Hoe je jouw B2B-leadlijst opbouwt
Masterclass Salespipeline: deel twee
Als je de eerste stap hebt gezet om je sales onder de knie te krijgen en je doelgroep hebt gedefinieerd, is het tijd om de handen uit de mouwen te steken en je klaar te maken voor de volgende stap. Tijd om diep in die doelmarkt te duiken en je B2B-leadlijst op te bouwen.
Dit artikel is deel twee van een nieuwe Masterclass over hoe je je salespipeline opbouwt. Een sterke salespipeline opbouwen is de belangrijkste sleutel tot gelukt verkopen. Daarom hebben we deze onmisbare stapsgewijze gids gemaakt: om je te leren hoe je op de juiste manier een pipeline opbouwt.
– Jeroen Corthout, medeoprichter van Salesflare, een gebruiksvriendelijke sales-CRM voor kleine B2B-bedrijven
In dit tweede deel laten we zien hoe je van start gaat zonder overweldigd te raken of jezelf te veel te verspreiden over digitale platformen.
1. Begin met LinkedIn Sales Navigator
Met bijna 600 miljoen gebruikers is LinkedIn een van de waardevolste kanalen geworden voor professionals om met elkaar in contact te komen – vooral binnen het B2B-domein. Hoewel je het platform tot op zekere hoogte kunt gebruiken om actief te netwerken en aan social selling te doen, heeft LinkedIn Sales Navigator nog veel meer te bieden om je leadlijst aan te maken.
Het biedt je slimme tools waarmee je je zoekopdracht kunt verfijnen met filters die je doelmarkt en ideale klantpersona definiëren. Daarnaast helpt het je om een flinke lijst met prospects op te bouwen. Je kunt deze lijst verder segmenteren en de leads die het meest relevant zijn voor je bedrijf voorrang geven, wat tot een hoger aantal conversies leidt.
Als je het meeste uit het platform wilt halen, houd dan deze tips in gedachten:
a. Sla leads en gebruikersaccounts van prospects op
Sla de contacten op die je identificeert of bouw relaties op met contacten bij prospectorganisaties in je pipeline. Sales Navigator stemt je nieuwsfeed vervolgens af op deze leads, zodat je de accounts gemakkelijker kunt opvolgen voor updates die invloed kunnen hebben op de verkoopcyclus.
Als de organisatie bijvoorbeeld aankondigt dat er een nieuw bestuurslid toetreedt, moet je die persoon aan je leadlijst toevoegen, omdat bestuursleden inspraak kunnen hebben bij het afronden van een verkoop.
b. Stel slimme triggers in
Door de leads op te slaan kun je de accounts in de gaten houden, maar om ervoor te zorgen dat je geen belangrijke update mist, stel je het best enkele triggers in. Zo kun je op tijd opvolgen bij een lead of je pipeline bijwerken.
Stel dat een van de gebruikers uit je prospectlijst een nieuwe functie aanneemt bij een ander bedrijf. In dat geval moet je je contactlijst bijwerken bij het bedrijf waar je oorspronkelijk prospects aan het zoeken was.
c. Gebruik filters om je zoekopdracht te verfijnen
Met miljoenen gebruikers op LinkedIn levert een zoekopdracht op basis van algemene demografische kenmerken van je doelmarkt alleen maar een overweldigend aantal accounts op om te onderzoeken. Daarom moet je de filters van Sales Navigator (spaarzaam) gebruiken om je zoekopdracht te verfijnen en meer gerichte leads te vinden.
Laten we een voorbeeld bekijken: je wilt contact opnemen met het hoofd sales van een bedrijf dat een team van minstens 100 mensen heeft en in het VK gevestigd is. Als je deze gegevens samen met andere filters invoert (bijvoorbeeld opleidingsniveau), kun je in een mum van tijd het juiste prospectbedrijf bereiken.
Kort gezegd: gebruik hier de gegevens uit je gedocumenteerde user persona!
Pro tip: zodra je een aangepaste zoekopdracht voor een segment van je doelmarkt hebt aangemaakt, vergeet die dan niet op te slaan!
d. Bespaar tijd met Sales Spotlight
De bovenste balk van je pagina met zoekresultaten is Sales Spotlight. Die vat het aantal accounts samen dat door de filters die je hebt toegevoegd, is gevonden. Wat de meeste mensen echter niet weten, is dat je door op deze samenvattingen in de spotlight te klikken je zoekopdracht verder verfijnt en zo tijd bespaart!
Stel bijvoorbeeld dat je twee triggers instelt: ‘mensen die je bedrijf volgen’ en ‘mensen die van baan zijn veranderd’. Beide segmenten moet je anders benaderen, dus waarom zou je ze samen bekijken? Klik gewoon op het spotlight-vak dat het aantal leads toont dat van baan is veranderd, en Sales Navigator toont alleen die leads.
