4 B2B verkoopstrategieën die u gegarandeerd meer klanten opleveren
B2B verkoop kan moeilijk zijn als je niet over de juiste strategie beschikt.
U zult worstelen om meer gekwalificeerde leads te krijgen om uw verkooppijplijn gezond te houden, terwijl u die pijplijn veel eerder moet vullen vanwege de lange verkoopcycli.
B2B verkoop is ook meer dan een transactie; het vereist ingewikkelde verkoopstrategieën om alle partijen die betrokken zijn bij de zakelijke deal te overtuigen.
In dit artikel delen we vier B2B verkoopstrategieën met je. Ze hebben veel van onze klanten geholpen om deze uitdagingen te overwinnen en aan de top te blijven.
1. Strategisch verkopen
Strategische verkoop werd geïntroduceerd door de Miller Heiman Group. Het is een tactiek die zich richt op het helpen van bedrijven om complexe deals binnen te halen met een schaalbare, op inzichten gebaseerde aanpak.
De kern van de aanpak ligt in het kunnen identificeren van verschillende contactpunten bij het bedrijf dat u prospecteert, gebaseerd op hun invloed op uw verkoopproces. Vervolgens bepaalt u het niveau van ondersteuning dat deze contactpersonen kunnen bieden tijdens de besluitvorming bij het prospectbedrijf.
Stel bijvoorbeeld dat je een projectmanagement en automatiseringstool wilt verkopen aan een bedrijf. In dit geval kan je eerste aanspreekpunt de operations manager of een marketingmanager zijn, die op zoek is naar productiviteitstools om de effectiviteit van het team te verhogen.
Nadat je contact met hen hebt opgenomen, realiseer je je misschien dat de marketingmanager een goede persoon is om de introductie van je software in het bedrijf te promoten, ook wel "coach" genoemd, terwijl de operations manager degene is die de daadwerkelijke beslissing zal nemen, ook wel "economische koper" genoemd. Dus stel je waardepropositie op volgens de behoeften van de marketingafdeling tijdens een outreach. Op deze manier kun je het gesprek op een zinvolle basis beginnen.
Daarna voorzie je de marketingmanager van het soort informatie dat nodig is om de operations manager te overtuigen. Of je zorgt ervoor dat je een vergadering krijgt met de marketing- en operations manager samen, misschien geflankeerd door de IT-manager, die waarschijnlijk de "technische koper" zal zijn.
Met de hulp van de marketingmanager zorg je ervoor dat de operations manager het ondertekent en de IT-manager haar goedkeuring geeft.
Dat is strategisch verkopen.
Waarom werkt het?
Deze strategie dwingt de verkoopteams om verder te gaan dan het gebruikelijke ene contact dat ze leggen met de prospect. Het stimuleert hen om dieper te graven in het organigram van het prospectbedrijf.
Door hun huiswerk over de volledige account te doen, kunnen ze alle mensen identificeren die invloed kunnen uitoefenen of beslissingen kunnen nemen.
2. Oplossing verkoop
Zoals de naam al doet vermoeden, richt deze B2B verkoopstrategie zich meer op de behoeften van de prospect dan op het eigenlijke verkoopproces.
Preciezer gezegd richt de verkoper zich op het diagnosticeren of helpen identificeren van de behoeften van de prospect, zijn uitdagingen en zijn doelen.
Vervolgens bevelen ze producten of diensten aan die hen zullen helpen om deze uitdagingen te overwinnen.
Dit type verkoop tactiek is vooral handig als je bedrijf (gedeeltelijk of volledig) maatwerk biedt aan zijn doelmarkt.
Om dit met een voorbeeld uit te leggen, stel dat je bedrijf cloudopslag aanbiedt. Dit is hoe het bovenstaande proces van oplossingen verkopen er voor jou uit zou zien:
- Bereid voor - Onderzoek de pijnpunten van de prospect en de oplossingen die ze hebben geprobeerd.
- Stel diagnose - Praat met de prospect en stel open vragen om te begrijpen wat voor bedrijf ze hebben, wat voor soort gegevens ze willen opslaan, hoeveel ruimte ze nodig hebben en meer.
- Kwalificeer - Kijk op basis van uw gesprek of de prospect in uw ideale klantpersona past en of hij geïnteresseerd is in het verplaatsen van zijn gegevens naar de cloud. Zoek uit wie de uiteindelijke beslisser is. Kijk of ze een budget hebben en een tijdlijn in gedachten.
- Leidt op - Als de prospect in aanmerking komt voor de oplossing die u biedt, vertel hem dan hoe de cloudopslag die u biedt hem zal helpen zijn huidige pijnpunten te overwinnen en waarom u beter bent dan anderen op de markt.
