Gestione delle vendite: Che cos'è? Come fare?

Tutto quello che dovete sapere per padroneggiare la gestione delle vendite

Siete pronti a trasformare le vendite da un'arte a una scienza?

La gestione delle vendite è la pratica di portare ordine in una professione intrinsecamente disordinata e profondamente umana: le vendite.

Ma perché dovrebbe importarci? Non possiamo semplicemente mantenere il nostro lavoro di vendita super spontaneo e divertente?

Nessuno ha detto che non sia possibile mantenere le vendite divertenti e allo stesso tempo portare una buona gestione delle vendite nella vostra azienda, ma certamente è un requisito se volete scalare le vostre vendite e la vostra attività.

In questa guida vi illustreremo rapidamente le seguenti domande:

Nel caso in cui vogliate leggere solo un argomento specifico, potete cliccare sulla sezione appropriata qui sopra.

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Definizione di gestione delle vendite: cos'è?

La gestione delle vendite è la pratica di creare un team di vendita di successo, costruendolo continuamente, definendone le strategie, monitorandone i risultati, regolandone i processi e allenandone i membri per raggiungere costantemente gli obiettivi di vendita della vostra azienda.

Dividendo, questo significa che la gestione delle vendite copre generalmente tre aree:

  • Gestione delle personeCostruire, allenare e fidelizzare il team di vendita.
  • Leadershipsviluppare processi di vendita e strategie di vendita efficaci
  • Analisi dei dati di venditaTracciare, segnalare e regolare

Se prendete effettivamente il controllo di queste tre aree, le vendite saranno più prevedibili per la vostra azienda. Non ci saranno più vittorie accidentali. Avrete un'attività solida e di successo.

Vi sembra una buona idea? Analizziamo cosa significa giorno per giorno e quali sono le misure concrete che potete adottare.

Fotografo: Creatori di campagne

Funzioni e responsabilità di un direttore vendite

Che cosa deve fare un sales manager ogni giorno per garantire il successo del suo team di vendita?

Ecco le diverse responsabilità di gestione delle vendite che dovete assumere.

 

1. Reclutare, retribuire, mantenere e valutare un team di vendita

Le vendite sono interazione umana. E non si raggiunge la grandezza delle vendite senza un solido team di vendita.

Ciò significa che è necessario:

  • Portare grandi giocatori nel team di vendita
  • Motivare le persone a lavorare con le giuste compenso per le vendite
  • Manteneteli in squadra
  • Valutare le loro prestazioni e adottare misure

 

2. Pianificazione e direzione

Anche un grande team non può funzionare se non si dà una strategia, un piano o una direzione.

Il vostro compito è quello di decidere su quali aree concentrarsi, come farlo, quando, ecc.

Questo include:

  • Definizione degli obiettivi (più avanti)
  • Definire le tattiche di lead generation (più avanti anche su questo)
  • Assegnare i rappresentanti a diverse aree geografiche, settori, conti, ...
  • Affinare il processo di vendita
  • Qualsiasi altro aiuto richiesto dai vostri rappresentanti

Prendete in mano la situazione, fornite indicazioni e assicuratevi che tutti guardino nella stessa direzione.

 

3. Coaching dei rappresentanti di vendita

C'è una guida di livello superiore, e poi c'è il coaching dei rappresentanti di vendita per migliorare la loro pratica quotidiana.

A seconda che vi occupiate di vendite interne o vendite sul campo, ciò significa che dovrete ascoltare le conversazioni di vendita al telefono (dal vivo o registrate) o unirvi a loro in viaggio per partecipare alle riunioni. In base a questo potete aiutarli a capire come affrontare le conversazioni di vendita ed essere più efficaci. Questa pratica si chiama "shadowing".

Può anche trattarsi di un coaching su come scrivere e-mail più efficaci, su come scrivere proposte migliori, su come negoziare accordi migliori, ecc.

