Hoe bouw je een B2B lijst op
Masterclass verkooppijplijn: Deel twee
Als je de eerste stap hebt gezet om je verkoop onder controle te krijgen en je doelgroep hebt bepaald, is het tijd om je mouwen op te stropen en je klaar te maken voor de volgende stap. Het is tijd om je te verdiepen in die doelgroep en je B2B lijst met leads op te bouwen.
Dit bericht is deel twee in een nieuwe Masterclass serie over hoe je een verkooppijplijn opbouwt. Het opbouwen van een sterke verkooppijplijn is de #1 sleutel tot verkoopsucces. Daarom hebben we deze onmisbare stap-voor-stap handleiding gemaakt, om je te leren hoe je je pijplijn op de juiste manier opbouwt.
- Jeroen Corthout, medeoprichter Salesflare, een gebruiksvriendelijk verkoop-CRM voor kleine B2B-bedrijven
In dit tweede deel laten we je zien hoe je aan de slag kunt gaan zonder overweldigd te raken of jezelf te veel uit te putten op digitale platforms.
1. Begin met LinkedIn Sales Navigator
Met bijna 600 miljoen gebruikers is LinkedIn een van de meest waardevolle kanalen geworden voor professionals om met elkaar in contact te komen - vooral in het B2B domein. Hoewel je het platform met enig succes kunt gebruiken voor actief netwerken en sociale verkoop, heeft LinkedIn Sales Navigator veel meer te bieden om je lijst met leads samen te stellen.
Het biedt je slimme tools waarmee je je zoekopdracht kunt verfijnen met filters die je doelmarkt en ideale klantpersona definiëren, en het helpt je ook om een aanzienlijke lijst met prospects op te bouwen. Je kunt deze lijst verder segmenteren en prioriteit geven aan de meest relevante leads voor je bedrijf, wat leidt tot een hoger aantal conversies.
Als je het meeste uit het platform wilt halen, zijn hier de tips die je in gedachten moet houden:
a. Leads en prospectgebruikersaccounts opslaan
Sla de contacten die je identificeert of waarmee je relaties opbouwt bij prospectorganisaties op in je pijplijn. De Sales Navigator past vervolgens je nieuwsfeed aan om deze leads weer te geven, waardoor het makkelijker voor je wordt om de accounts te controleren op updates die van invloed kunnen zijn op de verkoopcyclus.
Als de organisatie bijvoorbeeld het nieuws deelt dat er een nieuw bestuurslid bij is gekomen, moet je die toevoegen aan je lijst met leads, omdat bestuursleden inspraak hebben bij het afronden van een verkoop.
b. Slimme triggers instellen
Als je de leads opslaat, kun je de accounts in de gaten houden, maar om ervoor te zorgen dat je geen belangrijke update mist, stel je een aantal triggers in. Dit zal je helpen om op tijd een lead op te volgen of je pijplijn bij te werken.
Stel dat een van de gebruikers van je prospectielijst een nieuwe functie krijgt bij een ander bedrijf. In dit scenario moet u uw lijst met contactpersonen bijwerken bij het bedrijf dat u in eerste instantie prospecteerde.
c. Gebruik filters om de zoekopdracht te verfijnen
Met miljoenen gebruikers op LinkedIn zal een zoekopdracht op algemene demografische gegevens van je doelmarkt alleen maar resulteren in een overweldigend aantal accounts om in te kijken. Daarom moet je (spaarzaam) gebruik maken van de Sales Navigator filters om je zoekopdracht te verfijnen en meer gerichte leads te vinden.
Laten we eens kijken naar een voorbeeld: je bent op zoek naar het hoofd verkoop van een bedrijf dat een team van minstens 100 mensen heeft en gevestigd is in het Verenigd Koninkrijk. Door deze gegevens samen met andere filters (bijv. opleidingsniveau) in te voeren, kunt u in een mum van tijd de juiste prospect bereiken.
Simpel gezegd: gebruik hier je gedocumenteerde user persona-gegevens!
Pro tip: Als je eenmaal een aangepaste zoekopdracht hebt gemaakt voor een segment van je doelmarkt, vergeet deze dan niet op te slaan!
d. Bespaar tijd met Sales Spotlight
De bovenste balk van de pagina met zoekresultaten is de Sales Spotlight. Deze geeft een overzicht van het aantal accounts dat is gevonden op basis van de filters die je hebt toegevoegd. Wat de meeste mensen echter niet weten, is dat ze door op deze overzichten te klikken hun zoekopdracht kunnen verfijnen, wat jou tijd bespaart!
Stel bijvoorbeeld dat je twee triggers instelt - 'mensen die je bedrijf volgen' en 'mensen die van baan zijn veranderd'. Beide segmenten moeten verschillend worden benaderd, dus waarom zou je ze samen bekijken? Klik gewoon op het spotlightvakje dat je het aantal leads toont die hun baan hebben veranderd, en de Sales Navigator zal alleen die voor je opnoemen.
