Cotas de vendas: como tornar suas vendas mais previsíveis
O que é uma cota de vendas? E como você deve usá-la com eficácia?
Quer saber mais sobre cotas de vendas?
Recentemente, pesquisei “cota de vendas” no Google e não encontrei muita informação útil nos primeiros artigos que li.
Por isso, decidi escrever este artigo: um guia rápido e útil sobre cotas de vendas. Em 5 minutos, ele vai contar tudo o que você precisa saber.
Se ainda tiver dúvidas, fale comigo nos comentários ou envie uma mensagem para nossa equipe pelo chat da nossa página inicial. Teremos prazer em pensar junto com você!
O que vamos abordar neste guia:
- Uma definição clara de cotas de vendas
- Por que você precisa definir cotas de vendas
- Quais tipos diferentes de cotas de vendas você precisa
- Como definir e usar cotas de vendas com sucesso
- E, por fim, como acompanhar as cotas de vendas
Vamos direto ao ponto! 😀
O que é uma cota de vendas?
Ao pesquisar definições de cota de vendas, você vai descobrir que muitas delas reduzem uma cota de vendas a um tipo específico, quando, na verdade, há vários níveis nos quais você pode definir cotas.
Uma cota de vendas é um número-meta relacionado a vendas, definido para um período específico.
Esse período pode ser anual, trimestral, mensal, semanal ou até diário.
O número pode ser definido para um vendedor individual e/ou para uma equipe de vendas como um todo.
Ela pode ser definida no nível de entrada (atividades, como ligações, reuniões, …), no nível de saída (resultados de vendas, como receita, margem bruta, …) ou em qualquer nível intermediário (métricas de lead a deal, como quantidade de novas oportunidades, duração do ciclo de vendas, taxa de fechamento, …).
Mas por que você precisa dessas cotas de vendas? 😏
Por que definir cotas de vendas?
Em resumo, para conseguir vendas maiores e mais previsíveis.
Esse não é o sonho de todo mundo?
Veja como as cotas de vendas vão transformar seus sonhos de vendas em realidade. ✨
Cotas de vendas são metas pelas quais você deve trabalhar
Se você disser aos seus vendedores para “fechar alguns deals” sem especificar quantos deals devem fechar e até quando, eles não saberão, a qualquer momento, se precisam se esforçar mais ou não. É bem provável que você os encontre sentados, tomando café.
Se você não definir metas para sua empresa, não conseguirá unir a equipe em torno delas. Você também não saberá quando comemorar o sucesso juntos. 😕
Pode parecer óbvio, mas isso é extremamente importante, e as equipes de vendas muitas vezes deixam de aproveitar muita coisa por não definirem metas de vendas.
Medir o desempenho, corrigi-lo ou melhorá-lo e recompensar com base nele
Quer também melhorar em vendas? As metas de vendas são fundamentais.
As metas permitem comparar as expectativas com a realidade. Elas mostram quando as coisas estão saindo do caminho certo.
Tudo o que você precisará fazer pela manhã é abrir seu dashboard de vendas. 💻
Se as métricas estiverem fora do esperado, você poderá investigar o problema mais a fundo e ver como corrigi-lo.
Se estiver tudo bem, é só seguir normalmente. Ou, melhor ainda: você pode ver como aumentar ainda mais esses números!
Manter um pipeline de vendas equilibrado e saudável
Sem metas de vendas tanto nos níveis de entrada quanto de saída (ou nos níveis intermediários), você logo perceberá que, a qualquer momento, um vendedor normalmente estará focado ou no início ou no fim do pipeline.
Haverá momentos em que eles estarão principalmente prospectando para preencher o pipeline com leads e momentos em que estarão focados em fechar deals, mas se esquecerão de continuar gerando esses novos leads.
Como a maioria dos ciclos de vendas B2B costuma levar algum tempo, isso resultará em períodos com muitas vendas e períodos em que quase nada será fechado. Não é uma situação ideal para a maioria das empresas... o que nos leva ao próximo ponto:
Prever vendas (para o planejamento financeiro, o planejamento de recursos, ...)
Definir metas de vendas tornará as vendas muito mais previsíveis, pois toda a sua equipe trabalhará em conjunto para atingir esses números e construir um pipeline de vendas muito mais equilibrado. Isso aumentará as chances de suas previsões de vendas se concretizarem.
Isso traz inúmeras vantagens:
- Você saberá melhor quanto dinheiro terá na sua conta bancária em cada momento e poderá lidar com eventuais faltas ou — quem sabe — excedentes.
