Betrokkenheid bij verkoop: Strategie, technologie en tips voor B2B

Masterinteracties voor duurzame groei

Selling in B2B has changed dramatically. Buyers do a huge chunk of their research alone – sometimes up to 70% – before they even talk to a salesperson.

This means generic sales pitches just don’t cut it anymore. Buyers expect you to understand their specific business, challenges, and needs. They want conversations that add real value, not just a list of product features.

Deze verschuiving vraagt om een focus op wat we sales engagement noemen.

In deze gids wordt verkoopbetrokkenheid uitgesplitst, wordt uitgelegd hoe het verschilt van aanverwante concepten, worden de belangrijkste strategieën uiteengezet, wordt de rol van technologie onderzocht en krijg je bruikbare tips om je aanpak te verbeteren.

Laten we erin duiken. 👇

Wat is verkoopbetrokkenheid?

Voordat we beginnen, volgt hier een definitie van verkoopbetrokkenheid:

Sales Engagement verwijst naar alle interacties tussen een verkoper en een prospect of klant, strategisch gepland om relaties op te bouwen, waarde te leveren en hen effectief door het verkoopproces te leiden met behulp van de juiste boodschap, op het juiste moment, via het juiste kanaal.

Essentially, it’s about the quality and relevance of your communication across every touchpoint; from the first email or call to ongoing follow-ups. It’s about understanding the buyer’s journey and shaping a positive experience by acting as a trusted advisor, not just a product pusher.

Uit onderzoek blijkt dat 87% van de zakelijke kopers deze adviserende rol nu verwacht van verkopers.

Waarom is dit nu zo belangrijk?

• Kopers verwachten meer: They demand personalized interactions that show you’ve done your homework and understand their world. Generic outreach gets ignored or deleted.
• Verkopen is digitaal: De meeste B2B-interacties vinden nu online plaats: e-mail, sociale media en videogesprekken. Gartner voorspelt dat in 2025 80% van de interacties tussen leverancier en koper digitaal zullen zijn. Je moet deze kanalen beheersen.
• Val op: Hoe je verkoopt is net zo belangrijk als wat je verkoopt. Geweldige betrokkenheid creëert een betere klantervaring, waardoor u zich onderscheidt van concurrenten. Bedrijven die hierin uitblinken, zien een aanzienlijk lager klantenverlies en een hoger aandeel in de portemonnee.
• Wees efficiënt: Verkopers besteden verrassend weinig tijd aan echte verkoop, vaak geschat op ongeveer 30%. De rest gaat naar administratie, onderzoek, enz. Verkoopbetrokkenheidsstrategieën, vaak aangedreven door technologie, helpen tijd te optimaliseren en elke interactie te laten tellen.
• Bouw relaties op: It’s not just about the next deal. Consistent value builds trust and loyalty, leading to repeat business and referrals. It’s the lifeblood of sustainable growth.

Even though buyers research independently, your role shifts. You’re no longer the gatekeeper of basic info. Instead, you add value by interpreting information, tailoring solutions, building trust, and guiding complex decisions; things buyers often struggle with on their own.

Sales Engagement vs. Sales Enablement vs. CRM: Weg met de verwarring

It’s easy to get lost in the jargon. Let’s clarify three key terms: Sales Engagement, Sales Enablement, and Customer Relationship Management (CRM). They are related but distinct.

Sales Engagement vs. Sales Enablement

Think of Sales Engagement as the action: the direct interactions with buyers. It’s about:

• Hoe en wanneer je contact opneemt (via e-mailsequenties, telefoontjes en sociale media).
• De kanalen die je gebruikt.
• De cadans van je follow-ups.
• Uw berichten personaliseren. De focus ligt op het efficiënt en effectief uitvoeren van verkoopactiviteiten.

