영업 접근 방법: B2B 리드를 어떻게 예열할까요?
영업 파이프라인 마스터클래스: 3부
영업 파이프라인 마스터클래스의 첫 두 수업인 목표 고객 정의하기와 B2B 리드 목록 만들기를 완료했다면, 이제 느긋하게 앉아 쉴 때가 아니에요. 이제 행동에 나서서 체계적인 영업 접근법으로 만들어 둔 리드를 따뜻하게 만들기 시작할 때예요.
이 글은 영업 파이프라인을 구축하는 방법을 다루는 새로운 마스터클래스 시리즈의 3부예요. 강력한 영업 파이프라인을 구축하는 것은 영업 성공을 위한 가장 중요한 요소예요. 그래서 파이프라인을 올바른 방식으로 구축하는 방법을 단계별로 알려 주는, 꼭 필요한 이 가이드를 만들었어요.
– Jeroen Corthout, Salesflare 공동 창업자, 소규모 B2B 기업을 위한 사용하기 쉬운 영업 CRM
이 시리즈의 세 번째 파트에서는 첫 100명의 고객을 확보하는 데 활용했던 리드를 전환으로 이어지게 하려면 어떤 영업 접근법으로 리드를 따뜻하게 만들어야 하는지 보여 드릴게요.
1. 따뜻한 리드부터 시작해요
모르는 사람에게 판매하는 일은 늘 어려워요. 그래서 리드를 따뜻하게 만드는 가장 현명한 영업 접근법 중 하나는 자신의 네트워크에서 시작하는 거예요.
우리 대부분은 시간이 지나면서 업계의 친구와 지인으로 이루어진 네트워크를 만들게 돼요. 이 네트워크는 한 지역에 집중되어 있을 수도 있고, 전 세계에 넓게 퍼져 있을 수도 있어요. 매일 이야기하거나 계속 연락하는 사이는 아닐 수 있지만, 대화를 시작하기는 분명 쉬운 사람들이에요.
이미 연결되어 있다는 점에 더해, 그들은 여러분이 무엇을 하고 있는지 또는 무엇을 만들고 있는지도 알고 있어요.
간단히 안부를 묻고, 어떻게 지냈는지와 최근 무엇을 하며 지냈는지 물어본 다음 여러분의 제품 이야기를 꺼내 보세요. 피드백을 요청하거나 제품을 더 나아지게 만드는 데 도움을 달라고 해 보세요. 그러면 그들도 직접 제품을 써 보게 될 가능성이 있어요.
다만 조심해야 해요. 네트워크에 있는 모든 사람에게 무작정 메시지를 보내면 안 돼요. 이상적인 고객 페르소나와 가장 가까운 프로필을 추려 내고, 그들과 어떤 관계를 맺고 있는지에 따라 분류해 보세요. 이야기해 볼 만한 주제와 여러분이 제공하는 것으로 대화를 자연스럽게 이끌 방법을 똑똑하게 메모해 두세요.
2. 네트워킹을 우선순위로 삼아요
네트워킹은 가장 효과적인 영업 접근법 중 하나로 입증됐어요. 네트워킹은 다른 사람에게 여러분이 제공하는 것을 알릴 기회를 줄 뿐 아니라, 그들에게서 배우고 놓치고 있을지도 모르는 기회를 찾아낼 수 있게 해 주기 때문에 기업이 폭발적으로 성장하도록 도운 전략이에요.
Salesflare를 예로 들어 볼게요. 저희는 2주에 한 번씩 Founder Coffee 팟캐스트를 진행하며 다양한 B2B 업계의 스타트업 창업자들과 이야기를 나눠요.
에피소드에서 저희 제품이 무엇을 하는지 대대적으로 홍보하지는 않아요. 대신 이야기를 나누는 창업자들과 관계를 맺고, 그들의 실수에서 배우며, 저희의 어려움에 대해서도 이야기하는 데 집중해요.
이런 방식으로 개인적인 교류를 통해 탄탄한 네트워크를 만들 수 있었고, 나중에는 다양한 팀과 협업할 기회로도 이어졌어요.
여러분도 Facebook과 LinkedIn 그룹에 가입해 온라인에서 네트워킹을 시작할 수 있어요. 하지만 동시에 주변에서 열리는 밋업과 콘퍼런스에도 참석해 보세요. 얼굴을 마주 보고 나누는 대화가 온라인 채팅보다 항상 더 좋은 인상을 남기니까요.
3. 콘텐츠 마케팅을 활용해요
리드를 따뜻하게 만든다는 것은 결국 리드와 의미 있는 관계를 형성하는 일이에요. 그렇다면 그들에게 신뢰할 수 있는 정보 제공자가 되는 것보다 더 좋은 방법이 있을까요? 바로 이런 이유로 선도적인 기업들은 노골적인 아웃바운드 마케팅 활동을 경계하는 구매자에게 다가가기 위해 영업 접근법에 콘텐츠 마케팅을 활용해요.
