営業アプローチの方法：B2Bリードを温める方法

セールス・パイプライン・マスタークラスパート3

ターゲットオーディエンスの定義とB2Bリードリストの構築というセールス・パイプライン・マスタークラスの最初の2つのクラスが終了したのであれば、今はのんびり座っている時ではありません。今こそ行動を開始し、定義された営業アプローチで作成したリードを温め始める時なのです。

この投稿は、新しい記事のパート3です。 マスタークラス 営業パイプラインの構築方法に関するシリーズ。強力なセールスパイプラインを構築することは、セールスを成功に導く#1の鍵です。そのため、正しい方法でパイプラインを構築する方法を学ぶために、この不可欠なステップ・バイ・ステップのガイドを作成しました。

- Jeroen Corthout、共同創立者Salesflare、使いやすい小規模B2B企業向けセールスCRM。

このシリーズの第3部では、最初の100人の顧客を獲得するために使用した後、コンバージョンのためにリードをウォーミングアップするための正しい営業アプローチをご紹介します。

1.温かいリードから始める

見ず知らずの人にセールスをするのは常に難しい。だからこそ、リードを温めるための最も賢いセールス・アプローチのひとつは、あなた自身のネットワークから始めることなのだ。

私たちの多くは、長い時間をかけて、業界内の友人や知人のネットワークを築いてきたはずだ。それらは地元に集中しているかもしれないし、世界中に広がっているかもしれない。毎日話したり、連絡を取り合ったりする人たちではないかもしれないが、会話を始めるのが簡単な人たちであることは間違いない。

すでにつながっているという事実に加えて、彼らはあなたが何をしているのか、何を作っているのかを知っている。

簡単なLINEを送り、彼らの近況を聞き、あなたの製品を話題にする。フィードバックを求めるか、より良いものにするための手助けを求める。

しかし、注意してほしい。ネットワーク内の全員にメッセージを送るのはやめましょう。あなたの理想とする顧客ペルソナに最も近いプロフィールをリストアップし、彼らとの関係の種類に基づいて分類する。どのようなトピックが考えられるか、どのように会話を進めればあなたが提供できるものにつながるかについて、スマートなメモをとっておくこと。

2.ネットワーキングを優先する

ネットワーキングは、最も効果的な営業手法のひとつであることが証明されている。人脈作りは、自分が提供するものを他の人に伝えるだけでなく、彼らから学び、自分が見逃している可能性のある機会を特定する機会にもなるからだ。

例えばSalesflare。私たちは2週間に1度、Founder Coffeeというポッドキャストを開催し、さまざまなB2B業界のスタートアップの創業者たちに話を聞いています。

私たちはエピソードの中で、自社の製品が何をするものなのかを全面に押し出して宣伝することはしません。私たちは、話をしている創業者とつながり、彼らの失敗から学び、私たちの課題について話し合うことを大切にしています。

そのおかげで、個人的な交流を通じて強力なネットワークを築くことができ、後に異なるチームと協力する機会につながった。

同様に、FacebookやLinkedInのグループに参加し、オンラインでのネットワーキングを始めることもできる。しかし同時に、ミートアップやカンファレンスにも参加してください。

3.レフエラージュ・コンテンツ・マーケティング

リードを温めるとは、彼らと実際に有意義な関係を築くことだ。そのためには、彼らにとって信頼できる情報源になること以上に良い方法があるでしょうか？そのため、大手企業は、あからさまなアウトバウンドマーケティングの取り組みを警戒するバイヤーに対応するため、セールスアプローチにコンテンツマーケティングを活用しているのです。

コンテンツが実際にあなたのために働くことを望むなら、あなたのリードが誰であるかを知る必要がある。彼らが何を求めているのか、どのようなコンテンツに興味を持っているのか、どうすればより良いものを提供できるのかを、セールスっぽくならない程度に把握する必要がある。

ブログ、ケーススタディ、ビデオ、インフォグラフィックなど、リードが好むコンテンツの種類がわかったら、それを中心にマルチチャネル戦略を立てる必要があります。つまり、一貫性のあるブランドボイスを使用して、このコンテンツの一部を、彼らが定期的に使用する傾向があるすべてのチャネルで宣伝することになります。

これをさらに改善するには、継続的な会話を誘発するようなコンテンツを作成し、一度に多くの情報を与えようとしないことだ。

例えば、顧客ライフサイクルにおけるリードのステージに応じて、作成するコンテンツの種類をマッピングする。

営業アプローチとして、顧客ライフサイクルの各段階に応じたコンテンツを作成する方法を示すインフォグラフィック — ソース

4.コールドメールを送る

コールドメールは、もう何年も前から営業手法の一部となっている。コールドメールは、例えばソーシャルメディアとは対照的に、雑音の中で注目を集めるために争う必要がない唯一のチャネルです。しかし、それを当然と考えるべきではない。

