Metodi di approccio alle vendite: come riscaldare i contatti B2B

Masterclass sulla pipeline di vendita: Terza parte

Uomo che cucina sul fuoco. Una metafora dei metodi di approccio alle vendite che riscaldano i contatti.

Se avete completato le prime due lezioni della Sales Pipeline Masterclass - definizione del pubblico di riferimento e costruzione della vostra lista di lead B2B, non è il momento di sedersi e rilassarsi. È il momento di entrare in azione e iniziare a scaldare i lead creati con un approccio di vendita definito.

Questo post è la terza parte di un nuovo Masterclass su come costruire la vostra pipeline di vendita. La costruzione di una forte pipeline di vendita è la chiave #1 del successo nelle vendite. Ecco perché abbiamo creato questa indispensabile guida passo-passo, per insegnarvi a costruire la vostra pipeline nel modo giusto.

- Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM di vendita facile da usare per piccole aziende B2B.

In questa terza parte della serie, vi mostreremo il giusto approccio commerciale per riscaldare i vostri lead per le conversioni, dopo averli utilizzati per ottenere i nostri primi 100 clienti.

 

1. Iniziare con i lead caldi

Vendere agli sconosciuti è sempre difficile. Ecco perché uno degli approcci di vendita più intelligenti per riscaldare i vostri contatti è iniziare con la vostra rete di contatti.

La maggior parte di noi, nel tempo, avrà sviluppato una rete di amici e conoscenti nel settore. Questi possono essere concentrati a livello locale o anche sparsi in tutto il mondo. Magari non sono persone con cui si parla ogni giorno o con cui si resta in contatto, ma è sicuramente facile iniziare una conversazione con loro.

Oltre al fatto che siete già connessi, è che sanno cosa state facendo o cosa state costruendo.

Lasciategli un messaggio veloce, chiedetegli come stanno e cosa hanno fatto e parlategli del vostro prodotto. Chiedete loro un feedback o un aiuto per migliorare il prodotto, sperando che lo provino personalmente.

Attenzione, però. Non inviate messaggi a tutti i membri della vostra rete. Selezionate i profili che più si avvicinano al vostro cliente ideale e classificateli in base al tipo di rapporto che avete con loro. Prendete appunti intelligenti sui possibili argomenti da discutere e su come indirizzare la conversazione verso ciò che avete da offrire.

 

2. Fare del networking una priorità

Il networking si è dimostrato uno degli approcci di vendita più efficaci. È l'unica tattica che ha aiutato le aziende a crescere in modo esponenziale, perché non vi dà solo la possibilità di parlare agli altri di ciò che avete da offrire, ma anche di imparare da loro e di identificare le opportunità che potreste perdere.

Prendiamo ad esempio Salesflare. Ogni due settimane ospitiamo il podcast Founder Coffee per incontrare i fondatori di startup in diversi settori B2B.

Durante le puntate non promuoviamo in modo assoluto ciò che fa il nostro prodotto. Ci sforziamo di entrare in contatto con i fondatori con cui parliamo, imparando dai loro errori e discutendo delle nostre sfide.

Questo ci ha aiutato a costruire una forte rete attraverso interazioni personali che hanno portato a opportunità di collaborazione con diversi team in seguito.

Allo stesso modo, potete iscrivervi a gruppi Facebook e LinkedIn per iniziare a fare networking online. Ma allo stesso tempo, partecipate anche ai meet up e alle conferenze nella vostra zona: una conversazione faccia a faccia lascia sempre un'impressione migliore di una chat online.

 

3. Leverage content marketing

Riscaldare i vostri contatti significa stabilire con loro relazioni significative. E quale modo migliore per farlo se non diventando una fonte affidabile di informazioni per loro? Ecco perché le aziende leader utilizzano il content marketing nel loro approccio alle vendite per rivolgersi agli acquirenti che sono diffidenti nei confronti degli sforzi di outbound marketing.

Se volete che i contenuti funzionino davvero per voi, dovete sapere chi sono i vostri lead e con questo non intendiamo solo cosa fanno o dove lavorano. Dovete capire cosa stanno cercando, che tipo di contenuti utilizzano e come potete offrire loro qualcosa di meglio, il tutto senza risultare troppo commerciali.

