Salesbenaderingsmethoden: zo warm je je B2B-leads op
Sales Pipeline Masterclass: Deel drie
Als je de eerste twee lessen van de Sales Pipeline Masterclass hebt voltooid – je doelgroep definiëren en je B2B-leadlijst opbouwen – is het nu niet het moment om achterover te leunen en te ontspannen. Het is tijd om in actie te schieten en de leads die je hebt verzameld op te warmen met een weloverwogen salesbenadering.
Dit artikel is deel drie van een nieuwe Masterclass over hoe je je salespipeline opbouwt. Een sterke salespipeline is de belangrijkste sleutel tot verkoopsucces. Daarom hebben we deze onmisbare stappengids gemaakt, zodat je leert hoe je op de juiste manier een pipeline opbouwt.
– Jeroen Corthout, medeoprichter van Salesflare, een gebruiksvriendelijke sales-CRM voor kleine B2B-bedrijven
In dit derde deel van de reeks tonen we je de juiste salesbenadering om je leads op te warmen en in klanten te converteren, nadat we ze hebben gebruikt om onze eerste 100 klanten te krijgen.
1. Begin met warme leads
Verkopen aan vreemden is altijd moeilijk. Daarom is een van de slimste salesbenaderingen om je leads op te warmen: beginnen met je eigen netwerk.
De meesten van ons hebben in de loop der tijd een netwerk opgebouwd van vrienden en kennissen in de sector. Dat netwerk kan lokaal geconcentreerd zijn of zich zelfs over de hele wereld uitstrekken. Het zijn misschien geen mensen met wie je elke dag praat of contact houdt, maar een gesprek met hen aanknopen is zeker eenvoudig.
Daar komt nog bij dat je al met hen verbonden bent en dat ze weten wat je doet of waar je aan werkt.
Stuur ze een kort bericht, vraag hoe het met ze gaat en waar ze de laatste tijd mee bezig zijn, en breng je product ter sprake. Vraag om hun feedback of om hulp om het product beter te maken. Hopelijk zet dit hen ertoe aan het product zelf uit te proberen.
Wees wel voorzichtig. Stuur niet zomaar iedereen uit je netwerk een bericht. Maak een shortlist van profielen die het dichtst bij je ideale klantpersona’s staan en categoriseer ze op basis van de relatie die je met hen hebt. Houd slimme notities bij over mogelijke gespreksonderwerpen en over hoe je het gesprek kunt sturen naar wat jij te bieden hebt.
2. Maak van netwerken een prioriteit
Netwerken heeft zich bewezen als een van de meest effectieve salesbenaderingen. Het is de tactiek die bedrijven exponentieel heeft helpen groeien, omdat je er niet alleen de kans door krijgt om anderen te vertellen wat je te bieden hebt, maar ook om van hen te leren en kansen te ontdekken die je anders misschien zou missen.
Neem Salesflare als voorbeeld. Om de twee weken organiseren we de Founder Coffee-podcast om bij te praten met oprichters van startups uit verschillende B2B-sectoren.
Tijdens de afleveringen pakken we niet groots uit met promotie van wat ons product doet. We vinden het belangrijk om verbinding te maken met de oprichters met wie we praten, van hun fouten te leren en onze uitdagingen te bespreken.
Dit heeft ons geholpen om via persoonlijke interacties een sterk netwerk op te bouwen, wat later heeft geleid tot kansen om met verschillende teams samen te werken.
Op dezelfde manier kun je lid worden van Facebook- en LinkedIn-groepen om online te beginnen met netwerken. Woon ondertussen ook meet-ups en conferenties in jouw omgeving bij – een gesprek van mens tot mens laat altijd een betere indruk achter dan een onlinechat.
3. Zet contentmarketing in
Leads opwarmen draait volledig om het opbouwen van betekenisvolle relaties met hen. En wat is een betere manier om dat te doen dan door een betrouwbare bron van informatie voor hen te worden? Daarom gebruiken toonaangevende bedrijven contentmarketing in hun salesbenadering: om kopers te bereiken die huiverig zijn voor al te nadrukkelijke outboundmarketing.
