Gestão de vendas: o que é? Como mandar bem?
Tudo o que você precisa saber para dominar a gestão de vendas
Você está pronto para transformar vendas de uma arte em uma ciência?
A gestão de vendas é a prática de dar ordem a uma profissão naturalmente caótica e profundamente humana: vendas.
Mas por que deveríamos nos importar? Não podemos simplesmente manter nosso trabalho em vendas superespontâneo e divertido?
Ninguém disse que você não pode manter as vendas divertidas enquanto implementa uma boa gestão de vendas na sua empresa, mas ela certamente é um requisito se você quiser escalar suas vendas e seu negócio.
Neste guia, vamos responder rapidamente às seguintes perguntas para você:
- Primeiro, o básico: o que significa gestão de vendas? Em que ela consiste?
- O que um bom gerente de vendas precisa fazer?
- Como você pode dominar sua gestão de vendas?
- Quais ferramentas de software podem ajudar você?
- Quais livros e podcasts incríveis você pode conferir para continuar aprendendo?
Se você quiser ler apenas sobre um tema específico, pode clicar na seção correspondente acima.
Pronto para receber o briefing completo em menos de 10 minutos? Sem mais delongas, vamos começar. 👇
Definição de gestão de vendas: o que é?
A gestão de vendas é a prática de criar uma equipe de vendas bem-sucedida, formando essa equipe continuamente, definindo estratégias para ela, acompanhando seus resultados, ajustando seus processos e orientando seus membros para atingir de forma consistente as metas de vendas da sua empresa.
Dividindo isso em partes, a gestão de vendas geralmente abrange três áreas:
- Gestão de pessoas: formar, orientar e manter a equipe de vendas
- Liderança: desenvolver processos e estratégias de vendas eficazes
- Análise de dados de vendas: acompanhar, denunciar e ajustar
Se você assumir o controle dessas três áreas de forma eficaz, suas vendas se tornarão mais previsíveis para a empresa. Chega de vitórias acidentais. Você terá uma empresa sólida e bem-sucedida.
Parece bom? Vamos explorar o que isso significa no dia a dia e quais medidas concretas você pode tomar.
Funções e responsabilidades de um gerente de vendas
O que um gerente de vendas precisa fazer no dia a dia para garantir o sucesso da sua equipe de vendas?
Bem, estas são as diferentes responsabilidades de gestão de vendas que você precisa assumir.
1. Recrutar, remunerar, manter e avaliar uma equipe de vendas
Vendas são interação humana. E nenhuma excelência em vendas é alcançada sem uma equipe de vendas sólida.
Isso significa que você precisa:
- Trazer ótimos profissionais para a equipe de vendas
- Motivá-los a ter um bom desempenho com a remuneração de vendas certa
- Mantê-los na equipe
- Avaliar o desempenho deles e tomar medidas
2. Planejamento e direcionamento
Mesmo uma ótima equipe não consegue ter um bom desempenho se não receber uma estratégia, um plano ou uma direção.
Seu trabalho é decidir em quais áreas focar, como fazer isso, quando fazer e assim por diante.
Isso inclui:
- Definir metas (falaremos mais sobre isso adiante)
- Definir táticas de geração de leads (falaremos mais sobre isso adiante também)
- Designar representantes de vendas para diferentes áreas geográficas, setores, contas, …
- Aperfeiçoar o processo de vendas
- Qualquer outro tipo de ajuda de que seus representantes precisem
Assuma o controle, ofereça orientação e certifique-se de que todos estejam olhando na mesma direção.
3. Coaching de representantes de vendas
Existe a orientação em um nível mais estratégico e existe o coaching de representantes de vendas para melhorar sua prática diária.
Dependendo de você trabalhar com vendas internas ou vendas externas, isso significa que você precisará ouvir conversas de vendas ao telefone (ao vivo ou gravadas) ou acompanhá-los em visitas para participar das reuniões. Com base nisso, você pode ajudá-los a abordar as conversas de vendas e a ser mais eficazes. Essa prática é chamada de “shadowing”.
Isso também pode envolver treiná-los para escrever e-mails mais eficazes, como escrever propostas melhores, como negociar deals melhores e assim por diante.
