Zarządzanie sprzedażą: co to jest? Jak robić to dobrze?
Wszystko, co musisz wiedzieć, aby opanować zarządzanie sprzedażą
Czy jesteś gotowy, by zmienić sprzedaż ze sztuki w naukę?
Zarządzanie sprzedażą to praktyka skutecznego wprowadzania porządku w z natury chaotycznej i głęboko ludzkiej dziedzinie, jaką jest sprzedaż.
Ale dlaczego miałoby nas to obchodzić? Czy nie możemy po prostu zachować w sprzedaży pełnej spontaniczności i dobrej zabawy?
Nikt nie powiedział, że nie możesz czerpać ze sprzedaży przyjemności, jednocześnie wprowadzając w firmie dobre zarządzanie sprzedażą. Jest ono jednak niezbędne, jeśli chcesz skalować sprzedaż i swoją firmę.
W tym poradniku szybko odpowiemy na następujące pytania:
- Najpierw podstawy: co oznacza zarządzanie sprzedażą? Z czego się składa?
- Co musi robić dobry menedżer sprzedaży?
- Jak skutecznie zarządzać sprzedażą?
- Jakie narzędzia programowe mogą Ci pomóc?
- Po jakie świetne książki i podcasty możesz sięgnąć, aby dalej poszerzać wiedzę?
Jeśli chcesz przeczytać tylko o konkretnym temacie, możesz kliknąć odpowiednią sekcję powyżej.
Gotowy na pełne wprowadzenie w mniej niż 10 minut? Bez zbędnych wstępów — zaczynajmy. 👇
Definicja zarządzania sprzedażą: co to właściwie jest?
Zarządzanie sprzedażą to praktyka budowania skutecznego zespołu sprzedażowego poprzez jego ciągły rozwój, wyznaczanie strategii, śledzenie wyników, dostosowywanie procesów oraz coaching członków zespołu, tak aby konsekwentnie realizować cele sprzedażowe firmy.
Rozkładając to na części, można powiedzieć, że zarządzanie sprzedażą obejmuje na ogół trzy obszary:
- Zarządzanie ludźmi: budowanie zespołu sprzedażowego, coaching i zatrzymywanie w nim pracowników
- Przywództwo: rozwijanie skutecznych procesów sprzedaży i strategii sprzedażowych
- Analiza danych sprzedażowych: śledzenie, raportowanie i dostosowywanie działań
Jeśli skutecznie przejmiesz kontrolę nad tymi trzema obszarami, sprzedaż w Twojej firmie stanie się bardziej przewidywalna. Koniec z przypadkowymi sukcesami. Zbudujesz solidną i odnoszącą sukcesy firmę.
Brzmi dobrze? Przyjrzyjmy się temu, jak wygląda to na co dzień, i sprawdźmy, jakie konkretne kroki możesz podjąć.
Funkcje i obowiązki menedżera sprzedaży
Co menedżer sprzedaży musi robić na co dzień, aby zapewnić sukces swojego zespołu sprzedażowego?
Cóż, oto różne obowiązki związane z zarządzaniem sprzedażą, za które musisz się zabrać.
1. Rekrutowanie, wynagradzanie, zatrzymywanie i ocenianie zespołu sprzedażowego
Sprzedaż to interakcja między ludźmi. A bez solidnego zespołu sprzedażowego nie da się osiągnąć prawdziwej sprzedażowej doskonałości.
Oznacza to, że musisz:
- Zaprosić do zespołu sprzedażowego świetnych graczy
- Motywować ich do osiągania wyników za pomocą odpowiedniego systemu wynagrodzeń sprzedażowych
- Zatrzymać ich w zespole
- Oceniać ich wyniki i podejmować odpowiednie działania
2. Planowanie i wyznaczanie kierunku
Nawet świetny zespół nie będzie skuteczny, jeśli nie otrzyma strategii, planu lub wyznaczonego kierunku.
Twoim zadaniem jest zdecydować, na których obszarach się skupić, jak się za to zabrać, kiedy działać itd.
Obejmuje to:
- Wyznaczanie celów (więcej na ten temat później)
- Określanie taktyk generowania potencjalnych klientów (o tym również więcej później)
- Przydzielanie handlowców do różnych obszarów geograficznych, sektorów, kont itd.
- Udoskonalanie procesu sprzedaży
- Każdą inną pomoc, której potrzebują handlowcy
Przejmij odpowiedzialność, udzielaj wskazówek i upewnij się, że wszyscy patrzą w tym samym kierunku.
