إدارة المبيعات: ما المقصود بها؟ وكيف تتقنها؟
كل ما تحتاج إلى معرفته لإتقان إدارة المبيعات
هل أنت مستعد لتحويل المبيعات من فن إلى علم؟
إدارة المبيعات هي ممارسة إضفاء النظام على مهنة فوضوية بطبيعتها وإنسانية بعمق: المبيعات.
لكن لماذا ينبغي أن نهتم؟ ألا يمكننا ببساطة أن نحافظ على وظائفنا في المبيعات عفوية وممتعة للغاية؟
لم يقل أحد إنك لا تستطيع إبقاء المبيعات ممتعة مع تطبيق إدارة مبيعات جيدة في شركتك، لكنها بالتأكيد شرط أساسي إذا أردت توسيع نطاق مبيعاتك وأعمالك.
في هذا الدليل، سنستعرض لك سريعًا الأسئلة التالية:
- لنبدأ بالأساسيات: ماذا تعني إدارة المبيعات؟ وممّ تتكوّن؟
- ما الذي ينبغي على مدير مبيعات جيد أن يفعله؟
- كيف يمكنك إتقان إدارة المبيعات لديك؟
- ما أدوات البرمجيات التي يمكن أن تمنحك قدرًا أكبر من القدرة؟
- ما الكتب الرائعة والبودكاست التي يمكنك الاطلاع عليها لمواصلة التعلّم؟
إذا كنت تريد الاطلاع على موضوع محدد فقط، يمكنك النقر على القسم المناسب أعلاه.
هل أنت مستعد للحصول على الإحاطة الكاملة في أقل من 10 دقائق؟ من دون مزيد من التمهيد، فلنبدأ. 👇
تعريف إدارة المبيعات: ما هي؟
إدارة المبيعات هي ممارسة بناء فريق مبيعات ناجح من خلال مواصلة تطوير هذا الفريق، ووضع الاستراتيجيات له، وتتبع نتائجه، وتعديل عملياته، وتدريب أفراده على تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بأعمالك باستمرار.
وبتفصيل ذلك، تغطي إدارة المبيعات عمومًا ثلاثة مجالات:
- إدارة الأفراد: بناء فريق المبيعات وتدريبه والاحتفاظ بأفراده
- القيادة: تطوير عمليات واستراتيجيات فعّالة للمبيعات
- تحليل بيانات المبيعات: تتبع البيانات، وإعداد التقارير عنها، وتعديل المسار
إذا تولّيت السيطرة بفاعلية على هذه المجالات الثلاثة، فستصبح المبيعات أكثر قابلية للتنبؤ بالنسبة إلى شركتك. لن تعود هناك انتصارات عشوائية. وستمتلك شركة قوية وناجحة.
يبدو ذلك جيدًا؟ فلنستكشف ما يعنيه هذا يوميًا، والخطوات العملية التي يمكنك اتخاذها.
مهام ومسؤوليات مدير المبيعات
ما الذي يحتاج مدير المبيعات إلى فعله يوميًا لضمان نجاح فريق المبيعات لديه؟
حسنًا، إليك مختلف مسؤوليات إدارة المبيعات التي تحتاج إلى تولّيها.
1. استقطاب فريق المبيعات، وتحديد تعويضات أفراده، والاحتفاظ بهم وتقييمهم
المبيعات تفاعل بشري. ولا يمكن تحقيق أي تميّز في المبيعات من دون فريق مبيعات قوي.
وهذا يعني أنك بحاجة إلى أن:
- تستقطب لاعبين متميزين إلى فريق المبيعات
- تحفّزهم على تحقيق الأداء المطلوب من خلال تعويضات المبيعات المناسبة
- تحافظ على بقائهم في الفريق
- تقيّم أداءهم وتتخذ الإجراءات اللازمة
2. التخطيط والتوجيه
حتى الفريق الرائع قد لا يحقق الأداء المطلوب إذا لم تُمنح له استراتيجية أو خطة أو توجيه.
تتمثل مهمتك في تحديد المجالات التي ينبغي التركيز عليها، وكيفية تنفيذ ذلك، وموعده، وغير ذلك.
