4 B2B-salesstrategieën die je gegarandeerd meer klanten opleveren
B2B-sales kan lastig zijn als je de juiste strategie nog niet goed onder de knie hebt.
Je zult moeite hebben om meer gekwalificeerde leads te krijgen en zo je salespipeline gezond te houden, terwijl je die pipeline al ruim van tevoren moet vullen vanwege de lange salescycli.
B2B-sales draait bovendien om meer dan een transactie; je hebt ingewikkelde salesstrategieën nodig om alle partijen die bij de deal betrokken zijn te overtuigen.
In dit artikel delen we vier B2B-salesstrategieën met je. Ze hebben veel van onze klanten geholpen om deze uitdagingen te overwinnen en de concurrentie een stap voor te blijven.
1. Strategisch verkopen
Strategisch verkopen werd geïntroduceerd door de Miller Heiman Group. Het is een tactiek die bedrijven helpt om complexe deals te winnen met een schaalbare aanpak die op inzichten is gebaseerd.
De kern van deze aanpak is dat je verschillende contactpersonen binnen het bedrijf waarop je je richt kunt identificeren, op basis van hun invloed op je salesproces. Vervolgens bepaal je hoeveel support deze contacten kunnen bieden tijdens de besluitvorming bij het prospectbedrijf.
Stel bijvoorbeeld dat je een projectmanagementtool en automatiseringstool aan een bedrijf wilt verkopen. In dat geval kan je eerste contactpersoon de operations manager of een marketingmanager zijn, die op zoek is naar productiviteitstools om de effectiviteit van het team te vergroten.
Nadat je contact met hen hebt opgenomen, ontdek je misschien dat de marketingmanager de juiste persoon is om de introductie van je software binnen het bedrijf te promoten, oftewel de ‘coach’, terwijl de operations manager degene is die de uiteindelijke beslissing neemt, oftewel de ‘economic buyer’. Daarom stem je tijdens je outreach je waardepropositie af op de behoeften van de marketingafdeling. Zo kun je het gesprek op een betekenisvolle manier beginnen.
Daarna geef je de marketingmanager de informatie die nodig is om de operations manager te overtuigen. Of je zorgt ervoor dat je een vergadering hebt met de marketingmanager en de operations manager samen, misschien bijgestaan door de IT-manager, die waarschijnlijk de ‘technical buyer’ zal zijn.
Met de hulp van de marketingmanager zorg je ervoor dat de operations manager haar goedkeuring geeft en de IT-manager zijn goedkeuring verleent.
Dat is strategisch verkopen.
Waarom werkt het?
Deze strategie dwingt salesteams om verder te kijken dan de gebruikelijke ene contactpersoon aan de kant van de prospect. Ze spoort hen aan om dieper te graven in het organisatieschema van het prospectbedrijf.
Door hun huiswerk voor het volledige account te doen, kunnen ze daadwerkelijk alle mensen identificeren die invloed kunnen uitoefenen of beslissingen kunnen nemen.
2. Solution selling
Zoals de naam al doet vermoeden, richt deze B2B-salesstrategie zich meer op de behoeften van de prospect dan op het eigenlijke proces van het verkopen van een product.
Om het preciezer te zeggen: de verkoper richt zich op het vaststellen van of helpen identificeren van de behoeften, uitdagingen en doelstellingen van de prospect.
Vervolgens beveelt de verkoper producten aan of diensten die de prospect helpen deze uitdagingen te overwinnen.
Dit type verkooptactiek is vooral nuttig wanneer je bedrijf (gedeeltelijk of volledig) oplossingen op maat aanbiedt aan zijn doelmarkt.
Om dit met een voorbeeld uit te leggen: stel dat je bedrijf cloudopslag aanbiedt. Zo zou het bovenstaande Solution Selling-proces er voor jou uitzien:
- Voorbereiden – Onderzoek de pijnpunten van de prospect en de oplossingen die die al heeft geprobeerd.
- Diagnose stellen – Praat met de prospect en stel open vragen om te begrijpen wat voor bedrijf die heeft, welk type gegevens die wil opslaan, hoeveel ruimte die nodig heeft en meer.
