Scripts voor koude acquisitie voor echte mensen
Het bellen van potentiële klanten is in de een of andere vorm onderdeel van de werkzaamheden van vrijwel elk salesteam.
Maar of je salesteam nu tien keer per jaar cold calls doet of honderd keer per dag, het is belangrijk om tijdens dat proces menselijk te blijven.
Sales scripts zijn een geweldige manier om consistent en georganiseerd te blijven, maar je wilt ook niet té veel volgens een script klinken.
Dus hoe begin je met het maken van een script dat werkt voor jou en je team – en resultaten oplevert?
Geen zorgen – we hebben een paar templates samengesteld om je op weg te helpen en je team in staat te stellen die deals te sluiten. 🤝
Voordat je potentiële klanten gaat cold callen
Er zijn een paar dingen om te overwegen voordat je daadwerkelijk de telefoon oppakt. Door wat onderzoek te doen en beter af te bakenen wie je precies gaat bellen, bespaar je jezelf een hoop tijd en stress.
Als je blind aan cold calling begint, neem je contact op met mensen die misschien niet tot je doelmarkt behoren. Dat leidt tot veel afgebroken oproepen en verspilde tijd van jouw kant.
Dus eerst dit: bepaal wie je gaat bellen. Denk na over de doelgroep voor jouw oplossing, bijvoorbeeld op basis van sector of bedrijfsgrootte, en probeer gewoon een paar categorieën in gedachten te hebben om je lijst verder te verfijnen.
Ga vervolgens op zoek naar de juiste mensen om mee te praten. LinkedIn is hiervoor een geweldige bron, omdat je er vanuit allerlei zoekopties naar de juiste potentiële klanten kunt zoeken.
Zoek op functietitel, sector, gemeenschappelijke connecties, locatie en nog veel, veel meer.
Zodra je een solide lijst hebt van mensen met wie je contact wilt opnemen, doe je wat onderzoek voordat je hun nummer belt.
Probeer erachter te komen wat hun rol inhoudt, wat het bedrijf zelf doet (misschien heb je al eerder vergelijkbare bedrijven geholpen en kun je die pijnpunten in je gesprek gebruiken) en welke interessante informatie kan helpen om het gesprek soepel te laten verlopen.
Nu je een doordachte, goed onderzochte lijst klaar hebt staan, is het tijd om je script samen te stellen!
Cold calling
Laten we alle elementen samenvoegen tot één script.
En onthoud: omdat je je lijst hebt onderzocht voordat je op dit punt kwam, kun je proberen die gesprekspunten in het gesprek te verwerken.
Om te beginnen moet je duidelijk je naam en bedrijf noemen.
Praat niet te snel en bel niet vanuit een rumoerige ruimte, want de persoon aan de andere kant van de lijn zal zich onmiddellijk ergeren als die niet kan verstaan wat je zegt.
In plaats van meteen met je pitch te beginnen, kun je een paar tellen stilte laten vallen. Zo krijgt de persoon de tijd om na te denken over wie je bent en misschien zelf een vriendelijk "hoe gaat het?" uit te wisselen.
Dan is dit het moment om het gesprek wat persoonlijker te maken op basis van het onderzoek dat je eerder hebt gedaan. Vraag hen iets over hun carrière, achtergrond enzovoort.
“Klopt het dat jij verantwoordelijk bent voor [huidige verantwoordelijkheid] bij [huidig bedrijf]?”
“Om te beginnen: ik zag op LinkedIn dat we allebei [gemeenschappelijk contact] kennen. We hebben ooit [iets specifieks samen gedaan]. Hoe kennen jullie elkaar?”
“Ik zag dat je aan [naam van universiteit] hebt gestudeerd. Een van mijn beste vrienden heeft daar gestudeerd. Hoe vond je je tijd aan [naam van universiteit]?”
… of vermeld of vraag iets waar jij je goed bij voelt en waarmee je een connectie maakt.
Maak op persoonlijk vlak contact met hen, en de kans is groot dat ze zich meer op hun gemak voelen tijdens het gesprek.
Als je merkt dat ze zich beginnen open te stellen, zet het gesprek dan voort en stel een vervolgvraag.
Maar blijf er niet te lang bij stilstaan – je moet tot de kern komen!
