Métodos de contacto comercial: cómo calentar tus leads B2B
Masterclass sobre el pipeline de ventas: tercera parte
Si has completado las dos primeras clases de la Masterclass sobre el pipeline de ventas —definir tu público objetivo y crear tu lista de leads B2B—, ahora no es momento de sentarte a descansar. Es hora de pasar a la acción y empezar a calentar esos leads que has creado con un enfoque comercial bien definido.
Esta publicación es la tercera parte de una nueva serie de Masterclass sobre cómo crear tu pipeline de ventas. Crear un pipeline de ventas sólido es la clave número uno del éxito en ventas. Por eso hemos creado esta guía paso a paso imprescindible, para enseñarte a crear tu pipeline de la manera correcta.
– Jeroen Corthout, cofundador de Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B
En esta tercera parte de la serie, vamos a mostrarte el enfoque comercial adecuado para calentar tus leads y convertirlos, después de haberlos utilizado para conseguir nuestros primeros 100 clientes.
1. Empieza con leads templados
Vender a desconocidos siempre es difícil. Por eso, uno de los enfoques comerciales más inteligentes para calentar tus leads es empezar por tu propia red.
Con el tiempo, la mayoría de nosotros habrá creado una red de amigos y conocidos del sector. Pueden estar concentrados en tu entorno local o repartidos por todo el mundo. Puede que no sean personas con las que hablas a diario o mantienes el contacto, pero sin duda es fácil iniciar una conversación con ellas.
Además del hecho de que ya estás conectado con ellos, saben a qué te dedicas o qué estás construyendo.
Escríbeles un mensaje breve, pregúntales cómo están y qué han estado haciendo, y háblales de tu producto. Pídeles su opinión o ayuda para mejorarlo y, con suerte, esto hará que se animen a probar el producto por su cuenta.
Pero ten cuidado. No te pongas a escribir a todo el mundo de tu red. Haz una selección de los perfiles que más se acerquen a tus perfiles de cliente ideales y clasifícalos según el tipo de relación que tengas con ellos. Toma notas útiles sobre posibles temas de conversación y sobre cómo puedes conducirla hacia lo que tienes para ofrecer.
2. Da prioridad al networking
El networking ha demostrado ser uno de los enfoques comerciales más eficaces. Es la táctica que ha ayudado a las empresas a crecer de forma exponencial, porque no solo te da la oportunidad de contarles a otros lo que tienes para ofrecer, sino también de aprender de ellos e identificar oportunidades que podrías estar dejando pasar.
Por ejemplo, en Salesflare organizamos cada dos semanas el podcast Founder Coffee para ponernos al día con fundadores de startups de distintos sectores B2B.
No nos dedicamos a promocionar a fondo lo que hace nuestro producto durante los episodios. Nos esforzamos por conectar con los fundadores con los que hablamos, aprender de sus errores y hablar de nuestros propios retos.
Esto nos ha ayudado a crear una red sólida a través de interacciones personales que más adelante han dado lugar a oportunidades de colaboración con distintos equipos.
Del mismo modo, podrías unirte a grupos de Facebook y LinkedIn para empezar a hacer networking online. Pero, al mismo tiempo, también deberías asistir a encuentros y conferencias en tu zona: una conversación cara a cara siempre deja una mejor impresión que un chat online.
3. Aprovecha el marketing de contenidos
Calentar tus leads consiste, sobre todo, en establecer relaciones significativas con ellos. ¿Y qué mejor manera de hacerlo que convirtiéndote en una fuente fiable de información para ellos? Por eso las empresas líderes utilizan el marketing de contenidos en su enfoque comercial para dirigirse a compradores que desconfían de las acciones de marketing outbound demasiado agresivas.
Si quieres que el contenido trabaje realmente para ti, necesitas saber quiénes son tus leads, y con eso no nos referimos solo a qué hacen o dónde trabajan. Tienes que averiguar qué están buscando, con qué tipo de contenido interactúan y cómo puedes ofrecerles algo mejor que eso, todo sin parecer demasiado comercial.
Cuando sepas qué tipo de contenido les gusta consumir a tus leads —blogs, casos de estudio, vídeos, infografías y demás—, necesitas crear una estrategia multicanal en torno a él. Esto significa que tomarás ese contenido y lo promocionarás en todos los canales que suelen utilizar con regularidad, usando una voz de marca coherente.
Para mejorar aún más este enfoque, crea contenido que dé pie a una conversación continua y que no intente proporcionar demasiada información de una sola vez.
Por ejemplo, asigna los distintos tipos de contenido que creas a cada etapa del lead en el ciclo de vida del cliente.
4. Envía correos electrónicos en frío
Los correos electrónicos en frío forman parte del enfoque de ventas desde hace años. Ofrecen un canal en el que no tienes que competir por la atención entre todo el ruido, a diferencia de las redes sociales, por ejemplo. Pero no deberías darlo por hecho.
Una campaña de correos electrónicos en frío exitosa siempre gira en torno al cliente y tiene preparados varios seguimientos en función de su interacción con el primer correo electrónico o de su etapa en el ciclo de vida del cliente.
Reglas de oro que debes seguir al usar correos electrónicos en frío para calentar tus leads:
- Asegúrate de contactar con la persona adecuada
- Haz que todo gire en torno al cliente (personaliza siempre el mensaje)
- Sé breve y sencillo
- Encuentra algún punto en común
- Mantén el asunto por debajo de los 50 caracteres (¡la clave es que sea directo!)
