Comment aligner votre automatisation de l'email B2B sur les ventes et le marketing
Un blog invité par Anna Crowe (Stratégiste de contenu de Leadfeeder)
La recherche d'un alignement entre les équipes de vente et de marketing du secteur B2B n'est pas nouvelle.
Demandez aux vendeurs pourquoi ils ne parviennent pas à atteindre leurs quotas et ils vous répondront que le volume et la qualité des pistes produites par le marketing sont insuffisants.
Posez la même question au service marketing et il est probable qu'il vous donnera une image différente : celle d'un manque de suivi et de finesse de la part des vendeurs pour conclure l'affaire.
Cela ne veut pas dire que les deux groupes ne sont pas prêts à faire leur introspection et à reconnaître leurs erreurs.
Mais il est indéniable que les tensions qui existent entre ces équipes mettent les membres en porte-à-faux alors qu'ils travaillent pour atteindre des objectifs similaires.
Avec un cycle de vente B2B moyen allant de quatre à sept mois, il est crucial d'entretenir les relations avec les clients tout en restant en tête de liste. Et ce n'est pas impossible.
En fait, vous disposez probablement déjà des ingrédients nécessaires à l'acquisition de clients grâce à vos stratégies de marketing de contenu et d'e-mailing.
Vous devez maintenant automatiser les tactiques et travailler en équipe.
Voyons comment aligner l'automatisation des e-mails B2B sur les ventes et le marketing.
Qu'est-ce que l'email marketing B2B ?
Marketing par courrier électronique B2B est un concept assez simple. Il s'agit d'un échange conversationnel entre au moins deux entreprises par courrier électronique.
Le mot clé est ici conversation.
Pour un canal que 59% des spécialistes du marketing B2B considèrent comme le plus efficace pour générer des revenus, il est important d'aborder le message de manière stratégique.
Cela vaut pour tout, du premier email de bienvenue à l'e-mail de maturation rempli de contenu.
Face à la concurrence et aux attentes élevées en matière de personnalisation, il est encore plus important pour les équipes de vente et de marketing d'aligner leurs efforts sur l'automatisation de l'e-mail.
L'automatisation permet aux équipes d'identifier les prospects de haute qualité et de les faire progresser rapidement dans l'entonnoir.
Il centralise la messagerie autour de déclencheurs prédéfinis du parcours client et permet aux équipes de maintenir des temps de réponse rapides.
7 Emails automatisés B2B et comment les aligner sur les ventes et le marketing
À ce stade, vous n'avez probablement plus besoin d'être convaincu de la nécessité pour les équipes de vente et de marketing de s'aligner sur l'automatisation de l'e-mail. Vous voulez comprendre comment.
Voici sept cas d'utilisation de l'e-mail automatisé en B2B.
#1 : Améliorer la diffusion des courriels non sollicités
Il y a une raison pour laquelle l'envoi d'e-mails froids est souvent inefficace dans les ventes B2B : c'est parce que vous vous adressez essentiellement à un étranger. Et un étranger très occupé de surcroît.
Les gens n'ont pas de temps à perdre en bavardages dans un courriel de vente. Ils veulent voir que vous avez fait des recherches pour savoir qui ils sont et ce qu'ils veulent.
Si vous partez de zéro avec un e-mail froid, il existe quelques règles d'or que vous pouvez suivre pour les réchauffer un peu. Parmi eux, trouvez des points communs.
Vous pouvez également envisager d'investir dans un outil qui vous aidera à effectuer des recherches en fournissant un contexte autour de qui sont les visiteurs de votre site web.
Comme je l'ai fait ci-dessous.
Pour vous l'approprier, remplacez chaque section en gras par des détails relatifs à ce que vous vendez.
Créez un modèle d'e-mail par type de client cible, puis les balises de fusion peuvent se charger du reste des détails (n'oubliez pas de personnaliser les informations relatives à la date et à l'heure si nécessaire).
Voici un exemple :
"Bonjour Paul,
Vous avez récemment visité Salesflare.com et téléchargé notre livre blanc, "L'équipe de vente augmentée".
