Processo de vendas: Um processo de 5 etapas que você não vai odiar

O que é um processo de vendas? Como mapear suas etapas? E como implementá-lo da maneira correta?

Não sei quanto a você, mas eu tenho uma relação de amor e ódio com os processos de vendas - na verdade, com os processos em geral.

Odeio os processos quando eles agem como restrições desnecessárias e me transformam em um robô, e os adoro quando liberam meu tempo e quando aumentam minha produtividade.

Se você se sente da mesma forma, então continue lendo com atenção. Nos próximos 5 a 10 minutos, eu lhe mostrarei tudo o que você precisa para começar a amar seu processo de vendas mais do que odeia.

Aqui estão os pontos que abordaremos passo a passo:

  1. Criaremos clareza sobre o que é um processo de vendas e o que ele não é
  2. Examinaremos as razões para amar seu processo de vendas
  3. Compartilharei nosso modelo de processo de vendas em 5 etapas
  4. Faremos o mapeamento e criaremos seu processo de vendas personalizado
  5. E, por fim, garantiremos que seu processo seja colocado em prática da maneira correta

Estamos a apenas 5 passos de um sucesso de vendas mais consistente.

Vamos fazer isso!


1. O que é um processo de vendas?

Um processo de vendas é... um processo para vendas. Todos nós já sabíamos disso. 😏

Ainda assim, antes de prosseguir, é interessante ir um pouco além e dar uma definição adequada do que é um processo de vendas, para que possamos nos basear nisso a seguir.

Sem usar descrições longas ou palavras grandiosas, eis o que ele é:

Um processo de vendas é uma série de etapas que podem ser repetidas para converter leads em negócios.

Desmembrando isso:

  • Ele consiste em uma série de etapas que podem ser repetidas.
  • O objetivo é converter leads em negócios.
  • E por último, mas não menos importante: você PODE tomar as medidas definidas para atingir a meta.

O último ponto é importante e está ligado à relação de amor e ódio que tenho com os processos de vendas: um bom processo de vendas ajuda você a orientar os clientes potenciais por meio de um processo comprovado, mas não o impõe.

Digamos que você normalmente ofereça aos clientes potenciais uma demo do seu produto, mas um cliente potencial já viu o seu produto ou ouviu falar dele o suficiente para ser convencido, então você não precisa dar esse passo. De qualquer forma, levá-los a essa etapa pode parecer forçado e alienar seu cliente potencial.

Um bom processo traz estrutura, mas não nos transforma em robôs.

Processo de vendas vs. metodologia de vendas: qual é a diferença?

Antes de prosseguirmos, vamos esclarecer um ponto comum de confusão e responder: qual é a diferença entre uma metodologia de vendas e um processo de vendas?

Enquanto um processo de vendas trata da identificação de etapas que podem ser repetidas, as metodologias de vendas geralmente se referem mais à abordagem estratégica que você está adotando em relação aos clientes potenciais.

As metodologias de vendas podem, por exemplo, fornecer a você:

  • Uma maneira pela qual você deve questionar seus clientes
  • Como você deve lidar com as diferentes partes interessadas em uma grande empresa
  • Como você deve se conectar com os clientes potenciais
  • Ou como você deve apresentar suas soluções

Se você trabalha com B2B e quer saber mais sobre as 4 metodologias de vendas mais comuns, dê uma olhada em este artigo sobre estratégias de vendas B2B. 👈


2. Por que um processo de vendas é essencial para o sucesso? Vamos examinar os dados.

Em resumo: um processo de vendas traz estrutura, o que tornará seu sucesso de vendas repetível e escalável.

Há dados concretos que comprovem isso? Graças à Sales Management Association, há.

Sua pesquisa apontou que:

  • Das organizações de vendas com melhor desempenho, 92% têm um processo de vendas.
  • O crescimento da receita é 18% maior nas empresas que possuem um processo de vendas do que naquelas que não o possuem.
  • As empresas com um processo de vendas também têm taxas de ganho mais altas, menor rotatividade na equipe de vendas e um número significativamente maior de pessoas com melhor desempenho individual.

O que há para não gostar? 😃


3. As 5 a 7 etapas típicas de um processo de vendas: nosso modelo

Você está pronto para definir seu próprio processo de vendas?

Em vez de começar totalmente do zero, é bom investigar primeiro como os outros desenvolvem seu processo. Agora, quais são as etapas típicas pelas quais um cliente potencial passa?

O modelo de processo de vendas que explicarei a seguir é o que é oferecido por padrão quando você se inscreve em nosso software de CRM, Salesflare. Você sempre pode personalizá-los, mas falaremos mais sobre isso posteriormente.

oportunidades de salesflare
Uma visão visual do processo de vendas de 5 a 7 etapas que oferecemos por padrão no Salesflare.

Aqui estão as 5 a 7 etapas que você normalmente terá de seguir para vender algo. 👇

Liderança

Você encontrou um bom cliente em potencial, que parece atender a todos os seus critérios, mas ainda não entrou em contato com ele.

Contatado

Você está em contato com um cliente em potencial. Ou ele entrou em contato com você para falar sobre uma oportunidade de vendas ou você entrou em contato com ele para ver se há uma oportunidade de vender seu produto ou serviços.

