Methoden zur Kontaktaufnahme im Vertrieb: So wärmst du deine B2B-Leads auf
Sales-Pipeline-Masterclass: Teil drei
Wenn du die ersten beiden Lektionen der Sales-Pipeline-Masterclass abgeschlossen hast – deine Zielgruppe definieren und deine B2B-Lead-Liste aufbauen –, ist jetzt nicht der Moment, dich zurückzulehnen und zu entspannen. Jetzt heißt es: Ärmel hochkrempeln und die Leads, die du gesammelt hast, mit einem klar definierten Vertriebsansatz aufwärmen.
Dieser Beitrag ist Teil drei einer neuen Masterclass darüber, wie du deine Pipeline aufbaust. Eine starke Vertriebspipeline ist der wichtigste Schlüssel zum Vertriebserfolg. Deshalb haben wir diesen unverzichtbaren Schritt-für-Schritt-Leitfaden erstellt, der dir zeigt, wie du deine Pipeline richtig aufbaust.
– Jeroen Corthout, Mitgründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Sales-CRM für kleine B2B-Unternehmen
Im dritten Teil dieser Serie zeigen wir dir, wie du deine Leads richtig aufwärmst, damit sie zu Kunden werden – nachdem wir selbst mit diesem Ansatz unsere ersten 100 Kunden gewonnen haben.
1. Beginne mit warmen Leads
An Fremde zu verkaufen, ist immer schwierig. Deshalb gehört es zu den klügsten Vertriebsansätzen, deine Leads über dein eigenes Netzwerk aufzuwärmen.
Die meisten von uns haben im Laufe der Zeit ein Netzwerk aus Freunden und Bekannten in der Branche aufgebaut. Dieses Netzwerk kann vor Ort konzentriert sein oder sich über die ganze Welt erstrecken. Vielleicht sprichst du nicht jeden Tag mit diesen Menschen und hältst auch nicht regelmäßig Kontakt, aber ein Gespräch mit ihnen anzufangen, ist definitiv einfach.
Hinzu kommt, dass ihr bereits miteinander verbunden seid und sie wissen, was du machst oder woran du arbeitest.
Schreib ihnen kurz, frag, wie es ihnen geht und was sie in letzter Zeit gemacht haben, und bring dein Produkt ins Gespräch. Bitte sie um Feedback oder darum, dir dabei zu helfen, es zu verbessern – und hoffentlich probieren sie das Produkt dann selbst aus.
Sei dabei aber vorsichtig. Schreib nicht einfach allen in deinem Netzwerk. Erstelle eine Shortlist mit den Profilen, die deinen idealen Kundenpersönlichkeiten am nächsten kommen, und kategorisiere sie nach der Art der Beziehung, die du zu ihnen hast. Mach dir kluge Notizen zu möglichen Gesprächsthemen und dazu, wie du das Gespräch auf dein Angebot lenken kannst.
2. Networking zur Priorität machen
Networking hat sich als einer der effektivsten Vertriebsansätze erwiesen. Es ist die eine Taktik, die Unternehmen exponentiell wachsen lässt, denn sie gibt dir nicht nur die Möglichkeit, anderen von deinem Angebot zu erzählen, sondern auch, von ihnen zu lernen und Chancen zu erkennen, die dir sonst entgehen könnten.
Nimm Salesflare als Beispiel. Alle zwei Wochen veranstalten wir den Founder-Coffee-Podcast, um uns mit Gründerinnen und Gründern aus verschiedenen B2B-Branchen auszutauschen.
In den Episoden fahren wir nicht groß auf und bewerben ausführlich, was unser Produkt kann. Uns ist wichtig, eine Verbindung zu den Gründerinnen und Gründern aufzubauen, mit denen wir sprechen, von ihren Fehlern zu lernen und unsere eigenen Herausforderungen zu besprechen.
So konnten wir durch persönliche Gespräche ein starkes Netzwerk aufbauen, aus dem später Möglichkeiten für die Zusammenarbeit mit verschiedenen Teams entstanden sind.
Du könntest dich auch Facebook- und LinkedIn-Gruppen anschließen, um online mit dem Networking zu beginnen. Gleichzeitig solltest du aber auch Meet-ups und Konferenzen in deiner Umgebung besuchen – ein persönliches Gespräch hinterlässt immer einen besseren Eindruck als ein Online-Chat.
3. Content-Marketing nutzen
Beim Aufwärmen deiner Leads geht es vor allem darum, tatsächlich bedeutungsvolle Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Und wie könntest du das besser erreichen, als für sie zu einer verlässlichen Informationsquelle zu werden? Deshalb setzen führende Unternehmen in ihrem Vertriebsansatz auf Content-Marketing, um Käufer anzusprechen, die offensiven Outbound-Marketing-Maßnahmen skeptisch gegenüberstehen.
