Verkoopmanagement: Wat is het? Hoe pak je het aan?

Alles wat je moet weten om verkoopmanagement onder de knie te krijgen

Ben jij er klaar voor om verkoop van een kunst tot een wetenschap te maken?

Verkoopmanagement is de praktijk van het effectief orde scheppen in een inherent rommelig en diep menselijk beroep: verkoop.

Maar waarom zouden we ons daar druk om maken? Kunnen we onze verkoopbanen niet gewoon super spontaan en leuk houden?

Niemand heeft gezegd dat je verkoop niet leuk kunt houden en tegelijkertijd goed verkoopmanagement naar je bedrijf kunt brengen, maar het is zeker een vereiste als je je verkoop en je bedrijf wilt opschalen.

In deze gids behandelen we snel de volgende vragen voor je:

Als je alleen meer wilt lezen over een specifiek onderwerp, kun je hierboven klikken naar de juiste sectie.

Klaar voor de volledige briefing in minder dan 10 minuten? Laten we er zonder omhaal induiken. šŸ‘‡


Definitie van verkoopmanagement: wat is het?

Verkoopmanagement is de praktijk van het creƫren van een succesvol verkoopteam door dat team voortdurend op te bouwen, er strategieƫn voor uit te stippelen, de resultaten bij te houden, de processen aan te passen en de leden te coachen om consequent de verkoopdoelstellingen van je bedrijf te halen.

Als we het opsplitsen, betekent dit dat verkoopmanagement over het algemeen drie gebieden omvat:

  • Beheer van mensen: het verkoopteam opbouwen, coachen en behouden
  • Leiderschap: effectieve verkoopprocessen en verkoopstrategieĆ«n ontwikkelen
  • Verkoopgegevensanalyse: bijhouden, rapporteren en aanpassen

Als je effectief controle neemt op deze drie gebieden, wordt de verkoop voorspelbaarder voor je bedrijf. Geen toevallige winsten meer. Je zult een solide en succesvol bedrijf hebben.

Klinkt dat goed? Laten we eens kijken wat dit van dag tot dag betekent en welke concrete stappen je kunt nemen.

Fotograaf: Campagne makers

Functies en verantwoordelijkheden van een verkoopmanager

Wat moet een salesmanager dagelijks doen om het succes van zijn verkoopteam te garanderen?

Nou, hier zijn de verschillende sales management verantwoordelijkheden die je op moet pakken.

 

1. Een verkoopteam werven, compenseren, behouden en evalueren

Verkoop is menselijke interactie. En zonder een stevig verkoopteam wordt er geen grootse verkoop gerealiseerd.

Dit betekent dat je:

  • Breng geweldige spelers in het verkoopteam
  • Motiveer ze om te presteren met de juiste verkoopcompensatie
  • Houd ze in het team
  • Hun prestaties evalueren en maatregelen nemen

 

2. Plannen en regisseren

Zelfs een geweldig team kan niet presteren als het geen strategie, plan of richting geeft.

Het is jouw taak om te beslissen op welke gebieden je je wilt concentreren, hoe je dat gaat doen, wanneer, enz.

Dit omvat:

  • Doelen stellen (daarover later meer)
  • Het definiĆ«ren van leadgeneratietactieken (ook daarover later meer)
  • Vertegenwoordigers toewijzen aan verschillende geografische gebieden, sectoren, accounts, ...
  • Het verkoopproces verfijnen
  • Alle andere hulp die je vertegenwoordigers nodig hebben

Neem de leiding, geef leiding en zorg ervoor dat iedereen in dezelfde richting kijkt.

 

3. Coachen van verkopers

Er is begeleiding op een hoger niveau en er is coaching van verkopers om hun dagelijkse praktijk te verbeteren.

Afhankelijk van of je inside sales of field sales doet, betekent dit dat je moet luisteren naar salesgesprekken aan de telefoon (live of opgenomen) of dat je meegaat op pad om deel te nemen aan vergaderingen. Op basis hiervan kun je ze helpen met hoe ze verkoopgesprekken moeten aanpakken en effectiever kunnen zijn. Deze praktijk wordt "shadowing" genoemd.

