Verkoopactiviteiten in B2B: een complete gids

Hoe je een goed presterende verkoopmotor bouwt

Running a successful B2B sales team involves much more than just hiring great salespeople. Behind every high-performing team, there’s usually a less visible, but equally crucial, function working to keep everything running smoothly. That function is Sales Operations.

If you’re wondering what Sales Operations actually involves, why it’s so important, and how you can leverage it to improve your own sales results, you’ve come to the right place.

In this guide, we’ll break down Sales Operations: what it is, what it does, how to build an effective function, and how technology can make all the difference.

Laten we erin duiken. 👇

Wat is Sales Operations (Sales Ops)?

Voordat we beginnen, volgt hier een definitie van Sales Operations:

Verkoopactiviteiten (Sales Ops) is de verzameling activiteiten en processen binnen een verkooporganisatie die de effectiviteit en efficiëntie van het verkoopteam ondersteunen, mogelijk maken en stimuleren. Het richt zich op het stroomlijnen van processen, het beheren van technologie, het analyseren van gegevens en strategische planning om het verkoopteam te helpen zijn doelen en omzetdoelstellingen te bereiken.

Zie Sales Ops als de machinekamer van uw verkooporganisatie. Terwijl uw verkopers het schip navigeren en interactie hebben met klanten, zorgt Sales Ops ervoor dat de motor goed wordt onderhouden, van brandstof wordt voorzien en topprestaties levert.

Sales Ops begon tientallen jaren geleden met het afhandelen van administratieve taken, maar heeft zich ontwikkeld tot een strategische functie die van vitaal belang is voor voorspelbare groei.

Waarom Sales Operations cruciaal is voor succes

In today’s competitive B2B environment, having a dedicated Sales Operations focus isn’t a luxury; it’s a necessity for sustainable growth.

Here’s why it’s so important:

Verbeter de efficiëntie van het verkoopteam

Een van de grootste uitdagingen in verkoop is dat vertegenwoordigers een verrassend klein deel van hun tijd daadwerkelijk besteden aan verkopen, vaak geschat op ongeveer 30-35%. De rest wordt opgeslokt door administratieve taken, rapportage, zoeken naar informatie en interne processen.

Sales Ops pakt dit direct aan door:

• Stroomlijnen van workflows om onnodige stappen te verwijderen.
• Automatiseren van repetitieve taken zoals gegevensinvoer of follow-up herinneringen.
• Processen implementeren die wrijving in de verkoopcyclus verminderen.

Hierdoor maken vertegenwoordigers veel tijd vrij om zich te concentreren op wat ze het beste kunnen: prospects benaderen en deals sluiten. Zelfs een 10-15% efficiëntiewinst door automatisering kan zich vertalen in een aanzienlijke omzetgroei.

Voorspelbare inkomsten en groei stimuleren

Sales Ops legt de basis voor voorspelbare inkomsten. Door processen te optimaliseren, de nauwkeurigheid van gegevens voor prognoses te garanderen en te helpen met strategische planning (zoals het ontwerpen van rayons en het vaststellen van quota's), helpt Sales Ops bij het creëren van een stabielere en beter voorspelbare verkoopomgeving.

Goed functionerende Sales Ops-teams zijn direct gekoppeld aan betere verkoopresultaten en kunnen een productiviteitswinst tot 30% opleveren.

Datagestuurde beslissingen mogelijk maken

Onderbuikgevoel heeft zijn plaats, maar duurzame verkoopstrategieën zijn gebaseerd op gegevens.

Sales Ops biedt de infrastructuur en analytische kracht om:

• Key performance indicators (KPI's) bijhouden.
• Verkooptrends analyseren en problemen of kansen identificeren.
• Generate accurate sales forecasts.
• Informeer strategische beslissingen over aanwerving, gebieden en go-to-market benaderingen.

Organisaties die consequent gebruik maken van gegevens in hun verkoopproces hebben aanzienlijk meer kans om hun omzetdoelstellingen te overtreffen.

Schaalbaarheid vergemakkelijken

Naarmate je verkoopteam groeit, neemt de complexiteit toe. Zonder gestandaardiseerde processen, een goed beheerde technologiestapel en duidelijke rollen wordt schalen chaotisch en inefficiënt. Sales Ops biedt de operationele ruggengraat die nodig is om je verkoopfunctie soepel en duurzaam te laten groeien.

Kosten beheersen

Efficiency isn’t just about speed; it’s also about cost-effectiveness. By optimizing resource allocation (like territories), streamlining processes, and improving overall productivity, Sales Ops helps control the cost of selling. Reducing operational drag can sometimes impact profitability more than an equivalent increase in revenue.

