Hoe uw doelmarkt bepalen

Masterclass verkooppijplijn: Deel één

een man die op een bulls-eye mikt als metafoor voor een doelmarkt

Als oprichter van een startup, marketeer of verkoopprofessional is het definiëren van je doelmarkt een van de belangrijkste dingen die je moet doen. Dit vormt immers de basis voor je marketingstrategie en beïnvloedt alles, van de naam van je product en de manier waarop je het ontwikkelt tot het marktsegment waarop je je uiteindelijk richt.

Simpel gezegd: hoe beter je je doelmarkt begrijpt, hoe dichter je bij de mogelijkheid bent om je product op het juiste moment aan het juiste publiek te verkopen. En in deze les laten we je zien hoe je dat kunt doen.

 

1. Verzamel gegevens over je huidige klanten

Net als bij een audit van je bronnen, moet je alle gegevens die je hebt over je bestaande klanten opdiepen. Ga na waar je ze hebt bereikt of hoe ze je hebben ontdekt en waarom ze ervoor hebben gekozen om bij je te kopen. Maak een lijst van de gemeenschappelijke kenmerken, interesses en conversiecycli van deze klanten en identificeer degenen die je de meeste omzet opleveren. Dit helpt je op weg bij het identificeren van mensen die waarschijnlijk meer baat zullen hebben bij jouw product, en vice versa.

Als je net begint, raden we je aan om alle gegevens die je hebt verzameld samen te voegen in een productonderzoek document. Schrijf op waarom je het product bent gaan maken, waar het idee vandaan komt, welke uitdagingen het oplost en wat voor soort mensen waarschijnlijk baat hebben bij wat je aanbiedt.

Enkele gegevenspunten waar je zeker naar moet kijken, zijn:

  • Algemene demografische gegevens (leeftijd, geografie, geslacht, taal)
  • Functie
  • Industrie en bedrijfsgrootte
  • Interesses en doelen
  • Bestedingsvermogen en -patronen
  • Uitdagingen

Een goede manier om aan gegevens over het bovenstaande te komen is om in je CRM, boekhoudprogramma of database te kijken om een idee te krijgen van de lopende gesprekken met bestaande klanten en prospects. Om nog meer gegevens over hetzelfde onderwerp te verzamelen, kun je meer onderzoek doen op LinkedIn en andere sociale mediakanalen. Om gegevens uit de eerste hand te krijgen, kun je proberen zoveel mogelijk gesprekken met klanten te voeren.

 

2. Graaf dieper in de analytics van de website en sociale media

Als je eenmaal de gegevens hebt verzameld die direct voor je beschikbaar zijn, voeg er dan nog een laag gegevens aan toe door dieper te graven in de analyses van je website en sociale media om de hiaten op te vullen en je klanten beter te identificeren.

Uw websitegegevens moeten u kunnen vertellen hoe bezoekers u ontdekken, welke zoekwoorden ze gebruiken en uit welk kanaal ze komen. Dergelijke gegevens helpen je de psychologie van je doelmarkt te begrijpen en hoe je ze op het juiste moment kunt bereiken met de juiste boodschap.

Het Insight-gedeelte van je Facebookpagina geeft je informatie over de demografie van je publiek, inclusief vergelijkbare pagina's die ze leuk hebben gevonden of waar ze actief mee bezig zijn. Het gedeelte 'topposts' in Insights geeft je ook een snel overzicht van welke inhoud goed heeft gepresteerd bij je concurrenten. Gebruik deze gegevens om een contentkalender te maken die is ontworpen voor een hogere betrokkenheid.

Een screenshot van een Facebook Insights-pagina met info over Facebook Pages
Type bijschrift (optioneel)

Log ook in op uw Google Analytics om te ontdekken hoe mensen uw website bereiken. Als u naar 'Publiek' gaat, kunt u diepgaande gegevens over uw publiek vinden - hun demografische gegevens, interesses, geografie, gedrag, de gebruikte technologie en zelfs hun interactie met uw site met 'gebruikersstromen'.

