Gestion des ventes : Qu'est-ce que c'est ? Comment la mettre en place ?

Tout ce que vous devez savoir pour maîtriser la gestion des ventes

Êtes-vous prêt à transformer la vente d'un art en une science ?

La gestion des ventes consiste à mettre de l'ordre dans une profession intrinsèquement désordonnée et profondément humaine : la vente.

Mais pourquoi devrions-nous nous en soucier ? Ne pouvons-nous pas nous contenter d'un travail de vente spontané et amusant ?

Personne n'a dit qu'il n'était pas possible de rendre les ventes amusantes tout en apportant une bonne gestion des ventes à votre entreprise, mais c'est certainement une exigence si vous voulez faire évoluer vos ventes et votre entreprise.

Dans ce guide, nous répondrons rapidement aux questions suivantes :

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Définition de la gestion des ventes : qu'est-ce que c'est ?

La gestion des ventes consiste à créer une équipe de vente performante en construisant continuellement cette équipe, en définissant des stratégies pour elle, en suivant ses résultats, en ajustant ses processus et en coachant ses membres pour qu'ils atteignent constamment les objectifs de vente de votre entreprise.

Cela signifie que la gestion des ventes couvre généralement trois domaines :

  • Gestion du personnel: mise en place, accompagnement et fidélisation de l'équipe de vente
  • LeadershipDévelopper des processus de vente et des stratégies de vente efficaces
  • Ventes analyse des données: suivre, rapporter et ajuster

Si vous prenez le contrôle de ces trois domaines, les ventes seront plus prévisibles pour votre entreprise. Finies les victoires accidentelles. Vous aurez une entreprise solide et prospère.

Cela vous convient ? Voyons ce que cela signifie au quotidien et quelles sont les mesures concrètes que vous pouvez prendre.

Photographe : Créateurs de campagnes

Fonctions et responsabilités d'un directeur commercial

Que doit faire un directeur commercial au quotidien pour assurer la réussite de son équipe de vente ?

Voici les différentes responsabilités en matière de gestion des ventes que vous devez assumer.

 

1. Recruter, rémunérer, fidéliser et évaluer une équipe de vente

La vente, c'est l'interaction humaine. Et il n'y a pas d'excellence commerciale sans une équipe commerciale solide.

Cela signifie que vous devez

  • Intégrer de grands joueurs dans l'équipe de vente
  • Les motiver en leur offrant une rémunération adéquate pour les ventes
  • Les garder dans l'équipe
  • Évaluer leur performance et prendre des mesures

 

2. Planification et direction

Même une grande équipe ne peut pas être performante si elle ne donne pas une stratégie, un plan ou une direction.

Votre tâche consiste à décider des domaines sur lesquels vous devez vous concentrer, de la manière dont vous devez vous y prendre, du moment où vous devez le faire, etc.

Il s'agit notamment de

  • Fixer des objectifs (nous en reparlerons plus tard)
  • Définir des tactiques de génération de leads (nous en reparlerons plus tard)
  • Affecter les représentants à différentes zones géographiques, secteurs, comptes, ...
  • Affiner le processus de vente
  • Toute autre aide dont vos représentants ont besoin

Prenez les choses en main, donnez des conseils et assurez-vous que tout le monde regarde dans la même direction.

 

3. Coaching des commerciaux

Il y a les conseils de haut niveau, et puis il y a le coaching des commerciaux pour améliorer leur pratique quotidienne.

Selon que vous faites de la vente interne ou de la vente sur le terrain, cela signifie que vous devrez écouter des conversations de vente au téléphone (en direct ou enregistrées) ou les rejoindre sur la route pour participer à des réunions. Sur cette base, vous pouvez les aider à aborder les entretiens de vente et à être plus efficaces. Cette pratique est appelée "shadowing".

Il peut également s'agir de les aider à rédiger des courriels plus efficaces, à rédiger de meilleures propositions, à négocier de meilleures affaires, etc.

 

4. Alignement et collaboration avec les autres services

Votre équipe de vente n'est probablement pas seule dans l'entreprise. Et lorsque vous servez les clients, vous avez besoin d'une interface avec la plupart des autres départements pour mieux le faire : marketing, finances, produits, ...

