Métodos de aproximación a las ventas: cómo calentar a sus clientes potenciales B2B

Masterclass de canalización de ventas: Tercera parte

Un hombre cocinando en el fuego. Una metáfora de los métodos de aproximación a las ventas que calentarán a los clientes potenciales.

Si ha completado las dos primeras clases de la Masterclass de canal de ventas - definir su público objetivo y crear su lista de prospectos B2B, ahora no es el momento de sentarse y relajarse. Es hora de pasar a la acción y empezar a calentar esos clientes potenciales que ha creado con un enfoque de ventas definido.

Este artículo es la tercera parte de un nuevo Masterclass sobre cómo construir su canal de ventas. Construir un fuerte pipeline de ventas es la #1 clave del éxito en ventas. Por eso hemos creado esta imprescindible guía paso a paso, para enseñarte a construir tu pipeline de la forma correcta.

- Jeroen Corthout, Cofundador Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B.

En esta tercera parte de la serie, vamos a mostrarte el enfoque de ventas adecuado para calentar a tus leads para conversiones después de haberlos utilizado para conseguir nuestros primeros 100 clientes.

 

1. Empezar con pistas calientes

Vender a desconocidos siempre es difícil. Por eso, uno de los métodos de venta más inteligentes para calentar a tus clientes potenciales es empezar por tu propia red.

Con el tiempo, la mayoría de nosotros habremos desarrollado una red de amigos y conocidos en el sector. Pueden estar concentrados localmente o incluso repartidos por todo el mundo. Puede que no sean personas con las que hables todos los días o con las que te mantengas en contacto, pero sin duda es fácil entablar una conversación con ellas.

Al hecho de que ya estás conectado, se añade que saben lo que haces o lo que estás construyendo.

Envíales un mensaje rápido, pregúntales cómo están y qué han estado haciendo y menciona tu producto. Pídeles opinión o ayuda para mejorarlo, y con suerte esto hará que prueben el producto por sí mismos.

Pero ten cuidado. No envíes mensajes a todos los miembros de tu red. Selecciona los perfiles que más se parezcan a tus clientes ideales y clasifícalos en función del tipo de relación que tengas con ellos. Toma notas inteligentes sobre los posibles temas a tratar y cómo puedes dirigir la conversación hacia lo que tienes que ofrecer.

 

2. Dar prioridad a la creación de redes

La creación de redes ha demostrado ser uno de los métodos de venta más eficaces. Es la táctica que ha ayudado a las empresas a crecer exponencialmente porque no solo te da la oportunidad de contar a otros lo que ofreces, sino también de aprender de ellos e identificar oportunidades que podrías estar perdiendo.

Tomemos como ejemplo Salesflare. Cada dos semanas organizamos el podcast Founder Coffee para ponernos al día con fundadores de startups de distintos sectores B2B.

Durante los episodios no nos dedicamos a promocionar lo que hace nuestro producto. Nos esforzamos por conectar con los fundadores con los que hablamos, aprendiendo de sus errores y hablando de nuestros retos.

Esto nos ha ayudado a construir una sólida red a través de interacciones personales que han dado lugar a oportunidades para colaborar con diferentes equipos más adelante.

Del mismo modo, puedes unirte a grupos de Facebook y LinkedIn para empezar a establecer contactos en línea. Pero, al mismo tiempo, asiste a reuniones y conferencias de tu zona: una conversación cara a cara siempre deja mejor impresión que un chat en línea.

 

3. Leverage marketing de contenidos

Calentar a sus clientes potenciales consiste en establecer relaciones significativas con ellos. ¿Y qué mejor manera de hacerlo que convirtiéndose en una fuente de información fiable para ellos? Por eso, las empresas líderes utilizan el marketing de contenidos en su enfoque de ventas para dirigirse a los compradores que desconfían de los esfuerzos de marketing saliente.

