Sales management: cos'è? E come farlo al meglio?
Tutto quello che devi sapere per padroneggiare la gestione delle vendite
Sei pronto a trasformare le vendite da un’arte in una scienza?
La gestione delle vendite consiste nel mettere ordine in una professione intrinsecamente caotica e profondamente umana: le vendite.
Ma perché dovrebbe importarci? Non possiamo semplicemente mantenere il nostro lavoro commerciale super spontaneo e divertente?
Nessuno ha detto che non puoi mantenere divertenti le vendite mentre introduci una buona gestione delle vendite nella tua azienda, ma di certo è indispensabile se vuoi far crescere le vendite e la tua azienda.
In questa guida risponderemo rapidamente alle seguenti domande:
- Prima le basi: cosa significa gestione delle vendite? In cosa consiste?
- Che cosa deve fare un buon sales manager?
- Come puoi padroneggiare la gestione delle vendite?
- Quali strumenti software possono aiutarti?
- Quali libri e podcast interessanti puoi consultare per continuare ad approfondire?
Se vuoi leggere soltanto su un argomento specifico, puoi fare clic sulla sezione appropriata qui sopra.
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Definizione di gestione delle vendite: che cos’è?
La gestione delle vendite consiste nel creare un team vendite di successo costruendolo continuamente, definendo strategie per il team, tracciandone i risultati, adattandone i processi e facendo coaching ai suoi membri, così da raggiungere con costanza gli obiettivi di vendita della tua azienda.
In sintesi, la gestione delle vendite comprende generalmente tre aree:
- Gestione delle persone: costruire, fare coaching e mantenere il team vendite
- Leadership: sviluppare processi di vendita e strategie di vendita efficaci
- Analisi dei dati di vendita: tracciare, segnalare e apportare modifiche
Se prendi efficacemente il controllo di queste tre aree, renderai le vendite più prevedibili per la tua azienda. Niente più successi casuali. Avrai un’azienda solida e di successo.
Sembra interessante? Vediamo cosa significa nel lavoro di ogni giorno e quali passi concreti puoi compiere.
Funzioni e responsabilità di un sales manager
Che cosa deve fare ogni giorno un sales manager per garantire il successo del suo team vendite?
Ecco le diverse responsabilità legate alla gestione delle vendite che dovrai assumerti.
1. Selezionare, retribuire, mantenere e valutare un team vendite
Le vendite sono interazione umana. E non si raggiunge alcuna eccellenza nelle vendite senza un team commerciale solido.
Questo significa che devi:
- Portare ottimi professionisti nel team commerciale
- Motivarli a dare il meglio con il giusto piano di compensazione commerciale
- Farli restare nel team
- Valutarne le prestazioni e prendere provvedimenti
2. Pianificazione e direzione
Anche un ottimo team non può dare il meglio se non riceve una strategia, un piano o una direzione.
Il tuo compito è decidere su quali aree concentrarti, come procedere, quando farlo e così via.
Questo include:
- Stabilire gli obiettivi (ne parleremo più avanti)
- Definire le tattiche di lead generation (ne parleremo più avanti anche in questo caso)
- Assegnare i venditori a diverse aree geografiche, settori, account, …
- Perfezionare il processo di vendita
- Qualsiasi altro supporto di cui i tuoi venditori abbiano bisogno
Prendi l’iniziativa, fornisci indicazioni e assicurati che tutti guardino nella stessa direzione.
3. Fare coaching ai venditori
C’è la guida di più alto livello, e poi c’è il coaching ai venditori per migliorare la loro pratica quotidiana.
A seconda che tu faccia inside sales o field sales, dovrai ascoltare le conversazioni di vendita al telefono (in diretta o registrate) oppure accompagnare i venditori sul campo e partecipare alle riunioni. In base a ciò, puoi aiutarli a capire come affrontare le conversazioni di vendita e come essere più efficaci. Questa pratica si chiama “shadowing”.
Può anche significare fare coaching su come scrivere email più efficaci, come preparare proposte migliori, come negoziare deal migliori e così via.
4. Allinearsi e collaborare con gli altri reparti
Il tuo team commerciale probabilmente non è solo in azienda. E per servire i clienti, devi interfacciarti con la maggior parte degli altri reparti per farlo al meglio: marketing, finanza, prodotto, …
Il tuo compito è rappresentare il tuo team nel miglior modo possibile. Per esempio, quando i tuoi call center ricevono richieste e promettono che un venditore ricontatterà il cliente, è tua responsabilità essere pronto a offrire il supporto necessario. L’allineamento e un flusso di lavoro ben definito sono importanti. Il tuo compito è assicurarti di collaborare bene con gli altri team e che l’informazione venga scambiata nel modo più semplice possibile, ma anche di dare al tuo team lo spazio e la protezione necessari per svolgere il proprio lavoro al meglio.