Wenn du möchtest, dass Content tatsächlich für dich arbeitet, musst du wissen, wer deine Leads sind – und damit meinen wir nicht nur, was sie tun oder wo sie arbeiten. Du musst herausfinden, wonach sie suchen, mit welcher Art von Content sie interagieren und wie du ihnen etwas Besseres als das bieten kannst – und das alles, ohne zu verkäuferisch zu wirken.
Sobald du weißt, welche Art von Content deine Leads gerne konsumieren – Blogs, Case Studies, Videos, Infografiken und so weiter –, musst du eine Multi-Channel-Strategie darum herum entwickeln. Das bedeutet, dass du diesen Content über alle Kanäle hinweg bewirbst, die sie regelmäßig nutzen, und dabei eine konsistente Markenstimme verwendest.
Um das noch weiter zu verbessern, solltest du Content erstellen, der eine fortlaufende Unterhaltung anstößt, anstatt zu versuchen, zu viele Informationen auf einmal zu vermitteln.
Ordne zum Beispiel die verschiedenen Arten von Content, die du erstellst, der jeweiligen Phase des Leads im Kundenlebenszyklus zu.
4. Kalt-E-Mails versenden
Kalt-E-Mails gehören inzwischen seit Jahren zum Sales-Ansatz. Sie bieten den einen Kanal, auf dem du nicht zwischen all dem Lärm um Aufmerksamkeit kämpfen musst – anders als beispielsweise in Social Media. Das solltest du allerdings nicht als selbstverständlich ansehen.
Bei einer erfolgreichen Kalt-E-Mail-Kampagne dreht sich immer alles um den Kunden. Außerdem sind Follow-ups vorbereitet, die sich an seiner Interaktion mit der ersten E-Mail oder an seiner Phase im Kundenlebenszyklus orientieren.
Goldene Regeln für den Einsatz von Kalt-E-Mails, um deine Leads aufzuwärmen:
- Stelle sicher, dass du die richtige Person erreichst
- Mache alles zur Sache des Kunden (passe deine Nachricht immer an und personalisiere sie)
- Halte es kurz und einfach
- Finde eine Gemeinsamkeit
- Halte die Betreffzeile unter 50 Zeichen (prägnant lautet das Zauberwort!)
- Versuche nicht, zu viel zu verkaufen (oder zu viel zu versprechen)
- Konzentriere dich zuerst darauf, Wert zu schaffen
- Sprich den Kaltkontakt offen an
- Schlage einen Gesprächstermin vor (lass es nicht zu offen)
- Sei nicht verzweifelt (ein absolutes No-Go)
Schauen wir uns ein Beispiel für eine personalisierte Kalt-E-Mail an (du hast wahrscheinlich auch ein paar davon in deinem Posteingang).
Du stößt in einer Slack-Gruppe, der du angehörst, auf eine Unterhaltung und weißt, dass dein Produkt der Person, die sie angestoßen hat, einen Mehrwert bieten könnte. Deine Nachricht sollte dann so aussehen:
Betreff:
Hey
Ich hoffe, diese E-Mail erreicht dich gut! Ich wollte mich bei dir melden, weil wir in derselben Slack-Gruppe
Wenn ich meine Hausaufgaben richtig gemacht habe, gibst du bei
Nun, ich arbeite bei
Ich würde dir gerne zeigen, wie das funktioniert. Wenn du Interesse hast, antworte einfach auf diese E-Mail, und wir können kurz telefonieren.
5. Probiere Kaltakquise per Telefon aus
Ja, viele denken vielleicht, dass Kaltakquise per Telefon tot ist. Aber die Wahrheit ist: Zum Telefon zu greifen und deine Leads einfach direkt zu kontaktieren, kann ein effektiver Sales-Ansatz sein, um herauszufinden, ob ihr von einer Zusammenarbeit profitieren könntet.
Das Einzige, worauf du achten musst, ist, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast. Recherchiere den Lead, seine Herausforderungen, die Lösungen, nach denen er sucht, und wie du für ihn von Wert sein kannst. Das kann eine Weile dauern, aber es hilft dir, von Anfang an ein sinnvolles Gespräch zu beginnen, statt dich im Anruf in endlosen Ausführungen zu verlieren.
Stell dich außerdem noch einmal vor oder erinnere die Person daran, wie du an ihre Information gelangt bist. Du willst nicht wie einer dieser Kreditverkäufer wirken, die wahllos Verkaufsgespräche führen.