Qualificado

Essa etapa é fundamental. Se as oportunidades de vendas chegarem à etapa "qualificada", isso significa que você as qualificou como uma oportunidade que pode ser conquistada.

O critério de qualificação mais conhecido e um bom ponto de partida é o BANT:

  • Orçamento: Eles têm um orçamento para gastar em sua solução?
  • Autoridade: Você está falando com a pessoa certa na empresa?
  • Necessidade: Eles estão precisando de sua solução?
  • Cronograma: Eles têm um cronograma definido em mente para a compra? Ou é apenas "algum dia"?

Se uma oportunidade de vendas for qualificada, ela passa para a etapa de "qualificação". Se for desqualificada, você não deve dedicar mais tempo a ela.

Seu tempo é precioso e é mais bem gasto com clientes potenciais que provavelmente comprarão. Quanto mais rápido você desqualificar os leads que provavelmente não comprarão, mais tempo terá para se concentrar naqueles que provavelmente comprarão.

Dica profissional: Pode ser que você esteja em um negócio em que muitas vezes não esteja falando com seu cliente potencial no momento certo. E mesmo que você não deva gastar seu tempo com eles agora, também não quer perdê-los de vista. Nesse caso, crie uma etapa extra "Frigorífico" atrás da etapa "Perdido" para esses clientes potenciais. Dessa forma, você poderá voltar facilmente a eles mais tarde. ❄️

Proposta feita

Se um cliente potencial for qualificado, você poderá começar a elaborar uma proposta para ele.

Assim que fizer essa proposta, você estará basicamente esperando que eles decidam; ou que solicitem alterações em sua proposta, é claro. 😅

Ganhou / Perdeu

É aqui que você fecha o negócio.

Eles compraram? Parabéns, você ganhou o negócio. 🎉

Eles abandonaram o processo de vendas em algum estágio? Marque a oportunidade como perdida e siga em frente.


4. Mapeamento e criação de seu processo de vendas

É provável que o modelo acima não se ajuste totalmente à sua forma de vender.

Vamos explorar como você pode mapear seu processo de vendas da melhor maneira possível.

Alinhe seu processo de vendas com a jornada preferida do cliente

A coisa mais importante ao mapear seu processo de vendas: construa-o tendo o cliente em mente. O funcionamento de sua organização interna é realmente secundário. (Às vezes, a verdade dói).

É evidente que quando o processo funciona sem problemas para os clientes e é centrado neles, o número de negócios fechados será muito maior. Isso significa que você deve prestar muita atenção ao seu customer journey map ao planejar o processo de vendas.

Ainda assim, esse é o erro mais comum, pois o caminho mais fácil que você pode seguir é aceitar o status quo de sua organização e criar o processo de vendas com base em como sua organização funciona, e não em como o cliente quer que ela funcione.

Não torne o processo muito específico, nem muito vago

Com base no ponto anterior: nem todo cliente quer fazer as coisas da mesma maneira.

A maioria dos nossos clientes em potencial na Salesflare gosta de experimentar nosso CRM por conta própria e se inscrever sem envolver nossa equipe, enquanto alguns deles são inflexíveis quanto a obter uma demonstração para falar sobre seus requisitos e as dúvidas que têm.

Ajustar demais o processo especificamente a um desses tipos de clientes potenciais (por exemplo, impondo uma etapa específica "Demo given") nos fará perder muitas oportunidades com o outro tipo.

É bom deixar alguma margem de manobra para o contexto específico de cada cliente em potencial, enquanto todos ainda se movem pelo processo repetitivo que você está estabelecendo.

Ainda mais perigoso do que tornar as etapas do processo de vendas muito específicas, é definir tarefas específicas que cada vendedor precisa concluir antes de passar os clientes potenciais para a próxima etapa. Isso elimina completamente a capacidade de se adaptar a cada cliente potencial e transforma sua equipe de vendas em um grupo de robôs sem noção.

Se estiver seguindo esse caminho porque a sua equipe pula etapas cruciais, considere treiná-la novamente ou fazer algumas mudanças na equipe, pois o problema provavelmente não é o processo, mas sim as pessoas.

Pense além da venda

As vendas repetidas, os clientes satisfeitos e/ou o boca a boca são importantes para você?

Então, talvez você queira pensar em estender seu processo de vendas para além da venda. Você deve garantir que eles colham (e continuem colhendo) todos os benefícios que seu produto ou serviço oferece. Como isso funciona depende muito do que você oferece.

Em nossa empresa, por exemplo, entramos em contato com os clientes logo após a assinatura e, depois disso, fazemos um check-in a cada três meses para garantir que eles tenham tudo o que precisam para ter sucesso.

Configuramos mensagens automáticas para fazer isso de forma consistente e, assim que nossos clientes respondem, estamos lá para ajudá-los.

