Hoe uw B2B e-mailautomatisering afstemmen op verkoop en marketing

Een gastblog door Anna Crowe (Content Strateeg van Leadfeeder)

De zoektocht naar afstemming tussen B2B verkoop- en marketingteams is niets nieuws.

Vraag sales waarom ze quota's blijven missen en de vinger wijst naar het gebrek aan volume en kwaliteit van leads die door marketing worden geproduceerd.

Leg diezelfde vraag voor aan marketing en ze zullen waarschijnlijk een ander beeld schetsen: een beeld dat te maken heeft met een gebrek aan follow-up en finesses van de verkopers om de deal te sluiten.

Dit wil niet zeggen dat beide groepen niet bereid zijn om naar binnen te kijken en hun fouten toe te geven.

Maar het valt niet te ontkennen dat de spanning tussen deze teams de leden op gespannen voet met elkaar zet terwijl ze naar dezelfde doelen toewerken.

Met een gemiddelde B2B-verkoopcyclus die varieert van vier tot zeven maanden tot afsluiting, is het koesteren van klantrelaties en tegelijkertijd top-of-mind blijven cruciaal. En ook niet onmogelijk.

Sterker nog, je hebt de ingrediënten voor succesvolle klantenwerving waarschijnlijk al bij de hand met je ontwikkelde content- en e-mailmarketingstrategieën.

Nu moet je tactieken automatiseren en samenwerken als één team.

Laten we eens kijken hoe u uw B2B e-mailautomatisering kunt afstemmen op verkoop en marketing.


Wat is B2B e-mailmarketing?

B2B e-mailmarketing is vrij eenvoudig qua concept. Zie het als een conversatie tussen ten minste twee bedrijven via e-mail.

Het sleutelwoord hier is conversationeel.

Voor een kanaal dat volgens 59% van de B2B-marketeers het meest effectief is voor het genereren van inkomsten, is het belangrijk om de berichtgeving strategisch te benaderen.

Dit geldt voor alles, van de eerste welkomstmail tot een verzorgende e-mail vol met gecureerde inhoud.

Voorbeeld geleverd door CoSchedule.

In het licht van concurrerende markten en hoge verwachtingen rond personalisering is het nog belangrijker voor verkoop- en marketingteams om hun inspanningen af te stemmen op e-mailautomatisering.

Automatisering maakt het voor teams mogelijk om leads van hoge kwaliteit te identificeren en ze snel door de trechter te leiden.

Het centraliseert berichten rond vooraf ingestelde triggers voor het klanttraject en maakt het voor teams mogelijk om snelle responstijden te handhaven.


7 geautomatiseerde B2B-e-mails en hoe ze af te stemmen op zowel verkoop als marketing

Op dit moment hoef je waarschijnlijk niet meer overtuigd te worden waarom verkoop- en marketingteams zich moeten richten op e-mailautomatisering. U wilt begrijpen hoe.

Deze zeven geautomatiseerde B2B e-mail use cases.

#1: Verkoud e-mailbereik verbeteren

Er is een reden waarom koude e-mail vaak ineffectief is in B2B sales: het is omdat je in wezen tegen een vreemde praat. En een hele drukke vreemde ook nog.

Mensen hebben geen tijd voor koetjes en kalfjes in een verkoopmail. Ze willen zien dat je onderzoek hebt gedaan naar wie ze zijn en wat ze willen.

Als je vanaf nul begint met een koude e-mail, zijn er een aantal gouden regels die je kunt volgen om ze een beetje op te warmen. Zoek onder hen naar overeenkomsten.

Voorbeeld gegeven door Drift.

Je kunt ook overwegen te investeren in een tool die je helpt bij het onderzoek door context te bieden rond wie je websitebezoekers zijn.

Zoals ik hieronder heb gedaan.

Ik heb een e-mailworkflow gemaakt in Salesflare!

Om dit je eigen te maken, vervang je elk vetgedrukt gedeelte met details die betrekking hebben op wat je verkoopt.

Maak een e-mailsjabloon per type doelgroepklant, waarna samenvoegtags voor de rest van de details kunnen zorgen (vergeet alleen niet de datum en tijd aan te passen waar nodig).