Het kan ook gaan om coaching bij het schrijven van effectievere e-mails, het schrijven van betere voorstellen, het onderhandelen over betere deals, enz.

 

4. Afstemming en samenwerking met andere afdelingen

Je verkoopteam staat waarschijnlijk niet alleen in het bedrijf. En terwijl je de klanten bedient, moet je samenwerken met de meeste andere afdelingen om dit beter te doen: marketing, financiƫn, product, ...

Het is jouw taak om je team zo goed mogelijk te vertegenwoordigen. Bijvoorbeeld, wanneer

uw callcenters vragen ontvangen en beloven dat een vertegenwoordiger contact met u zal opnemen, is het uw verantwoordelijkheid om klaar te staan om u van dienst te zijn. Afstemming en een goede workflow zijn belangrijk. Jouw taak is om ervoor te zorgen dat je goed samenwerkt met de andere teams en dat informatie zo gemakkelijk mogelijk wordt uitgewisseld, maar ook om je team de nodige ruimte en bescherming te geven om hun werk zo goed mogelijk te doen.

 

5. Rapportage en analyse

Last but not least: je moet bovenop de cijfers zitten. Weet precies waar je staat ten opzichte van de doelstellingen, hoe goed je team presteert en waar je kunt bijsturen of heroriƫnteren om de verkoop te verhogen. Verkooprapportage is essentieel voor het optimaliseren van je verkoopstrategie of als het tijd is om iets anders te proberen.

Dit betekent natuurlijk dat je alle gegevens moet hebben om dit te ondersteunen, wat precies het eerste is dat je moet implementeren bij het bouwen van een sterk verkoopbeheersysteem:


Verkoopbeheersysteem: processen en strategieƫn om die cijfers te halen

Nu we weten wat verkoopmanagement inhoudt en wat je verantwoordelijkheden als verkoopmanager zijn, laten we eens kijken naar enkele processen en strategieƫn die je kunt implementeren om succesvol te zijn.

 

1. Verzamel alle noodzakelijke gegevens om georganiseerd te blijven en strategieƫn te testen

Als je niet weet wat er gebeurt, is het erg moeilijk om de meeste van je taken goed uit te voeren. Daarom is het verzamelen van gegevens een van de belangrijkste stappen die je moet nemen en er zijn veel hulpmiddelen, bijvoorbeeld scraper API die je daarbij kunnen helpen.

Idealiter heb je gegevens over:

  • Met welke bedrijven uw verkopers contact hebben, wat de status van elk bedrijf is en hoe elk gesprek verloopt
  • Hoeveel kansen je hebt in de verkooppijplijn, in welk stadium, van welke waarde, voor hoe lang, enz.
  • Hoe actief je verkoopteam is en via welke kanalen
  • Hoeveel deals je wint en hoeveel nieuwe kansen je toevoegt aan je pijplijn
  • Waar leads vandaan komen en waarom kansen meestal verloren gaan
  • Welke bedrijven leveren u de meeste omzet op
  • Welke kansen liggen op de loer

Een goed verkoop-CRM kan je die informatie bieden in zijn dashboards.

Als je Salesflare gebruikt, heb je een Revenue dashboard:

Als salesmanager is het belangrijk om je inkomstencijfers in de gaten te houden.
Volg uw inkomstenstatistieken: van de dealstroom, over inkomstenprognoses, tot uw top leadbronnen & verloren redenen.

En er is een Team dashboard:

Houd de statistieken van je verkoopteam in de gaten om het goed te beheren.
Houd de statistieken van je team in de gaten. Weet hoe actief ze zijn, hoe ze hun doelen bereiken en welke kansen ze laten liggen.

Natuurlijk moet je eerst de gegevens verzamelen en bij de meeste CRM's moeten je verkopers de gegevens handmatig invoeren. Dit vergt een enorme hoeveelheid tijd, energie en discipline.

Dat is eigenlijk de reden waarom we Salesflare hebben gemaakt: om die gegevensinvoer te automatiseren en je gemakkelijk te voorzien van alle gegevens die je nodig hebt, zonder je verkoopteam te belasten. Maar daarover meer op onze website.

