Gestión de ventas: ¿Qué es? ¿Cómo conseguirlo?

Todo lo que necesita saber para dominar la gestión de ventas

¿Está preparado para convertir las ventas de un arte en una ciencia?

La gestión de ventas es la práctica de poner orden de forma eficaz en una profesión inherentemente desordenada y profundamente humana: las ventas.

Pero, ¿por qué debería importarnos? ¿No podemos mantener nuestros trabajos de ventas superespontáneos y divertidos?

Nadie ha dicho que no se pueda mantener la diversión en las ventas mientras se lleva una buena gestión comercial a la empresa, pero desde luego es un requisito si quieres escalar tus ventas y tu negocio.

En esta guía le responderemos rápidamente a las siguientes preguntas:

Si sólo desea leer sobre un tema concreto, puede hacer clic en la sección correspondiente.

¿Listo para recibir toda la información en menos de 10 minutos? Sin más preámbulos, vamos a sumergirnos. 👇


Definición de gestión de ventas: ¿qué es?

La gestión de ventas es la práctica de crear un equipo de ventas de éxito mediante la creación continua de ese equipo, el establecimiento de estrategias para él, el seguimiento de sus resultados, el ajuste de sus procesos y la formación de sus miembros para que alcancen sistemáticamente los objetivos de ventas de su empresa.

Dividiéndolo, esto significa que la gestión de ventas abarca generalmente tres áreas:

  • Gestión de personalConstruir, entrenar y retener al equipo de ventas.
  • LiderazgoDesarrollar procesos y estrategias de venta eficaces
  • Ventas análisis de datosSeguimiento, informes y ajustes

Si toma efectivamente el control en estas tres áreas, hará que las ventas sean más predecibles para su negocio. Se acabaron las ganancias accidentales. Tendrás un negocio sólido y exitoso.

¿Le parece bien? Exploremos qué significa esto en el día a día y qué medidas concretas puedes tomar.

Fotógrafo: Creadores de campañas

Funciones y responsabilidades de un jefe de ventas

¿Qué debe hacer un jefe de ventas en su día a día para garantizar el éxito de su equipo comercial?

He aquí las distintas responsabilidades de gestión de ventas que debes asumir.

 

1. Contratación, compensación, retención y evaluación de un equipo de ventas

Las ventas son interacción humana. Y no se consigue la grandeza de las ventas sin un sólido equipo de ventas.

Esto significa que necesitas:

  • Incorporar grandes jugadores al equipo de ventas
  • Motivarles para que rindan con la compensación de ventas adecuada.
  • Mantenerlos en el equipo
  • Evaluar su rendimiento y tomar medidas

 

2. Planificación y dirección

Ni siquiera un gran equipo puede rendir si no se le da una estrategia, un plan o una dirección.

Tu trabajo consiste en decidir en qué áreas centrarte, cómo hacerlo, cuándo, etc.

Esto incluye:

  • Fijar objetivos (más adelante)
  • Definir tácticas de generación de leads (más adelante también).
  • Asignación de representantes a diferentes zonas geográficas, sectores, cuentas, ...
  • Perfeccionar el proceso de venta
  • Cualquier otra ayuda que necesiten sus representantes

Toma las riendas, orienta y asegúrate de que todos miran en la misma dirección.

 

3. Coaching de vendedores

Hay una orientación de alto nivel, y luego está coaching a los representantes de ventas para mejorar su práctica diaria.

Dependiendo de si haces ventas internas o ventas de campo, esto significará que tendrás que escuchar conversaciones de ventas por teléfono (en directo o grabadas) o unirte a ellos en la carretera para participar en reuniones. A partir de ahí puedes ayudarles con la forma de enfocar las conversaciones de ventas y ser más eficaces. Esta práctica se denomina "shadowing".

También puede consistir en enseñarles a escribir correos electrónicos más eficaces, a redactar mejores propuestas, a negociar mejores acuerdos, etc.

 

4. Alineación y colaboración con otros departamentos

Es probable que su equipo de ventas no esté solo en la empresa. Y mientras atiende a los clientes, necesita interactuar con la mayoría de los demás departamentos para hacerlo mejor: marketing, finanzas, producto,...

Tu trabajo es representar a tu equipo lo mejor posible. Por ejemplo, wcuando sus centros de atención telefónica reciben consultas y prometen que un representante de ventas les dará seguimiento, es su responsabilidad estar listo para servir. La alineación y el flujo de trabajo adecuado son importantes. Tu trabajo consiste en asegurarte de que trabajas bien con los demás equipos y de que la información se intercambia con la mayor facilidad posible, pero también en dar a tu equipo el espacio y la protección necesarios para hacer su trabajo lo mejor posible.