3. Coaching handlowców
Istnieją wskazówki na wyższym poziomie, ale jest też coaching handlowców, który pomaga im doskonalić codzienną praktykę.
W zależności od tego, czy zajmujesz się sprzedażą wewnętrzną czy terenową, będziesz musiał słuchać rozmów sprzedażowych przez telefon — na żywo lub z nagrania — albo jeździć z handlowcami w teren i uczestniczyć w spotkaniach. Na tej podstawie możesz pomóc im lepiej podchodzić do rozmów sprzedażowych i zwiększać ich skuteczność. Taka praktyka nosi nazwę „shadowingu”.
Może to również obejmować coaching dotyczący pisania skuteczniejszych e-maili, przygotowywania lepszych ofert, skuteczniejszych negocjacji lepszych umów itd.
4. Uzgadnianie działań i współpraca z innymi działami
Twój zespół sprzedażowy prawdopodobnie nie działa w firmie w oderwaniu od reszty. A ponieważ obsługujesz klientów, musisz współpracować z większością pozostałych działów, aby robić to lepiej: marketingiem, finansami, zespołem produktowym itd.
Twoim zadaniem jest jak najlepsze reprezentowanie swojego zespołu. Na przykład gdy Twoje centra telefoniczne otrzymują zapytania i obiecują, że handlowiec się nimi zajmie, to Ty odpowiadasz za to, by zespół był gotowy udzielić pomocy. Uzgodnienie działań i właściwy workflow mają ogromne znaczenie. Musisz zadbać o dobrą współpracę z innymi zespołami i możliwie sprawną wymianę informacji, a jednocześnie zapewnić swojemu zespołowi przestrzeń i ochronę niezbędne do jak najlepszego wykonywania pracy.
5. Raportowanie i analiza
Na koniec, choć nie mniej ważne: musisz panować nad liczbami. Dokładnie wiedz, gdzie jesteś względem celów, jak dobrze radzi sobie Twój zespół i gdzie możesz wprowadzić zmiany albo zmienić priorytety, by zwiększyć sprzedaż. Raportowanie sprzedaży jest niezbędne do optymalizowania strategii sprzedaży oraz wtedy, gdy nadchodzi czas, by spróbować czegoś innego.
Oczywiście oznacza to, że musisz mieć wszystkie dane potrzebne do podejmowania takich decyzji — i właśnie to jest pierwsza rzecz, którą należy wdrożyć podczas budowania solidnego systemu zarządzania sprzedażą:
System zarządzania sprzedażą: procesy i strategie, które pomogą osiągać te liczby
Skoro wiemy już, co oznacza zarządzanie sprzedażą i jakie są Twoje obowiązki menedżera sprzedaży, przyjrzyjmy się procesom i strategiom, które możesz wdrożyć, aby skutecznie się tym zajmować.
1. Zbierz wszystkie niezbędne dane, aby zachować porządek i testować strategie
Jeśli nie wiesz, co się dzieje, bardzo trudno jest właściwie realizować większość swoich zadań. Dlatego zbieranie danych to jeden z kluczowych kroków, które należy podjąć, a może Ci w tym pomóc wiele narzędzi, na przykład scraper API.
W idealnej sytuacji powinieneś mieć dane dotyczące:
- Firm, z którymi kontaktują się Twoi handlowcy, statusu każdej z nich oraz postępów poszczególnych rozmów
- Liczby szans sprzedażowych w sales pipeline, ich etapu, wartości, czasu trwania i innych informacji
- Aktywności Twojego zespołu sprzedażowego oraz kanałów, za pośrednictwem których działa
- Liczby wygrywanych dealów oraz liczby nowych szans sprzedażowych dodawanych do pipeline
- Źródeł potencjalnych klientów oraz powodów, dla których szanse sprzedażowe są zazwyczaj utracone
- Firm, które przynoszą Ci największy przychód
- Szans sprzedażowych, które zaczynają się wymykać
Dobry CRM sprzedażowy może prezentować te informacje na swoich pulpitach nawigacyjnych.
Jeśli korzystasz z Salesflare, masz do dyspozycji pulpit nawigacyjny Przychód:
Jest też pulpit nawigacyjny Zespół:
Oczywiście najpierw musisz zebrać dane, a większość CRM-ów wymaga od handlowców ręcznego wprowadzania danych. To pochłania ogromne ilości czasu i energii oraz wymaga dużej dyscypliny.
