Salesmanagement: wat is het? Hoe krijg je het onder de knie?
Alles wat je moet weten om salesmanagement onder de knie te krijgen
Ben je klaar om sales van een kunst in een wetenschap te veranderen?
Salesmanagement is het proces waarbij je orde schept in een beroep dat van nature rommelig en diep menselijk is: sales.
Maar waarom zouden we ons daar druk om maken? Kunnen we ons saleswerk niet gewoon superspontaan en leuk houden?
Niemand zegt dat sales niet leuk kan blijven terwijl je je bedrijf goed salesmanagement geeft, maar het is zeker een vereiste als je je sales en je bedrijf wilt opschalen.
In deze gids beantwoorden we kort de volgende vragen voor je:
- Eerst de basis: wat betekent salesmanagement? Waaruit bestaat het?
- Wat moet een goede salesmanager doen?
- Hoe krijg je je salesmanagement onder de knie?
- Welke softwaretools kunnen je helpen?
- Welke geweldige boeken en podcasts kun je controleren om verder te blijven leren?
Als je alleen over een specifiek onderwerp wilt lezen, kun je hierboven op de juiste sectie klikken.
Klaar voor de volledige briefing in minder dan 10 minuten? Zonder verder oponthoud: laten we erin duiken. 👇
Definitie van salesmanagement: wat is het?
Salesmanagement is het proces waarbij je een gelukt sales team opbouwt door dat team voortdurend verder uit te bouwen, er strategieën voor uit te werken, de resultaten ervan te volgen, de processen aan te passen en de teamleden te coachen, zodat je bedrijf zijn verkoopdoelstellingen consistent haalt.
Kort samengevat omvat salesmanagement doorgaans drie gebieden:
- Peoplemanagement: het sales team opbouwen, coachen en behouden
- Leiderschap: effectieve verkoopprocessen en verkoopstrategieën ontwikkelen
- Analyse van salesgegevens: volgen, rapporteren en bijsturen
Als je deze drie gebieden effectief onder controle neemt, maakt dat sales voorspelbaarder voor je bedrijf. Geen toevallige successen meer. Je hebt een solide bedrijf dat goed draait.
Klinkt goed? Laten we bekijken wat dit in het dagelijks werk betekent en welke concrete stappen je kunt zetten.
Functies en verantwoordelijkheden van een salesmanager
Wat moet een salesmanager dagelijks doen om ervoor te zorgen dat zijn sales team zijn doelen haalt?
Wel, dit zijn de verschillende verantwoordelijkheden op het gebied van salesmanagement die je op je moet nemen.
1. Een sales team werven, belonen, behouden en beoordelen
Verkoop draait om menselijke interactie. En zonder een sterk salesteam bereik je geen uitzonderlijke verkoopresultaten.
Dat betekent dat je het volgende moet doen:
- Sterke spelers in het salesteam brengen
- Hen motiveren om te presteren met de juiste salescompensatie
- Hen in het team houden
- Hun prestaties evalueren en maatregelen nemen
2. Planning en aansturing
Zelfs een geweldig team kan niet presteren als het geen strategie, plan of richting krijgt.
Het is jouw taak om te bepalen op welke gebieden je focust, hoe je dat aanpakt, wanneer, enzovoort.
Daarbij hoort het volgende:
- Doelstellingen vastleggen (daar komen we later op terug)
- Tactieken voor leadgeneratie bepalen (ook daar komen we later op terug)
- Salesmedewerkers toewijzen aan verschillende geografische gebieden, sectoren, accounts, …
- Het salesproces verfijnen
- Alle andere ondersteuning bieden die je salesmedewerkers nodig hebben
Neem de leiding, bied begeleiding en zorg ervoor dat iedereen dezelfde kant op kijkt.
3. Salesmedewerkers coachen
Er is begeleiding op een hoger niveau, en daarnaast heb je coaching nodig om salesmedewerkers te helpen hun dagelijkse praktijk te verbeteren.
