Metoder för försäljningsstrategi: Så här värmer du upp dina B2B-leads

Masterclass för säljpipeline: Del tre

Om du har genomfört de två första klasserna i Sales Pipeline Masterclass - definiera din målgrupp och bygga din B2B lead-lista, är det inte dags att luta sig tillbaka och koppla av. Det är dags för dig att gå till handling och börja värma upp de leads du skapade med en definierad säljstrategi.

Detta inlägg är del tre i en ny Mästarklass serie om hur du bygger din försäljningspipeline. Att bygga en stark säljpipeline är #1 nyckeln till försäljningsframgång. Det är därför vi har skapat denna oumbärliga steg-för-steg-guide för att lära dig hur du bygger din pipeline på rätt sätt.

- Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, ett lättanvänt sales CRM för små B2B-företag

I den här tredje delen av serien kommer vi att visa dig rätt försäljningsmetod för att värma upp dina leads för konverteringar efter att ha använt dem för att få våra första 100 kunder.

 

1. Börja med varma leads

Att sälja till främlingar är alltid svårt. Det är därför en av de smartaste säljmetoderna för att värma upp dina leads är att börja med ditt eget nätverk.

De flesta av oss kommer med tiden att ha utvecklat ett nätverk av vänner och bekanta i branschen. Dessa kan vara koncentrerade lokalt eller till och med spridda över hela världen. Det kanske inte är personer som du pratar med varje dag eller håller kontakten med, men de är definitivt lätta att inleda en konversation med.

Förutom att du redan är uppkopplad vet de vad du håller på med eller vad du bygger.

Skicka en snabb rad till dem, fråga hur de mår och vad de har haft för sig och ta upp din produkt. Befodra dem om feedback eller hjälp med att göra den bättre, och förhoppningsvis kommer detta att få dem att prova produkten själva.

Var dock försiktig. Skicka inte meddelanden till alla i ditt nätverk. Välj ut de profiler som ligger närmast dina ideala kundpersonas och kategorisera dem utifrån vilken typ av relation du har med dem. Gör smarta anteckningar om möjliga ämnen att diskutera och hur du kan få samtalet att handla om vad du har att erbjuda.

 

2. Gör nätverkande till en prioritet

Nätverkande har visat sig vara en av de mest effektiva säljmetoderna. Det är den taktik som har hjälpt företag att växa exponentiellt eftersom det inte bara ger dig en chans att berätta för andra om vad du har att erbjuda, utan också lära dig av dem och identifiera möjligheter som du kan missa.

Ta Salesflare som exempel. Varannan vecka är vi värdar för Founder Coffee-podcasten för att prata med nystartade grundare i olika B2B-branscher.

Vi gör inte allt för att marknadsföra vad vår produkt gör under avsnitten. Vi gör det till en poäng att få kontakt med de grundare vi pratar med, lära oss av deras misstag och diskutera våra utmaningar.

Detta har hjälpt oss att bygga upp ett starkt nätverk genom personliga kontakter som har lett till möjligheter att samarbeta med olika team senare.

På samma sätt kan du gå med i Facebook och LinkedIn -grupper för att börja nätverka online. Men samtidigt kan du också delta i möten och konferenser i ditt område - en konversation ansikte mot ansikte ger alltid ett bättre intryck än en chatt online.

 

3. Leverage innehållsmarknadsföring

Att värma upp dina leads handlar om att faktiskt etablera meningsfulla relationer med dem. Och finns det något bättre sätt att göra det på än att bli en pålitlig informationskälla för dem? Det är därför ledande företag använder innehållsmarknadsföring i sin säljstrategi för att nå köpare som är skeptiska till öppen, utgående marknadsföring.

Om du vill att innehåll faktiskt ska fungera för dig måste du veta vilka dina leads är och då menar vi inte bara vad de gör eller var de arbetar. Du måste ta reda på vad de letar efter, vilken typ av innehåll de engagerar sig i och hur du kan erbjuda dem något bättre än det - allt utan att verka för säljande.

När du vet vilken typ av innehåll dina leads gillar att konsumera - bloggar, fallstudier, videor, infografik och så vidare, måste du skapa en flerkanalsstrategi kring det. Det innebär att du tar det här innehållet och marknadsför det i alla kanaler som de tenderar att använda regelbundet, med en konsekvent varumärkesröst.

För att förbättra detta ytterligare bör du skapa innehåll som triggar igång en pågående konversation och inte försöker ge för mycket information på en gång.

Kartlägg till exempel de olika typerna av innehåll som du skapar beroende på vilket steg leadet befinner sig i kundlivscykeln.

 

4. Skicka ut kalla e-postmeddelanden

Kalla mejl har varit en del av säljstrategin i flera år nu. De är den enda kanal där du inte behöver kämpa för att få uppmärksamhet i allt brus - till skillnad från till exempel sociala medier. Men det ska inte tas för givet.

En framgångsrik cold email-kampanj handlar alltid om kunden och har uppföljningar som baseras på hur kunden reagerade på det första e-postmeddelandet eller hur långt kunden har kommit i sin livscykel.

Gyllene regler att följa när du använder kalla e-postmeddelanden för att värma dina leads:

• Se till att du når ut till rätt person
• Låt det handla helt och hållet om kunden (anpassa och personifiera alltid)
• Håll det kort och enkelt
• Hitta några gemensamma nämnare
• Håll ämnesraden på mindre än 50 tecken (skarp är ordet!)
• Försök inte att sälja för mycket (eller lova för mycket)
• Fokusera på att tillföra värde först
• Bekräfta det kalla tilltalet
• Föreslå en tid för att prata (lämna det inte för öppet)
• Var inte desperat (ett stort nej-nej)

Låt oss ge dig ett exempel på hur ett personligt kallt e-postmeddelande ser ut (du har säkert också några i din inkorg).

