Metodi di approccio commerciale: come scaldare i tuoi lead B2B
Masterclass sulla pipeline di vendita: Parte tre
Se hai completato le prime due lezioni della Masterclass sulla pipeline di vendita – definire il tuo pubblico obiettivo e creare il tuo elenco di lead B2B – questo non è il momento di sederti e rilassarti. È il momento di passare all’azione e iniziare a riscaldare quei lead che hai creato con un approccio alla vendita ben definito.
Questo post è la terza parte di una nuova serie di Masterclass su come costruire la tua pipeline di vendita. Costruire una pipeline di vendita solida è la chiave numero uno per il successo nelle vendite. Ecco perché abbiamo creato questa guida indispensabile, passo dopo passo, per insegnarti a costruire la tua pipeline nel modo giusto.
– Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM commerciale facile da usare per piccole aziende B2B
In questa terza parte della serie, ti mostreremo l’approccio alla vendita giusto per riscaldare i tuoi lead e portarli alla conversione, dopo averli utilizzati per ottenere i nostri primi 100 clienti.
1. Inizia dai lead già caldi
Vendere a degli sconosciuti è sempre difficile. Ecco perché uno degli approcci alla vendita più intelligenti per riscaldare i tuoi lead consiste nel partire dalla tua rete di contatti.
Con il tempo, la maggior parte di noi sviluppa una rete di amici e conoscenze nel proprio settore. Queste persone possono essere concentrate nella tua zona oppure distribuite in tutto il mondo. Forse non parli con loro ogni giorno e non resti costantemente in contatto, ma sono sicuramente persone con cui è facile iniziare una conversazione.
In più, visto che siete già connessi, sanno che cosa fai o a cosa stai lavorando.
Scrivi loro un breve messaggio, chiedi come stanno e che cosa hanno fatto di recente, poi parla del tuo prodotto. Chiedi loro un feedback o una mano per migliorarlo e, si spera, questo li porterà a provare il prodotto in prima persona.
Fai attenzione, però. Non metterti a scrivere a tutti i contatti della tua rete. Seleziona i profili più vicini ai tuoi clienti ideali e categorizzali in base al tipo di relazione che hai con loro. Prendi note intelligenti sui possibili argomenti da affrontare e su come puoi guidare la conversazione verso ciò che hai da offrire.
2. Dai priorità al networking
Il networking si è dimostrato uno degli approcci alla vendita più efficaci. È l’unica tattica che ha aiutato le aziende a crescere in modo esponenziale, perché non ti offre soltanto l’opportunità di parlare agli altri di ciò che hai da offrire, ma anche di imparare da loro e individuare opportunità che potresti lasciarti sfuggire.
Prendi Salesflare, per esempio. Ogni due settimane conduciamo il podcast Founder Coffee per fare il punto con founder di startup di diversi settori B2B.
Durante gli episodi non ci dedichiamo a promuovere a tutto campo ciò che fa il nostro prodotto. Ci impegniamo a connetterci con i founder con cui parliamo, imparando dai loro errori e discutendo delle nostre sfide.
Questo ci ha aiutato a costruire una rete solida attraverso interazioni personali che in seguito hanno portato a opportunità di collaborazione con team diversi.
Allo stesso modo, potresti unirti ai gruppi di Facebook e LinkedIn per iniziare a fare networking online. Ma, allo stesso tempo, partecipa anche agli incontri e alle conferenze nella tua zona: una conversazione faccia a faccia lascia sempre un’impressione migliore di una chat online.
3. Sfrutta il content marketing
Riscaldare i tuoi lead significa soprattutto costruire con loro relazioni davvero significative. E quale modo migliore per farlo se non diventare per loro una fonte affidabile di informazione? Ecco perché le aziende leader usano il content marketing nel loro approccio alla vendita, per rivolgersi a buyer diffidenti nei confronti delle attività di marketing outbound più esplicite.