Właśnie dlatego stworzyliśmy Salesflare: aby zautomatyzować wprowadzanie danych i łatwo dostarczać Ci wszystkie potrzebne informacje, bez obciążania zespołu sprzedażowego. Więcej na ten temat znajdziesz na naszej stronie internetowej.
2. Zapewniaj swojemu zespołowi sprzedażowemu ciągłą informację zwrotną
Dane nie przydadzą się na wiele, jeśli będziesz tylko się w nie wpatrywać, zamiast wykorzystywać je w praktyce.
Wykorzystuj je, aby dokładnie śledzić, jak radzi sobie Twój zespół. Zastanów się, co może poprawić. A potem koniecznie porozmawiaj z jego członkami na ten temat.
Twórz skuteczne pętle informacji zwrotnej, aby handlowcy zachowywali czujność i stale się doskonalili. Dopilnuj, aby wiedzieli, jak sobie radzą i nad czym przede wszystkim mogą pracować, by osiągać lepsze wyniki.
Nie zapominaj również o wdrożeniu pozytywnych pętli informacji zwrotnej. Możesz na przykład połączyć swój CRM ze Slackiem, aby informować o wygranych i wspólnie je świętować. To może zarówno stworzyć w zespole świetną atmosferę, jak i rozbudzić ducha rywalizacji.
3. Zapewnij dobry napływ potencjalnych klientów do sales pipeline
Bez stałego napływu potencjalnych klientów wyniki Twojego zespołu sprzedażowego mogą szybko spaść niemal do zera.
Jeśli Twoi handlowcy odpowiadają zarówno za pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów, jak i za ich zamykanie, zauważysz, że zespół zacznie naturalnie pracować cyklicznie: najpierw będzie mieć w pipeline wiele potencjalnych klientów i skupi się wyłącznie na ich zamykaniu, a następnie zabraknie mu potencjalnych klientów i zacznie ponownie zapełniać pipeline, po czym cykl się powtórzy. Powoduje to dużą niestabilność w funkcjonowaniu zespołu sprzedażowego.
Aby zbudować zespół sprzedażowy, który działa jak w zegarku, jako menedżer sprzedaży najlepiej wziąć odpowiedzialność za ten obszar.
Albo współpracujesz z zespołem marketingowym, aby dostarczać tych potencjalnych klientów, albo — jak zaleca jedna z książek z poniższego wyboru, Predictable Revenue — możesz podzielić zadania związane z pozyskiwaniem i zamykaniem potencjalnych klientów między dwie różne role.
4. Zatrudnij i zatrzymaj świetny zespół
To może wydawać się oczywiste i wspomnieliśmy już o tym wcześniej, ale trzeba to jeszcze raz podkreślić: zbudowanie najlepszego zespołu sprzedażowego ma kluczowe znaczenie.
Jest to również trudniejsze, niż mogłoby się wydawać, ponieważ:
- Świetnych sprzedawców niełatwo znaleźć, a kiedy już ich znajdziesz, są oni również całkiem dobrzy w sprzedawaniu siebie innym pracodawcom.
- Zazwyczaj niełatwo ich też zatrzymać, więc trzeba się o to naprawdę postarać.
- Jeśli podejmiesz niewłaściwe decyzje rekrutacyjne, nie możesz w nieskończoność radzić sobie ze skutkami złych zatrudnień. A zwalnianie ludzi jest, jak wiadomo, wyjątkowo trudne.
- Nawet jeśli masz w zespole właściwe osoby, może im brakować motywacji, kierunku działania, … albo czegokolwiek innego, co powstrzymuje je przed osiąganiem sukcesów.
Dlatego zalecamy, aby poświęcać co najmniej jedną trzecią swojego czasu na budowanie zespołu i rozwijanie jego kompetencji.
5. Wyznaczaj cele, prognozuj i śledź wyniki
Znacznie łatwiejsze do wdrożenia i kluczowe dla każdej świetnej organizacji sprzedażowej są cele, do których można dążyć.
Najważniejszym wskaźnikiem docelowym jest roczny docelowy poziom sprzedaży dla każdego przedstawiciela handlowego. Dzięki temu każdy przedstawiciel handlowy dokładnie wie, do czego powinien dążyć i kiedy uznaje się, że odniósł sukces.
Niezależnie od tego, czy bliższa jest ci filozofia wyznaczania niższych, łatwiejszych do osiągnięcia celów, które zwiększają pewność siebie przedstawicieli handlowych (a następnie stopniowego ich podnoszenia), czy filozofia wyznaczania wielkich, śmiałych i ambitnych celów, które mają wynieść ich na nowy poziom, musisz ustawić poprzeczkę.