 

4. Allineamento e collaborazione con altri dipartimenti

Il vostro team di vendita probabilmente non è solo nell'azienda. E mentre servite i clienti, dovete interfacciarvi con la maggior parte degli altri reparti per farlo al meglio: marketing, finanza, prodotti, ...

Il vostro compito è quello di rappresentare la vostra squadra nel miglior modo possibile. Ad esempio, quando

i vostri call centerricevono richieste di informazioni e promettono che un rappresentante di vendita seguirà la richiesta, è vostra responsabilità essere pronti a fornire assistenza. L'allineamento e il corretto flusso di lavoro sono importanti. Il vostro compito è quello di assicurarvi di lavorare bene insieme agli altri team e di scambiare le informazioni nel modo più semplice possibile, ma anche di dare al vostro team lo spazio e la protezione necessari per svolgere al meglio il proprio lavoro.

 

5. Rapporti e analisi

Ultimo ma non meno importante: dovete essere in cima ai numeri. Sapete esattamente a che punto siete rispetto agli obiettivi, quanto sta funzionando il vostro team e dove potete aggiustare o riorientare il vostro lavoro per aumentare le vendite. Il reporting sulle vendite è essenziale per ottimizzare la vostra strategia di vendita o per capire se è il momento di provare qualcosa di diverso.

Ciò significa, ovviamente, che dovrete disporre di tutti i dati a supporto, il che è esattamente la prima cosa da implementare quando si costruisce un solido sistema di gestione delle vendite:


Sistema di gestione delle vendite: processi e strategie per ottenere quei numeri

Ora che sappiamo cosa significa gestione delle vendite e quali sono le vostre responsabilità come manager delle vendite, esaminiamo alcuni processi e strategie che potete implementare per avere successo.

 

1. Raccogliere tutti i dati necessari per essere organizzati e testare le strategie.

Se non si sa cosa sta succedendo, è molto difficile svolgere correttamente la maggior parte dei compiti. Ecco perché la raccolta di dati è uno dei passi fondamentali da compiere e ci sono molti strumenti, ad esempio scraper API che possono aiutarvi in questo senso.

Idealmente, si dovrebbero avere dati su:

  • Quali sono le aziende con cui i vostri rappresentanti di vendita sono in contatto, qual è lo stato di avanzamento di ciascuna di esse e come procede ogni conversazione
  • Quante opportunità avete nella pipeline di vendita, in quale fase, di quale valore, per quanto tempo, ecc.
  • Quanto è attivo il vostro team di vendita e attraverso quali canali
  • Quanti contratti si stanno vincendo e quante nuove opportunità si stanno aggiungendo alla propria pipeline
  • Da dove provengono i lead e perché le opportunità vengono generalmente perse
  • Quali sono le aziende che vi portano più fatturato
  • Quali opportunità stanno sfuggendo

Un buon CRM vendite può offrire queste informazioni nei suoi quadri.

Se si utilizza Salesflare, si dispone di un cruscotto delle entrate:

In qualità di responsabile delle vendite, è importante tenere d'occhio le metriche dei ricavi.
Tracciate le vostre metriche di ricavo: dal flusso delle trattative, alle previsioni di ricavo, alle fonti di lead principali e ai motivi di perdita.

E c'è un cruscotto di squadra:

Tenete d'occhio le metriche del vostro team di vendita per gestirlo al meglio.
Tenete d'occhio le metriche del vostro team. Sapete quanto sono attivi, come stanno procedendo verso i loro obiettivi e quali opportunità stanno sfuggendo.

Naturalmente, prima è necessario raccogliere i dati e la maggior parte dei CRM richiede ai rappresentanti di vendita di inserirli manualmente. Questo richiede una grande quantità di tempo, energia e disciplina.

È per questo che abbiamo creato Salesflare: per automatizzare l'inserimento dei dati e fornirvi facilmente tutti i dati necessari, senza stressare il vostro team di vendita. Ma per saperne di più sul nostro sito web.