- Você conseguirá planejar melhor seus recursos, pois saberá com mais precisão de quantas pessoas precisará para cumprir os contratos assinados e quando.
- Você poderá captar recursos com investidores com base em números concretos.
Se você está pensando “Ok, pode parar, Jeroen, estou convencido...” então vamos avançar para os diferentes tipos de metas de vendas que você pode e deve definir. (Se não, bem, não sei. Gosto de acreditar que fiz o meu melhor. 😅)
De que tipos de cotas de vendas você precisa?
Como explicamos acima, ao definir cotas de vendas, elas podem ser para uma pessoa ou para uma equipe, e para qualquer período de tempo possível. No entanto, a principal diferença entre os tipos de cotas de vendas está no nível em que elas são aplicadas.
Nível de resultados: resultados de vendas
Se você pesquisar “sales quota” no Google, vai encontrar uma série de artigos como este.
No entanto, a maioria deles comete um erro crítico: ao discutir cotas de vendas, fala apenas do nível de resultados — os resultados de vendas.
Embora alcançar resultados de vendas geralmente seja o objetivo, essa não é a cota mais eficaz que você pode definir para aumentar as vendas e torná-las mais previsíveis.
O que é mais eficaz? Manter uma atividade de vendas consistente. Falaremos mais sobre isso abaixo. 👇
Embora as cotas baseadas em resultados de vendas ainda sejam as mais populares, também existe uma ampla variedade de possibilidades para cotas de vendas no nível de resultados:
- Receita
- Margem bruta
- Lucro
- Deals fechados
- …
Tudo depende do setor em que você atua e do comportamento específico que você quer incentivar na sua equipe de vendas.
Se, por exemplo, você trabalha em uma agência de marketing que vende projetos com custos externos, seu objetivo talvez seja melhor representado pela margem bruta gerada. Já se você é um copywriter autônomo que vende o próprio tempo, vai querer maximizar a receita.
Nível de entrada: métricas de atividade de vendas
Embora as cotas de vendas baseadas em resultados sejam, na maioria das vezes, o objetivo final, elas não aumentam as vendas de forma eficaz nem as tornam mais previsíveis.
Vendas não têm a ver com correr atrás de alguma meta de receita. Têm a ver com fazer consistentemente aquelas x ligações, enviar aqueles x e-mails, agendar aquelas x reuniões… todos os dias.
É claro que o resultado não será exatamente o mesmo todos os meses, mas definir métricas de nível de entrada terá um efeito enorme nos seus resultados.
O efeito psicológico também não deve ser subestimado: se os ciclos de vendas forem um pouco mais longos no seu setor ou se você vender deals um pouco maiores, provavelmente não vai fechar um deal todos os dias — talvez nem toda semana ou todo mês.
A melhor maneira de se manter motivado é quantificar a atividade de vendas e alcançar suas metas todos os dias.
É claro que as melhores cotas de atividade de vendas para você dependem do seu processo de vendas e dos seus meios de comunicação. Elas podem ser:
- Número de ligações feitas
- Número de reuniões agendadas
- Número de reuniões realizadas
- Número de e-mails enviados
- Número de conversas de chat realizadas
- Número de leads com quem você conversou
- …
Nível intermediário: métricas de lead a deal
Usar quotas de nível de entrada e quotas de nível de saída muitas vezes simplifica demais o processo de vendas. Fazer uma determinada quantidade de ligações não levará diretamente à receita desejada.
É por isso que definir quotas no nível intermediário, sobre o processo que gera leads e os converte em deals, também é extremamente importante.
As métricas mais comuns acompanhadas aqui são:
- A quantidade de novas oportunidades criadas: a quantidade de leads gerados
- A duração do ciclo de vendas: quanto tempo leva para passar de lead a deal?
- A taxa de conversão: quantos leads são convertidos em deals?
- O valor médio do deal: qual é, em média, o tamanho dos deals que estou fechando?
Definir quotas para esses indicadores, acompanhar as mudanças ao longo do tempo, analisar de perto as diferenças entre representantes de vendas... tudo isso dará a você as alavancas necessárias para assumir o controle do seu processo de vendas e ter sucesso nele.
Como definir e usar quotas de vendas com sucesso?
Agora que sabemos que as quotas de vendas são importantes e quais tipos de quotas você deve usar, resta a pergunta: como definir e usar essas quotas com sucesso?
Aqui estão algumas orientações. 👇
Defina quotas de vendas de nível de saída de cima para baixo e de baixo para cima
Você pode ter uma ideia de quanto seus representantes de vendas conseguem vender com base no desempenho passado, nas contas-chave ou no território atribuídos a eles, ou em outro indicador relevante.
