Wat is een salespipeline? Hoe bouw ik een onverslaanbare salespipeline?
5 stappen naar consistent verkoopsucces (en een bonussjabloon)
Wil je meer weten over sales pipelines?
In dit artikel hebben we alles samengevat wat je moet weten om een onverslaanbare sales pipeline op te bouwen. 👇
De volgende punten komen aan bod (je kunt ook meteen naar een specifiek punt klikken):
- Wat is een sales pipeline? (Hoe verhoudt die zich tot een sales funnel?)
- Typische fases in een sales pipeline
- Zo bouw je je eigen sales pipeline
- Tips en tricks om je sales pipeline succesvol te beheren
- Praat over je pipeline als een pro: enkele termen die je onder salesprofessionals kunt horen
- Bonus: een gratis sjabloon voor een sales pipeline
Succesvolle salesmensen beheersen hun sales pipeline om consistent succes te garanderen, in plaats van afhankelijk te zijn van een toevallige overwinning.
Dus als je ervoor wilt gaan, blijf dan nog even bij ons. We beloven dat het 10 minuten goed besteed zijn. 👊
1. Wat is een sales pipeline?
Een sales pipeline is een verkoopbenadering die ervan uitgaat dat verkoopopportuniteiten een typisch aantal fases doorlopen voordat ze worden afgesloten.
Deze fases in de sales pipeline hangen af van het gevolgde verkoopproces, dat idealiter aansluit bij het besluitvormingsproces van de koper.
Het doel binnen een sales pipeline is om verkoopopportuniteiten erdoorheen te verplaatsen, naar de volgende fase of meteen naar ‘verloren’. Soms kan een verkoopopportuniteit ook fases overslaan. Daarover lees je meer bij de fases in een sales pipeline.
Een sales pipeline wordt in een CRM vaak visueel weergegeven in een Kanban-bord, zodat het salesteam op elk moment gemakkelijk kan bekijken welke deals zich in de pipeline bevinden.
Zo ziet zo’n weergave eruit in Salesflare.
Je ziet welke salesmedewerker aan welke verkoopopportuniteit werkt, met welke prospects en wat de waarde van elke potentiële deal is. 👀
Bovenaan elke fase zie je de totale waarde van de opportuniteiten in die fase. Dat geeft je een goed idee van de verwachte omzet die je sales pipeline zal genereren. Daarover later meer.
Wat is het verschil: sales pipeline versus sales funnel?
Je hoort mensen vaak over hun “sales funnel” praten in plaats van over hun “sales pipeline”. En meestal bedoelen ze daarmee hetzelfde.
De term “sales funnel” (tegenover sales pipeline) verwijst naar het feit dat een gezonde sales pipeline in de eerdere fases meestal veel meer opportuniteiten bevat, omdat veel daarvan niet naar de volgende fase gaan en verloren gaan.
De pipeline ziet er dus niet precies uit als een buis, maar eerder als een funnel, zoals deze:
Merk op dat de ideale funnel zijn omslagpunt bij de kwalificatiefase zou moeten hebben (hierover zo meteen meer). Na deze fase zou het conversiepercentage van fase tot fase sterk moeten verbeteren, omdat je hebt vastgesteld dat de opportuniteiten goed gekwalificeerd zijn en de prospects waarschijnlijk uiteindelijk zullen kopen.
Een funnel in de vorm van een V, zoals je die vaak op internet en in software tegenkomt, is dan ook misleidend. 😏 Hij kan de verkeerde indruk wekken dat het normaal is dat verkopers na de kwalificatie nog altijd veel saleskansen mislopen. En dat is het niet.
2. Typische fasen in een salespipeline
Hoewel elk B2B-salesproces anders is, kunnen we een gemeenschappelijke reeks fasen in de salespipeline onderscheiden. De meeste salespipelines hoeven slechts licht af te wijken van deze standaardreeks.
Dit zijn de standaardfasen die we in Salesflare aanbieden wanneer je een pipeline aanmaakt.
Lead
Je hebt een goede prospect gevonden die aan al je criteria lijkt te voldoen, maar je hebt nog geen contact met die persoon opgenomen. Je wilt je prospects auditen en je salesleads prioriteren om te bepalen met wie je eerst contact opneemt.
Gecontacteerd
Je hebt contact met een prospect. Ofwel heeft die persoon contact met jou opgenomen met een salesopportuniteit, ofwel heb jij contact opgenomen om na te gaan of er een opportuniteit is om je product of diensten te verkopen.
