Verkoopactiviteiten in B2B: een complete gids

Hoe je een goed presterende verkoopmotor bouwt

Bij het runnen van een succesvol B2B verkoopteam komt veel meer kijken dan alleen het aannemen van goede verkopers. Achter elk goed presterend team zit meestal een minder zichtbare, maar net zo cruciale functie die ervoor zorgt dat alles soepel verloopt. Die functie is Sales Operations.

Als je je afvraagt wat Sales Operations eigenlijk inhoudt, waarom het zo belangrijk is en hoe je het kunt inzetten om je eigen verkoopresultaten te verbeteren, dan ben je hier aan het juiste adres.

In deze gids splitsen we Sales Operations uit: wat het is, wat het doet, hoe je een effectieve functie opbouwt en hoe technologie het verschil kan maken.

Laten we erin duiken. 👇

Wat is Sales Operations (Sales Ops)?

Voordat we beginnen, volgt hier een definitie van Sales Operations:

Verkoopactiviteiten (Sales Ops) is de verzameling activiteiten en processen binnen een verkooporganisatie die de effectiviteit en efficiëntie van het verkoopteam ondersteunen, mogelijk maken en stimuleren. Het richt zich op het stroomlijnen van processen, het beheren van technologie, het analyseren van gegevens en strategische planning om het verkoopteam te helpen zijn doelen en omzetdoelstellingen te bereiken.

Zie Sales Ops als de machinekamer van uw verkooporganisatie. Terwijl je verkopers degenen zijn die het schip navigeren en interactie hebben met klanten, zorgt Sales Ops ervoor dat de motor goed wordt onderhouden, van brandstof wordt voorzien en topprestaties levert.

Sales Ops begon tientallen jaren geleden met het afhandelen van administratieve taken, maar heeft zich ontwikkeld tot een strategische functie die van vitaal belang is voor voorspelbare groei.

Waarom Sales Operations cruciaal is voor succes

In de huidige concurrerende B2B-omgeving is een speciale focus op Sales Operations geen luxe, maar een noodzaak voor duurzame groei.

Dit is waarom het zo belangrijk is:

Verbeter de efficiëntie van het verkoopteam

Een van de grootste uitdagingen in verkoop is dat vertegenwoordigers een verrassend klein deel van hun tijd daadwerkelijk besteden aan verkopen, vaak geschat op ongeveer 30-35%. De rest wordt opgeslokt door administratieve taken, rapportage, zoeken naar informatie en interne processen.

Sales Ops pakt dit direct aan door:

• Stroomlijnen van workflows om onnodige stappen te verwijderen.
• Automatiseren van repetitieve taken zoals gegevensinvoer of follow-up herinneringen.
• Processen implementeren die wrijving in de verkoopcyclus verminderen.

Hierdoor maken vertegenwoordigers veel tijd vrij om zich te concentreren op wat ze het beste kunnen: prospects benaderen en deals sluiten. Zelfs een 10-15% efficiëntiewinst door automatisering kan zich vertalen in een aanzienlijke omzetgroei.

Voorspelbare inkomsten en groei stimuleren

Sales Ops legt de basis voor voorspelbare inkomsten. Door processen te optimaliseren, de nauwkeurigheid van gegevens voor prognoses te garanderen en te helpen met strategische planning (zoals het ontwerpen van rayons en het vaststellen van quota's), helpt Sales Ops bij het creëren van een stabielere en beter voorspelbare verkoopomgeving.

Goed functionerende Sales Ops-teams zijn direct gekoppeld aan betere verkoopresultaten en kunnen een productiviteitswinst tot 30% opleveren.

Datagestuurde beslissingen mogelijk maken

Onderbuikgevoel heeft zijn plaats, maar duurzame verkoopstrategieën zijn gebaseerd op gegevens.

Sales Ops biedt de infrastructuur en analytische kracht om:

• Key performance indicators (KPI's) bijhouden.
• Verkooptrends analyseren en problemen of kansen identificeren.
• Genereer nauwkeurige verkoopprognoses.
• Informeer strategische beslissingen over aanwerving, gebieden en go-to-market benaderingen.

