Säljledning: Vad innebär det? Hur blir du riktigt bra på det?
Allt du behöver veta för att bemästra säljledning
Är du redo att göra försäljning från en konst till en vetenskap?
Säljledning handlar om att effektivt skapa ordning i ett yrke som i grunden är rörigt och djupt mänskligt: försäljning.
Men varför ska vi bry oss? Kan vi inte bara fortsätta ha våra säljjobb superspontana och roliga?
Ingen har sagt att försäljning inte kan fortsätta vara rolig samtidigt som ni får en bra säljledning på plats i företaget, men det är definitivt ett krav om du vill skala upp försäljningen och företaget.
I den här guiden går vi snabbt igenom följande frågor åt dig:
- Börja med grunderna: Vad betyder säljledning? Vad ingår?
- Vad behöver en bra säljchef göra?
- Hur kan du bemästra din säljledning?
- Vilka programvaruverktyg kan ge dig bättre förutsättningar?
- Vilka bra böcker och poddar kan du kolla in för att fortsätta lära dig mer?
Om du bara vill läsa om ett specifikt ämne kan du klicka dig till rätt avsnitt ovan.
Redo för hela genomgången på under 10 minuter? Utan vidare dröjsmål dyker vi in. 👇
Definition av säljledning: vad är det?
Säljledning handlar om att skapa ett framgångsrikt säljteam genom att kontinuerligt bygga upp teamet, ta fram strategier för det, spåra resultaten, justera processerna och coacha medlemmarna så att de konsekvent når företagets säljmål.
Om vi delar upp det betyder det att säljledning i allmänhet omfattar tre områden:
- Personalansvar: bygga upp, coacha och behålla säljteamet
- Ledarskap: utveckla effektiva säljprocesser och säljstrategier
- Analys av säljdata: spåra, ta fram rapporter och justera
Om du tar effektiv kontroll över de här tre områdena blir försäljningen mer förutsägbar för företaget. Inga fler oplanerade vinster. Du får ett stabilt och framgångsrikt företag.
Låter bra? Låt oss utforska vad det här innebär i vardagen och vilka konkreta steg du kan ta.
En säljchefs funktioner och ansvarsområden
Vad behöver en säljchef göra varje dag för att säkerställa sitt säljteams framgång?
Här är de olika ansvarsområden inom säljledning som du behöver ta dig an.
1. Rekrytera, ersätta, behålla och utvärdera ett säljteam
Försäljning handlar om mänsklig interaktion. Och ingen storartad försäljning uppnås utan ett starkt säljteam.
Det innebär att du behöver:
- Ta in riktigt bra medarbetare i säljteamet
- Motivera dem att prestera med rätt ersättningsmodell för försäljning
- Behålla dem i teamet
- Utvärdera deras prestationer och vidta åtgärder
2. Planering och styrning
Inte ens ett fantastiskt team kan prestera om det inte får en strategi, en plan eller en tydlig riktning.
Det är ditt jobb att bestämma vilka områden ni ska fokusera på, hur ni ska gå tillväga, när och så vidare.
Detta omfattar:
- Sätta mål (mer om det senare)
- Definiera taktiker för leadsgenerering (mer om det senare också)
- Tilldela säljare olika geografiska områden, sektorer, konton, …
- Förfina säljprocessen
- All annan hjälp som dina säljare behöver
Ta ansvar, ge vägledning och se till att alla blickar åt samma håll.
3. Coacha säljare
Det finns vägledning på en övergripande nivå, och sedan finns det coachning av säljare för att förbättra deras dagliga arbete.
Beroende på om du arbetar med inside sales eller field sales innebär det att du behöver lyssna på säljsamtal i telefon (antingen live eller inspelade) eller följa med dem ut på fältet och delta i möten. Utifrån detta kan du hjälpa dem att hantera säljsamtal bättre och bli mer effektiva. Den här metoden kallas ”shadowing”.
Det kan också innebära att coacha dem i hur de skriver mer effektiva mejl, hur de skriver bättre offerter, hur de förhandlar fram bättre affärer och så vidare.
4. Samordning och samarbete med andra avdelningar
Ditt säljteam är förmodligen inte ensamt i företaget. Och när du hjälper kunderna behöver du samarbeta med de flesta andra avdelningarna för att göra det bättre: marknad, ekonomi, produkt och så vidare.
