Processo de vendas: um processo de 5 passos que você não vai odiar
O que é um processo de vendas? Como mapear seus passos? E como implementá-lo da maneira certa?
Não sei você, mas tenho uma relação de amor e ódio com processos de vendas — na verdade, com processos em geral.
Odeio processos quando eles funcionam como restrições desnecessárias e me transformam em um robô, e adoro quando liberam meu tempo e potencializam minha produtividade.
Se você se sente da mesma forma, continue lendo com atenção. Nos próximos 5 a 10 minutos, vou mostrar tudo o que você precisa para começar a gostar mais do seu processo de vendas do que desgostar dele.
Estes são os pontos que vamos abordar passo a passo:
- Vamos esclarecer o que é um processo de vendas e o que ele não é
- Vamos analisar os motivos para amar seu processo de vendas
- Vou compartilhar nosso modelo de processo de vendas em 5 passos
- Vamos mapear e criar seu processo de vendas personalizado
- E, por fim, vamos garantir que seu processo seja implementado da maneira certa
Estamos a apenas 5 passos de alcançar um sucesso em vendas mais consistente.
Vamos nessa!
1. O que é um processo de vendas?
Um processo de vendas é... um processo para vendas. Isso todos nós já sabíamos. 😏
Ainda assim, antes de seguir em frente, vale a pena avançar um pouco mais por um minuto e definir corretamente o que é um processo de vendas, para podermos desenvolver esse conceito a seguir.
Sem usar descrições longas nem palavras grandiosas, é isto que ele é:
Um processo de vendas é uma série de passos repetíveis que você pode seguir para converter leads em negócios.
Vamos destrinchar isso:
- Ele consiste em uma série de passos repetíveis.
- O objetivo é converter leads em negócios.
- E, por último, mas não menos importante: você PODE seguir os passos definidos para alcançar o objetivo.
O último ponto é importante e se relaciona diretamente com minha relação de amor e ódio com os processos de vendas: um bom processo de vendas ajuda você a conduzir os prospects por um processo comprovado, mas não o impõe.
Digamos que você normalmente ofereça aos prospects uma demonstração do seu produto, mas que um prospect já tenha visto seu produto ou ouvido falar o suficiente sobre ele para se convencer. Nesse caso, você não precisa seguir esse passo. Conduzi-lo por essa etapa mesmo assim pode parecer forçado e afastar seu prospect.
Um bom processo traz estrutura, mas não nos transforma em robôs.
Processo de vendas vs. metodologia de vendas: qual é a diferença?
Antes de seguirmos de vez, vamos esclarecer um ponto comum de confusão e responder à pergunta: qual é a diferença entre uma metodologia de vendas e um processo de vendas?
Embora um processo de vendas tenha a ver com identificar passos que possam ser repetidos, as metodologias de vendas geralmente estão mais relacionadas à abordagem estratégica que você adota em relação aos prospects.
As metodologias de vendas podem, por exemplo, oferecer a você:
- Uma forma de fazer perguntas aos seus clientes
- Como lidar com os diferentes stakeholders de uma empresa grande
- Como conectar-se com prospects
- Ou como apresentar suas soluções
Se você trabalha com B2B e quer saber mais sobre as 4 metodologias de vendas mais comuns, dê uma olhada neste artigo sobre estratégias de vendas B2B. 👈
2. Por que um processo de vendas é essencial para o sucesso? Vamos examinar os dados.
Em resumo: um processo de vendas traz estrutura, o que torna seu sucesso em vendas repetível e escalável.
Existe algum dado concreto que comprove isso? Graças à Sales Management Association, existe.
A pesquisa deles apontou que:
- Entre as organizações de vendas de alto desempenho, 92% têm um processo de vendas.
- O crescimento da receita é 18% maior nas empresas que têm um processo de vendas implementado do que naquelas que não têm.
- As empresas com um processo de vendas também têm taxas de sucesso mais altas, menor rotatividade na equipe de vendas e um número significativamente maior de vendedores de alto desempenho.
O que há para não gostar? 😃
3. Os 5 a 7 passos típicos de um processo de vendas: nosso modelo
Você está pronto para definir seu próprio processo de vendas?
Em vez de começar totalmente do zero, é uma boa ideia investigar primeiro como outras pessoas estruturam seus processos. Agora, quais são os passos típicos pelos quais um prospect passa?
O modelo de processo de vendas que vou explicar abaixo é o oferecido por padrão quando você se cadastra no nosso software de CRM, Salesflare. Você sempre pode personalizá-lo, mas falaremos mais sobre isso depois.
Estes são os 5 a 7 passos que você normalmente precisa seguir para vender alguma coisa. 👇
Lead
Você encontrou um bom prospect, que parece atender a todos os seus critérios, mas ainda não entrou em contato com ele.
