Metody docierania do klientów: jak ocieplić relacje z potencjalnymi klientami B2B
Masterclass z pipeline'u sprzedażowego: część trzecia
Jeśli masz już ukończone dwie pierwsze lekcje Masterclass z pipeline'u sprzedażowego – określanie docelowej grupy odbiorców i budowanie listy potencjalnych klientów B2B – teraz nie jest czas na to, żeby usiąść i odpocząć. Pora przejść do działania i zacząć rozgrzewać potencjalnych klientów, których udało ci się pozyskać, za pomocą określonego podejścia sprzedażowego.
Ten wpis jest trzecią częścią nowej serii Masterclass o tym, jak zbudować pipeline sprzedażowy. Zbudowanie silnego pipeline'u sprzedażowego to najważniejszy czynnik sukcesu sprzedażowego. Dlatego stworzyliśmy ten niezbędny przewodnik krok po kroku, który nauczy cię, jak właściwie zbudować pipeline.
– Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w obsłudze CRM-u sprzedażowego dla małych firm B2B
W tej trzeciej części serii pokażemy ci właściwe podejście sprzedażowe do rozgrzewania potencjalnych klientów i przekształcania ich w klientów, po tym jak wykorzystaliśmy je do pozyskania naszych pierwszych 100 klientów.
1. Zacznij od rozgrzanych potencjalnych klientów
Sprzedaż nieznajomym zawsze jest trudna. Dlatego jednym z najskuteczniejszych podejść sprzedażowych do rozgrzewania potencjalnych klientów jest rozpoczęcie od własnej sieci kontaktów.
Z czasem większość z nas buduje sieć przyjaciół, znajomych i kontaktów z branży. Mogą być skupieni lokalnie albo być rozproszeni po całym świecie. Być może nie rozmawiasz z nimi codziennie ani nie utrzymujesz z nimi regularnego kontaktu, ale z pewnością łatwo zacząć z nimi rozmowę.
Poza tym, że jesteście już połączeni, wiedzą oni, czym się zajmujesz albo co tworzysz.
Napisz do nich krótką wiadomość, zapytaj, co u nich słychać i czym ostatnio się zajmowali, a następnie wspomnij o swoim produkcie. Poproś ich o opinię albo o pomoc w jego ulepszaniu — miejmy nadzieję, że zachęci ich to do samodzielnego wypróbowania produktu.
Uważaj jednak, żeby nie pisać do wszystkich osób w swojej sieci. Wybierz profile najbardziej zbliżone do twoich idealnych person klientów i podziel je na kategorie w zależności od rodzaju relacji, jaka cię z nimi łączy. Rób przemyślane notatki dotyczące możliwych tematów rozmowy oraz tego, jak skierować ją w stronę tego, co masz do zaoferowania.
2. Nadaj networkingowi priorytet
Networking okazał się jednym z najskuteczniejszych podejść sprzedażowych. To właśnie ta taktyka pomogła firmom rozwijać się wykładniczo, ponieważ nie tylko daje ci szansę opowiedzieć innym o tym, co masz do zaoferowania, lecz także uczyć się od nich i odkrywać możliwości, które możesz przeoczyć.
Weźmy na przykład Salesflare. Co dwa tygodnie prowadzimy podcast Founder Coffee, żeby porozmawiać z założycielami startupów z różnych branż B2B.
Podczas odcinków nie promujemy na siłę tego, co potrafi nasz produkt. Zależy nam na nawiązaniu kontaktu z założycielami, z którymi rozmawiamy, uczeniu się na ich błędach i omawianiu naszych wyzwań.
Pomogło nam to zbudować silną sieć dzięki osobistym interakcjom, które później zaowocowały możliwościami współpracy z różnymi zespołami.
Podobnie możesz dołączyć do grup na Facebooku i LinkedIn, aby rozpocząć networking online. Jednocześnie warto też uczestniczyć w spotkaniach i konferencjach w swojej okolicy — rozmowa twarzą w twarz zawsze robi lepsze wrażenie niż czat online.
3. Wykorzystaj marketing treści
Rozgrzewanie potencjalnych klientów polega przede wszystkim na budowaniu z nimi wartościowych relacji. A jaki jest lepszy sposób, żeby to osiągnąć, niż stać się dla nich wiarygodnym źródłem informacji? Dlatego wiodące firmy wykorzystują marketing treści w swoim podejściu sprzedażowym, aby docierać do nabywców, którzy nieufnie podchodzą do nachalnych, wychodzących działań marketingowych.
