Métodos de abordagem de vendas: como aquecer seus leads B2B
Masterclass de Pipeline de Vendas: Parte Três
Se você concluiu as duas primeiras aulas da Masterclass de Pipeline de Vendas — definindo seu público-alvo e criando sua lista de leads B2B — agora não é hora de ficar parado e relaxar. É hora de entrar em ação e começar a aquecer esses leads que você criou com uma abordagem de vendas bem definida.
Este post é a Parte Três de uma nova série de Masterclass sobre como criar seu pipeline de vendas. Criar um pipeline de vendas forte é a principal chave para o sucesso em vendas. Foi por isso que criamos este guia passo a passo indispensável: para ensinar você a criar seu pipeline da maneira certa.
– Jeroen Corthout, cofundador da Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Nesta terceira parte da série, vamos mostrar a abordagem de vendas certa para aquecer seus leads e gerar conversões, depois de usá-los para conquistar nossos primeiros 100 clientes.
1. Comece pelos leads mais aquecidos
Vender para desconhecidos é sempre difícil. É por isso que uma das abordagens de vendas mais inteligentes para aquecer seus leads é começar pela sua própria rede.
Com o tempo, a maioria de nós desenvolve uma rede de amigos e conhecidos no setor. Essas pessoas podem estar concentradas na sua região ou espalhadas pelo mundo todo. Talvez você não converse com elas todos os dias nem mantenha contato constante, mas certamente é fácil iniciar uma conversa com elas.
Além do fato de vocês já estarem conectados, essas pessoas sabem o que você está fazendo ou o que está construindo.
Mande uma mensagem rápida, pergunte como elas estão e o que têm feito e apresente seu produto. Peça feedback ou ajuda para torná-lo melhor e, com sorte, isso fará com que elas experimentem o produto por conta própria.
Mas tenha cuidado. Não saia enviando mensagens para todo mundo da sua rede. Faça uma seleção dos perfis mais próximos das suas personas de cliente ideal e categorize-os com base no tipo de relacionamento que você tem com cada um. Mantenha notas inteligentes sobre possíveis assuntos para discutir e sobre como conduzir a conversa até aquilo que você tem a oferecer.
2. Transforme o networking em prioridade
O networking já provou ser uma das abordagens de vendas mais eficazes. É a única tática que ajudou empresas a crescer exponencialmente, porque não apenas dá a você a oportunidade de contar aos outros o que tem a oferecer, mas também de aprender com eles e identificar oportunidades que você poderia estar deixando passar.
Veja a Salesflare, por exemplo. A cada duas semanas, apresentamos o podcast Founder Coffee para conversar com fundadores de startups de diferentes setores B2B.
Não fazemos uma grande promoção do que nosso produto faz durante os episódios. Nosso objetivo é nos conectar com os fundadores com quem conversamos, aprender com os erros deles e discutir nossos próprios desafios.
Isso nos ajudou a construir uma rede forte por meio de interações pessoais que mais tarde geraram oportunidades de colaboração com diferentes equipes.
Da mesma forma, você pode participar de grupos no Facebook e no LinkedIn para começar a fazer networking online. Mas, ao mesmo tempo, participe também de encontros e conferências na sua região — uma conversa cara a cara sempre deixa uma impressão melhor do que um chat online.
3. Aproveite o marketing de conteúdo
Aquecer seus leads tem tudo a ver com estabelecer relacionamentos realmente significativos com eles. E que maneira melhor de fazer isso do que se tornar uma fonte confiável de informação para eles? É por isso que empresas líderes usam o marketing de conteúdo em sua abordagem de vendas para falar com compradores que desconfiam de iniciativas ostensivas de marketing outbound.
Se você quer que o conteúdo realmente trabalhe a seu favor, precisa saber quem são seus leads — e não estamos falando apenas do que eles fazem ou de onde trabalham. Você precisa descobrir o que eles estão procurando, com que tipo de conteúdo interagem e como pode oferecer algo melhor do que isso — tudo sem parecer vendedor demais.
Depois de saber que tipo de conteúdo seus leads gostam de consumir — blogs, estudos de caso, vídeos, infográficos e assim por diante —, você precisa criar uma estratégia multicanal em torno dele. Isso significa pegar esse conteúdo e promovê-lo em todos os canais que eles costumam usar regularmente, mantendo uma voz de marca consistente.
Para melhorar ainda mais esse processo, crie conteúdo que estimule uma conversa contínua, em vez de tentar despejar informação demais de uma só vez.
Por exemplo, organize os diferentes tipos de conteúdo que você cria de acordo com a etapa do lead no ciclo de vida do cliente.
4. Envie e-mails frios
Os e-mails frios fazem parte da abordagem de vendas há anos. Eles oferecem um canal em que você não precisa disputar atenção em meio a todo o ruído — ao contrário das redes sociais, por exemplo. Mas isso não deve ser tratado como algo garantido.
Uma campanha bem-sucedida de e-mails frios sempre coloca o cliente no centro e já deixa os acompanhamentos planejados com base na interação dele com o primeiro e-mail ou na etapa em que se encontra no ciclo de vida do cliente.
Regras de ouro para seguir ao usar e-mails frios para aquecer seus leads:
- Tenha certeza de que está entrando em contato com a pessoa certa
- Faça tudo ser sobre o cliente (sempre personalize e adapte a mensagem)
- Seja breve e simples
- Encontre algum ponto em comum
- Mantenha a linha de assunto com menos de 50 caracteres (o segredo é ser direto!)