 

2. Geef voortdurend feedback aan je verkoopteam

Je hebt niets aan gegevens als je ernaar blijft staren en ze niet gebruikt.

Gebruik het om precies bij te houden hoe je team het doet. Zoek uit hoe ze zich kunnen verbeteren. En praat er vervolgens met hen over.

Creƫer sterke feedbacklussen om je verkopers scherp te houden en steeds beter te worden. Zorg ervoor dat ze weten hoe ze het doen en wat de belangrijkste punten zijn waaraan ze kunnen werken om succesvoller te zijn.

Vergeet niet om ook positieve feedback-lussen in te bouwen. Je kunt bijvoorbeeld koppel je CRM aan Slack om te communiceren en overwinningen te vieren. Dit kan zowel een geweldige sfeer in je team brengen als hun competitiedrang stimuleren.

 

3. Garandeer een goede leadinstroom in de verkooppijplijn

Zonder een goede instroom van leads kunnen de prestaties van je verkoopteam snel tot bijna nul dalen.

Als je verkopers zowel verantwoordelijk zijn voor het creƫren van nieuwe leads als voor het sluiten ervan, zul je merken dat het team vanzelf in cycli gaat werken: eerst hebben ze veel leads in de pijplijn en zijn ze alleen maar bezig met het sluiten ervan, dan zijn de leads op en beginnen ze de pijplijn weer te vullen, waarna de cyclus opnieuw begint. Dit zorgt voor veel instabiliteit in de manier waarop je salesteam functioneert.

Om een verkoopteam op te bouwen dat loopt als een klok, kun je als verkoopmanager het beste verantwoordelijkheid nemen over dit gebied.

Of je werkt samen met het marketingteam om deze leads te leveren, of - zoals een van de boeken in onze selectie, Voorspelbare inkomsten, voorschrijft - je kunt de taken van het creƫren en afsluiten van leads verdelen over twee verschillende rollen.

 

4. Een geweldig team aannemen en behouden

Dit lijkt misschien voor de hand liggend en we hebben het hierboven al aangestipt, maar we moeten het nogmaals benadrukken: het opbouwen van het beste verkoopteam is essentieel.

Het is ook moeilijker dan het lijkt, want:

  • Goede verkopers zijn niet gemakkelijk te vinden; en als je ze vindt, kunnen ze zichzelf ook goed verkopen aan andere werkgevers.
  • Ze zijn over het algemeen ook niet zo gemakkelijk te behouden, dus je moet er wel moeite voor doen.
  • Als je de verkeerde aanwervingsbeslissingen neemt, kun je slechte aanwervingen niet eeuwig volhouden. En mensen ontslaan is notoir moeilijk.
  • Zelfs als je de juiste mensen aan boord hebt, ontbreekt het hen misschien aan motivatie, richting, ... of iets anders dat hen verhindert succesvol te zijn.

Daarom raden we je aan om minstens een derde van je tijd te besteden aan het opbouwen van je team en zijn capaciteiten.

 

5. Doelen stellen, voorspellen en bijhouden

Veel eenvoudiger te implementeren en de sleutel tot elke goede verkooporganisatie: doelen om naartoe te werken.

De meest essentiƫle doelmeting is een jaarlijkse verkooptarget per verkoper. Op die manier weet elke verkoper precies waar hij naartoe moet werken en wanneer hij als succesvol wordt beschouwd.

Of je nu gelooft in de filosofie van het stellen van lagere, beter haalbare doelen om het vertrouwen van je verkopers te vergroten (die je geleidelijk verhoogt), of in de filosofie van het stellen van big hairy audacious goals om ze naar nieuwe hoogten te stuwen, moet je de lat hoger leggen.

Nadat je de doelen hebt gedefinieerd, zet ze in je CRM en volg ze in dashboards die intern zichtbaar zijn voor iedereen in het verkoopteam, zodat ze allemaal duidelijk kunnen zien waar ze staan.

Het moet gevisualiseerd worden op individueel niveau:

Manage elke verkoper individueel op zijn voortgang ten opzichte van quota.
Individuele doelen gevisualiseerd in Salesflare.