콘텐츠가 실제로 효과를 내게 하려면 리드가 누구인지 알아야 해요. 여기서 말하는 건 리드가 무슨 일을 하는지, 어디에서 일하는지만이 아니에요. 리드가 무엇을 찾고 있는지, 어떤 종류의 콘텐츠에 반응하는지, 그리고 지나치게 영업적으로 보이지 않으면서 그보다 더 나은 것을 어떻게 제공할 수 있는지 파악해야 해요.
리드가 어떤 콘텐츠를 즐겨 보는지 알게 됐다면 블로그, 사례 연구, 동영상, 인포그래픽 등 그 콘텐츠를 중심으로 멀티채널 전략을 만들어야 해요. 즉, 해당 콘텐츠를 리드가 평소 자주 사용하는 모든 채널에서 일관된 브랜드 보이스로 홍보한다는 뜻이에요.
여기서 한 단계 더 나아가려면 지속적인 대화를 이끌어 내는 콘텐츠를 만들고, 한 번에 너무 많은 정보를 전달하려고 하지 마세요.
예를 들어 고객 생애 주기에서 리드가 어느 단계에 있는지에 따라 여러분이 만드는 콘텐츠의 유형을 매핑해 보세요.
4. 콜드 이메일 보내기
콜드 이메일은 이제 수년째 영업 접근 방식의 한 축으로 자리 잡고 있어요. 예를 들어 소셜 미디어와 달리, 온갖 소음 속에서 관심을 끌기 위해 경쟁하지 않아도 되는 유일한 채널을 제공하죠. 하지만 그렇다고 해서 당연히 효과가 보장되는 건 아니에요.
성공적인 콜드 이메일 캠페인은 언제나 고객을 중심에 두고, 첫 이메일에 대한 고객의 상호작용이나 고객 생애 주기의 단계에 맞춰 후속 연락을 준비해 둬요.
콜드 이메일로 리드를 따뜻하게 만들 때 따라야 할 황금률:
- 올바른 사람에게 연락하고 있는지 확인하세요
- 모든 내용을 고객 중심으로 작성하세요(항상 맞춤화하고 개인화하세요)
- 짧고 간결하게 작성하세요
- 공통점을 찾아보세요
- 제목은 50자 이내로 작성하세요(핵심은 간결함이에요!)
- 지나치게 판매하려고 하지 마세요(과도하게 약속하지도 마세요)
- 먼저 가치를 더하는 데 집중하세요
- 콜드 접근이라는 점을 인정하세요
- 대화할 시간을 제안하세요(너무 막연하게 열어 두지 마세요)
- 절박해 보이지 마세요(절대 금물이에요)
개인화된 콜드 이메일이 어떤 모습인지 예시를 들어 볼게요(여러분의 받은 편지함에도 이런 이메일이 몇 통쯤 있을 거예요).
여러분이 속한 Slack 그룹에서 대화를 발견했고, 그 대화를 시작한 사람에게 여러분의 제품이 가치를 더할 수 있다는 걸 알게 됐다고 해 볼게요. 이때 메시지는 다음과 같은 모습이어야 해요.
제목: <First name>, 서로 도와볼까요?
안녕하세요, <First name>님
안녕하세요! 잘 지내고 계시길 바라요. <group name and link>라는 같은 Slack 그룹에 속해 있어서 연락드리게 됐어요. 혹시 관심을 가질 만한 내용이 있을 것 같아요.
제가 제대로 조사했다면, <company name>에서 고객을 확보하기 위해 매월 <amount>를 소셜 광고에 지출하고 계실 것 같아요.
저는 <company name>에서 일하고 있고, 월간 비용을 x% 낮추는 데 도움이 될 수 있는 <value proposition>을 제공해요. 사실 힘든 작업은 저희가 전부 맡을 수도 있어요!
어떻게 도움이 되는지 보여 드리고 싶어요. 관심이 있다면 이 이메일에 답장해 주세요. 짧게 통화해 보면 좋겠어요.
5. 콜드 콜을 시도해 보세요
네, 많은 사람이 콜드 콜은 이미 끝났다고 생각할 수 있어요. 하지만 실제로는 전화를 걸어 리드에게 직접 연락하는 것이 함께 일했을 때 서로에게 도움이 될지 알아보는 효과적인 영업 접근 방식이 될 수 있어요.
꼭 확인해야 할 건 사전 조사를 끝냈다는 사실이에요. 리드와 리드가 겪는 문제, 찾고 있는 해결책, 그리고 내가 어떤 도움을 줄 수 있는지 조사해 보세요. 이 과정을 끝내는 데 시간이 좀 걸릴 수 있지만, 통화에서 횡설수설하는 대신 처음부터 의미 있는 대화를 시작하는 데 도움이 돼요.
