Méthodes d’approche commerciale : comment réchauffer tes leads B2B
Masterclass Sales Pipeline : troisième partie
Si tu as terminé les deux premiers cours de la Masterclass Sales Pipeline — définir ton audience cible et constituer ta liste de leads B2B —, ce n’est pas le moment de t’asseoir et de te détendre. Il est temps de passer à l’action et de commencer à faire mûrir les leads que tu as générés, avec une approche commerciale bien définie.
Cet article est la troisième partie d’une nouvelle série de Masterclass sur la manière de construire ton pipeline commercial. Construire un pipeline commercial solide est la clé n° 1 du succès commercial. C’est pourquoi nous avons créé ce guide indispensable, étape par étape, pour t’apprendre à construire ton pipeline de la bonne manière.
– Jeroen Corthout, cofondateur de Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
Dans cette troisième partie de la série, nous allons te montrer la bonne approche commerciale pour faire mûrir tes leads et les convertir, après nous en être servis pour obtenir nos 100 premiers clients.
1. Commence par les leads déjà chauds
Vendre à des inconnus est toujours difficile. C’est pourquoi l’une des approches commerciales les plus intelligentes pour faire mûrir tes leads consiste à commencer par ton propre réseau.
Au fil du temps, la plupart d’entre nous se constituent un réseau d’amis et de connaissances dans leur secteur. Ces personnes peuvent être concentrées dans une même région ou réparties aux quatre coins du monde. Ce ne sont peut-être pas des gens à qui tu parles tous les jours ou avec qui tu restes constamment en contact, mais il est certainement facile d’engager la conversation avec eux.
À cela s’ajoute le fait que, puisque vous êtes déjà connectés, ils savent ce que tu fais ou ce que tu es en train de construire.
Envoie-leur un petit message, demande-leur comment ils vont et ce qu’ils deviennent, puis parle-leur de ton produit. Demande-leur leur avis ou leur aide pour l’améliorer et, avec un peu de chance, cela les incitera à essayer eux-mêmes le produit.
Attention, toutefois. Ne te mets pas à envoyer des messages à tout le monde dans ton réseau. Sélectionne les profils qui correspondent le mieux à tes personas de clients idéaux et catégorise-les en fonction du type de relation que tu entretiens avec eux. Prends des notes pertinentes sur les sujets possibles à aborder et sur la manière d’orienter la conversation vers ce que tu as à proposer.
2. Fais du networking une priorité
Le networking s’est révélé être l’une des approches commerciales les plus efficaces. C’est la seule tactique qui a permis à des entreprises de se développer de manière exponentielle, car elle ne te donne pas seulement l’occasion de parler aux autres de ce que tu as à proposer : elle te permet aussi d’apprendre d’eux et d’identifier des opportunités que tu pourrais manquer.
Prends Salesflare comme exemple. Toutes les deux semaines, nous enregistrons le podcast Founder Coffee pour prendre des nouvelles de fondateurs de startups dans différents secteurs B2B.
Pendant les épisodes, nous ne faisons pas la promotion à outrance de ce que fait notre produit. Nous tenons à créer une véritable relation avec les fondateurs auxquels nous parlons, à apprendre de leurs erreurs et à discuter de nos propres défis.
Cela nous a aidés à construire un réseau solide grâce à des échanges personnels, qui ont ensuite ouvert des possibilités de collaboration avec différentes équipes.
De la même manière, tu pourrais rejoindre des groupes Facebook et LinkedIn pour commencer à faire du networking en ligne. Mais participe aussi à des meetups et à des conférences dans ta région : une conversation en face à face laisse toujours une meilleure impression qu’un échange en ligne.
3. Tire parti du content marketing
Faire mûrir tes leads consiste avant tout à établir avec eux des relations qui ont du sens. Et quoi de mieux pour y parvenir que de devenir une source d’information fiable pour eux ? C’est pourquoi les entreprises leaders intègrent le content marketing à leur approche commerciale afin de s’adresser aux acheteurs méfiants face aux efforts de marketing outbound trop visibles.