Een screenshot van een bezoekersstroomdiagram uit Google Analytics

Het bijhouden en registreren van dergelijke gegevens terwijl je je doelmarkt definieert, helpt je ook om te identificeren wat bezoekers op je site houdt, waar ze afhaken en hoe je de pagina's kunt optimaliseren om zoveel mogelijk van hen te converteren. Met Google Analytics kunt u ook dieper ingaan op de bron van het verkeer, zodat u begrijpt welk kanaal het beste werkt voor welk klantsegment.

Hoewel de meesten van ons Google Analytics gebruiken, zijn er andere tools zoals Sprout Social en AgoraPulse die je bruikbare inzichten bieden uit meerdere kanalen, op een uniform dashboard.

 

3. Houd uw concurrentie in de gaten

Nu je hebt gedocumenteerd wie er al interactie heeft met je bedrijf en wie mogelijk geïnteresseerd is in wat je aanbiedt, is het tijd om te kijken wat hen interesseert behalve jou - vooral je concurrenten.

Hoewel je geen toegang krijgt tot alle inzichten van de publieksbetrokkenheid van je concurrenten, kun je wel een kijkje nemen op hun websites en social media-kanalen om te peilen hoe zij hun doelmarkten benaderen. Alles, van hun webteksten tot de illustraties die ze gebruiken om uit te leggen wat ze doen, geeft aan wat werkt in jouw doelsegment (of niet) en geeft je dus een voorsprong op wat jij moet doen om jezelf beter te positioneren.

Daarnaast zijn er tools zoals SEMrush en Ahrefs die je inzicht geven in de zoekwoorden waarop je concurrenten zich richten, de sites die hen het meeste verkeer opleveren en de betaalde campagnes die ze voeren, om er maar een paar te noemen. Het is een goed idee om kennis te nemen van alle gegevens die relevant zijn voor je gedocumenteerde doelgroepsegment, zodat je je berichtgeving kunt verbeteren.

Bijvoorbeeld als je een app-marketingpakket aanbiedt. Je laat de link van je concurrent analyseren op Ahrefs. Zoals je hier in de schermafbeelding kunt zien, wijst de tool op hun best presterende pagina's en de inhoud die ze behandelen. Door naar de pagina's te gaan, kun je meer inzicht krijgen in welke berichtgeving ze gebruiken, welke problemen ze proberen aan te pakken en de jouwe dienovereenkomstig optimaliseren.

Een screenshot van een href-pagina met een backlinkprofiel voor https://www.getsocial.im

 

4. Documenteer je klantpersona's

Zodra je de belangrijkste gegevenspunten hebt geïdentificeerd die je doelmarkt definiëren, is het tijd om je document verder vorm te geven door 'klantpersona's' te creëren. Het doel van het creëren van klantpersona's is om een individu te kunnen definiëren aan de hand van zijn demografische gegevens, interesses, voorkeuren, koopkracht, uitdagingen en de oplossingen die hij zoekt.

Net zoals het belangrijk is om een beetje onderzoek te doen naar de persoon met wie je een vergadering gaat hebben, moet je om een zinvol gesprek te hebben met je klanten een beetje over hen weten en wat ze doen.

Een goede manier om deze oefening te beginnen is een klanten-/prospectenonderzoek of een diepgaand onderzoek uit te voeren, zodat je alles kunt opschrijven wat jouw 'ideale klant' definieert.

Om het nog eenvoudiger te maken, ga je naar 'Maak mijn Persona' van HubSpot. De tool helpt je bij het maken van buyer persona's die kunnen worden gebruikt door verschillende teams voor marketing, verkoop en meer. Het begeleidt je stap voor stap door het proces en vertelt je waarom elke stap belangrijk is om te voltooien.

Pro tip: Vergeet niet om een duidelijk onderscheid te maken tussen elk van je persona's.

De reden dat je persona's creëert is om de ervaring en marketingstrategieën te kunnen afstemmen op de verschillende doelsegmenten van je publiek. Als alles elkaar overlapt, gebruik je uiteindelijk dezelfde reclameboodschap voor iedereen, waardoor de betrokkenheid die je anders zou kunnen genereren, afneemt.

