销售管理：它是什么？如何做好？
掌握销售管理所需了解的一切
准备好把销售从艺术变成科学了吗？
销售管理的作用，就是在销售这一项本质上杂乱、又高度依赖人际互动的职业中，有效地建立秩序。
但我们为什么要在意这一点？难道不能让销售工作一直保持超级自发、充满乐趣吗？
没人说做好销售管理后，你就不能让销售在公司里继续充满乐趣；但如果你想扩大销售规模和业务，销售管理绝对是必需的。
在这篇指南中，我们会快速为你解答以下问题：
如果你只想了解某个特定主题，可以点击上方相应的章节。
准备好在不到 10 分钟内读完完整简报了吗？闲话少说，我们马上开始。👇
销售管理的定义：它到底是什么？
销售管理是通过持续建设团队、制定策略、跟踪结果、调整流程并辅导团队成员，打造一支成功的销售团队，从而持续实现公司销售目标的实践。
拆开来看，销售管理通常涵盖三个领域：
- 人员管理：组建、辅导并留住销售团队
- 领导力：制定有效的销售流程和销售策略
- 销售数据分析：跟踪、报告并调整
如果你能有效掌控这三个领域，销售对公司来说就会变得更加可预测。不再靠偶然赢单。你将拥有一家稳健且成功的公司。
听起来不错？让我们看看这在日常工作中意味着什么，以及你可以采取哪些具体步骤。
销售经理的职能与职责
销售经理每天需要做些什么，才能确保销售团队取得成功？
具体来说，以下就是你需要承担的销售管理职责。
1. 招聘、薪酬激励、留住并评估销售团队
销售本质上是人与人之间的互动。而没有一支强大的销售团队，就不可能实现卓越的销售业绩。
这意味着你需要：
2. 规划与指导
即使团队很优秀，如果没有战略、计划或明确方向，也无法发挥应有的水平。
你的工作是决定应该重点关注哪些领域、采取什么方式、何时推进，等等。
这包括：
承担起责任，提供指导，并确保每个人都朝着同一个方向努力。
3. 指导销售代表
除了更高层面的指导，还需要指导销售代表改进日常工作实践。
无论你负责的是内部销售还是外勤销售，这都意味着你需要旁听他们的电话销售对话（可以实时旁听，也可以听录音），或者和他们一起出差、参加会议。在此基础上，你可以帮助他们改进销售对话的方式，提高销售效率。这种做法叫作“跟访”。
这也可能包括指导他们如何写出更有效的电子邮件、如何撰写更好的提案、如何更好地谈成交易，等等。
4. 与其他部门协作并保持一致
你的销售团队可能并不是公司里唯一的团队。而在服务客户的过程中，你需要与大多数其他部门协作，才能把工作做得更好：市场营销、财务、产品等。
你的工作是尽可能好地代表你的团队。例如，当呼叫中心收到咨询并承诺会由销售代表跟进时，你有责任做好准备、提供支持。保持一致并建立恰当的工作流非常重要。你的工作是确保你们与其他团队合作顺畅，让信息尽可能轻松地交换，同时也要为你的团队提供必要的空间和保护，让他们尽可能出色地完成工作。
5. 报告与分析
最后但同样重要的一点：你需要全面掌握各项数据。准确了解当前与目标相比所处的位置、团队的表现如何，以及可以在哪里调整或重新聚焦以增加销售额。销售报告对于优化销售战略至关重要；当你需要尝试不同做法时，它同样不可或缺。
当然，这意味着你需要掌握所有支持上述工作的数据，而这正是构建强大销售管理体系时首先要落实的事情：
销售管理体系：打造这些数字所需的流程与策略
现在我们已经了解了销售管理的含义，也知道你作为销售经理需要承担哪些职责，接下来就来看看，你可以采用哪些流程和策略，做好这项工作。
1. 收集所有必要数据，保持井然有序并测试策略
如果你不知道正在发生什么，就很难妥善完成大部分工作。因此，收集数据是你应该采取的关键步骤之一，而有很多工具可以帮助你做到这一点，例如 scraper API。
理想情况下，你应该掌握以下数据：
- 你的销售代表正在与哪些公司接触，每个账户的状态是什么，以及每次沟通进展如何
- 销售管道中有多少个商机、分别处于哪个阶段、价值多少、已经持续了多久，等等
- 你的销售团队有多活跃，以及他们通过哪些渠道开展工作
- 你赢得了多少个 deal，以及向管道中新增了多少个商机
- 线索来自哪里，以及商机通常为什么会丢失
- 哪些公司为你带来了最多收入
- 哪些商机正在逐渐流失
一款优秀的销售 CRM可以通过它的仪表板为你提供这些信息。
如果你使用的是 Salesflare，你会看到一个收入仪表板：
此外，还有一个团队仪表板：
