Vertriebsmanagement: Was ist das? Wie macht man es richtig?

Alles, was Sie wissen müssen, um das Vertriebsmanagement zu meistern

Sind Sie bereit, den Verkauf von einer Kunst zu einer Wissenschaft zu machen?

Vertriebsmanagement ist die Praxis, effektiv Ordnung in einen von Natur aus chaotischen und zutiefst menschlichen Beruf zu bringen: den Vertrieb.

Aber warum sollten wir uns darum kümmern? Können wir unsere Verkaufsjobs nicht einfach super spontan und lustig halten?

Niemand hat gesagt, dass man den Spaß am Verkaufen nicht beibehalten und gleichzeitig ein gutes Verkaufsmanagement in sein Unternehmen einbringen kann, aber es ist sicherlich eine Voraussetzung, wenn man seinen Verkauf und sein Unternehmen skalieren möchte.

In diesem Leitfaden werden wir die folgenden Fragen schnell für Sie beantworten:

Wenn Sie sich nur über ein bestimmtes Thema informieren möchten, können Sie oben auf den entsprechenden Abschnitt klicken.

Sind Sie bereit für eine ausführliche Einweisung in weniger als 10 Minuten? Dann lassen Sie uns ohne Umschweife eintauchen. 👇


Definition von Vertriebsmanagement: Was ist das?

Vertriebsmanagement ist die Praxis, ein erfolgreiches Vertriebsteam zu schaffen, indem man dieses Team kontinuierlich aufbaut, Strategien dafür festlegt, seine Ergebnisse verfolgt, seine Prozesse anpasst und seine Mitglieder coacht, damit sie die Vertriebsziele Ihres Unternehmens konsequent erreichen.

Aufgeteilt bedeutet dies, dass das Vertriebsmanagement im Allgemeinen drei Bereiche umfasst:

  • PersonalmanagementAufbau, Betreuung und Bindung des Verkaufsteams
  • FührungEntwicklung effektiver Verkaufsprozesse und Verkaufsstrategien
  • Verkauf DatenanalyseVerfolgen, berichten und anpassen

Wenn Sie in diesen drei Bereichen die Kontrolle übernehmen, werden die Verkäufe in Ihrem Unternehmen berechenbarer. Keine zufälligen Gewinne mehr. Sie werden ein solides und erfolgreiches Unternehmen haben.

Klingt gut? Lassen Sie uns erkunden, was das im Alltag bedeutet und welche konkreten Schritte Sie unternehmen können.

Fotograf: Ersteller von Kampagnen

Aufgaben und Zuständigkeiten eines Verkaufsleiters

Was muss ein Vertriebsleiter tagtäglich tun, um den Erfolg seines Vertriebsteams sicherzustellen?

Im Folgenden finden Sie die verschiedenen Aufgaben, die Sie im Vertriebsmanagement übernehmen müssen.

 

1. Einstellung, Entlohnung, Bindung und Bewertung eines Verkaufsteams

Verkauf ist menschliche Interaktion. Und ohne ein solides Verkaufsteam wird kein großartiger Verkauf erreicht.

Das bedeutet, dass Sie das tun müssen:

  • Großartige Spieler in das Verkaufsteam bringen
  • Motivieren Sie sie mit der richtigen Verkaufsvergütung zur Leistung
  • Behalten Sie sie im Team
  • ihre Leistung zu bewerten und Maßnahmen zu ergreifen

 

2. Planung und Leitung

Selbst ein großartiges Team kann keine Leistung erbringen, wenn es keine Strategie, keinen Plan und keine Richtung hat.

Es ist Ihre Aufgabe, zu entscheiden, auf welche Bereiche Sie sich konzentrieren wollen, wie Sie vorgehen wollen, wann, usw.

Dazu gehören:

  • Festlegung von Zielen (später mehr dazu)
  • Festlegung von Taktiken zur Lead-Generierung (auch dazu später mehr)
  • Zuweisung von Vertretern zu verschiedenen geografischen Gebieten, Sektoren, Kunden, ...
  • Verfeinerung des Verkaufsprozesses
  • Jede andere Hilfe, die Ihre Vertreter benötigen

Übernehmen Sie die Verantwortung, geben Sie Anleitung und sorgen Sie dafür, dass alle in die gleiche Richtung schauen.