Po zdefiniowaniu celów wprowadź je do swojego CRM i śledź je na pulpitach nawigacyjnych widocznych wewnętrznie dla całego zespołu sprzedażowego, aby każdy mógł wyraźnie zobaczyć, na jakim jest etapie.
Postępy powinny być wizualizowane na poziomie indywidualnym:
A także na poziomie całego zespołu (z uwzględnieniem wszystkich celów składających się na jeden cel zespołowy):
Aby dokładniej przyjrzeć się postępom w realizacji tych celów, dobry menedżer sprzedaży zazwyczaj planuje cotygodniowe lub odbywające się co dwa tygodnie spotkania z poszczególnymi przedstawicielami handlowymi, podczas których przechodzą przez ich pipeline'y szans. W tym momencie możecie wspólnie zdecydować, na których dealach przedstawiciel powinien się skupić i jakie podjąć kolejne kroki.
Taki sales pipeline jest zazwyczaj wizualizowany w CRM jako tablica Kanban typu „przeciągnij i upuść”.
Narzędzia do zarządzania sprzedażą: CRM i nie tylko
Choć dane mają dziś kluczowe znaczenie dla wielu obowiązków związanych ze sprzedażą, na szczęście pojawia się coraz więcej nowych narzędzi oprogramowania do zarządzania sprzedażą, które pomagają menedżerom sprzedaży lepiej i łatwiej śledzić dane sprzedażowe.
Centralne miejsce zajmuje tu CRM, ale zdecydowanie nie jest to jedyne narzędzie, które może Ci pomóc.
1. Wybierz CRM sprzedażowy
Choć na rynku dostępnych jest wiele kategorii systemów CRM, dedykowany CRM sprzedażowy ułatwi Ci życie.
Dobry CRM sprzedażowy zapewnia handlowcom praktyczne narzędzie do organizowania sprzedaży (podczas gdy CRM dla przedsiębiorstw koncentruje się bardziej na dostarczaniu wartości kadrze zarządzającej), dzięki czemu chętniej będą z niego korzystać, a Ty zyskasz potrzebne dane.
Wybierając odpowiedni system, sugerujemy kierować się następującymi kryteriami:
- Doświadczenie użytkownika: Ponownie — jeśli handlowcy nie korzystają z CRM-u, równie dobrze możesz go nie mieć.
- Dostępność mobilna: Jeśli chcesz, żeby naprawdę korzystali z CRM-u, nie możesz przykuć ich do komputera.
- Możliwości automatyzacji: Automatyzacja może zwiększyć produktywność sprzedaży, a także dostarczyć Ci więcej danych przy mniejszym nakładzie pracy.
- Cena: Ile płacisz za całą tę wartość?
- Wsparcie: Czy możesz liczyć na pomoc, kiedy pojawią się problemy?
Żeby zaoszczędzić Ci trochę czasu, porównaliśmy tutaj najpopularniejsze rozwiązania CRM.
Spoiler: to kryteria, które naprawdę uważamy za najważniejsze, więc przy całkowicie obiektywnej ocenie przekonasz się, że pod ich względem Salesflare deklasuje pozostałe rozwiązania. Szczególnie dotyczy to automatyzacji wprowadzania danych przez handlowców, która ostatecznie zapewni Ci wszystkie potrzebne dane.
2. Szkol handlowców za pomocą oprogramowania do śledzenia rozmów
Aby łatwiej i na większą skalę „przysłuchiwać się” rozmowom telefonicznym handlowców, w ostatnich latach powstały takie firmy programistyczne jak Refract.ai i Gong.io.
Oprogramowanie nagrywa i analizuje rozmowy sprzedażowe oraz dostarcza przydatnych informacji, na przykład pokazuje, co najlepsi handlowcy robią podczas rozmów, że odnoszą sukcesy. Przekaże Ci również wskazówki, jak poszczególni handlowcy mogą lepiej prowadzić swoje rozmowy.
Choć te platformy są zdecydowanie drogie, warto się nimi zainteresować, gdy zespół urośnie do około 5 osób zajmujących się sprzedażą wewnętrzną lub więcej.