Contatado
Você está em contato com um prospect. Ou ele entrou em contato com você sobre uma oportunidade de vendas, ou você entrou em contato com ele para verificar se existe uma oportunidade de vender seu produto ou serviço.
Qualificado
Esta etapa é crucial. Se as oportunidades de vendas chegam à etapa “qualificado”, isso significa que você as qualificou como oportunidades que pode ganhar.
Os critérios de qualificação mais conhecidos — e um bom ponto de partida — são o BANT:
- Budget (orçamento): eles têm um orçamento para investir na sua solução?
- Authority (autoridade): você está falando com a pessoa certa na empresa?
- Need (necessidade): eles precisam da sua solução?
- Timeline (prazo): eles têm um prazo definido em mente para comprar? Ou é só “algum dia”?
Se uma oportunidade de vendas é qualificada, ela avança para a etapa “qualificado”. Se é desqualificada, você não deve dedicar mais tempo a ela.
Seu tempo é precioso, e é melhor gastá-lo com prospects que provavelmente vão comprar. Quanto mais rápido você desqualificar os leads que provavelmente não vão comprar, mais tempo poderá se concentrar naqueles que provavelmente vão comprar.
Dica profissional: pode ser que você esteja em um negócio em que seja comum não falar com o prospect no momento certo. E, mesmo que você não deva gastar seu tempo com eles agora, também não quer perdê-los de vista. Nesse caso, crie uma etapa extra chamada “Geladeira” depois da etapa “Perdido” para esses prospects. Assim, você poderá voltar a eles facilmente mais tarde. ❄️
Proposta enviada
Se um prospect é qualificado, você pode começar a preparar uma proposta para ele.
Assim que você tiver preparado essa proposta, estará essencialmente esperando que ele tome uma decisão — ou, é claro, que peça alterações na sua proposta. 😅
Ganho / Perdido
É aqui que você fecha o deal.
Ele comprou? Parabéns, você ganhou o deal. 🎉
Ele saiu do processo de vendas em alguma etapa? Marque a oportunidade como perdida e siga em frente.
4. Mapeando e criando seu processo de vendas
É bem provável que o modelo acima não se encaixe totalmente na forma como você vende.
Vamos explorar como você pode mapear seu processo de vendas da melhor maneira possível.
Alinhe seu processo de vendas à jornada preferida do cliente
A coisa mais importante ao mapear seu processo de vendas é construí-lo pensando no cliente. A forma como sua organização funciona internamente é realmente secundária. (Às vezes, a verdade dói.)
É evidente que, quando o processo funciona bem para os clientes e é centrado neles, o número de deals que você fecha será muito maior. Isso significa que você deve prestar bastante atenção ao seu mapa da jornada do cliente ao planejar o processo de vendas.
Ainda assim, esse é de longe o erro mais comum, porque o caminho mais fácil que você pode escolher é aceitar o status quo da sua organização e criar o processo de vendas com base em como sua organização funciona, não em como o seu cliente quer que ela funcione.
Não torne o processo específico demais nem vago demais
Dando continuidade ao ponto anterior: nem todo cliente quer fazer as coisas da mesma maneira.
A maioria dos nossos prospects na Salesflare prefere testar nosso CRM por conta própria e assinar sem envolver nossa equipe, enquanto alguns fazem questão de marcar uma demonstração para conversar sobre seus requisitos e as dúvidas que têm.
Adaptar demais o processo a um desses tipos de prospects — por exemplo, tornando obrigatório um passo específico chamado “Demonstração realizada” — fará com que percamos muitas oportunidades com o outro tipo.
É bom deixar alguma margem de manobra para o contexto específico de cada prospect, enquanto todos ainda avançam pelo processo repetível que você está estabelecendo.
Ainda mais perigoso do que tornar os passos do processo de vendas específicos demais é definir tarefas específicas que cada vendedor precisa concluir antes de avançar os prospects para o próximo passo. Isso elimina completamente a capacidade de se adaptar a cada prospect e transforma sua equipe de vendas em um grupo de robôs sem pensamento próprio.
Se você está seguindo esse caminho porque, caso contrário, sua equipe pula passos cruciais, considere treiná-la novamente ou fazer algumas mudanças na equipe, porque o problema provavelmente não está no processo, mas nas pessoas.
Pense além da venda
Vendas recorrentes, clientes satisfeitos e/ou recomendações boca a boca são importantes para você?
Então talvez você queira pensar em estender seu processo de vendas para além da venda. Você vai querer garantir que eles aproveitem — e continuem aproveitando — todos os benefícios que seu produto ou serviço oferece. A forma de fazer isso depende muito do que você oferece.
Na nossa empresa, por exemplo, entramos em contato com os clientes logo depois que eles assinam e, depois disso, verificamos como estão a cada 3 meses, para garantir que tenham tudo de que precisam para alcançar o sucesso.