Als je wilt dat content echt voor je werkt, moet je weten wie je leads zijn — en daarmee bedoelen we niet alleen wat ze doen of waar ze werken. Je moet achterhalen waar ze naar op zoek zijn, met welke content ze interactie hebben en hoe je ze iets beters kunt bieden dan wat ze al kennen — zonder daarbij te verkoperig over te komen.
Zodra je weet welke content je leads graag consumeren — blogs, cases, video’s, infographics enzovoort — moet je daar een multichannelstrategie rond opbouwen. Dat betekent dat je dit stukje content promoot via alle kanalen die ze regelmatig gebruiken, met een consistente merkstem.
Om dit nog verder te verbeteren, maak je content die een doorlopend gesprek op gang brengt en niet in één keer te veel informatie probeert te geven.
Breng bijvoorbeeld de verschillende soorten content die je maakt in kaart volgens de fase waarin de lead zich in de customer lifecycle bevindt.
4. Verstuur koude e-mails
Koude e-mails maken al jaren deel uit van de verkoopaanpak. Ze bieden het ene kanaal waarin je niet hoeft te vechten om aandacht tussen al het lawaai — in tegenstelling tot bijvoorbeeld social media. Maar je mag daar niet zomaar van uitgaan.
Bij een succesvolle campagne met koude e-mails draait alles om de klant. De follow-ups staan klaar op basis van hun interactie met de eerste e-mail of van de fase waarin ze zich in de customer lifecycle bevinden.
Gouden regels voor het gebruik van koude e-mails om je leads op te warmen:
- Zorg dat je de juiste persoon benadert
- Maak het volledig over de klant (pas altijd aan en personaliseer)
- Houd het kort en eenvoudig
- Zoek naar iets wat jullie gemeen hebben
- Houd de onderwerpregel onder de 50 tekens (kort en krachtig is het devies!)
- Probeer niet te veel te verkopen (of te veel te beloven)
- Richt je eerst op het toevoegen van waarde
- Erken dat het om een koude benadering gaat
- Stel een moment voor om te praten (laat het niet te open)
- Wees niet wanhopig (een absolute no-go)
Laten we een voorbeeld geven van hoe een gepersonaliseerde koude e-mail eruitziet (waarschijnlijk heb je er ook een paar in je inbox staan).
Je komt in een Slack-groep waar je deel van uitmaakt een gesprek tegen en weet dat jouw product waarde kan toevoegen voor de persoon die het gesprek is gestart. Dit is hoe je bericht eruit zou moeten zien:
Onderwerp: <Voornaam>, zullen we elkaar helpen?
Hoi <Voornaam>
Ik hoop dat deze e-mail je goed bereikt! Ik neem contact met je op omdat we in dezelfde Slack-groep zitten: <naam en link van de groep>, en ik denk dat ik iets heb dat interessant voor je kan zijn.
Als ik mijn huiswerk goed heb gedaan, geef je bij <naam van het bedrijf> elke maand <bedrag> uit aan social advertenties om klanten te werven.
Ik werk namelijk bij <naam van het bedrijf> en wij bieden <waardepropositie> aan, waarmee je jouw maandelijkse kosten met x% kunt verlagen. Wij nemen bovendien al het zware werk voor onze rekening!
Ik laat je graag zien hoe dat werkt. Als je geïnteresseerd bent, hoef je alleen maar op deze e-mail te antwoorden en kunnen we kort bellen.
5. Probeer koud te bellen
Ja, veel mensen denken misschien dat koud bellen achterhaald is. Maar de waarheid is dat je telefoon oppakken en gewoon contact opnemen met je leads een effectieve verkoopaanpak kan zijn om te ontdekken of jullie er baat bij zouden hebben om samen te werken.
Het enige waar je zeker van moet zijn, is dat je je huiswerk hebt gedaan. Doe onderzoek naar de lead, hun uitdagingen, de oplossingen waar ze naar op zoek zijn en hoe je voor hen van waarde kunt zijn. Het kan even duren om dit allemaal uit te zoeken, maar het helpt je om meteen een betekenisvol gesprek te beginnen, in plaats van tijdens de oproep maar wat door te ratelen.