Pro tip: terwijl je door de verschillende lead- en prospectaccounts bladert, kun je notities aanmaken en tags aan de accounts toevoegen, op basis van wat je wilt onthouden!
e. Benader oude leads opnieuw met bluebird search
Een bluebird search verwijst naar leads die vroeger klant waren van je bedrijf, maar sindsdien een nieuwe rol hebben opgenomen. Met het filter ‘past not current’ in Sales Navigator kun je deze accounts vinden door simpelweg de naam in te voeren van het bedrijf waar ze eerder werkten.
Zo kun je opnieuw contact leggen met voormalige accounteigenaars die je misschien willen doorverwijzen in hun huidige rol bij een ander bedrijf.
f. Bekijk vergelijkbare leads
Zodra je een ideaal prospectaccount of een ideale prospectgebruiker hebt gevonden, gebruik je de functionaliteit ‘view similar’ van Sales Navigator. De tool vult je zoekresultaten automatisch aan met gebruikers bij andere bedrijven die een vergelijkbare achtergrond, functietitel en andere kenmerken hebben. Zo kun je je zoekopdracht uitbreiden terwijl je je leadlijst opbouwt.
g. Identificeer warme leads met TeamLink
Sales draait volledig om het opbouwen van relaties, en die beginnen met warme introducties. De TeamLink-functionaliteit van Sales Navigator helpt je accounts te identificeren waarmee je een connectie van de tweede graad hebt.
In plaats van prospecten rechtstreeks te benaderen, kun je deze gemeenschappelijke connectie gebruiken om een introductie te regelen.
h. Verstuur contextuele InMails
Zodra je een lijst hebt met leads of prospectgebruikers die je wilt contacteren, begin je het gesprek door ze een InMail te sturen: de e-mail- of directmessagefunctionaliteit van LinkedIn.
Hoewel je zo meteen de aandacht van het account krijgt, is het beter om eerst het profiel van de lead te bekijken en enige interactie tussen jullie op te bouwen — al betekent dat maar dat je hun recente updates leuk vindt, zodat je iets hebt om naar te verwijzen in je bericht.
i. Optimaliseer je profiel
Hoewel Sales Navigator al het voorbereidende werk voor je doet, ligt het daadwerkelijk converteren van een lead volledig bij jou. Daarom moet je ervoor zorgen dat je profiel altijd geoptimaliseerd is.
Van de headline die je gebruikt tot je samenvatting en ervaring: door je LinkedIn-profiel up-to-date te houden en te synchroniseren met je outreach, verhoog je de effectiviteit van je inspanningen om een prospectlijst op te bouwen.
Praktijktip: Vergeet niet om LinkedIn Sales Navigator te integreren met je CRM, zodat je pipeline altijd up-to-date blijft!
j. Zet de dux in
Dux-Soup is een kleine Chrome-extensie waarmee je automatisch alle LinkedIn-profielen kunt bezoeken die je als prospects hebt opgenomen. Deze gebruikers krijgen een melding van je bezoek en de meesten zullen jou ook bezoeken.
De dux helpt je letterlijk in een mum van tijd aan nieuwe connecties, introducties en leads!
En natuurlijk kun je, als ze niet antwoorden op LinkedIn, altijd hun zakelijke e-mailadressen vinden met een extensie en via e-mail opvolgen.
Ontdek meer essentiële LinkedIn-strategieën: Het draaiboek van een startup voor het vinden van B2B-klanten op LinkedIn
2. Target op basis van technologie met BuiltWith
Til het opbouwen van een B2B-leadlijst naar een hoger niveau door verder te gaan dan de gegevens over je gedefinieerde doelmarkt. Ontdek waarop de websites van je ideale prospect-accounts gebouwd zijn met BuiltWith.
Met een database van meer dan 30.182 technologieën helpt deze tool je om websites te zoeken op basis van de technologie die ze gebruiken, hun locatie, verkeer, branche en meer.
Als je bijvoorbeeld bedrijven wilt targeten die hun klantreizen willen personaliseren, geeft een eenvoudige zoekopdracht naar bedrijven die Hotjar gebruiken je een lijst met alle websites die deze technologie inzetten om de bewegingen van hun bezoekers in kaart te brengen.
Met dit soort sales intelligence kun je prospect-accounts benaderen en betere conversies behalen, waarbij je je richt op extra waarde boven op wat deze prospects al doen. Je zou de prospectlijst uit ons voorbeeld zelfs verder kunnen segmenteren op basis van:
- Gebruik van individuele technologieën
- Gebruik van technologiecategorieën
- Gebruiksduur
- Uitgaven aan technologie
- Verkeer
- Zoekwoorden
- Branches
Je kunt ook je eigen bestaande leadlijst naar de tool uploaden; die geeft vervolgens een overzicht van de technologieën die deze leads gebruiken.