Jeśli chcesz, żeby treści naprawdę działały na twoją korzyść, musisz wiedzieć, kim są twoi potencjalni klienci — i nie chodzi tu tylko o to, czym się zajmują ani gdzie pracują. Musisz ustalić, czego szukają, z jakimi treściami wchodzą w interakcję i jak możesz zaoferować im coś lepszego — a przy tym nie wypaść zbyt sprzedażowo.
Kiedy już wiesz, jakie treści twoi potencjalni klienci lubią konsumować — blogi, case studies, filmy, infografiki i tak dalej — musisz stworzyć wokół nich strategię wielokanałową. Oznacza to, że będziesz promować dany materiał we wszystkich kanałach, z których regularnie korzystają, używając spójnego głosu marki.
Żeby pójść o krok dalej, twórz treści, które wywołują ciągłą rozmowę, zamiast próbować przekazać zbyt dużo informacji naraz.
Możesz na przykład przyporządkować różne rodzaje tworzonych treści do etapów, na których potencjalny klient znajduje się w cyklu życia klienta.
4. Wysyłaj zimne e-maile
Zimne e-maile są częścią podejścia sprzedażowego już od wielu lat. To jedyny kanał, w którym nie musisz walczyć o uwagę wśród całego tego szumu — w przeciwieństwie na przykład do mediów społecznościowych. Nie możesz jednak brać tego za pewnik.
Skuteczna kampania zimnych e-maili zawsze koncentruje się na kliencie, a kolejne wiadomości są przygotowywane na podstawie jego interakcji z pierwszym e-mailem albo etapu, na którym znajduje się w cyklu życia klienta.
Złote zasady, których warto przestrzegać przy używaniu zimnych e-maili do ocieplania relacji z potencjalnymi klientami:
- Upewnij się, że kontaktujesz się z właściwą osobą
- Niech cała wiadomość dotyczy klienta (zawsze ją dostosowuj i personalizuj)
- Pisz krótko i prosto
- Znajdź coś, co was łączy
- Nie przekraczaj 50 znaków w temacie wiadomości (liczy się zwięzłość!)
- Nie próbuj sprzedawać na siłę (ani obiecywać zbyt wiele)
- Najpierw skup się na dostarczeniu wartości
- Przyznaj, że to zimny kontakt
- Zaproponuj konkretny termin rozmowy (nie zostawiaj tego zbyt otwartym)
- Nie okazuj desperacji (to zdecydowanie odpada)
Pokażmy ci, jak wygląda spersonalizowany zimny e-mail (prawdopodobnie w twojej skrzynce odbiorczej też znajdziesz kilka takich wiadomości).
Natrafiasz na rozmowę w grupie Slack, do której należysz, i wiesz, że twój produkt mógłby dostarczyć wartości osobie, która ją rozpoczęła. Twoja wiadomość powinna wyglądać tak:
Temat: <First name>, pomóżmy sobie nawzajem, co ty na to?
Cześć <First name>
Mam nadzieję, że u ciebie wszystko dobrze! Chciałem się z tobą skontaktować, ponieważ należymy do tej samej grupy Slack — <group name and link> — i myślę, że mam coś, co może cię zainteresować.
Jeśli dobrze odrobiłem pracę domową, co miesiąc wydajesz <amount> na reklamy w mediach społecznościowych, żeby pozyskiwać klientów dla <company name>.
Cóż, pracuję w <company name> i oferujemy <value proposition>, które może pomóc ci obniżyć miesięczne koszty o x%. Tak naprawdę zajmiemy się też całą ciężką pracą!
Chętnie pokażę ci, jak to działa. Jeśli jesteś zainteresowany, po prostu odpisz na tego e-maila i możemy odbyć krótką rozmowę.
5. Wypróbuj cold calling
Tak, wiele osób może uważać, że cold calling umarł. Prawda jest jednak taka, że podniesienie telefonu i skontaktowanie się z potencjalnymi klientami może być skutecznym podejściem sprzedażowym, które pozwoli sprawdzić, czy obie strony mogą skorzystać na współpracy.
Jedyna rzecz, o którą musisz zadbać, to dobre przygotowanie. Zbadaj potencjalnego klienta, jego wyzwania, rozwiązania, których szuka, oraz to, jaką wartość możesz mu dostarczyć. Może ci to zająć trochę czasu, ale pomoże ci od samego początku rozpocząć wartościową rozmowę, zamiast paplać bez ładu podczas rozmowy.
Pamiętaj też, żeby ponownie się przedstawić albo przypomnieć, skąd masz ich dane. Nie chcesz wypaść jak jeden z tych sprzedawców pożyczek, którzy wykonują przypadkowe rozmowy sprzedażowe.
