Hoe uw B2B e-mailautomatisering afstemmen op verkoop en marketing
Een gastblog door Anna Crowe (Content Strateeg van Leadfeeder)
De zoektocht naar afstemming tussen B2B verkoop- en marketingteams is niets nieuws.
Vraag sales waarom ze quota's blijven missen en de vinger wijst naar het gebrek aan volume en kwaliteit van leads die door marketing worden geproduceerd.
Throw that same question to marketing and they’re likely to paint a different picture: one that involves a lack of follow-up and finesses from those in sales to close the deal.
This isn’t to say that both groups aren’t willing to look inward and own up to their mistakes.
But there’s no denying the tension that exists between these teams puts members at odds with each other as they work toward similar goals.
Met een gemiddelde B2B-verkoopcyclus die varieert van vier tot zeven maanden tot afsluiting, is het koesteren van klantrelaties en tegelijkertijd top-of-mind blijven cruciaal. En ook niet onmogelijk.
Sterker nog, je hebt de ingrediënten voor succesvolle klantenwerving waarschijnlijk al bij de hand met je ontwikkelde content- en e-mailmarketingstrategieën.
Nu moet je tactieken automatiseren en samenwerken als één team.
Let’s dig into how to align your B2B email automation to sales and marketing.
Wat is B2B e-mailmarketing?
B2B e-mailmarketing is vrij eenvoudig qua concept. Zie het als een conversatie tussen ten minste twee bedrijven via e-mail.
Het sleutelwoord hier is conversationeel.
For a channel that 59% of B2B marketers argue is their most effective for revenue generation, it’s important to approach messaging strategically.
Dit geldt voor alles, van de eerste welkomstmail tot een verzorgende e-mail vol met gecureerde inhoud.
In the face of competitive marketplaces and high expectations around personalization, it’s even more important for sales and marketing teams to align their efforts with email automation.
Automatisering maakt het voor teams mogelijk om leads van hoge kwaliteit te identificeren en ze snel door de trechter te leiden.
Het centraliseert berichten rond vooraf ingestelde triggers voor het klanttraject en maakt het voor teams mogelijk om snelle responstijden te handhaven.
7 geautomatiseerde B2B-e-mails en hoe ze af te stemmen op zowel verkoop als marketing
At this point, you probably don’t need any more convincing as to why sales and marketing teams need to align themselves with email automation. You want to understand how.
Deze zeven geautomatiseerde B2B e-mail use cases.
#1: Verkoud e-mailbereik verbeteren
There’s a reason why cold email outreach is often ineffective in B2B sales: it’s because you’re essentially talking to a stranger. And a very busy stranger at that.
People don’t have time for small talk in a sales email. They want to see that you’ve done your research around who they are and what they want.
Als je vanaf nul begint met een koude e-mail, zijn er een aantal gouden regels die je kunt volgen om ze een beetje op te warmen. Zoek onder hen naar overeenkomsten.
Alternatively, consider investing in a tool that’ll help you on the research front by providing context around who your website visitors are.
Zoals ik hieronder heb gedaan.
To make this your own, replace each bold section with details related to what you’re selling.
Create one email template per target customer type, then merge tags can take care of the rest of the details (just don’t forget to customize date and time information as necessary).
Here’s an example:
“Hi Paul,
You recently visited Salesflare.com and downloaded our whitepaper, ‘The augmented sales team.’
If you’re interested in learning more about running a top sales organization then I can recommend the following additional resources:
– Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are
– Why You Want an Easy to Use CRM for Your Small BusinessOns bedrijf biedt ook een CRM dat verkopers graag gebruiken en dat je kan helpen om meer te verkopen door geen follow-ups over het hoofd te zien.
Are you free for a call on Tuesday at 12pm MST to talk about this?”
Hoe meer informatie je kunt verzamelen over wie je klanten zijn, hoe effectievere sjablonen voor koude e-mails je kunt maken om te automatiseren en te herhalen in veelvoorkomende scenario's.
#2: conversies verhogen van proberen naar aanmelden
Het gemiddelde aantal legitieme zakelijke e-mails dat per dag wordt ontvangen is sinds 2015 statisch gebleven.
Dit is goed in de zin dat je je merk gemakkelijk kunt laten opvallen met zeer relevante, gerichte e-mailautomatisering.
It’s not so great if you’re simply adding to the clutter.
When someone signs up for a trial of your product, it’s a no-brainer to automate the sending of helpful emails throughout the course of their trial. Use that window of time as an opportunity.
stuur een e-mail aan het begin van de proefperiode waarin u uw waardering uitspreekt en de volgende stappen aangeeft.
Link naar waardevolle bronnen die hen zullen helpen om het product in de kortst mogelijke tijd optimaal te benutten.
#3: Verhoog de betrokkenheid met onboarding-e-mails
There’s a difference between signing up for a service and actually using it.
If it takes too much time to figure out how to just get started, you’re not helping the cause from a customer retention standpoint.
Houd in gedachten dat het werven van een nieuwe klant vijf keer meer kan kosten dan het behouden van een bestaande klant.
Laat je verkoop- en marketingteams samenwerken om enkele van de meest voorkomende pijnpunten van nieuwe klanten met het product te bepalen. Er zijn veel verkooptools beschikbaar om te helpen inzichten in klanten te ontdekken en er actie op te ondernemen.