4. Alinhamento e colaboração com outros departamentos
Sua equipe de vendas provavelmente não está sozinha na empresa. E, ao atender os clientes, você precisa interagir com a maioria dos outros departamentos para fazer isso melhor: marketing, financeiro, produto, …
Seu trabalho é representar sua equipe da melhor maneira possível. Por exemplo, quando suas centrais de atendimento recebem solicitações e prometem que um representante de vendas dará continuidade ao atendimento, é sua responsabilidade estar pronto para ajudar. O alinhamento e um workflow adequado são importantes. Seu trabalho é garantir que você e as outras equipes trabalhem bem juntos e que a informação seja trocada com a maior facilidade possível, mas também dar à sua equipe o espaço e a proteção necessários para fazer seu trabalho da melhor maneira possível.
5. Relatórios e análise
Por último, mas não menos importante: você precisa estar por dentro dos números. Saiba exatamente onde você está em relação às metas, qual é o desempenho da sua equipe e onde pode fazer ajustes ou redirecionar o foco para aumentar as vendas. O relatório de vendas é essencial para otimizar sua estratégia de vendas ou decidir se é hora de tentar algo diferente.
É claro que isso significa que você precisará ter todos os dados para embasar esse trabalho, e essa é exatamente a primeira coisa a implementar ao construir um sistema sólido de gestão de vendas:
Sistema de gestão de vendas: processos e estratégias para gerar esses números
Agora que sabemos o que significa gestão de vendas e quais são suas responsabilidades como gerente de vendas, vamos analisar alguns processos e estratégias que você pode implementar para ter sucesso nessa função.
1. Reúna todos os dados necessários para se manter organizado e testar estratégias
Se você não sabe o que está acontecendo, fica muito difícil dar conta corretamente da maioria das suas tarefas. Por isso, coletar dados é uma das principais etapas que você deve seguir, e há várias ferramentas, como a API de scraping, que podem ajudar você com isso.
O ideal é que você tenha dados sobre:
- Com quais empresas seus representantes de vendas estão em contato, qual é o status de cada uma e como cada conversa está evoluindo
- Quantas oportunidades você tem no pipeline de vendas, em qual etapa elas estão, qual é o valor, há quanto tempo estão lá etc.
- Quão ativa é sua equipe de vendas e por quais canais ela atua
- Quantos negócios você está ganhando e quantas novas oportunidades está adicionando ao seu pipeline
- De onde vêm os leads e por que as oportunidades geralmente são perdidas
- Quais empresas geram mais receita para você
- Quais oportunidades estão escapando
Um bom CRM de vendas pode oferecer essas informações em seus dashboards.
Se você usa o Salesflare, tem um dashboard de Receita:
E há também um dashboard de Equipe:
É claro que você precisa reunir os dados primeiro, e a maioria dos CRMs exige que seus representantes de vendas insiram os dados manualmente. Isso exige uma enorme quantidade de tempo, energia e disciplina.
Foi justamente por isso que criamos o Salesflare: para automatizar essa inserção de dados e fornecer facilmente todas as informações de que você precisa, sem sobrecarregar sua equipe de vendas. Mas falamos mais sobre isso em nosso website.
2. Forneça feedback contínuo à sua equipe de vendas
Os dados não servem para muita coisa se você fica apenas olhando para eles e não os coloca em prática.
Use-os para acompanhar exatamente o desempenho da sua equipe. Entenda como ela pode melhorar. E então, é claro, converse com ela sobre isso.
Crie ciclos de feedback sólidos para manter seus representantes de vendas afiados e sempre evoluindo. Garanta que eles saibam como estão se saindo e quais são os principais pontos que podem aprimorar para ter mais sucesso.
Não se esqueça de criar também ciclos de feedback positivo. Você pode, por exemplo, conectar seu CRM ao Slack para comunicar e comemorar as vitórias. Isso pode tanto criar um ótimo ambiente na sua equipe quanto estimular seu espírito competitivo.
3. Garanta um bom fluxo de leads para o pipeline de vendas
Sem um bom fluxo de leads, o desempenho da sua equipe de vendas pode cair rapidamente para quase zero.
Se seus representantes de vendas forem responsáveis tanto por criar novos leads quanto por fechá-los, você verá que a equipe naturalmente começará a trabalhar em ciclos: primeiro, terá muitos leads no pipeline e se concentrará apenas em fechá-los; depois, ficará sem leads e começará a preencher o pipeline novamente, até que o ciclo recomece. Isso gera muita instabilidade na forma como sua equipe de vendas funciona.
Para montar uma equipe de vendas que funcione como um relógio, o melhor é assumir a responsabilidade por essa área como gerente de vendas.