 

2. Fornire un feedback continuo al team di vendita

I dati non servono a nulla se si continua a fissarli e non li si utilizza.

Utilizzatelo per monitorare esattamente l'andamento del vostro team. Scoprite come possono migliorare. E poi, in ogni caso, parlatene con loro.

Creare forti cicli di feedback per mantenere i vostri rappresentanti di vendita aggiornati e in costante miglioramento. <Assicuratevi che sappiano come stanno andando e quali sono i punti principali su cui possono lavorare per avere più successo.

Non dimenticate di mettere in atto anche dei circuiti di feedback positivi. Potete ad esempio collegare il vostro CRM a Slack per comunicare e celebrare le vittorie. In questo modo si crea una grande atmosfera nel team e si stimola la loro competitività.

 

3. Garantire un buon afflusso di lead nella pipeline di vendita.

Senza un buon afflusso di lead, le prestazioni del vostro team di vendita possono rapidamente scendere quasi a zero.

Se i vostri rappresentanti di vendita sono responsabili sia della creazione di nuovi lead che della loro chiusura, scoprirete che il team inizierà naturalmente a lavorare in cicli: prima hanno molti lead nella pipeline e si occupano solo di chiuderli, poi esauriscono i lead e iniziano a riempire di nuovo la pipeline, dopodiché il ciclo ricomincia. Questo crea molta instabilità nel funzionamento del team di vendita.

Per costruire un team di vendita che funzioni come un orologio, è meglio assumere la responsabilità di quest'area come responsabile delle vendite.

O collaborate con il team di marketing per fornire questi lead, oppure - come prescrive uno dei libri della nostra selezione qui sotto, Predictable Revenue - potete dividere i compiti di creazione e chiusura dei lead in due ruoli diversi.

 

4. Assumere e mantenere un team eccellente

Questo aspetto potrebbe sembrare ovvio e lo abbiamo toccato in precedenza, ma dobbiamo sottolinearlo ancora una volta: costruire il miglior team di vendita è fondamentale.

È anche più difficile di quanto possa sembrare, perché:

  • I grandi venditori non sono facili da trovare; e se li trovate, sono piuttosto bravi a vendersi anche agli altri datori di lavoro.
  • Inoltre, in genere non sono facili da trattenere, quindi dovrete fare un po' di strada per questo.
  • Se si prendono decisioni sbagliate in materia di assunzioni, non si può continuare a gestire le cattive assunzioni per sempre. E licenziare le persone è notoriamente difficile.
  • Anche se avete a bordo le persone giuste, potrebbero mancare di motivazione, di direzione... o di qualsiasi altra cosa che impedisca loro di avere successo.

Vi consigliamo quindi di dedicare almeno un terzo del vostro tempo alla costruzione del vostro team e delle sue capacità.

 

5. Stabilire gli obiettivi, prevedere e monitorare

Molto più semplice da implementare e fondamentale per qualsiasi grande organizzazione di vendita: obiettivi da raggiungere.

La metrica più importante è un obiettivo di vendita annuale per rappresentante. In questo modo ogni rappresentante sa esattamente a cosa deve lavorare e quando viene considerato un successo.

Sia che si segua la filosofia di fissare obiettivi più bassi e raggiungibili per aumentare la fiducia dei rappresentanti (che si aumentano gradualmente), sia che si segua la filosofia di fissare grandi e audaci obiettivi per spingerli a nuove vette, è necessario fissare l'asticella.

Dopo aver definito gli obiettivi, impostateli nel vostro CRM e tracciateli in dashboard visibili internamente a tutti i membri del team di vendita, in modo che tutti possano vedere chiaramente a che punto sono.

Dovrebbe essere visualizzato a livello individuale:

Gestire ogni rappresentante di vendita individualmente in base ai suoi progressi rispetto alla quota.
Singoli target visualizzati in Salesflare.

