Verkoopquota: Hoe u uw verkoop voorspelbaarder kunt maken

Wat zijn verkoopquota? En hoe moet je ze effectief gebruiken?

Meer weten over verkoopquota?

Ik heb onlangs gegoogled op "verkoopquota" en kon niet veel nuttige informatie vinden in de eerste artikelen die ik las.

Daarom heb ik besloten dit artikel te schrijven, een snelle en handige gids over verkoopquota. Het vertelt je alles wat je moet weten in 5 minuten.

Als je nog vragen hebt, kun je me bereiken in de comments of een bericht sturen naar ons team via de chat op onze homepage. We denken graag met je mee!

Wat behandelen we in deze gids?

  1. Een duidelijke definitie van verkoopquota
  2. Waarom je absoluut verkoopquota moet instellen
  3. Welke verschillende soorten verkoopquota je nodig hebt
  4. Hoe verkoopquota met succes instellen en gebruiken
  5. En tot slot, hoe je verkoopquota bijhoudt

Laten we er meteen in duiken! 😀


Wat is een verkoopquotum?

Als je meer leest over definities van verkoopquota, zul je merken dat veel definities een verkoopquotum reduceren tot één specifiek type, terwijl er in feite veel niveaus zijn waarop je quota's kunt instellen.

Een verkoopquotum verwijst naar een verkoopgerelateerd streefcijfer dat is vastgesteld binnen een bepaalde periode.

Deze tijdsperiode kan jaarlijks zijn, kwartaal, maandelijks, wekelijks of zelfs dagelijks.

Het aantal kan worden gedefinieerd voor een individuele verkoper en/of voor een verkoopteam als geheel.

Het kan worden ingesteld op het inputniveau (activiteiten, bijv. gesprekken, vergaderingen, ...), op het outputniveau (verkoopresultaten, bijv. omzet, brutomarge, ...), of op elk niveau daartussenin (lead-to-deal-metriek, bijv. aantal nieuwe kansen, duur van de verkoopcyclus, afsluitpercentage, ...).

Waarom heb je die verkoopquota nodig? 😏


Waarom verkoopquota instellen?

Kortom, om hogere en meer voorspelbare verkopen te krijgen.

Is dat niet ieders droom?

Dit is hoe verkoopquota je verkoopdromen waarmaken. ✨

Verkoopquota zijn doelen om naartoe te werken

Als je tegen je verkopers zegt dat ze "een paar deals moeten sluiten" zonder aan te geven hoeveel deals ze moeten sluiten en tegen wanneer, dan weten ze op geen enkel moment of ze hun spel moeten verbeteren of niet. De kans is dan groot dat ze koffie zitten te drinken.

Als je geen doelen stelt voor je bedrijf, kun je het team er niet achter krijgen. Je weet ook niet wanneer je successen samen moet vieren. 😕

Het lijkt misschien een open deur, maar het is ontzettend belangrijk en verkoopteams lopen vaak veel mis door geen verkoopquota vast te stellen.

Prestaties meten, verbeteren en op basis daarvan belonen

Wil je ook beter worden in verkopen? Verkoopquota zijn de sleutel.

Met quota kun je verwachtingen afzetten tegen de werkelijkheid. Ze vertellen je wanneer dingen uit de rails lopen.

Het enige wat je 's ochtends hoeft te doen, is je verkoopdashboard openen. 💻

dashboard verkoopflare inzichten
Bekijk je verkoopdashboard om te weten hoe je ervoor staat.

Als de statistieken afwijken, kun je het probleem verder onderzoeken en kijken hoe je het kunt oplossen.

Als alles goed gaat, is het business as usual. Of nog beter: je kunt zien hoe je de cijfers nog verder kunt opschroeven!

Zorg voor een evenwichtige/gezonde verkooppijplijn

Zonder verkoopquota's op zowel input- als outputniveau (of niveaus daartussenin) zul je snel merken dat een verkoper zich op elk moment richt op het begin of het einde van de pijplijn.