- Kwalificeren – Ga op basis van jullie gesprek na of de prospect past bij jouw ideale klantprofiel en geïnteresseerd is om zijn gegevens naar de cloud te verplaatsen. Zoek uit wie de uiteindelijke beslisser is. Ga na of er budget beschikbaar is en of er een tijdlijn in gedachten is.
- Informeren – Als de prospect in aanmerking komt voor de oplossing die je aanbiedt, leg dan uit hoe de cloudopslag die je levert helpt om de huidige pijnpunten te overwinnen en waarom je beter bent dan andere aanbieders op de markt.
- Oplossen – Bied een oplossing op maat op basis van hun behoeften aan, samen met case study’s over hoe je vergelijkbare klanten hebt geholpen.
- De deal sluiten – Je hebt de prospect ervan overtuigd dat die jouw oplossing nodig heeft en werkt eraan om die op de cloud aan te sluiten. Onderhandel over de voorwaarden en sluit de deal.
Als je Salesflare gebruikt, kun je je pipeline eenvoudig aanpassen zodat die deze stappen van het Solution Selling-proces weerspiegelt. Uiteindelijk zijn al deze B2B-salesstrategieën erop gericht de klanttevredenheid te verbeteren door je aanpak aan te passen aan de unieke behoeften en uitdagingen van je klant.
Waarom werkt het?
Solution selling werkt voor B2B-bedrijven omdat de prospect zich vanaf het begin van de verkoopcyclus gewaardeerd voelt. Door naar de prospect te luisteren en vervolgens oplossingen aan te bieden die op diens behoeften zijn afgestemd, bouw je sterkere relaties op tussen het bedrijf en de prospect, wat leidt tot meer conversies en sales.
Je sluit geen verkoop; je opent een relatie als je een duurzaam, succesvol bedrijf wilt opbouwen.
– Patricia Flipp
(bron)
3. Account-Based Selling
Dit is een verkooptactiek waarvan Gartner voorspelde dat die tegen 2019 door 75% van de B2B-bedrijven zou worden toegepast. Bij account-based selling draait alles om elke account te behandelen als een markt op zich. Het omvat een multi-touch- en multichannelstrategie die binnen het hele bedrijf wordt uitgevoerd om contact te leggen met meerdere stakeholders bij het bedrijf van de prospect.
Account-based selling omvat doorgaans vier tactieken:
Laten we opnieuw naar een voorbeeld kijken. Stel dat je servicemanagementsoftware verkoopt aan een logistiek bedrijf. Zo zou het proces er voor jou uitzien:
- Doelaccounts selecteren – Maak een lijst van alle logistieke bedrijven waaraan je jouw oplossing kunt aanbieden, op basis van de selectiecriteria die je herkent bij je huidige klanten.
- Onderzoeken en identificeren – Duik in de gegevens en doe onderzoek naar de veelvoorkomende uitdagingen waarmee de bovenstaande bedrijven op verschillende niveaus en binnen uiteenlopende processen te maken hebben. Identificeer de belangrijkste beslissers en beïnvloeders.
- Gepersonaliseerde waarde – Stem je waardepropositie af en maak verschillende varianten die inspelen op de uitdagingen en doelen van de verschillende stakeholders binnen het bedrijf.
- Benaderen – Neem contact op met de stakeholders die je hebt geïdentificeerd om een gesprek te beginnen.
Om account-based selling toe te passen, heb je voldoende gegevens nodig over bestaande klanten of je doelmarkt om hun gemeenschappelijke kenmerken te kunnen identificeren. Deze strategie bestaat grofweg voor 90% uit informatie verzamelen bij prospects en voor 10% uit het pitchen van de oplossing.
Account-based selling is doorgaans ideaal voor bedrijven met complexe verkoopinteracties, langere verkoopcycli, de goedkeuring van meerdere beslissers nodig hebben en een grotere kans hebben op up- en cross-selling.
Waarom werkt het?
Account-based selling helpt om meerdere stakeholders binnen een prospectief bedrijf betrokken te houden.
Het gebruikt verschillende waardeproposities op basis van de buyerpersona's en de fases van de verkoopcyclus waarin ze zich bevinden, waarbij het inspeelt op hun uitdagingen en doelen. De juiste boodschap op het juiste moment aan de juiste persoon helpt om sterkere relaties met het prospectbedrijf op te bouwen.
