Métodos de abordagem de vendas: como aquecer seus leads B2B
Masterclass sobre pipeline de vendas: Parte Três
Se você concluiu as duas primeiras aulas da Masterclass sobre pipeline de vendas - definindo seu público-alvo e criando sua lista de leads B2B, agora não é hora de sentar e relaxar. É hora de entrar em ação e começar a aquecer os leads que você criou com uma abordagem de vendas definida.
Esta postagem é a Parte Três de um novo Aula magistral sobre como criar seu pipeline de vendas. A criação de um pipeline de vendas forte é a chave para o sucesso das vendas. Por isso, criamos este guia passo a passo indispensável para ensiná-lo a criar seu pipeline da maneira correta.
- Jeroen Corthout, cofundador do Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Nesta terceira parte da série, mostraremos a você a abordagem de vendas correta para aquecer seus leads para conversões depois de usá-los para obter nossos primeiros 100 clientes.
1. Comece com leads quentes
Vender para estranhos é sempre difícil. É por isso que uma das abordagens de vendas mais inteligentes para aquecer seus leads é começar com sua própria rede.
A maioria de nós, com o tempo, desenvolveu uma rede de amigos e conhecidos no setor. Eles podem estar concentrados localmente ou até mesmo espalhados por todo o mundo. Talvez não sejam pessoas com quem você fale todos os dias ou com quem mantenha contato, mas com certeza é fácil iniciar uma conversa com elas.
Além do fato de você já estar conectado, eles sabem o que você está fazendo ou o que está construindo.
Envie-lhes uma mensagem rápida, pergunte como estão e o que têm feito e fale sobre seu produto. Peça a eles um feedback ou ajuda para melhorar o produto e, com sorte, isso fará com que eles experimentem o produto por si mesmos.
Mas tenha cuidado. Não envie mensagens para todos em sua rede. Faça uma lista dos perfis que mais se aproximam de suas personas de clientes ideais e categorize-os com base no tipo de relacionamento que você tem com eles. Faça anotações inteligentes sobre possíveis tópicos a serem discutidos e como você pode direcionar a conversa para o que você tem a oferecer.
2. Faça do networking uma prioridade
O networking provou ser uma das abordagens de vendas mais eficazes. É a única tática que tem ajudado as empresas a crescerem exponencialmente, pois não apenas lhe dá a chance de falar aos outros sobre o que você tem a oferecer, mas também de aprender com eles e identificar oportunidades que você pode estar perdendo.
Veja, por exemplo, o Salesflare. A cada duas semanas, realizamos o podcast Founder Coffee para conversar com fundadores de startups de diferentes setores B2B.
Durante os episódios, não promovemos o que nosso produto faz. Fazemos questão de nos conectar com os fundadores com quem estamos conversando, aprendendo com seus erros e discutindo nossos desafios.
Isso nos ajudou a criar uma rede sólida por meio de interações pessoais que, mais tarde, geraram oportunidades de colaboração com diferentes equipes.
Da mesma forma, você pode entrar em Facebook e LinkedIn grupos para começar a fazer networking on-line. Mas, ao mesmo tempo, participe também de encontros e conferências em sua área - uma conversa cara a cara sempre deixa uma impressão melhor do que um bate-papo on-line.
3. Levmarketing de conteúdo de imagens
O aquecimento de seus clientes potenciais tem a ver com o estabelecimento de relacionamentos significativos com eles. E que melhor maneira de fazer isso do que se tornar uma fonte confiável de informações para eles? É por isso que as empresas líderes usam o marketing de conteúdo em suas abordagens de vendas para lidar com compradores que desconfiam dos esforços de marketing de saída.
Se quiser que o conteúdo realmente funcione para você, é preciso saber quem são seus leads e, com isso, não queremos dizer apenas o que eles fazem ou onde trabalham. Você precisa descobrir o que eles estão procurando, com que tipo de conteúdo eles se envolvem e como você pode oferecer a eles algo melhor do que isso - tudo isso sem parecer muito vendedor.
Depois de saber que tipo de conteúdo seus leads gostam de consumir - blogs, estudos de caso, vídeos, infográficos e assim por diante -, você precisa criar uma estratégia multicanal em torno dele. Isso significa que você pegará esse conteúdo e o promoverá em todos os canais que eles tendem a usar regularmente, usando uma voz da marca consistente.
Para melhorar ainda mais esse aspecto, crie conteúdo que provoque uma conversa contínua e não tente fornecer muitas informações de uma só vez.
Por exemplo, mapeie os diferentes tipos de conteúdo que você cria de acordo com o estágio do lead no ciclo de vida do cliente.
4. Enviar e-mails frios
Os e-mails frios fazem parte da abordagem de vendas há anos. Eles oferecem o único canal em que você não precisa lutar por atenção em meio a todo o barulho, ao contrário da mídia social, por exemplo. Mas isso não deve ser considerado um dado adquirido.
Uma campanha bem-sucedida de e-mail frio é sempre voltada para o cliente e tem acompanhamentos planejados com base na interação com o primeiro e-mail ou no estágio do ciclo de vida do cliente.
Regras de ouro a serem seguidas ao usar e-mails frios para aquecer seus leads:
- Certifique-se de que está entrando em contato com a pessoa certa
- Faça com que tudo gire em torno do cliente (sempre customize e personalize)
- Mantenha-o curto e simples
- Encontre algum ponto em comum
- Mantenha a linha de assunto com menos de 50 caracteres (a palavra certa é crisp!)