Er zullen tijden zijn waarop ze vooral prospecteren om de pijplijn met leads te vullen en tijden waarop ze zich richten op het sluiten van deals, maar vergeten om het genereren van deze nieuwe leads te houden.

salesflare kansen
Een gezonde verkooppijplijn moet altijd gevuld zijn met nieuwe leads.

Aangezien de meeste B2B verkoopcycli lang duren, zal dit resulteren in tijden met veel verkopen en tijden waarin bijna niets wordt afgesloten. Dat is geen ideale situatie voor de meeste bedrijven... en dat brengt ons bij het volgende punt:

Verkoopprognose (voor financiële planning, resourceplanning, ...)

Het instellen van verkoopquota zal de verkoop veel voorspelbaarder maken, omdat uw hele team zal samenwerken om deze cijfers te behalen en een veel evenwichtigere verkooppijplijn zal opbouwen. Dan is de kans groter dat uw verkoopprognoses worden gerealiseerd.

Dit heeft talloze voordelen:

  • Zo weet je beter hoeveel geld je op welk moment op je bankrekening hebt staan en kun je eventuele tekorten of - je weet maar nooit - overschotten opvangen.
  • Je kunt je middelen beter plannen, omdat je nauwkeuriger weet hoeveel je er nodig hebt om de ondertekende contracten uit te voeren en wanneer.
  • Je zult in staat zijn om om financiering te krijgen van investeerders op basis van harde cijfers.

Als je denkt "Ok, je kunt stoppen Jeroen, ik ben overtuigd..." laten we dan verder gaan met de verschillende soorten verkoopquota die je kunt en zou moeten definiëren. (Zo niet, dan weet ik het niet. Ik geloof graag dat ik mijn best heb gedaan. 😅)


Welke soorten verkoopquota heb je nodig?

Zoals we hierboven hebben uitgelegd bij het definiëren van verkoopquota, kunnen ze gelden voor één persoon of voor een team en voor elke mogelijke tijdsspanne. Het belangrijkste verschil in het type verkoopquotum is echter op welk niveau ze worden toegepast.

Outputniveau: verkoopresultaten

Als je Googelt op "verkoopquota", vind je een reeks artikelen zoals deze.

De meesten maken echter een kritieke fout: wanneer ze het over verkoopquota hebben, hebben ze het alleen over het outputniveau - verkoopresultaten.

Hoewel het behalen van verkoopresultaten meestal het doel is, is dit niet het meest effectieve quotum dat je kunt instellen om de verkoop te verhogen en voorspelbaarder te maken.

Wat is het meest effectief? Het handhaven van consistente verkoopactiviteiten. Meer daarover hieronder. 👇

Hoewel quota op verkoopresultaten nog steeds het populairst zijn, is er ook een uitgebreide reeks mogelijkheden voor verkoopquota op outputniveau:

  • Inkomsten
  • Brutomarge
  • Winst
  • Afgesloten deals
  • ...

Het hangt allemaal af van de bedrijfstak waarin je actief bent en van welk gedrag je precies wilt stimuleren bij je verkoopteam.

Als je bijvoorbeeld werkt voor een marketingbureau dat projecten verkoopt waaraan externe kosten zijn verbonden, kan je doel het beste worden weergegeven door de gegenereerde brutomarge. Als je een solo copywriter bent die zijn eigen tijd verkoopt, zul je alleen de inkomsten willen maximaliseren.

Inputniveau: metriek verkoopactiviteiten

Hoewel verkoopquota op outputniveau meestal het einddoel zijn, verhogen ze de verkoop niet effectief of maken ze deze voorspelbaarder.

Verkoop gaat niet over het najagen van een omzetdoelstelling. Het gaat om het consequent plaatsen van die x telefoontjes, het versturen van die x e-mails, het boeken van die x vergaderingen, ... elke dag opnieuw.