Una volta stabilito il tipo di contenuto che i vostri clienti amano consumare (blog, case study, video, infografiche e così via), dovete creare una strategia multicanale intorno a esso. Ciò significa che prenderete questo contenuto e lo promuoverete su tutti i canali che tendono a utilizzare regolarmente, utilizzando una voce coerente del marchio.

Per migliorare ulteriormente questo aspetto, create dei contenuti che inneschino una conversazione continua e non cerchino di fornire troppe informazioni in una sola volta.

Ad esempio, mappate i diversi tipi di contenuti che create in base alla fase del lead nel ciclo di vita del cliente.

Infografica che mostra come creare contenuti per ogni fase del ciclo di vita del cliente come approccio alla vendita
fonte

 

4. Inviare e-mail a freddo

Le e-mail a freddo fanno parte dell'approccio alle vendite ormai da anni. Offrono l'unico canale in cui non è necessario lottare per ottenere l'attenzione in mezzo a tutto il rumore, a differenza dei social media, per esempio. Ma questo non deve essere dato per scontato.

Una campagna di cold email di successo è sempre incentrata sul cliente e prevede dei follow-up in base alla sua interazione con la prima email o alla sua fase del ciclo di vita del cliente.

Regole d'oro da seguire quando si utilizzano le e-mail a freddo per riscaldare i contatti:

  • Assicurarsi di rivolgersi alla persona giusta
  • Fare in modo che il cliente sia sempre al centro dell'attenzione (personalizzare sempre).
  • Mantenere un linguaggio breve e semplice
  • Trovare un punto in comune
  • Mantenete la riga dell'oggetto al di sotto dei 50 caratteri (la parola d'ordine è croccante!).
  • Non cercare di vendere troppo (o di promettere troppo)
  • Concentrarsi innanzitutto sul valore aggiunto
  • Riconoscere l'approccio a freddo
  • Proponete un momento per parlare (non lasciatelo troppo aperto).
  • Non siate disperati (un grande no)

Vi forniamo un esempio di come si presenta un'e-mail a freddo personalizzata (probabilmente anche voi ne avete qualcuna nella vostra casella di posta).

Vi imbattete in una conversazione in un gruppo Slack di cui fate parte e sapete che il vostro prodotto potrebbe aggiungere valore alla persona che l'ha avviata. Ecco come dovrebbe essere il vostro messaggio:

Soggetto: , aiutiamoci l'un l'altro, d'accordo?

Ciao

Spero che questa e-mail ti trovi bene! Volevo solo contattarti perché siamo nello stesso gruppo Slack di e penso di avere qualcosa che potrebbe interessarti.

Se ho fatto bene i compiti, ogni mese spendete in annunci sociali per acquisire clienti a .

Beh, io lavoro presso e vi offriamo che possono aiutarvi a ridurre i vostri costi mensili di x%. Anzi, faremo anche tutto il lavoro pesante!

Mi piacerebbe mostrarvi come. Se siete interessati, rispondete a questa e-mail e potremo fare una telefonata veloce.

 

5. Prova a chiamare a freddo

Sì, molti pensano che la telefonata a freddo sia morta. Ma la verità è che alzare il telefono e contattare i vostri contatti può essere un approccio di vendita efficace per scoprire se potete trarre vantaggio da una collaborazione.

L'unica cosa che dovete assicurarvi è di aver fatto i compiti a casa. Ricercate il lead, le sue sfide, le soluzioni che sta cercando e come potete essere utili per lui. Questo potrebbe richiedere un po' di tempo, ma vi aiuterà ad avviare una conversazione significativa fin dall'inizio, invece di finire a blaterare durante la telefonata.

Inoltre, assicuratevi di presentarvi nuovamente o di ricordare loro come avete ottenuto i loro dati. Non volete sembrare uno di quei venditori di prestiti che fanno telefonate di vendita a caso.

Una chiamata a freddo vincente è quella che vi mette in contatto con un decisore, affronta una sfida urgente per lui, costruisce valore, crea urgenza e sicuramente ha dei follow-up pensati in anticipo.