Deze informatie kan worden gebruikt om een stroom van geautomatiseerde onboarding e-mails te creëren die een duidelijk pad bieden om aan de slag te gaan.
Above all else, you want customers to know they’re more than just a dollar sign: they’re welcome users backed by relevant resources and support.
#4: conversies verhogen met gedrag getriggerde campagnes
Studies hebben aangetoond dat follow-up e-mails meestal een betere respons van klanten krijgen dan de eerste e-mail.
Waarom worden ze dan zo vaak verwaarloosd?
Het korte antwoord is tijd en menselijke fouten.
Als verkoopteams handmatig proberen bij te houden welke berichten binnenkomen, uitgaan en alles daartussenin, vallen er altijd dingen tussen wal en schip.
Daarom is het automatiseren van verkoopopvolging zo belangrijk.
Gedragstriggered campagnes maken het eenvoudig om follow-up e-mails te genereren op basis van alles, van een geopende e-mail tot een klik op een link. Je kunt sjablonen hierop aanpassen met hyperrelevante informatie.
#5: Nieuwe gebruikers betrekken na een webinar
73% van B2B marketeers en verkoopleiders zeggen dat webinars de beste manier zijn om leads van hoge kwaliteit te genereren.
These are people that have not only taken the time to fill out a form. They’ve shown up day-of to spend 30-minutes to an hour of their time watching your content.
Als je begint met het plannen van het webinar zelf, creëer dan vooraf follow-up middelen. Maak een flow binnen je CRM gericht op een lijst van deelnemers aan het webinar met relevante content op basis van wat er is behandeld.
Dit is ook een goed moment om potentiële proefaanbiedingen en betrokkenheid bij je verkoopteam onder de aandacht te brengen.
#6: Cross-selling/up-selling
Als je de betrokkenheid van klanten bij een product of dienst monitort en bijhoudt, gebeurt er iets magisch.
Je maakt ruimte voor kansen.
And by that, we mean you’re more readily able to identify the potential for up-sells.
For example, someone who’s been a customer for a while and uses your platform regularly has an established level of loyalty. They find value in your product.
Stel triggers in om je trouwste klanten te identificeren en richt je op hen met speciale aanbiedingen en upgrademogelijkheden.
#7: Klantenbinding
We’ve already discussed the difference in cost between acquisition and retention. Current customers have gone through the rigmarole.
They’ve been convinced to the point of opening their wallet and investing in what it is you have to sell. This just doesn’t happen with many of the prospects that come through the metaphorical door.
The last thing you want to do as a sales and marketing team is to take these people for granted. Your job isn’t done just because they’ve signed the dotted line.
In fact, it’s just beginning. It’s when you have to convince them that their actions were worth taking. And that there’s continued benefit to be found in your service month after month.
Voor content-gedreven marketingteams heb je het materiaal binnen handbereik om huidige klanten continu te betrekken.
Stel een wekelijkse of tweewekelijkse nieuwsbrief samen. Breng ze op de hoogte van nieuwe productlanceringen (bied exclusieve toegang tot nieuwe functies, indien relevant, voordat ze bij de massa zijn).
Je kunt je klantenbestand ook gebruiken als een bron van feedback. Automatiseer het regelmatig versturen van enquêtes naar uw belangrijkste gebruikerssegmenten en gebruik de informatie om uw huidige aanbod te verbeteren.
Laatste gedachten: Verkoop en marketing maximaliseren de ROI van e-mail wanneer ze op één lijn zitten
Het spreekt voor zich dat wanneer teams samenwerken, er positieve dingen gebeuren. Nergens geldt dit beter dan voor verkoop en marketing.
Beide hebben immers hetzelfde doel voor ogen: klanten werven en behouden.
Neither of those outcomes can occur in a way that’s effective and sustainable when both groups are working in silos. Especially when they each possess valuable insights vital for driving each other’s efforts forward.
Marketeers hebben de back-end. Ze kunnen kijken naar websitebezoekers, leads die worden gegenereerd via formulieren, advertentiebetrokkenheidspercentages, enz. en uitzoeken wat aanzet tot actie.
En vervolgens kunnen ze dat wat werkt, toepassen op verschillende kanalen.
Verkopers hebben de voorkant. Door middel van regelmatige gesprekken en expertise in het opbouwen van relaties weten ze wat werkt om een deal dichterbij te brengen.
En ze kennen elk pijnpunt en excuus in het boek om een contract tegen te houden.
Het openen van de communicatielijnen tussen beide partijen is de eerste stap.
Als er een gedeeld begrip is van de interesses en triggers van klanten, vormt e-mailautomatisering de laatste schakel.
It creates a bridge between company and customer — making it possible to not only exchange a series of triggered messages but to establish a real connection driven by a genuine interest in providing solutions.
Iets over Anna:
Anna is de Content Strateeg bij Leadfeeder en de assistent-redacteur voor Search Engine Journal. Ze houdt van burrito's 🌯 en puppy's 🐶 (in die volgorde).
BEVESTIGEN
- Fix It Fast - 3 april 2024
- Bewaar uw e-mails - 21 december 2023
- Trace Any Relationship - 1 december 2023