Hier is een voorbeeld:

"Hoi Paul,

Je hebt onlangs Salesflare.com bezocht en onze whitepaper, 'The augmented sales team', gedownload.

Als u meer wilt weten over het runnen van een topverkooporganisatie, dan kan ik u de volgende aanvullende bronnen aanbevelen:
- Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are
- Why You Want an Easy to Use CRM for Your Small Business

Ons bedrijf biedt ook een CRM dat verkopers graag gebruiken en dat je kan helpen om meer te verkopen door geen follow-ups over het hoofd te zien.

Ben je dinsdag om 12 uur 's middags vrij om hierover te praten?"

Hoe meer informatie je kunt verzamelen over wie je klanten zijn, hoe effectievere sjablonen voor koude e-mails je kunt maken om te automatiseren en te herhalen in veelvoorkomende scenario's.

#2: conversies verhogen van proberen naar aanmelden

Het gemiddelde aantal legitieme zakelijke e-mails dat per dag wordt ontvangen is sinds 2015 statisch gebleven.

Dit is goed in de zin dat je je merk gemakkelijk kunt laten opvallen met zeer relevante, gerichte e-mailautomatisering.

Het is niet zo geweldig als je de rommel alleen maar groter maakt.

Wanneer iemand zich inschrijft voor een proefperiode van je product, is het een no-brainer om het verzenden van nuttige e-mails te automatiseren tijdens de proefperiode. Gebruik die periode als een kans.

stuur een e-mail aan het begin van de proefperiode waarin u uw waardering uitspreekt en de volgende stappen aangeeft.

Link naar waardevolle bronnen die hen zullen helpen om het product in de kortst mogelijke tijd optimaal te benutten.

Voorbeeld gegeven door UserTesting.

#3: Verhoog de betrokkenheid met onboarding-e-mails

Er is een verschil tussen je aanmelden voor een service en er daadwerkelijk gebruik van maken.

Als het te veel tijd kost om uit te zoeken hoe je gewoon kunt beginnen, help je de zaak niet vanuit het oogpunt van klantbehoud.

Houd in gedachten dat het werven van een nieuwe klant vijf keer meer kan kosten dan het behouden van een bestaande klant.

Laat je verkoop- en marketingteams samenwerken om enkele van de meest voorkomende pijnpunten van nieuwe klanten met het product te bepalen. Er zijn veel verkooptools beschikbaar om te helpen inzichten in klanten te ontdekken en er actie op te ondernemen.

Deze informatie kan worden gebruikt om een stroom van geautomatiseerde onboarding e-mails te creëren die een duidelijk pad bieden om aan de slag te gaan.

Boven alles wil je dat klanten weten dat ze meer zijn dan alleen een dollarteken: ze zijn welkome gebruikers ondersteund door relevante bronnen en ondersteuning.

Voorbeeld gegeven door Asana.

#4: conversies verhogen met gedrag getriggerde campagnes

Studies hebben aangetoond dat follow-up e-mails meestal een betere respons van klanten krijgen dan de eerste e-mail.

Waarom worden ze dan zo vaak verwaarloosd?

Het korte antwoord is tijd en menselijke fouten.

Als verkoopteams handmatig proberen bij te houden welke berichten binnenkomen, uitgaan en alles daartussenin, vallen er altijd dingen tussen wal en schip.

Daarom is het automatiseren van verkoopopvolging zo belangrijk.

Gedragstriggered campagnes maken het eenvoudig om follow-up e-mails te genereren op basis van alles, van een geopende e-mail tot een klik op een link. Je kunt sjablonen hierop aanpassen met hyperrelevante informatie.

Voorbeeld van SalesHandy.

#5: Nieuwe gebruikers betrekken na een webinar

73% van B2B marketeers en verkoopleiders zeggen dat webinars de beste manier zijn om leads van hoge kwaliteit te genereren.

Dit zijn mensen die niet alleen de tijd hebben genomen om een formulier in te vullen. Ze zijn op komen dagen om 30 minuten tot een uur van hun tijd te besteden aan het bekijken van jouw inhoud.

Als je begint met het plannen van het webinar zelf, creëer dan vooraf follow-up middelen. Maak een flow binnen je CRM gericht op een lijst van deelnemers aan het webinar met relevante content op basis van wat er is behandeld.

