如何让你的 B2B 电子邮件自动化与销售和营销协同一致
Leadfeeder 内容策略师 Anna Crowe 的客座博客
B2B 销售团队和营销团队寻求协同，并不是什么新鲜事。
问销售团队为什么总是完不成配额，他们往往会把责任指向营销团队：后者带来的线索数量和质量都不够。
把同样的问题抛给营销团队，他们很可能会描绘出另一幅图景：销售人员缺乏跟进，也没有足够的技巧促成成交。
这并不是说这两个团队都不愿意反思自身，并承认自己的错误。
但不可否认的是，团队之间存在的紧张关系，会让成员彼此对立，尽管他们正在朝着相似的目标努力。
平均 B2B 销售周期从四个月到七个月不等，才能完成成交。在这个过程中，持续培育客户关系，同时让客户始终记得你，至关重要。而且，这并非不可能。
事实上，你手头可能已经具备成功获取客户所需的要素：成熟的内容和电子邮件营销策略。
现在，你需要把策略自动化，并且作为一个团队协同工作。
下面我们就来深入了解，如何让 B2B 电子邮件自动化与销售和营销协同起来。
什么是 B2B 电子邮件营销？
从概念上说，B2B 电子邮件营销相当简单。你可以把它理解为至少两家公司通过电子邮件展开的对话式交流。
这里的关键词是对话式。
对于一个有59% 的 B2B 营销人员认为最能带来收入的渠道，采用有策略的方式来设计信息内容非常重要。
从第一封欢迎电子邮件到一封充满精选内容的培育电子邮件，无不如此。
面对竞争激烈的市场，以及人们对个性化体验越来越高的期待，销售团队和营销团队通过电子邮件自动化来协同工作就变得更加重要。
自动化让团队能够识别高质量线索，并快速推动它们通过漏斗。
它围绕预设的客户旅程触发条件集中管理信息内容，也让团队能够保持快速响应时间。
7 种 B2B 自动化电子邮件，以及如何让它们同时服务于销售和营销
到了这一步，你可能已经不需要再听更多理由来说明销售和营销团队为什么需要通过电子邮件自动化实现协同了。你想了解的是，具体该怎么做。
下面这七种 B2B 自动化电子邮件应用场景或许正合你意。
#1：改善冷邮件触达
冷邮件触达在 B2B 销售中经常效果不佳，是有原因的：因为从本质上说，你是在和一个陌生人沟通。而且还是一个非常忙碌的陌生人。
人们没有时间在销售电子邮件里闲聊。他们想看到的是：你已经针对他们是谁、想要什么做过研究。
如果你是从一封冷邮件开始，可以遵循一些让对方逐渐熟悉你的黄金法则。其中一条就是，找到你们之间的共同点。
或者，你也可以考虑投资一款工具，从研究角度为你提供网站访客是谁的相关背景信息。
就像我下面做的那样。
要把它变成你自己的模板，只需将每个加粗部分替换成与你所销售的产品相关的细节。
针对每种目标客户类型创建一份电子邮件模板，然后让合并标签处理其余细节（别忘了根据需要自定义日期和时间信息）。
下面是一个例子：
“嗨，Paul：
你最近访问了 Salesflare.com，并下载了我们的白皮书《增强型销售团队》。
如果你有兴趣进一步了解如何运营一家顶尖的销售组织，我可以推荐以下额外资源：
– 远程销售：无论身在何处，都能成功销售
– 为什么小型公司需要一款易于使用的 CRM我们公司还提供一款销售代表都喜欢使用的 CRM。它可以帮助你获得更多销售，因为它不会让任何一次后续跟进从缝隙中溜走。
你周二中午 12 点（MST）有时间打电话聊聊这件事吗？”
你能收集到的客户信息越多，就越能创建出有效的冷邮件模板，并将它们自动化，用于复制应对各种常见场景。
#2：提高从试用到注册的转化率
每天收到的合法商业电子邮件平均数量自 2015 年以来一直保持不变。
从好的方面看，这意味着你可以通过高度相关、精准定位的电子邮件自动化，轻松帮助你的品牌脱颖而出。
但如果你只是在给信息堆积添砖加瓦，那就不是什么好事了。
当有人注册试用你的产品时，在整个试用期间自动发送有帮助的电子邮件，是再自然不过的做法。把这段时间当作一个机会。
在试用开始时发送一封电子邮件，表达感谢，并说明接下来的步骤。
链接到有价值的资源，引导他们在最短时间内充分利用产品。
#3：通过入门电子邮件提高互动率
注册一项服务，和真正开始使用它，是两回事。
如果用户光是弄清楚如何开始就要花太多时间，那么从客户留存的角度来看，你并没有在帮忙。