 

5. 5. Informes y análisis

Por último, pero no por ello menos importante: debe estar al tanto de los números. Sepa exactamente dónde se encuentra en comparación con los objetivos, qué tan bien está rindiendo su equipo y dónde puede ajustar o reenfocar para aumentar las ventas. Los informes de ventas son esenciales para optimizar su estrategia de ventas o para saber si ha llegado el momento de probar algo diferente.

Por supuesto, esto significa que tendrá que disponer de todos los datos que lo respalden, que es exactamente lo primero que hay que poner en práctica al crear un sistema de gestión de ventas sólido:


Sistema de gestión de ventas: procesos y estrategias para conseguir esas cifras

Ahora que sabemos qué significa gestión de ventas y cuáles son sus responsabilidades como gestor de ventas, veamos algunos procesos y estrategias que puede aplicar para tener éxito en ella.

 

1. Reúna todos los datos necesarios para organizarse y probar estrategias

Si no sabes lo que está pasando, es muy difícil asumir adecuadamente la mayoría de tus tareas. Por eso, recopilar datos es uno de los pasos clave que debes dar y existen multitud de herramientas, por ejemplo, scraper API que pueden ayudarte con ello.

Lo ideal sería disponer de datos sobre:

  • Con qué empresas están en contacto sus representantes de ventas, cuál es el estado de cada una y cómo avanza cada conversación.
  • Cuántas oportunidades tienes en el pipeline de ventas, en qué fase, de qué valor, por cuánto tiempo, etc.
  • Cuán activo es su equipo de ventas y a través de qué canales
  • Cuántos acuerdos está ganando y cuántas nuevas oportunidades está añadiendo a su cartera de proyectos.
  • De dónde proceden los clientes potenciales y por qué se suelen perder oportunidades
  • Qué empresas le aportan más ingresos
  • Qué oportunidades se escapan

Un buen CRM de ventas puede ofrecerte esa información en sus dashboards.

Si utiliza Salesflare, dispone de un cuadro de mandos de Ingresos:

Como gestor de ventas, es importante vigilar los indicadores de ingresos.
Realice un seguimiento de sus métricas de ingresos: desde el flujo de acuerdos, pasando por previsiones de ingresos, hasta sus principales fuentes de clientes potenciales y motivos de pérdida.

Y hay un panel de control del equipo:

Vigile las métricas de su equipo de ventas para gestionarlo bien.
Vigile las métricas de su equipo. Conoce su grado de actividad, cómo avanzan hacia sus objetivos y qué oportunidades se les escapan.

Por supuesto, primero hay que recopilar los datos, y la mayoría de los CRM exigen que los representantes de ventas los introduzcan manualmente. Esto requiere mucho tiempo, energía y disciplina.

De hecho, por eso hemos creado Salesflare: para automatizar la introducción de datos y proporcionarle fácilmente todos los datos que necesita, sin estresar a su equipo de ventas. Pero más sobre eso en nuestro sitio web.

 

2. Proporcione información continua a su equipo de ventas

Los datos no sirven de nada si te quedas mirándolos y no los utilizas.

Utilízalo para saber exactamente cómo lo está haciendo tu equipo. Averigua cómo pueden mejorar. Y luego, por supuesto, háblales de ello.

Cree circuitos de retroalimentación sólidos para mantener a sus representantes de ventas alerta y en constante mejora. Asegúrate de que saben cómo lo están haciendo y cuáles son los puntos principales en los que pueden trabajar para tener más éxito.

No te olvides de poner en marcha también bucles de retroalimentación positiva. Por ejemplo, puedes conectar tu CRM a Slack para comunicar y celebrar las victorias. Esto puede aportar un gran ambiente a su equipo y estimular su impulso competitivo.

 

3. Garantizar una buena afluencia de clientes potenciales al canal de ventas

Sin una buena afluencia de clientes potenciales, el rendimiento de su equipo de ventas puede caer rápidamente hasta casi cero.

Si sus representantes de ventas son responsables tanto de crear nuevos clientes potenciales como de cerrarlos, descubrirá que el equipo empezará a trabajar de forma natural en ciclos: primero tienen muchos clientes potenciales en la cartera y solo trabajan en cerrarlos, luego se quedan sin clientes potenciales y empiezan a llenar la cartera de nuevo, tras lo cual el ciclo se reinicia. Esto crea una gran inestabilidad en el funcionamiento del equipo de ventas.

Para construir un equipo de ventas que funcione como un reloj, lo mejor es asumir la responsabilidad sobre esta área como jefe de ventas.

O bien trabaja junto con el equipo de marketing para proporcionar estos leads, o bien -como prescribe uno de los libros de nuestra selección de más abajo, Ingresos predecibles- puede dividir las tareas de creación y cierre de leads en dos roles diferentes.