Natuurlijk zal de output niet elke maand precies hetzelfde zijn, maar het instellen van inputniveau-metrics zal een dramatisch effect hebben op je resultaten.

Het psychologische effect is ook niet te onderschatten: als verkoopcycli in jouw branche wat langer duren of als je iets grotere deals verkoopt, zul je hoogstwaarschijnlijk niet elke dag (of misschien zelfs week of maand) een deal sluiten.

De beste manier om gemotiveerd te blijven is het kwantificeren van verkoopactiviteiten en het elke dag bereiken van je doelen.

Welke quota's voor verkoopactiviteiten het beste voor jou zijn, hangt natuurlijk af van je verkoopproces en communicatiemethode(s). Het kan zijn:

  • Aantal geplaatste oproepen
  • Aantal geplande vergaderingen
  • Aantal vergaderingen
  • Aantal verzonden e-mails
  • Aantal chatgesprekken gevoerd
  • Aantal leads gesproken
  • ...
salesflare team inzichten
Volg de verkoopactiviteiten om te weten hoeveel werk je team verzet.

Tussenliggend niveau: lead-to-deal statistieken

Het gebruik van quota op inputniveau en quota op outputniveau kan het verkoopproces vaak sterk vereenvoudigen. Het plaatsen van een bepaald aantal telefoontjes zal niet direct leiden tot de gewenste inkomsten.

Daarom is het ook superbelangrijk om quota's vast te stellen op het tussenliggende niveau, op het proces dat leads genereert en omzet in deals.

De meest voorkomende statistieken die hier worden bijgehouden zijn:

  • Het aantal nieuwe kansen dat is gecreëerd: het aantal leads dat is gegenereerd
  • De duur van de verkoopcyclus: hoe lang duurt het om van lead tot deal te komen?
  • De afsluitingsratio: hoeveel leads worden omgezet in deals?
  • De gemiddelde dealwaarde: hoe groot zijn de deals die ik gemiddeld sluit?

Door quota's in te stellen, veranderingen in de tijd bij te houden, in te zoomen op verschillen tussen verkopers, ... krijg je de nodige hefbomen in handen om je verkoopproces onder controle te krijgen en er succesvol in te zijn.


Hoe verkoopquota met succes instellen en gebruiken?

Nu we weten dat verkoopquota belangrijk zijn en welke soorten verkoopquota je moet gebruiken, blijft de vraag: hoe stel je deze quota's met succes in en hoe gebruik je ze?

Hier zijn een paar richtlijnen. 👇

Zowel top-down als bottom-up verkoopquota op outputniveau definiëren

Je hebt misschien een idee van hoeveel je verkopers kunnen verkopen op basis van hun prestaties in het verleden, toegewezen key accounts of territorium, of een andere relevante indicator.

Misschien heb je ook een doel op team- of bedrijfsniveau voor hoeveel je wilt verkopen.

De eerste aanpak bepaalt je quota's bottom-up, terwijl de tweede ze top-down bepaalt.

Het is jouw taak om aan beide te voldoen. 🤲

En als je die twee benaderingen niet voor elkaar krijgt, dan moet je natuurlijk actie ondernemen, want anders zijn je quota's niet realistisch.

Maak quota ambitieus maar haalbaar

Hoewel "BHAG's" (big hairy audacious goals) populair zijn gemaakt door Jim Collins in zijn boek "Built to Last", is deze aanpak zelden een goed idee bij het vaststellen van verkoopquota.

Wanneer overmoed de kop opsteekt en je een beetje te ambitieus bent met het instellen van quota's, kan dit leiden tot:

  • Een gedemotiveerd verkoopteam
  • Een verkeerd beeld van hun prestaties
  • Geen gepaste compensatie voor deze prestatie
  • Of zelfs dingen zoals verkopers die je producten en diensten te veel verkopen, wat leidt tot ontevreden klanten en een te grote druk op het team dat de gemaakte beloften moet waarmaken.

