أساليب التواصل في المبيعات: كيف تهيّئ عملاء B2B المحتملين؟
إتقان مسار الصفقات: الجزء الثالث
إذا كنت قد أكملت الدرسين الأول والثاني من إتقان مسار الصفقات – تحديد جمهورك المستهدف وبناء قائمة العملاء المحتملين في B2B – فليس هذا وقت الجلوس والاسترخاء. حان الوقت لتتحرك بسرعة وتبدأ في تهيئة أولئك العملاء المحتملين الذين أنشأتهم، من خلال اعتماد أسلوب محدد في المبيعات.
هذا المنشور هو الجزء الثالث من سلسلة إتقان جديدة حول كيفية بناء مسار صفقاتك. إن بناء مسار صفقات قوي هو المفتاح الأول لنجاح المبيعات. ولهذا أنشأنا هذا الدليل العملي الذي لا غنى عنه، خطوة بخطوة، لنعلمك الطريقة الصحيحة لبناء مسار صفقاتك.
– جيروين كورتهوت، الشريك المؤسس في Salesflare، وهو CRM للمبيعات سهل الاستخدام للشركات الصغيرة في B2B
في هذا الجزء الثالث من السلسلة، سنوضح لك أسلوب المبيعات الصحيح لتهيئة عملائك المحتملين وتحويلهم إلى عملاء، بعد أن استعنا بهم في الحصول على أول 100 عميل لنا.
1. ابدأ بالعملاء المحتملين الدافئين
من الصعب دائمًا البيع للغرباء. ولهذا فإن أحد أذكى أساليب المبيعات لتهيئة العملاء المحتملين هو أن تبدأ بشبكتك الخاصة.
مع مرور الوقت، يكون معظمنا قد كوّن شبكة من الأصدقاء والمعارف في المجال. وقد تكون هذه الشبكة متركزة محليًا أو ممتدة في أنحاء العالم. وربما لا يكون هؤلاء أشخاصًا تتحدث إليهم كل يوم أو تحافظ على التواصل معهم باستمرار، لكن من السهل بالتأكيد أن تبدأ معهم محادثة.
وفوق كونك مرتبطًا بهم أصلًا، فهم يعرفون ما تفعله أو ما تعمل على بنائه.
أرسل لهم رسالة قصيرة، واسألهم عن أحوالهم وما الذي كانوا منشغلين به، ثم اطرح عليهم الحديث عن منتجك. اطلب منهم إبداء ملاحظاتهم أو مساعدتك على تحسينه، ونأمل أن يدفعهم ذلك إلى تجربة المنتج بأنفسهم.
لكن كن حذرًا. لا تبدأ بمراسلة كل شخص في شبكتك. اختر قائمة مختصرة من الملفات الأقرب إلى شخصيات عملائك المثاليين، وصنّفهم بحسب طبيعة العلاقة التي تربطك بهم. ودوّن ملاحظات ذكية حول الموضوعات المحتملة للنقاش وكيف يمكنك توجيه المحادثة نحو ما تقدمه.
2. اجعل بناء العلاقات أولوية
أثبت بناء العلاقات أنه أحد أكثر أساليب المبيعات فعالية. فهو التكتيك الوحيد الذي ساعد الشركات على النمو بصورة هائلة، لأنه لا يمنحك فرصة لإخبار الآخرين بما تقدمه فحسب، بل يتيح لك أيضًا التعلم منهم واكتشاف فرص قد تفوّتها.
خذ Salesflare مثالًا. فنحن نستضيف كل أسبوعين بودكاست Founder Coffee للتواصل مع مؤسسي الشركات الناشئة في مجالات مختلفة من B2B.
لا نبالغ في الترويج لما يفعله منتجنا أثناء الحلقات. بل نحرص على التواصل مع المؤسسين الذين نتحدث إليهم، والتعلم من أخطائهم، ومناقشة التحديات التي نواجهها.
وقد ساعدنا ذلك على بناء شبكة قوية من خلال تفاعلات شخصية أفضت لاحقًا إلى فرص للتعاون مع فرق مختلفة.
وبالمثل، يمكنك الانضمام إلى مجموعات Facebook وLinkedIn لبدء بناء العلاقات عبر الإنترنت. لكن احرص في الوقت نفسه على حضور اللقاءات والمؤتمرات في منطقتك، فالمحادثة وجهًا لوجه تترك دائمًا انطباعًا أفضل من الدردشة عبر الإنترنت.
3. استفد من تسويق المحتوى
تهيئة العملاء المحتملين تدور في جوهرها حول بناء علاقات ذات معنى معهم. وما الطريقة الأفضل لتحقيق ذلك من أن تصبح مصدرًا موثوقًا للمعلومات بالنسبة إليهم؟ ولهذا تستخدم الشركات الرائدة تسويق المحتوى ضمن أسلوبها في المبيعات، للوصول إلى المشترين الذين يتوجسون من جهود التسويق الصريح عبر القنوات الصادرة.
