営業管理とは？成果を出すにはどうすればいい？
営業マネジメントを極めるために知っておきたいことのすべて
営業をアートからサイエンスへ変える準備はできていますか？
営業マネジメントとは、本質的に混沌としていて、非常に人間味のある職業である営業に、効果的に秩序をもたらす取り組みです。
でも、なぜ気にする必要があるのでしょうか？営業の仕事を、超自然体で楽しいまま続けるだけではいけないのでしょうか？
営業を楽しいままにしながら、会社に優れた営業マネジメントを取り入れることはもちろん可能です。ただし、営業とビジネスをスケールさせたいなら、それは間違いなく必要条件になります。
このガイドでは、次の質問について手短に説明します。
- まずは基本から：営業マネジメントとは何か？何で構成されているのか？
- 優れた営業マネージャーは何をしなければならないのか？
- 営業マネジメントを成功させるには？
- どんなソフトウェアツールがあなたの力になるのか？
- さらに学び続けるために、どんな素晴らしい本やポッドキャストをチェックできるのか？
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10分以内で全体像を把握する準備はできましたか？それではさっそく、始めましょう。👇
営業マネジメントの定義：営業マネジメントとは何か？
営業マネジメントとは、営業チームを継続的に育成し、戦略を策定し、成果を追跡し、プロセスを調整し、メンバーをコーチングすることで、営業目標を安定して達成できる成功する営業チームをつくる取り組みです。
これを分解すると、営業マネジメントは一般に次の3つの領域をカバーします。
- 人材マネジメント：営業チームを構築し、コーチングし、定着させる
- リーダーシップ：効果的な営業プロセスと営業戦略を構築する
- 営業データ分析：追跡し、レポートし、調整する
この3つの領域を効果的にコントロールできれば、会社の営業はより予測しやすくなります。偶然の勝利に頼る必要はもうありません。堅実で成功するビジネスを築けるようになります。
よさそうですか？では、日々の業務でこれが何を意味するのか、そして具体的にどんなステップを踏めるのかを見ていきましょう。
営業マネージャーの役割と責任
営業チームの成功を確実なものにするために、営業マネージャーは日々どんな仕事をする必要があるのでしょうか？
ここでは、あなたが担う必要のある営業マネジメントのさまざまな責任を紹介します。
1. 営業チームの採用、報酬設計、定着、評価
営業は、人と人とのやり取りです。そして、強力な営業チームなしに、営業の卓越性は実現できません。
つまり、次のことが必要です。
2. 計画と指揮
どれほど優れたチームでも、戦略やプラン、方向性が与えられていなければ、成果を上げることはできません。
どの領域に注力するのか、どのように進めるのか、いつ実行するのかなどを決めるのが、あなたの仕事です。
これには次のことが含まれます。
- 目標を設定する（詳しくは後ほど）
- リード獲得の戦術を定める（こちらも詳しくは後ほど）
- 営業担当者を異なる地域、業界、アカウントなどに割り当てる
- 営業プロセスを改善する
- 営業担当者が必要とするその他の支援を行う
主導権を握り、指針を示し、全員が同じ方向を見ていることを確認しましょう。
3. 営業担当者をコーチングする
より高いレベルで指針を示すことも必要ですが、それだけでなく、日々の実践を改善できるよう営業担当者をコーチングすることも重要です。
インサイドセールスかフィールドセールスかによって、電話での営業の会話（リアルタイムまたは録音されたもの）を聞いたり、外出に同行して商談に参加したりする必要があります。そこから、営業の会話にどう臨めばよいか、どうすればより効果的になれるかをアドバイスできます。この実践は「シャドーイング」と呼ばれます。
より効果的なメールの書き方、より良い提案書の作り方、より良い条件でdealをまとめるための交渉方法などをコーチングすることもあります。
4. 他部署との連携と協働
営業チームは、おそらく会社の中で孤立しているわけではありません。顧客に対応するには、より良い仕事をするために、マーケティング、財務、製品など、ほとんどすべての他部署と連携する必要があります。
あなたの仕事は、チームをできる限り適切に代表することです。たとえば、コールセンターが問い合わせを受け、営業担当者が引き継ぐと約束した場合、その約束に応えられるよう準備しておくのはあなたの責任です。連携と適切なワークフローが重要になります。他のチームとうまく協働し、情報ができる限りスムーズにやり取りされるようにする一方で、チームが仕事に最善を尽くせるよう、必要な余地と守りを与えることも、あなたの仕事です。