Você também pode ter uma meta, no nível da equipe ou da empresa, para quanto deseja vender.
A primeira abordagem definirá suas quotas de baixo para cima, enquanto a segunda as definirá de cima para baixo.
Cabe a você fazer as duas abordagens se encontrarem. 🤲
E, se você não conseguir fazer essas duas abordagens se encontrarem, obviamente terá de tomar uma atitude, porque, caso contrário, suas quotas não serão realistas.
Faça com que as quotas sejam ambiciosas, mas alcançáveis
Embora os “BHAGs” (metas grandes, cabeludas e audaciosas) tenham sido popularizados por Jim Collins em seu livro “Built to Last”, essa abordagem raramente é uma boa ideia ao definir quotas de vendas.
Quando a arrogância toma conta e você se torna ambicioso demais ao definir quotas, isso pode levar a:
- Uma equipe de vendas desmotivada
- Uma visão equivocada sobre o desempenho da equipe
- Nenhuma compensação adequada por esse desempenho
- Ou até mesmo situações como representantes de vendas venderem seus produtos e serviços além do necessário, levando a clientes insatisfeitos e a uma pressão excessiva sobre a equipe que precisa cumprir as promessas feitas.
É claro que as quotas de vendas devem ser ambiciosas. É importante para todos que você continue avançando em conjunto. Ficar parado é andar para trás.
Mas, se você não mantiver as cotas alcançáveis, também estará se preparando para fracassar.
Aprenda com seus melhores vendedores
Uma maneira comprovada de aumentar o desempenho da sua equipe de vendas é aprender com os profissionais de melhor desempenho e tentar replicar o comportamento deles em toda a equipe.
Eles estão fazendo muitas ligações? Ou estão se concentrando em se reunir com clientes? 😏
Eles estão se concentrando em alguns deals grandes? Ou gerando um grande volume de leads menores?
Analisar isso dirá muito sobre a dinâmica do seu processo de vendas e sobre como conduzi-lo com sucesso.
E, se você sabe quais números são importantes, sabe onde definir suas cotas para maximizar seus resultados. 📈
Por fim, como acompanhar as cotas de vendas?
Então, você precisa começar a manter arquivos do Excel cheios de ligações de vendas, e-mails, reuniões, listas de deals etc.?
Felizmente, não, porque a humanidade inventou os sistemas de CRM automatizados. 🎉
Mas cuidado: a maioria dos CRMs não é automatizada.
Isso mesmo, eles exigirão que você registre absolutamente tudo o que faz. Manualmente. 😣
E, é claro, a maioria dos representantes de vendas não fará isso. Ou, pelo menos, não por muito tempo. E você verá que aqueles que fazem isso são, em sua maioria, os que não têm muitas outras coisas para fazer. Assim que começarem a ganhar tração no pipeline de vendas, começarão a relaxar no uso do CRM.
Nos meus empregos anteriores, passei por isso pessoalmente, trabalhando com alguns dos sistemas de CRM mais famosos, mas altamente manuais. Foi então que começamos o Salesflare para resolver esse problema. 😁
O Salesflare funciona sobre a caixa de entrada de e-mails, o calendário, o telefone, as redes sociais, os bancos de dados de empresas, as assinaturas de e-mail, … e coleta e organiza automaticamente os dados de que sua equipe precisa para acompanhar seus leads. ⚙️
E ele analisa esses dados automaticamente para que você possa acompanhar sua cota de vendas.
Além disso, você poderá promover responsabilidade e transparência dentro da equipe, pois pode compartilhar facilmente pipelines de vendas, uma agenda (automatizada) de contatos e linhas do tempo de todas as atividades (e-mails, reuniões, ligações, atividades de acompanhamento, …).
O Salesflare também resolve diretamente alguns dos problemas que discutimos acima. Por exemplo, como disse um dos nossos clientes, Simon Lovegrove:
O Salesflare melhora meu humor, porque consigo ver os ganhos. Recentemente, ele também me alertou sobre a falta de oportunidades nas etapas iniciais.
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Experimentar o Salesflare é totalmente grátis. Criar uma conta leva literalmente apenas alguns minutos. Se funcionar para você, o preço é acessível. E nossa equipe de suporte está pronta para ajudar você com qualquer coisa. Até mesmo a decidir qual é a cota de vendas certa! 😀
Então, se você tiver mais alguma dúvida sobre cotas de vendas, fale comigo nos comentários ou envie uma mensagem para a equipe pelo chat da nossa página inicial.
Vamos impulsionar essas vendas e torná-las mais previsíveis!
