4 B2B verkoopstrategieën die u gegarandeerd meer klanten opleveren

2. Oplossing verkoop

Zoals de naam al doet vermoeden, richt deze B2B verkoopstrategie zich meer op de behoeften van de prospect dan op het eigenlijke verkoopproces.

Preciezer gezegd richt de verkoper zich op het diagnosticeren of helpen identificeren van de behoeften van de prospect, zijn uitdagingen en zijn doelen.

Vervolgens bevelen ze producten of diensten aan die hen zullen helpen om deze uitdagingen te overwinnen.

Dit type verkoop tactiek is vooral handig als je bedrijf (gedeeltelijk of volledig) maatwerk biedt aan zijn doelmarkt.

To explain this with an example, let’s say your business offers cloud storage. Here’s what the above process of solution selling would look like for you:

• Bereid voor – Research the prospect’s pain points and the solutions they have been trying.
• Stel diagnose – Talk to the prospect and ask open-ended questions to understand what business they have, what kind of data they want to store, how much space they would need, and more.
• Kwalificeer – Based on your conversation, see if the prospect fits your ideal customer persona and if they are interested in moving their data to the cloud. Find out who the final decision maker is. See whether they have a budget on hand and a timeline in mind.
• Leidt op – If the prospect qualifies for the solution you offer, educate them about how the cloud storage you provide will help them overcome their current pain points, and why you’re better than others in the market.
• Los op – Offer them a tailored solution based on their needs, along with case studies of how you helped similar clients.
• Sluit de deal – You have convinced the prospect that they need your solution and work towards onboarding them on the cloud. Negotiate the terms and close the deal.

If you’re using Salesflare, you can easily tailor your pipeline to reflect these steps of the solution-selling process. Ultimately, all of these B2B sales strategies aim to improve customer satisfaction by customizing your approach to meet your client’s unique needs and challenges.

Waarom werkt het?

Solution selling werkt voor B2B-bedrijven omdat de prospect zich vanaf het begin van de verkoopcyclus gewaardeerd voelt. Als er naar hem of haar wordt geluisterd en hij of zij vervolgens oplossingen krijgt aangeboden die zijn afgestemd op zijn of haar behoeften, zorgt dat voor een sterkere relatie tussen het bedrijf en de prospect, wat leidt tot hogere conversies en verkoop.

You don’t close a sale; you open a relationship if you want to build a long-term, successful enterprise.

– Patricia Flipp

(bron)

---

3. Accountgebaseerde verkoop

This is a sales tactic that Gartner predicted would be adopted by 75% of B2B businesses by 2019. Account based selling is all about treating every account as a market of one. It includes a multi-touch, multi-channel strategy, executed across the company, to establish contact with multiple stakeholders at the prospect’s company.

Bij accountgebaseerde verkoop gaat het meestal om vier tactieken:

Let’s look at an example again. Let’s say you’re selling a service management software to a logistics company. Here’s what the process would look like for you:

• Doelaccounts selecteren – List down all the logistics companies that you can offer your solution to, based on the selection criteria you recognize in your current customers.
• Onderzoeken en identificeren – Verdiep je in de gegevens en onderzoek doen naar gemeenschappelijke uitdagingen voor bovengenoemde bedrijven, in verschillende processen op meerdere niveaus. De belangrijkste besluitvormers en beïnvloeders identificeren.
• Persoonlijke waarde – Tailor your value proposition to create different variations that address the challenges and goals of the different stakeholders in the company.
• Outreach – Reach out to the stakeholders you identified to start a conversation.

Om account based selling te implementeren, moet je genoeg gegevens hebben over bestaande klanten of je doelmarkt om hun gemeenschappelijke kenmerken te kunnen identificeren. Deze strategie komt grofweg neer op 90% prospectie voor informatie en 10% het pitchen van de oplossing.

Doorgaans is account-based selling ideaal voor bedrijven die complexe verkoopinteracties hebben, langere verkoopcycli, de goedkeuring van meerdere beslissers nodig hebben en een grotere kans hebben op up-selling en cross-selling.

Waarom werkt het?

Accountgebaseerde verkoop werkt om meerdere belanghebbenden bij een prospect betrokken te houden.

Er worden verschillende waardeproposities gebruikt op basis van de buyer persona's en de fasen van de verkoopcyclus waarin ze zich bevinden, waarbij wordt ingegaan op hun uitdagingen en doelen. De juiste boodschap op het juiste moment aan de juiste persoon helpt bij het opbouwen van een sterkere relatie met het potentiële bedrijf.