E anche a livello di squadra (con tutti gli obiettivi sommati per un obiettivo di squadra):

Tenere traccia degli obiettivi di fatturato complessivi per essere un manager delle vendite efficace.
L'obiettivo di squadra visualizzato in Salesflare, che mostra quanto è stato vinto e quanto ci si può ancora aspettare di vincere in base a ciò che è in cantiere.

Per controllare i progressi verso questi obiettivi, un buon responsabile delle vendite di solito pianifica incontri settimanali o bisettimanali con i suoi singoli rappresentanti per analizzare le loro pipeline di opportunità. In questo momento, si può decidere insieme al rappresentante su quali affari concentrarsi e quali passi successivi compiere.

Tale pipeline di vendita sarebbe tipicamente visualizzata come un pannello Kanban trascinabile nel vostro CRM.

Mantenere una visione d'insieme della gestione delle vendite con una pipeline di vendita.
La pipeline di vendita drag-and-drop in Salesflare.

Strumenti software per la gestione delle vendite: CRM e non solo

Sebbene i dati siano fondamentali per molte responsabilità di un venditore, al giorno d'oggi, fortunatamente, molti nuovi software di gestione delle vendite si sono diffusi per aiutare i responsabili delle vendite a tracciare i dati di vendita in modo migliore e più semplice.

Al centro di tutto questo c'è il CRM, ma non è certo l'unico strumento di aiuto.

 

1. Scegliere un CRM vendite

Sebbene esistano molte categorie di CRM, un CRM dedicato alle vendite vi semplificherà la vita.

Un buon CRM per le vendite fornisce ai rappresentanti uno strumento pratico per organizzare le vendite (mentre un CRM aziendale è più incentrato sulla fornitura di valore al management), il che significa che saranno più propensi a usarlo e che voi avrete i dati di cui avete bisogno.

Per scegliere quello giusto, vi suggeriamo di basarvi su questi criteri:

  • Esperienza dell'utente: Ancora una volta, se i vostri rappresentanti non usano il CRM, potete anche non averlo.
  • Accessibilità mobile: Se volete che utilizzino davvero il CRM, non potete tenerli incatenati a un computer.
  • Capacità di automazione: L'automazione può aumentare la produttività delle vendite, ma anche fornire più dati con meno lavoro.
  • Prezzi: Quanto si paga per tutto questo valore?
  • Supporto: Si può pretendere aiuto quando si è in difficoltà?

Per farvi risparmiare tempo, abbiamo messo a confronto le opzioni CRM più popolari.

Spoiler: questi sono i criteri che riteniamo più importanti, quindi scoprirete oggettivamente che, quando si tratta di questi criteri, Salesflare batte tutti gli altri. Soprattutto quando si tratta di automatizzare l'inserimento dei dati per i rappresentanti di vendita, che alla fine si assicureranno di avere tutti i dati necessari.

 

2. Allenare i rappresentanti con il software di monitoraggio delle chiamate

Per rendere più semplice il lavoro di "shadowing" delle conversazioni telefoniche dei venditori su scala, negli ultimi anni sono state fondate società di software come Refract.ai e Gong.io.

Il software registrerà e analizzerà le conversazioni di vendita e vi fornirà alcune utili informazioni, come ad esempio le azioni dei vostri top performer nelle conversazioni che li portano al successo. Inoltre, vi darà consigli su come i singoli rappresentanti possono migliorare le loro conversazioni.

Sebbene queste piattaforme siano decisamente costose, diventa interessante esaminarle non appena il vostro team arriva a circa 5 addetti alle vendite interne o oltre.

 

3. Diffondere e monitorare l'uso del materiale di vendita

Se avete un grande team di vendita e non lo sapete:

  • Se i vostri rappresentanti di vendita hanno con sé e utilizzano il materiale più recente
  • Come utilizzano questo materiale con i clienti

Allora potreste dare un'occhiata a software di abilitazione alla vendita come Showpad o Clearslide.