Skuteczna zimna rozmowa to taka, która łączy cię z osobą decyzyjną, dotyka pilnego wyzwania, z jakim się mierzy, buduje wartość, tworzy poczucie pilności i ma z góry zaplanowane kolejne kroki.
Masz trudności ze stworzeniem skryptu do zimnych rozmów? Pomożemy: Skrypty zimnych rozmów dla sprzedażowych gwiazd.
6. Zaplanuj zimne wiadomości
Próbowałeś się dodzwonić, ale potencjalny klient nie odpowiedział ani nie odebrał? Cóż, skutecznej sprzedaży nie da się zrealizować w jeden dzień. Musisz wykonać follow-up.
Jeśli potencjalny klient nie odpowie na twoją rozmowę, wyślij mu prostą wiadomość przypominającą. Powinna zawierać informację o tym, kim jesteś i dlaczego się z nim kontaktujesz. Zapytaj też, kiedy będzie miał czas na rozmowę. Daj mu możliwość zaplanowania rozmowy zamiast narzucać mu jej termin.
Podobnie jak w przypadku e-maili sprzedażowych, stwórz kampanię zimnych wiadomości z przemyślanymi follow-upami. Jeśli na przykład w pierwszej wiadomości przedstawiłeś się i wyjaśniłeś powód kontaktu, w follow-upie zapytaj, czy odbiorca nadal mierzy się z pilnym wyzwaniem, i zaproponuj obiecujące rozwiązanie.
Możesz też używać zimnych wiadomości, aby angażować potencjalnych klientów na LinkedIn, Twitterze, Facebooku i innych platformach społecznościowych.
Pamiętaj, że niezależnie od wybranego kanału twoja wiadomość musi być wysoce dopasowana do docelowych odbiorców i spersonalizowana.
Skoro mówimy o rozgrzewaniu, nie zapomnij też rozgrzać swojej skrzynki odbiorczej, aby zwiększyć dostarczalność e-maili i uniknąć ich trafiania do spamu. Służy do tego wiele świetnych narzędzi, w tym bezpłatne narzędzie email warmup od QuickMail.
7. Kieruj zimne reklamy do niestandardowych grup odbiorców
Wiesz już, jak używać reklam do generowania potencjalnych klientów B2B na Facebooku, Twitterze, LinkedIn i innych kanałach. Możesz jednak również używać reklam do docierania do tych potencjalnych klientów oraz podobnych do nich odbiorców na tych samych platformach za pomocą zimnych reklam.
Skonfiguruj niestandardowe grupy odbiorców dla swoich kampanii reklamowych, korzystając z listy potencjalnych klientów. Dzięki temu twoja reklama będzie wyświetlana odbiorcom, którzy z większym prawdopodobieństwem się nią zainteresują. Jednocześnie możesz też stworzyć grupę odbiorców podobnych, korzystając ze swojej listy, aby dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów.
Najskuteczniejsze podejście sprzedażowe do prowadzenia zimnych reklam o wysokiej konwersji polega na przyciąganiu potencjalnych klientów za pomocą bezpłatnego materiału, który dostarcza im dodatkowej wartości. Możesz na przykład kierować do nich reklamę promującą e-book, z którego od razu odniosą korzyść. W zamian muszą podać tylko pewne informacje, które pomogą ci lepiej ich zakwalifikować.
Tę samą taktykę możesz wykorzystać do promowania innych stworzonych przez ciebie treści, które są dla nich istotne.
Podsumowanie: jakie podejście sprzedażowe będzie najlepsze dla ciebie?
Jeśli chodzi o rozgrzewanie potencjalnych klientów B2B, twoje podejście sprzedażowe powinno koncentrować się na dostarczaniu im dodatkowej wartości. Musisz być na tyle konsekwentny, aby o tobie nie zapomnieli. Z drugiej strony nie chcesz też, żeby zaczęli myśleć o tobie negatywnie, bo zbyt często się z nimi kontaktujesz!
Idealne podejście do sprzedaży różni się w zależności od firmy, a czasem nawet od potencjalnego klienta.
Wszystko gotowe, by nawiązać cieplejszy kontakt z potencjalnymi klientami i przejść do następnego kroku? Nie zapomnij zajrzeć do nas w przyszłym tygodniu — wtedy opublikujemy czwartą część naszego masterclassu o pipeline sprzedażowym: Jak umawiać i prowadzić spotkania sprzedażowe jak profesjonalista. Potrzebujesz przypomnienia? Wróć i przeczytaj część drugą: Jak zbudować listę potencjalnych klientów B2B.
Mamy nadzieję, że spodobał ci się ten wpis. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku i LinkedIn.