5. レポートと分析
最後になりましたが、数字を常に把握しておくことが必要です。目標に対して現在どの位置にいるのか、チームがどれほどうまく成果を上げているのか、売上を伸ばすためにどこを調整し、どこに再び注力できるのかを正確に把握しましょう。営業レポートは、営業戦略を最適化するうえで欠かせません。また、何か別の方法を試すべきタイミングを見極めるためにも重要です。
もちろん、そのためには根拠となるすべてのデータが必要です。強固な営業マネジメントシステムを構築する際、最初に実装すべきなのは、まさにこのことです。
営業マネジメントシステム：数字を生み出すプロセスと戦略
営業マネジメントの意味と、営業マネージャーとしての責任がわかったところで、営業マネジメントを成功させるために実践できるプロセスや戦略を見ていきましょう。
1. 整理された状態を保ち、戦略を検証するために必要なデータをすべて集める
何が起きているのかわからない状態では、ほとんどの業務に適切に取り組むのは非常に難しくなります。だからこそ、データを集めることは取り組むべき重要なステップの一つです。たとえば、scraper APIのように、それを支援してくれるツールは数多くあります。
理想的には、次のようなデータを把握しておくべきです。
- 営業担当者がどの会社と接点を持っているのか、それぞれのステータスはどうなっているのか、そして各会話がどのように進んでいるのか
- セールスパイプラインにいくつの商談機会があり、それぞれがどのステージにあり、どれほどの価値があり、どのくらいの期間そこにあるのかなど
- 営業チームがどれほどアクティブに活動していて、どのチャネルを通じて活動しているのか
- いくつの商談を受注していて、パイプラインにいくつの新しい商談機会を追加しているのか
- リードがどこから来ているのか、そして商談機会を一般的に失注する理由は何か
- 最も多くの収益をもたらしている会社はどこか
- どの商談機会が遅れつつあるのか
優れた営業CRMなら、ダッシュボードでこうした情報を確認できます。
Salesflareを使っているなら、収益ダッシュボードがあります。
チームダッシュボードもあります。
もちろん、まずはデータを集める必要があります。そして、ほとんどのCRMでは営業担当者がデータを手入力しなければなりません。これは膨大な時間と労力、そして規律を必要とします。
実際、だからこそ私たちはSalesflareを作りました。営業チームに負担をかけることなく、データ入力を自動化し、必要なすべてのデータを簡単に提供するためです。詳しくはSalesflareのウェブサイトをご覧ください。
2. 営業チームに継続的なフィードバックを提供する
データを見つめ続けるだけで、活用しなければ意味がありません。
データを使って、チームの成果を正確に追跡しましょう。どこを改善できるかを見つけてください。そしてもちろん、そのことについてチームと話し合いましょう。
営業担当者のスキルを磨き、常に改善し続けられるよう、強力なフィードバックループを作りましょう。自分たちの成果がどうなっているのかを把握している状態にし、より大きな成果を上げるために取り組める主なポイントを理解してもらうことが大切です。
ポジティブなフィードバックループを整えることも忘れないでください。たとえば、CRMをSlackに接続して、成約を共有し、成果を称え合うことができます。これによってチームに良い雰囲気が生まれるだけでなく、メンバーの競争心にも火をつけられます。
3. 営業パイプラインへのリード流入を安定させる
リードが十分に流入しなければ、営業チームのパフォーマンスはすぐにほぼゼロまで落ち込む可能性があります。
営業担当者が新しいリードの作成とその成約の両方を担当している場合、チームは自然とサイクルに入っていくでしょう。最初はパイプラインに多くのリードがあり、成約だけに取り組みます。次にリードを使い果たし、再びパイプラインを埋め始めます。そして、その後また同じサイクルが繰り返されます。これでは、営業チームの機能のしかたに大きな不安定さが生まれてしまいます。
時計のように正確に動く営業チームを作るには、営業マネージャーとして、この領域に責任を持つのが最善です。
マーケティングチームと協力してこうしたリードを提供するか、あるいは以下で紹介する書籍の一冊であるPredictable Revenueが提唱しているように、リードの創出とクロージングの業務を、2つの異なる役割に分けることもできます。
4. 優秀なチームを採用し、定着させる
これは当然のことに思えるかもしれませんし、すでに上でも触れています。しかし、もう一度強調しておく必要があります。最高の営業チームを作ることが鍵です。