Organisaties die consequent gebruik maken van gegevens in hun verkoopproces hebben aanzienlijk meer kans om hun omzetdoelstellingen te overtreffen.

Schaalbaarheid vergemakkelijken

Naarmate je verkoopteam groeit, neemt de complexiteit toe. Zonder gestandaardiseerde processen, een goed beheerde technologiestapel en duidelijke rollen wordt schalen chaotisch en inefficiënt. Sales Ops biedt de operationele ruggengraat die nodig is om je verkoopfunctie soepel en duurzaam te laten groeien.

Kosten beheersen

Efficiëntie gaat niet alleen over snelheid, maar ook over kosteneffectiviteit. Door de toewijzing van middelen (zoals territoria) te optimaliseren, processen te stroomlijnen en de algehele productiviteit te verbeteren, helpt Sales Ops de verkoopkosten te beheersen. Het verminderen van operationele weerstand kan soms een grotere impact hebben op de winstgevendheid dan een gelijkwaardige stijging van de inkomsten.

Zonder een solide Sales Ops-functie lopen vertegenwoordigers vast, zijn prognoses onbetrouwbaar, duren deals langer en wordt schalen een pijnlijke oefening.

Investeren in Sales Ops is investeren in een veerkrachtige, goed presterende verkoopmotor.

Belangrijkste verantwoordelijkheden van Sales Operations

De reikwijdte van Sales Ops is breed en raakt bijna elk niet-klantgericht aspect van de verkooporganisatie.

Dit zijn de kerngebieden:

Het verkoopproces stroomlijnen en optimaliseren

Dit is een primair mandaat. Sales Ops analyseert voortdurend de verkooppijplijn en workflows om knelpunten en inefficiënties te vinden.

De belangrijkste activiteiten zijn:

• In kaart brengen van huidige verkoopprocessen.
• Wrijvingspunten identificeren (zoals lange goedkeuringscycli en handmatige handelingen).
• Het implementeren van CRM automatisering om handmatig werk te verminderen (zoals het loggen van verkoopactiviteiten).
• Best practices definiëren en standaardiseren voor het hele team.
• Ervoor zorgen dat het proces de algemene B2B-verkoopstrategie ondersteunt.

Gegevens beheren, prestaties analyseren en inzichten rapporteren

Sales Ops fungeert als het analytische hart van het verkoopteam.

Dit houdt in:

• Gegevensbeheer: Zorgen voor de nauwkeurigheid, volledigheid en integriteit van verkoopgegevens, meestal binnen de CRM-database. Dit omvat het opschonen van gegevens en het definiëren van standaarden voor gegevensinvoer.
• Analyse: Ruwe gegevens transformeren door verkoopanalyse omzetten in bruikbare inzichten. Prestatiecijfers analyseren (zoals winpercentages, cyclustijden), trends identificeren en problemen diagnosticeren.
• Rapportage: Creëren en onderhouden van prestatiedashboards en regelmatige verkoopverslagen voor leiderschap en het verkoopteam. Dit biedt inzicht in de gezondheid van de pijplijn, het behalen van quota's en de nauwkeurigheid van prognoses.

Verkoopstrategie plannen en inkomsten voorspellen

Sales Ops speelt een cruciale strategische rol naast sales leadership in de planning.

Dit omvat vaak:

• Gebiedsplanning: Het ontwerpen en toewijzen van verkoopgebieden of accounts om een evenwichtige dekking en kansen te garanderen.
• Capaciteitsplanning: De optimale grootte van het verkoopteam bepalen op basis van doelstellingen en productiviteitsgegevens.
• Quota instellen: Bereikbare maar motiverende verkoopquota voor individuen en teams.
• Compensatieplanning: Verkoopstimuleringsplannen ontwerpen en beheren die gewenst gedrag stimuleren.
• Verkoopprognoses: Historische gegevens, pijplijnanalyses en markttrends gebruiken om toekomstige inkomsten te voorspellen. Nauwkeurige voorspellingen zijn cruciaal, maar vormen een uitdaging. Goede gegevens zijn van het grootste belang.

De verkooptechnologie-stack beheren

Sales Ops is meestal verantwoordelijk voor de selectie, implementatie en administratie van verkooptechnologie.

