Metody podejścia do sprzedaży: jak rozgrzać potencjalnych klientów B2B

Sales Pipeline Masterclass: Część trzecia

Jeśli ukończyłeś dwie pierwsze lekcje Sales Pipeline Masterclass - definiowanie grupy docelowej i budowanie listy leadów B2B, teraz nie jest czas, aby usiąść i się zrelaksować. Nadszedł czas, abyś wkroczył do akcji i zaczął rozgrzewać tych potencjalnych klientów, których stworzyłeś dzięki zdefiniowanemu podejściu do sprzedaży.

Ten post jest trzecią częścią nowego Masterclass o tym, jak budować pipeline sprzedażowy. Budowanie silnego lejka sprzedażowego jest kluczem do sukcesu w sprzedaży. Właśnie dlatego stworzyliśmy ten niezbędny przewodnik krok po kroku, aby nauczyć Cię, jak budować pipeline we właściwy sposób.

- Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w użyciu sales CRM dla małych firm B2B.

W tej trzeciej części serii pokażemy właściwe podejście sprzedażowe do rozgrzewania leadów do konwersji po tym, jak wykorzystaliśmy je do pozyskania pierwszych 100 klientów.

 

1. Zacznij od ciepłych leadów

Sprzedaż nieznajomym jest zawsze trudna. Dlatego jednym z najmądrzejszych podejść do sprzedaży w celu rozgrzania potencjalnych klientów jest rozpoczęcie od własnej sieci kontaktów.

Większość z nas z czasem rozwinęła sieć przyjaciół i znajomych w branży. Mogą one być skoncentrowane lokalnie lub nawet rozproszone po całym świecie. Być może nie są to osoby, z którymi rozmawiasz codziennie lub pozostajesz w kontakcie, ale z pewnością łatwo z nimi rozpocząć rozmowę.

Oprócz faktu, że jesteś już połączony, wiedzą, co robisz lub co budujesz.

Napisz do nich krótką wiadomość, zapytaj co u nich słychać i co porabiają, a następnie wspomnij o swoim produkcie. Zapytaj ich o opinię lub pomoc w ulepszeniu produktu i miejmy nadzieję, że skłoni ich to do samodzielnego wypróbowania produktu.

Bądź jednak ostrożny. Nie wysyłaj wiadomości do wszystkich w swojej sieci. Skróć listę profili, które są najbliższe Twoim idealnym personom klientów i skategoryzuj je na podstawie rodzaju relacji, jakie z nimi masz. Prowadź sprytne notatki na temat możliwych tematów do omówienia i tego, jak możesz poprowadzić rozmowę na temat tego, co masz do zaoferowania.

 

2. Uczyń networking priorytetem

Networking okazał się jedną z najskuteczniejszych metod sprzedaży. Jest to jedyna taktyka, która pomogła firmom rozwijać się wykładniczo, ponieważ nie tylko daje szansę na poinformowanie innych o tym, co masz do zaoferowania, ale także na uczenie się od nich i identyfikowanie możliwości, które możesz przegapić.

Weźmy na przykład Salesflare. Co dwa tygodnie organizujemy podcast Founder Coffee, aby spotkać się z założycielami startupów z różnych branż B2B.

Nie idziemy na całość i nie promujemy tego, co robi nasz produkt podczas odcinków. Staramy się nawiązać kontakt z założycielami, z którymi rozmawiamy, ucząc się na ich błędach i omawiając nasze wyzwania.

Pomogło nam to zbudować silną sieć kontaktów poprzez osobiste interakcje, które doprowadziły do możliwości późniejszej współpracy z różnymi zespołami.

Podobnie, możesz dołączyć do grup Facebook i LinkedIn, aby rozpocząć networking online. Jednocześnie jednak bierz udział w spotkaniach i konferencjach w Twojej okolicy - rozmowa twarzą w twarz zawsze pozostawia lepsze wrażenie niż czat online.

 

3. Leverage content marketing

Rozgrzewanie potencjalnych klientów polega na nawiązywaniu z nimi znaczących relacji. A czy jest na to lepszy sposób niż stanie się dla nich wiarygodnym źródłem informacji? Właśnie dlatego wiodące firmy wykorzystują marketing treści w swoim podejściu do sprzedaży, aby dotrzeć do kupujących, którzy są nieufni wobec jawnych, wychodzących działań marketingowych.