Sales Enablementgaat daarentegen over uitrusten je team voor die acties. Het legt de basis:

• Training en coaching.
• Inhoud (casestudies, strijdkaarten en sjablonen).
• Processen en playbooks.
• Tools en technologische aanbevelingen. De focus ligt op effectiviteit, zodat vertegenwoordigers de kennis, vaardigheden en middelen hebben die ze nodig hebben.

Ze werken samen. Enablement zorgt voor de munitie (content, training) en engagement voert de strategie uit (het sturen van de juiste boodschap). Inzichten uit engagementactiviteiten (bijvoorbeeld welke e-mails het beste werken) worden gebruikt om enablementinspanningen te verbeteren.

Platform voor verkoopbetrokkenheid (SEP) vs. CRM

Dit is een ander veelvoorkomend punt van verwarring.

A CRM (like Salesflare) is your System of Record. Its main job is to store and organize all customer data:

• Contactgegevens en bedrijfsinformatie.
• Communicatiegeschiedenis (e-mails, vergaderingen).
• Dealfasen en pijplijn volgen.
• Aankoopgeschiedenis.

It’s the central hub for customer intelligence, crucial for managing long-term relationships. We designed Salesflare to automatically capture much of this data from your email, calendar, phone, and social media, keeping your CRM database up-to-date without manual effort.

Een Sales Engagement Platform (SEP) is je Actiesysteem. Het belangrijkste doel is om u te helpen bij het uitvoeren van outreachactiviteiten op basis van CRM-gegevens. Het richt zich op:

• Automatiseren en beheren van communicatie via meerdere kanalen (e-mail, telefoon, sociale media).
• Outreachsequenties (cadansen) bouwen en uitvoeren.
• Berichten personaliseren op schaal.
• Betrokkenheid meten (openen, klikken, antwoorden).

SEPs arose because CRMs, while great databases, weren’t built for the high-volume, sequenced outreach modern sales requires. SEPs bridge this gap, using CRM data to power smarter, more efficient engagement workflows.

Nowadays, however, you’ll see that modern CRMs already include a lot of that automation.

De kracht van integratie

These three elements – Engagement, Enablement, and CRM – work best together.

1. CRM levert de gegevens (wie, wat, waar).
2. Inschakeling zorgt voor de strategie en de middelen (waarom, kwaliteit).
3. SEP voert het plan uit met behulp van CRM-gegevens en enablement-inhoud (hoe, wanneer) en houdt de resultaten bij en koppelt gegevens terug naar CRM.

Here’s a potential scenario: Your CRM identifies a hot lead based on recent interactions. This triggers an automated sequence in an integrated SEP. The sequence might start with a personalized email (using templates refined by enablement), schedule a call task for you, and suggest a LinkedIn connection. All these activities – emails sent, calls made, and meetings booked – are automatically logged back into your CRM (if you use Salesflare), giving you a complete, real-time view without manual data entry. This can be the power of CRM integration.

Pijlers van een effectieve B2B strategie voor verkoopbetrokkenheid

Een solide strategie heeft structuur nodig. Hier zijn vijf belangrijke pijlers:

1. Diepe personalisatie gevoed door inzichten

Generic outreach is ignored. True personalization goes beyond Hi {first_name}. It means tailoring your message based on the prospect’s role, industry, company news, challenges, and past interactions.

Hoe bereik je dit? Maak gebruik van gegevens:

• Uw CRM: Het bevat cruciale context: contactgegevens, accountgeschiedenis en eerdere gesprekken. Salesflareverzamelt bijvoorbeeld automatisch contactgegevens, registreert e-mails en vergaderingen en geeft inzicht in relaties.
• Sociale media: LinkedIn is van onschatbare waarde voor B2B. Kijk naar recente activiteiten, berichten, connecties en bedrijfsupdates. Een goede LinkedIn-integratie kan dit helpen stroomlijnen.
• Bedrijfsnieuws: Funding rounds, new hires, product launches, … – these are great conversation starters.
• Intentiegegevens (optioneel): Platforms die online onderzoeksgedrag signaleren, kunnen wijzen op koopinteresse.