- Não tente vender demais (nem prometa mais do que pode cumprir)
- Concentre-se primeiro em agregar valor
- Reconheça que se trata de uma abordagem fria
- Sugira um horário para conversar (não deixe tudo aberto demais)
- Não pareça desesperado (isso é terminantemente proibido)
Vamos ver um exemplo de como é um e-mail frio personalizado (você provavelmente também tem alguns na sua caixa de entrada).
Você se depara com uma conversa em um grupo do Slack do qual faz parte e sabe que seu produto poderia agregar valor à pessoa que a iniciou. Veja como sua mensagem deve ser:
Assunto: <Primeiro nome>, vamos ajudar um ao outro?
Oi, <Primeiro nome>
Espero que este e-mail encontre você bem! Só queria entrar em contato porque fazemos parte do mesmo grupo do Slack, <nome e link do grupo>, e acho que tenho algo que pode ser do seu interesse.
Se fiz minha lição de casa direito, você está gastando <valor> por mês em anúncios sociais para conquistar clientes na <nome da empresa>.
Bem, eu trabalho na <nome da empresa> e oferecemos <proposta de valor> que pode ajudar você a reduzir seus custos mensais em x%. Na verdade, nós também cuidamos de todo o trabalho pesado!
Adoraria mostrar como isso funciona. Se tiver interesse, basta responder a este e-mail e podemos fazer uma chamada rápida.
5. Tente fazer ligações frias
Sim, muita gente pode achar que as ligações frias estão ultrapassadas. Mas a verdade é que pegar o telefone e simplesmente entrar em contato com seus leads pode ser uma abordagem de vendas eficaz para descobrir se vocês poderiam se beneficiar de uma parceria.
A única coisa que você precisa garantir é que fez sua lição de casa. Pesquise sobre o lead, os desafios dele, as soluções que está procurando e como você pode gerar valor para ele. Isso pode levar algum tempo, mas vai ajudar você a iniciar uma conversa relevante desde o começo, em vez de acabar falando sem parar durante a chamada.
Além disso, lembre-se de se apresentar novamente ou de explicar como conseguiu as informações dessa pessoa. Você não quer parecer um daqueles vendedores de empréstimos que fazem chamadas de vendas aleatórias.
Uma chamada fria bem-sucedida é aquela que conecta você a um tomador de decisão, aborda um desafio urgente para ele, gera valor, cria senso de urgência e, sem dúvida, já tem os follow-ups planejados com antecedência.
Está com dificuldades para criar um roteiro para suas chamadas frias? Deixe com a gente: Roteiros de chamadas frias para estrelas das vendas.
6. Planeje suas mensagens frias
Você tentou ligar, mas o lead não respondeu nem atendeu? Bem, vendas bem-sucedidas não acontecem da noite para o dia. Você precisa fazer follow-up.
Se o lead não responder à sua chamada, envie uma mensagem simples de follow-up. Ela deve incluir quem você é e por que está ligando. Também deve perguntar quando a pessoa espera estar disponível para uma chamada. Dê a ela a chance de agendar a chamada, em vez de forçá-la a acontecer.
Assim como acontece com os e-mails de vendas, crie uma campanha de mensagens frias com follow-ups bem planejados. Por exemplo, se sua primeira mensagem apresentou você e o motivo do contato, o follow-up deve perguntar se o destinatário ainda está enfrentando um desafio urgente e oferecer uma solução promissora.
Você também pode usar mensagens frias para interagir com seus leads no LinkedIn, Twitter, Facebook e outras plataformas sociais.
Lembre-se: qualquer que seja o canal usado, sua mensagem precisa ser altamente direcionada e personalizada.
Além disso, já que estamos falando de aquecimento, não se esqueça de aquecer sua caixa de entrada para melhorar a capacidade de entrega dos seus e-mails e evitar que eles caiam no spam. Há várias ferramentas excelentes para isso, incluindo a ferramenta gratuita de aquecimento de e-mail da QuickMail.
7. Direcione anúncios frios para públicos personalizados
Você já sabe como usar anúncios para gerar leads B2B no Facebook, Twitter, LinkedIn e outros canais. Mas também pode usar anúncios para atingir esses leads e públicos semelhantes a eles nas mesmas plataformas com anúncios frios.
Configure públicos personalizados para suas campanhas de anúncios usando sua lista de leads. Dessa forma, seu anúncio será exibido para um público mais propenso a interagir com ele. Ao mesmo tempo, você também pode criar um público semelhante usando sua lista para alcançar mais prospects.
A abordagem de vendas mais eficaz para veicular anúncios frios com alta conversão é atrair seus leads oferecendo um recurso gratuito que gere algum tipo de valor adicional para eles. Por exemplo, você pode direcionar para eles um anúncio promovendo um e-book do qual eles se beneficiariam imediatamente. Em troca, tudo o que precisam fornecer são algumas informações que ajudem você a qualificá-los melhor.
Você pode usar a mesma tática para promover outros conteúdos relevantes que criou para eles.
Conclusão: qual é a melhor abordagem de vendas para você?
Quando se trata de aquecer seus leads B2B, sua abordagem de vendas precisa continuar focada em oferecer valor adicional a eles. Você precisa ser consistente o bastante para que não se esqueçam de você. Por outro lado, também não quer que eles pensem em você de forma negativa por incomodá-los demais!
A abordagem de vendas ideal varia de empresa para empresa e, às vezes, até de lead para lead.
Tudo pronto para aquecer seus leads e passar ao próximo passo? Não se esqueça de acompanhar na próxima semana a Parte Quatro da nossa Masterclass sobre Sales Pipeline: Como marcar e conduzir reuniões de vendas como um profissional. Quer relembrar? Volte e leia Parte Dois: Como criar sua lista de leads B2B.
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