Se você estiver usando Salesflare, esse tipo de acompanhamento pode ser configurado de forma totalmente automatizada, conforme mostrado abaixo.

fluxo de trabalho de e-mail do salesflare
Faça o acompanhamento de seus clientes automaticamente em momentos predefinidos. 💌

Um aspecto adicional a ser lembrado é que a maioria dos CRMs não permite que você defina etapas (também conhecidas como estágios no pipeline de oportunidades) depois de ganhar ou perder o negócio. Como acreditamos que isso seja essencial, você pode configurar isso em Salesflare.


5. Como implementar com sucesso seu processo de vendas

Seu processo de vendas já foi mapeado? Então você está a apenas dois passos de implementá-lo com sucesso.

Os dois ingredientes que faltam são:

  • Uma equipe que compreenda totalmente esse processo de vendas e esteja disposta a segui-lo.
  • Uma maneira compartilhada de acompanhar onde cada cliente potencial está no processo de vendas.

E, como ingrediente bônus, você pode automatizar as partes que parecem ser trabalho de robô, como agendar e-mails, assinar documentos ou criar faturas. Existem várias ferramentas de automação de processos de negócios disponíveis para ajudá-lo a otimizar as operações.

Faça com que sua equipe participe e treine-a

Em primeiro lugar, é evidente que ter um processo de vendas não é útil se ninguém o conhece, ninguém acredita nele e ninguém o segue.

Há vantagens em envolver a sua equipe desde o início e mapear o processo junto com ela, pois isso aumentará a probabilidade de que ela esteja de acordo com o resultado final. Mas isso, é claro, depende de você.

O que é certo é que você terá de convencer sua equipe sobre o motivo pelo qual um processo de vendas é crucial (há alguns dados que você pode usar do ponto 2 acima), alinhar-se com eles sobre quais são as etapas do processo de vendas e garantir que todos também aceitem seguir o processo.

E com relação ao último ponto, a probabilidade de que isso aconteça aumenta drasticamente se você implementar um sistema compartilhado para rastreá-lo. 👇

Configure um sistema compartilhado para manter o controle

A melhor maneira de garantir que o processo de vendas seja seguido é criar transparência e responsabilidade, o que implica a configuração de um sistema compartilhado para manter o controle.

Há muitas vantagens em fazer isso em um CRM em vez de em uma planilha compartilhada (como integrá-lo aos seus e-mails, ter uma interface mais visual, permitir/desautorizar certas coisas, poder definir lembretes, etc.), mas o que você usa depende, em última análise, de você.

Se você não estiver pronto para um CRM, criamos um modelo prático de funil de vendas/pipeline que funciona tanto no Excel quanto no Google Sheets.

Se você está pronto para usar um CRM, evidentemente temos nossas próprias ideias (baseadas em anos de experiência) sobre o que é importante para escolher o CRM certo para você:

  • Acima de tudo, certifique-se de que seja fácil de usar, caso contrário, sua equipe de vendas não o usará, o que torna seu CRM inútil desde o início: mais sobre isso neste artigo.
  • Escolha um CRM que ofereça todas as funcionalidades no celular. Dessa forma, sua equipe sempre pode tomar medidas imediatas, em vez de ter que esperar até que esteja atrás do computador.
  • Uma integração rigorosa de e-mail não é negociável. Você não pode se dar ao luxo de ter seus e-mails em um lugar e os dados de seus clientes e o processo de vendas em outro.

Como consideramos esses requisitos extremamente importantes, você não ficará surpreso se eu lhe disser que o Salesflare atende perfeitamente a esses requisitos. Há mais sobre isso aqui e no nosso site.

Bônus: automatize as partes robóticas do processo de vendas

Como eu disse no início: um processo de vendas é crucial, mas não deve transformá-lo em um robô.

Discutimos acima algumas maneiras de garantir que isso não aconteça, como não tornar seu processo de vendas muito rígido e não especificar tarefas por etapa, mas uma outra coisa também pode ter um grande impacto sobre isso: é automatizar as partes do processo de vendas que fazem você se sentir como um robô.

Você está enviando os mesmos e-mails de acompanhamento várias vezes? Você pode automatizar isso, como mostrei acima para mails de acompanhamento depois de ganhar um negócio.

Você se vê constantemente definindo os mesmos lembretes? Você pode usar um sistema de lembrete automatizado que o alerte quando a interação com um cliente potencial ficar inativa.

tarefas do salesflare
Obtenha um sistema de lembrete automatizado que o lembre de quais e-mails de clientes ainda precisam de resposta e quais conversas com clientes potenciais estão se tornando inativas.

Preencher seu CRM faz você se sentir como um robô? Também há automação para isso.

chamadas, e-mails e reuniões são automaticamente registrados no salesflare
Obtenha um CRM que se preencha sozinho, em vez de gastar seu tempo inserindo dados.

A tecnologia está aqui, você só precisa adotá-la.

Se você tiver dúvidas sobre as possibilidades da automação ou sobre como implementar seu processo de vendas em geral, deixe um comentário abaixo ou entre em contato conosco pelo chat. Estamos aqui para ajudar! 😃


Deseja implementar seu processo de vendas em um CRM?

Você não encontrará um CRM mais fácil e mais automatizado do que o Salesflare. Se você é uma pequena empresa que vende B2B, experimente-nos.

obter Salesflare

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Jeroen Corthout