Gerenciamento de vendas: O que é isso? Como fazer isso?

Tudo o que você precisa saber para dominar o gerenciamento de vendas

Você está pronto para transformar as vendas "de uma arte em uma ciência"?

O gerenciamento de vendas é a prática de efetivamente colocar ordem em uma profissão inerentemente confusa e profundamente humana: vendas.

Mas por que deveríamos nos preocupar? Não podemos simplesmente manter nossos trabalhos de vendas super espontâneos e divertidos?

Ninguém disse que você não pode manter as vendas divertidas e, ao mesmo tempo, levar um bom gerenciamento de vendas para a sua empresa, mas isso certamente é um requisito se você quiser aumentar suas vendas e seus negócios.

Neste guia, abordaremos rapidamente as seguintes questões para você:

Caso queira ler apenas sobre um tópico específico, clique na seção apropriada acima.

Pronto para receber o briefing completo em menos de 10 minutos? Sem mais delongas, vamos nos aprofundar. 👇


Definição de gerenciamento de vendas: o que é isso?

O gerenciamento de vendas é a prática de criar uma equipe de vendas bem-sucedida por meio da formação contínua dessa equipe, da definição de estratégias para ela, do acompanhamento de seus resultados, do ajuste de seus processos e do treinamento de seus membros para que atinjam consistentemente as metas de vendas de sua empresa.

Dividindo o assunto, isso significa que o gerenciamento de vendas geralmente abrange três áreas:

  • Gerenciamento de pessoas: formação, treinamento e retenção da equipe de vendas
  • LiderançaDesenvolver processos de vendas e estratégias de vendas eficazes
  • Análise de dados de vendas: rastrear, relatar e ajustar

Se você assumir o controle efetivo dessas três áreas, as vendas se tornarão mais previsíveis para a sua empresa. Não haverá mais vitórias acidentais. Você terá um negócio sólido e bem-sucedido.

Parece bom? Vamos explorar o que isso significa no dia a dia e quais medidas concretas você pode tomar.

Fotógrafo: Criadores de campanhas

Funções e responsabilidades de um gerente de vendas

O que um gerente de vendas precisa fazer no dia a dia para garantir o sucesso de sua equipe de vendas?

Bem, aqui estão as diferentes responsabilidades de gerenciamento de vendas que você precisa assumir.

 

1. Recrutamento, remuneração, retenção e avaliação de uma equipe de vendas

Vendas é interação humana. E nenhuma grandeza de vendas é alcançada sem uma sólida equipe de vendas.

Isso significa que você precisa:

  • Trazer grandes jogadores para a equipe de vendas
  • Motive-os a trabalhar com a motivação certa remuneração de vendas
  • Mantenha-os na equipe
  • Avaliar seu desempenho e tomar medidas

 

2. Planejamento e direção

Mesmo uma grande equipe não pode ter um bom desempenho se não tiver uma estratégia, um plano ou uma direção.

Seu trabalho é decidir em quais áreas se concentrar, como fazer isso, quando, etc.

Isso inclui:

  • Definição de metas (mais sobre isso mais tarde)
  • Definição de táticas de geração de leads (mais sobre isso mais tarde também)
  • Atribuição de representantes a diferentes áreas geográficas, setores, contas, ...
  • Aperfeiçoamento do processo de vendas
  • Qualquer outra ajuda que seus representantes precisem

Assuma o comando, forneça orientação e certifique-se de que todos estejam olhando na mesma direção.

 

3. Treinamento de representantes de vendas

Há uma orientação de nível superior e, depois, há o treinamento de representantes de vendas para melhorar sua prática diária.

Dependendo se você faz inside sales ou field sales, isso significa que você terá de ouvir conversas de vendas ao telefone (ao vivo ou gravadas) ou se juntar a eles na estrada para participar de reuniões. Com base nisso, você pode ajudá-los a abordar as conversas de vendas e a serem mais eficazes. Essa prática é chamada de "shadowing".

Isso também pode envolver treiná-los em como escrever e-mails mais eficazes, como escrever propostas melhores, como negociar acordos melhores, etc.

 

4. Alinhamento e trabalho com outros departamentos

Sua equipe de vendas provavelmente não está sozinha na empresa. E, ao atender os clientes, você precisa interagir com a maioria dos outros departamentos para fazer isso melhor: marketing, finanças, produtos, ...

Seu trabalho é representar sua equipe da melhor forma possível. Por exemplo, quando

suas centrais de atendimentorecebem consultas e prometem que um representante de vendas fará o acompanhamento, é sua responsabilidade estar pronto para atender. O alinhamento e o fluxo de trabalho adequado são importantes. Seu trabalho é garantir que você trabalhe bem em conjunto com as outras equipes e que as informações sejam trocadas da forma mais fácil possível, mas também dar à sua equipe o espaço e a proteção necessários para que ela faça seu trabalho da melhor forma possível.