Gekwalificeerd
Deze fase is cruciaal. Als salesopportuniteiten de fase “Gekwalificeerd” bereiken, betekent dit dat je ze hebt gekwalificeerd als een opportuniteit die je kunt winnen.
De bekendste criteria voor leadkwalificatie, en een goed vertrekpunt, zijn de BANT-criteria:
- Budget: Hebben ze budget om aan jouw oplossing te besteden?
- Authority: Praat je met de juiste persoon binnen het bedrijf?
- Need: Hebben ze jouw oplossing nodig?
- Timeline: Hebben ze een duidelijke timing in gedachten om te kopen? Of is het gewoon “ooit”?
Als een salesopportuniteit gekwalificeerd is, gaat ze naar de fase “Gekwalificeerd”. Als ze niet gekwalificeerd is, moet je er geen tijd meer aan besteden.
Je tijd is kostbaar en je kunt die beter besteden aan prospects die waarschijnlijk zullen kopen.
Pro tip: Misschien werk je in een bedrijf waar het vaak voorkomt dat je niet op het juiste moment met je prospect praat. En hoewel je op dit moment geen tijd aan die prospect zou moeten besteden, wil je hem of haar ook niet uit het oog verliezen. Maak in dat geval achter de fase “Verloren” een extra fase “Koelkast” aan voor deze prospects. Zo kun je later gemakkelijk weer bij hen terugkomen. ❄️
Voorstel opgesteld
Als een prospect gekwalificeerd is, kun je een voorstel voor die prospect beginnen opstellen.
Zodra je dit voorstel hebt gedaan, wacht je in wezen tot zij een beslissing nemen — of natuurlijk vragen om wijzigingen aan je voorstel. 😅
Gewonnen / Verloren
Hier sluit je de deal.
Hebben ze gekocht? Gefeliciteerd, je hebt de deal gewonnen. 🎉
Zijn ze in een bepaalde fase uit de sales pipeline gestapt? Markeer de opportuniteit als verloren en ga verder.
3. Bouw je eigen sales pipeline
Nu we de standaardfasen hebben vastgelegd, is het tijd om je eigen pipeline op te bouwen.
Stel jezelf de volgende vragen: 🤔
- Welke stappen moet een prospect doorlopen voordat die beslist om te kopen?
- Wat moet je binnen dat proces met een prospect doen?
- Welke belangrijke stappen kun je identificeren?
Als je zo gedetailleerd te werk gaat, kom je er misschien achter dat je prospects 15 tot 20 of zelfs meer stappen doorlopen voordat ze kopen.
Een sales pipeline met zoveel stappen is echter niet erg bruikbaar. En de waarde van een sales pipeline staat of valt met de vraag of je die wel gebruikt.
Daarom kun je het aantal fasen in je sales pipeline het best beperken tot 7 à 10 fasen. De fasen die je weglaat, kun je noteren als taken die je moet voltooien om de volgende fase te bereiken.
Klaar? Dan is het tijd om je sales pipeline te configureren en aan te passen in de instellingen van je CRM.
Je merkt misschien dat verschillende producten of klantsegmenten vereisen dat je de opportuniteit door een andere reeks fasen verplaatst.
Als die verschillen aanzienlijk zijn, kan het verstandig zijn om een aparte pipeline aan te maken in je CRM. Anders probeer je (een deel van) je opportuniteiten door een verkeerde reeks fasen te verplaatsen.
Een extra pipeline aanmaken kan ook handig zijn als je pipeline-overzichten per afdeling of per land wilt scheiden. Of als je sales wilt scheiden van accountmanagement.
Zorg er daarom voor dat je CRM meerdere pipelines ondersteunt (zoals Salesflare).
4. Hoe beheer je je sales pipeline succesvol?
Nu alles is ingesteld, kunnen we aan het echte werk beginnen: die sales pipeline beheren. 💪
Hoewel we het vooral hebben gehad over het opbouwen van de sales pipeline zelf, komt er bij het daadwerkelijk beheren van die pipeline nog wel wat meer kijken dan dit eenvoudige overzicht alleen.
Laten we nu bekijken wat je nog meer nodig hebt om je sales targets niet alleen te halen, maar te overtreffen.
Werk met een duidelijk taaksysteem
Elke prospect heeft eigen behoeften, wensen en tijdslijnen. Iedereen wil zich speciaal en goed verzorgd voelen, alsof die de enige prospect is die je hebt.
Dat kan behoorlijk overweldigend voelen wanneer je tientallen of zelfs honderden sales opportunities in je pipeline hebt. En zonder een duidelijk systeem ga je van de ene teleurgestelde prospect naar de andere. Met heel wat verloren opportunities als gevolg … die je waarschijnlijk had kunnen winnen.