Si tu veux que ton contenu travaille vraiment pour toi, tu dois savoir qui sont tes leads — et par là, nous ne voulons pas seulement dire ce qu’ils font ou où ils travaillent. Tu dois comprendre ce qu’ils recherchent, quel type de contenu suscite leur engagement et comment tu peux leur proposer quelque chose de meilleur, sans pour autant donner l’impression de leur vendre quelque chose à tout prix.
Une fois que tu sais quel type de contenu tes leads aiment consulter — articles de blog, études de cas, vidéos, infographies, etc. — tu dois élaborer une stratégie multicanal autour de celui-ci. Cela signifie que tu vas promouvoir ce contenu sur tous les canaux qu’ils ont tendance à utiliser régulièrement, en adoptant une voix de marque cohérente.
Pour aller encore plus loin, crée du contenu qui déclenche une conversation continue au lieu d’essayer de transmettre trop d’informations en une seule fois.
Par exemple, cartographie les différents types de contenu que tu crées en fonction de l’étape du lead dans le cycle de vie du client.
4. Envoie des e-mails à froid
Les e-mails à froid font partie de l’approche commerciale depuis des années. Ils offrent un canal où tu n’as pas besoin de te battre pour attirer l’attention au milieu de tout le bruit ambiant — contrairement aux réseaux sociaux, par exemple. Mais cela ne doit pas être considéré comme acquis.
Une campagne d’e-mails à froid réussie est toujours centrée sur le client et prévoit des relances en fonction de son interaction avec le premier e-mail ou de son étape dans le cycle de vie du client.
Règles d’or à suivre lorsque tu utilises des e-mails à froid pour réchauffer tes leads :
- Assure-toi de contacter la bonne personne
- Fais entièrement porter le message sur le client (personnalise-le toujours)
- Reste bref et simple
- Trouve un point commun
- Garde une ligne d’objet de moins de 50 caractères (la concision, c’est le mot d’ordre !)
- N’essaie pas de trop vendre (ni de trop promettre)
- Concentre-toi d’abord sur la valeur que tu peux apporter
- Reconnais qu’il s’agit d’une démarche à froid
- Propose un moment pour discuter (ne laisse pas la proposition trop ouverte)
- Ne donne pas l’impression d’être désespéré (c’est strictement interdit)
Voici un exemple d’e-mail à froid personnalisé (tu en as probablement aussi quelques-uns dans ta boîte de réception).
Tu tombes sur une conversation dans un groupe Slack dont tu fais partie et tu sais que ton produit pourrait apporter de la valeur à la personne qui l’a lancée. Voici à quoi ton message devrait ressembler :
Objet : <Prénom>, on pourrait s’entraider, non ?
Salut <Prénom>
J’espère que tu vas bien ! Je voulais simplement te contacter parce que nous faisons partie du même groupe Slack, <nom et lien du groupe>, et je pense avoir quelque chose qui pourrait t’intéresser.
Si j’ai bien fait mes recherches, tu dépenses <montant> chaque mois en publicités sociales pour acquérir des clients chez <nom de l’entreprise>.
Je travaille chez <nom de l’entreprise> et nous proposons <proposition de valeur>, ce qui peut t’aider à réduire tes coûts mensuels de x %. En plus, nous nous chargeons aussi de tout le travail !
J’aimerais te montrer comment cela fonctionne. Si cela t’intéresse, réponds simplement à cet e-mail et nous pourrons planifier un bref appel.
5. Essaie les appels à froid
Oui, beaucoup de personnes pensent peut-être que les appels à froid sont dépassés. Mais la vérité, c’est que décrocher le téléphone et contacter directement tes leads peut être une approche commerciale efficace pour découvrir si vous pourriez tirer profit d’une collaboration.
La seule chose dont tu dois t’assurer, c’est d’avoir fait tes devoirs. Renseigne-toi sur le lead, ses difficultés, les solutions qu’il recherche et la valeur que tu peux lui apporter. Cela peut te prendre un certain temps, mais cette préparation t’aidera à entamer une conversation pertinente dès le départ, au lieu de finir par bredouiller au téléphone.