Afhankelijk van of je aan inside sales of field sales doet, betekent dit dat je moet meeluisteren naar verkoopgesprekken aan de telefoon (live of opgenomen), of met hen de baan op moet om deel te nemen aan meetings. Op basis daarvan kun je hen helpen om verkoopgesprekken beter aan te pakken en effectiever te werk te gaan. Deze praktijk noemen we “shadowing”.
Het kan ook betekenen dat je hen coacht in het schrijven van effectievere e-mails, het schrijven van betere voorstellen, het sluiten van betere deals, enzovoort.
4. Afstemming en samenwerking met andere afdelingen
Je salesteam staat waarschijnlijk niet op zichzelf binnen het bedrijf. En terwijl je klanten bedient, moet je samenwerken met de meeste andere afdelingen om dat zo goed mogelijk te doen: marketing, finance, product, …
Het is jouw taak om je team zo goed mogelijk te vertegenwoordigen. Wanneer je callcenters bijvoorbeeld vragen ontvangen en beloven dat een salesmedewerker erop terugkomt, is het jouw verantwoordelijkheid om klaar te staan om te helpen. Afstemming en een goede workflow zijn belangrijk. Het is jouw taak om ervoor te zorgen dat je goed samenwerkt met de andere teams en dat informatie zo gemakkelijk mogelijk wordt uitgewisseld, maar ook om je team de nodige ruimte en bescherming te geven om zijn werk zo goed mogelijk te doen.
5. Rapportage & analyse
Last but not least: je moet de cijfers goed in de gaten houden. Weet precies waar je staat ten opzichte van je doelstellingen, hoe goed je team presteert en waar je kunt bijsturen of je focus kunt verleggen om de verkoop te verhogen. Salesrapportage is essentieel om je salesstrategie te optimaliseren of om te bepalen of het tijd is om iets anders te proberen.
Dat betekent natuurlijk dat je over alle gegevens moet beschikken om dit te onderbouwen. En precies dat is het eerste wat je moet implementeren bij het opbouwen van een sterk salesmanagementsysteem:
Salesmanagementsysteem: processen en strategieën om die cijfers te realiseren
Nu we weten wat salesmanagement betekent en wat je verantwoordelijkheden als salesmanager zijn, kijken we naar enkele processen en strategieën die je kunt implementeren om er succesvol in te zijn.
1. Verzamel alle nodige gegevens om georganiseerd te blijven en strategieën te testen
Als je niet weet wat er gebeurt, is het erg moeilijk om de meeste van je taken goed uit te voeren. Daarom is gegevens verzamelen een van de belangrijkste stappen die je kunt zetten. Er zijn bovendien heel wat tools, zoals bijvoorbeeld een scraper API, die je daarbij kunnen helpen.
Idealiter beschik je over gegevens over:
- Met welke bedrijven je salesmedewerkers contact hebben, wat de status van elk contact is en hoe elk gesprek vordert
- Hoeveel opportunities je in de salespipeline hebt, in welke fase ze zitten, welke waarde ze hebben, hoelang ze er al in zitten enzovoort
- Hoe actief je verkoopteam is en via welke kanalen
- Hoeveel deals je wint en hoeveel nieuwe opportunities je aan je pipeline toevoegt
- Waar leads vandaan komen en waarom opportunities doorgaans verloren gaan
- Welke bedrijven je de meeste omzet opleveren
- Welke opportunities dreigen weg te glippen
Een goede sales-CRM kan je die informatie aanbieden in zijn dashboards.
Als je Salesflare gebruikt, heb je een Omzet-dashboard:
En er is ook een Team-dashboard:
Natuurlijk moet je de gegevens eerst verzamelen, en bij de meeste CRM-systemen moeten je salesmedewerkers de gegevens handmatig invoeren. Dat kost enorm veel tijd en energie en vereist bovendien heel wat discipline.
