Metoder för säljbearbetning: Så värmer du upp dina B2B-leads
Masterclass i sales pipeline: del tre
Om du har slutfört de två första delarna av Masterclass i sales pipeline – definierat din målgrupp och byggt din B2B-leadslista – är det inte dags att luta dig tillbaka och slappna av. Nu är det dags att gå till handling och börja värma upp de leads du har skapat med en tydlig säljmetod.
Det här inlägget är del tre i en ny serie av en Masterclass om hur du bygger din sales pipeline. Att bygga en stark sales pipeline är nyckeln nummer ett till framgång inom försäljning. Därför har vi skapat den här oumbärliga steg-för-steg-guiden, som lär dig att bygga din pipeline på rätt sätt.
– Jeroen Corthout, medgrundare av Salesflare, ett lättanvänt sales CRM för små B2B-företag
I den här tredje delen av serien ska vi visa dig rätt säljmetod för att värma upp dina leads inför konvertering, efter att ha använt dem för att få våra första 100 kunder.
1. Börja med varma leads
Det är alltid svårt att sälja till främlingar. Därför är en av de smartaste säljmetoderna för att värma upp dina leads att börja med ditt eget nätverk.
De flesta av oss har med tiden byggt upp ett nätverk av vänner och bekanta i branschen. De kan finnas samlade lokalt eller vara utspridda över hela världen. Det behöver inte vara personer du pratar med varje dag eller håller regelbunden kontakt med, men det är definitivt lätt att inleda ett samtal med dem.
Dessutom är ni redan connected, och de vet vad du gör eller vad du håller på att bygga.
Skicka ett kort meddelande, fråga hur de mår och vad de har haft för sig, och berätta om din produkt. Be dem om feedback eller hjälp med att göra den bättre – förhoppningsvis får det dem att själva prova produkten.
Var dock försiktig. Börja inte skicka meddelanden till alla i ditt nätverk. Välj ut de profiler som ligger närmast dina ideala kundprofiler och kategorisera dem utifrån vilken relation du har till dem. Skriv ner smarta anteckningar om möjliga samtalsämnen och hur du kan styra samtalet mot det du har att erbjuda.
2. Gör nätverkande till en prioritet
Nätverkande har visat sig vara en av de mest effektiva säljmetoderna. Det är den enda taktiken som har hjälpt företag att växa exponentiellt, eftersom den inte bara ger dig chansen att berätta för andra om vad du har att erbjuda, utan också att lära dig av dem och upptäcka möjligheter som du annars kanske skulle missa.
Ta Salesflare som exempel. Varannan vecka håller vi i podcasten Founder Coffee för att träffa startupgrundare från olika B2B-branscher.
Vi går inte ut hårt och marknadsför vad vår produkt gör under avsnitten. Vi ser till att få kontakt med de grundare vi pratar med, lär oss av deras misstag och diskuterar våra egna utmaningar.
Det har hjälpt oss att bygga ett starkt nätverk genom personliga möten, vilket senare har lett till möjligheter att samarbeta med olika team.
På samma sätt kan du gå med i Facebook- och LinkedIn-grupper för att börja nätverka online. Men delta samtidigt också i meetups och konferenser i ditt område – ett samtal ansikte mot ansikte lämnar alltid ett bättre intryck än en chatt online.
3. Dra nytta av content marketing
Att värma upp dina leads handlar helt enkelt om att faktiskt bygga meningsfulla relationer med dem. Och vilket bättre sätt finns det att göra det på än att bli en pålitlig källa till information för dem? Därför använder ledande företag content marketing i sin säljmetod för att möta köpare som är skeptiska till påträngande, utgående marknadsföringsinsatser.
Om du vill att innehåll faktiskt ska fungera för dig behöver du veta vilka dina leads är, och då menar vi inte bara vad de gör eller var de arbetar. Du behöver ta reda på vad de letar efter, vilken typ av innehåll de engagerar sig i och hur du kan erbjuda dem något bättre än det – utan att framstå som alltför säljig.
När du vet vilken typ av innehåll dina leads tycker om att ta del av – bloggar, kundcase, videor, infografik och så vidare – behöver du skapa en strategi för flera kanaler kring det. Det innebär att du tar det här innehållet och marknadsför det i alla kanaler som de brukar använda regelbundet, med en konsekvent varumärkesröst.
För att förbättra detta ytterligare kan du skapa innehåll som sätter igång en pågående konversation och inte försöker förmedla för mycket information på en gång.
Du kan till exempel kartlägga de olika typerna av innehåll du skapar utifrån vilket steg leaden befinner sig i under kundens livscykel.
4. Skicka kalla e-postmeddelanden
Kalla e-postmeddelanden har varit en del av säljmetoden i många år. De erbjuder den enda kanal där du inte behöver kämpa om uppmärksamheten mitt i allt brus – till skillnad från exempelvis sociala medier. Men det ska du inte ta för givet.
En framgångsrik kampanj med kalla e-postmeddelanden handlar alltid om kunden och har uppföljningar planerade utifrån kundens interaktion med det första e-postmeddelandet eller det steg kunden befinner sig i under kundens livscykel.
Gy||||denregler att följa när du använder kalla e-postmeddelanden för att värma upp dina leads:
- Se till att du når rätt person
- Låt allt handla om kunden (anpassa och personifiera alltid)
- Håll det kort och enkelt
- Hitta något ni har gemensamt
- Håll ämnesraden under 50 tecken (kort och kärnfullt är melodin!)
