Methoden der Verkaufsansprache: Wie Sie Ihre B2B-Kunden aufwärmen

Sales Pipeline Masterclass: Teil drei

Ein Mann kocht auf einem Feuer. Eine Metapher für Methoden der Verkaufsansprache, die Leads aufwärmen.

Wenn Sie die ersten beiden Kurse der Sales Pipeline Masterclass abgeschlossen haben - Definieren Ihrer Zielgruppe und Aufbau Ihrer B2B-Lead-Liste - ist jetzt nicht die Zeit, sich zurückzulehnen und zu entspannen. Es ist an der Zeit, in Aktion zu treten und die Leads, die Sie mit einem definierten Verkaufsansatz geschaffen haben, zu erwärmen.

Dieser Beitrag ist Teil drei einer neuen Meisterklasse Serie über den Aufbau Ihrer Vertriebspipeline. Der Aufbau einer starken Vertriebspipeline ist der #1 Schlüssel zum Verkaufserfolg. Deshalb haben wir diese unverzichtbare Schritt-für-Schritt-Anleitung erstellt, um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre Pipeline richtig aufbauen.

- Jeroen Corthout, Mitbegründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Vertriebs-CRM für kleine B2B-Unternehmen

In diesem dritten Teil der Serie zeigen wir Ihnen den richtigen Vertriebsansatz, um Ihre Leads für Konversionen zu erwärmen, nachdem wir damit unsere ersten 100 Kunden gewonnen haben.

 

1. Beginnen Sie mit warmen Leads

Es ist immer schwierig, an Fremde zu verkaufen. Deshalb ist einer der klügsten Verkaufsansätze zum Aufwärmen Ihrer Leads, dass Sie mit Ihrem eigenen Netzwerk beginnen.

Die meisten von uns haben im Laufe der Zeit ein Netz von Freunden und Bekannten in der Branche aufgebaut. Diese können lokal konzentriert oder sogar über den ganzen Globus verstreut sein. Das sind vielleicht keine Leute, mit denen man jeden Tag spricht oder in Kontakt bleibt, aber es ist auf jeden Fall einfach, mit ihnen ein Gespräch zu beginnen.

Zu der Tatsache, dass Sie bereits miteinander verbunden sind, kommt hinzu, dass sie wissen, was Sie tun oder was Sie aufbauen.

Schreiben Sie ihnen eine kurze Nachricht, fragen Sie sie, wie es ihnen geht und was sie gemacht haben, und erwähnen Sie Ihr Produkt. Bitten Sie sie um Feedback oder um Hilfe bei der Verbesserung des Produkts, was sie hoffentlich dazu bringt, das Produkt selbst auszuprobieren.

Seien Sie jedoch vorsichtig. Schicken Sie nicht an jeden in Ihrem Netzwerk eine Nachricht. Nehmen Sie die Profile in die engere Auswahl, die Ihren idealen Kundenpersönlichkeiten am nächsten kommen, und kategorisieren Sie sie nach der Art der Beziehung, die Sie mit ihnen haben. Machen Sie sich kluge Notizen über mögliche Gesprächsthemen und wie Sie das Gespräch auf Ihr Angebot lenken können.

 

2. Networking zur Priorität machen

Networking hat sich als eine der effektivsten Verkaufsmethoden erwiesen. Es ist eine Taktik, die Unternehmen zu exponentiellem Wachstum verholfen hat, weil sie Ihnen nicht nur die Möglichkeit gibt, anderen zu erzählen, was Sie zu bieten haben, sondern auch von ihnen zu lernen und Chancen zu erkennen, die Sie möglicherweise verpassen.

Nehmen Sie zum Beispiel Salesflare. Alle zwei Wochen veranstalten wir den Founder Coffee-Podcast, um mit Startup-Gründern aus verschiedenen B2B-Branchen ins Gespräch zu kommen.