Un progetto con un copione per l'approccio di vendita che prevede l'uso di telefonate a freddo
fonte

Avete difficoltà a creare un copione per le vostre chiamate a freddo? Ci pensiamo noi: Script per le chiamate a freddo per le rockstar delle vendite.

 

6. Pianificare i messaggi a freddo

Avete provato a chiamare ma il cliente non ha risposto o non ha risposto? Le vendite di successo non si fanno in un giorno. È necessario dare un seguito.

Se il cliente non risponde alla chiamata, inviategli un semplice messaggio di follow-up. Questo messaggio dovrebbe includere chi siete e perché li state chiamando. Dovrebbe anche chiedere quando si prevede di essere liberi per una telefonata. Date loro la possibilità di programmare la telefonata, invece di forzarla.

Proprio come le e-mail di vendita, create una campagna di messaggistica fredda con follow-up ben studiati. Ad esempio, se nel primo messaggio avete presentato voi e il motivo per cui vi siete rivolti a voi, il follow-up dovrebbe chiedere se il destinatario sta ancora affrontando una sfida urgente e offrire una soluzione promettente.

Potete anche utilizzare i messaggi a freddo per coinvolgere i vostri contatti su LinkedIn, Twitter, Facebook e altre piattaforme sociali.

Ricordate che, qualunque sia il canale utilizzato, il messaggio deve essere altamente mirato e personalizzato.

Inoltre, parlando di riscaldamento, non dimenticate di riscaldare la vostra casella di posta per aumentare la deliverability delle vostre e-mail ed evitare che finiscano nello spam. Esiste una serie di ottimi strumenti per questo scopo, tra cui lo strumento gratuito di riscaldamento delle e-mail di QuickMail.

 

7. Indirizzare un pubblico personalizzato con annunci a freddo

Sapete già come utilizzare gli annunci per generare lead B2B da Facebook, Twitter, LinkedIn e altri canali. Ma potreste anche utilizzare gli annunci per indirizzare questi lead e i loro sosia sulle stesse piattaforme con annunci a freddo.

Impostate un pubblico personalizzato per le vostre campagne pubblicitarie utilizzando il vostro elenco di contatti. In questo modo il vostro annuncio verrà mostrato a un pubblico che ha maggiori probabilità di essere coinvolto. Allo stesso tempo, potete anche creare un pubblico lookalike utilizzando la vostra lista per raggiungere un maggior numero di potenziali clienti.

L'approccio di vendita più efficace per eseguire annunci a freddo ad alta conversione è quello di attirare i vostri lead offrendo una risorsa gratuita che fornisca loro un qualche tipo di valore aggiunto. Ad esempio, potreste rivolgervi a loro con un annuncio che promuove un ebook di cui potrebbero beneficiare immediatamente. Tutto ciò che devono fornire in cambio è qualche informazione che vi aiuti a qualificarli meglio.

Esempio di invito all'azione in cui un'azienda offre un ebook gratuito da scaricare

Potreste utilizzare la stessa tattica per promuovere altri contenuti rilevanti che avete creato per loro.

 

Conclusione: qual è l'approccio di vendita migliore per voi?

Quando si tratta di riscaldare i vostri lead B2B, il vostro approccio alle vendite deve rimanere focalizzato sul fornire ai vostri lead un valore aggiunto. Dovete essere abbastanza coerenti da non farli dimenticare di voi. D'altra parte, non volete nemmeno che pensino a voi in modo negativo perché li disturbate troppo!

L'approccio di vendita ideale varia da un'azienda all'altra e talvolta anche da un lead all'altro.

 

Siete pronti a riscaldare i vostri lead e a passare alla fase successiva? Non dimenticate di sintonizzarvi la prossima settimana per la quarta parte della nostra Sales Pipeline Masterclass: Come prenotare e gestire le riunioni di vendita come un professionista. Avete bisogno di un ripasso? Torna indietro e leggi Parte seconda: Come costruire la vostra lista di lead B2B.

CRM facile da usare

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Vanhishikha Bhargava