Det är ditt jobb att representera ditt team så bra som möjligt. När exempelvis dina callcenter tar emot förfrågningar och lovar att en säljare ska följa upp dem, är det ditt ansvar att vara redo att hjälpa till. Samordning och ett välfungerande arbetsflöde är viktigt. Det är ditt jobb att se till att ni samarbetar bra med de andra teamen och att information utbyts så smidigt som möjligt, men också att ge ditt team det utrymme och det skydd som behövs för att kunna göra sitt jobb så bra som möjligt.
5. Rapportering och analys
Sist men inte minst: du behöver ha full koll på siffrorna. Ha exakt koll på var ni står i förhållande till målen, hur bra ditt team presterar och var du kan justera eller rikta om insatserna för att öka försäljningen. Försäljningsrapportering är avgörande för att optimera din försäljningsstrategi eller avgöra när det är dags att prova något annat.
Det innebär förstås att du behöver ha all data som krävs för att underbygga detta, och det är precis det första du behöver införa när du bygger ett starkt system för försäljningsledning:
System för försäljningsledning: processer och strategier som skapar de siffrorna
Nu när vi vet vad sales management innebär och vilka ansvarsområden du har som säljchef, ska vi titta på några processer och strategier som du kan införa för att lyckas med det.
1. Samla in all information du behöver för att hålla ordning och testa strategier
Om du inte vet vad som händer blir det väldigt svårt att utföra de flesta av dina uppgifter på rätt sätt. Därför är det ett av de viktigaste stegen att samla in data, och det finns gott om verktyg, till exempel scraper API, som kan hjälpa dig med det.
I idealfallet bör du ha information om:
- Vilka företag dina säljare har kontakt med, vilken status varje kontakt har och hur varje konversation utvecklas
- Hur många möjligheter du har i sälj-pipelinen, vilket steg de befinner sig i, vilket värde de har, hur länge de har funnits där och så vidare
- Hur aktivt ditt säljteam är och genom vilka kanaler
- Hur många deals ni vinner och hur många nya möjligheter ni lägger till i pipelinen
- Var leads kommer ifrån och varför möjligheter i allmänhet går förlorade
- Vilka företag som genererar mest intäkt
- Vilka möjligheter som håller på att glida er ur händerna
Ett bra CRM för försäljning kan ge dig den informationen i sina instrumentpaneler.
Om du använder Salesflare har du tillgång till en intäktsinstrumentpanel:
Och det finns en teaminstrumentpanel:
Självklart måste du samla in datan först, och de flesta CRM-system kräver att säljarna matar in den manuellt. Det kräver enormt mycket tid, energi och disciplin.
Det är faktiskt därför vi skapade Salesflare: för att automatisera inmatningen av data och enkelt ge dig all information du behöver, utan att stressa ditt säljteam. Men mer om det på vår webbplats.
2. Ge ditt säljteam kontinuerlig feedback
Data är inte till någon nytta om du bara fortsätter att stirra på den utan att använda den.
Använd den för att följa exakt hur det går för teamet. Ta reda på hur de kan bli bättre. Och prata sedan för all del med dem om det.
Skapa tydliga feedbackloopar för att hålla säljarna skärpta och ständigt utvecklas. Se till att de vet hur det går för dem och vilka de viktigaste områdena är som de kan arbeta med för att bli mer framgångsrika.
Glöm inte att även införa positiva feedbackloopar. Du kan till exempel koppla ditt CRM till Slack för att kommunicera och fira vinster. Det kan både bidra till en fantastisk stämning i teamet och sporra deras tävlingsinstinkt.
3. Säkerställ ett jämnt inflöde av leads till sälj-pipelinen
Utan ett bra inflöde av leads kan säljteamets resultat snabbt sjunka till nästan noll.
Om dina säljare både ansvarar för att skapa nya leads och för att stänga dem kommer du märka att teamet naturligt börjar arbeta i cykler: först har de många leads i pipelinen och fokuserar bara på att stänga dem, sedan tar leadsen slut och de börjar fylla pipelinen igen, varefter cykeln börjar om. Det skapar stor instabilitet i hur säljteamet fungerar.
För att bygga ett säljteam som fungerar som en väloljad klocka är det bäst att du som säljchef tar ansvar för det här området.