- Försök inte sälja för mycket (eller lova för mycket)
- Fokusera på att skapa värde först
- Var tydlig med att kontakten är kall
- Föreslå en tid att prata (lämna det inte alltför öppet)
- Var inte desperat (ett stort nej-nej)
Vi tar ett exempel på hur ett personligt kallt e-postmeddelande kan se ut (du har förmodligen några sådana i din inkorg också).
Du stöter på en konversation i en Slack-grupp som du är en del av och vet att din produkt skulle kunna skapa värde för personen som startade den. Så här bör ditt meddelande se ut:
Ämne: <Förnamn>, ska vi hjälpa varandra?
Hej <First name>
Hoppas att det här e-postmeddelandet hittar dig väl! Jag ville bara höra av mig eftersom vi är med i samma Slack-grupp, <gruppens namn och länk>, och jag tror att jag har något som kan vara intressant för dig.
Om jag har gjort min research ordentligt lägger du <belopp> på sociala annonser varje månad för att skaffa kunder åt <företagets namn>.
Jag arbetar på <företagets namn> och vi erbjuder <värdeerbjudande> som kan hjälpa dig att sänka dina månadskostnader med x %. Vi gör faktiskt hela grovjobbet också!
Jag visar gärna hur. Om du är intresserad kan du bara svara på det här e-postmeddelandet, så kan vi ta ett snabbt samtal.
5. Testa kalla samtal
Ja, många kanske tycker att kalla samtal är döda. Men sanningen är att det kan vara en effektiv säljmetod att ta upp telefonen och helt enkelt höra av sig till dina leads för att ta reda på om ni skulle kunna ha nytta av att samarbeta.
Det enda du behöver se till är att du har gjort din research. Läs på om leaden, deras utmaningar, vilka lösningar de letar efter och hur du kan skapa värde för dem. Det kan ta en stund att gå igenom allt, men det hjälper dig att inleda ett meningsfullt samtal direkt, i stället för att sluta med att du bara svamlar på under samtalet.
Se också till att presentera dig igen eller påminna dem om hur du fick deras information. Du vill inte framstå som en av de där lånesäljarna som ringer slumpmässiga säljsamtal.
Ett framgångsrikt kallt samtal är ett samtal som kopplar dig till en beslutsfattare, tar upp en angelägen utmaning, skapar värde, bygger upp en känsla av brådska och definitivt har uppföljningen planerad i förväg.
Har du svårt att skapa ett manus för dina kalla samtal? Vi hjälper dig: Manus för kalla säljsamtal för riktiga säljstjärnor.
6. Planera kalla meddelanden
Har du försökt ringa men leaden svarade inte eller lyfte inte luren? Framgångsrika försäljningar sker inte på en dag. Du behöver följa upp.
Om leaden inte svarar på ditt samtal kan du skicka ett enkelt uppföljningsmeddelande. Det bör innehålla vem du är och varför du ringer. Fråga också när de tror att de har tid för ett samtal. Ge dem möjlighet att schemalägga samtalet i stället för att tvinga fram det.
Precis som med säljmeddelanden via e-post kan du skapa en kampanj med kalla meddelanden och genomtänkta uppföljningar. Om ditt första meddelande till exempel presenterade dig och anledningen till att du hörde av dig, bör uppföljningen fråga om mottagaren fortfarande står inför en angelägen utmaning och erbjuda en lovande lösning.
Du kan också använda kalla meddelanden för att engagera dina leads på LinkedIn, Twitter, Facebook och andra sociala plattformar.
Kom ihåg att ditt meddelande måste vara mycket målgruppsanpassat och personligt, oavsett vilken kanal du använder.
När vi ändå pratar om att värma upp får du inte glömma att värma upp din inkorg för att förbättra leveransbarheten för dina e-postmeddelanden och undvika att de hamnar i skräpposten. Det finns flera bra verktyg för detta, bland annat QuickMails kostnadsfria verktyg för uppvärmning av e-post.
7. Rikta kalla annonser mot anpassade målgrupper
Du vet redan hur du använder annonser för att generera B2B-leads från Facebook, Twitter, LinkedIn och andra kanaler. Men du kan också använda annonser för att rikta kalla annonser mot dessa leads och deras lookalikes på samma plattformar.
Skapa anpassade målgrupper för dina annonskampanjer med hjälp av din leadlista. På så sätt visas din annons för en målgrupp som sannolikt kommer att engagera sig i den. Samtidigt kan du också skapa en lookalike-målgrupp med hjälp av din lista för att nå fler potentiella kunder.
Den mest effektiva försäljningsmetoden för att köra kalla annonser med hög konvertering är att locka dina leads genom att erbjuda en kostnadsfri resurs som ger dem någon form av mervärde. Du kan till exempel rikta en annons till dem där du marknadsför en e-bok som de direkt skulle ha nytta av. Det enda de behöver lämna i utbyte är viss information som hjälper dig att kvalificera dem bättre.
Du kan använda samma taktik för att marknadsföra annat relevant innehåll som du har skapat för dem.
Slutsats: vilken försäljningsmetod passar dig bäst?
När du värmer upp dina B2B-leads behöver din försäljningsmetod fortsätta att fokusera på att ge dina leads mervärde. Du behöver vara tillräckligt konsekvent för att de inte ska glömma bort dig. Samtidigt vill du inte heller att de ska få en negativ bild av dig för att du stör dem för mycket!
Den idealiska säljmetoden varierar från företag till företag, och ibland till och med från leads till leads.
Redo att värma upp dina leads och flytta till nästa steg? Glöm inte att följa med nästa vecka för del fyra i vår Sales Pipeline Masterclass: Så bokar och genomför du säljmöten som ett proffs. Behöver du fräscha upp minnet? Gå tillbaka och läs Del två: Så bygger du din B2B-leadlista.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid gärna ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