当然，你首先需要收集数据，而大多数 CRM 都要求销售代表手动输入数据。这需要投入大量时间、精力和自律。
这正是我们创建 Salesflare 的原因：自动完成数据录入，轻松为你提供所需的全部数据，同时不给销售团队增加压力。不过，关于这一点，你可以在我们的网站上了解更多。
2. 持续为销售团队提供反馈
如果你只是盯着数据，却不把它用起来，数据本身没有任何意义。
用它来准确跟踪团队的表现。找出他们可以改进的地方。然后，务必和他们谈谈这些问题。
建立强有力的反馈闭环，让销售代表保持敏锐，并持续进步。确保他们知道自己的表现如何，也知道哪些重点领域还可以改进，从而取得更好的成绩。
别忘了也建立积极的反馈闭环。例如，你可以将 CRM 接入 Slack，及时沟通并庆祝胜利。这不仅能为团队营造良好氛围，也能激发他们的竞争意识。
3. 确保销售管道中持续有优质线索流入
没有稳定的线索流入，销售团队的表现很快就可能跌到接近于零。
如果销售代表既要负责创建新线索，又要负责促成交易，你会发现团队很自然地会开始循环工作：一开始，管道里有很多线索，他们只专注于促成交易；然后线索用完了，他们又开始重新填充管道，之后循环再次开始。这会让销售团队的运作方式变得非常不稳定。
要打造一支运转如时钟般精准的销售团队，作为销售经理，最好对这一领域负责。
你可以与营销团队合作来提供这些线索；或者，正如我们下面的书单中的一本书——《可预测的收入》——所建议的那样，把创建线索和成交线索的任务分配给两个不同的角色。
4. 招聘并留住优秀团队
这一点看似显而易见，我们上面也已经提到过，但还是有必要再次强调：打造最优秀的销售团队至关重要。
这件事也比看起来更难，因为：
- 优秀的销售人员并不容易找到；即使找到了，他们通常也很擅长把自己卖给其他雇主。
- 他们通常也不容易留住，所以你需要在这方面多花心思。
- 如果招聘决策出了问题，你不可能永远靠糟糕的招聘结果撑下去。而且，解雇员工向来是件很难做的事。
- 即使你找对了人，他们也可能缺乏动力、方向，……或者缺少其他任何会妨碍他们成功的因素。
因此，我们建议你至少拿出三分之一的时间，用来打造团队并提升团队能力。
5. 设定目标、进行预测并跟踪
任何优秀销售组织都离不开目标，而设定目标也更容易执行。
最重要的目标指标，是为每位销售代表设定一个年度销售目标。这样，每位销售代表都能确切知道自己需要朝什么方向努力，以及何时才算取得成功。
无论你认同的是通过设定更低、更容易实现的目标来提升销售代表信心的理念（并且逐步提高这些目标），还是认同通过设定宏大、艰巨而大胆的目标来推动他们攀上新高度的理念，你都需要设定标准。
定义好目标之后，将其设定在你的 CRM 中，并在对销售团队所有成员都可见的仪表板中跟踪这些目标，这样每个人都能清楚地看到自己的进展。
首先应在个人层面进行可视化：
同时也要在团队层面进行可视化（将所有个人目标汇总为一个团队目标）：
为了深入了解这些目标的进展，优秀的销售经理通常会安排每周或每两周与各位销售代表开会，逐一查看他们的机会管道。在这个时候，你可以和销售代表一起决定应该重点跟进哪些 deal，以及下一步要采取什么行动。
这样的销售管道通常会在 CRM 中以可拖放的 Kanban 看板形式呈现。
销售管理的软件工具：CRM 及其他工具
如今，数据对于销售工作的许多职责都至关重要。幸运的是，近年来大量新的销售管理软件工具不断涌现，帮助销售经理更好、更轻松地跟踪销售数据。
CRM 是这一切的核心，但能为你提供帮助的绝不只有 CRM。
1. 选择销售 CRM
虽然市面上有许多不同类别的 CRM，但专门用于销售的 CRM 会让你的工作轻松不少。
优秀的销售 CRM 能为销售代表提供一个实用工具来组织销售工作（而企业级 CRM 更注重为管理层创造价值），这意味着他们更愿意使用它，而你也能获得所需的数据。
在选择合适的 CRM 时，我们建议根据以下标准进行筛选：
- 用户体验：还是那句话，如果销售代表不使用 CRM，那你有没有它其实都一样。
- 移动端可访问性：如果你希望他们真正使用 CRM，就不能把他们拴在电脑前。
- 自动化能力：自动化可以提升销售生产力，也能让你用更少的工作获得更多数据。
- 定价：为了这些价值，你需要支付多少？
- 支持：遇到问题时，你能否获得帮助？
为了帮你节省时间，我们已经在这里为你比较了最受欢迎的 CRM 选项。