Você pode trabalhar em conjunto com a equipe de marketing para gerar esses leads ou, como prescreve um dos livros da nossa seleção abaixo, Predictable Revenue, dividir as tarefas de criar e fechar leads entre duas funções diferentes.
4. Contrate e mantenha uma equipe excepcional
Isso pode parecer óbvio, e já mencionamos esse ponto acima, mas precisamos reforçá-lo: montar a melhor equipe de vendas é fundamental.
Isso também é mais difícil do que pode parecer, porque:
- Bons profissionais de vendas não são fáceis de encontrar; e, quando você os encontra, eles também costumam ser muito bons em se vender para outros empregadores.
- Em geral, também não é fácil mantê-los na equipe, então você vai precisar se esforçar para isso.
- Se você tomar decisões erradas de contratação, não poderá conviver para sempre com contratações ruins. E demitir pessoas é notoriamente difícil.
- Mesmo que você tenha as pessoas certas na equipe, talvez falte motivação, direcionamento, … ou qualquer outra coisa que as impeça de ter sucesso.
Por isso, recomendamos que você dedique pelo menos um terço do seu tempo a desenvolver sua equipe e suas capacidades.
5. Defina metas, faça previsões e acompanhe o progresso
Muito mais fáceis de implementar e fundamentais para qualquer organização de vendas de alto nível: metas para orientar o trabalho.
A métrica de meta mais essencial é uma meta anual de vendas para cada representante de vendas. Assim, cada representante de vendas sabe exatamente o que precisa alcançar e quando será considerado bem-sucedido.
Independentemente de você seguir a filosofia de definir metas menores e mais alcançáveis para aumentar a confiança dos seus representantes de vendas (e aumentá-las gradualmente) ou a filosofia de estabelecer metas grandes, audaciosas e ousadas para levá-los a novos patamares, você precisa estabelecer a régua.
Depois de definir as metas, configure-as no seu CRM e acompanhe-as em dashboards visíveis internamente para toda a equipe de vendas, para que todos possam ver claramente em que ponto estão.
Isso deve ser visualizado no nível individual:
E também no nível da equipe, com todas as metas somadas para formar uma única meta da equipe:
Para analisar mais de perto o progresso em relação a essas metas, um bom gerente de vendas normalmente agenda reuniões semanais ou quinzenais com seus representantes de vendas para revisar os pipelines de oportunidades. Nesse momento, você pode decidir com o representante em quais deals focar e quais serão os próximos passos.
Esse tipo de pipeline de vendas normalmente seria visualizado como um quadro Kanban de arrastar e soltar no seu CRM.
Ferramentas de software para gestão de vendas: CRM e muito mais
Embora os dados sejam fundamentais para muitas das responsabilidades de um profissional de vendas, hoje em dia, felizmente, surgem muitas novas ferramentas de software de gestão de vendas para ajudar os gerentes de vendas a acompanhar esses dados de vendas melhor e com mais facilidade.
O CRM é central em tudo isso, mas definitivamente não é a única coisa que pode ajudar você.
1. Escolha um CRM de vendas
Embora existam muitas categorias de CRM por aí, um CRM dedicado a vendas vai facilitar sua vida.
Um bom CRM de vendas oferece aos vendedores uma ferramenta prática para organizar suas vendas (enquanto um CRM empresarial se concentra mais em gerar valor para a gestão), o que significa que eles terão mais disposição para usá-lo e você terá os dados de que precisa.
Ao escolher o CRM certo, sugerimos que você se baseie nestes critérios:
- Experiência do usuário: mais uma vez, se seus vendedores não usarem o CRM, é como se você nem tivesse um.
- Acessibilidade em dispositivos móveis: se você quer que eles realmente usem o CRM, não pode mantê-los presos a um computador.
- Capacidades de automação: a automação pode aumentar a produtividade de vendas e também trazer mais dados para você com menos trabalho.
- Preço: quanto você paga por todo esse valor?
- Suporte: você pode esperar ajuda quando estiver com problemas?
Para poupar seu tempo, comparamos as opções de CRM mais populares para você aqui.
Spoiler: estes são os critérios que realmente acreditamos ser os mais importantes. Portanto, de forma bastante objetiva, você verá que, quando se trata desses critérios, o Salesflare dá um banho nas outras opções. Isso fica especialmente evidente quando se trata de automatizar a entrada de dados para seus vendedores, o que, no fim das contas, garante que você tenha todos os dados de que precisa.