 

5. Relatórios e análises

Por último, mas não menos importante: você precisa estar atento aos números. Saiba exatamente onde está em relação às metas, qual é o desempenho da sua equipe e onde pode ajustar ou reorientar o foco para aumentar as vendas. Os relatórios de vendas são essenciais para otimizar sua estratégia de vendas ou para saber se é hora de tentar algo diferente.

Isso significa, é claro, que você precisará ter todos os dados para dar suporte a isso, o que é exatamente a primeira coisa a ser implementada ao criar um sistema sólido de gerenciamento de vendas:


Sistema de gerenciamento de vendas: processos e estratégias para alcançar esses números

Agora que já sabemos o que significa gerenciamento de vendas e quais são suas responsabilidades como gerente de vendas, vamos examinar alguns processos e estratégias que você pode implementar para ser bem-sucedido nesse trabalho.

 

1. Reúna todos os dados necessários para se manter organizado e testar estratégias

Se você não saber o que está acontecendo, é muito difícil realizar adequadamente a maioria das suas tarefas. É por isso que a coleta de dados é uma das principais etapas que você deve seguir e há muitas ferramentas, por exemplo, scraper API que podem ajudá-lo com isso.

O ideal é que você tenha dados sobre:

  • Com quais empresas seus representantes de vendas estão em contato, qual é o status de cada uma delas e como está o andamento de cada conversa
  • Quantas oportunidades você tem no pipeline de vendas, em que estágio, de que valor, por quanto tempo, etc.
  • Quão ativa é sua equipe de vendas e por meio de quais canais
  • Quantos negócios você está conquistando e quantas novas oportunidades está adicionando ao seu pipeline
  • De onde vêm os leads e por que as oportunidades geralmente são perdidas
  • Quais empresas geram mais receita para você
  • Quais oportunidades estão se perdendo

Um bom CRM de vendas pode lhe oferecer essas informações em seus dashboards.

Se estiver usando Salesflare, você tem um painel do Revenue:

Como gerente de vendas, é importante ficar de olho em suas métricas de receita.
Acompanhe suas métricas de receita: desde o fluxo de negócios, passando por previsões de receita, até suas principais fontes de leads e motivos de perda.

E há um painel de controle da equipe:

Fique de olho nas métricas de sua equipe de vendas para gerenciá-la bem.
Fique de olho nas métricas da sua equipe. Saiba quão ativos eles são, como estão progredindo em relação às suas metas e quais oportunidades estão se perdendo.

É claro que primeiro você precisa coletar os dados, e a maioria dos CRMs exige que seus representantes de vendas insiram os dados manualmente. Isso exige uma grande quantidade de tempo, energia e disciplina.

Na verdade, foi por isso que criamos o Salesflare: para automatizar essa entrada de dados e fornecer facilmente todos os dados de que você precisa, sem estressar sua equipe de vendas. Mas vamos falar mais sobre isso no nosso site.

 

2. Forneça feedback contínuo à sua equipe de vendas

Os dados não são bons se você ficar olhando para eles e não os utilizar.

Use-o para acompanhar exatamente o desempenho de sua equipe. Descubra como eles podem melhorar. E depois, sem dúvida, converse com eles sobre isso.

Crie fortes ciclos de feedback para manter seus representantes de vendas afiados e sempre melhorando. Certifique-se de que eles saibam como estão se saindo e quais são os principais pontos em que podem trabalhar para ter mais sucesso.

Não se esqueça de colocar loops de feedback positivo no lugar também. Você pode, por exemplo, conectar seu CRM ao Slack para comunicar e comemorar as vitórias. Isso pode trazer uma ótima atmosfera para a sua equipe e estimular a motivação competitiva dela.

 

3. Garantir um bom fluxo de leads para o pipeline de vendas

Sem um bom fluxo de leads, o desempenho da sua equipe de vendas pode cair rapidamente para quase zero.

Se os seus representantes de vendas forem responsáveis tanto por criar novos leads quanto por fechá-los, você verá que a equipe naturalmente começará a trabalhar em ciclos: primeiro, eles têm muitos leads no pipeline e só estão trabalhando para fechá-los; depois, ficam sem leads e começam a encher o pipeline novamente, após o que o ciclo se reinicia. Isso cria muita instabilidade na maneira como sua equipe de vendas funciona.

Para criar uma equipe de vendas que funcione como um relógio, é melhor assumir a responsabilidade por essa área como gerente de vendas.