Een eenvoudig, duidelijk taaksysteem kan dit allemaal oplossen. ✨
Twee belangrijke regels:
- Denk altijd aan de volgende stappen. Wanneer je een taak voltooit, maak je meteen de volgende aan.
- Blijf georganiseerd en ga niet improviseren. Wanneer je je aan je takenlijst houdt, houd je controle over je sales pipeline. Zonder die lijst raak je die controle kwijt.
Je kunt deze takenlijst het best samen met de rest van je klantgegevens bewaren, in je CRM.
Om ervoor te zorgen dat je de takenfunctionaliteit van je CRM consequent blijft gebruiken, moet die:
- Heel eenvoudig te gebruiken zijn. Als het te veel werk kost, houd je het niet vol (regel 2).
- Je meldingen sturen (op je computer en telefoon) wanneer je iets moet doen.
Zo ziet dit er bijvoorbeeld uit in Salesflare:
Je ziet de beschrijving van de taak, het account/bedrijf waarop die betrekking heeft, wanneer de taak moet worden uitgevoerd en aan wie die is toegewezen (bijzonder handig wanneer je in een team werkt).
Met de knoppen aan de rechterkant kun je een taak eenvoudig voltooien, snoozen, toewijzen, bewerken of sluiten.
Het is ook handig als je deze taken per specifiek account kunt bekijken.
Misschien vallen je in deze screenshot ook de andere soorten taken op. Dit zijn “voorgestelde taken”: automatische taken (die je aan of uit kunt zetten) die je helpen om:
- Accounts op te volgen die inactief worden
- Te antwoorden op e-mails van prospects die je uit het oog bent verloren
- Eraan te denken om notities aan vergaderingen toe te voegen
“De herinnering van Salesflare na 10 dagen inactiviteit zorgt ervoor dat ik een account niet vergeet.”
Ken Tran, Telemedic
Houd je interacties bij
Hoewel het goed is om te weten wat je vervolgens moet doen, is het ook cruciaal om de context en tijdlijn te begrijpen.
Dat betekent dat je weet:
- Wanneer je met de prospect hebt gemaild over wat
- Wanneer je vergaderingen met hen had of hen hebt gebeld
- Wat er is besproken (je notities)
- Eventuele e-mail- of webtracking die je laat zien wanneer je klanten met je in interactie treden en waarin ze interesse tonen
Zonder een goed overzicht van het volledige gesprek met je prospect is het moeilijk om dat gesprek in de juiste richting te sturen. En niemand wil die verkoper zijn die blijkbaar volledig vergeten is waar jullie het de vorige keer over hadden. 😅
Zo’n tijdlijn kan er als volgt uitzien:
Voor elke klant minutieus een tijdlijn bijhouden is natuurlijk veel werk. En er zijn niet veel verkopers die de nodige toewijding hebben om dit vol te houden.
Daarom houdt Salesflare al deze interacties automatisch bij door e-mails uit je inbox, vergaderingen uit je kalender en oproepen vanaf je telefoon te synchroniseren … en de activiteit van prospects in e-mails en op websites automatisch te volgen. ⚙️
Automatiseer een deel van je follow-up
Een groot aantal prospects opvolgen betekent dat je veel met prospects praat, maar ook dat je veel routinetaken uitvoert.
Dat kan een belangrijk effect hebben op hoe je je voelt als verkoper (robotachtig of menselijk?) en kan beïnvloeden hoeveel positieve energie je aan je prospect kunt besteden. Dat kan op zijn beurt bepalen hoe succesvol je erin bent om aan die prospect te verkopen.
Daarom is het belangrijk om deze routinetaken zoveel mogelijk te automatiseren.
Hier zijn enkele tips om te beginnen:
- Vermijd heen-en-weer gemail om een vergadering in te plannen. Gebruik een meeting scheduler zoals Calendly of YouCanBook.me om een snelle link naar je kalender te delen.
- Automatiseer follow-up-e-mails met een CRM (zoals Salesflare) dat e-mailautomatisering ondersteunt. Stel getriggerde e-mails in wanneer prospects bepaalde fases bereiken, wanneer je ze een bepaalde tag geeft, of verzend gewoon een massa-e-mail om in één keer opnieuw contact op te nemen met een lijst prospects.
- Gebruik een VOIP-dialer op je computer om klanten met één klik te bellen, rechtstreeks vanuit je CRM en vanaf andere plaatsen. Hier vind je een lijst met VoIP-providers.