Pro tip: Als je door de verschillende lead- en prospectaccounts bladert, kun je notities maken en tags aan de accounts toevoegen, gebaseerd op wat je moet onthouden!
e. Oude leads opnieuw benaderen met bluebird search
Een bluebird search verwijst naar leads die eerder klant waren bij uw bedrijf, maar sindsdien een nieuwe functie hebben gekregen. Met de filter 'verleden niet huidig' op de Sales Navigator kun je naar deze accounts zoeken door gewoon de bedrijfsnaam in te voeren waar ze voorheen zaten.
Dit helpt je bij het bereiken en herstellen van contacten met vorige accounthouders die je misschien willen doorverwijzen in hun huidige bedrijfsfuncties.
f. Soortgelijke leads bekijken
Zodra u een ideale prospect of gebruiker hebt gevonden, gebruikt u de functie 'gelijkaardige gebruikers bekijken' van de Sales Navigator. De tool zal automatisch uw zoekresultaten aanvullen met gebruikers met vergelijkbare achtergronden, titels en andere filters, bij verschillende bedrijven. Dit helpt u bij het uitbreiden van uw zoekopdracht terwijl u uw lijst met leads opbouwt.
g. Warme leads identificeren met TeamLink
Verkoop draait om het opbouwen van relaties, en die beginnen met warme introducties. De TeamLink-functie van Sales Navigator helpt je bij het identificeren van accounts waarmee je een tweedegraadsverbinding hebt.
In plaats van te proberen prospects rechtstreeks te benaderen, kun je deze gemeenschappelijke connectie gebruiken om een introductie te krijgen.
h. Contextuele InMail versturen
Eens je een lijst hebt van leads of prospect gebruikersaccounts die je wil contacteren, start dan het gesprek door hen een InMail te sturen, LinkedIn's e-mail of direct message functie.
Als je dit doet, krijg je onmiddellijk de aandacht van de account, maar je moet eerst het profiel van de lead bekijken en enige betrokkenheid tussen jullie twee tot stand brengen - zelfs als dat betekent dat je hun recente updates moet liken, zodat je iets hebt om naar te verwijzen in je bericht.
i. Optimaliseer je profiel
Terwijl Sales Navigator al het basiswerk voor je doet, is het daadwerkelijk converteren van een lead helemaal aan jou. Daarom moet je je profiel altijd geoptimaliseerd houden.
Van de headline die je gebruikt tot je samenvatting en ervaring, je LinkedIn profiel up-to-date houden en in sync met je outreach zal de doeltreffendheid van je inspanningen om een prospectielijst op te bouwen verbeteren.
Pro tip: Vergeet niet de LinkedIn Sales Navigator te integreren met je CRM om je pijplijn altijd up-to-date te houden!
j. De dux inzetten
Dux-Soup is een kleine Chrome extensie die je kunt gebruiken om automatisch alle LinkedIn profielen te bezoeken die je als prospects hebt opgegeven. Deze gebruikers worden op de hoogte gebracht van je bezoek en de meesten zullen je terug bezoeken.
De dux helpt je letterlijk in een mum van tijd aan nieuwe connecties, introducties en leads!
En, natuurlijk, als ze niet antwoorden op LinkedIn, kun je altijd hun zakelijke e-mailadressen vinden met een extensie en opvolgen via e-mail.
Lees meer essentiële LinkedIn strategie hacks: Het Startup Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn
2. Doel op basis van technologie met BuiltWith
Til het opbouwen van een B2B-leadlijst naar een hoger niveau door verder te gaan dan uw gedefinieerde doelgroepgegevens. Zoek uit waarop de websites van uw ideale prospects zijn gebouwd met behulp van BuiltWith.
Met een database van meer dan 30.182 technologieën helpt de tool je bij het zoeken naar websites op basis van de technologie die ze gebruiken, hun locatie, verkeer, vertical en meer.
Als je je bijvoorbeeld wilt richten op bedrijven die hun klanttrajecten willen personaliseren, kun je met een simpele zoekopdracht naar bedrijven die Hotjar gebruiken een lijst maken van alle sites die deze technologie gebruiken om de bewegingen van hun bezoekers in kaart te brengen.
Met verkoopinformatie zoals deze zou je prospects kunnen benaderen en betere conversies kunnen behalen, gericht op toegevoegde waarde die verder gaat dan wat deze prospects al doen. Je zou de prospectlijst in ons voorbeeld nog verder kunnen segmenteren op basis van:
- Individueel technologiegebruik
- Gebruik van technologiecategorieën
- Gebruiksduur
- Technologie-uitgaven
- Verkeer
- Trefwoorden
- Verticalen
Je kunt ook je eigen reeds bestaande lijst met leads uploaden naar de tool, die vervolgens een lijst zal maken van de technologieën die ze gebruiken.
3. Gebruik sociale media om een lijst met leads op te bouwen
Ja, dat heb je goed gehoord.