 

3. Coaching von Vertriebsmitarbeitern

Es gibt Beratung auf höherer Ebene, und dann gibt es Coaching von Vertriebsmitarbeitern zur Verbesserung ihrer täglichen Praxis.

Je nachdem, ob Sie im Innen- oder Außendienst tätig sind, bedeutet dies, dass Sie Verkaufsgespräche am Telefon (entweder live oder als Aufzeichnung) mithören oder unterwegs an Besprechungen teilnehmen müssen. Auf dieser Grundlage können Sie ihnen dabei helfen, Verkaufsgespräche effektiver zu führen. Diese Praxis wird als "Shadowing" bezeichnet.

Dazu kann auch gehören, dass man ihnen beibringt, wie man effektivere E-Mails schreibt, wie man bessere Angebote verfasst, wie man besser verhandelt usw.

 

4. Angleichung und Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen

Ihr Vertriebsteam ist wahrscheinlich nicht allein im Unternehmen. Und während Sie die Kunden bedienen, müssen Sie mit den meisten anderen Abteilungen zusammenarbeiten, um dies besser zu tun: Marketing, Finanzen, Produkte, ...

Ihre Aufgabe ist es, Ihr Team so gut wie möglich zu repräsentieren. Wenn zum Beispiel

Ihre Call CenterAnfragen erhalten und versprechen, dass sich ein Vertriebsmitarbeiter darum kümmert, sind Sie dafür verantwortlich, bereit zu sein, zu helfen. Ausrichtung und ordnungsgemäßer Arbeitsablauf sind wichtig. Ihre Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass Sie gut mit den anderen Teams zusammenarbeiten und Informationen so einfach wie möglich ausgetauscht werden, aber auch, Ihrem Team den nötigen Raum und Schutz zu geben, damit es seine Arbeit so gut wie möglich erledigen kann.

 

5. Berichterstattung und Analyse

Und nicht zuletzt müssen Sie die Zahlen im Griff haben. Sie müssen genau wissen, wo Sie im Vergleich zu den Zielvorgaben stehen, wie gut Ihr Team arbeitet und wo Sie Anpassungen oder Neuausrichtungen vornehmen können, um den Umsatz zu steigern. Verkaufsberichte sind wichtig, um Ihre Verkaufsstrategie zu optimieren oder festzustellen, ob es an der Zeit ist, etwas Neues auszuprobieren.

Das bedeutet natürlich, dass Sie über alle Daten verfügen müssen, die dies unterstützen, und das ist genau der erste Punkt, der beim Aufbau eines starken Vertriebsmanagementsystems umgesetzt werden muss:


Vertriebsmanagementsystem: Prozesse und Strategien, um diese Zahlen zu erreichen

Nachdem wir nun wissen, was Vertriebsmanagement bedeutet und welche Aufgaben Sie als Vertriebsleiter haben, wollen wir uns einige Verfahren und Strategien ansehen, die Sie anwenden können, um erfolgreich zu sein.

 

1. Sammeln Sie alle notwendigen Daten, um organisiert zu bleiben und Strategien zu testen

Wenn Sie nicht wissen, was passiert, ist es sehr schwer, die meisten Ihrer Aufgaben richtig anzugehen. Deshalb ist das Sammeln von Daten einer der wichtigsten Schritte, die Sie unternehmen sollten, und es gibt viele Tools, zum Beispiel die scraper API, die Ihnen dabei helfen können.