5. Report e analisi
Ultimo punto, ma non meno importante: devi avere sempre sotto controllo i numeri. Devi sapere esattamente a che punto sei rispetto agli obiettivi, quanto bene sta lavorando il tuo team e dove puoi correggere la rotta o concentrare nuovamente gli sforzi per aumentare le vendite. Il reporting delle vendite è essenziale per ottimizzare la tua strategia di vendita o capire quando è il momento di provare qualcosa di diverso.
Naturalmente, questo significa che dovrai avere tutti i dati necessari a supportarlo: ed è proprio la prima cosa da implementare quando costruisci un solido sistema di gestione delle vendite:
Sistema di gestione delle vendite: processi e strategie per raggiungere quei numeri
Ora che sappiamo cosa significa sales management e quali sono le tue responsabilità come sales manager, vediamo alcuni processi e strategie che puoi adottare per avere successo in questo ruolo.
1. Raccogliere tutti i dati necessari per restare organizzati e testare le strategie
Se non sai cosa sta succedendo, è molto difficile svolgere correttamente la maggior parte dei tuoi compiti. Per questo raccogliere dati è uno dei passaggi fondamentali da compiere, e ci sono molti strumenti, per esempio scraper API, che possono aiutarti.
Idealmente, dovresti avere dati su:
- Con quali aziende sono in contatto i tuoi sales rep, qual è lo stato di ciascun rapporto e come procede ogni conversazione
- Quante opportunità hai nella pipeline di vendita, in quale fase si trovano, qual è il loro valore, da quanto tempo sono lì e così via
- Quanto è attivo il tuo team commerciale e attraverso quali canali
- Quanti deal stai vincendo e quante nuove opportunità stai aggiungendo alla tua pipeline
- Da dove arrivano i lead e perché le opportunità vengono generalmente perse
- Quali aziende ti portano più ricavi
- Quali opportunità stanno sfuggendo
Un buon CRM commerciale può offrirti questa informazione nelle sue dashboard.
Se utilizzi Salesflare, hai a disposizione una dashboard dei ricavi:
E c’è anche una dashboard del team:
Naturalmente, prima devi raccogliere i dati, e la maggior parte dei CRM richiede ai tuoi sales rep di inserirli manualmente. Questo richiede una quantità enorme di tempo, energia e disciplina.
È proprio per questo che abbiamo creato Salesflare: per automatizzare l’inserimento dei dati e fornirti facilmente tutte le informazioni di cui hai bisogno, senza mettere sotto pressione il tuo team commerciale. Ma ne parliamo più nel dettaglio sul nostro sito web.
2. Fornire un feedback continuo al team commerciale
I dati non servono a nulla se continui a guardarli senza usarli.
Usali per tracciare con precisione i risultati del tuo team. Individua come può migliorare. E poi, naturalmente, parlane con il team.
Crea solidi cicli di feedback per mantenere i tuoi sales rep concentrati e in costante miglioramento. Assicurati che sappiano come stanno andando e quali sono i principali aspetti su cui possono lavorare per avere più successo.
Non dimenticare di creare anche cicli di feedback positivi. Per esempio, puoi collegare il tuo CRM a Slack per comunicare e festeggiare le vittorie. Questo può contribuire a creare un’ottima atmosfera nel team e alimentare il loro spirito competitivo.
3. Garantire un buon afflusso di lead nella pipeline di vendita
Senza un buon afflusso di lead, le prestazioni del tuo team commerciale possono crollare rapidamente fino ad avvicinarsi allo zero.
Se i tuoi sales rep sono responsabili sia di creare nuovi lead sia di chiuderli, noterai che il team inizierà naturalmente a lavorare per cicli: prima avrà molti lead nella pipeline e si concentrerà solo sulla chiusura, poi finirà i lead e ricomincerà a riempire la pipeline, dopodiché il ciclo ripartirà. Questo crea molta instabilità nel modo in cui funziona il tuo team commerciale.
Per costruire un team di vendita che funzioni come un orologio, è meglio assumerti la responsabilità di quest’area in qualità di sales manager.
Puoi collaborare con il team marketing per procurarti questi lead oppure, come prescrive uno dei libri della nostra selezione qui sotto, Predictable Revenue, puoi dividere le attività di creazione e chiusura dei lead tra due ruoli diversi.