• Gereedschapsselectie en -beheer: Evalueren, implementeren en beheren van tools zoals CRM, platforms voor verkoopbetrokkenheid, analysesoftware, enz.
• CRM-administratie: Dit is vaak een kerntaak, waarbij het gaat om het aanpassen van het CRM, het beheren van gebruikers, het zorgen voor de juistheid van gegevens, het maken van rapporten en het beheren van CRM-integraties. Aangezien de meeste bedrijven een CRM gebruiken, is het effectief beheren ervan van vitaal belang. Meer informatie hoe kies je de juiste CRM voor uw behoeften en hoe CRM succesvol te implementeren.
• Integratie: Zorgen voor een naadloze gegevensstroom tussen verschillende tools, vooral door alles aan te sluiten op het CRM.
• Adoptie en training: Gebruikersadoptie van de technologiestack stimuleren en de nodige training geven.

Salesflareis bijvoorbeeld ontworpen om de centrale hub te zijn, die automatisch gegevens ophaalt uit e-mails, agenda's en LinkedIn, waardoor handmatige gegevensinvoer tot een minimum wordt beperkt en het CRM altijd up-to-date is.

Samenwerking en afstemming bevorderen

Sales Ops fungeert als een cruciale schakel tussen verkoop en andere afdelingen zoals Marketing, Finance en Product:

• Zorgen voor soepele lead handoffs van Marketing.
• Verkoopprocessen afstemmen op financiële rapportagebehoeften.
• Feedback geven aan Product op basis van verkoopinzichten.
• Het verkoopteam ondersteunen met operationele vragen en training over processen/tools.

Andere mogelijke verantwoordelijkheden

Afhankelijk van de organisatie kan Sales Ops ook betrokken zijn bij:

• Leadbeheer: Processen definiëren voor lead scoring, distributie en tracering.
• Contracten en voorstellen: Sjablonen en processen beheren voor het genereren van voorstellen en contracten.
• Training en inwerken: Ondersteuning inwerken van verkopers door nieuwe medewerkers in te stellen in systemen, gebieden toe te wijzen en de eerste training in tools en processen te geven.

De belangrijkste conclusie is dat deze functies met elkaar verbonden zijn. Slecht gegevensbeheer heeft invloed op prognoses, die weer van invloed zijn op rayonplanning en eerlijke compensatie. Effectieve automatisering maakt tijd vrij, wat leidt tot betere gegevensvastlegging en nauwkeurigere inzichten.

Sales Ops vs. Sales Enablement

Het komt vaak voor dat Sales Operations wordt verward met Sales Enablement. Hoewel beide gericht zijn op het verbeteren van de verkoopprestaties, richten ze zich op verschillende gebieden.

• Verkoopactiviteiten: Richt zich op de efficiëntie en effectiviteit van het verkoopproces en de infrastructuur. Denk aan systemen, processen, data, technologie, analytics en de 'backend' operaties. Sales Ops zorgt voor de hoe van de verkoop wordt geoptimaliseerd.
• Verkoopondersteuning: Richt zich op verkopers uitrusten met de vaardigheden, kennis, inhoud en tools die nodig zijn om kopers effectief te betrekken. Denk aan training, coaching, contentmanagement en strategieën voor kopersbetrokkenheid. Verkoopondersteuning zorgt ervoor dat de die (de verkoper) is voorbereid.

Anders gezegd: Sales Ops bouwt en onderhoudt de racebaan, de auto en de diagnosesystemen. Sales Enablement traint de coureur.

Hoewel verschillend, moeten deze twee functies nauw samenwerken. Sales Ops levert het CRM en definieert het proces; Sales Enablement traint vertegenwoordigers in het effectief gebruik van het CRM binnen dat proces. Sales Ops kan een knelpunt in het proces identificeren aan de hand van gegevens; Sales Enablement kan training ontwikkelen om een gerelateerde vaardigheidskloof aan te pakken.

Sterke samenwerking en duidelijke communicatie tussen deze teams zijn essentieel voor het maximaliseren van de verkoopproductiviteit.