Jeśli chcesz, aby treści faktycznie dla Ciebie pracowały, musisz wiedzieć, kim są Twoi potencjalni klienci, a przez to nie mamy na myśli tylko tego, czym się zajmują lub gdzie pracują. Musisz dowiedzieć się, czego szukają, jakiego rodzaju treści angażują i jak możesz zaoferować im coś lepszego - a wszystko to bez zbytniej sprzedaży.

Gdy już wiesz, jakiego rodzaju treści lubią konsumować Twoi potencjalni klienci - blogi, studia przypadków, filmy, infografiki i tak dalej, musisz stworzyć wokół nich strategię wielokanałową. Oznacza to, że będziesz promować te treści we wszystkich kanałach, z których regularnie korzystają, używając spójnego głosu marki.

Aby jeszcze bardziej to poprawić, twórz treści, które wywołują ciągłą rozmowę i nie próbują przekazywać zbyt wielu informacji za jednym razem.

Na przykład, mapuj różne rodzaje treści, które tworzysz, zgodnie z etapem leadu w cyklu życia klienta.

 

4. Wysyłanie zimnych wiadomości e-mail

Zimne e-maile są częścią podejścia sprzedażowego od lat. Oferują one jedyny kanał, w którym nie trzeba walczyć o uwagę wśród całego szumu - w przeciwieństwie na przykład do mediów społecznościowych. Nie należy jednak brać tego za pewnik.

Skuteczna kampania cold e-mail zawsze dotyczy klienta i ma zaplanowane działania następcze na podstawie jego interakcji z pierwszym e-mailem lub jego etapu w cyklu życia klienta.

Złote zasady, których należy przestrzegać podczas korzystania z zimnych e-maili do ocieplania leadów:

• Upewnij się, że kontaktujesz się z właściwą osobą
• Skoncentruj się wyłącznie na kliencie (zawsze dostosowuj i personalizuj).
• Krótko i prosto
• Znajdź coś wspólnego
• Wiersz tematu powinien zawierać mniej niż 50 znaków (wyrazistość to podstawa!).
• Nie próbuj przesadzać ze sprzedażą (lub obietnicami)
• Skoncentruj się przede wszystkim na wartości dodanej
• Potwierdź zimne podejście
• Zaproponuj czas na rozmowę (nie zostawiaj tej kwestii zbyt otwartej).
• Nie bądź zdesperowany (to duży nietakt).

Dajmy ci przykład, jak wygląda spersonalizowany zimny e-mail (prawdopodobnie też masz kilka w swojej skrzynce odbiorczej).

Natrafiasz na rozmowę w grupie Slack, której jesteś częścią i wiesz, że Twój produkt może stanowić wartość dodaną dla osoby, która ją inicjuje. Oto jak powinna wyglądać Twoja wiadomość:

Temat: , pomóżmy sobie nawzajem, dobrze?

Hej

Mam nadzieję, że ten e-mail jest dla Ciebie dobry! Chciałem się z tobą skontaktować, ponieważ należymy do tej samej grupy Slack i myślę, że mam coś, co może cię zainteresować.

Jeśli dobrze odrobiłem pracę domową, co miesiąc wydajesz na reklamy społecznościowe, aby pozyskać klientów w .

Cóż, pracuję w i oferujemy , która może pomóc obniżyć miesięczne koszty o x%. W rzeczywistości wykonamy też całą ciężką pracę!

Chętnie pokażę ci, jak to zrobić. Jeśli jesteś zainteresowany, po prostu odpowiedz na tego e-maila, a możemy wskoczyć na szybką rozmowę.

 

5. Spróbuj dzwonić na zimno

Tak, wiele osób może myśleć, że cold calling jest martwy. Prawda jest jednak taka, że odebranie telefonu i skontaktowanie się z potencjalnymi klientami może być skutecznym podejściem do sprzedaży, aby dowiedzieć się, czy współpraca może przynieść korzyści.

Jedyną rzeczą, której musisz się upewnić, jest to, że odrobiłeś pracę domową. Zbadaj potencjalnych klientów, ich wyzwania, rozwiązania, których szukają i to, w jaki sposób możesz być dla nich wartościowy. Może to zająć trochę czasu, ale pomoże ci to rozpocząć sensowną rozmowę od samego początku, zamiast skończyć na paplaninie podczas rozmowy.

Pamiętaj również, aby ponownie się przedstawić lub przypomnieć im, w jaki sposób uzyskałeś ich informacje. Nie chcesz wyjść na jednego z tych sprzedawców pożyczek, którzy wykonują przypadkowe telefony sprzedażowe.