4. Assumi e trattieni un team eccezionale
Potrebbe sembrare ovvio e ne abbiamo già parlato sopra, ma è importante ribadirlo: costruire il miglior team di vendita è fondamentale.
È anche più difficile di quanto possa sembrare, perché:
- Non è facile trovare ottimi venditori; e, quando li trovi, sono piuttosto bravi a vendere se stessi anche ad altri datori di lavoro.
- In genere non è nemmeno facile trattenerli, quindi dovrai impegnarti davvero per riuscirci.
- Se prendi decisioni sbagliate in fase di assunzione, non puoi andare avanti per sempre con persone inadatte. E licenziare le persone è notoriamente difficile.
- Anche se hai le persone giuste a bordo, potrebbero mancare di motivazione, direzione, … o di qualsiasi altro elemento che impedisca loro di avere successo.
Ti consigliamo quindi di dedicare almeno un terzo del tuo tempo alla costruzione del team e allo sviluppo delle sue capacità.
5. Definisci gli obiettivi, fai il forecast e traccia i progressi
Molto più facili da mettere in pratica e fondamentali per qualsiasi organizzazione di vendita efficace: obiettivi verso cui lavorare.
La metrica obiettivo più importante è un obiettivo di vendita annuale per ogni sales rep. In questo modo, ogni sales rep sa esattamente verso cosa deve lavorare e quando il suo operato può essere considerato positivo.
Che tu scelga la filosofia di fissare obiettivi più bassi e raggiungibili, per aumentare la fiducia dei tuoi sales rep (aumentandoli gradualmente), oppure quella di fissare obiettivi grandi, ambiziosi e audaci per spingerli a raggiungere nuovi traguardi, devi fissare l’asticella.
Dopo aver definito gli obiettivi, impostali nel tuo CRM e tracciali in dashboard visibili internamente a tutto il team di vendita, così che tutti possano vedere chiaramente a che punto si trovano.
Dovrebbero essere visualizzati a livello individuale:
E anche a livello di team, sommando tutti gli obiettivi in un unico obiettivo del team:
Per analizzare più da vicino i progressi verso questi obiettivi, un buon sales manager pianifica di solito riunioni settimanali o bisettimanali con i singoli sales rep, durante le quali esamina le loro pipeline di opportunità. In questa fase, puoi decidere insieme al sales rep su quali deal concentrarti e quali prossimi passi intraprendere.
Una pipeline di vendita di questo tipo viene solitamente visualizzata nel CRM come una bacheca Kanban drag-and-drop.
Strumenti software per la gestione delle vendite: CRM e oltre
Sebbene i dati siano fondamentali per molte delle responsabilità di chi si occupa di vendite, al giorno d’oggi per fortuna sono comparsi molti nuovi strumenti di software per la gestione delle vendite che aiutano i sales manager a tracciare quei dati di vendita in modo più efficace e semplice.
Il CRM è al centro di tutto questo, ma di certo non è l’unico strumento che può aiutarti.
1. Scegli un CRM per le vendite
Sebbene esistano molte categorie di CRM, un CRM dedicato alle vendite ti semplificherà la vita.
Un buon CRM per le vendite offre ai commerciali uno strumento pratico per organizzare le proprie attività di vendita (mentre un CRM enterprise è più orientato a creare valore per il management), il che significa che saranno più propensi a usarlo e tu avrai i dati di cui hai bisogno.
Quando scegli quello giusto, ti consigliamo di basarti su questi criteri:
- Esperienza utente: ancora una volta, se i tuoi commerciali non usano il CRM, tanto vale non averlo.
- Accessibilità da mobile: se vuoi che usino davvero il CRM, non puoi tenerli incatenati a un computer.
- Funzionalità di automazione: l’automazione può aumentare la produttività nelle vendite, ma anche fornirti più dati con meno lavoro.
- Prezzo: quanto paghi per tutto questo valore?
- Supporto: puoi aspettarti aiuto quando sei in difficoltà?
Per farti risparmiare tempo, qui abbiamo confrontato per te le opzioni CRM più popolari.
Spoiler: questi sono i criteri che riteniamo davvero più importanti, quindi scoprirai in modo piuttosto obiettivo che, per quanto riguarda questi criteri, Salesflare surclassa gli altri. Questo vale soprattutto per l’automazione dell’inserimento dei dati per i commerciali, che alla fine ti assicurerà di avere tutti i dati di cui hai bisogno.