Im Idealfall sollten Sie über Daten verfügen:

  • Mit welchen Unternehmen Ihre Vertriebsmitarbeiter in Kontakt stehen, wie der jeweilige Status ist und wie die Gespräche verlaufen
  • Wie viele Verkaufschancen Sie in der Verkaufspipeline haben, in welchem Stadium, mit welchem Wert, für wie lange, usw.
  • Wie aktiv Ihr Verkaufsteam ist und über welche Kanäle
  • Wie viele Geschäfte Sie abschließen und wie viele neue Gelegenheiten Sie in Ihre Pipeline aufnehmen
  • Woher die Leads kommen und warum Chancen im Allgemeinen vertan werden
  • Welche Unternehmen bringen Ihnen die meisten Einnahmen?
  • Welche Chancen entgehen uns?

Ein gutes Vertriebs-CRM kann Ihnen diese Informationen in seinen Dashboards anbieten.

Wenn Sie Salesflare verwenden, haben Sie ein Dashboard für Einnahmen:

Als Vertriebsleiter ist es wichtig, Ihre Umsatzkennzahlen im Auge zu behalten.
Verfolgen Sie Ihre Umsatzkennzahlen: vom Geschäftsfluss über Umsatzprognosen bis hin zu Ihren wichtigsten Lead-Quellen und Verlustgründen.

Und es gibt ein Team-Dashboard:

Behalten Sie die Metriken Ihres Verkaufsteams im Auge, um es gut zu führen.
Behalten Sie die Metriken Ihres Teams im Auge. Sie müssen wissen, wie aktiv sie sind, wie sie ihre Ziele erreichen und welche Chancen sie verpassen.

Natürlich müssen Sie die Daten zunächst sammeln, und bei den meisten CRM-Systemen müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter die Daten manuell eingeben. Dies erfordert eine Menge Zeit, Energie und Disziplin.

Das ist der Grund, warum wir Salesflare entwickelt haben: um die Dateneingabe zu automatisieren und Ihnen auf einfache Weise alle benötigten Daten zur Verfügung zu stellen, ohne Ihr Vertriebsteam zu belasten. Aber mehr dazu auf unserer Website.

 

2. Geben Sie Ihrem Verkaufsteam kontinuierlich Feedback

Daten sind nicht gut, wenn man sie ständig anstarrt und nicht nutzt.

Damit können Sie genau verfolgen, wie Ihr Team arbeitet. Finden Sie heraus, wie sie sich verbessern können. Und dann sprechen Sie auf jeden Fall mit ihnen darüber.

Schaffen Sie starke Feedbackschleifen, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden bleiben und sich ständig verbessern. <Vergewissern Sie sich, dass sie wissen, wie sie sich schlagen und an welchen Punkten sie arbeiten können, um erfolgreicher zu sein.

Vergessen Sie nicht, auch positive Feedbackschleifen einzurichten. Sie können zum Beispiel Ihr CRM mit Slack verbinden, um Erfolge zu kommunizieren und zu feiern. Dies kann sowohl für eine gute Atmosphäre in Ihrem Team sorgen als auch den Wettbewerbsdrang anspornen.

 

3. Garantieren Sie einen guten Zufluss von Leads in die Vertriebspipeline

Ohne einen guten Zufluss von Leads kann die Leistung Ihres Vertriebsteams schnell gegen Null sinken.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter sowohl für die Erstellung neuer Leads als auch für deren Abschluss verantwortlich sind, werden Sie feststellen, dass das Team ganz natürlich in Zyklen arbeitet: Zuerst haben sie viele Leads in der Pipeline und arbeiten nur daran, sie abzuschließen, dann gehen ihnen die Leads aus und sie beginnen, die Pipeline wieder zu füllen, woraufhin der Zyklus von vorne beginnt. Dies führt zu einer großen Instabilität in der Arbeitsweise Ihres Vertriebsteams.

Um ein Verkaufsteam aufzubauen, das wie ein Uhrwerk läuft, ist es am besten, wenn Sie als Verkaufsleiter die Verantwortung für diesen Bereich übernehmen.

Entweder arbeiten Sie mit dem Marketingteam zusammen, um diese Leads zu generieren, oder - wie eines der Bücher in unserer untenstehenden Auswahl, Predictable Revenue, vorschreibt - Sie können die Aufgaben der Erstellung und des Abschlusses von Leads in zwei verschiedene Rollen aufteilen.

