Méthodes d'approche commerciale : comment chauffer vos prospects B2B

Masterclass sur le pipeline de vente : Troisième partie

Homme cuisinant sur un feu. Métaphore des méthodes d'approche commerciale qui permettent de réchauffer les prospects.

Si vous avez suivi les deux premiers cours de la Masterclass sur le pipeline de vente - définir votre public cible et construire votre liste de prospects B2B, ce n'est pas le moment de s'asseoir et de se détendre. Il est temps pour vous de passer à l'action et de commencer à réchauffer ces pistes que vous avez créées grâce à une approche commerciale définie.

Ce billet est la troisième partie d'un nouveau Classe de maître sur la façon de construire votre pipeline de vente. Construire un pipeline de vente solide est la clé #1 du succès commercial. C'est pourquoi nous avons créé ce guide indispensable, étape par étape, pour vous apprendre à construire votre pipeline de la bonne manière.

- Jeroen Corthout, Co-Fondateur Salesflare, un système de gestion de la relation client (CRM) facile à utiliser pour les petites entreprises B2B.

Dans cette troisième partie de la série, nous allons vous montrer la bonne approche commerciale pour préparer vos prospects à la conversion, après les avoir utilisés pour obtenir nos 100 premiers clients.

 

1. Commencer par des pistes chaudes

Il est toujours difficile de vendre à des inconnus. C'est pourquoi l'une des approches commerciales les plus intelligentes pour réchauffer vos prospects consiste à commencer par votre propre réseau.

Au fil du temps, la plupart d'entre nous ont développé un réseau d'amis et de connaissances dans le secteur. Ceux-ci peuvent être concentrés localement ou même répartis dans le monde entier. Il ne s'agit peut-être pas de personnes avec lesquelles vous parlez tous les jours ou avec lesquelles vous restez en contact, mais il est certainement facile d'entamer une conversation avec elles.

En plus du fait que vous êtes déjà connecté, ils savent ce que vous faites ou ce que vous construisez.

Envoyez-leur un petit mot, demandez-leur comment ils vont et ce qu'ils ont fait, et parlez-leur de votre produit. Demandez-leur leur avis ou leur aide pour améliorer le produit.

Mais attention. N'envoyez pas de messages à tous les membres de votre réseau. Sélectionnez les profils qui se rapprochent le plus de vos clients idéaux et classez-les en fonction du type de relation que vous entretenez avec eux. Prenez des notes intelligentes sur les sujets de discussion possibles et sur la manière dont vous pouvez orienter la conversation vers ce que vous avez à offrir.

 

2. Faire de la mise en réseau une priorité

Le travail en réseau s'est avéré être l'une des méthodes de vente les plus efficaces. C'est la seule tactique qui a aidé les entreprises à se développer de manière exponentielle, car elle ne vous donne pas seulement l'occasion de parler aux autres de ce que vous avez à offrir, mais aussi d'apprendre d'eux et d'identifier les opportunités que vous pourriez manquer.

Prenons l'exemple de Salesflare. Toutes les deux semaines, nous organisons le podcast Founder Coffee pour rencontrer des fondateurs de startups dans différents secteurs B2B.

Nous n'allons pas jusqu'à promouvoir ce que fait notre produit pendant les épisodes. Nous mettons un point d'honneur à nous connecter avec les fondateurs avec lesquels nous parlons, à apprendre de leurs erreurs, à discuter de nos défis.

Cela nous a permis de construire un réseau solide grâce à des interactions personnelles qui nous ont donné l'occasion de collaborer avec différentes équipes par la suite.

De même, vous pouvez rejoindre des groupes Facebook et LinkedIn pour commencer à nouer des contacts en ligne. Mais parallèlement, participez également à des rencontres et à des conférences dans votre région - une conversation en face à face laisse toujours une meilleure impression qu'une discussion en ligne.

 

3. Prélèvementerage content marketing

Réchauffer vos prospects consiste à établir des relations significatives avec eux. Et quel meilleur moyen d'y parvenir que de devenir une source d'information fiable pour eux ? C'est pourquoi les entreprises de premier plan utilisent le marketing de contenu dans leur approche commerciale afin de s'adresser aux acheteurs qui se méfient des efforts de marketing sortant.