Veille aussi à te présenter à nouveau ou à leur rappeler comment tu as obtenu leur information. Tu ne veux pas donner l’impression d’être l’un de ces vendeurs de prêts qui passent des appels commerciaux au hasard.
Un appel à froid gagnant est un appel qui te met en relation avec un décideur, répond à une difficulté urgente, crée de la valeur, suscite un sentiment d’urgence et prévoit clairement les suivis à l’avance.
Tu as du mal à créer un script pour tes appels à froid ? On s’occupe de tout : scripts d’appels à froid pour les rockstars de la vente.
6. Planifie tes messages à froid
Tu as essayé d’appeler, mais le lead n’a pas répondu ou n’a pas décroché ? Les ventes réussies ne se font pas en un jour. Tu dois assurer le suivi.
Si le lead ne répond pas à ton appel, envoie-lui un simple message de suivi. Celui-ci doit préciser qui tu es et pourquoi tu l’appelles. Demande-lui également quand il pense être disponible pour un appel. Laisse-lui la possibilité de planifier l’appel au lieu de le lui imposer.
Comme pour les e-mails commerciaux, crée une campagne de messages à froid avec des suivis mûrement réfléchis. Par exemple, si ton premier message te présentait et expliquait la raison de ta prise de contact, le suivi devrait demander au destinataire s’il fait toujours face à une difficulté urgente et lui proposer une solution prometteuse.
Tu peux aussi utiliser les messages à froid pour interagir avec tes leads sur LinkedIn, Twitter, Facebook et d’autres plateformes sociales.
Souviens-toi que, quel que soit le canal utilisé, ton message doit être très ciblé et personnalisé.
Et puisque nous parlons de réchauffement, n’oublie pas de réchauffer ta boîte de réception pour améliorer la délivrabilité de tes e-mails et éviter qu’ils n’atterrissent dans les spams. Il existe toute une série d’excellents outils pour cela, notamment l’outil gratuit de réchauffement des e-mails de QuickMail.
7. Cible des audiences personnalisées avec des publicités à froid
Tu sais déjà comment utiliser les publicités pour générer des leads B2B sur Facebook, Twitter, LinkedIn et d’autres canaux. Mais tu peux aussi utiliser des publicités à froid sur ces mêmes plateformes pour cibler ces leads et les audiences similaires qui leur ressemblent.
Configure des audiences personnalisées pour tes campagnes publicitaires à partir de ta liste de leads. De cette manière, ta publicité sera présentée à une audience plus susceptible d’interagir avec elle. En parallèle, tu peux aussi créer une audience similaire à partir de ta liste afin d’atteindre davantage de prospects.
La méthode de vente la plus efficace pour diffuser des publicités à froid qui convertissent est d’attirer tes leads en leur proposant une ressource gratuite qui leur apporte une certaine valeur ajoutée. Tu peux par exemple les cibler avec une publicité qui fait la promotion d’un e-book dont ils tireraient immédiatement profit. En échange, tout ce qu’ils doivent fournir, ce sont quelques informations qui t’aideront à mieux les qualifier.
Tu peux utiliser la même tactique pour promouvoir d’autres contenus pertinents que tu as créés pour eux.
Conclusion : quelle est la meilleure méthode de vente pour toi ?
Lorsqu’il s’agit de réchauffer tes leads B2B, ta méthode de vente doit rester centrée sur la valeur ajoutée que tu leur apportes. Tu dois être suffisamment constant pour qu’ils ne t’oublient pas. D’un autre côté, tu ne veux pas non plus qu’ils aient une image négative de toi parce que tu les déranges trop !
L’approche commerciale idéale varie d’une entreprise à l’autre, et parfois même d’un lead à l’autre.
Prêt à mettre tes leads en confiance et à passer à l’étape suivante ? N’oublie pas de nous retrouver la semaine prochaine pour la quatrième partie de notre masterclass sur le pipeline commercial : Comment réserver et mener des rendez-vous commerciaux comme un pro. Besoin d’un rappel ? Retourne lire Deuxième partie : comment constituer ta liste de leads B2B.
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