 

4. Ein hervorragendes Team einstellen und halten

Dies mag offensichtlich erscheinen, und wir haben es bereits erwähnt, aber wir müssen es noch einmal betonen: Der Aufbau eines besten Vertriebsteams ist entscheidend.

Es ist auch schwieriger, als es scheint, denn:

  • Tolle Verkäufer sind nicht leicht zu finden; und wenn man sie gefunden hat, sind sie auch ziemlich gut darin, sich bei anderen Arbeitgebern zu verkaufen.
  • Außerdem sind sie in der Regel nicht so leicht zu behalten, so dass man sich dafür anstrengen muss.
  • Wenn Sie die falschen Einstellungsentscheidungen treffen, können Sie sich nicht ewig mit schlechten Mitarbeitern herumschlagen. Und Leute zu entlassen ist bekanntermaßen schwierig.
  • Selbst wenn Sie die richtigen Leute an Bord haben, fehlt es ihnen vielleicht an Motivation, Orientierung, ... oder etwas anderem, das sie am Erfolg hindert.

Wir empfehlen daher, dass Sie mindestens ein Drittel Ihrer Zeit für den Aufbau Ihres Teams und seiner Kapazitäten aufwenden.

 

5. Ziele setzen, Prognosen erstellen und verfolgen

Viel einfacher umzusetzen und der Schlüssel zu jeder guten Vertriebsorganisation: Ziele, auf die man hinarbeitet.

Die wichtigste Zielgröße ist ein jährliches Umsatzziel für jeden Vertriebsmitarbeiter. Auf diese Weise weiß jeder Vertriebsmitarbeiter genau, worauf er hinarbeiten muss und wann er als erfolgreich gilt.

Ob Sie nun der Philosophie folgen, niedrigere, leichter zu erreichende Ziele zu setzen, um das Selbstvertrauen Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu stärken (die Sie schrittweise erhöhen), oder ob Sie der Philosophie folgen, big hairy audacious goals zu setzen, um sie zu neuen Höhen zu treiben, müssen Sie die Latte hoch legen.

Nachdem Sie die Ziele definiert haben, festlegen Sie sie in Ihrem CRM und verfolgen Sie sie in Dashboards, die intern für alle Mitglieder des Vertriebsteams sichtbar sind, so dass alle klar sehen können, wo sie sich befinden.

Es sollte auf der individuellen Ebene visualisiert werden:

Verwalten Sie die Fortschritte jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters in Bezug auf seine Quote.
Einzelne Ziele visualisiert in Salesflare.

Und auch auf Teamebene (wobei alle Ziele zu einem Teamziel summiert werden):

Behalten Sie die allgemeinen Umsatzziele im Auge, um ein effektiver Verkaufsleiter zu sein.
Die Zielvorgabe für das Team wird in Salesflare visualisiert und zeigt, wie viel gewonnen wurde und wie viel noch zu erwarten ist, je nachdem, was in der Pipeline ist.

Um die Fortschritte bei der Verwirklichung dieser Ziele im Auge zu behalten, plant ein guter Vertriebsleiter in der Regel wöchentliche oder zweiwöchentliche Besprechungen mit den einzelnen Vertriebsmitarbeitern, bei denen sie ihre Opportunity-Pipelines durchgehen. In diesem Moment können Sie gemeinsam mit dem Vertreter entscheiden, auf welche Geschäfte Sie sich konzentrieren und welche nächsten Schritte Sie unternehmen wollen.

Eine solche Vertriebspipeline wird typischerweise als Kanban-Tafel in Ihrem CRM visualisiert.

Behalten Sie den Überblick im Vertriebsmanagement mit einer Vertriebs-Pipeline.
Die Drag-and-Drop-Verkaufspipeline in Salesflare.

Software-Tools für das Vertriebsmanagement: CRM und mehr

Daten sind zwar für viele Aufgaben im Vertrieb von entscheidender Bedeutung, aber zum Glück gibt es heutzutage viele neue Vertriebsmanagement-Software, die Vertriebsleitern dabei helfen, die Vertriebsdaten besser und einfacher zu verfolgen.