Antingen samarbetar du med marknadsteamet för att ta fram dessa leads, eller så kan du – precis som en av böckerna i vårt urval nedan, Predictable Revenue, föreskriver – dela upp arbetet med att skapa och stänga leads mellan två olika roller.
4. Anställ och behåll ett stjärnteam
Det här kan verka självklart, och vi har redan berört det ovan, men det tål att upprepas: att bygga det bästa säljteamet är avgörande.
Det är dessutom svårare än det kanske verkar, eftersom:
- Det är inte lätt att hitta riktigt bra säljare, och när du väl hittar dem är de ofta ganska skickliga på att sälja in sig själva till andra arbetsgivare också.
- De är dessutom generellt inte särskilt lätta att behålla, så du behöver göra det lilla extra för att lyckas med det.
- Om du fattar felaktiga anställningsbeslut kan du inte fortsätta kompensera för dåliga rekryteringar för alltid. Och att säga upp människor är notoriskt svårt.
- Även om du har rätt personer ombord kan de sakna motivation, riktning, … eller något annat som hindrar dem från att lyckas.
Därför rekommenderar vi att du ägnar minst en tredjedel av din tid åt att bygga upp teamet och dess kapacitet.
5. Sätt mål, gör prognoser och spåra
Det är mycket enklare att införa och avgörande för alla framgångsrika säljorganisationer: mål att arbeta mot.
Det viktigaste måttet är ett årligt försäljningsmål för varje säljare. På så sätt vet varje säljare exakt vad de ska arbeta mot och när de anses ha lyckats.
Oavsett om du tror på filosofin att sätta lägre, mer uppnåeliga mål för att stärka säljarnas självförtroende (och sedan höja dem gradvis), eller på filosofin att sätta stora, djärva och håriga mål för att få dem att nå nya höjder, måste du sätta ribban.
När du har definierat målen lägger du in dem i ditt CRM och följer upp dem i instrumentpaneler som är synliga internt för alla i säljteamet, så att alla tydligt kan se var de står.
Det bör visualiseras på individnivå:
Och även på teamnivå, där alla mål räknas ihop till ett gemensamt teammål:
För att gå på djupet med hur det går i förhållande till de här målen brukar en bra säljchef planera in veckovisa eller varannan vecka återkommande möten med sina enskilda säljare för att gå igenom deras pipelines med möjligheter. Då kan ni tillsammans bestämma vilka deals säljaren ska fokusera på och vilka nästa steg ni ska ta.
En sådan sales pipeline brukar visualiseras som en dra-och-släpp-baserad Kanban-tavla i ditt CRM.
Programvaruverktyg för säljledning: CRM och mer därtill
Även om data numera är avgörande för många av en säljares arbetsuppgifter dyker det lyckligtvis upp många nya verktyg för säljhanteringsprogram som hjälper säljchefer att spåra försäljningsdata bättre och enklare.
CRM-systemet är centralt i allt detta, men det är definitivt inte det enda som kan hjälpa dig.
1. Välj ett sälj-CRM
Det finns många olika kategorier av CRM-system, men ett dedikerat sälj-CRM gör ditt liv enklare.
Ett bra sälj-CRM ger säljarna ett praktiskt verktyg för att organisera sitt säljarbete (medan ett enterprise-CRM främst fokuserar på att skapa värde för ledningen), vilket innebär att de blir mer benägna att använda det och att du får den data du behöver.
När du väljer rätt CRM rekommenderar vi att du utgår från följande kriterier:
- Användarupplevelse: Återigen: om säljarna inte använder CRM-systemet kan du lika gärna vara utan det.
- Tillgänglighet i mobilen: Om du vill att de verkligen ska använda CRM-systemet kan du inte hålla dem kedjade vid en dator.
- Automatiseringsmöjligheter: Automatisering kan öka säljproduktiviteten, men också ge dig mer data med mindre arbete.
- Pris: Vad betalar du för allt detta värde?
- Support: Kan du räkna med hjälp när du får problem?
För att spara lite tid har vi jämfört de populäraste CRM-alternativen åt dig här.
Spoiler: det här är kriterier som vi verkligen anser vara viktigast, så du kommer ganska objektivt att se att Salesflare fullständigt kör om de andra när det gäller just dessa kriterier. Det gäller särskilt automatiseringen av säljarens datainmatning, som till slut ser till att du har all data du behöver.