2. Fai coaching ai commerciali con un software per il tracciamento delle chiamate
Per rendere più semplice, su larga scala, il lavoro di “affiancamento” durante le conversazioni telefoniche dei tuoi venditori, negli ultimi anni sono nate aziende software come Refract.ai e Gong.io.
Il software registrerà e analizzerà le conversazioni di vendita e ti fornirà informazioni utili, per esempio su ciò che fanno i tuoi top performer nelle conversazioni e che li rende efficaci. Ti darà anche consigli su come i singoli commerciali possono migliorare le proprie conversazioni.
Sebbene queste piattaforme siano decisamente costose, diventano interessanti non appena fai crescere il tuo team fino ad avere circa 5 addetti alle vendite interne o più.
3. Diffondi e traccia l’uso dei materiali di vendita
Se hai un team di vendita numeroso e non sai:
- Se i tuoi commerciali hanno con sé e usano i materiali più aggiornati
- Come utilizzano questi materiali con i clienti
Allora potresti valutare un software di sales enablement come Showpad o Clearslide.
Non solo ti aiuterà a risolvere questi problemi, ma assisterà anche i tuoi commerciali, per esempio, nel trovare il materiale giusto per il cliente giusto al momento giusto.
Anche questo strumento è pensato soprattutto per le aziende più grandi. Se la tua azienda è piccola e snella, probabilmente non ne avrai bisogno e non vorrai spendere quei soldi.
4. Completa il tutto con molti altri strumenti di vendita
Ci sono molti altri strumenti in circolazione che possono aumentare la produttività del tuo team commerciale.
Per questo abbiamo raccolto un elenco dei migliori strumenti per le vendite che puoi consultare.
Se usi già Salesflare o stai pensando di usarlo come CRM, dai un’occhiata ad alcune delle nostre integrazioni con altri strumenti qui. Puoi connettere Salesflare a più di 1500 altri strumenti usando Zapier, Integromat o PieSync.
Libri sulla gestione delle vendite: le 5 risorse migliori (più un bonus)
Non vogliamo lasciarti senza qualche nostro consiglio personale per approfondire l’argomento. Qui sotto trovi 5 dei migliori libri sulla gestione delle vendite che puoi leggere, oltre ad alcuni podcast davvero interessanti.
Se ti appassionano i libri sulle vendite in generale, dai un’occhiata anche alla nostra selezione dei migliori libri sulle vendite.
Sales Management. Simplified.: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team, di Mike Weinberg
Mike Weinberg ritiene che gestire i team commerciali non debba essere complicato. In questo libro spiega cosa fare e cosa evitare per diventare un ottimo manager commerciale. È una lettura sincera, ricca di consigli pratici, che si legge facilmente in poche sessioni.
Sales Manager Survival Guide: Lessons From Sales’ Front Lines, di David Brock
Se cerchi un libro un po’ più corposo, consigliato dall’autore del libro precedente, questo volume di David Brock potrebbe fare al caso tuo. È una guida completa alla gestione delle vendite in prima linea e tratta molti dei punti che abbiamo toccato sopra con un livello di dettaglio decisamente maggiore. Se cerchi un manuale per manager commerciali, procurati questo libro.
Predictable Revenue, di Aaron Ross e Marylou Tyler
Aaron Ross, già ospite del nostro podcast Founder Coffee, spiega come costruire una moderna organizzazione commerciale, proprio come quella che ha contribuito a sviluppare in Salesforce. La sua idea principale è separare il team commerciale in ruoli diversi. Ma nel libro non si limita a parlare di questo. Se vuoi migliorare i processi commerciali del tuo team, ti consigliamo di leggere Predictable Revenue.
Coaching Salespeople Into Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, di Keith Rosen
Vuoi migliorare le tue competenze di coaching commerciale? Il libro di Keith Rosen tratta esattamente questo argomento, con grande dovizia di particolari. Forse non è il libro più entusiasmante da leggere, ma è assolutamente indispensabile per i manager commerciali (e forse anche per i manager in generale).
Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, di Jason Jordan e Michelle Vazzana
Infine, questo libro è interamente dedicato alle metriche di vendita. È un testo molto dettagliato, che verso la fine può risultare un po’ ripetitivo. Nonostante ciò, prendilo, leggi la prima parte e inizia a misurare e gestire le performance commerciali come non hai mai fatto prima.
Bonus: preferisci ascoltare? Ecco alcuni ottimi podcast.
Passi molto tempo in movimento? Probabilmente sì. Allora perché non ascoltare qualche podcast e tenere il cervello allenato?
Abbiamo raccolto per te i migliori podcast sulle vendite.
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