Säljledning: Vad är det? Hur gör man det?

System för säljstyrning: processer och strategier för att nå de där siffrorna

Nu när vi vet vad säljledning innebär och vad ditt ansvar som säljchef är, låt oss titta på några processer och strategier som du kan implementera för att lyckas med det.

1. Samla in all nödvändig information för att hålla dig organiserad och testa strategier

Om du inte vet vad som händer är det mycket svårt att ta itu med de flesta av dina uppgifter på rätt sätt. Det är därför som insamling av data är ett av de viktigaste stegen du bör ta och det finns gott om verktyg, till exempel scraper API som kan hjälpa dig med det.

Helst bör du ha uppgifter om:

• Vilka företag dina säljare är i kontakt med, vilken status de har och hur samtalen fortskrider
• Hur många möjligheter du har i sales pipeline, i vilket skede, av vilket värde, hur länge, etc.
• Hur aktivt ditt säljteam är och genom vilka kanaler
• Hur många affärer du vinner och hur många nya möjligheter du lägger till i din pipeline
• Varifrån leads kommer och varför möjligheter i allmänhet går förlorade
• Vilka företag ger dig mest intäkter
• Vilka möjligheter går förlorade

Ett bra CRM för försäljning kan erbjuda dig den informationen i sina dashboards.

Om du använder Salesflare har du en Revenue-instrumentpanel:

Och det finns en Team-instrumentpanel:

Naturligtvis måste du samla in data först, och de flesta CRM-system kräver att dina säljare matar in data manuellt. Detta kräver en enorm mängd tid, energi och disciplin.

Det är faktiskt därför vi skapade Salesflare: för att automatisera datainmatningen och enkelt förse dig med all data du behöver, utan att stressa ditt säljteam. Men mer om det på vår webbplats.

2. Ge kontinuerlig feedback till ditt säljteam

Data är inte bra om du fortsätter att stirra på den och inte använder den.

Använd den för att följa exakt hur ditt team presterar. Ta reda på hur de kan förbättra sig. Och sedan, för all del, prata med dem om det.

Skapa starka feedbackloopar för att hålla dina säljare skärpta och ständigt förbättrade. Se till att de vet hur det går för dem och vilka huvudpunkter de kan arbeta med för att bli mer framgångsrika.

Glöm inte att införa positiva feedbackloopar också. Du kan till exempel koppla ditt CRM till Slack för att kommunicera och fira vinster. Detta kan både skapa en härlig atmosfär i ditt team och sporra deras tävlingsinstinkt.

3. Garantera ett bra inflöde av leads till försäljningspipelinen

Utan ett bra inflöde av leads kan ditt säljteams resultat snabbt sjunka till nära noll.

Om dina säljare både är ansvariga för att skapa nya leads och för att stänga dem, kommer du att upptäcka att teamet naturligt börjar arbeta i cykler: först har de många leads i pipelinen och arbetar bara med att stänga dem, sedan tar de slut på leads och börjar fylla pipelinen igen, varefter cykeln startar om. Detta skapar en hel del instabilitet i hur ditt säljteam fungerar.

För att bygga ett säljteam som går som en klocka är det bäst att ta ansvar för detta område som försäljningschef.

Antingen arbetar du tillsammans med marknadsföringsteamet för att tillhandahålla dessa leads, eller - som en av böckerna i vårt urval nedan, Predictable Revenue, föreskriver - kan du dela upp uppgifterna att skapa och stänga leads i två olika roller.

4. Anställa och behålla ett fantastiskt team

Det här kan tyckas självklart och vi har berört det ovan, men vi måste betona det igen: att bygga det bästa säljteamet är nyckeln.

Det är också svårare än det kan verka, eftersom:

• Bra säljare är inte lätta att hitta, och om man hittar dem är de ganska bra på att sälja sig själva till andra arbetsgivare också.
• De är i allmänhet inte heller så lätta att behålla, så du måste anstränga dig för detta.
• Om du fattar fel anställningsbeslut kan du inte hålla jämna steg med dåliga anställningar hur länge som helst. Och att avskeda människor är notoriskt svårt att göra.
• Även om du har rätt personer ombord kan de sakna motivation, riktning, ... eller något annat som hindrar dem från att bli framgångsrika.