Precies daarom hebben we Salesflare gemaakt: om die gegevensinvoer te automatiseren en je eenvoudig alle gegevens te bezorgen die je nodig hebt, zonder je verkoopteam extra onder druk te zetten. Maar daarover lees je meer op onze website.
2. Geef je verkoopteam voortdurend feedback
Gegevens zijn waardeloos als je er alleen maar naar blijft staren en ze niet gebruikt.
Gebruik ze om precies te volgen hoe je team het doet. Zoek uit hoe het kan verbeteren. En praat er vervolgens vooral met je team over.
Zorg voor sterke feedbackloops om je salesmedewerkers scherp te houden en ervoor te zorgen dat ze zich voortdurend verbeteren. Zorg ervoor dat ze weten hoe ze het doen en aan welke belangrijke punten ze kunnen werken om succesvoller te zijn.
Vergeet ook de positieve feedbackloops niet. Je kunt bijvoorbeeld je CRM aan Slack koppelen om successen te communiceren en te vieren. Dat kan niet alleen voor een geweldige sfeer in je team zorgen, maar ook hun competitieve drive aanwakkeren.
3. Zorg voor een goede instroom van leads in de salespipeline
Zonder een goede instroom van leads kan de prestatie van je verkoopteam snel terugvallen tot bijna nul.
Als je salesmedewerkers zowel verantwoordelijk zijn voor het aanmaken van nieuwe leads als voor het sluiten ervan, zul je merken dat het team vanzelf in cycli begint te werken: eerst hebben ze veel leads in de pipeline en werken ze alleen aan het sluiten ervan, daarna raken de leads op en beginnen ze de pipeline opnieuw te vullen, waarna de cyclus zich herhaalt. Dat zorgt voor veel instabiliteit in de manier waarop je verkoopteam functioneert.
Om een verkoopteam te bouwen dat gesmeerd loopt, kun je als salesmanager het best de verantwoordelijkheid voor dit onderdeel opnemen.
Ofwel werk je samen met het marketingteam om deze leads aan te leveren, ofwel – zoals een van de boeken uit onze selectie hieronder, Predictable Revenue, voorschrijft – deel je de taken voor het creëren en sluiten van leads op in twee verschillende rollen.
4. Een uitmuntend team aanwerven en behouden
Dit lijkt misschien vanzelfsprekend en we hebben het hierboven al even aangeraakt, maar we moeten het nogmaals benadrukken: het beste verkoopteam bouwen is essentieel.
Het is ook moeilijker dan het lijkt, omdat:
- Geweldige verkopers zijn niet gemakkelijk te vinden; en als je ze vindt, zijn ze meestal ook goed in zichzelf verkopen aan andere werkgevers.
- Over het algemeen zijn ze ook niet zo gemakkelijk te behouden, dus je zult hier extra moeite voor moeten doen.
- Als je de verkeerde aanwervingsbeslissingen neemt, kun je niet eindeloos blijven werken met slechte aanwervingen. En mensen ontslaan is berucht moeilijk.
- Zelfs als je de juiste mensen aan boord hebt, kunnen ze motivatie, richting, … of iets anders missen wat hen ervan weerhoudt succesvol te zijn.
Daarom raden we aan om minstens een derde van je tijd te besteden aan het uitbouwen van je team en zijn capaciteiten.
5. Doelen stellen, forecasten en volgen
Veel gemakkelijker te implementeren en essentieel voor elke sterke verkooporganisatie: doelen om naartoe te werken.
De belangrijkste targetmetric is een jaarlijks verkoopdoel per salesmedewerker. Zo weet elke salesmedewerker precies waar hij naartoe moet werken en wanneer hij als succesvol wordt beschouwd.
Of je nu gelooft in de filosofie om lagere, haalbaardere doelen te stellen om het vertrouwen van je salesmedewerkers te vergroten (die je geleidelijk verhoogt), of in de filosofie om grote, ambitieuze doelen te stellen om hen naar nieuwe hoogten te stuwen: je moet de lat leggen.