Zonder een solide Sales Ops-functie lopen vertegenwoordigers vast, zijn prognoses onbetrouwbaar, duren deals langer en wordt schalen een pijnlijke oefening.

Investeren in Sales Ops is investeren in een veerkrachtige, goed presterende verkoopmotor.

Belangrijkste verantwoordelijkheden van Sales Operations

De reikwijdte van Sales Ops is breed en raakt bijna elk niet-klantgericht aspect van de verkooporganisatie.

Dit zijn de kerngebieden:

Het verkoopproces stroomlijnen en optimaliseren

This is a primary mandate. Sales Ops continuously analyzes the sales pipeline and workflows to find bottlenecks and inefficiencies.

De belangrijkste activiteiten zijn:

• In kaart brengen van huidige verkoopprocessen.
• Wrijvingspunten identificeren (zoals lange goedkeuringscycli en handmatige handelingen).
• Implementing CRM automation to reduce manual work (like logging sales activities).
• Best practices definiëren en standaardiseren voor het hele team.
• Ensuring the process supports the overall B2B sales strategy.

Gegevens beheren, prestaties analyseren en inzichten rapporteren

Sales Ops fungeert als het analytische hart van het verkoopteam.

Dit houdt in:

• Gegevensbeheer: Zorgen voor de nauwkeurigheid, volledigheid en integriteit van verkoopgegevens, meestal binnen de CRM-database. Dit omvat het opschonen van gegevens en het definiëren van standaarden voor gegevensinvoer.
• Analyse: Ruwe gegevens transformeren door verkoopanalyse omzetten in bruikbare inzichten. Prestatiecijfers analyseren (zoals winpercentages, cyclustijden), trends identificeren en problemen diagnosticeren.
• Rapportage: Creëren en onderhouden van prestatiedashboards en regelmatige verkoopverslagen voor leiderschap en het verkoopteam. Dit biedt inzicht in de gezondheid van de pijplijn, het behalen van quota's en de nauwkeurigheid van prognoses.

Verkoopstrategie plannen en inkomsten voorspellen

Sales Ops speelt een cruciale strategische rol naast sales leadership in de planning.

Dit omvat vaak:

• Gebiedsplanning: Het ontwerpen en toewijzen van verkoopgebieden of accounts om een evenwichtige dekking en kansen te garanderen.
• Capaciteitsplanning: De optimale grootte van het verkoopteam bepalen op basis van doelstellingen en productiviteitsgegevens.
• Quota instellen: Bereikbare maar motiverende verkoopquota voor individuen en teams.
• Compensatieplanning: Verkoopstimuleringsplannen ontwerpen en beheren die gewenst gedrag stimuleren.
• Verkoopprognoses: Historische gegevens, pijplijnanalyses en markttrends gebruiken om toekomstige inkomsten te voorspellen. Nauwkeurige voorspellingen zijn cruciaal, maar vormen een uitdaging. Goede gegevens zijn van het grootste belang.

De verkooptechnologie-stack beheren

Sales Ops is meestal verantwoordelijk voor de selectie, implementatie en administratie van verkooptechnologie.

• Gereedschapsselectie en -beheer: Evalueren, implementeren en beheren van tools zoals CRM, platforms voor verkoopbetrokkenheid, analysesoftware, enz.
• CRM-administratie: Dit is vaak een kerntaak, waarbij het gaat om het aanpassen van het CRM, het beheren van gebruikers, het zorgen voor de juistheid van gegevens, het maken van rapporten en het beheren van CRM-integraties. Aangezien de meeste bedrijven een CRM gebruiken, is het effectief beheren ervan van vitaal belang. Meer informatie hoe kies je de juiste CRM voor uw behoeften en hoe CRM succesvol te implementeren.
• Integratie: Zorgen voor een naadloze gegevensstroom tussen verschillende tools, vooral door alles aan te sluiten op het CRM.
• Adoptie en training: Gebruikersadoptie van de technologiestack stimuleren en de nodige training geven.

Salesflareis bijvoorbeeld ontworpen om de centrale hub te zijn, die automatisch gegevens ophaalt uit e-mails, agenda's en LinkedIn, waardoor handmatige gegevensinvoer tot een minimum wordt beperkt en het CRM altijd up-to-date is.

Samenwerking en afstemming bevorderen

Sales Ops fungeert als een cruciale schakel tussen verkoop en andere afdelingen zoals Marketing, Finance en Product:

• Zorgen voor soepele lead handoffs van Marketing.
• Verkoopprocessen afstemmen op financiële rapportagebehoeften.
• Feedback geven aan Product op basis van verkoopinzichten.
• Het verkoopteam ondersteunen met operationele vragen en training over processen/tools.