Wir gehen nicht in die Vollen und werben während der Episoden für unser Produkt. Wir legen Wert darauf, mit den Gründern, mit denen wir sprechen, in Kontakt zu treten, aus ihren Fehlern zu lernen und unsere Herausforderungen zu diskutieren.

Dies hat uns geholfen, ein starkes Netzwerk durch persönliche Interaktionen aufzubauen, die später zu Möglichkeiten der Zusammenarbeit mit verschiedenen Teams geführt haben.

In ähnlicher Weise könnten Sie Facebook und LinkedIn Gruppen beitreten, um mit der Online-Vernetzung zu beginnen. Besuchen Sie aber auch Treffen und Konferenzen in Ihrer Nähe - ein persönliches Gespräch hinterlässt immer einen besseren Eindruck als ein Online-Chat.

 

3. Leverage content marketing

Beim Warm-up Ihrer Kontakte geht es vor allem darum, sinnvolle Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Und wie könnte man das besser erreichen, als indem man für sie zu einer zuverlässigen Informationsquelle wird? Aus diesem Grund setzen führende Unternehmen Content Marketing in ihrem Vertriebskonzept ein, um Käufer anzusprechen, die offenkundigen Outbound-Marketingmaßnahmen gegenüber misstrauisch sind.

Wenn Sie möchten, dass Inhalte tatsächlich für Sie arbeiten, müssen Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, und damit meinen wir nicht nur, was sie tun oder wo sie arbeiten. Sie müssen herausfinden, wonach sie suchen, mit welcher Art von Inhalten sie sich beschäftigen und wie Sie ihnen etwas Besseres als das anbieten können - ohne dabei zu verkaufsorientiert zu wirken.

Sobald Sie wissen, welche Art von Inhalten Ihre Kunden gerne konsumieren - Blogs, Fallstudien, Videos, Infografiken usw. -, müssen Sie eine Mehrkanalstrategie dafür entwickeln. Das bedeutet, dass Sie diese Inhalte auf allen Kanälen, die Ihre Kunden regelmäßig nutzen, bewerben und dabei eine einheitliche Markensprache verwenden.

Um dies noch weiter zu verbessern, sollten Sie Inhalte erstellen, die eine laufende Konversation auslösen und nicht versuchen, zu viele Informationen auf einmal zu liefern.

Ordnen Sie zum Beispiel die verschiedenen Arten von Inhalten, die Sie erstellen, dem Stadium des Leads im Kundenlebenszyklus zu.

Infografik, die zeigt, wie man Inhalte für jede Phase des Kundenlebenszyklus als Verkaufsansatz erstellt
Quelle

 

4. Versenden von Kaltakquise-E-Mails

Kaltakquise-E-Mails sind schon seit Jahren Teil des Vertriebskonzepts. Sie sind der einzige Kanal, bei dem man nicht um Aufmerksamkeit kämpfen muss - im Gegensatz zu sozialen Medien zum Beispiel. Aber das sollte nicht als selbstverständlich angesehen werden.

Eine erfolgreiche Cold-E-Mail-Kampagne ist immer auf den Kunden ausgerichtet und sieht Folgemaßnahmen auf der Grundlage seiner Interaktion mit der ersten E-Mail oder seiner Phase im Kundenlebenszyklus vor.

Goldene Regeln für den Einsatz von Kaltakquise-E-Mails zum Aufwärmen Ihrer Kontakte:

  • Vergewissern Sie sich, dass Sie sich an die richtige Person wenden
  • Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt (immer anpassen und personalisieren)
  • Halten Sie es kurz und einfach
  • Eine Gemeinsamkeit finden
  • Die Betreffzeile sollte weniger als 50 Zeichen enthalten (knackig ist das richtige Wort!)
  • Versuchen Sie nicht, zu viel zu verkaufen (oder zu viel zu versprechen)
  • Zuerst auf die Wertschöpfung konzentrieren
  • Bestätigen Sie die kalte Annäherung
  • Schlagen Sie einen Gesprächstermin vor (lassen Sie ihn nicht zu offen)
  • Seien Sie nicht verzweifelt (ein großes Tabu)

Wir geben Ihnen ein Beispiel dafür, wie eine personalisierte Kaltakquise-E-Mail aussieht (Sie haben wahrscheinlich auch welche in Ihrem Posteingang).