Si vous souhaitez en savoir plus sur la gestion d'une organisation de vente de haut niveau, je vous recommande les ressources supplémentaires suivantes :
- Vente à distance : Comment vendre avec succès où que vous soyez
- Pourquoi vous voulez un CRM facile à utiliser pour votre petite entrepriseNotre société propose également un système de gestion de la relation client (CRM) que les commerciaux adorent utiliser et qui pourrait vous aider à réaliser davantage de ventes en ne laissant aucun suivi passer à travers les mailles du filet.
Êtes-vous libre pour un appel mardi à 12 heures MST pour en parler ?"
Plus vous recueillerez d'informations sur vos clients, plus vous pourrez créer des modèles d'e-mails froids efficaces pour les automatiser et les reproduire dans des scénarios courants.
#2 : Augmenter les conversions de l'essai à l'inscription
Le nombre moyen de courriels professionnels légitimes reçus chaque jour est resté statique depuis 2015.
C'est une bonne chose dans la mesure où vous pouvez facilement aider votre marque à se démarquer grâce à une automatisation des courriels très pertinente et ciblée.
Ce n'est pas le cas si vous ne faites qu'ajouter au désordre.
Lorsque quelqu'un s'inscrit à l'essai de votre produit, il est évident qu'il faut automatiser l'envoi d'e-mails utiles tout au long de l'essai. Utilisez ce laps de temps comme une opportunité.
Envoyez un courriel au début de l'essai pour montrer votre appréciation et définir les étapes suivantes.
Renvoyez-les à des ressources précieuses qui les aideront à tirer le meilleur parti du produit en un minimum de temps.
#3 : Augmenter l'engagement avec les emails d'accueil
Il y a une différence entre s'inscrire à un service et l'utiliser réellement.
S'il faut trop de temps pour comprendre comment démarrer, vous n'aidez pas la cause du point de vue de la fidélisation de la clientèle.
Gardez à l'esprit que l'acquisition d'un nouveau client peut coûter cinq fois plus que la fidélisation d'un client existant.
Demandez à vos équipes de vente et de marketing de travailler ensemble pour déterminer les points de douleur les plus fréquents des nouveaux clients avec le produit. Il existe de nombreux outils de vente disponibles pour aider à découvrir les informations sur les clients et à prendre des mesures en conséquence.
Ces informations peuvent être utilisées pour créer un flux de courriels d'accueil automatisés qui indiquent clairement la marche à suivre pour démarrer.
Avant tout, vous voulez que les clients sachent qu'ils sont plus qu'un simple signe de dollar : ils sont des utilisateurs bienvenus, soutenus par des ressources et une assistance pertinentes.
#4 : Augmenter les conversions grâce à des campagnes déclenchées par le comportement
Des études ont montré que les mails de suivi obtiennent généralement un meilleur taux de réponse de la part des clients que le premier courriel.
Alors pourquoi sont-ils si souvent négligés ?
La réponse courte est le temps et l'erreur humaine.
Lorsque les équipes de vente essaient de suivre manuellement les messages entrants, sortants et tout ce qui se passe entre les deux, il y a forcément des choses qui passent entre les mailles du filet.
C'est pourquoi l'automatisation du suivi des ventes est si importante.
Les campagnes déclenchées par le comportement permettent de générer facilement des courriels de suivi en fonction de tous les éléments, de l'ouverture d'un message au clic sur un lien. Vous pouvez adapter les modèles en conséquence avec des informations hyper pertinentes.
#5 : Engager les nouveaux utilisateurs après un webinaire
73% des spécialistes du marketing B2B et des responsables des ventes affirment que les webinaires sont le meilleur moyen de générer des prospects de haute qualité.
Ce sont des personnes qui n'ont pas seulement pris le temps de remplir un formulaire. Ils se sont présentés le jour même pour passer de 30 minutes à une heure de leur temps à regarder votre contenu.
Lorsque vous commencez à planifier le webinaire lui-même, créez des outils de suivi à l'avance. Créez un flux dans votre CRM en ciblant une liste de participants au webinaire avec un contenu pertinent basé sur ce qui a été couvert.