ويشمل ذلك:
- تحديد الأهداف (المزيد عن ذلك لاحقًا)
- تحديد أساليب توليد العملاء المحتملين (المزيد عن ذلك لاحقًا أيضًا)
- توزيع مندوبي المبيعات على مناطق جغرافية وقطاعات وحسابات مختلفة، …
- تحسين عملية المبيعات
- أي مساعدة أخرى يحتاج إليها مندوبو المبيعات لديك
تولَّ زمام المبادرة، وقدّم التوجيه، وتأكد من أن الجميع ينظرون في الاتجاه نفسه.
3. تدريب مندوبي المبيعات
هناك توجيه على مستوى أعلى، ثم يأتي تدريب مندوبي المبيعات لتحسين ممارساتهم اليومية.
بحسب ما إذا كنت تعمل في المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية، سيتعين عليك الاستماع إلى محادثات المبيعات عبر الهاتف (سواء مباشرة أو مسجلة) أو مرافقتهم في جولاتهم للمشاركة في الاجتماعات. واستنادًا إلى ذلك، يمكنك مساعدتهم على تحسين طريقة تعاملهم مع محادثات المبيعات وزيادة فاعليتهم. وتُسمى هذه الممارسة «المرافقة».
وقد يشمل ذلك أيضًا تدريبهم على كتابة رسائل بريد إلكتروني أكثر فاعلية، وكتابة عروض أفضل، والتفاوض على صفقات أفضل، وغير ذلك.
4. مواءمة العمل مع الأقسام الأخرى والتعاون معها
من المرجح أن فريق المبيعات لديك ليس وحده في الشركة. ومع خدمتك للعملاء، تحتاج إلى التعاون مع معظم الأقسام الأخرى حتى تنفذ ذلك على نحو أفضل: التسويق، والمالية، والمنتج، …
تتمثل مهمتك في تمثيل فريقك بأفضل صورة ممكنة. فعلى سبيل المثال، عندما تتلقى مراكز الاتصال لديك الاستفسارات وتعد بأن يتابع مندوب مبيعات الأمر، تقع على عاتقك مسؤولية الاستعداد لتقديم الخدمة. وتُعد المواءمة وسير العمل السليم أمرين مهمين. تتمثل مهمتك في التأكد من تعاونك جيدًا مع الفرق الأخرى وتبادل المعلومات بأكبر قدر ممكن من السهولة، مع توفير المساحة والحماية اللازمتين لفريقك حتى يؤدي عمله بأفضل صورة ممكنة.
5. إعداد التقارير والتحليل
وأخيرًا وليس آخرًا: تحتاج إلى أن تكون ملمًا بالأرقام. اعرف بدقة موقعك مقارنةً بالأهداف، ومدى جودة أداء فريقك، والمجالات التي يمكنك تعديلها أو إعادة التركيز عليها لزيادة المبيعات. ويُعد إعداد تقارير المبيعات أمرًا أساسيًا لتحسين استراتيجية المبيعات، أو لمعرفة ما إذا كان الوقت قد حان لتجربة نهج مختلف.
وهذا يعني بالطبع أنك ستحتاج إلى امتلاك جميع البيانات اللازمة لدعم ذلك، وهو بالضبط أول ما ينبغي تنفيذه عند بناء نظام قوي لإدارة المبيعات:
نظام إدارة المبيعات: العمليات والاستراتيجيات لتحقيق تلك الأرقام
بعد أن عرفنا معنى إدارة المبيعات وما هي مسؤولياتك بصفتك مدير المبيعات، لنلقِ نظرة على بعض العمليات والاستراتيجيات التي يمكنك تطبيقها لتحقيق النجاح فيها.
1. اجمع جميع البيانات اللازمة لتحافظ على التنظيم وتختبر الاستراتيجيات
إذا لم تعرف ما الذي يحدث، فمن الصعب جدًا أن تتولى معظم مهامك على النحو الصحيح. لذلك يُعد جمع البيانات إحدى الخطوات الأساسية التي ينبغي أن تتخذها، وهناك plenty من الأدوات، مثل scraper API، التي يمكن أن تساعدك في ذلك.