2. Oriente os vendedores com um software de acompanhamento de chamadas
Para facilitar o trabalho de “acompanhar de perto” as conversas telefônicas da sua equipe de vendas em escala, nos últimos anos surgiram empresas de software como a Refract.ai e a Gong.io.
O software grava e analisa as conversas de vendas e oferece insights úteis, como o que seus vendedores de melhor desempenho fazem nas conversas que os torna bem-sucedidos. Ele também dá recomendações sobre como cada vendedor pode melhorar suas conversas.
Embora essas plataformas sejam definitivamente caras, vale a pena considerá-las assim que sua equipe chegar a cerca de 5 profissionais de vendas internas ou mais.
3. Distribua e acompanhe o uso do material de vendas
Se você tem uma equipe de vendas grande e não sabe:
- Se seus vendedores levam consigo e usam o material mais recente
- Como eles usam esse material com os clientes
Então talvez você queira considerar um software de capacitação de vendas, como o Showpad ou o Clearslide.
Ele não só ajudará você a resolver esses problemas, como também poderá, por exemplo, ajudar seus vendedores a encontrar o material certo para o cliente certo no momento certo.
Mais uma vez, isso também se destina principalmente a empresas maiores. Se sua empresa é pequena e enxuta, provavelmente você não precisará disso — e não vai querer desembolsar esse dinheiro.
4. Complemente tudo isso com muitas outras ferramentas de vendas
Há muitas outras ferramentas por aí que podem aumentar a produtividade das suas vendas.
Por isso, compilamos uma lista das principais ferramentas de vendas que você pode consultar.
Se você já usa Salesflare ou está pensando em usá-lo como seu CRM, confira algumas das nossas integrações com outras ferramentas aqui. Você pode conectar Salesflare a mais de 1.500 outras ferramentas usando o Zapier, o Integromat ou o PieSync.
Livros sobre gestão de vendas: os 5 melhores recursos (e um bônus)
Não vamos deixar você sem algumas das nossas recomendações pessoais de materiais para continuar aprendendo. Abaixo, você encontra 5 dos melhores livros sobre gestão de vendas que pode ler, além de alguns podcasts incríveis.
Se você gosta de livros sobre vendas em geral, confira também a nossa seleção dos melhores livros sobre vendas.
Sales Management. Simplified.: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team, de Mike Weinberg
Mike Weinberg acredita que gerenciar equipes de vendas não precisa ser complicado. Neste livro, ele destaca o que fazer e o que não fazer para ser um ótimo gerente de vendas. É uma leitura honesta, repleta de dicas práticas, que pode ser concluída facilmente em poucas sessões.
Sales Manager Survival Guide: Lessons From Sales’ Front Lines, de David Brock
Se você está procurando um livro um pouco mais robusto, recomendado pelo autor do livro anterior, este livro de David Brock pode ser exatamente o que você procura. É um guia completo sobre gestão de vendas na linha de frente, que aborda muitos dos pontos que mencionamos acima com muito mais detalhes. Se você está procurando um manual para gerentes de vendas, pegue este.
Predictable Revenue, de Aaron Ross e Marylou Tyler
Aaron Ross, que já foi convidado do nosso podcast Founder Coffee, explica como construir uma organização de vendas moderna, como a que ajudou a desenvolver na Salesforce. A principal premissa dele é separar sua equipe de vendas em diferentes funções. Mas esse não é o único assunto discutido no livro. Se você quer melhorar os processos de vendas da sua equipe, recomendamos que leia Predictable Revenue.
Coaching Salespeople Into Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, de Keith Rosen
Quer melhorar suas habilidades de coaching de vendas? O livro de Keith Rosen aborda exatamente esse tema, com muitos detalhes. Pode não ser o livro mais empolgante de ler, mas é uma leitura indispensável para gerentes de vendas — e talvez até para gerentes em geral.
Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, de Jason Jordan e Michelle Vazzana
Por fim, este livro é todo dedicado às métricas de vendas. É um livro extremamente detalhado, que pode ficar um pouco repetitivo no final. Ainda assim, pegue-o, leia a primeira parte e comece a medir e gerenciar o desempenho das suas vendas como nunca antes.
Bônus: prefere ouvir? Aqui estão alguns ótimos podcasts.
Você passa algum tempo se deslocando? Provavelmente, sim. Então, por que não ouvir alguns podcasts e manter seu cérebro em movimento?
Reunimos para você os melhores podcasts sobre vendas.
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