Natuurlijk moeten verkoopquota ambitieus zijn. Het is voor iedereen belangrijk dat je samen vooruit blijft gaan. Stilstaan is achteruitgaan.

Maar als je de quota's niet haalbaar houdt, laat je jezelf ook falen.

Leer van uw best presterende medewerkers

Een beproefde manier om de prestaties van je salesteam te verbeteren is om te leren van je toppresteerders en te proberen hun gedrag te kopiëren in het hele team.

Voeren ze veel telefoongesprekken? Of concentreren ze zich op vergaderingen met klanten? 😏

Richten ze zich op een paar grote deals? Of genereren ze een grote hoeveelheid kleinere leads?

Het analyseren hiervan zal je veel vertellen over de dynamiek van je verkoopproces en hoe je dit succesvol kunt aanpakken.

En als je weet welke cijfers belangrijk zijn, weet je waar je je quota's moet instellen om je resultaten te maximaliseren. 📈


Tot slot, hoe houd je verkoopquota bij?

Dus moet je nu Excel-bestanden gaan bijhouden vol met verkoopgesprekken, e-mails, vergaderingen, lijsten met deals, enzovoort?

Gelukkig niet, want de mens heeft geautomatiseerde CRM-systemen uitgevonden. 🎉

Maar let op: de meeste CRM's zijn niet geautomatiseerd.

Nee, ze eisen dat je alles wat je doet in een logboek bijhoudt. Handmatig. 😣

En natuurlijk zullen de meeste verkopers dit niet doen. Of in ieder geval niet lang. En je zult zien dat degenen die het wel doen meestal degenen zijn die niet veel anders te doen hebben. En zodra ze tractie beginnen te krijgen in hun verkooppijplijn, beginnen ze te verslappen in het CRM.

In mijn vorige banen heb ik dit zelf meegemaakt, toen ik werkte met een aantal van de bekendere maar zeer handmatige CRM-systemen. En toen begonnen we Salesflare om dit op te lossen. 😁

Salesflare leeft bovenop de e-mail inbox, agenda, telefoon, sociale media, bedrijfsdatabases, e-mailhandtekeningen, ... en verzamelt en organiseert automatisch de gegevens die je team nodig heeft om hun leads op te volgen. ⚙️

gesprekken, e-mails en vergaderingen worden automatisch bijgehouden in salesflare
... en contact- en bedrijfsgegevens worden ook automatisch verzameld!

En het analyseert deze gegevens automatisch zodat je je verkoopquota in de gaten kunt houden.

Bovendien kun je verantwoording en transparantie binnen het team creëren, omdat je gemakkelijk verkooppijplijnen, een (geautomatiseerd) adresboek van contactpersonen en tijdlijnen van alle activiteiten (e-mails, vergaderingen, gesprekken, trackingactiviteiten, ...) kunt delen.

Salesflare lost ook direct een aantal van de problemen op die we hierboven hebben besproken. Bijvoorbeeld, zoals een van onze klanten, Simon Lovegrove, zei:

Salesflare verbetert mijn humeur omdat ik de winsten kan zien. Het heeft me onlangs ook geattendeerd op een gebrek aan mogelijkheden in een vroeg stadium.

Als je Salesflare wil proberen, klik hier. 👈

Salesflare proberen is helemaal gratis. Het aanmaken van een account neemt letterlijk slechts enkele minuten in beslag. Als het voor jou werkt, is de prijs betaalbaar. En ons supportteam staat klaar om je met alles te helpen. Zelfs met het bepalen van de juiste verkoopquota! 😀

Dus als je nog vragen hebt over verkoopquota, laat het me weten in de comments of stuur een bericht naar het team in de chat op onze homepage.

Laten we die verkoop stimuleren en voorspelbaarder maken!

probeer Salesflare
Jeroen Corthout