Votre tâche consiste à représenter votre équipe le mieux possible. Par exemple, wlorsque vos centres d'appelreçoivent des demandes et promettent qu'un représentant commercial y donnera suite, il est de votre responsabilité d'être prêt à rendre service. L'alignement et le bon déroulement des opérations sont importants. Votre travail consiste à vous assurer que vous travaillez en bonne intelligence avec les autres équipes et que les informations sont échangées aussi facilement que possible, mais aussi à donner à votre équipe l'espace et la protection nécessaires pour qu'elle puisse faire son travail le mieux possible.

 

5. Rapports et analyses

Dernier point, mais non des moindres : vous devez être à la pointe des chiffres. Sachez exactement où vous en êtes par rapport à vos objectifs, quelle est la performance de votre équipe et où vous pouvez vous ajuster ou vous recentrer pour augmenter vos ventes. Les rapports sur les ventes sont essentiels pour optimiser votre stratégie de vente ou pour déterminer s'il est temps d'essayer quelque chose de différent.

Cela signifie bien sûr que vous devez disposer de toutes les données nécessaires, ce qui est précisément la première chose à mettre en œuvre lors de l'élaboration d'un système de gestion des ventes solide :


Système de gestion des ventes : processus et stratégies pour obtenir ces chiffres

Maintenant que nous savons ce que signifie la gestion des ventes et quelles sont vos responsabilités en tant que directeur des ventes, examinons quelques processus et stratégies que vous pouvez mettre en œuvre pour réussir dans ce domaine.

 

1. Rassembler toutes les données nécessaires pour rester organisé et tester les stratégies

Si vous ne savez pas ce qui se passe, il est très difficile d'accomplir correctement la plupart de vos tâches. C'est pourquoi la collecte de données est l'une des principales mesures à prendre et il existe de nombreux outils, par exemple, scraper API, qui peuvent vous aider à cet égard.

Idéalement, vous devriez disposer de données sur

  • Quelles sont les entreprises avec lesquelles vos représentants commerciaux sont en contact, quel est le statut de chacune d'entre elles et comment chaque conversation progresse.
  • Combien d'opportunités avez-vous dans le sales pipeline, à quel stade, de quelle valeur, pour combien de temps, etc.
  • Le degré d'activité de votre équipe de vente et les canaux qu'elle utilise
  • Le nombre d'affaires gagnées et le nombre de nouvelles opportunités ajoutées à votre pipeline.
  • D'où viennent les pistes ? et pourquoi les opportunités sont généralement perdues
  • Quelles sont les entreprises qui vous rapportent le plus ?
  • Quelles sont les opportunités qui s'éloignent

Un bon CRM commercial peut vous offrir ces informations dans ses tableaux de bord.

Si vous utilisez Salesflare, vous disposez d'un tableau de bord des revenus :

En tant que directeur des ventes, il est important de garder un œil sur vos indicateurs de revenus.
Suivez vos indicateurs de revenus : du flux de transactions aux prévisions de revenus, en passant par les principales sources de prospects et les raisons pour lesquelles ils ont été perdus.

Et il y a un tableau de bord de l'équipe :

Gardez un œil sur les indicateurs de votre équipe de vente pour bien la gérer.
Gardez un œil sur les indicateurs de votre équipe. Sachez dans quelle mesure ils sont actifs, comment ils progressent vers leurs objectifs et quelles sont les opportunités qui s'éloignent.

Bien entendu, vous devez d'abord collecter les données, et la plupart des systèmes de gestion de la relation client exigent que vos commerciaux saisissent les données manuellement. Cela demande énormément de temps, d'énergie et de discipline.

C'est en fait la raison pour laquelle nous avons créé Salesflare : pour automatiser la saisie des données et vous fournir facilement toutes les données dont vous avez besoin, sans stresser votre équipe de vente. Mais vous en saurez plus à ce sujet sur notre site web.

 

2. Fournir un retour d'information continu à votre équipe de vente

Les données ne servent à rien si vous les regardez sans les utiliser.