Zorg er ook voor dat je jezelf opnieuw voorstelt of hen eraan herinnert hoe je aan hun informatie bent gekomen. Je wilt niet overkomen als een van die verkopers van leningen die lukraak verkoopoproepen doen.
Een succesvolle koude oproep brengt je in contact met een beslisser, pakt een dringende uitdaging aan, creëert waarde, zorgt voor urgentie en heeft de follow-ups absoluut vooraf uitgedacht.
Vind je het lastig om een script voor je koude oproepen aan te maken? Wij helpen je: scripts voor koude oproepen voor salesrocksterren.
6. Plan je koude berichten
Heb je geprobeerd te bellen, maar reageerde de lead niet of nam die niet op? Succesvolle sales worden nu eenmaal niet op één dag gerealiseerd. Je moet opvolgen.
Als de lead niet reageert op je oproep, stuur dan een eenvoudig follow-upbericht. Daarin vermeld je wie je bent en waarom je belt. Vraag ook wanneer ze tijd verwachten te hebben voor een oproep. Geef hen de kans om de oproep zelf in te plannen, in plaats van die hen op te dringen.
Maak, net als voor sales-e-mails, een campagne met koude berichten en goed doordachte follow-ups. Als je eerste bericht bijvoorbeeld jezelf en je reden om contact op te nemen introduceerde, moet je in de follow-up vragen of de ontvanger nog altijd met een dringende uitdaging kampt en een veelbelovende oplossing aanbieden.
Je kunt koude berichten ook gebruiken om je leads te benaderen op LinkedIn, Twitter, Facebook en andere sociale platformen.
Onthoud dat je bericht, welk kanaal je ook gebruikt, sterk op het doel en op de ontvanger afgestemd en gepersonaliseerd moet zijn.
En nu we het toch over opwarmen hebben: vergeet niet om ook je inbox op te warmen, zodat je e-mails beter worden afgeleverd en niet in de spam belanden. Daar bestaan verschillende geweldige tools voor, waaronder de gratis tool voor e-mailopwarming van QuickMail.
7. Richt je met koude advertenties op aangepaste doelgroepen
Je weet al hoe je advertenties gebruikt om B2B-leads te genereren via Facebook, Twitter, LinkedIn en andere kanalen. Maar je kunt advertenties ook gebruiken om je op deze leads en hun lookalikes op dezelfde platformen te richten met koude advertenties.
Stel aangepaste doelgroepen in voor je advertentiecampagnes met behulp van je leadlijst. Zo wordt je advertentie getoond aan een doelgroep die er waarschijnlijker op zal reageren. Tegelijkertijd kun je met je lijst ook een lookalike-doelgroep aanmaken om meer prospects te bereiken.
De meest effectieve verkoopaanpak om koude advertenties te lanceren die veel conversies opleveren, is je leads aantrekken met een gratis resource die hen een bepaalde meerwaarde biedt. Je kunt je bijvoorbeeld met een advertentie richten op hen en een e-book promoten waar ze meteen baat bij hebben. In ruil daarvoor hoeven ze alleen wat informatie te verstrekken waarmee je hen beter kunt kwalificeren.
Je kunt dezelfde tactiek gebruiken om andere relevante content te promoten die je voor hen hebt aangemaakt.
Conclusie: welke verkoopaanpak is het beste voor jou?
Als je je B2B-leads wilt opwarmen, moet je verkoopaanpak gericht blijven op het bieden van meerwaarde aan je leads. Je moet consistent genoeg zijn zodat ze je niet vergeten. Aan de andere kant wil je ook niet dat ze negatief over je gaan denken omdat je hen te veel lastigvalt!
De ideale salesaanpak verschilt van bedrijf tot bedrijf, en soms zelfs van lead tot lead.
Helemaal klaar om je leads op te warmen en ze naar de volgende stap te verplaatsen? Vergeet niet om volgende week weer in te schakelen voor Deel vier van onze Sales Pipeline Masterclass: Zo boek en voer je salesmeetings als een pro. Even een opfrisser nodig? Ga terug en lees Deel twee: Zo bouw je jouw B2B-leadlijst op.
We hopen dat je dit artikel leuk vond. Vond je het interessant? Vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