Dit is ook een goed moment om potentiële proefaanbiedingen en betrokkenheid bij je verkoopteam onder de aandacht te brengen.

Voorbeeld geleverd door Silverpop.

#6: Cross-selling/up-selling

Als je de betrokkenheid van klanten bij een product of dienst monitort en bijhoudt, gebeurt er iets magisch.

Je maakt ruimte voor kansen.

En daarmee bedoelen we dat je sneller in staat bent om het potentieel voor up-sells te identificeren.

Iemand die bijvoorbeeld al een tijdje klant is en je platform regelmatig gebruikt, heeft een gevestigde loyaliteit. Ze vinden waarde in je product.

Stel triggers in om je trouwste klanten te identificeren en richt je op hen met speciale aanbiedingen en upgrademogelijkheden.

Voorbeeld geleverd door Buffer.

#7: Klantenbinding

We hebben het al gehad over het verschil in kosten tussen acquisitie en retentie. Huidige klanten hebben het hele proces al doorlopen.

Ze zijn overtuigd om hun portemonnee te openen en te investeren in wat jij te koop hebt. Dit gebeurt gewoon niet met veel van de prospects die door de metaforische deur komen.

Het laatste wat je als verkoop- en marketingteam wilt doen, is deze mensen voor lief nemen. Je werk zit er niet op alleen omdat ze hun handtekening op de stippellijn hebben gezet.

In feite is het nog maar het begin. Dit is het moment waarop je hen moet overtuigen dat hun acties de moeite waard waren. En dat er maand na maand nog steeds voordeel te halen valt uit je service.

Voor content-gedreven marketingteams heb je het materiaal binnen handbereik om huidige klanten continu te betrekken.

Stel een wekelijkse of tweewekelijkse nieuwsbrief samen. Breng ze op de hoogte van nieuwe productlanceringen (bied exclusieve toegang tot nieuwe functies, indien relevant, voordat ze bij de massa zijn).

Je kunt je klantenbestand ook gebruiken als een bron van feedback. Automatiseer het regelmatig versturen van enquêtes naar uw belangrijkste gebruikerssegmenten en gebruik de informatie om uw huidige aanbod te verbeteren.

Voorbeeld geleverd door Zest.

Laatste gedachten: Verkoop en marketing maximaliseren de ROI van e-mail wanneer ze op één lijn zitten

Het spreekt voor zich dat wanneer teams samenwerken, er positieve dingen gebeuren. Nergens geldt dit beter dan voor verkoop en marketing.

Beide hebben immers hetzelfde doel voor ogen: klanten werven en behouden.

Geen van beide resultaten kan effectief en duurzaam zijn als beide groepen in silo's werken. Speciaal wanneer ze elk beschikken over waardevolle inzichten die van vitaal belang zijn om elkaars inspanningen vooruit te helpen.

Marketeers hebben de back-end. Ze kunnen kijken naar websitebezoekers, leads die worden gegenereerd via formulieren, advertentiebetrokkenheidspercentages, enz. en uitzoeken wat aanzet tot actie.

En vervolgens kunnen ze dat wat werkt, toepassen op verschillende kanalen.

Verkopers hebben de voorkant. Door middel van regelmatige gesprekken en expertise in het opbouwen van relaties weten ze wat werkt om een deal dichterbij te brengen.

En ze kennen elk pijnpunt en excuus in het boek om een contract tegen te houden.

Het openen van de communicatielijnen tussen beide partijen is de eerste stap.

Als er een gedeeld begrip is van de interesses en triggers van klanten, vormt e-mailautomatisering de laatste schakel.

Het creëert een brug tussen bedrijf en klant - waardoor het mogelijk wordt om niet alleen een reeks getriggerde berichten uit te wisselen, maar om een echte band op te bouwen, gedreven door een oprechte interesse in het bieden van oplossingen.


Iets over Anna:
Anna is de Content Strateeg bij Leadfeeder en de assistent-redacteur voor Search Engine Journal. Ze houdt van burrito's
🌯 en puppy's 🐶 (in die volgorde).

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/b2b-email-automation?id=500707635&type=2”,title: “How to Align Your B2B Email Automation to Sales & Marketing”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))

BEVESTIGEN

Salesflare
Laatste berichten door Salesflare (bekijk alle)