Du stöter på en konversation i en Slack-grupp som du är en del av och vet att din produkt kan ge mervärde till den person som initierar den. Så här ska ditt meddelande se ut:

Subject: , låt oss hjälpa varandra ska vi?

Hej

Jag hoppas att det här e-postmeddelandet hittar dig bra! Jag ville bara höra av mig till dig eftersom vi är med i samma Slack-grupp och jag tror att jag har något som kan vara av intresse för dig.

Om jag gjorde min hemläxa rätt spenderar du på sociala annonser varje månad för att skaffa kunder på .

Jag jobbar på och vi erbjuder som kan hjälpa dig att sänka dina månadskostnader med x%. Faktum är att vi gör allt det tunga arbetet också!

Jag skulle gärna vilja visa dig hur. Om du är intresserad, svara bara på det här e-postmeddelandet så kan vi ta ett snabbt samtal.

 

5. Försök med cold calling

Ja, många kanske tror att cold calling är dött. Men sanningen är att lyfta luren och bara kontakta dina leads kan vara en effektiv säljmetod för att upptäcka om ni kan dra nytta av att arbeta tillsammans.

Det enda du behöver se till är att du har gjort din hemläxa. Undersök lead-företaget, deras utmaningar, de lösningar de letar efter och hur du kan vara till nytta för dem. Det här kan ta ett tag att gå igenom, men det hjälper dig att starta en meningsfull konversation från början, istället för att sluta babbla under samtalet.

Se också till att presentera dig själv igen eller påminna dem om hur du fick deras information. Du vill inte framstå som en av de lånesäljare som gör slumpmässiga säljsamtal.

Ett vinnande kallt samtal är ett som kopplar dig till en beslutsfattare, tar upp en angelägen utmaning för dem, bygger värde, skapar brådska och definitivt har uppföljningar tänkta i förväg.

Kämpar du med att skapa ett manus för dina kalla samtal? Vi hjälper dig: Kalla samtalsmanus för säljande rockstjärnor.

 

6. Planera ut kalla meddelanden

Har du försökt ringa, men kunden svarade inte eller svarade inte? Tja, framgångsrik försäljning görs inte på en dag. Du måste följa upp.

Om kunden inte svarar på ditt samtal kan du skicka ett enkelt uppföljningsmeddelande. Det bör innehålla information om vem du är och varför du ringer. Du bör också fråga när de förväntar sig att vara lediga för ett samtal. Ge dem en chans att boka in samtalet istället för att tvinga på dem det.

Precis som med säljmejl ska du skapa en kampanj med kalla meddelanden med väl genomtänkta uppföljningar. Om du till exempel i ditt första meddelande presenterade dig och anledningen till att du hörde av dig, bör du i uppföljningen fråga om mottagaren fortfarande står inför en angelägen utmaning och erbjuda en lovande lösning.

Du kan också använda kalla meddelanden för att engagera dina leads på LinkedIn, Twitter, Facebook och andra sociala plattformar.

Kom ihåg att oavsett vilken kanal du använder måste ditt budskap vara mycket målinriktat och personligt.

När vi pratar om att värma upp, glöm inte att värma upp din inkorg för att öka leveransbarheten för dina e-postmeddelanden och undvika att de hamnar i skräppost. Det finns en rad bra verktyg för detta, inklusive QuickMails kostnadsfria verktyg för uppvärmning av e-post.

 

7. Rikta anpassade målgrupper med kalla annonser

Du vet redan hur du kan använda annonser för att generera B2B-leads från Facebook, Twitter, LinkedIn och andra kanaler. Men du kan också använda annonser för att rikta in dig på dessa leads och deras lookalikes på samma plattformar med kalla annonser.

Ställ in anpassade målgrupper för dina annonskampanjer med hjälp av din lead-lista. På så sätt kommer din annons att visas för en målgrupp som är mer benägen att engagera sig i den. Samtidigt kan du också skapa en lookalike-publik med hjälp av din lista för att nå ut till fler prospekt.

Den mest effektiva försäljningsmetoden för att köra högkonverterande kalla annonser är att locka dina leads genom att erbjuda en gratis resurs som ger dem någon form av mervärde. Du kan till exempel rikta in dig på dem med en annons som marknadsför en e-bok som de omedelbart skulle kunna dra nytta av. Allt de behöver ge i gengäld är lite information som hjälper dig att kvalificera dem bättre.

Du kan använda samma taktik för att marknadsföra annat relevant innehåll som du har skapat för dem.

 

Slutsats: Vilken är den bästa säljmetoden för dig?

När det gäller att värma upp dina B2B-leads måste din säljstrategi förbli fokuserad på att ge dina leads mervärde. Du måste vara tillräckligt konsekvent för att de inte ska glömma bort dig. Å andra sidan vill du inte heller att de ska tänka på dig på ett negativt sätt för att du stör dem för mycket!

Den ideala säljmetoden varierar från företag till företag, och ibland till och med från lead till lead.

 

Är du redo att värma upp dina leads och gå vidare till nästa steg? Glöm inte att återkomma nästa vecka för del fyra i vår Sales Pipeline Masterclass: Hur man bokar och genomför säljmöten som ett proffs. Behöver du en uppfräschning? Gå tillbaka och läs Del två: Hur du bygger din B2B-leadlista.

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-pipeline-management?id=1797879144&type=2”,title: “How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))