Begin met het analyseren van je meest succesvolle klanten. Dit zal je helpen bij het creëren van je belangrijkste persona en je richting geven bij het creëren van de volgende. Als je niet genoeg gegevens hebt om drie persona's te maken, houd het dan bij twee totdat je er wel drie hebt. Het heeft geen zin om jezelf te veel uit te smeren.

 

5. Vermeld duidelijk de waardepropositie van je product en dienst

Je product of dienst kan eindeloos veel eigenschappen hebben, maar die lijst heeft geen nut als je doelsegment niet kan begrijpen hoe ze er voordeel uit kunnen halen of hoe je anders bent dan je concurrenten. Je moet een waardevoorstel duidelijk koppelen aan de problemen waarmee verschillende klantpersona's te maken hebben.

Een diagram met het zogenaamde Value Proposition Canvas, dat je helpt je doelmarktsegment te vinden

bron

Laten we een eenvoudig voorbeeld geven. IKEA is populair vanwege twee dingen - hoe budgetvriendelijk ze zijn en hun slimme meubelfuncties. Terwijl het ene publiekssegment zou kunnen reageren op een boodschap die gaat over de functionaliteit, zou het andere eerder geneigd kunnen zijn om met het merk in zee te gaan als ze weten hoe kosteneffectief hun producten zijn. Dezelfde psychologie is van toepassing wanneer je een doelgroepverklaring opstelt voor welke branche dan ook.

Een eenvoudige manier om dit te doen is om rekening te houden met de namen van persona's en een eenvoudige verklaring op te stellen als referentie. Deze verklaring moet vermelden tot welke persona je je richt - hun voorbeeldnaam, wat je hen aanbiedt, welke van hun doelen het hen zal helpen bereiken en welke boodschap je concurrent gebruikt om zich op hen te richten.

Hier is een eenvoudig sjabloon van Strategyzer:

Een voorbeeld van een sjabloon voor waardeproposities, gebruikt om klantpersona's te maken

 

6. Herbekijk en optimaliseer je doelmarkt en persona's

Als je eenmaal begint met het benaderen van de klantpersona's die je eerder hebt gedefinieerd, moet je voortdurend terugkomen op je onderzoek en ze optimaliseren op basis van de reacties die je ontvangt en de levenscyclus van de klant.

Het is belangrijk om je doelmarkt en klantpersona's te blijven verfijnen naarmate je groeit en meer gegevens krijgt, omdat je dan een duidelijker beeld krijgt van wie je echte doelmarkt is. Dit helpt je om ideale klanten beter te identificeren. Blijf praten en luisteren naar mensen, want inzicht in je klanten maakt of breekt je bedrijf en legt de basis voor al het andere dat je doet.

Zorg ervoor dat je doelmarkt altijd in-sync is met de huidige trends, anders zou je wel eens marktkansen kunnen verliezen aan concurrenten.

Als je eenmaal je doelmarkt en klantpersona's hebt gedefinieerd, documenteer ze dan apart en stel je team hierop in. Het is belangrijk dat ze op de hoogte blijven van de gegevens; dit zorgt ervoor dat je een consistente boodschap uitdraagt via alle kanalen en gedurende de hele levenscyclus van de klant.

Klaar om al je onderzoek te gebruiken? Klik dan meteen door naar Deel twee in onze Masterclass Verkooppijplijn: Hoe bouw je een B2B-leadlijst op!

 

"Deze post is deel één in een nieuwe Masterclass serie over hoe u uw verkooppijplijn opbouwt. Het bouwen van een sterke verkooppijplijn is de #1 sleutel tot verkoopsucces. Daarom hebben we deze onmisbare stap-voor-stap handleiding gemaakt, om je te leren hoe je je pijplijn op de juiste manier opbouwt." - Jeroen Corthout, mede-oprichter Salesflare

gebruiksvriendelijk CRM

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Vanhishikha Bhargava