Nadat je de doelen hebt bepaald, stel je ze in in je CRM en volg je ze op in dashboards die intern zichtbaar zijn voor iedereen in het verkoopteam, zodat iedereen duidelijk kan zien waar hij staat.
Je moet dit op individueel niveau visualiseren:
En ook op teamniveau, waarbij alle doelen worden opgeteld tot één teamdoel:
Om in te zoomen op de voortgang richting deze doelen, zal een goede salesmanager doorgaans wekelijkse of tweewekelijkse meetings plannen met zijn salesmedewerkers om hun opportuniteitenpipelines door te nemen. Op dat moment kun je samen met de salesmedewerker beslissen op welke deals jullie je richten en welke volgende stappen jullie nemen.
Zo’n salespipeline wordt in je CRM doorgaans gevisualiseerd als een drag-and-drop-Kanbanbord.
Softwaretools voor salesmanagement: CRM en meer
Hoewel gegevens tegenwoordig cruciaal zijn voor veel verantwoordelijkheden binnen sales, duiken er gelukkig heel wat nieuwe salesmanagementsoftwaretools op die salesmanagers helpen om die salesgegevens beter en gemakkelijker te tracken.
De CRM vormt hierin de kern, maar het is zeker niet het enige wat je kan helpen.
1. Kies een sales-CRM
Hoewel er heel wat categorieën CRM-systemen bestaan, maakt een speciaal sales-CRM je leven gemakkelijker.
Een goed sales-CRM biedt salesvertegenwoordigers een praktische tool om hun sales te organiseren (terwijl een enterprise-CRM meer gericht is op het bieden van waarde aan het management). Daardoor zullen ze het sneller gebruiken en beschik jij over de gegevens die je nodig hebt.
Bij het kiezen van het juiste CRM raden we aan om deze criteria te hanteren:
- Gebruikerservaring: Nogmaals: als je salesvertegenwoordigers het CRM niet gebruiken, kan je er net zo goed geen hebben.
- Mobiele toegankelijkheid: Als je wilt dat ze het CRM echt gebruiken, kan je hen niet aan een computer gekluisterd houden.
- Automatiseringsmogelijkheden: Automatisering kan de productiviteit van sales verhogen, maar je ook meer gegevens opleveren met minder werk.
- Prijs: Wat betaal je voor al die waarde?
- Support: Kan je hulp verwachten wanneer je in de problemen zit?
Om je wat tijd te besparen, hebben we de populairste CRM-opties hier voor je vergeleken.
Spoiler: dit zijn de criteria die volgens ons echt het belangrijkst zijn. Je zal dus vrij objectief vaststellen dat Salesflare het op deze criteria met kop en schouders van de andere opties wint. Dat geldt vooral voor het automatiseren van de gegevensinvoer voor je salesvertegenwoordigers, zodat je uiteindelijk zeker over alle gegevens beschikt die je nodig hebt.
2. Coach salesvertegenwoordigers met software voor het tracken van oproepen
Om het op grotere schaal gemakkelijker te maken om de telefoongesprekken van je salesmensen te “schaduwen”, zijn er de afgelopen jaren softwarebedrijven opgericht zoals Refract.ai en Gong.io.
De software neemt salesgesprekken op, analyseert ze en geeft je handige inzichten, zoals wat je best presterende salesvertegenwoordigers tijdens gesprekken doen waardoor ze succesvol zijn. Je krijgt ook aanbevelingen over hoe individuele salesvertegenwoordigers hun gesprekken kunnen verbeteren.
Hoewel deze platformen zeker prijzig zijn, wordt het interessant om ze te bekijken zodra je team uit ongeveer vijf inside-salesmedewerkers of meer bestaat.
3. Verspreid salesmateriaal en volg het gebruik ervan
Als je een groot salesteam hebt en niet weet:
- Of je salesvertegenwoordigers het meest recente materiaal bij zich hebben en gebruiken
- Hoe ze dit materiaal bij klanten gebruiken
Dan kan je sales-enablementsoftware bekijken, zoals Showpad of Clearslide.