Si quieres que el contenido realmente funcione para ti, tienes que saber quiénes son tus clientes potenciales y con esto no nos referimos sólo a lo que hacen o dónde trabajan. Tienes que averiguar qué buscan, con qué tipo de contenido interactúan y cómo puedes ofrecerles algo mejor que eso, todo ello sin parecer demasiado vendedor.

Una vez que sepas qué tipo de contenido les gusta consumir a tus clientes potenciales (blogs, estudios de casos, vídeos, infografías, etc.), tendrás que crear una estrategia multicanal en torno a él. Esto significa que tomarás este contenido y lo promocionarás en todos los canales que suelen utilizar habitualmente, utilizando una voz de marca coherente.

Para mejorar aún más este aspecto, cree contenidos que desencadenen una conversación continua y que no traten de aportar demasiada información de una sola vez.

Por ejemplo, asigne los distintos tipos de contenido que crea en función de la etapa del cliente potencial en el ciclo de vida del cliente.

Infografía que muestra cómo crear contenidos para cada etapa del ciclo de vida del cliente como enfoque de ventas
fuente

 

4. Enviar correos electrónicos en frío

Los correos electrónicos en frío forman parte de la estrategia de ventas desde hace años. Es el único canal en el que no hay que luchar por captar la atención entre tanto ruido, como ocurre, por ejemplo, en las redes sociales. Pero eso no debe darse por sentado.

El éxito de una campaña de correo electrónico en frío siempre se centra en el cliente y realiza un seguimiento en función de su interacción con el primer mensaje o de la fase del ciclo de vida del cliente en la que se encuentre.

Reglas de oro a seguir cuando se utilizan correos electrónicos en frío para calentar a sus clientes potenciales:

  • Asegúrese de dirigirse a la persona adecuada
  • Haga que todo gire en torno al cliente (personalice y adapte siempre)
  • Sea breve y sencillo
  • Encontrar algo en común
  • La línea de asunto debe tener menos de 50 caracteres.
  • No intentes sobrevender (o sobreprometer)
  • Centrarse primero en añadir valor
  • Reconocer el acercamiento en frío
  • Proponga un momento para hablar (no lo deje demasiado abierto)
  • No te desesperes (un gran no-no)

Veamos un ejemplo de cómo es un correo electrónico en frío personalizado (probablemente tú también tengas alguno en tu bandeja de entrada).

Te encuentras con una conversación en un grupo de Slack del que formas parte y sabes que tu producto podría aportar valor a la persona que la inicia. Este es el aspecto que debería tener tu mensaje:

Asunto: , vamos a ayudarnos mutuamente ¿de acuerdo?

Hola

¡Espero que este correo electrónico te encuentre bien! Solo quería ponerme en contacto contigo porque estamos en el mismo grupo de Slack de y creo que tengo algo que podría interesarte.

Si he hecho bien los deberes, estás gastando en anuncios sociales cada mes para captar clientes en .

Bueno, trabajo en y ofrecemos que puede ayudarle a reducir sus costes mensuales en x%. De hecho, ¡nosotros también haremos todo el trabajo pesado!

Me encantaría enseñarte cómo. Si estás interesado, responde a este correo electrónico y podremos hacer una llamada rápida.

 

5. Prueba a llamar en frío

Sí, mucha gente puede pensar que la llamada en frío está muerta. Pero lo cierto es que descolgar el teléfono y ponerse en contacto con los clientes potenciales puede ser un método de venta eficaz para descubrir si os beneficiaríais de trabajar juntos.

Lo único que tienes que asegurarte es de haber hecho los deberes. Investiga al contacto, sus retos, las soluciones que busca y cómo puedes serle útil. Esto puede llevarte un rato, pero te ayudará a entablar una conversación significativa desde el principio, en lugar de acabar parloteando durante la llamada.

Asegúrate también de volver a presentarte o de recordarles cómo conseguiste su información. No querrás parecer uno de esos vendedores de préstamos que hacen llamadas de ventas al azar.