先透露一点：这些确实是我们认为最重要的标准，所以你会相当客观地发现，就这些标准而言，Salesflare远远胜过其他产品。尤其是在为销售代表自动录入数据方面，Salesflare 的优势更加明显，最终可以确保你拥有所需的全部数据。
2. 使用电话跟踪软件辅导销售代表
为了更轻松地大规模“旁听”销售人员的电话沟通，近年来，Refract.ai](https://www.refract.ai/) 和 Gong.io 这样的软件公司相继成立。
这类软件会录制并分析销售对话，为你提供一些实用洞察，例如顶尖销售代表在对话中做了什么，从而促成了成功。它还会针对每位销售代表如何改善沟通表现提供建议。
虽然这些平台的价格确实不低，但当你的团队扩大到大约 5 名或更多内部销售人员时，就值得认真考虑它们了。
3. 推广并跟踪销售资料的使用情况
如果你拥有一支规模较大的销售团队，却不知道：
- 销售代表是否携带并使用最新的资料
- 他们如何将这些资料用于客户沟通
那么你可能会想了解一下 Showpad](https://www.showpad.com/) 或 Clearslide 这样的销售赋能软件。
它不仅能帮助你解决这些问题，还能帮助销售代表在恰当的时间，为恰当的客户找到恰当的资料。
同样，这类工具主要也是为规模较大的公司准备的。如果你的团队规模小且精干，可能并不需要它，也不会想为此花这笔钱。
4. 用更多销售工具来完善这一套方案
还有许多其他工具，也能帮助你提升销售生产力。
因此，我们整理了一份顶级销售工具列表，供你参考。
如果你已经在使用 Salesflare，或者正考虑将它用作 CRM，不妨在这里查看我们与其他工具的集成。你可以通过 Zapier、Integromat 或 PieSync，将 Salesflare 与 1500 多种其他工具连接起来。
销售管理书籍：最值得读的 5 本书（另附一份加餐推荐）
当然，我们不会让你错过一些个人非常推荐的进阶学习资料。下面是 5 本最值得一读的销售管理书籍，另外还附上几档很棒的播客。
如果你平时就喜欢读销售类书籍，也可以看看我们的最佳销售书籍精选。
《销售管理：化繁为简：让销售团队取得卓越成果的直白真相》，作者：Mike Weinberg
Mike Weinberg 认为，管理销售团队不必复杂。在这本书中，他重点讲解了如何成为一名优秀的销售经理，以及哪些做法应该避免。全书坦诚直接，充满实用建议，分几次就能轻松读完。
《销售经理生存指南：来自销售一线的经验》，作者：David Brock
如果你想读一本内容更扎实的书，而且它还得到了上一本书作者的推荐，那么 David Brock 的这本书可能正合你意。这是一份完整的销售一线管理指南，对我们上面提到的许多要点都进行了更深入的讲解。如果你正在寻找一本销售经理手册，就选这本吧。
《可预测的收入》，作者：Aaron Ross 和 Marylou Tyler
曾做客我们Founder Coffee 播客的 Aaron Ross，解释了如何打造现代销售组织——他曾在 Salesforce 帮助建立的正是这样的组织。他的核心观点是：将销售团队拆分为不同的角色。但这并不是全书讨论的全部内容。如果你想改善团队的销售流程，我们建议你读一读《可预测的收入》。
《把销售人员培养成冠军：经理和高管的战术行动指南》，作者：Keith Rosen
想提升自己的销售辅导能力吗？Keith Rosen 的这本书正是围绕这一主题展开，而且讲解得非常详细。它可能不是最令人兴奋的读物，但对于销售经理来说，这本书绝对值得一读（甚至对经理们来说也是如此）。
《破解销售管理密码：衡量和管理销售绩效的秘诀》，作者：Jason Jordan 和 Michelle Vazzana
最后要介绍的这本书，内容完全围绕销售指标展开。它写得非常详尽，不过读到后半部分时可能会觉得有些重复。尽管如此，还是建议你拿起这本书，先读完第一部分，然后以前所未有的方式开始衡量和管理自己的销售绩效。
加餐：更喜欢听？这里有几档很棒的播客。
最近经常在路上奔波？你大概确实如此。那么，不妨听听播客，让大脑保持运转。
我们已经为你整理好了最佳销售播客。
希望你喜欢这篇文章。如果喜欢，就帮我们分享出去！
👉 你可以在 Twitter、Facebook 和 LinkedIn 上关注 @salesflare。