Een goed presterende verkoopfunctie opbouwen

Het opzetten of verbeteren van je Sales Ops vereist een gestructureerde aanpak. Hier zijn enkele best practices:

Definieer een duidelijke missie en doelen

Begin met het waarom. Wat is de kerndoelstelling van je Sales Ops-functie? Stel een duidelijke missie op die is afgestemd op de algemene verkoop- en bedrijfsdoelstellingen. Vertaal dit vervolgens in SMART (Specifiek, Meetbaar, Haalbaar, Relevant, Tijdgebonden) doelen. Twee concrete voorbeelden: "Verhoog de prognosenauwkeurigheid tot 85% binnen 6 maanden" of "Verminder de tijd die wordt besteed aan administratieve taken met 15% tegen het einde van het jaar".

Zorg voor sterk leiderschap en structuur

Benoem een duidelijke eigenaar voor Sales Ops. Definieer rollen en verantwoordelijkheden binnen het team (zelfs als het slechts één persoon is die in eerste instantie meerdere petten draagt) om ervoor te zorgen dat er verantwoording wordt afgelegd en om overlap te voorkomen. Verduidelijk rapportagelijnen: Sales Ops rapporteert meestal aan het hoofd Sales (VP Sales of CRO).

Effectief gebruikmaken van gegevens en analyses

Sales Ops moet voorstander zijn van datagestuurde beslissingen.

• Zorg voor een cultuur waarin gegevens belangrijker zijn dan intuïtie.
• Geef prioriteit aan gegevenskwaliteit. Implementeer processen om CRM-gegevens schoon en consistent te houden. Pak CRM-uitdagingen zoals slechte gegevensinvoer direct aan.
• Richt je op het genereren van bruikbare inzichten die leiden tot tastbare verbeteringen, niet alleen op ijdele statistieken. De voordelen van CRM worden alleen gerealiseerd met goede gegevens.

Technologie strategisch toepassen

Technologie ondersteunt moderne verkoopafdelingen.

• Kies tools op basis van specifieke behoeften en doelen, niet op basis van een hype. Betrek vertegenwoordigers bij het selectieproces.
• Geef prioriteit aan integratie, vooral met je CRM. Vermijd datasilo's.
• Behandel het CRM als de centrale bron van de waarheid. Een gemakkelijk te gebruiken CRM is cruciaal voor adoptie.
• Zoek actief naar mogelijkheden voor verkoopautomatisering om repetitieve taken te verminderen.

Salesflare sluit hierop aan door de gegevensinvoer vanuit Gmail, Outlook en LinkedIn te automatiseren, naadloos te integreren en een intuïtieve interface te bieden die de adoptie bevordert.

Functionele samenwerking bevorderen

Sales Ops kan niet slagen in een vacuüm. Bouw sterke relaties en communicatiekanalen op met Sales Leadership, Marketing, Finance en andere belangrijke afdelingen. Regelmatige sync-bijeenkomsten kunnen zorgen voor afstemming en soepelere processen.

Voortdurende verbetering

Sales Ops is niet eenmalig, het is een doorlopend proces.

• Prestatiemetingen voortdurend controleren om problemen proactief op te sporen.
• Controleer regelmatig verkoopprocessen om gebieden voor optimalisatie te vinden.
• Verzamel feedback van het verkoopteam over wat werkt en wat niet werkt. Reps volgen kan inzichten van onschatbare waarde opleveren.
• Blijf flexibel en pas processen aan als de marktomstandigheden of bedrijfsprioriteiten veranderen.

Investeer in teamontwikkeling (zelfs als het een team van één persoon is)

De effectiviteit van Sales Ops hangt af van de betrokken vaardigheden. Bied mogelijkheden om te leren over tools (met name CRM en analytics), technieken voor gegevensanalyse en strategisch denken. Onderhoud een kennisbank van processen en best practices.

Het opbouwen van een goede Sales Ops-functie vereist vaak een cultuuromslag naar gegevens, samenwerking en voortdurende verbetering. Een sterke buy-in van het leiderschap is cruciaal.

Succes van verkoopoperaties meten: Belangrijke meetgegevens

Je kunt niet verbeteren wat je niet meet. Het bijhouden van de juiste KPI's is essentieel om de prestaties van Sales Ops te begrijpen en de waarde ervan aan te tonen.