إذا كنت تريد أن يعمل المحتوى فعليًا لصالحك، فعليك أن تعرف من هم عملاؤك المحتملون، ولا نعني بذلك فقط ما يفعلونه أو أين يعملون. عليك أن تكتشف ما الذي يبحثون عنه، ونوع المحتوى الذي يتفاعلون معه، وكيف يمكنك أن تقدم لهم شيئًا أفضل منه، وكل ذلك من دون أن تبدو وكأنك تحاول البيع بإلحاح.
بمجرد أن تعرف نوع المحتوى الذي يحب عملاؤك المحتملون استهلاكه، مثل المدونات ودراسات الحالة ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية المعلوماتية وغيرها، عليك أن تنشئ استراتيجية متعددة القنوات حوله. وهذا يعني أنك ستأخذ هذا المحتوى وتروّج له عبر جميع القنوات التي يميلون إلى استخدامها بانتظام، مع الحفاظ على صوت العلامة التجارية نفسه.
ولتحسين ذلك أكثر، أنشئ محتوى يطلق حوارًا مستمرًا، بدلًا من محاولة تقديم قدر كبير من المعلومات دفعة واحدة.
على سبيل المثال، صنّف أنواع المحتوى المختلفة التي تنشئها وفقًا لمرحلة العميل المحتمل في دورة حياة العميل.
4. إرسال رسائل البريد الإلكتروني الباردة
لطالما كانت رسائل البريد الإلكتروني الباردة جزءًا من أسلوب البيع لسنوات. فهي توفر قناة واحدة لا تحتاج فيها إلى التنافس على الانتباه وسط كل ذلك الضجيج، على عكس وسائل التواصل الاجتماعي مثلًا. لكن لا ينبغي أن تعتبر ذلك أمرًا مضمونًا.
تتمحور أي حملة ناجحة لرسائل البريد الإلكتروني الباردة دائمًا حول العميل، وتكون لها رسائل متابعة معدّة بناءً على تفاعله مع الرسالة الأولى أو على مرحلته في دورة حياة العميل.
القواعد الذهبية التي ينبغي اتباعها عند استخدام رسائل البريد الإلكتروني الباردة لتحويل عملائك المحتملين إلى عملاء أكثر دفئًا:
- تأكد من أنك تتواصل مع الشخص المناسب
- اجعل الرسالة تتمحور بالكامل حول العميل (واحرص دائمًا على تخصيصها وإضفاء طابع شخصي عليها)
- اجعلها قصيرة وبسيطة
- ابحث عن نقطة مشتركة
- اجعل سطر الموضوع أقل من 50 حرفًا (الوضوح والاختصار هما الأساس!)
- لا تحاول المبالغة في البيع (ولا في الوعود)
- ركّز أولًا على إضافة القيمة
- أشر إلى أن هذا تواصل بارد
- اقترح وقتًا للحديث (ولا تترك الأمر مفتوحًا أكثر من اللازم)
- لا تبدُ يائسًا (فهذا مرفوض تمامًا)
دعنا نعرض لك مثالًا على شكل رسالة بريد إلكتروني باردة ومخصصة (فربما لديك بعض الرسائل المشابهة في صندوق الوارد لديك أيضًا).
تصادف محادثة في مجموعة Slack التي تنتمي إليها، وتعرف أن منتجك يمكن أن يضيف قيمة إلى الشخص الذي بدأها. إليك الشكل الذي ينبغي أن تبدو عليه رسالتك:
الموضوع: <First name>، ما رأيك أن نساعد بعضنا؟
مرحبًا <First name>
آمل أن تجد هذه الرسالة وأنت بخير! أردت فقط أن أتواصل معك لأننا موجودان في مجموعة Slack نفسها، وهي <group name and link>، وأعتقد أن لدي شيئًا قد يهمك.
إذا كنت قد أجريت بحثي على نحو صحيح، فأنت تنفق <amount> على الإعلانات الاجتماعية كل شهر لاكتساب العملاء في <company name>.
حسنًا، أنا أعمل في <company name>، ونقدم <value proposition> يمكن أن يساعدك على خفض تكاليفك الشهرية بنسبة x%. بل إننا سنتولى أيضًا كل العمل الشاق!
يسعدني أن أعرض لك كيف يمكننا فعل ذلك. إذا كنت مهتمًا، فما عليك سوى الرد على هذه الرسالة، ويمكننا إجراء مكالمة سريعة.
5. جرّب الاتصال البارد
نعم، قد يعتقد كثيرون أن الاتصال البارد قد انتهى. لكن الحقيقة أن رفع سماعة الهاتف والتواصل مباشرة مع عملائك المحتملين يمكن أن يكون أسلوبًا فعّالًا للبيع، لاكتشاف ما إذا كان بإمكانكما الاستفادة من العمل معًا.
الشيء الوحيد الذي عليك التأكد منه هو أنك أنجزت ما يلزم من بحث وتحضير. ابحث عن العميل المحتمل، والتحديات التي يواجهها، والحلول التي يبحث عنها، وكيف يمكنك أن تضيف قيمة إليه. قد يستغرق هذا بعض الوقت، لكنه سيساعدك على بدء محادثة ذات معنى منذ البداية، بدلًا من أن ينتهي بك الأمر إلى الثرثرة أثناء المكالمة.