Una llamada en frío ganadora es aquella que le conecta con un responsable de la toma de decisiones, aborda un reto apremiante para ellos, genera valor, crea urgencia y, definitivamente, tiene un seguimiento pensado de antemano.

Plan con un guión para el enfoque de ventas mediante llamadas en frío
fuente

¿Le cuesta crear un guión para sus llamadas en frío? Nosotros te ayudamos: Guiones de llamadas en frío para rockstars de las ventas.

 

6. Planificar los mensajes en frío

¿Intentó llamar pero el contacto no respondió o no descolgó? Pues bien, las ventas con éxito no se hacen en un día. Hay que hacer un seguimiento.

Si el contacto no responde a su llamada, envíele un sencillo mensaje de seguimiento. Debe incluir quién es usted y por qué le llama. También debe preguntarle cuándo espera estar libre para una llamada. Déle la oportunidad de programar la llamada en lugar de forzarla.

Al igual que los correos electrónicos de ventas, cree una campaña de mensajes en frío con un seguimiento bien pensado. Por ejemplo, si su primer mensaje le presenta a usted y el motivo por el que se ha puesto en contacto con él, el seguimiento debe preguntar al destinatario si sigue enfrentándose a un problema acuciante y ofrecerle una solución prometedora.

También puede utilizar mensajes en frío para captar clientes potenciales en LinkedIn, Twitter, Facebook y otras plataformas sociales.

Recuerde que, sea cual sea el canal que utilice, su mensaje debe ser muy específico y personalizado.

Además, hablando de calentar, no olvides calentar tu bandeja de entrada para aumentar la entregabilidad de tus emails y evitar que acaben en spam. Hay una serie de herramientas estupendas para ello, incluida la herramienta gratuita de calentamiento de correo electrónico de QuickMail.

 

7. Diríjase a audiencias personalizadas con anuncios en frío

Ya sabe cómo utilizar los anuncios para generar clientes potenciales B2B desde Facebook, Twitter, LinkedIn y otros canales. Pero también podrías utilizar anuncios para dirigirte a estos clientes potenciales y a sus parecidos en las mismas plataformas con anuncios en frío.

Configure audiencias personalizadas para sus campañas publicitarias utilizando su lista de clientes potenciales. De este modo, su anuncio se mostrará a un público con más probabilidades de interactuar con él. Al mismo tiempo, también puede crear un público similar utilizando su lista para llegar a más clientes potenciales.

El enfoque de ventas más eficaz para ejecutar anuncios en frío de alta conversión es atraer a sus clientes potenciales ofreciéndoles un recurso gratuito que les proporcione algún tipo de valor añadido. Por ejemplo, puede dirigirse a ellos con un anuncio que promocione un libro electrónico del que se beneficiarían inmediatamente. Todo lo que tienen que proporcionar a cambio es alguna información que le ayude a calificarlos mejor.

Ejemplo de llamada a la acción en la que una empresa ofrece la descarga gratuita de un libro electrónico

Puedes utilizar la misma táctica para promocionar otros contenidos relevantes que hayas creado para ellos.

 

Conclusión: ¿cuál es el mejor enfoque de ventas para usted?

Cuando se trata de calentar a sus clientes potenciales B2B, su enfoque de ventas debe seguir centrado en proporcionar a sus clientes potenciales un valor añadido. Debe ser lo suficientemente coherente para que no se olviden de usted. Por otro lado, ¡tampoco quiere que piensen en usted de forma negativa por molestarles demasiado!

El enfoque de ventas ideal varía de una empresa a otra y, a veces, incluso de un cliente potencial a otro.

 

¿Todo listo para calentar a tus clientes potenciales y pasar al siguiente paso? No olvides sintonizarnos la semana que viene para ver la cuarta parte de nuestra Masterclass sobre la canalización de ventas: Cómo concertar y dirigir reuniones de ventas como un profesional. ¿Necesita un repaso? Vuelva atrás y lea Segunda parte: Cómo crear su lista de clientes potenciales B2B.

CRM fácil de usar

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Vanhishikha Bhargava