Ou você trabalha em conjunto com a equipe de marketing para fornecer esses leads ou - como prescreve um dos livros da nossa seleção abaixo, Predictable Revenue - você pode dividir as tarefas de criação e fechamento de leads em duas funções diferentes.

 

4. Contratar e manter uma equipe excelente

Isso pode parecer óbvio e já falamos sobre isso acima, mas precisamos enfatizar novamente: formar a melhor equipe de vendas é fundamental.

Também é mais difícil do que parece, porque:

  • Não é fácil encontrar ótimos vendedores e, quando você os encontra, eles também são muito bons em se vender para outros empregadores.
  • Em geral, eles também não são fáceis de reter, portanto, você precisará se esforçar para isso.
  • Se você tomar as decisões erradas de contratação, não conseguirá manter as contratações ruins para sempre. E demitir pessoas é notoriamente difícil.
  • Mesmo que você tenha as pessoas certas a bordo, elas podem não ter motivação, direção, ... ou qualquer outra coisa que as impeça de ter sucesso.

Portanto, recomendamos que você gaste pelo menos um terço do seu tempo trabalhando no desenvolvimento da sua equipe e de suas capacidades.

 

5. Definir metas, prever e acompanhar

Muito mais fácil de implementar e fundamental para qualquer grande organização de vendas: metas para trabalhar.

A métrica de meta mais essencial é uma meta de vendas anual por representante de vendas. Dessa forma, cada representante de vendas sabe exatamente para onde precisa trabalhar e quando é considerado bem-sucedido.

Quer você adote a filosofia de definir metas menores e mais atingíveis para aumentar a confiança de seus representantes de vendas (que você aumenta gradualmente), quer adote a filosofia de definir big hairy audacious goals para levá-los a novos patamares, você precisa definir o padrão.

Depois de definir as metas, configure-as em seu CRM e acompanhe-as em painéis visíveis internamente para todos na equipe de vendas, para que todos possam ver claramente onde estão.

Ele deve ser visualizado em nível individual:

Gerencie cada representante de vendas individualmente quanto ao seu progresso em relação à cota.
Alvos individuais visualizados em Salesflare.

E também no nível da equipe (com todas as metas somadas para uma meta de equipe):

Mantenha o controle das metas gerais de receita para ser um gerente de vendas eficaz.
A meta da equipe é visualizada em Salesflare, mostrando quanto foi ganho e quanto ainda se pode esperar ganhar com base no que está no pipeline.

Para acompanhar o progresso em direção a essas metas, um bom gerente de vendas geralmente planeja reuniões semanais ou quinzenais com seus representantes de vendas individuais para analisar seus pipelines de oportunidades. Nesse momento, você pode decidir junto com o representante em quais negócios se concentrar e quais as próximas etapas a serem tomadas.

Esse pipeline de vendas normalmente seria visualizado como um quadro Kanban de arrastar e soltar em seu CRM.

Mantenha a visão geral do gerenciamento de vendas com um pipeline de vendas.
O pipeline de vendas de arrastar e soltar em Salesflare.

Ferramentas de software para gerenciamento de vendas: CRM e muito mais

Embora os dados sejam essenciais para muitas responsabilidades de vendas, felizmente, nos dias de hoje, muitas ferramentas novas de software de gerenciamento de vendas estão surgindo para ajudar os gerentes de vendas a rastrear esses dados de vendas melhor e mais facilmente.

O CRM é fundamental para tudo isso, mas definitivamente não é tudo o que existe para ajudá-lo.

 

1. Escolha um CRM de vendas

Embora existam muitas categorias de CRMs no mercado, um CRM de vendas dedicado facilitará sua vida.

Um bom CRM de vendas fornece aos representantes de vendas uma ferramenta prática para organizar suas vendas (enquanto um CRM empresarial está mais focado em fornecer valor à gerência), o que significa que eles estarão mais propensos a usá-lo e você terá os dados de que precisa.

Ao escolher a opção certa, sugerimos que a seleção seja feita com base nestes critérios:

  • Experiência do usuário: Novamente, se seus representantes de vendas não usarem o CRM, é melhor não ter um.
  • Acessibilidade móvel: Se você quiser que eles realmente usem o CRM, não poderá mantê-los presos a um computador.
  • Recursos de automação: A automação pode aumentar a produtividade das vendas, mas também lhe traz mais dados com menos trabalho.
  • Preços: Quanto você paga por todo esse valor?
  • Suporte: Você pode esperar ajuda quando estiver com problemas?

Para poupar seu tempo, comparamos as opções de CRM mais populares para você aqui.

Spoiler: esses são os critérios que realmente acreditamos serem os mais importantes, portanto, você descobrirá objetivamente que, quando se trata desses critérios, o Salesflare supera os outros. Esse é especialmente o caso quando se trata de automatizar a entrada de dados para seus representantes de vendas, o que acabará por garantir que você tenha todos os dados de que precisa.