- Los op - Bied ze een oplossing op maat gebaseerd op hun behoeftenSamen met casestudy's over hoe je soortgelijke klanten hebt geholpen.
- Sluit de deal - Je hebt de prospect ervan overtuigd dat hij jouw oplossing nodig heeft en werkt eraan om hem de cloud in te krijgen. Onderhandel over de voorwaarden en sluit de deal.
Als u Salesflare gebruikt, kunt u uw pijplijn eenvoudig aanpassen aan deze stappen van het oplossingsverkoopproces. Uiteindelijk zijn al deze B2B verkoopstrategieën gericht op het verbeteren van klanttevredenheid door uw aanpak aan te passen aan de unieke behoeften en uitdagingen van uw klant.
Waarom werkt het?
Solution selling werkt voor B2B-bedrijven omdat de prospect zich vanaf het begin van de verkoopcyclus gewaardeerd voelt. Als er naar hem of haar wordt geluisterd en hij of zij vervolgens oplossingen krijgt aangeboden die zijn afgestemd op zijn of haar behoeften, zorgt dat voor een sterkere relatie tussen het bedrijf en de prospect, wat leidt tot hogere conversies en verkoop.
Je sluit geen verkoop; je opent een relatie als je een langdurige, succesvolle onderneming wilt opbouwen.
- Patricia Flipp
(bron)
3. Accountgebaseerde verkoop
Dit is een verkooptactiek waarvan Gartner voorspelde dat deze in 2019 door 75% van de B2B-bedrijven zou worden toegepast. Accountgebaseerde verkoop draait om het behandelen van elk account als een markt van één. Het omvat een multi-touch, multichannelstrategie, uitgevoerd in het hele bedrijf, om contact te leggen met meerdere belanghebbenden in het bedrijf van de prospect.
Bij accountgebaseerde verkoop gaat het meestal om vier tactieken:
Laten we nog eens naar een voorbeeld kijken. Stel dat je software voor servicebeheer verkoopt aan een logistiek bedrijf. Zo zou het proces er voor jou uitzien:
- Doelaccounts selecteren - Maak een lijst van alle logistieke bedrijven waaraan je jouw oplossing kunt aanbieden, gebaseerd op de selectiecriteria die je herkent bij je huidige klanten.
- Onderzoeken en identificeren - Verdiep je in de gegevens en onderzoek doen naar gezamenlijke uitdagingen waarmee bovenstaande bedrijven te maken hebben, in verschillende processen op meerdere niveaus. Identificeer de belangrijkste beslissers en beïnvloeders.
- Persoonlijke waarde - Pas je waardepropositie aan om verschillende variaties te creëren die inspelen op de uitdagingen en doelen van de verschillende belanghebbenden in het bedrijf.
- Outreach - Ga in gesprek met de belanghebbenden die je hebt geïdentificeerd.
Om account based selling te implementeren, moet je genoeg gegevens hebben over bestaande klanten of je doelmarkt om hun gemeenschappelijke kenmerken te kunnen identificeren. Deze strategie komt grofweg neer op 90% prospectie voor informatie en 10% het pitchen van de oplossing.
Doorgaans is account-based selling ideaal voor bedrijven met complexe verkoopinteracties, langere verkoopcycli, die de goedkeuring van meerdere beslissers nodig hebben en een grotere kans hebben op up-selling en cross-selling.
Waarom werkt het?
Accountgebaseerde verkoop werkt om meerdere belanghebbenden bij een prospect betrokken te houden.
Er worden verschillende waardeproposities gebruikt op basis van de buyer persona's en de fasen van de verkoopcyclus waarin ze zich bevinden, waarbij wordt ingegaan op hun uitdagingen en doelen. De juiste boodschap op het juiste moment aan de juiste persoon helpt bij het opbouwen van een sterkere relatie met het potentiële bedrijf.
Het levert je bovendien meer stemmen op van de belanghebbenden van het potentiële bedrijf, wat leidt tot hoogwaardige conversies.
Als jij niet voor de klant zorgt, doet je concurrent het wel.
- Bob Hooey
(bron)
4. Sociaal verkopen
Volgens Forrester, onderzoekt 68% van de B2B-klanten de oplossingen die ze nodig hebben via zoekmachines en sociale media. Social selling richt zich op het laatste.