Utilisez-le pour suivre exactement les résultats de votre équipe. Déterminez comment ils peuvent s'améliorer. Ensuite, n'hésitez pas à leur en parler.

Créez des boucles de retour d'information solides pour que vos représentants commerciaux restent vigilants et s'améliorent constamment. <Veillez à ce qu'ils sachent ce qu'ils font et quels sont les principaux points sur lesquels ils peuvent travailler pour mieux réussir.

N'oubliez pas non plus de mettre en place des boucles de rétroaction positive. Vous pouvez par exemple connecter votre CRM à Slack pour communiquer et célébrer les victoires. Cela peut à la fois créer une bonne ambiance au sein de votre équipe et stimuler leur esprit de compétition.

 

3. Garantir un bon flux de prospects dans le pipeline de vente

Sans un bon flux de prospects, les performances de votre équipe de vente peuvent rapidement chuter à près de zéro.

Si vos commerciaux sont à la fois responsables de créer de nouveaux leads et de les conclure, vous constaterez que l'équipe commencera naturellement à travailler par cycles : d'abord, ils ont beaucoup de leads dans le pipeline et ne travaillent qu'à les conclure, puis ils sont à court de leads et recommencent à remplir le pipeline, après quoi le cycle recommence. Cela crée une grande instabilité dans le fonctionnement de votre équipe de vente.

Pour constituer une équipe de vente qui tourne comme une horloge, il est préférable de prendre la responsabilité de ce domaine en tant que directeur des ventes.

Soit vous collaborez avec l'équipe marketing pour fournir ces pistes, soit - comme le prescrit l'un des livres de notre sélection ci-dessous, Predictable Revenue - vous pouvez diviser les tâches de création et de clôture des pistes en deux rôles différents.

 

4. Embaucher et conserver une excellente équipe

Ce point peut sembler évident et nous l'avons abordé plus haut, mais nous devons le souligner à nouveau : il est essentiel de constituer la meilleure équipe de vente.

C'est aussi plus difficile qu'il n'y paraît, car.. :

  • Il n'est pas facile de trouver de bons vendeurs ; et si vous les trouvez, ils sont également très doués pour se vendre à d'autres employeurs.
  • En outre, ils ne sont généralement pas faciles à retenir, ce qui vous obligera à faire des efforts.
  • Si vous prenez de mauvaises décisions en matière de recrutement, vous ne pourrez pas continuer à embaucher de mauvaises personnes indéfiniment. Et il est notoirement difficile de licencier des gens.
  • Même si vous avez les bonnes personnes à bord, elles peuvent manquer de motivation, d'orientation, ... ou de toute autre chose qui les empêche de réussir.

Nous vous recommandons donc de consacrer au moins un tiers de votre temps au renforcement de votre équipe et de ses capacités.

 

5. Fixer des objectifs, prévoir et suivre

Il est beaucoup plus facile à mettre en œuvre et c'est la clé de toute bonne organisation commerciale : des objectifs à atteindre.

La mesure la plus essentielle est un objectif de vente annuel par représentant. Ainsi, chaque commercial sait exactement ce qu'il doit faire et quand il est considéré comme ayant réussi.

Que vous adhériez à la philosophie consistant à fixer des objectifs plus bas et plus accessibles pour renforcer la confiance de vos représentants (que vous augmentez progressivement), ou à la philosophie consistant à fixer des big hairy audacious goals pour les pousser vers de nouveaux sommets, vous devez placer la barre.

Après avoir défini les objectifs, fixez-les dans votre CRM et suivez-les dans des tableaux de bord visibles en interne par tous les membres de l'équipe de vente, afin qu'ils puissent tous voir clairement où ils en sont.

Elle doit être visualisée au niveau individuel :

Gérer individuellement chaque représentant commercial en fonction de ses progrès par rapport à son quota.
Cibles individuelles visualisées dans Salesflare.

Et au niveau de l'équipe également (tous les objectifs étant additionnés pour former un seul objectif d'équipe) :

Gardez la trace des objectifs de revenus globaux pour être un directeur des ventes efficace.
La cible de l'équipe est visualisée dans Salesflare, montrant combien est gagné et combien peut encore être gagné sur la base de ce qui est dans le pipeline.