 

2. Treine os representantes com o software de controle de chamadas

Para facilitar o trabalho de "acompanhamento" das conversas telefônicas do seu pessoal de vendas em escala, nos últimos anos foram fundadas empresas de software como Refract.ai e Gong.io.

O software registrará e analisará as conversas de vendas e fornecerá alguns insights úteis, como o que os representantes de melhor desempenho fazem nas conversas que os tornam bem-sucedidos. Ele também lhe dará recomendações sobre como os representantes individuais podem melhorar suas conversas.

Embora essas plataformas sejam definitivamente caras, torna-se interessante analisá-las assim que você dimensiona sua equipe para cerca de 5 vendedores internos ou mais.

 

3. Divulgar e rastrear o uso de material de vendas

Se você tem uma grande equipe de vendas e não sabe:

  • Se os seus representantes de vendas carregam e usam o material mais recente
  • Como eles estão usando esse material com os clientes

Então, talvez você queira dar uma olhada no sales enablement software como Showpad ou Clearslide.

Ele não apenas o ajudará a resolver esses problemas, mas, por exemplo, também auxiliará seus representantes a encontrar o material certo para o cliente certo no momento certo.

Novamente, isso também se destina principalmente a empresas maiores. Se você for pequeno e enxuto, provavelmente não precisará disso e não desejará investir o dinheiro.

 

4. Complemente isso com muitas outras ferramentas de vendas

Há muitas outras ferramentas disponíveis que podem lhe proporcionar maior produtividade de vendas.

É por isso que compilamos uma lista das principais ferramentas de vendas que você pode consultar.

Se já estiver usando o Salesflare ou quiser usá-lo como seu CRM, confira algumas de nossas integrações com outras ferramentas aqui. Você pode conectar o Salesflare a mais de 1.500 outras ferramentas usando Zapier, Integromat ou PieSync.


Livros de gerenciamento de vendas: os 5 melhores recursos (e um bônus)

Não vamos deixá-lo sem algumas de nossas recomendações pessoais de material de aprendizado adicional. Abaixo estão 5 dos melhores livros de gerenciamento de vendas que você pode ler, além de alguns podcasts incríveis.

Se você gosta de livros de vendas em geral, dê uma olhada em nossa seleção dos melhores livros de vendas também.

 

Gerenciamento de vendas. Simplified: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team, de Mike Weinberg

Mike Weinberg acredita que gerenciar equipes de vendas não precisa ser complicado. Neste livro, ele destaca o que fazer e o que não fazer para ser um ótimo gerente de vendas. É uma leitura honesta, repleta de dicas práticas e que pode ser lida facilmente em poucos minutos.

 

Guia de Sobrevivência do Gerente de Vendas: Lessons From Sales' Front Lines, de David Brock

Se você está procurando um livro um pouco mais completo, endossado pelo autor do livro anterior, este livro de David Brock pode ser o que você está procurando. Trata-se de um guia completo para o gerenciamento de vendas na linha de frente, que aborda muitos dos pontos que mencionamos acima com muito mais detalhes. Se estiver procurando um manual de gerente de vendas, pegue este.

 

Predictable Revenue (Receita Previsível), por Aaron Ross e Marylou Tyler

Aaron Ross, anteriormente convidado do nosso podcast do Founder Coffee, explica como criar uma organização de vendas moderna, exatamente como a que ele ajudou a construir na Salesforce. Sua principal premissa: separar sua equipe de vendas em diferentes funções. Mas isso não é tudo o que ele discute no livro. Se você deseja aprimorar os processos de vendas da sua equipe, recomendamos a leitura de Predictable Revenue.

 

Coaching Salespeople Into Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, de Keith Rosen

Quer aprimorar suas habilidades de coaching de vendas? O livro de Keith Rosen aborda exatamente esse tópico, com muitos detalhes. Pode não ser o livro mais empolgante de se ler, mas é uma leitura absolutamente obrigatória para gerentes de vendas (e talvez até para gerentes em geral).

 

Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, de Jason Jordan e Michelle Vazzana

Finalmente, este livro trata de métricas de vendas. Um livro altamente detalhado, que pode se tornar um pouco repetitivo no final. No entanto, pegue-o, leia a primeira parte e comece a medir e gerenciar seu desempenho de vendas como nunca antes.

 

Bônus: Prefere ouvir? Aqui estão alguns podcasts excelentes.

Está passando algum tempo em trânsito? Provavelmente sim. Então, por que não ouvir alguns podcasts e manter seu cérebro em movimento?

Listamos todos os melhores podcasts de vendas para você.


obter Salesflare

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Jeroen Corthout