Verkoopbenaderingsmethoden: hoe u uw B2B-leads kunt opwarmen

Masterclass verkooppijplijn: Deel drie

Man kookt op een vuurtje. Een metafoor voor verkoopmethoden die leads opwarmen.

Als je de eerste twee lessen van de Sales Pipeline Masterclass hebt voltooid - definiƫren van je doelgroep en het opbouwen van je B2B-leadlijst, is het nu niet het moment om achterover te leunen en te ontspannen. Het is tijd om in actie te komen en te beginnen met het opwarmen van de leads die je hebt gecreƫerd met een welomschreven verkoopaanpak.

Dit bericht is deel drie in een nieuwe Masterclass serie over hoe je een verkooppijplijn opbouwt. Het bouwen van een sterke verkooppijplijn is de #1 sleutel tot verkoopsucces. Daarom hebben we deze onmisbare stap-voor-stap handleiding gemaakt, om je te leren hoe je je pijplijn op de juiste manier opbouwt.

- Jeroen Corthout, medeoprichter Salesflare, een gebruiksvriendelijk sales CRM voor kleine B2B-bedrijven.

In dit derde deel van de serie laten we je de juiste verkoopaanpak zien om je leads op te warmen voor conversies nadat we ze hebben gebruikt om onze eerste 100 klanten te krijgen.

 

1. Begin met warme leads

Verkopen aan vreemden is altijd moeilijk. Daarom is een van de slimste verkoopbenaderingen om je leads op te warmen te beginnen met je eigen netwerk.

De meesten van ons hebben na verloop van tijd een netwerk van vrienden en kennissen in de sector opgebouwd. Deze kunnen lokaal geconcentreerd zijn of zelfs verspreid over de hele wereld. Het zijn misschien geen mensen die je elke dag spreekt of met wie je in contact blijft, maar ze zijn zeker gemakkelijk om een gesprek mee te beginnen.

Naast het feit dat je al verbonden bent, weten ze ook wat je aan het doen bent of wat je aan het bouwen bent.

Bel ze snel, vraag hoe het met ze gaat en wat ze hebben gedaan en breng je product ter sprake. Vraag hen om feedback of hulp om het beter te maken, en hopelijk zorgt dit ervoor dat ze het product zelf uitproberen.

Maar wees voorzichtig. Ga niet iedereen in je netwerk berichten sturen. Maak een shortlist van profielen die het dichtst in de buurt komen van je ideale klantpersonas en categoriseer ze op basis van het soort relatie dat je met ze hebt. Maak slimme notities over mogelijke gespreksonderwerpen en hoe je het gesprek kunt sturen naar wat jij te bieden hebt.

 

2. Maak van netwerken een prioriteit

Netwerken is een van de meest effectieve verkoopmethoden gebleken. Het is de enige tactiek die bedrijven heeft geholpen om exponentieel te groeien, omdat het je niet alleen de kans geeft om anderen te vertellen wat je te bieden hebt, maar ook om van hen te leren en kansen te identificeren die je zou kunnen missen.

Neem bijvoorbeeld Salesflare. Elke twee weken organiseren we de Founder Coffee podcast om bij te praten met startende oprichters in verschillende B2B-sectoren.

We gaan tijdens de afleveringen niet helemaal los op het promoten van ons product. We maken er een punt van om contact te maken met de oprichters met wie we praten, te leren van hun fouten en onze uitdagingen te bespreken.

Dit heeft ons geholpen om een sterk netwerk op te bouwen door middel van persoonlijke interacties die hebben geleid tot mogelijkheden om later met verschillende teams samen te werken.

Op dezelfde manier kun je lid worden van Facebook en LinkedIn groepen om te beginnen met online netwerken. Maar bezoek tegelijkertijd ook meet-ups en conferenties bij jou in de buurt - een persoonlijk gesprek laat altijd een betere indruk achter dan een online chat.

 

3. Leverage content marketing

Het opwarmen van je leads draait allemaal om het opbouwen van betekenisvolle relaties met hen. En hoe kun je dit beter doen dan door een betrouwbare informatiebron voor ze te worden? Daarom gebruiken toonaangevende bedrijven contentmarketing in hun verkoopaanpak om kopers aan te spreken die huiverig zijn voor openlijke, outbound marketinginspanningen.