- Não tente vender demais (ou prometer demais)
- Concentre-se em agregar valor primeiro
- Reconhecer a abordagem fria
- Proponha um horário para conversar (não deixe a proposta muito aberta)
- Não fique desesperado (um grande erro)
Vamos dar um exemplo de como é um e-mail frio personalizado (provavelmente você também tem alguns em sua caixa de entrada).
Você se depara com uma conversa em um grupo do Slack do qual faz parte e sabe que seu produto poderia agregar valor à pessoa que a iniciou. Esta é a aparência de sua mensagem:
Sujeito: , vamos nos ajudar mutuamente, certo?
Olá
Espero que este e-mail esteja de bom humor! Eu só queria entrar em contato com você porque estamos no mesmo grupo do Slack de e acho que tenho algo que pode ser do seu interesse.
Se eu fiz minha lição de casa direito, você está gastando em anúncios sociais todos os meses para adquirir clientes na .
Bem, eu trabalho na e oferecemos que pode ajudá-lo a reduzir seus custos mensais em x%. De fato, também faremos todo o trabalho pesado!
Eu adoraria lhe mostrar como. Se estiver interessado, basta responder a este e-mail para que possamos fazer uma chamada rápida.
5. Tente fazer ligações frias
Sim, muitas pessoas podem pensar que a chamada fria está morta. Mas a verdade é que pegar o telefone e simplesmente entrar em contato com seus leads pode ser uma abordagem de vendas eficaz para descobrir se vocês poderiam se beneficiar de um trabalho conjunto.
A única coisa que você precisa ter certeza é que fez a lição de casa. Pesquise o lead, seus desafios, as soluções que ele está procurando e como você pode ser útil para ele. Isso pode levar algum tempo para ser feito, mas o ajudará a iniciar uma conversa significativa desde o início, em vez de acabar tagarelando durante a chamada.
Além disso, não se esqueça de se apresentar novamente ou de lembrá-los de como obteve as informações. Você não quer parecer um daqueles vendedores de empréstimos que fazem ligações de vendas aleatórias.
Uma chamada fria vencedora é aquela que conecta você a um tomador de decisões, aborda um desafio urgente para ele, agrega valor, cria urgência e, sem dúvida, tem acompanhamentos pensados com antecedência.
Está com dificuldades para criar um roteiro para suas chamadas frias? Nós o ajudamos: Scripts de chamadas frias para estrelas de vendas.
6. Planejar mensagens frias
Tentou ligar, mas o lead não respondeu ou não atendeu? Bem, as vendas bem-sucedidas não são feitas em um dia. Você precisa fazer o acompanhamento.
Se o lead não responder à sua ligação, envie-lhe uma mensagem simples de acompanhamento. Ela deve incluir quem você é e por que está ligando para ele. Também deve perguntar quando ele espera estar livre para uma chamada. Dê a ele a chance de agendar a chamada em vez de forçá-lo.
Assim como os e-mails de vendas, crie uma campanha de mensagens frias com acompanhamentos bem pensados. Por exemplo, se a sua primeira mensagem apresentou você e o motivo do contato, o acompanhamento deve perguntar se o destinatário ainda está enfrentando um desafio urgente e oferecer uma solução promissora.
Você também pode usar mensagens frias para envolver seus leads no LinkedIn, Twitter, Facebook e outras plataformas sociais.
Lembre-se de que, independentemente do canal que estiver usando, sua mensagem precisa ser altamente direcionada e personalizada.
Além disso, ao falar sobre aquecimento, não se esqueça de aquecer sua caixa de entrada para aumentar a capacidade de entrega de seus e-mails e evitar que eles caiam em spam. Há uma série de ferramentas excelentes para isso, incluindo a ferramenta gratuita do QuickMail email warmup.
7. Segmentar públicos personalizados com anúncios frios
Você já sabe como usar anúncios para gerar leads B2B no Facebook, Twitter, LinkedIn e outros canais. Mas você também pode usar anúncios para segmentar esses leads e seus semelhantes nas mesmas plataformas com anúncios frios.
Configure públicos personalizados para suas campanhas de anúncios usando sua lista de leads. Dessa forma, seu anúncio será exibido para um público com maior probabilidade de interagir com ele. Ao mesmo tempo, você também pode criar um público semelhante usando sua lista para alcançar mais clientes em potencial.
A abordagem de vendas mais eficaz para veicular anúncios frios de alta conversão é atrair seus leads oferecendo um recurso gratuito que proporcione a eles algum tipo de valor agregado. Por exemplo, você pode segmentá-los com um anúncio que promova um e-book do qual eles se beneficiariam imediatamente. Tudo o que eles precisam fornecer em troca é alguma informação que o ajude a qualificá-los melhor.
Você pode usar a mesma tática para promover outro conteúdo relevante que tenha criado para eles.
Conclusão: qual é a melhor abordagem de vendas para você?
Quando se trata de aquecer seus leads B2B, sua abordagem de vendas precisa manter o foco em fornecer valor agregado a eles. Você precisa ser consistente o suficiente para que eles não se esqueçam de você. Por outro lado, você também não quer que eles pensem em você de forma negativa por incomodá-los demais!
A abordagem de vendas ideal varia de empresa para empresa e, às vezes, até de lead para lead.
Tudo pronto para aquecer seus leads e passar para a próxima etapa? Não se esqueça de sintonizar na próxima semana para assistir à Parte Quatro de nossa Masterclass sobre pipeline de vendas: Como marcar e conduzir reuniões de vendas como um profissional. Precisa se atualizar? Volte e leia Parte dois: Como criar sua lista de leads B2B.
Esperamos que você tenha gostado desta postagem. Se gostou, espalhe a notícia!
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