しかも、それは思っている以上に難しいことです。なぜなら、次のような理由があるからです。
- 優秀な営業担当者は簡単には見つけられません。そして、見つけたとしても、ほかの雇用主に自分を売り込むことにも長けています。
- 一般的に、彼らを定着させるのも簡単ではないため、そのために手を尽くす必要があります。
- 採用を誤れば、悪い採用をいつまでも抱え続けることはできません。しかも、人を解雇するのは、言うまでもなく非常に難しいことです。
- 適切な人材がそろっていたとしても、成功を妨げるモチベーションや方向性、……あるいはそれ以外の何かが欠けている可能性があります。
そのため、チームとその能力の構築に、少なくとも時間の3分の1を使うことをおすすめします。
5. 目標を設定し、予測し、追跡する
実行に移すのがはるかに簡単で、優れた営業組織には欠かせないもの。それが、取り組むべき目標です。
最も重要なターゲット指標は、営業担当者一人ひとりに設定する年間の営業ターゲットです。こうすれば、各営業担当者は何に向かって取り組むべきなのか、そしてどの時点で成功と見なされるのかを正確に把握できます。
営業担当者の自信を高めるために、達成しやすい低めの目標を設定し、徐々に引き上げていくという考え方を支持するにしても、大きく、大胆で、困難な目標を設定して新たな高みへ押し上げるという考え方を支持するにしても、基準となる水準を定める必要があります。
ターゲットを定義したら、CRMに設定し、営業チーム全員が社内で確認できるダッシュボード上で追跡しましょう。そうすれば、全員が自分たちの現在地を明確に把握できます。
個人単位で可視化する必要があります。
そして、チーム単位でも可視化します（すべてのターゲットを合計して、1つのチームターゲットにまとめます）。
こうした目標に向けた進捗を詳しく確認するため、優れた営業マネージャーは通常、担当者一人ひとりと毎週または隔週でミーティングを設定し、機会のパイプラインを確認します。この場で、どのdealに注力するか、次にどのようなステップを取るかを、担当者と一緒に決めることができます。
このような営業パイプラインは、通常、CRM上でドラッグ＆ドロップできるカンバンボードとして可視化されます。
営業マネジメントのソフトウェアツール：CRMとその先
営業に関わる多くの業務にとってデータは重要ですが、今では幸いなことに、営業マネージャーが営業データをより正確かつ簡単にトラッキングできるよう支援する新しいセールスマネジメントソフトウェアツールが数多く登場しています。
こうした取り組みの中心にあるのがCRMですが、CRMだけですべてを解決できるわけではありません。
1. 営業CRMを選ぶ
CRMにはさまざまなカテゴリーがありますが、営業に特化したCRMを選べば、仕事はもっと楽になります。
優れた営業CRMは、営業担当者が営業活動を整理するための実用的なツールになります（エンタープライズCRMは、経営層に価値を提供することにより重点を置いています）。そのため、営業担当者はCRMを使うようになりやすく、あなたは必要なデータを手に入れられるようになります。
適切なCRMを選ぶ際は、次の基準をもとに判断することをおすすめします。
- ユーザー体験：繰り返しになりますが、営業担当者がCRMを使わないなら、CRMがないのと同じです。
- モバイル対応：本当にCRMを使ってもらいたいなら、営業担当者をコンピューターの前に縛りつけておくわけにはいきません。
- 自動化機能：自動化によって営業の生産性を高められるだけでなく、より少ない作業で多くのデータを集められます。
- 料金：これだけの価値に、いくら支払うことになるでしょうか？
- サポート：困ったときに助けてもらえるでしょうか？
時間を節約できるよう、ここでは人気のCRM各製品を比較しています。
先に結論を言うと、これらは私たちが本当に重要だと考えている基準です。そのため、かなり客観的に見ても、これらの基準に関してはSalesflareが他の製品を大きく引き離していることが分かるはずです。特に、営業担当者によるデータ入力の自動化に関しては、その差が明確です。最終的には、必要なデータをすべて確実に集められるようになります。
2. 電話のトラッキングソフトウェアで営業担当者をコーチする
営業担当者の電話での会話を大規模に「そばで見守る」作業をより簡単にするため、近年ではRefract.aiやGong.ioのようなソフトウェア企業が設立されています。
こうしたソフトウェアは営業の会話を録音・分析し、トップパフォーマーが会話の中でどのような行動を取り、それが成功につながっているのかといった、役立つインサイトを提供します。また、個々の営業担当者が会話のスキルを高めるためのアドバイスも示してくれます。
