Comment aligner votre automatisation de l'email B2B sur les ventes et le marketing
Un blog invité par Anna Crowe (Stratégiste de contenu de Leadfeeder)
La recherche d'un alignement entre les équipes de vente et de marketing du secteur B2B n'est pas nouvelle.
Demandez aux vendeurs pourquoi ils ne parviennent pas à atteindre leurs quotas et ils vous répondront que le volume et la qualité des pistes produites par le marketing sont insuffisants.
Throw that same question to marketing and they’re likely to paint a different picture: one that involves a lack of follow-up and finesses from those in sales to close the deal.
This isn’t to say that both groups aren’t willing to look inward and own up to their mistakes.
But there’s no denying the tension that exists between these teams puts members at odds with each other as they work toward similar goals.
Avec un cycle de vente B2B moyen allant de quatre à sept mois, il est crucial d'entretenir les relations avec les clients tout en restant en tête de liste. Et ce n'est pas impossible.
En fait, vous disposez probablement déjà des ingrédients nécessaires à l'acquisition de clients grâce à vos stratégies de marketing de contenu et d'e-mailing.
Vous devez maintenant automatiser les tactiques et travailler en équipe.
Let’s dig into how to align your B2B email automation to sales and marketing.
Qu'est-ce que l'email marketing B2B ?
Marketing par courrier électronique B2B est un concept assez simple. Il s'agit d'un échange conversationnel entre au moins deux entreprises par courrier électronique.
Le mot clé est ici conversation.
For a channel that 59% of B2B marketers argue is their most effective for revenue generation, it’s important to approach messaging strategically.
Cela vaut pour tout, du premier e-mail de bienvenue à l'e-mail de maturation rempli de contenu.
In the face of competitive marketplaces and high expectations around personalization, it’s even more important for sales and marketing teams to align their efforts with email automation.
L'automatisation permet aux équipes d'identifier les prospects de haute qualité et de les faire progresser rapidement dans l'entonnoir.
Il centralise la messagerie autour de déclencheurs prédéfinis du parcours client et permet aux équipes de maintenir des temps de réponse rapides.
7 Emails automatisés B2B et comment les aligner sur les ventes et le marketing
At this point, you probably don’t need any more convincing as to why sales and marketing teams need to align themselves with email automation. You want to understand how.
Voici sept cas d'utilisation de l'e-mail automatisé en B2B.
#1 : Améliorer la diffusion des courriels non sollicités
There’s a reason why cold email outreach is often ineffective in B2B sales: it’s because you’re essentially talking to a stranger. And a very busy stranger at that.
People don’t have time for small talk in a sales email. They want to see that you’ve done your research around who they are and what they want.
Si vous partez de zéro avec un e-mail froid, il existe quelques règles d'or que vous pouvez suivre pour les réchauffer un peu. Parmi eux, trouvez des points communs.
Alternatively, consider investing in a tool that’ll help you on the research front by providing context around who your website visitors are.
Comme je l'ai fait ci-dessous.
To make this your own, replace each bold section with details related to what you’re selling.
Create one email template per target customer type, then merge tags can take care of the rest of the details (just don’t forget to customize date and time information as necessary).
Here’s an example:
“Hi Paul,
You recently visited Salesflare.com and downloaded our whitepaper, ‘The augmented sales team.’
If you’re interested in learning more about running a top sales organization then I can recommend the following additional resources:
– Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are
– Why You Want an Easy to Use CRM for Your Small BusinessNotre société propose également un système de gestion de la relation client (CRM) que les commerciaux adorent utiliser et qui pourrait vous aider à réaliser davantage de ventes en ne laissant aucun suivi passer à travers les mailles du filet.
Are you free for a call on Tuesday at 12pm MST to talk about this?”
Plus vous recueillerez d'informations sur vos clients, plus vous pourrez créer des modèles d'e-mails froids efficaces pour les automatiser et les reproduire dans des scénarios courants.
#2 : Augmenter les conversions de l'essai à l'inscription
Le nombre moyen de courriels professionnels légitimes reçus chaque jour est resté statique depuis 2015.
C'est une bonne chose dans la mesure où vous pouvez facilement aider votre marque à se démarquer grâce à une automatisation des courriels très pertinente et ciblée.
It’s not so great if you’re simply adding to the clutter.
When someone signs up for a trial of your product, it’s a no-brainer to automate the sending of helpful emails throughout the course of their trial. Use that window of time as an opportunity.
Envoyez un courriel au début de l'essai pour montrer votre appréciation et préparer les étapes suivantes.
Renvoyez-les à des ressources précieuses qui les aideront à tirer le meilleur parti du produit en un minimum de temps.
#3 : Augmenter l'engagement avec les emails d'accueil
There’s a difference between signing up for a service and actually using it.
If it takes too much time to figure out how to just get started, you’re not helping the cause from a customer retention standpoint.
Gardez à l'esprit que l'acquisition d'un nouveau client peut coûter cinq fois plus que la fidélisation d'un client existant.
Demandez à vos équipes de vente et de marketing de travailler ensemble pour déterminer les points de douleur les plus fréquents des nouveaux clients par rapport au produit. Il existe de nombreux outils de vente disponibles pour aider à découvrir les informations sur les clients et à prendre des mesures en conséquence.