Geef hen de kans om de onvermijdelijke vraag te stellen: “waarom bel je me?” Of ga gewoon meteen over naar: “de reden dat ik bel…”
Begin met jouw ervaring met eerdere bedrijven die met vergelijkbare pijnpunten kampen. Positioneer jezelf en jouw bedrijf zo dat je laat zien dat je de uitdagingen begrijpt waar het bedrijf voor staat.
Voorbeeld: “Ik werk momenteel met businessdevelopmentmanagers bij kleine en middelgrote marketingbureaus. Mijn klanten willen meestal minder tijd besteden aan facturatie en het factureren van klanten. Is dat iets waar jij ook mee te maken hebt?”
Dankzij je eerdere onderzoek zouden ze volmondig “ja” moeten antwoorden.
Ga niet meteen door met je pitch, maar vraag hen om er meer over te vertellen. Zo krijg je de kans om alles over hun pijnpunten te horen en jouw argumentatie op te bouwen voor waarom jouw oplossing het beste bij hen past.
Op dit punt zou het gesprek vanzelf moeten lopen. Luister naar hen en wees niet te opdringerig in je pitch. Het draait allemaal om hen en om hen te helpen de oplossing te vinden die ze nodig hebben.
Afhankelijk van hoeveel tijd ze hebben om het gesprek voort te zetten, kun je het beste een moment voorstellen voor een opvolgoproep of vergadering om alles in meer detail te bespreken.
Vraag gewoon wanneer het hen het beste uitkomt en stem de volgende stappen af. En als je belooft om vóór jullie volgende gesprek aanvullende informatie te verzenden, doe dat dan zodra je de oproep hebt beëindigd!
Mooi, je bent dus helemaal klaar voor je koude oproep – maar wat als ze hun telefoon niet opnemen?
Een voicemail achterlaten
Gelukkig hebben we hieronder ook een kort en eenvoudig script opgesteld voor het achterlaten van een voicemail waarin je alle belangrijke punten in weinig tijd aan bod laat komen.
Hoi [hun naam], je spreekt met [jouw naam] van [jouw bedrijf].
Ik werk momenteel met [vergelijkbare functies] in [type bedrijf/sector]. Mijn klanten willen meestal [pijnpunt dat met jouw oplossing wordt opgelost].
Ik wilde nagaan of dit mogelijk goed bij jou past. Ik zou graag even kort met je praten om dit verder te bespreken.
Je kunt me bereiken op [jouw nummer].
Nogmaals, je spreekt met [jouw naam] van [jouw bedrijf] en je kunt me bereiken op [jouw nummer].
Bedankt, [hun naam].
Het is belangrijk om meteen alle nodige informatie te geven, zodat ze goed begrijpen wie je bent en hoe je hen kunt helpen.
Maar als je na een paar dagen nog altijd geen reactie hebt gekregen, is het tijd om een follow-up te overwegen.
Opvolgen na je telefoontjes
Als je opvolgt nadat je geen reactie van iemand hebt ontvangen, is het belangrijk om de dunne lijn te vinden tussen vasthoudend en opdringerig zijn.
Als je een paar keer hebt gebeld zonder reactie, is het tijd om verder te gaan. Er is niets irritanter dan iemand die steeds opnieuw belt terwijl je niet geïnteresseerd bent.
En laten we eerlijk zijn: er zijn veel mensen die niet de moeite zullen nemen om ronduit “nee” te zeggen. Daarom is het belangrijk om te weten wanneer je de hint moet begrijpen. 🤷♀️
Je kunt ook prima cold e-mailen om potentiële klanten te bereiken (of om op te volgen nadat je een voicemail hebt achtergelaten).
We hebben dit aangestipt in dit artikel over templates voor follow-up e-mails. Neem zeker een kijkje voor meer templates waarmee je meer deals kunt sluiten. 🚀
Deze cold-calling scripts zijn bedoeld om je sales team eenduidiger en efficiënter te laten werken, zonder de menselijke touch te verliezen – maar je kunt deze scripts op allerlei manieren aanpassen aan de specifieke behoeften van je team.
Uiteindelijk draait het erom de juiste mensen en bedrijven met jouw product of oplossing in contact te brengen. 💛
Gebruikt jouw bedrijf een sales script? Welke elementen vind jij belangrijk om erin op te nemen? Laat het ons weten in de reacties!
We hopen dat je dit artikel leuk vond. Vond je het interessant? Vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