Pour suivre de près les progrès accomplis dans la réalisation de ces objectifs, un bon directeur commercial planifie généralement des réunions hebdomadaires ou bihebdomadaires avec ses différents représentants commerciaux afin de passer en revue leur pipeline d'opportunités. À ce moment-là, vous pouvez décider avec le commercial des affaires sur lesquelles il faut se concentrer et des prochaines étapes à franchir.

Un tel pipeline de vente serait typiquement visualisé sous la forme d'un tableau Kanban à glisser-déposer dans votre CRM.

Gardez une vue d'ensemble de la gestion des ventes grâce à un pipeline de ventes.
Le pipeline de vente par glisser-déposer de Salesflare.

Outils logiciels pour la gestion des ventes : CRM et au-delà

Alors que les données sont essentielles pour de nombreuses responsabilités d'un vendeur, ces jours-ci, heureusement, de nombreux nouveaux logiciels de gestion des ventes apparaissent pour aider les directeurs commerciaux à suivre ces données de vente de manière plus efficace et plus aisée.

Le CRM est au cœur de tout cela, mais il n'est certainement pas le seul à pouvoir vous aider.

 

1. Choisir un CRM de vente

Bien qu'il existe de nombreuses catégories de CRM, un CRM dédié aux ventes vous facilitera la vie.

Un bon CRM commercial fournit aux commerciaux un outil pratique pour organiser leurs ventes (alors qu'un CRM d'entreprise est plus axé sur la valeur ajoutée pour la direction), ce qui signifie qu'ils seront plus enclins à l'utiliser et que vous disposerez des données dont vous avez besoin.

Pour choisir le bon, nous vous suggérons de vous baser sur les critères suivants :

  • Expérience de l'utilisateur: Là encore, si vos commerciaux n'utilisent pas le CRM, vous pouvez tout aussi bien ne pas en avoir.
  • Accessibilité mobile: Si vous voulez qu'ils utilisent vraiment le CRM, vous ne pouvez pas les enchaîner à un ordinateur.
  • Capacités d'automatisation: L'automatisation peut stimuler la productivité des ventes, mais aussi vous apporter plus de données avec moins de travail.
  • Tarifs: Combien payez-vous pour toute cette valeur ?
  • Soutien: Pouvez-vous compter sur de l'aide lorsque vous êtes en difficulté ?

Pour vous faire gagner du temps, nous avons comparé les options CRM les plus populaires pour vous ici.

Spoiler : il s'agit des critères que nous considérons comme les plus importants. Vous constaterez donc objectivement que, sur ces critères, Salesflare bat tous les autres à plate couture. C'est notamment le cas lorsqu'il s'agit d'automatiser la saisie de données pour vos commerciaux, ce qui vous permettra à terme de disposer de toutes les données dont vous avez besoin.

 

2. Accompagner les représentants à l'aide d'un logiciel de suivi des appels

Pour faciliter l'observation des conversations téléphoniques de vos vendeurs à grande échelle, des sociétés de logiciels ont été créées ces dernières années, comme Refract.ai et Gong.io.

Le logiciel enregistrera et analysera les conversations commerciales et vous fournira des informations utiles, par exemple sur ce que font les commerciaux les plus performants dans les conversations et qui fait leur succès. Il vous donnera également des recommandations sur la manière dont les représentants individuels peuvent améliorer leurs conversations.

Ces plateformes sont certes coûteuses, mais il devient intéressant de les examiner dès que votre équipe compte environ 5 vendeurs internes ou plus.

 

3. Répartir et suivre l'utilisation du matériel de vente

Si vous avez une grande équipe de vente et que vous ne savez pas.. :

  • Si vos représentants commerciaux disposent du matériel le plus récent et l'utilisent
  • Comment ils utilisent ce matériel avec les clients

Dans ce cas, vous pourriez envisager d'utiliser des logiciels d'aide à la vente comme Showpad ou Clearslide.

