销售方法：如何为 B2B 潜在客户预热
销售管道大师班：第三部分
如果您已经完成了销售管道大师班的前两课--确定目标受众和建立您的B2B销售线索列表，那么现在就不能坐等放松了。您现在应该立即行动起来，开始为您通过明确的销售方法创建的潜在客户预热。
本篇文章是新 大师班 关于如何建立销售管道的系列文章。建立强大的销售管道是销售成功的 #1 关键。因此，我们编写了这本不可或缺的分步指南，教您如何以正确的方式建立销售管道。
- Jeroen Corthout，联合创始人Salesflare，一款面向小型 B2B 公司的易于使用的销售 CRM。
在本系列的第三部分中，我们将向您展示正确的销售方法，在使用这些方法获得前 100 名客户后，为转化预热。
1.从热线索开始
向陌生人销售总是困难重重。因此，最明智的销售方法之一就是从自己的网络开始，为您的销售线索预热。
随着时间的推移，我们中的大多数人都会在业内建立起一个朋友和熟人网络。他们可能集中在本地，也可能遍布全球。他们可能不是你每天都要交谈或保持联系的人，但他们绝对是很容易开始交谈的人。
除了你们已经建立联系这一事实外，他们还知道你们在做什么或在建造什么。
给他们写封简短的信，问问他们的近况和最近在做什么，然后提出您的产品。请他们提供反馈意见或帮助改进产品，希望这能让他们亲自试用产品。
不过要小心。不要给你网络中的每个人都发信息。筛选出最接近你理想客户角色的资料，并根据你与他们的关系进行分类。巧妙地记录下可能讨论的话题，以及如何将对话引向你所能提供的服务。
2.优先建立网络
事实证明，建立联系是最有效的销售方法之一。它是帮助企业成倍增长的一种策略，因为它不仅能让你有机会向他人介绍你的产品，还能让你从他们身上学到东西，发现你可能错过的机会。
以 Salesflare 为例。我们每两周都会举办一次 Founder Coffee 播客，与不同 B2B 行业的初创企业创始人进行交流。
我们不会在节目中大肆宣传我们的产品。我们注重与创始人交流，从他们的错误中学习，讨论我们面临的挑战。
这帮助我们通过人际交往建立了一个强大的网络，为日后与不同团队的合作创造了机会。
同样，您也可以加入 Facebook 和 LinkedIn 小组，开始在线交流。但同时，也要参加你所在地区的聚会和会议--面对面的交谈总是比网上聊天给人留下更好的印象。
3.列弗内容营销
预热您的潜在客户就是要与他们建立有意义的关系。还有什么比成为他们可靠的信息来源更好的呢？这就是为什么领先的公司在其销售方法中使用内容营销，以应对那些对公开的外向营销努力持谨慎态度的买家。
如果你想让内容真正为你工作，你就需要知道你的潜在客户是谁，这不仅仅是指他们是做什么的或者他们在哪里工作。你需要弄清楚他们在寻找什么，他们喜欢什么样的内容，以及你如何为他们提供更好的内容--所有这一切都不能显得过于推销。
一旦您知道您的潜在客户喜欢阅读哪类内容（博客、案例研究、视频、信息图表等），您就需要围绕这些内容制定多渠道战略。这意味着，您将使用一致的品牌声音，在他们经常使用的所有渠道中推广这些内容。
为了进一步改进这一点，应创建能引发持续对话的内容，而不是试图一次性提供过多信息。
例如，根据客户生命周期中潜在客户所处的阶段，绘制不同类型的内容。
4.发送冷门邮件
多年来，冷邮件一直是销售方法的一部分。与社交媒体等相比，冷门邮件是一种无需在嘈杂声中争夺注意力的渠道。但这并不是理所当然的。
成功的冷邮件营销活动总是以客户为中心，并根据客户与第一封邮件的互动情况或客户生命周期中的各个阶段安排后续活动。
使用冷门邮件预热线索时应遵循的黄金法则：
- 确保您联系的是正确的人
- 完全以客户为中心（始终保持定制化和个性化）
- 简明扼要
- 找到一些共同点
- 主题行不要超过 50 个字符（干脆利落才是！）。
- 不要试图过度推销（或过度承诺）
- 首先关注增值
- 承认冷淡的态度
