B2B 이메일 자동화를 영업 및 마케팅에 맞추는 방법
Leadfeeder의 콘텐츠 전략가 Anna Crowe가 전하는 게스트 블로그
B2B 영업팀과 마케팅팀이 서로 보조를 맞추는 일은 새로운 주제가 아니에요.
영업팀에 계속해서 할당량을 달성하지 못하는 이유를 물어보면, 마케팅팀이 만들어내는 리드의 양과 품질이 부족하다는 쪽으로 책임이 돌아가요.
같은 질문을 마케팅팀에 던지면 아마 전혀 다른 그림을 그릴 거예요. 영업팀이 거래를 성사시키기 위해 충분히 후속 조치를 취하지 않고, 세심하게 마무리하지 않는다는 이야기죠.
그렇다고 두 그룹 모두 자신의 문제를 돌아보고 실수를 인정할 의지가 없다는 뜻은 아니에요.
하지만 이 팀들 사이에 존재하는 긴장감 때문에, 비슷한 목표를 향해 나아가는 과정에서 서로 갈등하게 된다는 사실은 부인할 수 없어요.
평균적인 B2B 영업 주기는 거래를 성사시키기까지 4개월에서 7개월이나 걸려요. 그런 만큼 고객 관계를 키우면서 고객의 기억에 계속 남는 일이 중요해요. 물론 불가능한 일도 아니고요.
사실 이미 갖춰둔 콘텐츠와 이메일 마케팅 전략만으로도 성공적인 고객 확보에 필요한 재료는 아마 충분히 갖고 있을 거예요.
이제 필요한 건 전술을 자동화하고 하나의 팀으로 함께 일하는 것이에요.
B2B 이메일 자동화를 영업과 마케팅에 맞게 조율하는 방법을 자세히 살펴볼게요.
B2B 이메일 마케팅이란 무엇일까요?
B2B 이메일 마케팅은 개념적으로 꽤 간단해요. 이메일을 통해 최소 두 개의 기업이 대화를 주고받는 방식이라고 생각하면 돼요.
여기서 핵심 단어는 대화형이에요.
B2B 마케터의 59%가 매출 창출에 가장 효과적인 채널이라고 말하는 수단인 만큼, 메시지를 전략적으로 접근하는 일이 중요해요.
처음 보내는 환영 이메일부터 엄선한 콘텐츠로 가득한 너처링 이메일까지 모두 마찬가지예요.
CoSchedule에서 제공한 예시예요.
경쟁이 치열한 시장과 개인화에 대한 높은 기대를 고려하면, 영업팀과 마케팅팀이 이메일 자동화를 활용해 서로의 노력을 맞춰가는 일은 더욱 중요해요.
자동화를 활용하면 팀이 품질 높은 리드를 찾아내고 퍼널을 빠르게 통과시키는 일이 가능해져요.
자동화는 미리 설정한 고객 여정 트리거를 중심으로 메시지를 한곳에 모아주고, 팀이 빠른 응답 시간을 유지할 수 있게 해줘요.
B2B 자동화 이메일 7가지와 영업 및 마케팅 모두에 맞게 조율하는 방법
이제 sales 팀과 marketing 팀이 이메일 자동화를 중심으로 서로 맞춰야 하는 이유를 더 설명할 필요는 없을 거예요. 이제 궁금한 건 방법일 테고요.
이 일곱 가지 B2B 자동 이메일 활용 사례를 살펴볼게요.
#1: 콜드 이메일 아웃리치 개선하기
B2B 영업에서 콜드 이메일 아웃리치가 자주 효과를 내지 못하는 데는 이유가 있어요. 기본적으로 낯선 사람에게 말을 거는 일이기 때문이에요. 그것도 아주 바쁜 낯선 사람에게요.
사람들은 영업 이메일에서 잡담을 나눌 시간이 없어요. 상대가 어떤 사람이고 무엇을 원하는지 충분히 조사했다는 걸 보여주길 바라죠.
콜드 이메일을 처음부터 작성한다면, 상대의 경계를 조금씩 풀어주는 데 따를 수 있는 몇 가지 황금률이 있어요. 그중 하나는 공통점을 찾는 거예요.
Drift가 제공한 예시예요.
또는 웹사이트 방문자가 어떤 사람인지에 관한 맥락을 제공해 조사에 도움을 주는 도구에 투자하는 방법도 생각해보세요.
아래에서 제가 한 것처럼요.
Salesflare에서 이메일 워크플로를 만들었어요!
이 내용을 여러분의 것으로 만들려면 굵게 표시된 각 부분을 여러분이 판매하는 제품이나 서비스와 관련된 세부 정보로 바꿔보세요.
목표 고객 유형마다 이메일 템플릿을 하나씩 만들면, 나머지 세부 정보는 병합 태그가 알아서 처리해줘요. 다만 날짜와 시간 정보는 필요에 따라 맞춤 설정하는 걸 잊지 마세요.