别忘了，获取一个新客户的成本可能是留住一个现有客户的五倍。
让你的销售和营销团队一起确定新客户在使用产品时最常遇到的一些痛点。有很多销售工具可用，可以帮助你发现客户洞察并采取行动。
这些信息可以用来创建一套自动化入门电子邮件流程，为用户提供明确的开始路径。
最重要的是，你要让客户知道，他们不只是一个金钱符号：他们是受到欢迎的用户，有相关资源和支持作为后盾。
#4：通过行为触发式营销活动提高转化
研究显示，与第一封电子邮件相比，后续电子邮件通常能从客户那里获得更高的回复率。
那为什么它们总是被忽略？
简短的答案是：时间和人为错误。
当销售团队要手动跟进不断发来、发出以及介于两者之间的各种消息时，总会有些事情被遗漏。
这就是为什么自动化销售跟进如此重要。
行为触发式营销活动可以根据从打开电子邮件到点击链接等各种行为，轻松生成后续电子邮件。你可以利用高度相关的信息，相应地定制模板。
#5：在网络研讨会后与新用户互动
73%的B2B营销人员和销售负责人表示，网络研讨会是获得高质量线索的最佳方式。
这些人不只是抽出时间填写了一份表单。他们还在活动当天到场，花30分钟到一小时观看你的内容。
开始规划网络研讨会本身时，就要提前创建好后续跟进素材。在你的CRM中创建一个工作流，针对网络研讨会参与者建立列表，并根据研讨会涵盖的内容向他们发送相关内容。
这套设置背后的CRM非常重要。你可以在我对最佳B2B CRM软件的比较中找到不错的CRM。
这也是介绍潜在试用方案，以及促进潜在客户与销售团队互动的好时机。
#6：交叉销售/追加销售
当你监测并跟踪客户与某款产品或服务的互动时，奇妙的事情就会发生。
你为机会腾出了空间。
我的意思是，你将更容易识别追加销售的潜力。
例如，一个人成为客户已有一段时间，并且经常使用你的平台，那么他已经建立起一定程度的忠诚度。他们从你的产品中找到了价值。
设置触发条件，找到最忠诚的客户，并针对性地向他们提供特别优惠和升级机会。
#7：客户留存
我们已经讨论过客户获取和客户留存之间的成本差异。现有客户已经走完了那一整套流程。
他们已经被说服到愿意打开钱包，为你要销售的产品或服务投入资金。通过那扇比喻意义上的大门进入的许多潜在客户，却远没有走到这一步。
作为销售和营销团队，你最不希望做的事情就是把这些人视为理所当然。他们签下合同，并不意味着你的工作就完成了。
事实上，这只是开始。接下来，你必须让他们相信，自己当初的行动是值得的，并且你的服务能让他们月复一月持续获得价值。
对于以内容驱动的营销团队来说，你手边就有源源不断与现有客户互动所需的素材。
策划一份每周或每两周一期的电子邮件简报。让他们了解新产品发布；在合适的情况下，在新功能面向大众之前，先提供独家访问权限。
你还可以把客户群体作为获取反馈的来源。针对核心用户群体，自动化定期发送调查问卷，并利用这些信息改进现有产品。
最后的思考：销售与营销保持一致，才能最大化电子邮件 ROI
团队协作时，积极的结果自然会随之而来，这一点无需多言。在销售与营销领域尤其如此。
毕竟，两者的目标是一致的：赢得客户，并留住客户。
当两个团队各自为战时，这两种结果都不可能以有效且可持续的方式实现。尤其是当双方各自掌握着推动对方工作向前发展的宝贵洞察时，更是如此。
营销人员掌握后端数据。他们可以查看网站访客、通过表单获取的线索、广告互动率等信息，从中找出哪些因素会触发行动。
然后，他们可以在各种渠道中复制有效的方法。
销售人员掌握前端情况。凭借日常对话和建立关系的专业能力，他们知道怎样推动 deal 向前发展。
他们还熟悉所有可能让合同停滞不前的产品痛点，以及客户用来中止合同的各种借口。
在双方之间建立沟通渠道，是第一步。
在形成对客户兴趣点和触发因素的共同理解后，电子邮件自动化就成为最后的链接。
它在公司与客户之间搭起一座桥梁，让双方不仅能够交换一系列由触发因素驱动的消息，还能基于真正为客户提供解决方案的诚意，建立真实的联系。
关于 Anna：
Anna 是 Leadfeeder 的内容策略师，也是 Search Engine Journal 的助理编辑。她喜欢墨西哥卷饼 🌯 和小狗 🐶 （按这个顺序）。
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