من الناحية المثالية، ينبغي أن تتوفر لديك بيانات حول:
- الشركات التي يتواصل معها مندوبو المبيعات لديك، وحالة كل شركة، وكيف يتقدم كل حوار
- عدد الفرص الموجودة في مسار الصفقات، ومرحلة كل منها، وقيمتها، والمدة التي قضتها فيه، وغير ذلك
- مدى نشاط فريق المبيعات لديك والقنوات التي يستخدمها
- عدد الصفقات التي تفوز بها وعدد الفرص الجديدة التي تضيفها إلى مسار الصفقات
- مصادر العملاء المحتملين وسبب خسارة الفرص عادةً
- الشركات التي تحقق لك أكبر قدر من الإيرادات
- الفرص التي بدأت تتعثر
يمكن أن يزوّدك CRM جيد للمبيعات بهذه المعلومات في لوحات المعلومات الخاصة به.
إذا كنت تستخدم Salesflare، فلديك لوحة معلومات الإيرادات:
وهناك أيضًا لوحة معلومات الفريق:
بالطبع، تحتاج أولًا إلى جمع البيانات، وتتطلب معظم أنظمة CRM من مندوبي المبيعات إدخال البيانات يدويًا. وهذا يستلزم قدرًا هائلًا من الوقت والطاقة والانضباط.
ولهذا السبب تحديدًا أنشأنا Salesflare: من أجل أتمتة إدخال البيانات وتزويدك بسهولة بكل البيانات التي تحتاج إليها، من دون إرهاق فريق المبيعات لديك. لكن يمكنك معرفة المزيد عن ذلك على موقعنا الإلكتروني.
2. قدّم ملاحظات مستمرة إلى فريق المبيعات لديك
لا فائدة من البيانات إذا واصلت التحديق فيها من دون أن تستخدمها.
استخدمها لتتبع أداء فريقك بدقة. واكتشف كيف يمكنه تحسين أدائه. ثم تحدث معه حول ذلك، بكل تأكيد.
أنشئ حلقات ملاحظات قوية للحفاظ على تركيز مندوبي المبيعات لديك ومساعدتهم على التحسن باستمرار. احرص على أن يعرفوا مستوى أدائهم والنقاط الرئيسية التي يمكنهم العمل عليها لتحقيق نجاح أكبر.
ولا تنسَ إنشاء حلقات ملاحظات إيجابية أيضًا. يمكنك، مثلًا، ربط CRM لديك بـSlack للتواصل والاحتفال بالانتصارات. فهذا يمكن أن يضفي أجواءً رائعة على فريقك، وأن يحفز روحهم التنافسية في الوقت نفسه.
3. ضَمَن تدفقًا جيدًا للعملاء المحتملين إلى مسار الصفقات
من دون تدفق جيد للعملاء المحتملين، يمكن أن ينخفض أداء فريق المبيعات لديك بسرعة إلى ما يقارب الصفر.
إذا كان مندوبو المبيعات لديك مسؤولين عن إنشاء عملاء محتملين جدد وعن إتمام الصفقات معهم في الوقت نفسه، فستجد أن الفريق سيبدأ طبيعيًا في العمل ضمن دورات: يكون لديه أولًا عدد كبير من العملاء المحتملين في مسار الصفقات، فيركز فقط على إتمام الصفقات معهم، ثم تنفد العملاء المحتملة ويبدأ من جديد في ملء مسار الصفقات، وبعد ذلك تتكرر الدورة. وهذا يخلق قدرًا كبيرًا من عدم الاستقرار في طريقة عمل فريق المبيعات لديك.
لبناء فريق مبيعات يعمل بدقة الساعة، من الأفضل أن تتحمل مسؤولية هذا الجانب بصفتك مدير المبيعات.
إما أن تعمل مع فريق التسويق لتوفير هؤلاء العملاء المحتملين، أو — كما يوصي أحد الكتب في اختياراتنا أدناه، وهو كتاب Predictable Revenue — يمكنك تقسيم مهام إنشاء العملاء المحتملين وإغلاق صفقاتهم بين دورين مختلفين.