- No intentes vender de más (ni prometas demasiado)
- Céntrate primero en aportar valor
- Reconoce que se trata de un contacto en frío
- Propón un momento para hablar (no lo dejes demasiado abierto)
- No parezcas desesperado (un gran error)
Veamos un ejemplo de cómo es un correo electrónico en frío personalizado (probablemente tú también tengas alguno en tu bandeja de entrada).
Te encuentras con una conversación en un grupo de Slack del que formas parte y sabes que tu producto podría aportar valor a la persona que la ha iniciado. Este es el aspecto que debería tener tu mensaje:
Asunto: <First name>, ¿nos ayudamos mutuamente?
Hola <First name>
¡Espero que este correo electrónico te encuentre bien! Quería ponerme en contacto contigo porque formamos parte del mismo grupo de Slack, <group name and link>, y creo que tengo algo que podría interesarte.
Si he hecho bien mis deberes, en <company name> inviertes <amount> al mes en anuncios en redes sociales para adquirir clientes.
Bueno, trabajo en <company name> y ofrecemos <value proposition>, que puede ayudarte a reducir tus costes mensuales un x %. De hecho, ¡nosotros también nos encargaremos de todo el trabajo pesado!
Me encantaría mostrarte cómo. Si te interesa, solo tienes que responder a este correo electrónico y podemos hacer una llamada rápida.
5. Prueba a hacer llamadas en frío
Sí, mucha gente puede pensar que las llamadas en frío han muerto. Pero la verdad es que descolgar el teléfono y contactar directamente con tus leads puede ser un enfoque de ventas eficaz para descubrir si os podría beneficiar trabajar juntos.
Lo único que tienes que asegurarte de haber hecho es tu trabajo previo. Investiga al lead, sus desafíos, las soluciones que busca y cómo puedes aportarle valor. Puede llevarte un tiempo, pero te ayudará a iniciar una conversación relevante desde el principio, en lugar de acabar divagando durante la llamada.
Además, asegúrate de volver a presentarte o de recordarles cómo obtuviste su información. No quieres parecer uno de esos vendedores de préstamos que hacen llamadas comerciales al azar.
Una llamada en frío exitosa es aquella que te conecta con una persona que toma decisiones, aborda un desafío urgente para ella, aporta valor, crea un sentido de urgencia y, sin duda, tiene los seguimientos planificados de antemano.
¿Te cuesta crear un guion para tus llamadas en frío? Te ayudamos: guiones de llamadas en frío para auténticas estrellas de las ventas.
6. Planifica los mensajes en frío
¿Has intentado llamar, pero el lead no respondió ni contestó? Bueno, las ventas exitosas no se consiguen en un día. Tienes que hacer seguimiento.
Si el lead no responde a tu llamada, envíale un sencillo mensaje de seguimiento. En él debes indicar quién eres y por qué le llamas. También deberías preguntarle cuándo espera tener tiempo para una llamada. Dale la oportunidad de agendarla en lugar de imponérsela.
Al igual que con los correos electrónicos de ventas, crea una campaña de mensajes en frío con seguimientos bien pensados. Por ejemplo, si tu primer mensaje te presentó y explicó el motivo por el que te ponías en contacto, el seguimiento debería preguntar si el destinatario sigue enfrentándose a un desafío urgente y ofrecerle una solución prometedora.
También puedes usar mensajes en frío para interactuar con tus leads en LinkedIn, Twitter, Facebook y otras plataformas sociales.
Recuerda que, independientemente del canal que uses, tu mensaje debe estar muy bien dirigido y personalizado.
Además, ya que hablamos de calentar, no olvides calentar tu bandeja de entrada para mejorar la entregabilidad de tus correos electrónicos y evitar que acaben en la carpeta de spam. Hay una serie de herramientas excelentes para ello, incluida la herramienta gratuita de calentamiento del correo electrónico de QuickMail.
7. Dirígete a audiencias personalizadas con anuncios en frío
Ya sabes cómo usar anuncios para generar leads B2B desde Facebook, Twitter, LinkedIn y otros canales. Pero también puedes usar anuncios en frío para dirigirte a esos leads y a sus audiencias similares en las mismas plataformas.
Configura audiencias personalizadas para tus campañas publicitarias usando tu lista de leads. De este modo, tu anuncio se mostrará a una audiencia con más probabilidades de interactuar con él. Al mismo tiempo, también puedes crear una audiencia similar usando tu lista para llegar a más prospectos.
El enfoque de ventas más eficaz para lanzar anuncios en frío con una alta tasa de conversión consiste en atraer a tus leads ofreciéndoles un recurso gratuito que les aporte algún tipo de valor añadido. Por ejemplo, podrías dirigirte a ellos con un anuncio que promocione un ebook del que obtendrían un beneficio inmediato. A cambio, solo tienen que proporcionar cierta información que te ayude a cualificarlos mejor.
Podrías usar la misma táctica para promocionar otros contenidos relevantes que hayas creado para ellos.
Conclusión: ¿cuál es el mejor enfoque de ventas para ti?
Cuando se trata de calentar a tus leads B2B, tu enfoque de ventas debe centrarse en aportarles valor añadido. Tienes que ser lo bastante constante para que no se olviden de ti. Por otro lado, tampoco quieres que piensen mal de ti por molestarlos demasiado.
El enfoque de ventas ideal varía de una empresa a otra y, a veces, incluso de un lead a otro.
¿Todo listo para calentar tus leads y pasar al siguiente paso? No te olvides de conectarte la próxima semana para la cuarta parte de nuestra masterclass sobre el pipeline de ventas: Cómo reservar y llevar reuniones de ventas como un profesional. ¿Necesitas refrescar la memoria? Vuelve atrás y lee La segunda parte: Cómo crear tu lista de leads B2B.
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