Sociaal verkopen verwijst naar de tactiek van het eerst vestigen van je bedrijf in de gedefinieerde doelmarkt en zich vervolgens richten op het opbouwen van relaties met potentiële bedrijven als eerste stap van de verkoop. Vandaag de dag omvat dit meestal sociale netwerken zoals LinkedIn gebruikenTwitter, Facebook en anderen om relevante inhoud te delen om potentiële kopers aan te trekken of bestaande kopers te voeden.
Maar er is een cruciaal verschil tussen sociale verkoop en marketing - de eerste richt zich op het opbouwen van één-op-één relaties met prospects via deze kanalen; terwijl de laatste draait om het uitzenden van berichten van één naar velen.
Dit zijn de belangrijkste onderdelen van social selling:
Laten we als voorbeeld eens kijken hoe een van onze medeoprichters LinkedIn gebruikt.
Met een profiel dat is geoptimaliseerd om duidelijk te praten over wat we aan het bouwen zijn, netwerkt hij met prospects en beïnvloeders op een vooraf begrepen basis. De toevoeging 'CRM menselijk maken' aan de tagline van zijn profiel creëert een conversatie-starter.
Maar dat is niet alles. Hij deelt ook actief verkoopgerelateerde inhoud met zijn netwerk om discussies over strategieën te genereren - niet direct verkopen wat we doen, maar focussen op het opbouwen van contextuele relaties.
Het doel is om onszelf te kunnen profileren als experts in de branche die gesprekken willen voeren met bedrijven en niet alleen aan hen willen verkopen. Hoe beter de gesprekken, hoe hoger het aantal conversies. Al deze geleidelijke stappen vormen efficiënte LinkedIn verkoopstrategieën die meer ROI opleveren.
Waarom werkt het?
Social selling werkt voor B2B-bedrijven omdat het zich richt op het opbouwen van relaties door eerst contact te maken met de prospects en pas later te verkopen.
Door inhoud te promoten die relevant is voor hen via de kanalen waarop ze het meest actief zijn, heeft de verkoper meer kans om diepere gesprekken te voeren met prospects over de dingen waar ze echt om geven.
Daarnaast helpt het je ook om concurrenten in de gaten te houden - hoe zij de doelmarkt benaderen, hoe mensen met hen omgaan en wat hun klanten over hen zeggen.
Conclusie: Welke B2B Verkoopstrategie Moet Je Gebruiken?
Het antwoord is: ieder zijn eigen tactiek. Hoewel de bovenstaande vier tactieken effectief zijn gebleken, is niet elke B2B verkoopstrategie geschikt voor elk bedrijf.
Voordat je een strategie kiest om te implementeren, moet je kijken naar je huidige verkoopprocessen, de doelmarktsegmenten definiëren en welke manier van betrokkenheid zij verkiezen, hoeveel beslissers erbij betrokken zijn, hoe lang je je een verkoopcyclus kunt veroorloven en natuurlijk de middelen die je tot je beschikking hebt.
Het enige feit dat echter niet kan worden ontkend, is dat B2B-verkoop is veranderd.
Bij B2B-verkoop draait alles om het vinden van de juiste prospect en het bereiken van een maximum van hun interne beslissers met de juiste boodschap, op het juiste moment, via het juiste kanaal.
Klaar om uw B2B verkoop strategisch aan te pakken?
Om op een strategische manier relaties op te bouwen met verschillende beslissers bij je potentiële klanten, heb je organisatie en structuur nodig.
Salesflare is speciaal gebouwd voor B2B-verkoop. Wat het anders maakt dan andere B2B CRM-systemen is dat het je helpt om alle informatie die je nodig hebt op een zeer tijdsefficiënte manier bij te houden, zonder dat je veel CRM-werk hoeft te doen.
Salesflare bespaart je tijd door alle e-mails, vergaderingen, telefoongesprekken, sociale profielen, telefoonnummers en meer voor je op te halen, zodat je deze gegevens niet zelf hoeft in te voeren.
Met Salesflare kun je je follow-up automatiseren met e-mailsequenties, zodat je die berichten op het juiste moment verstuurt en met een gepersonaliseerd bericht - gepersonaliseerd tot aan de onderwerplijn - dat eruitziet alsof het handmatig door jou is verzonden.
Salesflare herinnert je er ook aan om op te volgen wanneer accounts inactief worden, zodat je geen prospects door de mazen van het net laat glippen.
Wil je meer zien? Of geloof je me niet?
Probeer Salesflare zelf uit. Het is binnen enkele minuten ingesteld.
- 4 B2B verkoopstrategieën die u gegarandeerd meer klanten opleveren - 30 mei 2024
- Hoe B2B-bedrijven verkooptools kunnen integreren - 18 april 2019
- Hoe B2B-bedrijven klantgegevens kunnen automatiseren - 11 april 2019