예를 들면 다음과 같아요:
“안녕하세요, Paul,
최근에 Salesflare.com을 방문해 ‘확장된 sales 팀’ 백서를 다운로드하셨네요.
최고의 sales 조직을 운영하는 방법에 관심이 있으시다면 다음 추가 자료를 추천해드릴게요:
– 원격 영업: 어디서든 성공적으로 판매하는 방법
– 소규모 회사를 위한 사용하기 쉬운 CRM이 필요한 이유저희 회사는 sales 담당자들이 즐겨 사용하는 CRM도 제공하고 있어요. 이 CRM을 사용하면 후속 조치를 놓치지 않고 더 많은 sales를 만들 수 있어요.
이 내용에 대해 이야기하기 위해 화요일 오후 12시 MST에 통화할 수 있을까요?”
고객이 어떤 사람인지에 대해 더 많은 정보를 모을수록, 일반적인 상황에 맞춰 자동화하고 반복해서 사용할 수 있는 콜드 이메일 템플릿을 더 효과적으로 만들 수 있어요.
#2: 무료 체험에서 가입으로 전환율 높이기
매일 수신되는 정상적인 비즈니스 이메일의 평균 수는 2015년 이후 계속 비슷한 수준을 유지하고 있어요.
관련성이 높고 타깃이 분명한 이메일 자동화를 활용하면 브랜드가 쉽게 눈에 띄게 만들 수 있다는 점에서는 좋은 소식이에요.
그저 이메일이 넘쳐나는 상황에 하나를 더 보태는 것이라면 이야기가 달라져요.
누군가 여러분의 제품 무료 체험을 시작했다면, 체험 기간 내내 도움이 되는 이메일을 보내도록 자동화하는 건 당연한 선택이에요. 이 시간을 기회로 활용해보세요.
무료 체험을 시작할 때 감사의 마음을 전하고 다음 단계를 안내하는 이메일을 보내세요.
짧은 시간 안에 제품을 최대한 활용할 수 있도록 안내해 주는 유용한 자료로 연결되는 링크를 넣으세요.
UserTesting에서 제공한 예시예요.
#3: 온보딩 이메일로 참여도를 높이기
서비스에 가입하는 것과 실제로 사용하는 건 달라요.
어떻게 시작해야 하는지 알아내는 데 너무 많은 시간이 걸린다면, 고객 유지라는 측면에서 도움이 되지 않아요.
새로운 고객을 확보하는 데는 기존 고객을 유지하는 것보다 5배 더 많은 비용이 들 수 있다는 점을 기억해 두세요.
영업팀과 마케팅팀이 협력해 새 고객이 제품을 사용하면서 가장 자주 겪는 문제점을 몇 가지 파악하게 하세요. 고객 인사이트를 발견하고 그에 따라 행동하는 데 도움을 주는 세일즈 도구는 plenty of available해요.
이 정보를 바탕으로, 시작하는 방법을 명확하게 안내하는 자동화 온보딩 이메일 흐름을 만들 수 있어요.
무엇보다 고객이 자신을 단순한 돈벌이 수단으로만 여기는 게 아니라는 사실을 알게 하고 싶을 거예요. 고객은 관련 자료와 지원을 바탕으로 환영받는 사용자예요.
Asana에서 제공한 예시예요.
#4: 행동 기반 트리거 캠페인으로 전환을 높이기
연구에 따르면 후속 이메일은 일반적으로 첫 번째 이메일보다 고객에게서 더 높은 응답률을 얻어요.
그렇다면 왜 이렇게 자주 소홀히 다뤄질까요?
짧게 답하면, 시간과 사람의 실수 때문이에요.
영업팀이 들어오고 나가는 메시지와 그 사이의 모든 일을 수동으로 처리하려고 하면, 중요한 일이 누락되기 마련이에요.
그래서 영업 후속 조치를 자동화하는 것이 중요해요.
행동 기반 트리거 캠페인을 활용하면 이메일을 열었는지부터 링크를 클릭했는지까지 다양한 행동을 바탕으로 후속 이메일을 쉽게 만들 수 있어요. 이에 맞춰 매우 관련성 높은 정보가 담긴 템플릿을 구성할 수도 있어요.
SalesHandy에서 제공한 예시예요.
#5: 웨비나 후 새 사용자와 소통하기
B2B 마케터의 73%와 영업 리더는 웨비나가 양질의 리드를 생성하는 가장 좋은 방법이라고 말해요.
이들은 단순히 시간을 내서 양식을 입력한 사람만이 아니에요. 여러분의 콘텐츠를 시청하기 위해 당일에 직접 참석해 30분에서 1시간을 보냈어요.
웨비나 자체를 계획하기 시작할 때 후속 자료도 미리 만들어 두세요. 웨비나 참석자 목록을 대상으로, 웨비나에서 다룬 내용에 맞는 관련 콘텐츠를 보내는 워크플로를 CRM 안에 만들어 보세요.