Er zijn nog meer ideeën voor automatisering in dit artikel over het automatiseren van je sales follow-up.
Houd je pipeline-metrics in de gaten
Wanneer alles goed draait, is het tijd om je metrics te bekijken.
Ze laten je zien hoe je ervoor staat, hoe dicht je bij je doelstellingen bent en waar je kunt verbeteren. 💡
Als je je pipeline goed up-to-date houdt, zou je CRM je deze gegevens moeten tonen in een paar overzichtelijke dashboards.
Eerst krijg je inzicht in je omzetcijfers:
Dit beantwoordt vragen als:
- Hoeveel omzet heb ik al binnengehaald? (de ultieme maatstaf voor succes)
- Hoeveel omzet zou ik potentieel kunnen binnenhalen? (de huidige potentiële omzet in je pipeline)
- Hoe lang duurt mijn verkoopcyclus gemiddeld? (de snelheid van je pipeline)
- Wat is de gemiddelde waarde van mijn gewonnen deals? (de waarde per opportuniteit)
- Hoeveel opportuniteiten heb ik gewonnen? (hoeveel handtekeningen je hebt binnengehaald)
- Hoeveel nieuwe opportuniteiten heb ik gecreëerd? (je pipeline gevuld houden)
- Hoe verhoudt dit zich tot de vorige periode? (groeit je omzet of niet?)
- Welke accounts leveren mij de meeste omzet op? (welke klanten brengen je de meeste omzet)
- Wat zijn mijn belangrijkste bronnen van leads? (welke kanalen de meeste leads opleveren)
- Wat zijn mijn belangrijkste redenen voor verloren deals? (waar kun je verbeteren om minder deals te verliezen)
- Hoe verhoudt mijn pipeline zich tot de vorige periode? (hoe opportuniteiten door de pipeline zijn verplaatst)
Dat zijn al heel wat inzichten waarmee je je salesproces kunt verbeteren! 🤩
Daarnaast is het ook goed om inzicht te hebben in je teamcijfers:
Dit beantwoordt vragen als:
- Welke salesmedewerker verkoopt het actiefst? Wat is het gemiddelde aantal e-mails, telefoongesprekken en meetings, in totaal en per salesmedewerker? (meer input hangt meestal samen met meer output)
- Welke salesmedewerker heeft de meeste omzet gewonnen? (je beste salesmedewerker tot nu toe)
- Welke salesopportuniteiten laat mijn team liggen? (rood alarm! 🆘)
- Wat is mijn sluitingspercentage, in totaal en per salesmedewerker? (je succespercentage per opportuniteit)
Zo kun je je salesmedewerkers coachen op basis van echte gegevens. Of, als je alleen werkt, kun je zelf je salesaanpak verbeteren. 📈
Als je dit goed wilt aanpakken, lees je in dit artikel over salesquota veel meer over hoe je de juiste doelen instelt en ze effectief gebruikt.
Regelmatig opschonen
Niets maakt je sales-pipelineoverzicht zo nutteloos als een groot aantal dode opportuniteiten erin laten staan. Dat tast niet alleen het overzicht aan; het kan er ook voor zorgen dat je tijd en energie besteedt aan opportuniteiten die toch nooit meer zullen converteren.
De oplossing: verwijder deze dode opportuniteiten regelmatig. Sluit ze gewoon allemaal als verloren af. 🚽
Maar hoe filter je deze opportuniteiten eenvoudig uit je pipeline?
Je kunt de opportuniteiten filteren waaraan je lang geleden bent begonnen en die nog niet de fase gewonnen of verloren hebben bereikt.
Of, als je Salesflare gebruikt, filter je de opportuniteiten uit waarvoor de afgelopen maanden geen enkele activiteit heeft plaatsgevonden (en die nog niet de fase gewonnen of verloren hebben bereikt).
Pas vervolgens gewoon een bulkactie toe en verplaats ze allemaal in één keer naar de fase ‘verloren’.
En… je sales pipeline is weer blinkend schoon! ✨
5. Praat als een pro over je pipeline
Dus, je bent nu klaar om een pro te zijn, maar kun je ook als een pro praten? 😏
Hier zijn enkele dingen die je kunt zeggen om te klinken alsof je weet waar je mee bezig bent.
Hoeveel pipeline bouw je op?
Oftewel: wat is de totale waarde van de nieuwe kansen die je aan je pipeline toevoegt?
Ik heb een hoop nieuwe SQL's
Oftewel: ik heb net een heleboel kansen gekwalificeerd, waardoor ze Sales Qualified Leads zijn geworden.