 

4. Contratar y retener a un equipo estelar

Esto puede parecer obvio y ya lo hemos tocado anteriormente, pero tenemos que insistir de nuevo: crear el mejor equipo de ventas es clave.

También es más difícil de lo que parece, porque:

  • Los grandes vendedores no son fáciles de encontrar; y si los encuentras, también son bastante buenos vendiéndose a otros empresarios.
  • Además, no suelen ser tan fáciles de retener, por lo que tendrás que esforzarte mucho para conseguirlo.
  • Si se toman decisiones equivocadas, no se puede seguir contratando mal para siempre. Y despedir a la gente es muy difícil.
  • Aunque cuente con las personas adecuadas, puede que les falte motivación, dirección, ... o cualquier otra cosa que les impida tener éxito.

Por lo tanto, le recomendamos que dedique al menos un tercio de su tiempo a trabajar en la creación de su equipo y sus capacidades.

 

5. Establecimiento de objetivos, previsión y seguimiento

Mucho más fácil de implementar y clave para cualquier gran organización de ventas: objetivos por los que trabajar.

La métrica de objetivos más esencial es un objetivo de ventas anual por representante de ventas. De este modo, cada comercial sabe exactamente en qué tiene que trabajar y cuándo se considera que ha tenido éxito.

Tanto si está de acuerdo con la filosofía de establecer objetivos más bajos y alcanzables para aumentar la confianza de sus representantes de ventas (que aumentará gradualmente), como si está de acuerdo con la filosofía de establecer grandes objetivos audaces para llevarlos a nuevas cotas, hay que poner el listón alto.

Una vez definidos los objetivos, fíjalos en tu CRM y haz un seguimiento en paneles que sean visibles internamente para todos los miembros del equipo de ventas, para que todos puedan ver claramente en qué punto se encuentran.

Debe visualizarse a nivel individual:

Gestione cada representante de ventas individualmente en función de su progreso frente a la cuota.
Objetivos individuales visualizados en Salesflare.

Y también a nivel de equipo (con todos los objetivos sumados hacia un objetivo de equipo):

Haga un seguimiento de los objetivos generales de ingresos para ser un gestor de ventas eficaz.
El objetivo del equipo se visualiza en Salesflare, mostrando cuánto se ha ganado y cuánto se puede esperar ganar todavía en función de lo que hay en proyecto.

Para conocer el progreso hacia estos objetivos, un buen director de ventas suele planificar reuniones semanales o quincenales con cada uno de sus representantes de ventas para repasar su cartera de oportunidades. En ese momento, puedes decidir junto con el representante en qué operaciones centrarte y qué pasos dar a continuación.

Dicho pipeline de ventas se visualizaría típicamente como un tablero Kanban de arrastrar y soltar en su CRM.

Mantenga una visión general de la gestión de ventas con un pipeline de ventas.
El canal de ventas de arrastrar y soltar en Salesflare.

Herramientas informáticas para la gestión de ventas: CRM y más allá

Mientras que los datos son críticos para muchas responsabilidades de un comercial, en estos días, por suerte, un montón de nuevas herramientas de software aparecen para ayudar a los gerentes de ventas con seguimiento de que los datos de ventas mejor y más fácilmente.

En el centro de todo esto está el CRM, pero definitivamente no es todo lo que hay para ayudarte.

 

1. Elija un CRM de ventas

Aunque existen muchas categorías de CRM, un CRM de ventas específico le hará la vida más fácil.

Un buen CRM de ventas proporciona a los comerciales una herramienta práctica para organizar sus ventas (mientras que un CRM empresarial se centra más en proporcionar valor a la dirección), lo que significa que serán más propensos a utilizarlo y que usted dispondrá de los datos que necesita.

A la hora de elegir el más adecuado, le sugerimos que se base en estos criterios:

  • Experiencia del usuario: Una vez más, si sus comerciales no utilizan el CRM, da igual que no lo tenga.
  • Accesibilidad móvil: Si quieres que utilicen realmente el CRM, no puedes mantenerlos encadenados a un ordenador.
  • Capacidades de automatización: La automatización puede aumentar la productividad de las ventas, pero también aportar más datos con menos trabajo.
  • Precios: ¿Cuánto pagas por todo este valor?
  • Ayuda: ¿Puedes esperar ayuda cuando tienes problemas?

Para ahorrarle tiempo, hemos comparado las opciones de CRM más populares para usted aquí.

Spoiler: estos son los criterios que realmente creemos que son más importantes, por lo que objetivamente encontrará que, cuando se trata de estos criterios, Salesflare supera a los demás. Este es especialmente el caso cuando se trata de automatizar la entrada de datos para sus representantes de ventas, lo que a la larga le asegurará que tiene todos los datos que necesita.