Se vuoi che i contenuti lavorino davvero per te, devi sapere chi sono i tuoi lead e non intendiamo soltanto che cosa fanno o dove lavorano. Devi capire che cosa stanno cercando, con quali tipi di contenuti interagiscono e come puoi offrire loro qualcosa di migliore, senza dare l’impressione di voler vendere a tutti i costi.
Una volta che sai quali contenuti piace consumare ai tuoi lead — blog, case study, video, infografiche e così via — devi creare una strategia multicanale attorno a essi. Questo significa prendere quel contenuto e promuoverlo su tutti i canali che tendono a usare regolarmente, mantenendo una voce del brand coerente.
Per migliorare ulteriormente il risultato, crea contenuti che diano il via a una conversazione continua e che non cerchino di fornire troppa informazione tutta in una volta.
Per esempio, associa i diversi tipi di contenuti che crei alla fase in cui si trova il lead nel ciclo di vita del cliente.
4. Invia email a freddo
Le email a freddo fanno parte dell’approccio alle vendite ormai da anni. Offrono l’unico canale in cui non devi lottare per attirare l’attenzione in mezzo a tutto il rumore — a differenza, per esempio, dei social media. Ma non dovresti darlo per scontato.
Una campagna di email a freddo efficace mette sempre il cliente al centro e prevede follow-up organizzati in base alla sua interazione con la prima email o alla fase in cui si trova nel ciclo di vita del cliente.
Regole d’oro da seguire quando usi le email a freddo per scaldare i tuoi lead:
- Assicurati di contattare la persona giusta
- Metti il cliente completamente al centro (personalizza sempre il messaggio)
- Sii breve e semplice
- Trova un punto in comune
- Mantieni l’oggetto sotto i 50 caratteri (la parola d’ordine è: conciso!)
- Non cercare di vendere troppo (o di promettere troppo)
- Concentrati prima di tutto sull’aggiungere valore
- Riconosci che si tratta di un approccio a freddo
- Proponi un momento per parlare (non lasciare la questione troppo aperta)
- Non essere disperato (un grande no-no)
Facciamo un esempio di come si presenta un’email a freddo personalizzata (probabilmente ne hai qualcuna anche tu nella posta in arrivo).
Ti imbatti in una conversazione in un gruppo Slack di cui fai parte e sai che il tuo prodotto potrebbe aggiungere valore alla persona che l’ha avviata. Ecco come dovrebbe essere il tuo messaggio:
Oggetto: <First name>, diamoci una mano, che ne dici?
Ciao <First name>
Spero che questa email ti trovi bene! Volevo contattarti perché facciamo parte dello stesso gruppo Slack di <nome e collegamento del gruppo> e penso di avere qualcosa che potrebbe interessarti.
Se ho fatto bene i miei compiti, spendi <importo> ogni mese in annunci social per acquisire clienti per <nome dell’azienda>.
Beh, io lavoro presso <nome dell’azienda> e offriamo <proposta di valore>, che può aiutarti a ridurre i costi mensili del x%. In effetti, ci occuperemo noi anche di tutto il lavoro più impegnativo!
Mi piacerebbe mostrarti come. Se ti interessa, rispondi a questa email e possiamo fare una breve chiamata.
5. Prova a fare chiamate a freddo
Sì, molte persone potrebbero pensare che le chiamate a freddo siano morte. Ma la verità è che prendere il telefono e contattare direttamente i tuoi lead può essere un approccio di vendita efficace per scoprire se potreste trarre vantaggio dal lavorare insieme.
L’unica cosa di cui devi assicurarti è di aver fatto i compiti a casa. Fai una ricerca sul lead, sulle sue difficoltà, sulle soluzioni che sta cercando e su come puoi portargli valore. Potrebbe volerci un po’ di tempo, ma ti aiuterà ad avviare fin da subito una conversazione significativa, invece di ritrovarti a blaterare durante la chiamata.
Inoltre, assicurati di presentarti di nuovo o di ricordare loro come hai ottenuto la loro informazione. Non vuoi sembrare uno di quei venditori di prestiti che fanno chiamate commerciali a caso.