Hoe lang duurt je verkoopcyclus?
Oftewel: hoe lang duurt het gemiddeld voordat je kansen vanaf het begin tot het sluiten als gewonnen komen?
Wat is je ACV?
ACV staat voor Average Contract Value, oftewel de gemiddelde contractwaarde. Het is de gemiddelde omzet die je in een bepaalde periode uit één klant haalt. Als je geen abonnementen verkoopt, wordt Average Purchase Value (APV) gebruikt.
6. Bonus: een gratis sjabloon voor je sales pipeline
We hebben je net laten zien hoe je je pipeline kunt opbouwen en een CRM kunt gebruiken om die te organiseren.
Maar wat als je nog niet klaar bent voor een CRM?
In dat geval hebben we een handig (en gratis) sjabloon voor je sales pipeline gemaakt waarmee je kunt beginnen met het volgen van je pipeline. 🆓
Het is beschikbaar voor zowel Excel als Google Sheets. En het is waarschijnlijk het krachtigste en toch eenvoudigst te gebruiken sjabloon dat je op het internet zult vinden.
Je kunt het hier downloaden. 👈
Het helpt je je pipeline te volgen en laat ook omzetcijfers zien.
Als je een duidelijk systeem voor taken wilt gebruiken, je interacties wilt bijhouden, een deel van je follow-up wilt automatiseren en natuurlijk nog veel meer wilt doen, komt een CRM goed van pas.
En als je overweegt om Salesflare te gebruiken of nog vragen hebt over sales pipelines, stuur ons dan een bericht via de chat! 😃
“Salesflare verbeterde mijn bedrijfsresultaat door me een duidelijk systeem te bieden om met prospects te werken.”
Boris Agranovich, Global Risk Community
Veelgestelde vragen
Wat is een sales pipeline?
Een sales pipeline is een gestructureerde aanpak van verkopen die de verschillende fases visualiseert die een potentiële klant (of opportuniteit) doorloopt voordat een deal wordt gesloten. De pipeline biedt een duidelijk overzicht van al je deals, zodat je salesteam georganiseerd blijft, de voortgang kan volgen en toekomstige omzet nauwkeuriger kan forecasten.
Wat zijn de 5 fases van de sales pipeline?
Een typische sales pipeline bestaat uit vijf standaardfases:
- Lead: Er is een potentiële prospect geïdentificeerd, maar er is nog geen contact opgenomen.
- Gecontacteerd: Je hebt voor het eerst contact opgenomen met de prospect om een opportuniteit te verkennen.
- Gekwalificeerd: De prospect is op basis van criteria zoals budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte en timing (BANT) gekwalificeerd als een goede match voor je oplossing.
- Voorstel gedaan: Je hebt een formeel voorstel of een offerte verzonden en wacht op een beslissing.
- Gewonnen/verloren: De laatste fase, waarin de deal succesvol wordt gesloten of verloren gaat aan een concurrent of om een andere reden.
Wat betekent pipelining in sales?
“Pipelining” in sales verwijst naar het actief beheren van je sales pipeline. Daaronder vallen alle activiteiten die nodig zijn om deals vooruit te helpen, zoals prospecting om nieuwe opportuniteiten toe te voegen, leads te kwalificeren, consequent op te volgen en pipeline-metrics te analyseren om je salesproces te verbeteren en een gestage stroom omzet te verzekeren.
Hoe maak ik een sales pipeline aan?
Om een sales pipeline aan te maken, breng je eerst de belangrijkste stappen in kaart die een prospect doorloopt op weg om klant te worden. Breng deze stappen terug tot een beheersbaar aantal duidelijke fases (meestal 5 tot 7). Configureer deze fases ten slotte in je CRM om een visuele pipeline aan te maken die je team kan gebruiken om deals te volgen. De pipeline moet je specifieke salesproces nauwkeurig weerspiegelen.
Wat is de beste tool voor sales pipelines?
De beste tool voor sales pipelines is een CRM met een visuele pipeline in Kanban-stijl. Hoewel een spreadsheet een goed startpunt kan zijn, is een CRM zoals Salesflare beter, omdat het niet alleen de pipeline visualiseert, maar ook het werk automatiseert dat nodig is om die te beheren. Het volgt klantinteracties automatisch, herinnert je eraan om op te volgen en levert gedetailleerde rapporten over de gezondheid van je pipeline. Zo kun je die doeltreffender beheren en meer deals sluiten.
We hopen dat je deze post goed vond. Deel hem dan vooral met anderen!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