4. وظّف فريقًا متميزًا واحتفظ به
قد يبدو هذا واضحًا، وقد تطرقنا إليه أعلاه، لكننا بحاجة إلى التأكيد عليه مرة أخرى: بناء أفضل فريق مبيعات أمر أساسي.
وهو أيضًا أصعب مما قد يبدو، للأسباب التالية:
- ليس من السهل العثور على مندوبي مبيعات متميزين؛ وإذا عثرت عليهم، فهم بارعون جدًا في بيع أنفسهم لأصحاب العمل الآخرين أيضًا.
- كما أن الاحتفاظ بهم ليس سهلًا عمومًا، لذلك ستحتاج إلى بذل جهد إضافي لتحقيق ذلك.
- إذا اتخذت قرارات توظيف خاطئة، فلن تتمكن من الاستمرار إلى الأبد مع التعيينات السيئة. كما أن فصل الموظفين معروف بصعوبته.
- حتى إذا كان الأشخاص المناسبون ضمن فريقك، فقد يفتقرون إلى الحافز أو التوجيه أو ... أي شيء آخر يمنعهم من تحقيق النجاح.
لذلك نوصيك بأن تخصص ثلث وقتك على الأقل للعمل على بناء فريقك وتطوير قدراته.
5. حدّد الأهداف، وضع التوقعات وتتبّع التقدم
وهي أسهل بكثير في التنفيذ، كما أنها أساسية لأي مؤسسة مبيعات رائعة: أهداف يعمل الفريق على تحقيقها.
أهم مقياس للهدف هو هدف المبيعات السنوي لكل مندوب مبيعات. وبهذه الطريقة، يعرف كل مندوب مبيعات بدقة ما الذي ينبغي أن يعمل على تحقيقه ومتى يُعد ناجحًا.
سواء كنت تؤمن بفلسفة تحديد أهداف أقل وأكثر قابلية للتحقيق لتعزيز ثقة مندوبي المبيعات لديك (والتي تزيدها تدريجيًا)، أو بفلسفة تحديد أهداف جريئة وطموحة للغاية لدفعهم إلى بلوغ آفاق جديدة، فعليك أن تضع سقفًا واضحًا للتوقعات.
بعد أن تحدد الأهداف، سجّلها في CRM وتتبّعها في لوحات معلومات مرئية داخليًا للجميع ضمن فريق المبيعات، حتى يتمكنوا جميعًا من رؤية موقعهم بوضوح.
ينبغي عرضها على المستوى الفردي:
وعلى مستوى الفريق أيضًا، مع جمع جميع الأهداف ضمن هدف واحد للفريق:
لإلقاء نظرة أقرب على التقدم نحو هذه الأهداف، يخطط مدير المبيعات الجيد عادةً لاجتماعات أسبوعية أو نصف شهرية مع مندوبي المبيعات لديه، لمراجعة مسارات الفرص الخاصة بهم. وفي هذه اللحظة، يمكنك أن تقرر مع المندوب الصفقات التي ينبغي التركيز عليها والخطوات التالية التي ينبغي اتخاذها.
عادةً ما يُعرض مسار المبيعات هذا على هيئة لوحة Kanban تعتمد على السحب والإفلات داخل CRM.
أدوات برمجية لإدارة المبيعات: CRM وما يتجاوز ذلك
في حين تُعدّ البيانات أساسية للعديد من مسؤوليات المبيعات هذه الأيام، فمن حسن الحظ أن كثيرًا من أدوات برامج إدارة المبيعات الجديدة تظهر لمساعدة مديري المبيعات على تتبع بيانات المبيعات بشكل أفضل وأسهل.
يأتي CRM في صميم كل ذلك، لكنه بالتأكيد ليس كل ما يمكن أن يساعدك.
1. اختر CRM للمبيعات
مع وجود فئات كثيرة من أنظمة CRM، سيجعل CRM مخصص للمبيعات حياتك أسهل.