Il vous aidera non seulement à résoudre ces problèmes, mais aussi, par exemple, à aider vos représentants à trouver le bon matériel pour le bon client au bon moment.

Encore une fois, ce service est surtout destiné aux grandes entreprises. Si vous êtes une petite entreprise, vous n'en aurez probablement pas besoin et vous n'aurez pas envie de débourser de l'argent.

 

4. Compléter cet outil par de nombreux autres outils de vente

Il existe de nombreux autres outils qui peuvent vous permettre d'accroître la productivité de vos ventes.

C'est pourquoi nous avons compilé une liste des meilleurs outils de vente que vous pouvez consulter.

Si vous utilisez déjà Salesflare ou si vous souhaitez l'utiliser comme CRM, consultez certaines de nos intégrations avec d'autres outils ici. Vous pouvez connecter Salesflare à plus de 1500 autres outils en utilisant Zapier, Integromat ou PieSync.


Livres sur la gestion des ventes : les 5 meilleures ressources (et un bonus)

Nous ne vous laissons pas sans vous recommander quelques ouvrages de perfectionnement. Vous trouverez ci-dessous 5 des meilleurs livres sur la gestion des ventes que vous pouvez lire, ainsi que d'excellents podcasts.

Si vous aimez les livres de vente en général, consultez notre sélection des meilleurs livres de vente également.

 

Gestion des ventes. Simplifié : La vérité sur l'obtention de résultats exceptionnels de la part de votre équipe de vente, par Mike Weinberg

Mike Weinberg est convaincu que la gestion des équipes de vente ne doit pas être compliquée. Dans ce livre, il souligne ce qu'il faut faire et ne pas faire pour être un bon directeur commercial. Il s'agit d'une lecture honnête, pleine de conseils pratiques, qui se lit facilement en quelques minutes.

 

Guide de survie du directeur des ventes : Lessons From Sales' Front Lines, par David Brock

Si vous recherchez un livre un peu plus étoffé, approuvé par l'auteur du livre précédent, ce livre de David Brock pourrait être ce que vous recherchez. Il s'agit d'un guide complet sur la gestion des ventes en première ligne, qui couvre de nombreux points que nous avons abordés ci-dessus de manière beaucoup plus détaillée. Si vous êtes à la recherche d'un manuel à l'intention des directeurs des ventes, prenez celui-ci.

 

Des revenus prévisibles, par Aaron Ross et Marylou Tyler

Aaron Ross, précédemment invité sur notre Founder Coffee podcast, explique comment construire une organisation commerciale moderne, à l'image de celle qu'il a contribué à mettre en place chez Salesforce. Son principe de base : séparer votre équipe de vente en différents rôles. Mais ce n'est pas tout ce qu'il aborde dans son livre. Si vous souhaitez améliorer les processus de vente de votre équipe, nous vous recommandons de lire Predictable Revenue.

 

Entraîner les vendeurs à devenir des champions : Un manuel tactique pour les managers et les dirigeants, par Keith Rosen

Vous souhaitez améliorer vos compétences en matière de coaching commercial ? Le livre de Keith Rosen couvre exactement ce sujet, avec beaucoup de détails. Ce n'est peut-être pas le livre le plus passionnant à lire, mais c'est une lecture absolument indispensable pour les directeurs commerciaux (et peut-être même pour les directeurs en général).

 

Cracking the Sales Management Code : Les secrets de la mesure et de la gestion des performances commerciales, par Jason Jordan et Michelle Vazzana

Enfin, ce livre traite des indicateurs de vente. Il s'agit d'un livre très détaillé, qui pourrait devenir un peu répétitif vers la fin. Néanmoins, prenez-le, lisez la première partie et commencez à mesurer et à gérer vos performances commerciales comme jamais auparavant.

 

Bonus : Vous préférez écouter ? Voici quelques podcasts intéressants.

Vous passez du temps en déplacement ? C'est probablement le cas. Alors pourquoi ne pas écouter quelques podcasts et faire travailler vos méninges.

Nous avons répertorié pour vous tous les meilleurs podcasts de vente.


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Jeroen Corthout