이 설정을 뒷받침하는 CRM은 매우 중요해요. 제가 비교한 최고의 B2B CRM 소프트웨어에서 괜찮은 CRM을 찾아볼 수 있어요.
잠재적인 무료 체험 옵션을 알리고 영업팀과의 상호작용을 유도하기에도 좋은 시점이에요.
Silverpop이 제공한 예시예요.
#6: 크로스셀링/업셀링
제품이나 서비스에 대한 고객의 참여를 모니터링하고 추적하면 놀라운 일이 일어나요.
거래를 위한 여지가 생겨요.
여기서 말하는 건 업셀링의 가능성을 더 쉽게 파악할 수 있게 된다는 뜻이에요.
예를 들어, 한동안 고객으로 지내면서 여러분의 플랫폼을 정기적으로 사용하는 사람에게는 이미 일정 수준의 충성도가 형성돼 있어요. 이들은 여러분의 제품에서 값을 얻고 있어요.
가장 충성도가 높은 고객을 파악할 수 있도록 트리거를 설정하고, 특별 할인과 업그레이드 기회를 제공하는 방식으로 이들을 적절히 목표로 삼으세요.
Buffer가 제공한 예시예요.
#7: 고객 유지
고객 확보와 고객 유지에 드는 비용의 차이는 이미 살펴봤어요. 현재 고객은 이미 여러 과정을 거쳤어요.
이들은 여러분이 판매하는 제품이나 서비스에 투자할 만큼 확신을 얻어 지갑을 열었어요. 비유적으로 말해 문을 거쳐 들어오는 많은 잠재 고객에게서는 이런 일이 일어나지 않아요.
영업 및 마케팅 팀이 절대 해서는 안 되는 일은 이런 고객을 당연하게 여기는 거예요. 고객이 계약서에 서명했다고 해서 여러분의 일이 끝난 게 아니에요.
사실, 그때부터 시작이에요. 이제는 고객이 자신들의 행동이 그만한 가치가 있었다고 확신하도록 해야 해요. 그리고 여러분의 서비스에서 매달 계속해서 혜택을 얻을 수 있다는 점도 보여줘야 해요.
콘텐츠 중심의 마케팅 팀이라면 현재 고객과 지속적으로 소통할 수 있는 자료를 이미 손에 쥐고 있어요.
주간 또는 격주 뉴스레터를 엄선해 보내세요. 새로운 제품 출시 소식을 알리고, 새로운 기능이 대중에게 공개되기 전에 관련 고객에게 독점적인 접근 권한을 제공해 보세요.
고객 기반을 피드백의 원천으로 활용할 수도 있어요. 핵심 사용자 세그먼트에 정기적으로 설문조사를 보내도록 자동화하고, 그 정보를 활용해 현재 제공 중인 제품과 서비스를 개선해 보세요.
Zest에서 제공한 예시예요.
마무리: 영업과 마케팅이 협력할 때 이메일 ROI를 극대화할 수 있어요
팀이 함께 일하면 긍정적인 결과가 나온다는 건 굳이 말할 필요도 없어요. 영업과 마케팅만큼 이 말이 잘 들어맞는 분야도 없고요.
결국 두 팀 모두 같은 목표를 바라보고 있어요. 고객을 확보하고 유지하는 일이죠.
두 팀이 각자 고립된 채 일한다면 어느 쪽도 효과적이고 지속 가능한 방식으로 이뤄질 수 없어요. 특히 서로의 활동을 발전시키는 데 꼭 필요한 소중한 인사이트를 각자 가지고 있다면 더더욱 그렇고요.
마케팅 담당자는 백엔드를 맡고 있어요. 웹사이트 방문자, 양식을 통해 생성된 리드, 광고 참여율 등을 살펴보고 어떤 요소가 행동을 유도하는지 파악할 수 있죠.
그런 다음 효과가 입증된 방법을 다양한 채널에 적용할 수 있어요.
영업 담당자는 프런트엔드를 맡고 있어요. 정기적인 대화와 관계 구축 역량을 바탕으로, 딜을 진전시키는 데 무엇이 효과적인지 알고 있죠.
그리고 제품의 모든 문제점과 계약을 중단하게 만드는 온갖 핑계도 속속들이 알고 있어요.
양쪽이 소통할 수 있는 길을 여는 것이 첫 번째 단계예요.
고객의 관심사와 행동을 유발하는 요인에 대해 공통된 이해를 마련했다면, 이메일 자동화가 마지막 링크 역할을 해요.
이메일 자동화는 회사와 고객 사이에 다리를 놓아 줘요. 트리거에 따라 일련의 메시지를 주고받을 수 있을 뿐 아니라, 솔루션을 제공하려는 진정성 있는 관심을 바탕으로 실제 연결을 만들어 갈 수도 있죠.
Anna에 대해 조금 소개할게요:
Anna는 Leadfeeder의 콘텐츠 전략가이자 Search Engine Journal의 어시스턴트 에디터예요. 부리토 🌯 와 강아지 🐶 를 좋아해요(순서대로요).
__현재