こうしたプラットフォームは確かに高額ですが、インサイドセールスのチームが5人程度、あるいはそれ以上の規模になったら、導入を検討する価値が出てきます。
3. 営業資料の利用を広げ、追跡する
大規模な営業チームを抱えていて、次のことが分からないなら：
- 営業担当者が最新の資料を持ち歩き、利用しているかどうか
- その資料を顧客に対してどのように使っているか
ShowpadやClearslideのようなセールスイネーブルメントソフトウェアを検討してみるとよいでしょう。
こうした課題の解決に役立つだけでなく、たとえば適切な顧客に、適切なタイミングで、適切な資料を見つけられるよう営業担当者を支援してくれます。
ここでも、主な対象は大企業です。小規模で身軽な組織なら、おそらくこのようなツールは必要なく、費用をかけたいとも思わないでしょう。
4. これを他のさまざまな営業ツールで補完する
営業の生産性を高めてくれるツールは、ほかにもたくさんあります。
そこで、参考にできる営業ツールのおすすめリストをまとめました。
すでにSalesflareを使っている方、またはCRMとしてSalesflareを使おうと考えている方は、こちらでほかのツールとの連携をご覧ください。Zapier、Integromat、PieSyncを使えば、Salesflareを1,500以上のほかのツールと接続できます。
営業マネジメントの本：おすすめリソース5選（おまけ付き）
さらに学びたい方のために、私たちが個人的におすすめする教材もご紹介します。以下では、読むべき営業マネジメントの本を5冊と、すばらしいポッドキャストをいくつか取り上げます。
営業の本全般に興味がある方は、おすすめの営業本セレクションもチェックしてみてください。
『Sales Management. Simplified.：営業チームから卓越した成果を引き出すための率直な真実』マイク・ワインバーグ著
マイク・ワインバーグは、営業チームのマネジメントは複雑である必要はないと考えています。この本では、優れた営業マネージャーになるためにすべきこと、すべきでないことを取り上げています。実践的なヒントに満ちた率直な内容で、何度かに分けて気軽に読むことができます。
『Sales Manager Survival Guide：営業の最前線から学ぶ教訓』デビッド・ブロック著
もう少し内容の濃い本を探しているなら、前の本の著者も推薦している、デビッド・ブロックのこの本がぴったりかもしれません。営業の現場におけるマネジメントを網羅した完全なガイドで、ここまで触れてきた多くのポイントを、さらに詳しく解説しています。営業マネージャー向けのハンドブックを探しているなら、ぜひ手に取ってみてください。
『Predictable Revenue』アーロン・ロス、メアリールー・タイラー著
以前、私たちのFounder Coffeeポッドキャストにもゲスト出演したアーロン・ロスが、Salesforceで自ら構築に携わったような現代的な営業組織のつくり方を解説しています。彼の主張の中心は、営業チームを異なる役割に分けることです。ただし、本で語られているのはそれだけではありません。チームの営業プロセスを改善したいなら、『Predictable Revenue』を読むことをおすすめします。
『Coaching Salespeople Into Champions：マネージャーと経営幹部のための実践プレイブック』キース・ローゼン著
営業コーチングのスキルを高めたいですか？キース・ローゼンの本は、まさにそのテーマを詳しく扱っています。読むうえで最も刺激的な本とはいえないかもしれませんが、営業マネージャーにとっては（もしかするとマネージャー全般にとっても）絶対に読むべき一冊です。
『Cracking the Sales Management Code：営業パフォーマンスを測定・管理する秘訣』ジェイソン・ジョーダン、ミシェル・ヴァッザーナ著
最後に、この本は営業指標について徹底的に扱っています。非常に詳しい本ですが、終盤にかけて少し繰り返しが多いと感じるかもしれません。それでも、ぜひ手に取って最初の部分を読み、これまでにない方法で営業パフォーマンスの測定と管理を始めてみてください。
おまけ：読むより聴く派ですか？すばらしいポッドキャストをご紹介します。
移動中に時間を過ごすことはありますか？きっとありますよね。なら、ポッドキャストを聴きながら頭を働かせ続けてみてはいかがでしょう。
皆さんのためにおすすめの営業ポッドキャストをすべてまとめました。
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