Als je wilt dat content echt voor je werkt, moet je weten wie je leads zijn en dan bedoelen we niet alleen wat ze doen of waar ze werken. Je moet erachter komen waar ze naar op zoek zijn, wat voor soort content ze gebruiken en hoe je ze iets beters kunt bieden - en dat alles zonder te koopachtig over te komen.

Als je eenmaal weet wat voor soort content je leads graag consumeren - blogs, casestudy's, video's, infografieken enzovoort, moet je er een multichannelstrategie omheen creƫren. Dit betekent dat je deze inhoud gebruikt en promoot op alle kanalen die ze regelmatig gebruiken, met een consistente brand voice.

Om dit nog verder te verbeteren, creƫer je inhoud die een doorlopende conversatie op gang brengt en probeer je niet te veel informatie in ƩƩn keer te geven.

Breng bijvoorbeeld de verschillende soorten content die je maakt in kaart per fase van de lead in de customer life cycle.

Infographic die laat zien hoe je content maakt voor elke fase van de customer life cycle als verkoopaanpak
bron

 

4. Koude e-mails versturen

Koude e-mails maken al jaren deel uit van de verkoopaanpak. Ze bieden het enige kanaal waar je niet hoeft te vechten om aandacht te midden van al het lawaai - in tegenstelling tot bijvoorbeeld sociale media. Maar dat is niet vanzelfsprekend.

Een succesvolle koude e-mailcampagne draait altijd om de klant en heeft follow-ups gepland op basis van hun interactie met de eerste e-mail of hun fase in de levenscyclus van de klant.

Gouden regels die je moet volgen als je koude e-mails gebruikt om je leads op te warmen:

  • Zorg ervoor dat je de juiste persoon bereikt
  • Laat het volledig om de klant draaien (altijd aanpassen en personaliseren)
  • Houd het kort en eenvoudig
  • Iets gemeenschappelijks vinden
  • Houd de onderwerpregel onder de 50 tekens (kernachtig is het woord!)
  • Probeer niet te veel te verkopen (of te veel te beloven)
  • Focus eerst op het toevoegen van waarde
  • De koude benadering erkennen
  • Stel een tijdstip voor om te praten (laat het niet te open)
  • Wees niet wanhopig (een grote nee-nee)

Laten we je een voorbeeld geven van hoe een gepersonaliseerde koude e-mail eruitziet (je hebt er waarschijnlijk ook wel een paar in je inbox zitten).

Je komt een gesprek tegen in een Slack-groep waar je deel van uitmaakt en je weet dat jouw product waarde zou kunnen toevoegen aan de persoon die het gesprek start. Zo zou je bericht eruit moeten zien:

Onderwerp: , zullen we elkaar helpen?

Hey

Ik hoop dat deze e-mail goed voor je is! Ik wilde je gewoon bereiken omdat we in dezelfde Slack-groep zitten van en ik denk dat ik iets heb dat interessant voor je kan zijn.

Als ik mijn huiswerk goed heb gedaan, geef je elke maand uit aan sociale advertenties om klanten te werven bij .

Nou, ik werk bij en wij bieden waarmee je je maandelijkse kosten met x% kunt verlagen. Sterker nog, we doen ook al het zware tilwerk!

Ik laat je graag zien hoe. Als je geĆÆnteresseerd bent, beantwoord dan deze e-mail en dan kunnen we snel bellen.

 

5. Probeer cold calling

Ja, veel mensen denken misschien dat koud bellen dood is. Maar de waarheid is dat de telefoon pakken en gewoon contact opnemen met je leads een effectieve verkoopaanpak kan zijn om te ontdekken of jullie kunnen profiteren van een samenwerking.

Het enige waar je voor moet zorgen is dat je je huiswerk hebt gedaan. Onderzoek de lead, hun uitdagingen, de oplossingen die ze zoeken en hoe jij van waarde voor hen kunt zijn. Dit kan even duren, maar het zal je helpen om vanaf het begin een zinvol gesprek te beginnen, in plaats van te blijven brabbelen tijdens het gesprek.

Zorg er ook voor dat je jezelf opnieuw voorstelt of hen eraan herinnert hoe je aan hun informatie bent gekomen. Je wilt niet overkomen als zo'n leningverkoper die willekeurige verkoopgesprekken voert.