Una chiamata a freddo vincente è una chiamata che ti mette in contatto con un decisore, affronta una difficoltà urgente, crea valore, genera un senso di urgenza e prevede chiaramente in anticipo i follow-up.
Fai fatica a creare uno script per le tue chiamate a freddo? Ci pensiamo noi: script per chiamate a freddo per veri rockstar delle vendite.
6. Pianifica i messaggi a freddo
Hai provato a chiamare, ma il lead non ha risposto o non ha sollevato la cornetta? Le vendite di successo non si fanno in un giorno. Devi fare follow-up.
Se il lead non risponde alla tua chiamata, inviagli un semplice messaggio di follow-up. Dovrebbe includere chi sei e perché lo stai chiamando. Dovrebbe anche chiedere quando pensa di essere libero per una chiamata. Dagli la possibilità di pianificare la chiamata, invece di imporgliela.
Proprio come per le email commerciali, crea una campagna di messaggi a freddo con follow-up studiati con attenzione. Per esempio, se il primo messaggio ti ha presentato e ha spiegato il motivo per cui lo hai contattato, il follow-up dovrebbe chiedere se il destinatario si trova ancora ad affrontare una difficoltà urgente e offrirgli una soluzione promettente.
Potresti anche usare i messaggi a freddo per coinvolgere i tuoi lead su LinkedIn, Twitter, Facebook e altre piattaforme social.
Ricorda: qualunque canale tu stia usando, il tuo messaggio deve essere altamente mirato e personalizzato.
Inoltre, già che parliamo di riscaldamento, non dimenticare di riscaldare la tua posta in arrivo per migliorare la deliverability delle tue email ed evitare che finiscano nello spam. Esiste una serie di ottimi strumenti per farlo, tra cui lo strumento gratuito di riscaldamento delle email di QuickMail.
7. Rivolgiti a pubblici personalizzati con annunci a freddo
Sai già come usare gli annunci per generare lead B2B da Facebook, Twitter, LinkedIn e altri canali. Ma potresti anche usare gli annunci per rivolgerti a questi lead e ai loro pubblici simili sulle stesse piattaforme, con annunci a freddo.
Configura pubblici personalizzati per le tue campagne pubblicitarie usando il tuo elenco di lead. In questo modo il tuo annuncio verrà mostrato a un pubblico più propenso a interagire con esso. Allo stesso tempo, puoi anche creare un pubblico simile usando il tuo elenco, così da raggiungere un numero maggiore di prospect.
L’approccio commerciale più efficace per gestire annunci a freddo ad alta conversione consiste nell’attirare i tuoi lead offrendo una risorsa gratuita che fornisca loro un qualche tipo di valore aggiunto. Per esempio, potresti rivolgerti a loro con un annuncio che promuove un ebook dal quale trarrebbero immediatamente beneficio. In cambio, devono solo fornire alcune informazioni che ti aiutino a qualificarli meglio.
Potresti usare la stessa tattica per promuovere altri contenuti rilevanti che hai creato per loro.
Conclusione: qual è l’approccio commerciale migliore per te?
Quando si tratta di riscaldare i tuoi lead B2B, il tuo approccio commerciale deve rimanere concentrato sull’offrire loro un valore aggiunto. Devi essere abbastanza costante da fare in modo che non si dimentichino di te. D’altra parte, non vuoi nemmeno che arrivino a pensare a te in modo negativo perché li disturbi troppo!
L’approccio di vendita ideale varia da un’azienda all’altra e, a volte, persino da un lead all’altro.
Tutto pronto per scaldare i tuoi lead e passare al passo successivo? Non dimenticare di tornare la prossima settimana per la quarta parte della nostra Sales Pipeline Masterclass: Come fissare e gestire riunioni di vendita come un professionista. Ti serve un ripasso? Torna indietro e leggi Parte due: come creare il tuo elenco di lead B2B.
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