Sie stoßen auf eine Konversation in einer Slack-Gruppe, an der Sie beteiligt sind, und wissen, dass Ihr Produkt für die Person, die die Konversation initiiert hat, einen Mehrwert darstellen könnte. So sollte Ihre Nachricht aussehen:

Betreff: , lass uns einander helfen, ja?

Hallo

Ich hoffe, diese E-Mail erreicht dich gut! Ich wollte mich nur bei dir melden, weil wir in derselben Slack-Gruppe sind und ich glaube, ich habe etwas, das dich interessieren könnte.

Wenn ich meine Hausaufgaben richtig gemacht habe, geben Sie jeden Monat für soziale Werbung aus, um Kunden für zu gewinnen.

Nun, ich arbeite bei und wir bieten an, mit dem Sie Ihre monatlichen Kosten um x% senken können. Wir übernehmen sogar die ganze schwere Arbeit für Sie!

Ich würde Ihnen gerne zeigen, wie das geht. Wenn Sie interessiert sind, antworten Sie einfach auf diese E-Mail, und wir können uns kurz unterhalten.

 

5. Kaltakquise versuchen

Ja, viele Leute denken vielleicht, dass die Kaltakquise tot ist. Aber die Wahrheit ist, dass der Griff zum Telefon und die einfache Kontaktaufnahme mit Ihren Interessenten ein effektiver Vertriebsansatz sein kann, um herauszufinden, ob Sie von einer Zusammenarbeit profitieren könnten.

Das Einzige, was Sie sicherstellen müssen, ist, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Recherchieren Sie den Interessenten, seine Probleme, die Lösungen, nach denen er sucht, und wie Sie ihm von Nutzen sein können. Das kann eine Weile dauern, aber es wird Ihnen helfen, von Anfang an ein sinnvolles Gespräch zu führen, anstatt am Ende des Gesprächs nur zu plappern.

Stellen Sie sich auch noch einmal vor oder erinnern Sie sie daran, woher Sie ihre Informationen haben. Sie wollen nicht als einer dieser Kreditverkäufer erscheinen, die wahllos Verkaufsanrufe tätigen.

Ein erfolgreicher Kaltakquiseanruf ist ein Anruf, der Sie mit einem Entscheidungsträger in Verbindung bringt, eine dringende Herausforderung für diesen anspricht, einen Mehrwert schafft, Dringlichkeit erzeugt und auf jeden Fall im Voraus über Folgemaßnahmen nachdenkt.

Blueprint mit einem Skript für den Verkaufsansatz der Kaltakquise
Quelle

Haben Sie Schwierigkeiten, ein Skript für Ihre Kaltakquise zu erstellen? Wir haben alles für Sie: Kaltakquise-Skripte für Verkaufs-Rockstars.

 

6. Planen Sie kalte Nachrichten

Sie haben versucht anzurufen, aber der Interessent hat nicht geantwortet oder ist nicht rangegangen? Nun, erfolgreiche Verkäufe werden nicht an einem Tag gemacht. Sie müssen nachfassen.

Wenn der Interessent nicht auf Ihren Anruf reagiert, schicken Sie ihm eine einfache Nachricht. Darin sollte stehen, wer Sie sind und warum Sie ihn anrufen. Außerdem sollten Sie ihn fragen, wann er voraussichtlich Zeit für einen Anruf hat. Geben Sie ihm die Möglichkeit, einen Termin zu vereinbaren, anstatt ihn zu erzwingen.