 

2. Entrenar a los representantes con un software de seguimiento de llamadas

Para facilitar el trabajo de "seguir" las conversaciones telefónicas de sus comerciales a escala, en los últimos años se han fundado empresas de software como Refract.ai y Gong.io.

El software grabará y analizará las conversaciones de ventas y le proporcionará información útil, como qué hacen sus mejores vendedores en las conversaciones para tener éxito. También te dará recomendaciones sobre cómo cada representante puede mejorar sus conversaciones.

Si bien es cierto que estas plataformas tienen un precio elevado, resulta interesante considerarlas en cuanto se amplía el equipo a unos 5 vendedores internos o más.

 

3. Difusión y seguimiento del uso del material de venta

Si tienes un gran equipo de ventas y no lo sabes:

  • Si sus comerciales llevan y utilizan el material más reciente
  • Cómo utilizan este material con los clientes

Entonces puede que quiera echar un vistazo a software de habilitación de ventas como Showpad o Clearslide.

No sólo le ayudará a resolver estos problemas, sino que, por ejemplo, también ayudará a sus representantes a encontrar el material adecuado para el cliente adecuado en el momento adecuado.

Una vez más, esto está pensado sobre todo para las grandes empresas. Si eres una empresa pequeña, probablemente no lo necesites y no querrás desembolsar el dinero.

 

4. Compleméntalo con muchas otras herramientas de venta

Existen muchas otras herramientas que pueden aumentar la productividad de las ventas.

Por eso hemos elaborado una lista de las mejores herramientas de ventas que puedes consultar.

Si ya utiliza Salesflare o desea utilizarlo como CRM, consulte algunas de nuestras integraciones con otras herramientas aquí. Puede conectar Salesflare con más de 1500 herramientas mediante Zapier, Integromat o PieSync.


Libros de gestión de ventas: los 5 mejores recursos (y un bonus)

No le dejaremos sin algunas de nuestras recomendaciones personales para ampliar su material de aprendizaje. A continuación te presentamos 5 de los mejores libros de gestión de ventas que puedes leer, además de algunos podcasts increíbles.

Si te gustan los libros de ventas en general, echa un vistazo también a nuestra selección de los mejores libros de ventas.

 

Gestión de ventas. Simplificado: La pura verdad sobre cómo obtener resultados excepcionales de su equipo de ventas, por Mike Weinberg

Mike Weinberg cree que dirigir equipos de ventas no tiene por qué ser complicado. En este libro destaca qué hacer y qué no hacer para ser un gran director de ventas. Es una lectura honesta, llena de consejos prácticos y que se lee fácilmente de un tirón.

 

Guía de supervivencia del director de ventas: Lessons From Sales' Front Lines, de David Brock

Si está buscando un libro un poco más sustancioso, respaldado por el autor del libro anterior, este libro de David Brock podría ser lo que está buscando. Se trata de una guía completa sobre la gestión de ventas en primera línea, que abarca muchos de los puntos que hemos tratado anteriormente con mucho más detalle. Si busca un manual de gestión de ventas, hágase con éste.

 

Ingresos previsibles, por Aaron Ross y Marylou Tyler

Aaron Ross, anteriormente invitado en nuestro podcast Founder Coffee podcast, explica cómo construir una organización de ventas moderna, como la que él ayudó a construir en Salesforce. Su premisa principal: separar su equipo de ventas en diferentes roles. Pero eso no es todo lo que trata en el libro. Si desea mejorar los procesos de ventas de su equipo, le recomendamos que lea Predictable Revenue.

 

Coaching Salespeople Into Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, de Keith Rosen

¿Quiere mejorar sus habilidades de coaching de ventas? El libro de Keith Rosen trata exactamente ese tema, con todo lujo de detalles. Puede que no sea el libro más emocionante de leer, pero es una lectura obligada para los directores de ventas (e incluso para los directores en general).

 

Descifrando el código de la gestión de ventas: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, de Jason Jordan y Michelle Vazzana.

Por último, este libro trata sobre métricas de ventas. Es un libro muy detallado, que puede resultar un poco repetitivo hacia el final. No obstante, tómelo, lea la primera parte y empiece a medir y gestionar su rendimiento de ventas como nunca antes.

 

Bonus: ¿Prefiere escuchar? Aquí tienes algunos podcasts geniales.

¿Pasas tiempo fuera de casa? Seguramente. Entonces, ¿por qué no escuchas algunos podcasts y mantienes tu cerebro en movimiento?

Hemos hecho una lista con todos los mejores podcasts de ventas para ti.


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Jeroen Corthout