3. Gebruik social media om een leadlijst op te bouwen
Ja, dat lees je goed.
Je kunt veel meer doen dan alleen memes delen met je vrienden op Facebook, Twitter en andere socialmediaplatforms. Je kunt via deze kanalen daadwerkelijk een prospectlijst opbouwen uit je connecties en hun netwerk.
Om te beginnen kun je de volgers van je concurrenten in de gaten gaan houden door lid te worden van social groepen waar ook zij deel van uitmaken. Gebruik deze gegevens om gebruikers te contacteren die interesse hebben getoond in wat je concurrenten aanbieden, of ga met hen in gesprek via social selling – bied eerst waarde voordat je jouw product pitcht.
Neem bijvoorbeeld al die besloten Shopify-groepen. Eigenaren van e-commercewinkels gebruiken deze groepen om elkaar om suggesties te vragen en aanbevelingen en ervaringen te delen. Je kunt vragen om lid te worden van de groep, lopende gesprekken volgen, de gesprekken identificeren die relevant zijn voor wat je doet en vervolgens met jouw input meepraten.
Je kunt ook advertenties op de platformen plaatsen om je doelgroep te bereiken. In sommige gevallen kun je gebruikers zelfs targeten op basis van hun interesse in een concurrent! Hier is een voorbeeld:
Je kunt vergelijkbare inspanningen leveren om je doelgroep op Twitter en LinkedIn te targeten, net als op andere kanalen.
Wil je deze voordelen ook graag benutten?
Deze drie uitgebreide gidsen leren je hoe je social media gebruikt om een B2B-leadlijst op te bouwen:
- Het playbook van de startup voor het vinden van B2B-klanten op Facebook
- Het playbook van de startup voor het vinden van B2B-klanten op LinkedIn
- Hoe je de klanten van je concurrent target met Twitter
Kort gezegd: richt je altijd op gesprekken waarin je eerst waarde biedt, voordat je een daadwerkelijke verkoop probeert te realiseren.
4. Gebruik slimme tools om een leadlijst op te bouwen
Net zoals je jouw marketing aandrijft met slimme tools voor leadgeneratie, kun je ze ook inzetten om je leadlijst op te bouwen. Tools zoals Salestack en Leadfuze geven je een vliegende start om je pipeline te vullen met gekwalificeerde leads.
Met software als deze kun je leads zoeken op basis van verschillende parameters. Je kunt zoeken op hun functies, sectoren, gebruikte software, totale uitgaven aan Adwords en meer.
De tool vult je pipeline vervolgens aan met gegevens zoals geverifieerde e-mailadressen, telefoonnummers, social profielen enzovoort. Zo kun je snel contactmomenten identificeren om een gesprek te beginnen.
Wat nog beter is: ze hebben ook een team van prospectingspecialisten die de leads die je hebt gegenereerd voor je kunnen beoordelen. Zodra ze gekwalificeerd zijn, helpen deze specialisten je om de volgende stappen met je leads te zetten terwijl ze nog warm zijn, waardoor je meer conversies realiseert.
Het beste aan deze tools is dat ze naadloos integreren met je bestaande CRM. Je hoeft je dus geen zorgen te maken over handmatige gegevensinvoer om je leadlijst up-to-date te houden.
5. Schakel de hulp in van leadonderzoekers
Er komt heel wat kijken bij het definiëren van je doelmarkt, het bijsturen ervan op basis van veranderingen in de markt, het vinden van prospectaccounts die bij je persona’s passen en het omzetten van prospects in leads. Daarom hoef je niet te aarzelen om de hulp van experts in te schakelen!
Je kunt voor leadonderzoek de hulp inschakelen van bedrijven zoals TaskDrive (of een ander leadgeneratiebedrijf), of mensen vinden op platformen zoals Fiverr of Upwork om het voorbereidende werk voor je te doen. Voordat je de taak aan hen overdraagt, moet je er wel aan denken dat al je gegevens over de leadcriteria goed op orde moeten zijn. Je virtuele assistenten moeten zich jouw product kunnen voorstellen bij dezelfde accounts als jij, anders verlies je uiteindelijk waardevolle tijd en geld aan het opbouwen van een lijst die uiteindelijk niet eens zal converteren.
Het allerbelangrijkste: verspil geen tijd zodra je jouw doelmarkt hebt gedefinieerd! Het kan zomaar gebeuren dat je potentiële klanten verliest aan een concurrent die eerder dan jij is begonnen met het opbouwen van zijn leadlijst!
Klaar om je leadlijst aan te maken en naar de volgende stap te verplaatsen? Ga verder met Deel Drie van onze Sales Pipeline Masterclass: Methodes voor salesbenadering: zo warm je je B2B-leads op. Even een opfrisser nodig? Ga terug en lees Deel Eén: zo definieer je jouw doelmarkt.
We hopen dat je dit artikel leuk vond. Vond je het interessant? Vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