Gepersonaliseerde berichten laten zien dat je om ze geeft en ze begrijpt, wat vertrouwen schept en de respons drastisch verhoogt.

2. Multi-kanaals orkestratie

Buyers are everywhere: email, phone, LinkedIn, and maybe even text. Meet them where they are. But don’t just use multiple channels; orchestrate them. Plan sequences that blend channels strategically, ensuring a consistent message.

Houd rekening met voorkeuren: Hoewel e-mail alom de voorkeur geniet, geven C-suite kopers misschien de voorkeur aan oproepen. Gebruik gegevens en tests om de juiste mix voor uw doelgroep te vinden. SEP's blinken uit in het beheren van deze multichannelcadensen.

Het is cruciaal om de context te behouden. Een LinkedIn-interactie moet leiden tot een follow-up e-mail en misschien tot een gesprek, waarbij alles centraal in je CRM wordt bijgehouden. Dit vereist een naadloze integratie, zodat de koper een soepele ervaring heeft.

3. Waardegedreven inhoudstrategie

Your interactions should offer value – insights, education, solutions – not just sales pitches. Share relevant content aligned with the buyer’s journey stage and challenges. Think case studies, blog posts, white papers, short videos, or ROI calculators.

Align closely with marketing to ensure you have the right assets. Use your CRM or SEP to store, access, and track content easily. See which pieces get the most engagement. Don’t just send content; explain why it’s relevant to the prospect. This builds your credibility as a trusted advisor.

4. Intelligente cadans en opvolging

Volharding loont in B2B. Er zijn vaak meerdere aanrakingen nodig (uit onderzoek blijkt dat er meer dan 8 nodig zijn) om een afspraak te maken, en nog meer follow-ups om een deal te sluiten. Toch geven veel vertegenwoordigers het al na één poging op.

Gebruik gestructureerde, uit meerdere stappen bestaande outreach-sequenties (cadensen) die kanalen in de loop van de tijd mengen. Dit houdt je top-of-mind zonder vervelend te zijn. Ontwerp deze cadensen op basis van wat werkt voor specifieke persona's. SEP's automatiseren dit, plannen taken en vragen om acties.

Maak het intelligent. Gebruik engagementsignalen:

• Hebben ze je e-mail meerdere keren geopend?
• Klik op een specifieke link?
• Bezoek je je prijzenpagina?

Op basis van dit soort signalen kun je tijdig relevante follow-ups sturen. Snelheid is belangrijk, vooral voor inkomende leads. Snel reageren verhoogt de kans op conversie drastisch. Houd follow-ups beknopt en stuur altijd een samenvatting na gesprekken.

5. Datagestuurde optimalisatie

Sales engagement isn’t static. You need to constantly measure, analyze, and refine your approach based on data. Track key metrics:

• Activiteit: E-mails verstuurd, telefoontjes gepleegd, vergaderingen geboekt.
• Verloving: Open rates, click rates, reply rates, connection rates.
• Conversie: Lead-to-opportunity, opportunity-to-win-percentages, lengte van verkoopcyclus.
• Kanaal en inhoud: Welke kanalen en contentstukken presteren het best?

Gebruik de analyses in je CRM en SEP. A/B-test onderwerpregels, berichten en belscripts. Verzamel feedback van je team; zij hebben waardevolle inzichten in de frontlinie.

This continuous feedback loop helps you identify what works, fix what doesn’t, and improve ROI. The insights can also inform sales enablement (what content or training is needed?) and even product development. Use your CRM’s reporting features to monitor progress.

De technologische katalysator: Platforms voor verkoopbetrokkenheid (SEP's)

Hoewel strategie en vaardigheden belangrijk zijn, helpt technologie, met name SEP's, je om effectief op schaal te werken. SEP's fungeren als de operationele hub voor verkopers en stroomlijnen de dagelijkse engagementtaken.