Zwycięski cold call to taki, który łączy cię z decydentem, odnosi się do pilnego wyzwania, buduje wartość, tworzy pilność i zdecydowanie ma z góry przemyślane działania następcze.

Masz trudności ze stworzeniem skryptu do zimnych połączeń? Mamy dla Ciebie rozwiązanie: Skrypty cold callingu dla gwiazd sprzedaży.

 

6. Planowanie zimnych wiadomości

Próbowałeś zadzwonić, ale potencjalny klient nie odpowiedział lub nie odebrał? Cóż, udanej sprzedaży nie osiąga się w jeden dzień. Musisz kontynuować.

Jeśli potencjalny klient nie odpowie na Twój telefon, wyślij mu prostą wiadomość uzupełniającą. Powinna ona zawierać informacje o tym, kim jesteś i dlaczego do nich dzwonisz. Powinna również zawierać pytanie, kiedy potencjalny rozmówca będzie wolny. Daj im szansę na zaplanowanie rozmowy, zamiast zmuszać ich do tego.

Podobnie jak w przypadku e-maili sprzedażowych, należy stworzyć kampanię cold messaging z przemyślanymi działaniami następczymi. Na przykład, jeśli pierwsza wiadomość przedstawiała Ciebie i powód, dla którego się z Tobą skontaktowałeś, kontynuacja powinna zapytać, czy odbiorca nadal stoi przed pilnym wyzwaniem i zaoferować obiecujące rozwiązanie.

Możesz także użyć zimnych wiadomości, aby zaangażować potencjalnych klientów na LinkedIn, Twitterze, Facebooku i innych platformach społecznościowych.

Pamiętaj, że niezależnie od używanego kanału, Twój przekaz musi być wysoce ukierunkowany i spersonalizowany.

Ponadto, mówiąc o rozgrzewce, nie zapomnij o rozgrzaniu skrzynki odbiorczej, aby zwiększyć dostarczalność wiadomości e-mail i uniknąć sytuacji, w której lądują one w spamie. Istnieje szereg świetnych narzędzi do tego celu, w tym darmowe narzędzie email warmup firmy QuickMail.

 

7. Kierowanie reklam do niestandardowych odbiorców

Wiesz już, jak używać reklam do generowania leadów B2B z Facebooka, Twittera, LinkedIn i innych kanałów. Ale możesz także użyć reklam, aby kierować reklamy do tych potencjalnych klientów i ich podobieństw na tych samych platformach za pomocą zimnych reklam.

Skonfiguruj niestandardowych odbiorców dla swoich kampanii reklamowych, korzystając z listy potencjalnych klientów. W ten sposób reklama będzie wyświetlana odbiorcom, którzy z większym prawdopodobieństwem się w nią zaangażują. W tym samym czasie możesz również utworzyć podobną grupę odbiorców za pomocą swojej listy, aby dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów.

Najskuteczniejszym podejściem sprzedażowym do prowadzenia reklam zimnych o wysokiej konwersji jest przyciąganie potencjalnych klientów poprzez oferowanie im bezpłatnych zasobów, które zapewniają im pewnego rodzaju wartość dodaną. Na przykład, możesz skierować do nich reklamę promującą ebook, z którego natychmiast skorzystają. Wszystko, co muszą dostarczyć w zamian, to pewne informacje, które pomogą ci lepiej ich zakwalifikować.

Możesz użyć tej samej taktyki do promowania innych istotnych treści, które dla nich stworzyłeś.

 

Podsumowanie: jakie jest najlepsze podejście do sprzedaży?

Jeśli chodzi o rozgrzewanie potencjalnych klientów B2B, podejście do sprzedaży musi koncentrować się na dostarczaniu im wartości dodanej. Musisz być na tyle konsekwentny, by o tobie nie zapomnieli. Z drugiej strony, nie chcesz również, aby myśleli o tobie w negatywny sposób, ponieważ zbytnio im przeszkadzasz!

Idealne podejście do sprzedaży różni się w zależności od firmy, a czasem nawet od potencjalnego klienta.

 

Wszystko gotowe, aby rozgrzać potencjalnych klientów i przejść do następnego kroku? Nie zapomnij dostroić się w przyszłym tygodniu do części czwartej naszego Masterclass Sales Pipeline: Jak rezerwować i prowadzić spotkania sprzedażowe jak profesjonalista?. Potrzebujesz odświeżenia? Wróć i przeczytaj Część druga: Jak zbudować listę potencjalnych klientów B2B?.

Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!

👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-pipeline-management?id=1797879144&type=2”,title: “How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))