يوفّر CRM جيد للمبيعات لمندوبي المبيعات أداة عملية لتنظيم مبيعاتهم (في حين يركّز CRM للمؤسسات بدرجة أكبر على تقديم القيمة للإدارة)، ما يعني أنهم سيكونون أكثر استعدادًا لاستخدامه، وستحصل أنت على البيانات التي تحتاج إليها.
عند اختيار النظام المناسب، نقترح أن تستند إلى المعايير التالية:
- تجربة المستخدم: مرة أخرى، إذا لم يستخدم مندوبو المبيعات CRM، فمن الأفضل لك ألّا يكون لديك واحد أصلًا.
- إمكانية الوصول من الهاتف المحمول: إذا أردت منهم استخدام CRM فعلًا، فلا يمكنك إبقاءهم مقيدين بالكمبيوتر.
- إمكانات الأتمتة: يمكن للأتمتة أن تعزز إنتاجية المبيعات، وأن تجلب لك أيضًا مزيدًا من البيانات بجهد أقل.
- التسعير: كم تدفع مقابل كل هذه القيمة؟
- الدعم: هل يمكنك توقّع الحصول على المساعدة عندما تواجه مشكلة؟
ولتوفير بعض الوقت عليك، قارنّا لك أشهر خيارات CRM هنا.
مفاجأة: هذه هي المعايير التي نؤمن بصدق بأنها الأهم، ولذلك ستجد بموضوعية تامة أن Salesflare، عندما يتعلق الأمر بهذه المعايير، يتفوق على الخيارات الأخرى بفارق كبير. وينطبق هذا خصوصًا على أتمتة إدخال البيانات لمندوبي المبيعات، ما سيضمن لك في نهاية المطاف امتلاك جميع البيانات التي تحتاج إليها.
2. درّب مندوبي المبيعات باستخدام برنامج تتبع المكالمات
لتسهيل مهمة «مراقبة» محادثات موظفي المبيعات الهاتفية على نطاق واسع، تأسست في السنوات الأخيرة شركات برمجيات مثل Refract.ai وGong.io.
سيسجّل البرنامج محادثات المبيعات ويحللها، ويزوّدك برؤى مفيدة، مثل ما يفعله أفضل موظفيك في المحادثات ويجعلهم ناجحين. كما سيقدّم لك توصيات حول كيفية تحسين كل مندوب مندوبي المبيعات أداءه في محادثاته.
مع أن هذه المنصات باهظة الثمن بالتأكيد، يصبح من المفيد النظر فيها بمجرد أن يصل فريقك إلى نحو 5 موظفين أو أكثر في المبيعات الداخلية.
3. عمّم استخدام مواد المبيعات وتتبّعه
إذا كان لديك فريق مبيعات كبير ولا تعرف:
- ما إذا كان مندوبو المبيعات يحملون أحدث المواد ويستخدمونها
- كيف يستخدمون هذه المواد مع العملاء
فقد ترغب في إلقاء نظرة على برامج تمكين المبيعات مثل Showpad أو Clearslide.
لن يساعدك ذلك على حل هذه المشكلات فحسب، بل سيساعد مندوبيك أيضًا، على سبيل المثال، في بحثهم عن المادة المناسبة للعميل المناسب في الوقت المناسب.
ومرة أخرى، فهذا مخصص في الغالب للشركات الأكبر حجمًا أيضًا. فإذا كنت تدير شركة صغيرة ومرنة، فمن المحتمل أنك لن تحتاج إلى ذلك، ولن ترغب في إنفاق المال عليه.
4. أكمل ذلك بالعديد من أدوات المبيعات الأخرى
هناك العديد من الأدوات الأخرى المتاحة التي يمكن أن تساعدك على زيادة إنتاجية المبيعات.
لهذا السبب أعددنا لك قائمة بأفضل أدوات المبيعات التي يمكنك الاطلاع عليها.