Ein erfolgreicher Cold Call bringt dich mit einem Entscheidungsträger zusammen, spricht eine dringende Herausforderung an, schafft Wert, erzeugt Dringlichkeit und hat die nächsten Follow-ups definitiv schon im Voraus geplant.
Du hast Schwierigkeiten, ein Skript für deine Cold Calls zu erstellen? Wir helfen dir dabei: Cold-Calling-Skripte für Sales-Rockstars.
6. Plane deine Cold Messages
Du hast angerufen, aber der Lead hat nicht geantwortet oder ist nicht rangegangen? Erfolgreiche Sales werden schließlich nicht an einem Tag gemacht. Du musst nachfassen.
Wenn der Lead nicht auf deinen Anruf reagiert, schick ihm eine einfache Follow-up-Nachricht. Darin sollte stehen, wer du bist und warum du ihn anrufst. Außerdem sollte sie fragen, wann er voraussichtlich Zeit für einen Anruf hat. Gib ihm die Möglichkeit, den Anruf selbst zu planen, statt ihn ihm einfach aufzuzwingen.
Erstelle wie bei Sales-E-Mails eine Kampagne für Cold Messages mit gut durchdachten Follow-ups. Wenn deine erste Nachricht dich und den Grund für deine Kontaktaufnahme vorgestellt hat, sollte das Follow-up zum Beispiel erfragen, ob der Empfänger noch immer mit einer dringenden Herausforderung zu kämpfen hat, und eine vielversprechende Lösung anbieten.
Du kannst Cold Messages auch nutzen, um deine Leads auf LinkedIn, Twitter, Facebook und anderen Social-Plattformen anzusprechen.
Denk daran: Egal, welchen Kanal du nutzt, deine Nachricht muss stark zielgerichtet und personalisiert sein.
Und wenn wir schon über das Aufwärmen sprechen, vergiss nicht, auch deinen Posteingang aufzuwärmen, um die Zustellbarkeit deiner E-Mails zu verbessern und zu verhindern, dass sie im Spam landen. Dafür gibt es eine Reihe großartiger Tools, darunter das kostenlose E-Mail-Warm-up-Tool von QuickMail.
7. Richte Cold Ads auf Custom Audiences aus
Du weißt bereits, wie du mit Ads auf Facebook, Twitter, LinkedIn und anderen Kanälen B2B-Leads generierst. Du kannst Ads aber auch nutzen, um diese Leads und ihre Lookalikes auf denselben Plattformen mit Cold Ads anzusprechen.
Richte für deine Ad-Kampagnen mithilfe deiner Lead-Liste Custom Audiences ein. So wird deine Ad einer Zielgruppe angezeigt, die sich mit höherer Wahrscheinlichkeit damit auseinandersetzt. Gleichzeitig kannst du mithilfe deiner Liste auch eine Lookalike Audience erstellen, um weitere Prospects zu erreichen.
Die effektivste Vorgehensweise, um mit Cold Ads hohe Conversion-Raten zu erzielen, besteht darin, deine Leads mit einer kostenlosen Ressource anzulocken, die ihnen einen konkreten zusätzlichen Wert bietet. Du könntest sie zum Beispiel mit einer Ad ansprechen, die für ein E-Book wirbt, von dem sie unmittelbar profitieren würden. Im Gegenzug müssen sie nur einige Informationen angeben, die dir helfen, sie besser zu qualifizieren.
Mit derselben Taktik könntest du auch andere relevante Inhalte bewerben, die du für sie erstellt hast.
Fazit: Welche Vorgehensweise im Sales passt am besten zu dir?
Wenn es darum geht, deine B2B-Leads aufzuwärmen, muss deine Vorgehensweise im Sales darauf ausgerichtet bleiben, deinen Leads zusätzlichen Wert zu bieten. Du musst konsequent genug sein, damit sie dich nicht vergessen. Gleichzeitig möchtest du aber auch nicht, dass sie negativ über dich denken, weil du sie zu sehr störst!
Der ideale Sales-Ansatz variiert von Unternehmen zu Unternehmen und manchmal sogar von Lead zu Lead.
Alles bereit, deine Leads aufzuwärmen und zum nächsten Schritt überzugehen? Vergiss nicht, nächste Woche wieder dabei zu sein – bei Teil vier unserer Pipeline-Masterclass: Wie du Sales-Meetings wie ein Profi vereinbarst und durchführst. Brauchst du eine Auffrischung? Geh zurück und lies Teil zwei: So erstellst du deine B2B-Lead-Liste.
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