Configuramos mensagens automatizadas para fazer isso de forma consistente e, assim que nossos clientes respondem, estamos à disposição para ajudá-los.
Se você usa a Salesflare, esse tipo de acompanhamento pode ser configurado de forma totalmente automatizada, como mostrado abaixo.
Uma coisa extra que você deve ter em mente é que a maioria dos CRMs não permite definir passos — também chamados de estágios no pipeline de oportunidades — depois que você ganha ou perde o deal. Como acreditamos que isso é essencial, você pode configurar essa etapa na Salesflare.
5. Como implementar seu processo de vendas com sucesso
Já mapeou seu processo de vendas? Então você está a apenas dois passos de implementá-lo com sucesso.
Os dois ingredientes que faltam são:
- Uma equipe que entenda completamente esse processo de vendas e esteja comprometida em segui-lo.
- Uma maneira compartilhada de acompanhar em que ponto cada prospect está no processo de vendas.
E, como ingrediente extra, você pode automatizar as partes que parecem trabalho de robô, como agendar e-mails, assinar documentos ou criar faturas. Há várias ferramentas de automação de processos de negócio disponíveis para ajudar você a otimizar as operações.
Envolva sua equipe e treine-a
Primeiro, é evidente que ter um processo de vendas não serve para nada se ninguém sabe que ele existe, acredita nele ou o segue.
Há benefícios em envolver sua equipe desde o início e mapear o processo junto com ela, pois isso aumenta a probabilidade de que todos apoiem o resultado final. Mas, é claro, essa decisão cabe a você.
O que é certo é que você terá de mostrar à sua equipe por que um processo de vendas é crucial (há alguns dados que você pode usar do ponto 2 acima), alinhar com ela quais são os passos do processo de vendas e garantir que todos também estejam comprometidos em seguir o processo.
E, com relação ao último ponto, a probabilidade de isso acontecer aumenta muito se você implementar um sistema compartilhado para acompanhar o processo. 👇
Configure um sistema compartilhado para acompanhar o processo
A melhor forma de garantir que o processo de vendas seja seguido é criar transparência e responsabilidade, o que implica configurar um sistema compartilhado para acompanhar tudo.
Há muitas vantagens em fazer isso em um CRM, em vez de uma planilha compartilhada (como integrá-lo aos seus e-mails, ter uma interface mais visual, permitir ou impedir determinadas ações, poder definir lembretes etc.), mas, no fim das contas, a escolha é sua.
Se você ainda não está pronto para usar um CRM, criamos um modelo prático de funil/pipeline de vendas que funciona tanto no Excel quanto no Google Sheets.
Se você está pronto para usar um CRM, é claro que temos nossas próprias opiniões (baseadas em anos de experiência) sobre o que é importante ao escolher o CRM certo para você:
- Acima de tudo, certifique-se de que ele seja fácil de usar. Caso contrário, sua equipe de vendas não o usará, e isso tornará seu CRM inútil desde o começo: saiba mais neste artigo.
- Escolha um CRM que ofereça todas as funcionalidades no telefone celular. Assim, sua equipe poderá sempre agir de imediato, em vez de ter de esperar até estar diante do computador.
- Uma integração sólida com o e-mail é indispensável. Você não pode se dar ao luxo de ter seus e-mails em um lugar e os dados dos seus clientes e o processo de vendas em outro.
Como consideramos esses requisitos extremamente importantes, você não ficará surpreso se eu disser que Salesflare atende perfeitamente a todos eles. Há mais informações aqui e no nosso website.
Bônus: automatize as partes robóticas do processo de vendas
Como eu disse logo no começo: um processo de vendas é crucial, mas não deve transformar você em um robô.
Acima, discutimos algumas formas de garantir que isso não aconteça — como não tornar seu processo de vendas rígido demais e não especificar tarefas para cada passo —, mas há outra coisa que também pode causar um grande impacto: automatizar as partes do processo de vendas que fazem você se sentir como um robô.
Você está enviando os mesmos e-mails de acompanhamento várias vezes? É possível automatizar isso, como mostrei acima com os e-mails de acompanhamento depois de ganhar um deal.
Você vive se pegando configurando os mesmos lembretes? Pode usar um sistema automatizado de lembretes que avisa quando sua interação com um prospect fica inativa.
Preencher seu CRM faz você se sentir como um robô? 🤖 Também existe automação para isso.
A tecnologia está disponível. Você só precisa adotá-la.
Se você tiver dúvidas sobre as possibilidades de automação ou sobre como implementar seu processo de vendas de modo geral, deixe um comentário abaixo ou fale conosco pelo chat. Estamos aqui para ajudar! 😃
Quer implementar seu processo de vendas em um CRM?
Você não encontrará um CRM mais fácil e automatizado do que o Salesflare. Se você é uma pequena empresa que vende para outras empresas (B2B), experimente.
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