Ces informations peuvent être utilisées pour créer un flux de courriels d'accueil automatisés qui indiquent clairement la marche à suivre pour démarrer.
Above all else, you want customers to know they’re more than just a dollar sign: they’re welcome users backed by relevant resources and support.
#4 : Augmenter les conversions grâce à des campagnes déclenchées par le comportement
Des études ont montré que les e-mails de suivi obtiennent généralement un meilleur taux de réponse de la part des clients que le premier e-mail.
Alors pourquoi sont-ils si souvent négligés ?
La réponse courte est le temps et l'erreur humaine.
Lorsque les équipes de vente essaient de suivre manuellement les messages entrants, sortants et tout ce qui se passe entre les deux, il y a forcément des choses qui passent entre les mailles du filet.
C'est pourquoi l'automatisation du suivi des ventes est si importante.
Les campagnes déclenchées par le comportement permettent de générer facilement des courriels de suivi en fonction de tous les éléments, de l'ouverture d'un message au clic sur un lien. Vous pouvez adapter les modèles en conséquence avec des informations hyper pertinentes.
#5 : Engager les nouveaux utilisateurs après un webinaire
73% des spécialistes du marketing B2B et des responsables des ventes affirment que les webinaires sont le meilleur moyen de générer des prospects de haute qualité.
These are people that have not only taken the time to fill out a form. They’ve shown up day-of to spend 30-minutes to an hour of their time watching your content.
Lorsque vous commencez à planifier le webinaire lui-même, créez des outils de suivi à l'avance. Créez un flux dans votre CRM en ciblant une liste de participants au webinaire avec un contenu pertinent basé sur ce qui a été couvert.
C'est également le moment idéal pour vanter les mérites des offres d'essai et de l'engagement de votre équipe de vente.
#6 : Vente croisée/vente incitative
Lorsque vous surveillez et suivez l'engagement des clients vis-à-vis d'un produit ou d'un service, quelque chose de magique se produit.
Vous faites de la place pour les opportunités.
And by that, we mean you’re more readily able to identify the potential for up-sells.
For example, someone who’s been a customer for a while and uses your platform regularly has an established level of loyalty. They find value in your product.
Mettez en place des déclencheurs pour identifier vos clients les plus fidèles et ciblez-les en conséquence avec des offres spéciales et des possibilités de mise à niveau.
#7 : Fidélisation de la clientèle
We’ve already discussed the difference in cost between acquisition and retention. Current customers have gone through the rigmarole.
They’ve been convinced to the point of opening their wallet and investing in what it is you have to sell. This just doesn’t happen with many of the prospects that come through the metaphorical door.
The last thing you want to do as a sales and marketing team is to take these people for granted. Your job isn’t done just because they’ve signed the dotted line.
In fact, it’s just beginning. It’s when you have to convince them that their actions were worth taking. And that there’s continued benefit to be found in your service month after month.
Pour les équipes de marketing axées sur le contenu, vous avez à portée de main le matériel nécessaire pour engager en permanence les clients actuels.
Créez une lettre d'information hebdomadaire ou bihebdomadaire. Informez-les du lancement de nouveaux produits (en leur offrant un accès exclusif aux nouvelles fonctionnalités, le cas échéant, avant qu'elles ne soient disponibles pour le grand public).
Vous pouvez également utiliser votre base de clients comme source de retour d'information. Automatisez l'envoi régulier d'enquêtes à vos principaux segments d'utilisateurs et utilisez les informations recueillies pour améliorer vos offres actuelles.
Dernières réflexions : Les ventes et le marketing maximisent le retour sur investissement de l'e-mail lorsqu'ils sont alignés
Il va sans dire que lorsque des équipes travaillent ensemble, des choses positives se produisent. C'est particulièrement vrai dans le domaine de la vente et du marketing.
Après tout, les deux fonctionnent avec le même objectif : attirer et conserver des clients.
Neither of those outcomes can occur in a way that’s effective and sustainable when both groups are working in silos. Especially when they each possess valuable insights vital for driving each other’s efforts forward.
Les spécialistes du marketing disposent de l'arrière-plan. Ils peuvent examiner les visiteurs du site web, les pistes générées par les formulaires, les taux d'engagement publicitaire, etc. et déterminer ce qui déclenche l'action.
Ensuite, ils peuvent reproduire ce qui fonctionne sur différents canaux.
Les vendeurs sont en première ligne. Grâce à des conversations régulières et à leur expertise en matière d'établissement de relations, ils savent ce qui fonctionne pour faire avancer une affaire.
Et ils connaissent tous les problèmes liés aux produits et toutes les excuses possibles pour empêcher la conclusion d'un contrat.
La première étape consiste à ouvrir les lignes de communication entre les deux parties.
Avec une compréhension commune des intérêts des clients et des éléments déclencheurs, l'automatisation des courriels sert de lien final.
It creates a bridge between company and customer — making it possible to not only exchange a series of triggered messages but to establish a real connection driven by a genuine interest in providing solutions.
Quelques mots sur Anna :
Anna est stratège en matière de contenu à Leadfeeder et rédactrice en chef adjointe du Search Engine Journal. Elle aime les burritos 🌯 et des chiots 🐶 (dans cet ordre).
__PRESENT
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