成功するコールドメールキャンペーンは、常に顧客のことを考え、最初のメールとのやり取りや顧客ライフサイクルのステージに応じてフォローアップを用意しています。

リードを温めるためにコールドメールを使用する際に従うべき黄金律：

適切な担当者にコンタクトを取る
完全に顧客のためにする（常にカスタマイズし、パーソナライズする）
短くシンプルに
共通点を見つける
件名は50文字以内にする（メリハリをつける！）。
過剰な売り込みをしない（あるいは過剰な約束をしない）
まず付加価値に集中する
冷たいアプローチを認める
話す時間を提案する（あまりオープンエンドにしないこと）
自暴自棄にならないこと（大NG）

パーソナライズされたコールドメールとはどのようなものなのか、例を挙げてみましょう（あなたの受信箱にもいくつか眠っているはずです）。

あなたが参加しているSlackグループの会話に遭遇し、あなたの製品がその会話を始めた人に付加価値を与える可能性があることを知りました。あなたのメッセージはこんな感じです：

件名： 、お互いに助け合おうじゃないか。

やあ<ファーストネーム

このメールがあなたに届くことを願っています！私たちは＜グループ名とリンク＞という同じSlackグループに入っていて、あなたにとって興味のあることがあると思うので、連絡を取りたかっただけです。

私の下調べが正しければ、あなたは＜会社名＞の顧客を獲得するために、毎月＜金額＞をソーシャル広告に費やしている。

私は＜会社名＞で働いていますが、毎月のコストをx%下げることができる＜価値提案＞を提供しています。実際、力仕事も全部やりますよ！

その方法をぜひお見せしたい。興味があれば、このメールに返信してください。

5.コールドコールを試す

多くの人は、コールドコールは死んだと思っているかもしれません。しかし、実際には、電話を取ってリードに連絡を取るだけでも、一緒に仕事をすることで利益を得られるかどうかを見極めるための効果的な営業アプローチになり得るのです。

あなたが確認すべき唯一のことは、下調べをしたことです。リード、彼らの課題、彼らが求めている解決策、そしてあなたが彼らにどのように価値を提供できるかをリサーチするのだ。これをやり遂げるには時間がかかるかもしれないが、通話中にベラベラしゃべって終わるのではなく、最初から有意義な会話を始めるのに役立つだろう。

また、再度自己紹介をしたり、どうやって情報を入手したかを思い出させるようにしましょう。無差別に営業電話をかけてくるローン販売業者のように思われたくない。

勝ち組のコールドコールとは、意思決定者とつながり、その人にとって差し迫った課題に取り組み、価値を構築し、緊急性を高め、間違いなくフォローアップを事前に考えているものである。

コールドコール用スクリプトの作成にお困りですか？私たちがお手伝いします：Cold calling scripts for sales rockstars.

6.コールドメッセージの計画

電話をかけてみたものの、リードが反応しなかったり、電話に出なかったりすることはないだろうか？セールスは一日にして成らず。フォローアップが必要なのだ。

リードが電話に出ない場合は、簡単なフォローアップ・メッセージを送る。このメッセージには、あなたが誰なのか、なぜ電話をかけてきたのかを書く。また、いつなら電話に出られるかを尋ねる。無理に電話をかけるのではなく、相手に電話をかける機会を与えましょう。

営業メールと同じように、コールドメッセージキャンペーンでも、よく練られたフォローアップを行いましょう。例えば、最初のメッセージであなたの自己紹介と連絡した理由を紹介した場合、フォローアップでは受信者がまだ差し迫った課題に直面しているかどうかを尋ね、有望な解決策を提示する必要があります。

また、LinkedInやTwitter、Facebookなどのソーシャルプラットフォームで、コールドメッセージを使ってリードに働きかけることもできる。

どのようなチャネルを使うにせよ、あなたのメッセージは高度にターゲット化され、パーソナライズされている必要があることを忘れないでください。

また、ウォーミングアップのついでに、受信トレイのウォーミングアップも忘れずに。QuickMailの無料メールウォームアップツールなど、このための素晴らしいツールがたくさんあります。

7.コールド広告でカスタムオーディエンスをターゲットにする

Facebook、Twitter、LinkedIn、その他のチャネルからB2Bリードを生成するために広告を使用する方法はすでにご存知でしょう。しかし、コールド広告を使用して、同じプラットフォーム上でこれらのリードとそのそっくりさんをターゲットにすることもできます。

リードリストを使って、広告キャンペーンにカスタムオーディエンスを設定しましょう。こうすることで、広告にエンゲージする可能性の高いオーディエンスに広告が表示されます。同時に、リストを使ってそっくりオーディエンスを作成し、より多くの見込み客にアプローチすることもできます。

高コンバージョンのコールド広告を実行するための最も効果的な販売アプローチは、付加価値のいくつかのタイプを提供する無料のリソースを提供することによってあなたのリードを引き付けることです。例えば、彼らがすぐに恩恵を受けることができる電子ブックを宣伝する広告で彼らをターゲットにすることができます。彼らが見返りに提供する必要があるのは、あなたがより良く彼らを修飾するのに役立ついくつかの情報です。