- 提议一个谈话时间（不要太随意）
- 不要绝望（大忌）
让我们举例说明个性化的冷邮件是什么样的（你的收件箱里可能也有一些）。
您在自己参与的 Slack 群组中看到一段对话，知道您的产品可以为发起对话的人带来价值。您的信息应该是这样的：
主题：，让我们互相帮助，好吗？
嘿，<名字
希望这封邮件对你有所帮助！我只是想联系你，因为我们在同一个 Slack 群组中，我想我有一些你可能感兴趣的东西。
如果我的功课没做错的话，您每月在社交广告上花费来获取的客户。
好吧，我在工作，我们提供，可以帮助您将每月成本降低 x%。事实上，我们还能帮您完成所有繁重的工作！
我很乐意向您展示。如果您感兴趣，只需回复这封邮件，我们就可以快速通话。
5.尝试打冷电话
是的，很多人可能认为冷拜访已经死亡。但事实上，拿起电话联系您的潜在客户也是一种有效的销售方法，它可以帮助您发现是否可以从合作中获益。
你唯一需要确保的是，你已经做足了功课。研究客户、他们面临的挑战、他们正在寻找的解决方案，以及你如何才能为他们带来价值。这可能要花费你一些时间，但这将有助于你从一开始就展开有意义的对话，而不是在电话中喋喋不休。
此外，一定要重新介绍自己或提醒他们你是如何得到他们的信息的。你可不想让人觉得你是那种随意打电话推销贷款的人。
成功的冷电话是能将您与决策者联系起来、解决他们面临的紧迫挑战、建立价值、创造紧迫感并事先考虑好后续行动的电话。
苦于无法为您的冷场电话编写脚本？我们会为您提供帮助：销售明星的冷拜访脚本。
6.计划冷信息
尝试过打电话，但客户没有回应或没有接听？成功的销售并非一日之功。您需要跟进。
如果客户没有回复你的电话，给他们发一条简单的后续信息。内容应包括你是谁以及你打电话给他们的原因。还应询问他们什么时候有空。给他们安排通话的机会，而不是强迫他们。
就像销售邮件一样，在创建冷信息营销活动时也要考虑周全后续行动。例如，如果你的第一封邮件介绍了你和你联系的原因，那么后续邮件就应该询问收件人是否仍然面临紧迫的挑战，并提供一个有希望的解决方案。
您还可以利用冷信息在 LinkedIn、Twitter、Facebook 和其他社交平台上与潜在客户互动。
请记住，无论您使用什么渠道，您的信息都必须具有高度针对性和个性化。
此外，在谈到预热时，不要忘记预热您的收件箱，以提高邮件的送达率，避免它们落入垃圾邮件中。在这方面有一系列很好的工具，包括 QuickMail 的免费 邮件预热工具。
7.用冷门广告锁定自定义受众
您已经知道如何使用广告从 Facebook、Twitter、LinkedIn 和其他渠道获取 B2B 潜在客户。但是，您也可以使用广告在相同的平台上针对这些潜在客户及其类似客户投放冷广告。
使用您的潜在客户列表为您的广告系列设置自定义受众。这样，您的广告就会展示给更有可能参与其中的受众。同时，您还可以使用列表创建相似受众，以接触更多潜在客户。
运行高转换率冷广告的最有效销售方法是通过提供免费资源来吸引潜在客户，为他们提供某种类型的附加价值。例如，您可以向他们投放广告，推广他们能立即受益的电子书。作为回报，他们只需提供一些信息，帮助您更好地确定他们的资格。
您可以使用同样的策略来推广您为他们创建的其他相关内容。
结论：什么是最适合您的销售方法？
在为 B2B 潜在客户预热时，您的销售方法需要始终专注于为潜在客户提供附加价值。你需要保持足够的一致性，让他们不会忘记你。另一方面，你也不希望他们因为你过多地打扰他们而对你产生负面印象！
理想的销售方法因企业而异，有时甚至因销售线索而异。
准备好为您的销售线索预热并进入下一步了吗？别忘了下周收看我们的销售管道大师班第四部分： 如何像专家一样预订和召开销售会议.需要复习？返回阅读 第二部分：如何建立 B2B 潜在客户名单.
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