Andere mogelijke verantwoordelijkheden

Afhankelijk van de organisatie kan Sales Ops ook betrokken zijn bij:

• Leadbeheer: Processen definiëren voor lead scoring, distributie en tracering.
• Contracten en voorstellen: Sjablonen en processen beheren voor het genereren van voorstellen en contracten.
• Training en inwerken: Ondersteuning inwerken van verkopers door nieuwe medewerkers in te stellen in systemen, gebieden toe te wijzen en de eerste training in tools en processen te geven.

De belangrijkste conclusie is dat deze functies met elkaar verbonden zijn. Slecht gegevensbeheer heeft invloed op prognoses, die weer van invloed zijn op rayonplanning en eerlijke compensatie. Effectieve automatisering maakt tijd vrij, wat leidt tot betere gegevensvastlegging en nauwkeurigere inzichten.

Sales Ops vs. Sales Enablement

It’s common to confuse Sales Operations with Sales Enablement. While both aim to improve sales performance, they focus on different areas.

• Verkoopactiviteiten: Richt zich op de efficiëntie en effectiviteit van het verkoopproces en de infrastructuur. Think systems, processes, data, technology, analytics, and the ‘backend’ operations. Sales Ops ensures the hoe van de verkoop wordt geoptimaliseerd.
• Verkoopondersteuning: Richt zich op verkopers uitrusten met de vaardigheden, kennis, inhoud en tools die nodig zijn om kopers effectief te betrekken. Denk aan training, coaching, contentmanagement en strategieën voor kopersbetrokkenheid. Verkoopondersteuning zorgt ervoor dat de die (de verkoper) is voorbereid.

Anders gezegd: Sales Ops bouwt en onderhoudt de racebaan, de auto en de diagnosesystemen. Sales Enablement traint de coureur.

Hoewel verschillend, moeten deze twee functies nauw samenwerken. Sales Ops levert het CRM en definieert het proces; Sales Enablement traint vertegenwoordigers in het effectief gebruik van het CRM binnen dat proces. Sales Ops kan een knelpunt in het proces identificeren aan de hand van gegevens; Sales Enablement kan training ontwikkelen om een gerelateerde vaardigheidskloof aan te pakken.

Sterke samenwerking en duidelijke communicatie tussen deze teams zijn essentieel voor het maximaliseren van de verkoopproductiviteit.

Een goed presterende verkoopfunctie opbouwen

Het opzetten of verbeteren van je Sales Ops vereist een gestructureerde aanpak. Hier zijn enkele best practices:

Definieer een duidelijke missie en doelen

Start with why. What is the core purpose of your Sales Ops function? Draft a clear mission statement aligned with overall sales and business objectives. Then, translate this into SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) goals. Two concrete examples: “Increase forecast accuracy to 85% within 6 months” or “Reduce time spent on admin tasks by 15% by year-end.”

Zorg voor sterk leiderschap en structuur

Appoint a clear owner for Sales Ops. Define roles and responsibilities within the team (even if it’s just one person initially wearing multiple hats) to ensure accountability and avoid overlap. Clarify reporting lines: Sales Ops usually reports to the head of Sales (VP Sales or CRO).

Effectief gebruikmaken van gegevens en analyses

Sales Ops moet voorstander zijn van datagestuurde beslissingen.

• Zorg voor een cultuur waarin gegevens belangrijker zijn dan intuïtie.
• Prioritize data quality. Implement processes for keeping CRM data clean and consistent. Address CRM challenges like poor data entry head-on.
• Focus on generating actionable insights that lead to tangible improvements, not just vanity metrics. The benefits of CRM are only realized with good data.

Technologie strategisch toepassen

Technologie ondersteunt moderne verkoopafdelingen.

• Kies tools op basis van specifieke behoeften en doelen, niet op basis van een hype. Betrek vertegenwoordigers bij het selectieproces.
• Geef prioriteit aan integratie, vooral met je CRM. Vermijd datasilo's.
• Treat the CRM as the central source of truth. An easy-to-use CRM is crucial for adoption.
• Actively seek opportunities for sales automation to reduce repetitive tasks.

Salesflare sluit hierop aan door de gegevensinvoer vanuit Gmail, Outlook en LinkedIn te automatiseren, naadloos te integreren en een intuïtieve interface te bieden die de adoptie bevordert.

Functionele samenwerking bevorderen

Sales Ops can’t succeed in a vacuum. Build strong relationships and communication channels with Sales Leadership, Marketing, Finance, and other key departments. Regular sync meetings can ensure alignment and smoother processes.