Vi rekommenderar därför att du ägnar minst en tredjedel av din tid åt att bygga upp ditt team och dess kapacitet.

5. Sätt mål, prognostisera och följ upp

Mycket enklare att implementera och nyckeln till varje bra säljorganisation: mål att arbeta mot.

Det mest väsentliga måttet är ett årligt försäljningsmål per säljare. På så sätt vet varje säljare exakt vad de behöver arbeta mot och när de anses ha lyckats.

Oavsett om du köper filosofin att sätta lägre, mer uppnåeliga mål för att öka självförtroendet hos dina säljare (som du gradvis ökar), eller filosofin att sätta stora håriga djärva mål för att driva dem till nya höjder, måste du sätta ribban.

När du har definierat målen, ställ in dem i ditt CRM och följ upp dem i instrumentpaneler som är internt synliga för alla i säljteamet, så att alla tydligt kan se hur de ligger till.

Det bör visualiseras på individnivå:

Och även på teamnivå (med alla mål sammanräknade till ett teammål):

För att zooma in på framstegen mot dessa mål planerar en bra försäljningschef vanligtvis in möten med sina enskilda säljare varje eller varannan vecka för att gå igenom deras pipelines med möjligheter. Vid det här tillfället kan du tillsammans med säljaren bestämma vilka affärer du ska fokusera på och vilka nästa steg som ska tas.

En sådan sales pipeline skulle vanligtvis visualiseras som en Kanban-tavla med dra-och-släpp-funktion i ditt CRM.

---

Programvaruverktyg för säljledning: CRM och mer därtill

Medan data är avgörande för många ansvarsområden för en försäljning, i dessa dagar, lyckligtvis en hel del nya sales management software toolspop up för att hjälpa försäljningschefer med spåra att försäljningsdata bättre och lättare.

CRM är centralt för allt detta, men det är definitivt inte allt som finns för att hjälpa dig.

 

1. Välj ett CRM-system för försäljning

Det finns många olika typer av CRM-system, men ett dedikerat CRM-system för försäljning kommer att göra ditt liv enklare.

Ett bra CRM-system för försäljning ger säljarna ett praktiskt verktyg för att organisera sin försäljning (medan ett CRM-system för företag är mer inriktat på att ge värde till ledningen), vilket innebär att de kommer att vara mer benägna att använda det och att du får de uppgifter du behöver.

När du ska välja den rätta föreslår vi att du utgår från dessa kriterier:

• Användarupplevelse: Återigen, om dina säljare inte använder CRM, kan du lika gärna inte ha en.
• Tillgänglighet i mobilen: Om du vill att de verkligen ska använda CRM kan du inte hålla dem fastkedjade vid en dator.
• Automatiseringsmöjligheter: Automatisering kan öka försäljningsproduktiviteten, men också ge dig mer data med mindre arbete.
• Pris: Vad betalar du för allt detta värde?
• Stöd: Kan du förvänta dig hjälp när du är i knipa?

För att spara lite tid har vi jämfört de mest populära CRM-alternativen för dig här.

Spoiler: det här är de kriterier som vi verkligen tror är viktigast, så du kommer helt objektivt att upptäcka att när det gäller dessa kriterier slår Salesflare de andra ur vattnet. Detta är särskilt fallet när det gäller att automatisera datainmatning för dina säljare, vilket så småningom kommer att se till att du har all den information du behöver.

 

2. Coacha representanter med programvara för samtalsspårning

För att göra jobbet med att "skugga" dina säljares telefonsamtal enklare i stor skala har det under de senaste åren grundats mjukvaruföretag som Refract.ai och Gong.io.

Programvaran spelar in och analyserar säljkonversationer och ger dig praktiska insikter, t.ex. vad dina toppresterande säljare gör i konversationer som gör dem framgångsrika. Den ger dig också rekommendationer om hur enskilda säljare kan bli bättre på sina konversationer.

Även om dessa plattformar definitivt är dyra blir det intressant att titta på dem så snart du skalar upp ditt team till cirka 5 innesäljare eller mer.