또 자신을 다시 소개하거나 상대방의 정보를 어떻게 알게 됐는지 상기시켜 주세요. 무작정 영업 전화를 거는 대출 영업사원처럼 보이고 싶지는 않을 테니까요.
성공적인 콜드 콜은 의사 결정권자와 연결되고, 상대방이 당면한 문제를 다루며, 가치를 만들고, 긴급성을 높이는 동시에 후속 조치까지 미리 계획해 둔 통화예요.
콜드 콜 스크립트를 만드는 데 어려움을 겪고 있나요? 저희가 도와드릴게요: 영업 록스타를 위한 콜드 콜 스크립트.
6. 콜드 메시지를 계획하세요
전화했지만 리드가 응답하지 않거나 받지 않았나요? 성공적인 영업은 하루아침에 이뤄지지 않아요. 후속 조치를 해야 해요.
리드가 통화에 응답하지 않는다면 간단한 후속 메시지를 보내세요. 자신이 누구이고 왜 연락했는지를 메시지에 담아야 해요. 또 언제 통화할 시간이 되는지 물어보세요. 통화를 억지로 밀어붙이는 대신 상대방이 직접 통화 일정을 예약할 기회를 주는 거예요.
영업 이메일과 마찬가지로, 충분히 고민한 후속 메시지를 포함해 콜드 메시지 캠페인을 만들어 보세요. 예를 들어 첫 메시지에서 자신과 연락한 이유를 소개했다면, 후속 메시지에서는 수신자가 여전히 당면한 문제를 겪고 있는지 물어보고 유망한 해결책을 제안해야 해요.
콜드 메시지를 활용해 LinkedIn, Twitter, Facebook 및 기타 소셜 플랫폼에서 리드와 소통할 수도 있어요.
어떤 채널을 사용하든 메시지는 매우 구체적인 목표를 겨냥하고 개인화되어야 한다는 점을 기억하세요.
또 워밍업을 이야기하는 김에, 이메일의 전달률을 높이고 스팸으로 분류되는 일을 피할 수 있도록 받은 편지함도 워밍업하는 걸 잊지 마세요. 여기에는 훌륭한 도구가 여러 가지 있는데, QuickMail의 무료 이메일 워밍업 도구도 그중 하나예요.
7. 콜드 광고로 맞춤 오디언스를 목표로 하세요
Facebook, Twitter, LinkedIn 및 기타 채널에서 광고를 활용해 B2B 리드를 생성하는 방법은 이미 알고 있을 거예요. 하지만 같은 플랫폼에서 콜드 광고를 활용해 이러한 리드와 유사한 오디언스를 목표로 삼을 수도 있어요.
리드 목록을 사용해 광고 캠페인의 맞춤 오디언스를 설정하세요. 그러면 광고에 반응할 가능성이 더 높은 오디언스에게 광고를 보여줄 수 있어요. 동시에 목록을 사용해 유사 오디언스를 만들고 더 많은 잠재 고객에게 다가갈 수도 있어요.
전환율이 높은 콜드 광고를 운영하는 가장 효과적인 영업 접근 방식은 리드에게 어떤 형태로든 부가 가치를 제공하는 무료 리소스를 제안해 관심을 끄는 거예요. 예를 들어 리드가 즉시 도움을 받을 수 있는 전자책을 홍보하는 광고를 보여줄 수 있어요. 그 대가로 리드가 제공해야 하는 건 여러분이 리드를 더 잘 검증하는 데 도움이 되는 일부 정보뿐이에요.
같은 방법으로 리드를 위해 만든 다른 관련 콘텐츠를 홍보할 수도 있어요.
결론: 나에게 가장 적합한 영업 접근 방식은 무엇일까요?
B2B 리드를 워밍업할 때는 영업 접근 방식이 리드에게 부가 가치를 제공하는 데 초점을 맞춰야 해요. 리드가 여러분을 잊지 않도록 충분히 일관성 있게 소통해야 해요. 그렇다고 너무 자주 귀찮게 해서 여러분을 부정적으로 생각하게 만들고 싶지는 않을 거예요!
이상적인 영업 접근 방식은 비즈니스마다 다르고, 때로는 리드마다 다르기도 해요.
리드를 따뜻하게 만들고 다음 단계로 이동할 준비가 됐나요? 다음 주에 이어질 Sales Pipeline Masterclass 4부도 꼭 확인해 보세요: 프로처럼 영업 미팅을 잡고 진행하는 방법 미리 복습하고 싶나요? 돌아가서 2부: B2B 리드 목록을 만드는 방법을 읽어 보세요.
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