C'est également le moment idéal pour vanter les mérites des offres d'essai et de l'engagement de votre équipe de vente.
#6 : Vente croisée/vente incitative
Lorsque vous surveillez et suivez l'engagement des clients vis-à-vis d'un produit ou d'un service, quelque chose de magique se produit.
Vous faites de la place pour les opportunités.
En d'autres termes, vous êtes plus à même d'identifier les possibilités de ventes incitatives.
Par exemple, une personne qui est cliente depuis un certain temps et qui utilise régulièrement votre plateforme a un niveau de fidélité établi. Elle trouve de la valeur à votre produit.
Mettez en place des déclencheurs pour identifier vos clients les plus fidèles et ciblez-les en conséquence avec des offres spéciales et des possibilités de mise à niveau.
#7 : Fidélisation de la clientèle
Nous avons déjà évoqué la différence de coût entre l'acquisition et la fidélisation. Les clients actuels sont passés par toutes les étapes.
Ils ont été convaincus au point d'ouvrir leur portefeuille et d'investir dans ce que vous avez à vendre. Ce n'est pas le cas de la plupart des prospects qui franchissent la porte métaphorique.
La dernière chose à faire en tant qu'équipe de vente et de marketing est de considérer ces personnes comme acquises. Votre travail n'est pas terminé simplement parce qu'ils ont signé la ligne pointillée.
En fait, elle ne fait que commencer. C'est le moment où vous devez les convaincre que leurs actions valaient la peine d'être entreprises. Et qu'ils peuvent continuer à bénéficier de vos services mois après mois.
Pour les équipes de marketing axées sur le contenu, vous avez à portée de main le matériel nécessaire pour engager en permanence les clients actuels.
Créez une lettre d'information hebdomadaire ou bihebdomadaire. Informez-les du lancement de nouveaux produits (en leur offrant un accès exclusif aux nouvelles fonctionnalités, le cas échéant, avant qu'elles ne soient disponibles pour le grand public).
Vous pouvez également utiliser votre base de clients comme source de retour d'information. Automatisez l'envoi régulier d'enquêtes à vos principaux segments d'utilisateurs et utilisez les informations recueillies pour améliorer vos offres actuelles.
Dernières réflexions : Les ventes et le marketing maximisent le retour sur investissement de l'e-mail lorsqu'ils sont alignés
Il va sans dire que lorsque des équipes travaillent ensemble, des choses positives se produisent. C'est particulièrement vrai dans le domaine de la vente et du marketing.
Après tout, les deux fonctionnent avec le même objectif : attirer et conserver des clients.
Aucun de ces résultats ne peut être obtenu de manière efficace et durable lorsque les deux groupes travaillent en vase clos. Surtout lorsqu'ils possèdent chacun des connaissances précieuses, essentielles pour faire progresser les efforts de l'autre.
Les spécialistes du marketing disposent de l'arrière-plan. Ils peuvent examiner les visiteurs du site web, les pistes générées par les formulaires, les taux d'engagement publicitaire, etc. et déterminer ce qui déclenche l'action.
Ensuite, ils peuvent reproduire ce qui fonctionne sur différents canaux.
Les vendeurs sont en première ligne. Grâce à des conversations régulières et à leur expertise en matière d'établissement de relations, ils savent ce qui fonctionne pour faire avancer une affaire.
Et ils connaissent tous les problèmes liés aux produits et toutes les excuses possibles pour empêcher la conclusion d'un contrat.
La première étape consiste à ouvrir les lignes de communication entre les deux parties.
Avec une compréhension commune des intérêts des clients et des éléments déclencheurs, l'automatisation des courriels sert de lien final.
Il crée un pont entre l'entreprise et le client, ce qui permet non seulement d'échanger une série de messages déclenchés, mais aussi d'établir une véritable connexion motivée par un intérêt sincère pour la fourniture de solutions.
Quelques mots sur Anna :
Anna est stratège en matière de contenu à Leadfeeder et rédactrice en chef adjointe du Search Engine Journal. Elle aime les burritos 🌯 et des chiots 🐶 (dans cet ordre).
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