Bovendien krijg je zo meer stemmen van de stakeholders binnen het prospectbedrijf, wat leidt tot conversies met een hoge waarde.
Als je niet voor de klant zorgt, doet je concurrent het wel.
– Bob Hooey
(bron)
4. Social selling
Volgens Forrester zoeken 68% van de B2B-klanten op zoekmachines en social media naar de oplossingen die ze nodig hebben. Social selling richt zich op dat laatste.
Social selling verwijst naar de tactiek waarbij je je bedrijf eerst vestigt in de vastgelegde doelmarkt en je daarna richt op het opbouwen van relaties met prospectbedrijven als eerste stap in het verkoopproces. Vandaag houdt dat meestal in dat je sociale netwerken zoals LinkedIn, Twitter, Facebook en andere kanalen inzet om relevante content te delen, potentiële kopers te betrekken of bestaande relaties verder te ontwikkelen.
Maar er is een belangrijk verschil tussen social selling en marketing: bij het eerste draait het om het opbouwen van één-op-éénrelaties met prospects via deze kanalen, terwijl het tweede volledig draait om berichten van één naar velen uitzenden.
Dit zijn de belangrijkste onderdelen van social selling:
Laten we als voorbeeld eens kijken naar hoe een van onze medeoprichters LinkedIn gebruikt.
Met een profiel dat duidelijk uitlegt waar we aan bouwen, netwerkt hij met prospects en influencers vanuit een gedeeld begrip van de context. De toevoeging van ‘Making CRM human’ aan zijn profieltagline zet een gesprek in gang.
Maar dat is nog niet alles. Hij deelt ook actief salesgerelateerde content met zijn netwerk om gesprekken over strategieën op gang te brengen — hij verkoopt niet rechtstreeks wat we doen, maar richt zich op het opbouwen van relaties in de juiste context.
Het doel is om ons te profileren als experts in de sector die met bedrijven in gesprek willen gaan, en ze niet alleen iets willen verkopen. Hoe beter de gesprekken, hoe hoger het aantal conversies. Al deze geleidelijke stappen vormen samen efficiënte LinkedIn-salesstrategieën die meer ROI opleveren.
Waarom werkt het?
Social selling werkt voor B2B-bedrijven omdat het eerst focust op het opbouwen van relaties door contact te leggen met prospects, en pas daarna op verkopen.
Door content te promoten die relevant is voor hen, via de kanalen waarop ze het meest actief zijn, zal de verkoper waarschijnlijk diepere gesprekken met prospects voeren over de dingen die voor hen echt belangrijk zijn.
Daarnaast helpt het je ook om concurrenten in de gaten te houden: hoe ze de doelmarkt benaderen, hoe mensen met hen omgaan en wat hun klanten over hen zeggen.
Conclusie: welke B2B-verkoopstrategie moet je gebruiken?
Het antwoord is: ieder zijn ding. Hoewel de vier bovenstaande tactieken effectief zijn gebleken, is niet elke B2B-verkoopstrategie geschikt voor elk bedrijf.
Voordat je een strategie kiest om te implementeren, moet je je huidige verkoopprocessen onder de loep nemen, je doelmarktsegmenten definiëren en bepalen welke vorm van interactie zij verkiezen, hoeveel beslissers erbij betrokken zijn, hoe lang je verkoopcyclus mag duren en natuurlijk welke middelen voor jou beschikbaar zijn.
Eén feit valt echter niet te ontkennen: B2B-verkoop is veranderd.
Bij B2B-verkoop draait alles om het vinden van de juiste prospect en het bereiken van zoveel mogelijk interne beslissers met het juiste bericht, op het juiste moment en via het juiste kanaal.
Klaar om strategisch met je B2B-verkoop aan de slag te gaan?
Om strategisch relaties op te bouwen met verschillende beslissers bij je potentiële klanten, heb je organisatie en structuur nodig.
Salesflare is speciaal gebouwd voor B2B-verkoop. Wat het onderscheidt van andere B2B CRM-systemen, is dat het je helpt alle informatie die je nodig hebt op een zeer tijdsefficiënte manier te volgen, zonder dat je er veel CRM-werk aan hebt.
Salesflare bespaart je tijd door al je e-mails, vergaderingen, telefoongesprekken, social profielen, telefoonnummers en meer voor je binnen te halen, zodat je die gegevens niet zelf hoeft in te voeren.