Voortdurende verbetering

Sales Ops isn’t a one-time setup; it’s an ongoing process.

• Prestatiemetingen voortdurend controleren om problemen proactief op te sporen.
• Controleer regelmatig verkoopprocessen om gebieden voor optimalisatie te vinden.
• Gather feedback from the sales team about what’s working and what’s not. Shadowing reps can provide invaluable insights.
• Blijf flexibel en pas processen aan als de marktomstandigheden of bedrijfsprioriteiten veranderen.

Invest in Team Development (Even if it’s a Team of One)

De effectiviteit van Sales Ops hangt af van de betrokken vaardigheden. Bied mogelijkheden om te leren over tools (met name CRM en analytics), technieken voor gegevensanalyse en strategisch denken. Onderhoud een kennisbank van processen en best practices.

Het opbouwen van een goede Sales Ops-functie vereist vaak een cultuuromslag naar gegevens, samenwerking en voortdurende verbetering. Een sterke buy-in van het leiderschap is cruciaal.

Succes van verkoopoperaties meten: Belangrijke meetgegevens

You can’t improve what you don’t measure. Tracking the right KPIs is essential for understanding Sales Ops performance and demonstrating its value.

Metrics vallen over het algemeen in twee categorieën:

• Prestatiecijfers: Meet de uitkomsten (de resultaten).
• Efficiëntiecijfers: Meten hoe goed middelen worden gebruikt (het proces).

Hier zijn enkele kerngegevens die Sales Ops zou moeten bijhouden:

Belangrijkste prestatiecijfers

• Behaalde quota: Percentage vertegenwoordigers dat hun doelen haalt. Geeft de algehele effectiviteit van het team en het stellen van realistische doelen aan.
• Winpercentage / sluitpercentage: Percentage gewonnen kansen. Geeft de effectiviteit van het proces, de kwalificatie en het concurrentievermogen weer.
• Gemiddelde transactiegrootte (ADS): Gemiddelde opbrengst per gesloten deal. Houdt de waardebijdrage per verkoop bij.

Belangrijkste efficiëntiegegevens

• Lengte verkoopcyclus: Gemiddelde tijd tussen het creëren van een kans en het sluiten ervan. Geeft de snelheid van het proces aan; langere cycli kunnen wijzen op knelpunten.
• Verkooptijd versus niet-verkooptijd: Percentage van de tijd dat vertegenwoordigers besteden aan actieve verkoop. Meet rechtstreeks de impact van de efficiëntie-inspanningen van Sales Ops.
• Voorspellingsnauwkeurigheid: Hoe dicht de voorspellingen bij de werkelijke resultaten liggen. Kritisch voor planning en weerspiegelt gegevenskwaliteit/analytisch vermogen.
• Snelheid pijplijn: Snelheid waarmee deals door de pijplijn gaan. Een holistische maatstaf voor de gezondheid van de pijplijn.
• Kosten voor klantenwerving (CAC): Gemiddelde kosten om een nieuwe klant te werven. Meet de kosteneffectiviteit van verkoopinspanningen.

Kies KPI's die direct aansluiten bij je Sales Ops missie en doelstellingen. Focus op een gebalanceerde set meetgegevens die zowel resultaten als procesefficiëntie weerspiegelen.

De Tech Stack van Sales Ops: Tools voor efficiëntie

Technologie is de ruggengraat van effectieve verkoopafdelingen. Hoewel de exacte tools variëren, zijn sommige categorieën essentieel.

De centrale rol van CRM

The Customer Relationship Management (CRM) system is the heart of the Sales Ops tech stack. It’s the central database for customer information, the platform for managing the sales pipeline, and the engine for reporting and automation.

Key CRM features leveraged by Sales Ops include:

• Contact- en accountbeheer
• Volgen van leads en kansen
• Visueel beheer van pijplijnen
• Activiteitenregistratie (idealiter geautomatiseerd)
• Rapportage en dashboards
• Workflow automatisering
• Integraties

De uitdaging? CRM is alleen waardevol als het consequent wordt gebruikt. Daarom zijn gebruiksgemak en automatisering cruciale factoren bij het kiezen van het juiste systeem.

An easy-to-use CRM like Salesflare drives adoption by minimizing manual work.