2. Coacha säljarna med programvara för samtalsspårning
För att enklare kunna följa säljarnas telefonsamtal i stor skala har mjukvaruföretag som Refract.ai och Gong.io grundats under de senaste åren.
Programvaran spelar in och analyserar säljsamtal och ger dig användbara insikter, till exempel vad dina bästa säljare gör i samtal som får dem att lyckas. Den ger dig också rekommendationer om hur enskilda säljare kan bli bättre på sina samtal.
Även om de här plattformarna definitivt är dyra blir det intressant att titta på dem så snart du skalar upp teamet till omkring fem innesäljare eller fler.
3. Sprid och följ upp användningen av säljmaterial
Om du har ett stort säljteam och inte vet:
- Om säljarna har med sig och använder det senaste materialet
- Hur de använder materialet med kunder
Då kan det vara värt att titta på sales enablement-programvara som Showpad eller Clearslide.
Det hjälper dig inte bara att lösa de här problemen, utan kan till exempel också hjälpa säljarna att hitta rätt material för rätt kund vid rätt tidpunkt.
Återigen är det här främst avsett för större företag. Om ni är små och slimmade behöver ni förmodligen inte detta och kommer sannolikt inte vilja lägga pengarna på det.
4. Komplettera med många andra säljverktyg
Det finns många andra verktyg där ute som kan öka produktiviteten i försäljningen.
Därför har vi sammanställt en lista över de bästa säljverktygen som du kan kolla in.
Om du redan använder Salesflare eller funderar på att använda det som CRM kan du kolla in några av våra integrationer med andra verktyg här. Du kan få kontakt mellan Salesflare och över 1 500 andra verktyg med hjälp av Zapier, Integromat eller PieSync.
Böcker om försäljningsledning: de 5 bästa resurserna (och en bonus)
Vi lämnar dig inte utan några av våra personliga rekommendationer på vidare läsning. Nedan hittar du 5 av de bästa böckerna om försäljningsledning som du kan läsa, plus några fantastiska poddar.
Om du är intresserad av sälj böcker i allmänhet kan du också kolla in vårt urval av de bästa böckerna om försäljning.
Sales Management. Simplified.: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team, av Mike Weinberg
Mike Weinberg menar att det inte behöver vara komplicerat att leda säljteam. I den här boken lyfter han fram vad du ska göra – och inte göra – för att bli en bra försäljningschef. Det är en ärlig bok full av praktiska tips, och den är lätt att läsa i några sittningar.
Sales Manager Survival Guide: Lessons From Sales’ Front Lines, av David Brock
Om du letar efter en något mer omfattande bok, som rekommenderas av författaren till den föregående boken, kan David Brocks bok vara rätt för dig. Det är en komplett guide till försäljningsledning på frontlinjen, som går igenom många av punkterna vi har berört ovan betydligt mer ingående. Om du letar efter en handbok för försäljningschefer ska du skaffa den här.
Predictable Revenue, av Aaron Ross och Marylou Tyler
Aaron Ross, som tidigare har gästat vår Founder Coffee-podd, förklarar hur man bygger en modern säljorganisation, precis som den han hjälpte till att bygga upp på Salesforce. Hans huvudtes är att dela upp säljteamet i olika roller. Men det är inte allt han tar upp i boken. Om du vill förbättra teamets säljprocesser rekommenderar vi att du läser Predictable Revenue.
Coaching Salespeople Into Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, av Keith Rosen
Vill du förbättra dina färdigheter inom säljcoachning? Keith Rosens bok handlar precis om det ämnet och går igenom det mycket ingående. Det är kanske inte den mest spännande boken att läsa, men den är ett måste för försäljningschefer (och kanske chefer i allmänhet).
Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, av Jason Jordan och Michelle Vazzana
Slutligen handlar den här boken helt och hållet om säljrelaterade nyckeltal. Det är en mycket detaljerad bok, som kan bli lite repetitiv mot slutet. Trots det bör du plocka upp den, läsa den första delen och börja mäta och leda ditt säljresultat som aldrig förr.
Bonus: Föredrar du att lyssna? Här är några fantastiska poddar.
Är du ofta på språng? Det är du förmodligen. Så varför inte lyssna på några poddar och hålla hjärnan igång?
Vi har samlat de bästa säljpoddarna åt dig.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om så är fallet, tipsa andra!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