Non solo vi aiuterà a risolvere questi problemi, ma ad esempio aiuterà anche i vostri rappresentanti a trovare il materiale giusto per il cliente giusto al momento giusto.

Anche in questo caso, si tratta di una soluzione destinata soprattutto alle aziende più grandi. Se siete piccole e snelle, probabilmente non ne avrete bisogno e non vorrete investire il denaro.

 

4. Completare il tutto con molti altri strumenti di vendita

Esistono molti altri strumenti in grado di aumentare la produttività delle vendite.

Ecco perché abbiamo compilato una lista dei migliori strumenti di vendita che potete consultare.

Se utilizzate già la Salesflare o volete utilizzarla come CRM, date un'occhiata ad alcune delle nostre integrazioni con altri strumenti qui. È possibile collegare l'Salesflare con oltre 1500 altri strumenti utilizzando Zapier, Integromat o PieSync.


Libri sulla gestione delle vendite: le 5 migliori risorse (e un bonus)

Non vi lasciamo senza alcuni dei nostri consigli personali per l'acquisizione di ulteriore materiale didattico. Di seguito vi proponiamo 5 dei migliori libri sulla gestione delle vendite che possiate leggere, oltre ad alcuni podcast straordinari.

Se vi piacciono i libri di vendita in generale, date un'occhiata anche alla nostra selezione dei migliori libri di vendita.

 

Gestione delle vendite. Semplificato: La verità diretta su come ottenere risultati eccezionali dal vostro team di vendita, di Mike Weinberg

Mike Weinberg ritiene che la gestione dei team di vendita non debba essere complicata. In questo libro mette in evidenza cosa fare e cosa non fare per essere un ottimo sales manager. È una lettura onesta e ricca di consigli pratici, che può essere letta facilmente in poche ore.

 

Guida alla sopravvivenza del direttore vendite: Lezioni dalla prima linea delle vendite, di David Brock

Se siete alla ricerca di un libro un po' più corposo, approvato dall'autore del libro precedente, questo libro di David Brock potrebbe essere quello che state cercando. Si tratta di una guida completa alla gestione delle vendite in prima linea, che copre molti dei punti che abbiamo toccato sopra in modo molto più dettagliato. Se siete alla ricerca di un manuale per manager delle vendite, prendete questo.

 

Ricavi prevedibili, di Aaron Ross e Marylou Tyler

Aaron Ross, già ospite del nostro podcast di Founder Coffee, spiega come costruire una moderna organizzazione di vendita, proprio come quella che ha contribuito a costruire in Salesforce. La sua premessa principale: separare il team di vendita in ruoli diversi. Ma il libro non parla solo di questo. Se volete migliorare i processi di vendita del vostro team, vi consigliamo di leggere Predictable Revenue.

 

Allenare i venditori a diventare campioni: Un manuale tattico per manager e dirigenti, di Keith Rosen

Volete migliorare le vostre capacità di sales coaching? Il libro di Keith Rosen tratta esattamente questo argomento, con dovizia di particolari. Forse non è il libro più entusiasmante da leggere, ma è una lettura assolutamente necessaria per i responsabili delle vendite (e forse anche per i manager in generale).

 

Cracking the Sales Management Code: I segreti per misurare e gestire le prestazioni di vendita, di Jason Jordan e Michelle Vazzana.

Infine, questo libro è tutto dedicato alle metriche di vendita. Un libro molto dettagliato, che potrebbe diventare un po' ripetitivo verso la fine. Tuttavia, prendetelo, leggete la prima parte e iniziate a misurare e gestire le vostre prestazioni di vendita come mai prima d'ora.

 

Bonus: preferite l'ascolto? Ecco alcuni ottimi podcast.

State trascorrendo del tempo in movimento? Probabilmente sì. Allora perché non ascoltare qualche podcast e tenere in movimento il cervello?

Abbiamo elencato tutti i migliori podcast sulle vendite per voi.


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Jeroen Corthout