Een winning cold call is een cold call die je in contact brengt met een beslisser, een dringende uitdaging voor hen aanpakt, waarde creƫert, urgentie creƫert en zeker follow-ups heeft die van tevoren zijn uitgedacht.

Blauwdruk met een script voor de verkoopaanpak door middel van koude telefoontjes
bron

Vind je het moeilijk om een script te maken voor je cold calls? Wij hebben het voor je: Scripts voor cold calling voor sales rockstars.

 

6. Plan koude berichten

Heb je geprobeerd te bellen, maar reageerde de lead niet of nam hij niet op? Succesvol verkopen doe je niet in Ć©Ć©n dag. Je moet opvolgen.

Als de lead niet reageert op je telefoontje, stuur hem dan een eenvoudig vervolgbericht. Hierin moet staan wie je bent en waarom je ze belt. Het moet ook vragen wanneer ze verwachten vrij te zijn voor een gesprek. Geef ze de kans om het gesprek te plannen in plaats van ze te dwingen.

Maak, net als bij verkoopmails, een cold messaging-campagne met goed doordachte follow-ups. Als je bijvoorbeeld in je eerste bericht jezelf en je reden om contact op te nemen hebt geĆÆntroduceerd, moet je in de follow-up vragen of de ontvanger nog steeds voor een dringende uitdaging staat en een veelbelovende oplossing bieden.

Je kunt ook koude berichten gebruiken om je leads te benaderen op LinkedIn, Twitter, Facebook en andere sociale platforms.

Onthoud dat, welk kanaal je ook gebruikt, je boodschap zeer gericht en persoonlijk moet zijn.

Nu we het toch over opwarmen hebben, vergeet ook niet uw inbox op te warmen om de deliverability van uw e-mails te verhogen en te voorkomen dat ze in spam terechtkomen. Hier zijn een aantal geweldige tools voor, waaronder de gratis e-mailopwarmtool van QuickMail.

 

7. Aangepaste doelgroepen bereiken met koude advertenties

Je weet al hoe je advertenties kunt gebruiken om B2B-leads te genereren via Facebook, Twitter, LinkedIn en andere kanalen. Maar je kunt advertenties ook gebruiken om deze leads en hun lookalikes op dezelfde platforms te targeten met koude advertenties.

Stel aangepaste doelgroepen in voor je advertentiecampagnes met behulp van je lijst met leads. Op deze manier wordt je advertentie getoond aan een publiek dat meer geneigd is om ermee in contact te komen. Tegelijkertijd kun je ook een lookalike-publiek maken met behulp van je lijst om meer prospects te bereiken.

De meest effectieve verkoopaanpak voor het uitvoeren van hoog converterende koude advertenties is om je leads aan te trekken door een gratis bron aan te bieden die hen een soort toegevoegde waarde biedt. Je kunt ze bijvoorbeeld benaderen met een advertentie waarin je een ebook promoot waar ze direct baat bij hebben. Het enige wat ze in ruil moeten geven, is wat informatie waarmee je ze beter kunt kwalificeren.

Voorbeeld van een Call To Action waarbij een bedrijf een gratis ebook aanbiedt om te downloaden

Je kunt dezelfde tactiek gebruiken om andere relevante inhoud te promoten die je voor hen hebt gemaakt.

 

Conclusie: wat is voor jou de beste verkoopaanpak?

Als het aankomt op het opwarmen van je B2B leads, moet je verkoopaanpak gericht blijven op het bieden van toegevoegde waarde aan je leads. Je moet consistent genoeg zijn zodat ze je niet vergeten. Aan de andere kant wil je ook niet dat ze negatief over je denken omdat je ze te veel lastigvalt!

De ideale verkoopaanpak verschilt van bedrijf tot bedrijf en soms zelfs van lead tot lead.

 

Klaar om je leads op te warmen en naar de volgende stap te gaan? Vergeet niet volgende week af te stemmen op deel vier in onze Sales Pipeline Masterclass: Hoe je verkoopgesprekken boekt en leidt als een professional. Een opfrisser nodig? Ga terug en lees Part Two: How To Build Your B2B Lead List.

gebruiksvriendelijk CRM

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-pipeline-management?id=1797879144&type=2”,title: “How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))
Vanhishikha Bhargava