Categorieën van essentieel gereedschap

Naast het CRM beheert of gebruikt Sales Ops vaak:

• Tools voor verkoopinformatie en prospectie: Help bij het vinden van leads en contactgegevens (zoals e-mailzoekers) en onderzoek prospects. Bekijk enkele top tools voor verkoopprospectie.
• Platformen voor verkoopbetrokkenheid (SEP's): Stroomlijn en automatiseer outreach-sequenties via meerdere kanalen. Deze platforms maken verkoopbetrokkenheid.
• Tools voor bedrijfsintelligentie (BI) en analyse: Voor diepere gegevensanalyse en visualisatie dan de standaard CRM-rapportage.
• Automatiseringsplatforms (bijv. Zapier): Verbind verschillende apps om workflows te automatiseren.
• Communicatiemiddelen: Videoconferenties en interne chatplatforms.
• Content Management Systemen (CMS): Verkoopmateriaal organiseren.
• Software voor configureren, prijzen, offertes (CPQ): Voor het genereren van complexe offertes.
• Management van verkoopprestaties (SPM): Commissies beheren en prestaties afzetten tegen quota's.

Hoe Salesflare effectieve verkoopoperaties mogelijk maakt

A CRM like Salesflare is built to directly address Sales Ops needs, especially for SMBs:

• Automatiseert gegevensinvoer: Logt automatisch e-mails, vergaderingen, gesprekken, vindt contactgegevens van handtekeningen en verrijkt bedrijfsgegevens. Dit vermindert de administratieve rompslomp aanzienlijk en verbetert de kwaliteit van de gegevens; kerndoelen van Sales Ops. Werkt naadloos als een CRM voor Gmail en een Outlook CRM.
• Stroomlijnt workflows: Ingebouwde automatische e-mailsequenties en taaksuggesties zorgen voor een consistente en tijdige follow-up.
• Biedt actiegericht zicht: Visuele pijplijnen en aanpasbare dashboards bieden realtime inzicht in prestaties en prognoses.
• Integreert naadloos: Is nauw verbonden met e-mail, agenda en LinkedIn. Integreert ook met duizenden apps via Zapier en heeft een API.
• Drijfveren voor adoptie: Het intuïtieve ontwerp maakt het voor teams eenvoudig om te gebruiken en zorgt voor betrouwbare gegevens voor Sales Ops.
• Inclusief verkoopinformatie: Functies zoals het bijhouden van e-mail en websites geven inzicht in de betrokkenheid.

The right technology, especially a CRM that automates heavily like Salesflare, elevates Sales Ops from a support function to a strategic driver, freeing up time for analysis, optimization, and planning.

De toekomst van verkoopafdelingen: Belangrijkste trends

Sales Ops evolueert voortdurend. Hier zijn de belangrijkste trends die de toekomst bepalen:

• Alomtegenwoordige kunstmatige intelligentie (AI): AI wordt standaard voor gegevensanalyse, voorspellende prognoses, procesautomatisering en zelfs real-time verkoopbegeleiding. Veel teams maken al gebruik van AI-CRM functies.
• Consolidatie in Revenue Operations (RevOps): Een sterke trend naar het integreren van Sales Ops met Marketing Ops en Customer Success Ops voor een eenduidig beeld van de hele klantlevenscyclus.
• Verbeterde gegevensverfijning: De overstap van basisrapportage naar voorspellende en prescriptieve analyses, waarvoor meer kennis van gegevens nodig is.
• Digital-First Selling ondersteunen: Processen en technologie aanpassen om kopers te ondersteunen die de voorkeur geven aan digitaal onderzoek en interacties op afstand.
• Meedogenloze focus op productiviteit: Voortdurend zoeken naar manieren om de verkooptijd en algehele efficiëntie van vertegenwoordigers te maximaliseren blijft van het grootste belang.
• Evoluerende behoeften aan talent: Toenemende vraag naar Sales Ops-professionals met sterke analytische, strategische, technische en projectmanagementvaardigheden.

In de toekomst zal Sales Ops nog meer datagestuurd en technologiegericht worden, en van reactieve ondersteuning overgaan op proactieve optimalisatie en strategische begeleiding.

Ik hoop dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

• Over
• Laatste berichten

Jeroen Corthout

Medeoprichter & CEO bij Salesflare

Ik ben medeoprichter en CEO bij Salesflare, de intelligente verkoop-CRM voor kleine en middelgrote bedrijven die B2B verkopen. Ik hou van het automatiseren van verkoop, het bouwen van mooie producten en het schrijven over al deze onderwerpen.

Laatste berichten door Jeroen Corthout (bekijk alle)

• Verkoopactiviteiten in B2B: Een complete gids - 24 april 2025
• Sales Engagement: Strategie, technologie en tips voor B2B - 24 april 2025
• Wat is Sales Enablement? Een gids voor B2B verkoopprofessionals - 24 april 2025