Met Salesflare kun je je opvolging automatiseren met e-mailsequenties, zodat je die berichten op het juiste moment verzendt en met een gepersonaliseerd bericht — gepersonaliseerd tot en met de onderwerpregel — dat eruitziet alsof je het handmatig zelf hebt verzonden.
Salesflare herinnert je er ook aan om op te volgen wanneer accounts inactief beginnen te worden, zodat er geen prospects tussen de mazen van het net glippen.
Wil je meer zien? Of geloof je me niet?
Probeer Salesflare zelf uit. Je hebt het in enkele minuten ingesteld.
FAQ
Wat zijn B2B-verkoopstrategieën?
B2B-verkoopstrategieën zijn gestructureerde aanpakken om producten of diensten aan andere bedrijven te verkopen. Ze zijn ontworpen voor lange verkoopcycli en complexe deals waarbij meerdere beslissers betrokken zijn. Belangrijke voorbeelden zijn:
- Strategisch verkopen: Verschillende belangrijke contactpersonen binnen een doelbedrijf identificeren en benaderen om complexe deals te winnen.
- Solution selling: Eerst de behoeften van een prospect in kaart brengen en vervolgens een oplossing op maat aanbevelen.
- Account-based selling: Accounts met een hoge waarde behandelen als een “markt van één”, met een hypergepersonaliseerde aanpak via meerdere kanalen.
- Social selling: Socialmediaplatformen zoals LinkedIn gebruiken om relaties op te bouwen en expertise te tonen voordat je gaat verkopen.
Wat is de B2B-salesfunnel?
De B2B-salesfunnel (of pipeline) vertegenwoordigt de reis die een potentiële zakelijke klant aflegt vanaf de eerste kennismaking tot het moment waarop die klant betalende klant wordt. In tegenstelling tot een eenvoudige B2C-funnel omvat die vaak meerdere fases van onderzoek, evaluatie en onderhandeling met verschillende stakeholders. Een typische B2B-funnel bevat fases zoals leadkwalificatie, behoeften ontdekken, oplossing presenteren, voorstel, onderhandeling en de deal sluiten.
Wat zijn de 7 stappen van het B2B-verkoopproces?
Hoewel modellen kunnen verschillen, omvat een algemeen erkend B2B-verkoopproces 7 stappen:
- Voorbereiding en onderzoek: Potentiële klanten identificeren en hun zakelijke behoeften onderzoeken.
- Eerste contact (benadering): Voor het eerst contact opnemen om een connectie op te bouwen.
- Behoeftenanalyse (ontdekking): Vragen stellen om de uitdagingen en doelen van de prospect grondig te begrijpen.
- Waardepropositie (presentatie): Je product of dienst presenteren als oplossing voor hun specifieke problemen.
- Bezwaren behandelen: Eventuele zorgen of vragen van de prospect beantwoorden.
- De deal sluiten: Voorwaarden onderhandelen en tot een definitieve overeenkomst komen.
- Opvolging en nurturing: De relatie na de verkoop onderhouden om klanten te behouden en doorverwijzingen te krijgen.
Wat is CRM in B2B-sales?
In B2B-sales is een CRM-systeem (Customer Relationship Management) een onmisbare tool voor het beheren van lange en complexe klantrelaties. Het biedt de organisatie en structuur die nodig zijn om verkoopstrategieën doeltreffend uit te voeren. Met een CRM zoals Salesflare kun je interacties met meerdere beslissers volgen, je salespipeline beheren, follow-ups automatiseren en ervoor zorgen dat er tijdens een lange verkoopcyclus geen kansen verloren gaan.
Hoe word je succesvol in B2B-sales?
Succes in B2B-sales draait om het vinden van de juiste prospect en het benaderen van de belangrijkste beslissers met het juiste bericht op het juiste moment. Daarvoor heb je een duidelijke verkoopstrategie, grondig onderzoek en een sterk georganiseerde aanpak nodig. Om dit te bereiken, heb je een gestructureerd verkoopproces en een krachtige B2B-CRM nodig om alle bewegende delen te beheren, je follow-ups consequent uit te voeren en sterke, duurzame relaties op te bouwen.
We hopen dat je dit artikel leuk vond. Vond je het interessant? Vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