Si vous voulez que le contenu soit réellement efficace pour vous, vous devez savoir qui sont vos clients potentiels, et nous ne parlons pas seulement de ce qu'ils font ou de l'endroit où ils travaillent. Vous devez savoir ce qu'ils recherchent, quel type de contenu les intéresse et comment vous pouvez leur offrir quelque chose de mieux que ce qu'ils recherchent, le tout sans paraître trop vendeur.

Une fois que vous savez quel type de contenu vos clients potentiels aiment consommer (blogs, études de cas, vidéos, infographies, etc.), vous devez créer une stratégie multicanal autour de ce contenu. Cela signifie que vous prendrez ce contenu et que vous en ferez la promotion sur tous les canaux qu'ils ont l'habitude d'utiliser régulièrement, en utilisant une voix de marque cohérente.

Pour aller encore plus loin, créez un contenu qui déclenche une conversation continue et qui n'essaie pas de fournir trop d'informations en une seule fois.

Par exemple, définissez les différents types de contenu que vous créez en fonction de l'étape à laquelle se trouve le client potentiel dans le cycle de vie du client.

Infographie montrant comment créer du contenu pour chaque étape du cycle de vie du client dans le cadre d'une approche commerciale
source

 

4. Envoyer des courriers électroniques non sollicités

Les courriers électroniques non sollicités font partie de l'approche commerciale depuis des années. Ils constituent le seul canal où il n'est pas nécessaire de se battre pour attirer l'attention au milieu de tout le bruit - contrairement aux médias sociaux, par exemple. Mais cela ne doit pas être considéré comme acquis.

Une campagne d'envoi d'e-mails froids réussie est toujours axée sur le client et prévoit des actions de suivi en fonction de son interaction avec le premier e-mail ou de l'étape à laquelle il se trouve dans le cycle de vie du client.

Règles d'or à suivre pour utiliser les e-mails froids afin de réchauffer vos prospects :

  • Assurez-vous que vous vous adressez à la bonne personne
  • Faire en sorte que le client soit au centre des préoccupations (toujours adapter et personnaliser)
  • Soyez bref et simple
  • Trouver des points communs
  • La ligne d'objet doit comporter moins de 50 caractères (c'est le mot !).
  • N'essayez pas de sur-vendre (ou de sur-promettre)
  • Se concentrer d'abord sur la valeur ajoutée
  • Reconnaître l'approche froide
  • Proposer un moment pour parler (ne pas laisser la question trop ouverte)
  • Ne pas être désespéré (un grand pas en avant)

Voici un exemple de ce à quoi ressemble un courriel froid personnalisé (vous en avez probablement aussi dans votre boîte de réception).

Vous tombez sur une conversation dans un groupe Slack dont vous faites partie et vous savez que votre produit pourrait apporter une valeur ajoutée à la personne qui en est à l'origine. Voici à quoi devrait ressembler votre message :

Sujet: , aidons-nous les uns les autres, voulez-vous ?

Hey

J'espère que cet email vous trouvera en bonne santé ! Je voulais juste vous contacter parce que nous sommes dans le même groupe Slack de et je pense que j'ai quelque chose qui pourrait vous intéresser.

Si j'ai bien fait mes devoirs, vous dépensez chaque mois en publicités sociales pour acquérir des clients chez .

Je travaille chez et nous offrons qui peut vous aider à réduire vos coûts mensuels de x%. En fait, nous nous chargeons également de tout ce qui est lourd à porter !

Je serais ravie de vous montrer comment faire. Si vous êtes intéressé, répondez à cet e-mail et nous pourrons nous appeler rapidement.

 

5. Essayer le démarchage téléphonique

Oui, beaucoup de gens pensent que le démarchage téléphonique n'existe plus. Mais la vérité est que décrocher le téléphone et tendre la main à vos prospects peut être une approche commerciale efficace pour découvrir si vous avez intérêt à travailler ensemble.

La seule chose dont vous devez vous assurer, c'est que vous avez fait vos devoirs. Faites des recherches sur le prospect, ses défis, les solutions qu'il recherche et la manière dont vous pouvez lui être utile. Cela peut vous prendre un certain temps, mais cela vous permettra d'entamer une conversation constructive dès le départ, au lieu de vous retrouver à déblatérer pendant l'appel.

Veillez également à vous présenter à nouveau ou à rappeler à vos interlocuteurs comment vous avez obtenu leurs informations. Vous ne voulez pas passer pour l'un de ces vendeurs de prêts qui font des appels de vente au hasard.