احرص أيضًا على أن تعرّف بنفسك من جديد، أو تذكّرهم بالطريقة التي حصلت بها على معلوماتهم. فأنت لا تريد أن تبدو كأحد بائعي القروض الذين يجرون مكالمات مبيعات عشوائية.
المكالمة الباردة الناجحة هي التي توصلك إلى صاحب القرار، وتعالج تحديًا ملحًا يواجهه، وتبني القيمة، وتخلق شعورًا بالإلحاح، وتضع بالتأكيد مكالمات المتابعة في الحسبان مسبقًا.
هل تواجه صعوبة في إنشاء نص لمكالماتك الباردة؟ نحن هنا لمساعدتك: نصوص مكالمات باردة لنجوم المبيعات.
6. خطّط للرسائل الباردة
هل حاولت الاتصال، لكن العميل المحتمل لم يرد أو لم يجب؟ حسنًا، لا تُنجز المبيعات الناجحة في يوم واحد. عليك إجراء متابعة.
إذا لم يستجب العميل المحتمل لمكالمتك، فأرسل إليه رسالة متابعة بسيطة. يجب أن تتضمن هذه الرسالة هويتك وسبب اتصالك به. وينبغي أن تسأله أيضًا عن الوقت الذي يتوقع أن يكون فيه متاحًا لإجراء مكالمة. امنحه فرصة لجدولة المكالمة بدلًا من فرضها عليه.
وكما تفعل مع رسائل المبيعات الإلكترونية، أنشئ حملة للرسائل الباردة تتضمن رسائل متابعة مدروسة جيدًا. على سبيل المثال، إذا عرّفتك الرسالة الأولى وذكرت سبب تواصلك، فينبغي أن تستفسر رسالة المتابعة عمّا إذا كان المستلم لا يزال يواجه تحديًا ملحًا، وأن تعرض عليه حلًا واعدًا.
يمكنك أيضًا استخدام الرسائل الباردة للتفاعل مع العملاء المحتملين على LinkedIn وTwitter وFacebook وغيرها من منصات التواصل الاجتماعي.
تذكّر أنه مهما كانت القناة التي تستخدمها، يجب أن تكون رسالتك محددة للغاية ومخصصة.
وأثناء حديثنا عن التهيئة، لا تنسَ تهيئة صندوق الوارد لتحسين قابلية وصول رسائلك الإلكترونية وتجنب وصولها إلى البريد العشوائي. وهناك مجموعة من الأدوات الرائعة لهذا الغرض، من بينها أداة تهيئة البريد الإلكتروني المجانية من QuickMail.
7. استهدف جماهير مخصصة بإعلانات باردة
أنت تعرف بالفعل كيفية استخدام الإعلانات لتوليد العملاء المحتملين في مجال B2B من Facebook وTwitter وLinkedIn وغيرها من القنوات. لكن يمكنك أيضًا استخدام الإعلانات لاستهداف هؤلاء العملاء المحتملين والجماهير المشابهة لهم على المنصات نفسها من خلال إعلانات باردة.
أنشئ جماهير مخصصة لحملاتك الإعلانية باستخدام قائمة العملاء المحتملين. وبهذه الطريقة، سيُعرض إعلانك على جمهور يُرجح أن يتفاعل معه. وفي الوقت نفسه، يمكنك أيضًا إنشاء جمهور مشابه باستخدام قائمتك للوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين.
إن أكثر أساليب المبيعات فاعلية لإدارة إعلانات باردة تحقق معدلات تحويل مرتفعة هو جذب العملاء المحتملين من خلال تقديم مورد مجاني يضيف إليهم نوعًا من القيمة. على سبيل المثال، يمكنك استهدافهم بإعلان يروّج لكتاب إلكتروني سيستفيدون منه مباشرة. وكل ما عليهم تقديمه في المقابل هو بعض المعلومات التي تساعدك على تأهيلهم بصورة أفضل.
يمكنك استخدام الأسلوب نفسه للترويج لمحتويات أخرى ذات صلة أنشأتها لهم.
الخلاصة: ما أفضل أسلوب مبيعات لك؟
عندما يتعلق الأمر بتهيئة عملائك المحتملين في مجال B2B، يجب أن يظل أسلوب المبيعات الذي تتبعه مركزًا على تزويدهم بقيمة مضافة. وعليك أن تكون متسقًا بما يكفي كي لا ينسوك. لكنك في المقابل لا تريد أيضًا أن يفكروا فيك بطريقة سلبية لأنك تزعجهم كثيرًا!
يختلف أسلوب المبيعات المثالي من شركة إلى أخرى، وأحيانًا حتى من عميل محتمل إلى آخر.
هل أنت مستعد لتهيئة عملائك المحتملين والانتقال إلى الخطوة التالية؟ لا تنسَ متابعة الجزء الرابع من دورة إتقان مسار الصفقات الأسبوع المقبل: كيف تحجز اجتماعات المبيعات وتديرها باحتراف. تحتاج إلى مراجعة سريعة؟ عُد واقرأ الجزء الثاني: كيف تبني قائمة عملاء محتملين لشركتك في مجال B2B.
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. إذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