Metrics vallen over het algemeen in twee categorieën:

• Prestatiecijfers: Meet de uitkomsten (de resultaten).
• Efficiëntiecijfers: Meten hoe goed middelen worden gebruikt (het proces).

Hier zijn enkele kerngegevens die Sales Ops zou moeten bijhouden:

Belangrijkste prestatiecijfers

• Behaalde quota: Percentage vertegenwoordigers dat hun doelen haalt. Geeft de algehele effectiviteit van het team en het stellen van realistische doelen aan.
• Winpercentage / sluitpercentage: Percentage gewonnen kansen. Geeft de effectiviteit van het proces, de kwalificatie en het concurrentievermogen weer.
• Gemiddelde transactiegrootte (ADS): Gemiddelde opbrengst per gesloten deal. Houdt de waardebijdrage per verkoop bij.

Belangrijkste efficiëntiegegevens

• Lengte verkoopcyclus: Gemiddelde tijd tussen het creëren van een kans en het sluiten ervan. Geeft de snelheid van het proces aan; langere cycli kunnen wijzen op knelpunten.
• Verkooptijd versus niet-verkooptijd: Percentage van de tijd dat vertegenwoordigers besteden aan actieve verkoop. Meet rechtstreeks de impact van de efficiëntie-inspanningen van Sales Ops.
• Voorspellingsnauwkeurigheid: Hoe dicht de voorspellingen bij de werkelijke resultaten liggen. Kritisch voor planning en weerspiegelt gegevenskwaliteit/analytisch vermogen.
• Snelheid pijplijn: Snelheid waarmee deals door de pijplijn gaan. Een holistische maatstaf voor de gezondheid van de pijplijn.
• Kosten voor klantenwerving (CAC): Gemiddelde kosten om een nieuwe klant te werven. Meet de kosteneffectiviteit van verkoopinspanningen.

Kies KPI's die direct aansluiten bij je Sales Ops missie en doelstellingen. Focus op een gebalanceerde set meetgegevens die zowel resultaten als procesefficiëntie weerspiegelen.

De Tech Stack van Sales Ops: Tools voor efficiëntie

Technologie is de ruggengraat van effectieve verkoopafdelingen. Hoewel de exacte tools variëren, zijn sommige categorieën essentieel.

De centrale rol van CRM

Het Customer Relationship Management (CRM) systeem is het hart van de Sales Ops tech stack. Het is de centrale database voor klantinformatie, het platform voor het beheer van de verkooppijplijn en de motor voor rapportage en automatisering.

De belangrijkste CRM-functies die Sales Ops gebruikt, zijn onder andere:

• Contact- en accountbeheer
• Volgen van leads en kansen
• Visueel beheer van pijplijnen
• Activiteitenregistratie (idealiter geautomatiseerd)
• Rapportage en dashboards
• Workflow automatisering
• Integraties

De uitdaging? CRM is alleen waardevol als het consequent wordt gebruikt. Daarom zijn gebruiksgemak en automatisering cruciale factoren bij het kiezen van het juiste systeem.

Een een eenvoudig te gebruiken CRM zoals Salesflare stimuleert de adoptie door handmatig werk te minimaliseren.

Categorieën van essentieel gereedschap

Naast het CRM beheert of gebruikt Sales Ops vaak:

• Tools voor verkoopinformatie en prospectie: Help bij het vinden van leads en contactgegevens (zoals e-mailzoekers) en onderzoek prospects. Bekijk enkele top tools voor verkoopprospectie.
• Platformen voor verkoopbetrokkenheid (SEP's): Stroomlijn en automatiseer outreach-sequenties via meerdere kanalen. Deze platforms maken verkoopbetrokkenheid.
• Tools voor bedrijfsintelligentie (BI) en analyse: Voor diepere gegevensanalyse en visualisatie dan de standaard CRM-rapportage.
• Automatiseringsplatforms (bijv. Zapier): Verbind verschillende apps om workflows te automatiseren.
• Communicatiemiddelen: Videoconferenties en interne chatplatforms.
• Content Management Systemen (CMS): Verkoopmateriaal organiseren.
• Software voor configureren, prijzen, offertes (CPQ): Voor het genereren van complexe offertes.
• Management van verkoopprestaties (SPM): Commissies beheren en prestaties afzetten tegen quota's.