Im Mittelpunkt steht dabei das CRM, aber das ist bei weitem nicht alles, was Ihnen hilft.

 

1. Wählen Sie ein Vertriebs-CRM

Es gibt zwar viele verschiedene CRM-Kategorien, aber ein spezielles CRM für den Vertrieb macht Ihnen das Leben leichter.

Ein gutes Vertriebs-CRM bietet den Vertriebsmitarbeitern ein praktisches Instrument zur Organisation ihrer Verkäufe (während ein Unternehmens-CRM eher darauf ausgerichtet ist, der Geschäftsleitung einen Mehrwert zu bieten), was bedeutet, dass sie eher bereit sind, es zu nutzen, und Sie über die benötigten Daten verfügen.

Bei der Auswahl des richtigen Produkts empfehlen wir Ihnen, sich an diesen Kriterien zu orientieren:

  • Benutzererfahrung: Auch hier gilt: Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter das CRM nicht nutzen, können Sie genauso gut auf eines verzichten.
  • Mobile Zugänglichkeit: Wenn Sie wollen, dass sie das CRM wirklich nutzen, können Sie sie nicht an einen Computer ketten.
  • Fähigkeiten zur Automatisierung: Die Automatisierung kann die Produktivität des Vertriebs steigern, aber auch mehr Daten bei weniger Arbeit liefern.
  • Preisgestaltung: Was zahlen Sie für all diesen Wert?
  • Unterstützung: Können Sie Hilfe erwarten, wenn Sie in Schwierigkeiten sind?

Um Ihnen etwas Zeit zu sparen, haben wir hier die beliebtesten CRM-Optionen für Sie verglichen.

Spoiler: Das sind die Kriterien, die wir wirklich für die wichtigsten halten. Sie werden also ganz objektiv feststellen, dass Salesflare in Bezug auf diese Kriterien die anderen aussticht. Dies gilt insbesondere, wenn es um die Automatisierung der Dateneingabe für Ihre Vertriebsmitarbeiter geht, die letztendlich dafür sorgt, dass Sie über alle benötigten Daten verfügen.

 

2. Mitarbeiter mit Software zur Anrufverfolgung coachen

Um das "Beschatten" der Telefongespräche Ihrer Vertriebsmitarbeiter in großem Umfang zu erleichtern, wurden in den letzten Jahren Softwareunternehmen wie Refract.ai und Gong.io gegründet.

Die Software zeichnet Verkaufsgespräche auf, analysiert sie und liefert Ihnen nützliche Erkenntnisse, z. B. darüber, was Ihre besten Mitarbeiter in Gesprächen tun, die sie erfolgreich machen. Sie gibt Ihnen auch Empfehlungen, wie einzelne Mitarbeiter ihre Gespräche verbessern können.

Diese Plattformen sind zwar durchaus kostspielig, aber sobald Sie Ihr Team auf etwa 5 Innendienstmitarbeiter oder mehr vergrößern, werden sie interessant.

 

3. Verbreitung und Verfolgung der Verwendung von Verkaufsmaterial

Wenn Sie ein großes Verkaufsteam haben und es nicht wissen:

  • Ob Ihre Vertriebsmitarbeiter das neueste Material mit sich führen und verwenden
  • Wie sie dieses Material bei ihren Kunden einsetzen

Dann sollten Sie sich eine Sales Enablement Software wie Showpad oder Clearslide.

Es wird Ihnen nicht nur helfen, diese Probleme zu lösen, sondern z. B. auch Ihren Mitarbeitern dabei helfen, das richtige Material für den richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu finden.

Auch dies ist vor allem für größere Unternehmen gedacht. Wenn Sie klein und schlank sind, brauchen Sie das wahrscheinlich nicht und werden das Geld auch nicht investieren wollen.

 

4. Ergänzen Sie dies mit vielen anderen Verkaufsinstrumenten

Es gibt noch viele andere Tools, mit denen Sie die Produktivität im Vertrieb steigern können.

Deshalb haben wir eine Liste der besten Vertriebsinstrumente zusammengestellt, die Sie sich ansehen können.