3. Udostępniaj materiały sprzedażowe i śledź sposób ich wykorzystania
Jeśli masz duży zespół sprzedażowy i nie wiesz:
- Czy handlowcy mają przy sobie najnowsze materiały i korzystają z nich
- Jak wykorzystują te materiały w pracy z klientami
W takim przypadku warto przyjrzeć się oprogramowaniu sales enablement, takiemu jak Showpad lub Clearslide.
Pomoże Ci ono nie tylko rozwiązać te problemy, ale także na przykład wesprze handlowców w znalezieniu odpowiedniego materiału dla właściwego klienta w odpowiednim momencie.
Ponownie, rozwiązania te są przeznaczone głównie dla większych firm. Jeśli działasz na małą skalę i masz szczupły zespół, prawdopodobnie nie będziesz ich potrzebować ani nie zechcesz wydawać na nie pieniędzy.
4. Uzupełnij to wieloma innymi narzędziami sprzedażowymi
Istnieje wiele innych narzędzi, które mogą zwiększyć produktywność sprzedaży.
Dlatego przygotowaliśmy listę najlepszych narzędzi sprzedażowych, z którą warto się zapoznać.
Jeśli już korzystasz z Salesflare albo chcesz używać Salesflare jako CRM, sprawdź tutaj niektóre z naszych integracji z innymi narzędziami. Za pomocą Zapier, Integromat lub PieSync możesz połączyć Salesflare z ponad 1500 innymi narzędziami.
Książki o zarządzaniu sprzedażą: 5 najlepszych pozycji (i bonus)
Nie zostawimy Cię bez kilku naszych osobistych rekomendacji materiałów do dalszej nauki. Poniżej znajdziesz 5 najlepszych książek o zarządzaniu sprzedażą, a także kilka świetnych podcastów.
Jeśli interesują Cię książki o sprzedaży w ogóle, sprawdź również nasz wybór najlepszych książek o sprzedaży.
Sales Management. Simplified.: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team, autor: Mike Weinberg
Mike Weinberg uważa, że zarządzanie zespołami sprzedażowymi nie musi być skomplikowane. W tej książce pokazuje, co robić, a czego unikać, aby być świetnym menedżerem sprzedaży. To szczera lektura, pełna praktycznych wskazówek, którą można z łatwością przeczytać w kilku podejściach.
Sales Manager Survival Guide: Lessons From Sales’ Front Lines, autor: David Brock
Jeśli szukasz nieco bardziej konkretnej książki, polecanej przez autora poprzedniej pozycji, książka Davida Brocka może być właśnie tym, czego potrzebujesz. To kompletny przewodnik po zarządzaniu sprzedażą na pierwszej linii, który znacznie dokładniej omawia wiele poruszonych wyżej kwestii. Jeśli szukasz podręcznika dla menedżera sprzedaży, sięgnij po tę książkę.
Predictable Revenue, autorzy: Aaron Ross i Marylou Tyler
Aaron Ross, który wcześniej gościł w naszym podcaście Founder Coffee, wyjaśnia, jak zbudować nowoczesną organizację sprzedażową — taką jak ta, którą pomógł stworzyć w Salesforce. Jego główne założenie brzmi: podziel zespół sprzedażowy na różne role. To jednak nie wszystko, o czym pisze w tej książce. Jeśli chcesz usprawnić procesy sprzedażowe swojego zespołu, polecamy przeczytać Predictable Revenue.
Coaching Salespeople Into Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, autor: Keith Rosen
Chcesz poprawić swoje umiejętności coachingu sprzedażowego? Książka Keitha Rosena dokładnie omawia ten temat, i to bardzo szczegółowo. Może nie jest to najbardziej pasjonująca lektura, ale dla menedżerów sprzedaży (a być może nawet dla menedżerów w ogóle) to pozycja absolutnie obowiązkowa.
Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, autorzy: Jason Jordan i Michelle Vazzana
Na koniec książka poświęcona w całości metrykom sprzedażowym. Jest bardzo szczegółowa, choć pod koniec może stać się nieco powtarzalna. Mimo to sięgnij po nią, przeczytaj pierwszą część i zacznij mierzyć oraz zarządzać wynikami sprzedaży jak nigdy dotąd.
Bonus: Wolisz słuchać? Oto kilka świetnych podcastów.
Spędzasz sporo czasu w drodze? Prawdopodobnie tak. Dlaczego więc nie posłuchać podcastów i nie pobudzić swojego umysłu?
Zebraliśmy dla Ciebie wszystkie najlepsze podcasty o sprzedaży.
Mamy nadzieję, że ten artykuł Ci się spodobał. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku i LinkedIn.