 

3. Sprida och följa upp användningen av försäljningsmaterial

Om du har ett stort säljteam och du inte vet:

• Om dina säljare har med sig och använder det senaste materialet
• Hur de använder detta material med kunderna

Då kanske du vill titta på sales enablement programvara som Showpad eller Clearslide.

Det kommer inte bara att hjälpa dig att lösa dessa problem, utan till exempel också hjälpa dina säljare att hitta rätt material till rätt kund vid rätt tidpunkt.

Återigen är detta också mest avsett för större företag. Om du är liten och mager kommer du förmodligen inte att behöva det här och vill inte lägga ner pengarna.

 

4. Komplettera detta med många andra säljverktyg

Det finns många andra verktyg som kan ge dig ökad produktivitet inom försäljning.

Det är därför vi har sammanställt en lista över de bästa säljverktygen som du kan titta på.

Om du redan använder Salesflare eller skulle vilja använda det som ditt CRM, kolla in några av våra integrationer med andra verktyg här. Du kan ansluta Salesflare med 1500+ andra verktyg med hjälp av Zapier, Integromat eller PieSync.

---

Böcker om säljledning: de 5 bästa resurserna (och en bonus)

Vi lämnar dig inte utan några av våra personliga rekommendationer för ytterligare inlärningsmaterial. Nedan hittar du 5 av de bästa böckerna om säljledning som du kan läsa, plus några fantastiska podcasts.

Om du gillar säljböcker i allmänhet, kolla in vårt urval av de bästa säljböckerna också.

 

Försäljningsledning. Förenklad..: Den raka sanningen om hur du får exceptionella resultat från ditt säljteam, av Mike Weinberg

Mike Weinberg anser att det inte behöver vara komplicerat att leda säljteam. I den här boken belyser han vad man ska göra och vad man inte ska göra för att bli en bra säljchef. Det är en ärlig bok full av praktiska tips och den kan lätt läsas på några få sidor.

 

Överlevnadsguide för försäljningschefer: Lärdomar från försäljningens frontlinjer, av David Brock

Om du letar efter en lite tjockare bok, godkänd av författaren till den tidigare boken, kan den här boken av David Brock vara det du letar efter. Det är en fullständig guide till säljledning i frontlinjen, som täcker många av de punkter som vi har berört ovan i mycket mer detalj. Om du letar efter en handbok för försäljningschefer, ta tag i den här.

 

Förutsägbara intäkter, av Aaron Ross och Marylou Tyler

Aaron Ross, tidigare gäst i vår Founder Coffee podcast, förklarar hur man bygger en modern säljorganisation, precis som den han hjälpte till att bygga upp på Salesforce. Hans huvudpremiss: separera ditt säljteam i olika roller. Men det är inte allt han diskuterar i boken. Om du vill förbättra ditt teams försäljningsprocesser rekommenderar vi att du läser Predictable Revenue.

 

Att coacha säljare till mästare: En taktisk handbok för chefer och ledare, av Keith Rosen

Vill du förbättra dina färdigheter i säljcoaching? Keith Rosens bok behandlar just det ämnet, med en hel del detaljer. Det kanske inte är den mest spännande boken att läsa, men det är ett absolut måste för försäljningschefer (och kanske till och med chefer i allmänhet).

 

Att knäcka koden för säljledning: Hemligheterna med att mäta och hantera försäljningsresultat, av Jason Jordan och Michelle Vazzana

Slutligen handlar den här boken om försäljningsmätningar. Det är en mycket detaljerad bok som kanske blir lite repetitiv mot slutet. Men plocka ändå upp den, läs den första delen och börja mäta och hantera din försäljning som aldrig förr.

 

Bonus: Föredrar du att lyssna? Här är några bra podcasts.

Tillbringar du lite tid på resande fot? Det är du förmodligen. Så varför inte lyssna på några podcasts och hålla hjärnan i rörelse.

Vi har listat alla de bästa försäljningspodcasterna för dig.

---

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-management?id=1563153716&type=2”,title: “Sales Management: What is it? How to nail it?”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))