Je kunt veel meer doen dan alleen memes delen met je vrienden op Facebook, Twitter en andere sociale mediaplatforms. Je kunt een prospectielijst opbouwen vanuit je connecties en hun netwerk op deze kanalen.
Begin om te beginnen met het bespioneren van de volgers van je concurrenten door lid te worden van sociale groepen waar zij ook deel van uitmaken. Gebruik deze gegevens om contact op te nemen met gebruikers die interesse hebben getoond in wat je concurrenten te bieden hebben, of ga de interactie met hen aan door middel van social selling - waardevol voordat je je product aanbiedt.
Neem bijvoorbeeld al die gesloten Shopify groepen. Eigenaren van e-commerce winkels gebruiken deze groepen om elkaar om suggesties te vragen, aanbevelingen en ervaringen te delen. Je kunt een verzoek indienen om lid te worden van de groep, de lopende gesprekken volgen, de gesprekken identificeren die relevant zijn voor wat jij doet en dan meedoen met je input.
Je kunt ook advertenties op de platforms zetten om je doelpubliek te bereiken. In sommige gevallen kun je zelfs gebruikers targeten op basis van hun interesse in een concurrent! Hier is een voorbeeld:
Je kunt vergelijkbare inspanningen doen om je publiek te bereiken op Twitter en LinkedIn en andere kanalen.
Sta je te popelen om deze voordelen voor jezelf te plukken?
Deze drie uitgebreide gidsen leren je hoe je sociale media kunt gebruiken om een B2B-leadlijst op te bouwen:
- Het draaiboek van de startup voor het vinden van B2B-klanten op Facebook
- Het Startup Playbook To Finding B2B Customers on LinkedIn
- Hoe de klanten van uw concurrent te bereiken met Twitter
Waar het op neerkomt is dat je je altijd moet richten op het voeren van gesprekken die gericht zijn op het bieden van waarde voordat je probeert een daadwerkelijke verkoop te stimuleren.
4. Gebruik slimme tools om een lijst met leads op te bouwen
Net zoals je je marketing voedt met slimme leadgeneratietools, kun je ze ook gebruiken om je lijst met leads op te bouwen. Tools zoals Salestack en Leadfuze geven je een springplank om je pijplijn te vullen met gekwalificeerde leads.
Met software als deze kun je leads zoeken op basis van verschillende parameters. Je kunt zoeken op hun rollen, industrieën, gebruikte software, totale uitgaven aan Adwords en nog veel meer.
De tool vult vervolgens je pijplijn met gegevens zoals geverifieerde e-mailadressen, telefoonnummers, sociale profielen, etc., zodat je snel contactmomenten kunt identificeren om een gesprek over te beginnen.
Het beste is dat ze ook een team van prospectspecialisten hebben die de doorlichting voor je kunnen doen van de leads die je hebt gegenereerd. Zodra ze gekwalificeerd zijn, helpen deze specialisten je bij het opzetten van de volgende stappen met je leads terwijl ze nog warm zijn, wat zorgt voor een hoger aantal conversies.
Het beste aan deze tools is dat ze naadloos integreren met je bestaande CRM, wat betekent dat je je geen zorgen hoeft te maken over het handmatig invoeren van gegevens om je lijst met leads up-to-date te houden.
5. Vraag hulp aan hoofdonderzoekers
Er komt heel wat kijken bij het definiëren van je doelmarkt, het herhalen ervan op basis van veranderingen in de markt, het vinden van prospectaccounts die overeenkomen met je persona's en het omzetten van prospects in leads. Daarom moet je niet aarzelen om de hulp van experts in te roepen!
Je kunt hulp zoeken voor leadonderzoek bij bedrijven zoals TaskDrive (of een ander leadgen-bedrijf), of zoek individuen op platforms zoals Fiverr of Upwork om het grondwerk voor je te doen. Voordat je de taak aan hen overdraagt, moet je er wel aan denken dat je al je leadcriteria goed op orde moet hebben. Je virtuele assistenten moeten je product kunnen visualiseren in de handen van dezelfde accounts als jij, anders verlies je kostbare tijd en geld met het opbouwen van een lijst die uiteindelijk niet eens converteert.
Het belangrijkste is: als je eenmaal je doelmarkt hebt bepaald, verspil dan geen tijd! Het zou zomaar kunnen dat je potentiële klanten verliest aan een concurrent die eerder dan jij is begonnen met het opbouwen van een lijst met leads!
Klaar om uw lijst met leads aan te maken en door te gaan naar de volgende stap? Ga verder met deel drie in onze Sales Pipeline Masterclass: Sales Approach Methods: How To Warm Up Your B2B Leads. Wilt u een opfrisser? Ga terug en lees Deel één: Hoe uw doelmarkt bepalen.
We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
- 4 B2B verkoopstrategieën die u gegarandeerd meer klanten opleveren - 30 mei 2024
- Hoe B2B-bedrijven verkooptools kunnen integreren - 18 april 2019
- Hoe B2B-bedrijven klantgegevens kunnen automatiseren - 11 april 2019