Hoe Salesflare effectieve verkoopoperaties mogelijk maakt

Een CRM zoals Salesflare is gebouwd om direct te voldoen aan de behoeften van Sales Ops, vooral voor het MKB:

• Automatiseert gegevensinvoer: Logt automatisch e-mails, vergaderingen, gesprekken, vindt contactgegevens van handtekeningen en verrijkt bedrijfsgegevens. Dit vermindert de administratieve rompslomp aanzienlijk en verbetert de kwaliteit van de gegevens; kerndoelen van Sales Ops. Werkt naadloos als een CRM voor Gmail en een Outlook CRM.
• Stroomlijnt workflows: Ingebouwde automatische e-mailsequenties en taaksuggesties zorgen voor een consistente en tijdige follow-up.
• Biedt actiegericht zicht: Visuele pijplijnen en aanpasbare dashboards bieden realtime inzicht in prestaties en prognoses.
• Integreert naadloos: Is nauw verbonden met e-mail, agenda en LinkedIn. Integreert ook met duizenden apps via Zapier en heeft een API.
• Drijfveren voor adoptie: Het intuïtieve ontwerp maakt het voor teams eenvoudig om te gebruiken en zorgt voor betrouwbare gegevens voor Sales Ops.
• Inclusief verkoopinformatie: Functies zoals het bijhouden van e-mail en websites geven inzicht in de betrokkenheid.

De juiste technologie, vooral een CRM dat zwaar automatiseert zoals Salesflare, verheft Sales Ops van een ondersteunende functie tot een strategische drijfveer, waardoor tijd vrijkomt voor analyse, optimalisatie en planning.

De toekomst van verkoopafdelingen: Belangrijkste trends

Sales Ops evolueert voortdurend. Hier zijn de belangrijkste trends die de toekomst bepalen:

• Alomtegenwoordige kunstmatige intelligentie (AI): AI wordt standaard voor gegevensanalyse, voorspellende prognoses, procesautomatisering en zelfs real-time verkoopbegeleiding. Veel teams maken al gebruik van AI-CRM functies.
• Consolidatie in Revenue Operations (RevOps): Een sterke trend naar het integreren van Sales Ops met Marketing Ops en Customer Success Ops voor een eenduidig beeld van de hele klantlevenscyclus.
• Verbeterde gegevensverfijning: De overstap van basisrapportage naar voorspellende en prescriptieve analyses, waarvoor meer kennis van gegevens nodig is.
• Digital-First Selling ondersteunen: Processen en technologie aanpassen om kopers te ondersteunen die de voorkeur geven aan digitaal onderzoek en interacties op afstand.
• Meedogenloze focus op productiviteit: Voortdurend zoeken naar manieren om de verkooptijd en algehele efficiëntie van vertegenwoordigers te maximaliseren blijft van het grootste belang.
• Evoluerende behoeften aan talent: Toenemende vraag naar Sales Ops-professionals met sterke analytische, strategische, technische en projectmanagementvaardigheden.

In de toekomst zal Sales Ops nog meer datagestuurd en technologiegericht worden, en van reactieve ondersteuning overgaan op proactieve optimalisatie en strategische begeleiding.

Ik hoop dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

• Over
• Laatste berichten

Jeroen Corthout

Medeoprichter & CEO bij Salesflare

Ik ben medeoprichter en CEO bij Salesflare, de intelligente verkoop-CRM voor kleine en middelgrote bedrijven die B2B verkopen. Ik hou van het automatiseren van verkoop, het bouwen van mooie producten en het schrijven over al deze onderwerpen.

Laatste berichten door Jeroen Corthout (bekijk alle)

• 7 Top CRM-tools in 2025 - 19 juni 2025
• Verkoopactiviteiten in B2B: Een complete gids - 24 april 2025
• Sales Engagement: Strategie, technologie en tips voor B2B - 24 april 2025