De software helpt je niet alleen om deze problemen op te lossen, maar ondersteunt je salesvertegenwoordigers bijvoorbeeld ook bij het vinden van het juiste materiaal voor de juiste klant op het juiste moment.
Ook dit is vooral bedoeld voor grotere bedrijven. Als je klein en lean bent, heb je dit waarschijnlijk niet nodig en zal je er ook geen geld voor willen neertellen.
4. Vul dit aan met nog heel wat andere salestools
Er zijn nog heel wat andere tools die je verkoopproductiviteit kunnen verhogen.
Daarom hebben we een lijst met de beste sales tools samengesteld die je kunt bekijken.
Gebruik je Salesflare al of zou je Salesflare als CRM willen gebruiken? Bekijk dan hier enkele van onze integraties met andere tools. Je kunt Salesflare met meer dan 1500 andere tools verbinden via Zapier, Integromat of PieSync.
Boeken over salesmanagement: de 5 beste bronnen (en een bonus)
We laten je natuurlijk niet achter zonder enkele van onze persoonlijke aanbevelingen voor verder leesvoer. Hieronder vind je 5 van de beste boeken over salesmanagement die je kunt lezen, plus een aantal geweldige podcasts.
Als je in het algemeen geïnteresseerd bent in boeken over sales, bekijk dan ook onze selectie van de beste salesboeken.
Sales Management. Simplified.: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team, van Mike Weinberg
Mike Weinberg gelooft dat het managen van salesteams niet ingewikkeld hoeft te zijn. In dit boek legt hij uit wat je wel en niet moet doen om een goede salesmanager te worden. Het is een eerlijk boek vol praktische tips dat je gemakkelijk in een paar sessies uitleest.
Sales Manager Survival Guide: Lessons From Sales’ Front Lines, van David Brock
Als je op zoek bent naar een iets grondiger boek, dat bovendien wordt aanbevolen door de auteur van het vorige boek, dan is dit boek van David Brock misschien precies wat je zoekt. Het is een complete gids voor salesmanagement op de werkvloer en behandelt veel van de punten die we hierboven aanhaalden in veel meer detail. Zoek je een handboek voor salesmanagers, neem dit boek dan zeker mee.
Predictable Revenue, van Aaron Ross en Marylou Tyler
Aaron Ross, eerder te gast in onze Founder Coffee-podcast, legt uit hoe je een moderne salesorganisatie opbouwt, net zoals de organisatie die hij bij Salesforce hielp uitbouwen. Zijn belangrijkste uitgangspunt: verdeel je salesteam op in verschillende rollen. Maar dat is niet het enige wat hij in het boek bespreekt. Als je de verkoopprocessen van je team wilt verbeteren, raden we je aan Predictable Revenue te lezen.
Coaching Salespeople Into Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, van Keith Rosen
Wil je je vaardigheden op het gebied van salescoaching verbeteren? Het boek van Keith Rosen behandelt precies dat onderwerp, en doet dat zeer uitgebreid. Het is misschien niet het spannendste boek om te lezen, maar voor salesmanagers — en misschien zelfs voor managers in het algemeen — is het absoluut verplichte kost.
Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, van Jason Jordan en Michelle Vazzana
Tot slot draait dit boek volledig om salesmetrics. Het is een zeer gedetailleerd boek, dat tegen het einde misschien wat repetitief wordt. Neem het desondanks ter hand, lees het eerste deel en begin je salesprestaties te meten en te managen zoals nooit tevoren.
Bonus: luister je liever? Dit zijn enkele geweldige podcasts.
Ben je vaak onderweg? Waarschijnlijk wel. Waarom zou je dan niet naar podcasts luisteren en je brein in beweging houden?
We hebben de beste salespodcasts voor je op een rij gezet.
We hopen dat je deze post goed vond. Deel hem dan vooral met anderen!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