En ook op teamniveau (waarbij alle doelen worden opgeteld tot Ć©Ć©n teamdoel):

Houd de algemene omzetdoelen bij om een effectieve salesmanager te zijn.
De teamtarget gevisualiseerd in Salesflare, die laat zien hoeveel er gewonnen is en hoeveel er naar verwachting nog gewonnen kan worden op basis van wat er in de pijplijn zit.

Om in te zoomen op de voortgang ten opzichte van deze doelen, plant een goede sales manager meestal wekelijkse of tweewekelijkse meetings met zijn individuele verkopers om hun opportunity pipeline door te nemen. Op dit moment kun je samen met de vertegenwoordiger beslissen op welke deals je je moet richten en welke volgende stappen je moet nemen.

Zo'n sales pipeline wordt meestal gevisualiseerd als een drag-and-drop Kanban-bord in je CRM.

Houd het verkoopmanagement overzicht met een verkooppijplijn.
De drag-and-drop verkooppijplijn in Salesflare.

Softwaretools voor verkoopbeheer: CRM en verder

Hoewel gegevens cruciaal zijn voor veel verantwoordelijkheden van een verkoper, duiken er tegenwoordig gelukkig veel nieuwe verkoopbeheersoftware tools op om verkoopmanagers te helpen met het beter en eenvoudiger bijhouden van die verkoopgegevens.

Centraal in dit alles staat het CRM, maar dat is zeker niet het enige dat je kan helpen.

 

1. Kies een verkoop-CRM

Hoewel er veel categorieƫn CRM's zijn, zal een specifiek verkoop-CRM je leven eenvoudiger maken.

Een goed verkoop-CRM biedt de verkopers een praktisch hulpmiddel om hun verkoop te organiseren (terwijl een ondernemings-CRM meer gericht is op het leveren van waarde aan het management), wat betekent dat ze het eerder zullen gebruiken en dat u over de gegevens beschikt die u nodig hebt.

Als je de juiste wilt kiezen, raden we je aan je keuze te baseren op deze criteria:

  • Gebruikerservaring: Nogmaals, als je verkopers het CRM niet gebruiken, kun je er net zo goed geen hebben.
  • Mobiele toegankelijkheid: Als je wilt dat ze het CRM echt gebruiken, kun je ze niet aan een computer gekluisterd houden.
  • Automatiseringsmogelijkheden: Automatisering kan de verkoopproductiviteit verhogen, maar ook meer gegevens opleveren met minder werk.
  • Prijzen: Wat betaal je voor al deze waarde?
  • Ondersteuning: Kun je hulp verwachten als je in de problemen zit?

Om je wat tijd te besparen, hebben we de populairste CRM-opties hier voor je vergeleken.

Spoiler: dit zijn de criteria die wij echt het belangrijkst vinden, dus u zult objectief vaststellen dat, als het op deze criteria aankomt, Salesflare de andere uit het water slaat. Dit is vooral het geval als het gaat om het automatiseren van gegevensinvoer voor uw verkopers, waardoor u uiteindelijk over alle gegevens beschikt die u nodig hebt.

 

2. Vertegenwoordigers coachen met software voor het bijhouden van oproepen

Om het "schaduwen" van de telefoongesprekken van je verkopers op schaal gemakkelijker te maken, zijn er de afgelopen jaren softwarebedrijven opgericht zoals Refract.ai en Gong.io.

De software registreert en analyseert verkoopgesprekken en geeft je een aantal handige inzichten, zoals wat je beste presteerders doen in gesprekken waardoor ze succesvol zijn. Het geeft je ook aanbevelingen over hoe individuele vertegenwoordigers beter kunnen worden in hun gesprekken.

Hoewel deze platforms zeker prijzig zijn, wordt het interessant om ernaar te kijken zodra je je team uitbreidt tot ongeveer 5 verkoopbinnendienstmedewerkers of meer.

 

3. Het gebruik van verkoopmateriaal verspreiden en bijhouden

Als je een groot verkoopteam hebt en je weet het niet:

  • Of uw verkopers het nieuwste materiaal dragen en gebruiken
  • Hoe ze dit materiaal bij klanten gebruiken

Dan zou je kunnen kijken naar sales enablement software zoals Showpad of Clearslide.