إذا كنت تستخدم Salesflare بالفعل أو تفكر في استخدامه بوصفه CRM الخاص بك، فألقِ نظرة على بعض عمليات التكامل مع الأدوات الأخرى هنا. ويمكنك ربط Salesflare بأكثر من 1500 أداة أخرى باستخدام Zapier، أو Integromat، أو PieSync.
كتب عن إدارة المبيعات: أفضل 5 مصادر (ومكافأة إضافية)
لن نتركك من دون بعض توصياتنا الشخصية لمواد إضافية تساعدك على مواصلة التعلم. فيما يلي 5 من أفضل الكتب عن إدارة المبيعات التي يمكنك قراءتها، إلى جانب بعض برامج البودكاست الرائعة.
إذا كنت مهتمًا بكتب المبيعات عمومًا، فألقِ نظرة أيضًا على اختياراتنا لأفضل كتب المبيعات.
إدارة المبيعات ببساطة: الحقيقة الصريحة حول تحقيق نتائج استثنائية من فريق المبيعات، بقلم Mike Weinberg
يؤمن Mike Weinberg بأن إدارة فرق المبيعات لا يجب أن تكون معقدة. ويسلط في هذا الكتاب الضوء على ما ينبغي لك فعله وما ينبغي لك تجنبه حتى تصبح مدير مبيعات رائعًا. إنها قراءة صادقة مليئة بالنصائح العملية، ويمكن قراءتها بسهولة على عدة جلسات.
دليل نجاة مدير المبيعات: دروس من الخطوط الأمامية للمبيعات، بقلم David Brock
إذا كنت تبحث عن كتاب أكثر عمقًا قليلًا، ويحظى بتأييد مؤلف الكتاب السابق، فقد يكون هذا الكتاب الذي ألّفه David Brock هو ما تبحث عنه. إنه دليل شامل لإدارة المبيعات في الخطوط الأمامية، ويغطي كثيرًا من النقاط التي تطرقنا إليها أعلاه بتفصيل أكبر بكثير. وإذا كنت تبحث عن مرجع لمدير المبيعات، فاحصل على هذا الكتاب.
الإيرادات القابلة للتنبؤ، بقلم Aaron Ross وMarylou Tyler
يشرح Aaron Ross، الذي كان ضيفًا سابقًا في بودكاست Founder Coffee، كيفية بناء مؤسسة مبيعات عصرية، مثل تلك التي ساعد في بنائها في Salesforce. وفكرته الأساسية هي تقسيم فريق المبيعات إلى أدوار مختلفة. لكن هذا ليس كل ما يناقشه الكتاب. فإذا كنت تبحث عن تحسين عمليات المبيعات لدى فريقك، فننصحك بقراءة «الإيرادات القابلة للتنبؤ».
تحويل رجال المبيعات إلى أبطال: دليل عملي للمديرين والتنفيذيين، بقلم Keith Rosen
هل تريد تحسين مهاراتك في تدريب المبيعات؟ يتناول كتاب Keith Rosen هذا الموضوع تحديدًا، وبقدر كبير من التفصيل. قد لا يكون الكتاب الأكثر إثارة للقراءة، لكنه ضروري تمامًا لمديري المبيعات (وربما للمديرين عمومًا أيضًا).
فك شفرة إدارة المبيعات: أسرار قياس أداء المبيعات وإدارته، بقلم Jason Jordan وMichelle Vazzana
وأخيرًا، يتمحور هذا الكتاب بأكمله حول مقاييس المبيعات. إنه كتاب شديد التفصيل، وقد يبدو متكررًا بعض الشيء في نهايته. ومع ذلك، اقتنه واقرأ الجزء الأول منه، وابدأ في قياس أداء مبيعاتك وإدارته كما لم تفعل من قبل.
مكافأة إضافية: تفضل الاستماع؟ إليك بعض برامج البودكاست الرائعة.
هل تقضي بعض الوقت في التنقل؟ على الأرجح أنك تفعل ذلك. فلماذا لا تستمع إلى بعض برامج البودكاست وتحافظ على نشاط ذهنك؟
لقد أعددنا لك قائمة بكل أفضل برامج البودكاست عن المبيعات.
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. إذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter, Facebook و LinkedIn.