Wenn Sie Salesflare bereits nutzen oder als CRM einsetzen möchten, sollten Sie sich hier einige unserer Integrationen mit anderen Tools ansehen. Sie können Salesflare mit mehr als 1500 anderen Tools verbinden: Zapier, Integromat oder PieSync.


Bücher zum Vertriebsmanagement: die 5 besten Bücher (und ein Bonus)

Wir möchten Sie nicht ohne einige unserer persönlichen Empfehlungen für weiteres Lernmaterial zurücklassen. Im Folgenden finden Sie 5 der besten Bücher zum Thema Vertriebsmanagement, die Sie lesen können, sowie einige tolle Podcasts.

Wenn Sie sich für Verkaufsbücher im Allgemeinen interessieren, schauen Sie sich auch unsere Auswahl der besten Verkaufsbücher an.

 

Vertriebsmanagement. Vereinfacht: Die reine Wahrheit über die Erzielung außergewöhnlicher Ergebnisse durch Ihr Vertriebsteam, von Mike Weinberg

Mike Weinberg ist der Meinung, dass die Führung von Vertriebsteams nicht kompliziert sein muss. In diesem Buch zeigt er auf, was man tun und was man nicht tun sollte, um ein guter Vertriebsleiter zu sein. Es ist eine ehrliche Lektüre voller praktischer Tipps und lässt sich leicht in wenigen Sätzen lesen.

 

Überlebenshandbuch für Vertriebsleiter: Lessons From Sales' Front Lines, von David Brock

Wenn Sie auf der Suche nach einem etwas gehaltvolleren Buch sind, das vom Autor des vorigen Buches empfohlen wird, könnte dieses Buch von David Brock das Richtige für Sie sein. Es ist ein umfassender Leitfaden für das Vertriebsmanagement an der Front, in dem viele der oben genannten Punkte sehr viel ausführlicher behandelt werden. Wenn Sie auf der Suche nach einem Handbuch für Vertriebsleiter sind, sollten Sie sich dieses Buch zulegen.

 

Vorhersehbare Einnahmen, von Aaron Ross und Marylou Tyler

Aaron Ross, früherer Gast in unserem Gründerkaffee-Podcast, erklärt, wie man eine moderne Vertriebsorganisation aufbaut, genau wie die, die er bei Salesforce mit aufgebaut hat. Seine Hauptprämisse: Trennen Sie Ihr Vertriebsteam in verschiedene Rollen. Aber das ist noch nicht alles, was er in seinem Buch bespricht. Wenn Sie die Vertriebsprozesse Ihres Teams verbessern möchten, empfehlen wir Ihnen Predictable Revenue.

 

Coaching Salespeople Into Champions: Ein taktisches Spielbuch für Manager und Führungskräfte, von Keith Rosen

Möchten Sie Ihre Fähigkeiten als Verkaufscoach verbessern? Das Buch von Keith Rosen behandelt genau dieses Thema mit vielen Details. Es ist vielleicht nicht das aufregendste Buch, das man lesen kann, aber es ist ein absolutes Muss für Vertriebsleiter (und vielleicht sogar für Manager im Allgemeinen).

 

Den Code des Vertriebsmanagements knacken: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, von Jason Jordan und Michelle Vazzana

Schließlich dreht sich in diesem Buch alles um Verkaufsmetriken. Ein sehr detailliertes Buch, das zum Ende hin etwas repetitiv werden könnte. Nehmen Sie es dennoch zur Hand, lesen Sie den ersten Teil und beginnen Sie mit der Messung und Verwaltung Ihrer Vertriebsleistung wie nie zuvor.

 

Bonus: Sie hören lieber zu? Hier sind einige tolle Podcasts.

Verbringen Sie einige Zeit unterwegs? Das sind Sie wahrscheinlich. Dann hören Sie sich doch ein paar Podcasts an und halten Sie Ihr Gehirn in Bewegung.

Wir haben alle die besten Verkaufs-Podcasts für Sie aufgelistet.


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Jeroen Corthout