Genau wie bei Verkaufs-E-Mails sollten Sie eine Cold-Messaging-Kampagne mit gut durchdachten Folgemaßnahmen erstellen. Wenn Sie sich beispielsweise in der ersten Nachricht vorgestellt haben und den Grund für Ihre Kontaktaufnahme genannt haben, sollten Sie in der Nachfassaktion nachfragen, ob der Empfänger immer noch vor einer dringenden Herausforderung steht, und eine vielversprechende Lösung anbieten.

Sie können auch Cold Messages verwenden, um Ihre Leads auf LinkedIn, Twitter, Facebook und anderen sozialen Plattformen anzusprechen.

Denken Sie daran: Egal, welchen Kanal Sie nutzen, Ihre Botschaft muss sehr gezielt und personalisiert sein.

Und wenn wir schon beim Aufwärmen sind: Vergessen Sie nicht, Ihren Posteingang aufzuwärmen, um die Zustellbarkeit Ihrer E-Mails zu verbessern und zu vermeiden, dass sie im Spam landen. Hierfür gibt es eine Reihe großartiger Tools, darunter das kostenlose E-Mail-Warm-up-Tool von QuickMail.

 

7. Individuelle Zielgruppen mit Cold Ads ansprechen

Sie wissen bereits, wie Sie mit Anzeigen B2B-Leads aus Facebook, Twitter, LinkedIn und anderen Kanälen generieren können. Aber Sie könnten auch Anzeigen verwenden, um diese Leads und ihre Lookalikes auf denselben Plattformen mit Cold Ads anzusprechen.

Richten Sie benutzerdefinierte Zielgruppen für Ihre Werbekampagnen unter Verwendung Ihrer Lead-Liste ein. Auf diese Weise wird Ihre Anzeige einem Publikum angezeigt, das sich mit größerer Wahrscheinlichkeit mit ihr auseinandersetzt. Gleichzeitig können Sie mit Ihrer Liste auch ein ähnliches Publikum erstellen, um mehr potenzielle Kunden zu erreichen.

Die effektivste Methode, um hoch konvertierende Kaltakquise zu betreiben, besteht darin, Ihre Leads mit einem kostenlosen Angebot zu locken, das ihnen einen Mehrwert bietet. Sie könnten sie beispielsweise mit einer Anzeige ansprechen, in der ein Ebook beworben wird, von dem sie sofort profitieren würden. Als Gegenleistung müssen sie lediglich einige Informationen bereitstellen, mit denen Sie sie besser qualifizieren können.

Beispiel für einen Aufruf zum Handeln, bei dem ein Unternehmen ein kostenloses eBook zum Download anbietet

Mit der gleichen Taktik können Sie auch für andere relevante Inhalte werben, die Sie für sie erstellt haben.

 

Fazit: Welches ist der beste Verkaufsansatz für Sie?

Wenn es darum geht, Ihre B2B-Leads zu gewinnen, muss Ihr Verkaufsansatz darauf ausgerichtet sein, Ihren Leads einen Mehrwert zu bieten. Sie müssen konsequent genug sein, damit sie Sie nicht vergessen. Andererseits möchten Sie aber auch nicht, dass sie Sie als negativ empfinden, weil Sie sie zu sehr belästigen!

Der ideale Verkaufsansatz variiert von Unternehmen zu Unternehmen und manchmal sogar von Lead zu Lead.

 

Sind Sie bereit, Ihre Leads aufzuwärmen und zum nächsten Schritt überzugehen? Vergessen Sie nicht, nächste Woche den vierten Teil unserer Sales Pipeline Masterclass zu besuchen: Wie man Verkaufsgespräche wie ein Profi bucht und leitet. Brauchen Sie eine Auffrischung? Gehen Sie zurück und lesen Sie Zweiter Teil: Wie Sie Ihre B2B-Leadliste aufbauen.

einfach zu bedienendes CRM

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Vanhishikha Bhargava