De kerncapaciteiten van SEP omvatten gewoonlijk:

• Workflow/Cadence automatisering: Het opbouwen en automatiseren van outreach in meerdere stappen en via meerdere kanalen.
• Geïntegreerde communicatie: E-mail tracering, dialers, gespreksopname, vergaderplanners.
• Personalisatie op schaal: CRM-gegevens, sjablonen en AI-suggesties gebruiken.
• Analytics en rapportage: Activiteit, betrokkenheid en prestaties bijhouden.
• CRM-integratie: Een naadloze gegevensstroom tussen SEP en CRM is essentieel.
• Inhoudsbeheer: Verkoopmateriaal eenvoudig openen en delen.
• AI Kenmerken: Gespreksintelligentie, real-time coaching en lead scoring.

SEPs don’t replace your CRM; they complement it. The CRM is the data foundation. The SEP acts on that data to execute engagement.

De magie ontstaat als ze naadloos integreren (of als het CRM al een aantal SEP-functies bevat), zodat het SEP actuele CRM-informatie gebruikt en alle activiteiten automatisch terugboekt naar het CRM, zodat dit het accurate recordsysteem blijft. Zo kun je efficiënt werken in het SEP en tegelijkertijd je centrale klantbeeld in het CRM verrijken.

The impact is measurable: increased productivity (less admin time), better engagement rates (more replies, meetings), potentially shorter sales cycles, and data-driven decision-making. That’s why SEPs are often seen as a critical investment for sales teams aiming for high performance and dealing with common CRM challenges like manual data entry.

Bruikbare tips voor betere verkoopbetrokkenheid

De theorie kennen is één ding; het goed doen is iets anders. Hier zijn praktische tips:

• Luister eerst: Understand the prospect’s world before you pitch. Use every interaction to learn.
• Authentiek personaliseren: Reference specific pain points, goals, or past interactions using insights from your CRM. Show you’ve done your research.
• Meester-opvolging: Wees vasthoudend maar slim. Gebruik gestructureerde cadensen voor meerdere kanalen. Gebruik engagementsignalen van tools zoals e-mail tracering voor tijdige reacties. Houd berichten kort en waardegericht.
• Gebruik Social Selling: Onderzoek prospects op LinkedIn, ga met hun content om en deel waardevolle inzichten. Geloofwaardigheid opbouwen.
• Consistente waarde leveren: Deel regelmatig nuttige inhoud, zelfs buiten actieve koopcycli. Wees een bron.
• Segmenteren en prioriteiten stellen: Richt je energie op leads met een hoge potentie die voldoen aan je profiel van de ideale klant. Gebruik lead scoring indien beschikbaar.
• Verkoop en marketing op elkaar afstemmen: Zorg voor consistente berichtgeving en maak effectief gebruik van marketingcontent in uw verkoopproces.
• Omarm technologie: Gebruik je CRM (zoals Salesflare) als centraal informatiecentrum. Integreer het nauw met engagementtools als u die gebruikt. Maak gebruik van functies zoals geautomatiseerde gegevensinvoer, e-mailintegratie (Gmail of Outlook), taakbeheer en visuele pijplijnen om georganiseerd en efficiënt te blijven.
• Blijf leren: Controleer de statistieken, vraag feedback, blijf op de hoogte van trends en pas je aanpak aan. Vermijd zelfgenoegzaamheid.

Ik hoop dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

• Over
• Laatste berichten

Jeroen Corthout

Medeoprichter & CEO bij Salesflare

Ik ben medeoprichter en CEO bij Salesflare, de intelligente verkoop-CRM voor kleine en middelgrote bedrijven die B2B verkopen. Ik hou van het automatiseren van verkoop, het bouwen van mooie producten en het schrijven over al deze onderwerpen.

Laatste berichten door Jeroen Corthout (bekijk alle)

• Verkoopactiviteiten in B2B: Een complete gids - 24 april 2025
• Sales Engagement: Strategie, technologie en tips voor B2B - 24 april 2025
• Wat is Sales Enablement? Een gids voor B2B verkoopprofessionals - 24 april 2025