It additionally wins you more votes from the prospective company’s stakeholders, leading to high-value conversions.

If you’re not taking care of the customer, your competitor will.

– Bob Hooey

(bron)

---

4. Sociaal verkopen

Volgens Forrester, onderzoekt 68% van de B2B-klanten de oplossingen die ze nodig hebben via zoekmachines en sociale media. Social selling richt zich op het laatste.

Social selling verwijst naar de tactiek om eerst je bedrijf te vestigen in de gedefinieerde doelmarkt en je dan te richten op het opbouwen van relaties met potentiële bedrijven als eerste stap van de verkoop. Vandaag de dag omvat dit meestal hefboomwerking van sociale netwerken zoals LinkedIn, Twitter, Facebook en andere om relevante inhoud te delen om potentiële kopers te betrekken of bestaande kopers te voeden.

But there’s a critical difference between social selling and marketing – the former focuses on building one-on-one relationships with prospects across these channels; while the latter is all about broadcasting messages from one to many.

Dit zijn de belangrijkste onderdelen van social selling:

As an example, let’s take a look at how one of our co-founders uses LinkedIn.

With a profile optimized to talk clearly about what we’re building, he networks with prospects and influencers on a pre-understood footing. The addition of ‘Making CRM human’ to his profile tagline creates a conversation-starter.

But that’s not all. He also shares sales-related content actively with his network to generate discussions around strategies – not directly selling what we do, but focusing on building contextual relationships.

Het doel is om onszelf te kunnen profileren als experts in de branche die gesprekken willen voeren met bedrijven en niet alleen aan hen willen verkopen. Hoe beter de gesprekken, hoe hoger het aantal conversies. Al deze geleidelijke stappen vormen efficiënte LinkedIn verkoopstrategieën die meer ROI opleveren.

Waarom werkt het?

Social selling werkt voor B2B-bedrijven omdat het zich richt op het opbouwen van relaties door eerst contact te maken met de prospects en pas later te verkopen.

Door inhoud te promoten die relevant is voor hen via de kanalen waarop ze het meest actief zijn, heeft de verkoper meer kans om diepere gesprekken te voeren met prospects over de dingen waar ze echt om geven.

Additionally, it also helps you keep a watch on competitors – how they’re approaching the target market, how people are interacting with them and what their customers are saying about them.

---

Conclusie: Welke B2B Verkoopstrategie Moet Je Gebruiken?

Het antwoord is: ieder zijn eigen tactiek. Hoewel de bovenstaande vier tactieken effectief zijn gebleken, is niet elke B2B verkoopstrategie geschikt voor elk bedrijf.

Voordat je een strategie kiest om te implementeren, moet je kijken naar je huidige verkoopprocessen, de doelmarktsegmenten definiëren en welke manier van engagement zij verkiezen, hoeveel beslissers erbij betrokken zijn, hoe lang je je een verkoopcyclus kunt veroorloven en natuurlijk de middelen die je tot je beschikking hebt.

Het enige feit dat echter niet kan worden ontkend, is dat B2B-verkoop is veranderd.

Bij B2B-verkoop draait alles om het vinden van de juiste prospect en het bereiken van een maximum van hun interne beslissers met de juiste boodschap, op het juiste moment, via het juiste kanaal.

---

Klaar om uw B2B verkoop strategisch aan te pakken?

Om op een strategische manier relaties op te bouwen met verschillende beslissers bij je potentiële klanten, heb je organisatie en structuur nodig.

Salesflare is speciaal gebouwd voor B2B-verkoop. Wat het anders maakt dan andere B2B CRM-systemen is dat het je helpt om alle informatie die je nodig hebt op een zeer tijdsefficiënte manier bij te houden, zonder dat je veel CRM-werk hoeft te doen.

Salesflare saves you time by pulling in all emails, meetings, phone calls, social profiles, phone numbers & more for you so you don’t have to input that data yourself.

Salesflare allows you to automate your follow up with email sequences so you send those messages at the right time and with a personalized message – personalized all the way to the subject line – that looks as if it was manually sent by you.

Salesflare also reminds you to follow up when accounts start going inactive so you don’t let any prospects slip through the cracks.

Want to see more? Or don’t believe me?

Try Salesflare out for yourself. It’s set up in minutes.

---

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.