Un appel à froid gagnant est un appel qui vous met en contact avec un décideur, qui répond à un défi pressant pour lui, qui crée de la valeur, qui crée une urgence et qui a certainement un suivi pensé à l'avance.

Schéma directeur avec un script pour l'approche de la vente par appels à froid
source

Vous avez du mal à créer un script pour vos appels à froid ? Nous avons ce qu'il vous faut : Scénarios d'appels à froid pour les stars de la vente.

 

6. Planifier les messages froids

Vous avez essayé d'appeler, mais le prospect n'a pas répondu ou n'a pas décroché ? Les ventes fructueuses ne se font pas en un jour. Vous devez assurer un suivi.

Si le prospect ne répond pas à votre appel, envoyez-lui un simple message de suivi. Ce message doit indiquer qui vous êtes et pourquoi vous l'appelez. Il doit également lui demander quand il pense être libre pour un appel. Donnez-lui la possibilité de planifier l'appel au lieu de l'obliger à le faire.

Tout comme pour les courriels de vente, créez une campagne de messagerie à froid avec des suivis bien pensés. Par exemple, si votre premier message vous a présenté ainsi que la raison pour laquelle vous vous êtes adressé à lui, le suivi devrait demander au destinataire s'il est toujours confronté à un problème urgent et lui proposer une solution prometteuse.

Vous pouvez également utiliser les messages froids pour engager vos prospects sur LinkedIn, Twitter, Facebook et d'autres plateformes sociales.

N'oubliez pas que, quel que soit le canal utilisé, votre message doit être très ciblé et personnalisé.

Par ailleurs, en parlant d'échauffement, n'oubliez pas de échauffer votre boîte de réception pour améliorer la délivrabilité de vos courriels et éviter qu'ils n'atterrissent dans les spams. Il existe une série d'excellents outils pour ce faire, notamment l'outil gratuit de réchauffement des courriels de QuickMail.

 

7. Cibler des audiences personnalisées avec des publicités froides

Vous savez déjà comment utiliser les publicités pour générer des prospects B2B à partir de Facebook, Twitter, LinkedIn et d'autres canaux. Mais vous pouvez également utiliser des publicités pour cibler ces prospects et leurs semblables sur les mêmes plateformes avec des publicités froides.

Créez des audiences personnalisées pour vos campagnes publicitaires en utilisant votre liste de prospects. Ainsi, votre publicité sera diffusée auprès d'un public plus susceptible de s'y intéresser. Parallèlement, vous pouvez également créer une audience similaire à l'aide de votre liste afin d'atteindre davantage de prospects.

L'approche commerciale la plus efficace pour diffuser des publicités à froid à fort taux de conversion consiste à attirer vos prospects en leur proposant une ressource gratuite qui leur apporte une certaine valeur ajoutée. Par exemple, vous pouvez les cibler avec une publicité promouvant un livre électronique dont ils pourraient immédiatement bénéficier. Tout ce qu'ils doivent fournir en retour, ce sont des informations qui vous aideront à mieux les qualifier.

Exemple d'appel à l'action dans lequel une entreprise propose un livre électronique gratuit à télécharger

Vous pouvez utiliser la même tactique pour promouvoir d'autres contenus pertinents que vous avez créés pour eux.

 

Conclusion : quelle est la meilleure approche commerciale pour vous ?

Lorsqu'il s'agit de chauffer vos prospects B2B, votre approche commerciale doit rester axée sur l'apport d'une valeur ajoutée à vos prospects. Vous devez être suffisamment cohérent pour qu'ils ne vous oublient pas. D'un autre côté, vous ne voulez pas non plus qu'ils aient une opinion négative de vous parce que vous les dérangez trop !

L'approche commerciale idéale varie d'une entreprise à l'autre, et parfois même d'un client potentiel à l'autre.

 

Vous êtes prêt à chauffer vos prospects et à passer à l'étape suivante ? N'oubliez pas de nous retrouver la semaine prochaine pour la quatrième partie de notre Masterclass sur le pipeline de vente : Comment organiser et diriger des réunions de vente comme un pro. Besoin d'une remise à niveau ? Revenez en arrière et lisez Deuxième partie : Comment construire votre liste de prospects B2B.

CRM facile à utiliser

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !

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Vanhishikha Bhargava