Het zal je niet alleen helpen deze problemen op te lossen, maar bijvoorbeeld ook je vertegenwoordigers helpen bij het vinden van het juiste materiaal voor de juiste klant op het juiste moment.

Nogmaals, dit is ook vooral bedoeld voor grotere bedrijven. Als je klein en slank bent, heb je dit waarschijnlijk niet nodig en wil je er ook geen geld voor neerleggen.

 

4. Vul dit aan met vele andere verkooptools

Er zijn veel andere tools die je een hogere verkoopproductiviteit kunnen opleveren.

Daarom hebben we een lijst samengesteld met de beste verkooptools die je kunt bekijken.

Als je Salesflare al gebruikt of zou willen gebruiken als je CRM, bekijk dan een aantal van onze integraties met andere tools hier. Je kunt Salesflare verbinden met 1500+ andere tools met Zapier, Integromat of PieSync.


Verkoopmanagementboeken: de beste 5 bronnen (en een bonus)

We laten je niet achter zonder een aantal van onze persoonlijke aanbevelingen voor verder leermateriaal. Hieronder vind je 5 van de beste sales management boeken die je kunt lezen, plus een aantal geweldige podcasts.

Als je geĆÆnteresseerd bent in verkoopboeken in het algemeen, bekijk dan ook onze selectie van de beste verkoopboeken.

 

Verkoopmanagement. Vereenvoudigd: De eerlijke waarheid over het behalen van uitzonderlijke resultaten met uw verkoopteam, door Mike Weinberg

Mike Weinberg gelooft dat het managen van salesteams niet ingewikkeld hoeft te zijn. In dit boek laat hij zien wat je wel en niet moet doen om een goede salesmanager te zijn. Het is een eerlijk boek vol praktische tips dat je in een paar keer uitleest.

 

De overlevingsgids voor verkoopmanagers: Lessen uit de frontlinie van de verkoop, door David Brock

Als je op zoek bent naar een wat vleziger boek, onderschreven door de auteur van het vorige boek, dan is dit boek van David Brock misschien wat je zoekt. Het is een volledige gids voor frontlinie sales management, die veel van de punten die we hierboven aanstipten veel gedetailleerder behandelt. Als je op zoek bent naar een handboek voor salesmanagers, pak dan dit boek erbij.

 

Voorspelbare inkomsten, door Aaron Ross en Marylou Tyler

Aaron Ross, eerder te gast in onze Founder Coffee podcast, legt uit hoe je een moderne verkooporganisatie opbouwt, net als de organisatie die hij hielp opbouwen bij Salesforce. Zijn belangrijkste uitgangspunt: scheid je verkoopteam in verschillende rollen. Maar dat is niet alles wat hij in het boek bespreekt. Als je de verkoopprocessen van je team wilt verbeteren, raden we je aan om Predictable Revenue te lezen.

 

Verkopers coachen tot kampioenen: Een tactisch draaiboek voor managers en leidinggevenden, door Keith Rosen

Wil je je vaardigheden op het gebied van verkoopcoaching verbeteren? Het boek van Keith Rosen behandelt precies dat onderwerp, met veel detail. Het is misschien niet het meest spannende boek om te lezen, maar het is een absolute must voor salesmanagers (en misschien zelfs managers in het algemeen).

 

De code voor verkoopmanagement kraken: De geheimen van het meten en managen van verkoopprestaties, door Jason Jordan en Michelle Vazzana.

Tot slot gaat dit boek helemaal over verkoopmetriek. Een zeer gedetailleerd boek, dat tegen het einde een beetje repetitief kan worden. Niettemin, pak het op, lees het eerste deel en begin met het meten en beheren van je verkoopprestaties als nooit tevoren.

 

Bonus: Liever luisteren? Hier vind je een aantal geweldige podcasts.

Ben je veel onderweg? Waarschijnlijk wel. Waarom luister je dan niet naar een paar podcasts om je hersenen in beweging te houden.

We hebben alle de beste verkooppodcasts voor je op een rijtje gezet.


probeer Salesflare

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op TwitterFacebook en LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-management?id=1563153716&type=2”,title: “Sales Management: What is it? How to nail it?”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))
Jeroen Corthout