如何将 B2B 电子邮件自动化与销售和营销相结合
Anna Crowe（Leadfeeder 内容策略师）的客座博客
寻求 B2B 销售团队和营销团队之间的协调并不是什么新鲜事。
如果问销售人员为什么总是完不成配额，他们的矛头就会指向市场营销所提供的线索数量和质量不足。
如果把同样的问题抛给市场营销人员，他们很可能会描绘出另一番景象：销售人员缺乏跟进和完成交易的技巧。
这并不是说这两个群体不愿意向内看，不愿意承认自己的错误。
但不可否认的是，这些团队之间存在的紧张关系让成员们在为相似的目标而努力的同时，又彼此不和。
由于 B2B 的平均销售周期从4个月到7个月不等，因此在培养客户关系的同时保持客户的关注至关重要。而且，这并非不可能。
事实上，您可能已经拥有了成功获取客户的要素，您已经制定了内容和电子邮件营销策略。
现在，您需要自动执行战术，作为一个团队一起工作。
让我们深入了解如何将 B2B 电子邮件自动化与销售和营销结合起来。
什么是 B2B 电子邮件营销？
B2B 电子邮件营销 的概念相当简单明了。可以将其视为至少两家公司之间通过电子邮件进行的对话交流。
这里的关键词是对话。
对于59% 的 B2B 营销人员认为是他们最有效的创收渠道而言，战略性地传递信息非常重要。
从第一封欢迎邮件到内容丰富的培育邮件都是如此。
面对竞争激烈的市场和对个性化的高期望，销售和营销团队将其工作与电子邮件自动化结合起来就显得更加重要。
自动化使团队有可能识别高质量的潜在客户，并迅速将他们送入漏斗。
它围绕预设的客户旅程触发点集中发送信息，使团队能够保持快速响应时间。
7 种 B2B 自动电子邮件以及如何将它们与销售和营销相结合
说到这里，你可能不需要再解释为什么销售和营销团队需要与电子邮件自动化保持一致了。您想了解如何实现。
提示以下七个 B2B 自动电子邮件使用案例。
#1：改进冷门电子邮件推广
在 B2B 销售中，冷淡的电子邮件推广往往效果不佳，这是有原因的：因为你基本上是在和一个陌生人交谈。而且是一个非常忙碌的陌生人。
人们没有时间在销售邮件中闲聊。他们希望看到你已经围绕他们是谁以及他们想要什么做了调查。
如果您要从头开始发送冷邮件，您可以遵循一些金科玉律，为他们预热。在这些规则中，找到一些共同点。
或者，考虑投资一款工具，通过提供 您的网站访客是谁的相关信息，在研究方面为您提供帮助。
就像我下面做的那样。
为使其具有自己的特色，请将每个粗体部分替换为与您所销售产品相关的细节。
为每种目标客户类型创建一个电子邮件模板，然后合并标签可以处理其余细节（只是别忘了根据需要自定义日期和时间信息）。
这里有一个例子：
"嗨，保罗、
您最近访问了 Salesflare.com 并下载了我们的白皮书《增强型销售团队》。
如果您有兴趣了解有关运营顶级销售组织的更多信息，我可以向您推荐以下其他资源：
- 远程销售：如何随时随地成功销售》
- 为什么您需要一个易于使用的小型企业客户关系管理？我们公司还提供销售代表喜欢使用的 CRM，它可以帮助您实现更多销售，不让任何跟进工作漏掉。
您周二中午 12 点有空吗？
您能收集到的客户信息越多，就能创建越有效的冷门电子邮件模板，以便在常见情况下自动复制。
#2：提高从试用到注册的转化率
每天收到的合法商业电子邮件的平均数量自 2015 年以来一直保持不变。
这样做的好处在于，您可以轻松地通过高度相关、有针对性的自动化电子邮件帮助您的品牌脱颖而出。
如果你只是在添乱，那就没那么好了。
当有人注册试用您的产品时，在试用过程中自动发送有用的电子邮件是再简单不过的事情了。将时间窗口作为一个机会。
在试用开始时发送一封电子邮件，表示感谢并设置下一步。
链接有价值的资源，引导他们在最短时间内充分利用产品。
#3：提高入职电子邮件的参与度
注册服务和实际使用服务是不同的。
如果要花费太多时间才能弄明白如何开始，那么从留住客户的角度来看，你就帮倒忙了。
请记住，获取一位新客户的成本是留住一位老客户的五倍。
让您的销售和营销团队共同确定新客户在使用产品时最常遇到的一些痛点。有很多销售工具可帮助发现客户洞察并采取行动。
这些信息可用于创建自动化入职电子邮件流程，提供清晰的入职路径。
最重要的是，你要让客户知道，他们不仅仅是一个美元符号：他们是受欢迎的用户，有相关的资源和支持。
#4：利用行为触发式营销活动提高转化率
研究表明，后续电子邮件通常从客户那里获得的回复率高于第一封邮件。
那么，为什么它们常常被忽视呢？
简而言之，就是时间和人为错误。
当销售团队需要手动处理来往信息以及中间的所有信息时，难免会有疏漏。
这就是为什么自动化销售跟进如此重要的原因。
行为触发式营销活动可根据从打开邮件到点击链接等各种情况轻松生成后续电子邮件。您可以根据超相关信息定制相应的模板。
#5：网络研讨会后与新用户互动
73% 的 B2B 营销人员和销售主管表示，网络研讨会是产生高质量潜在客户的最佳途径。
这些人不仅花时间填写表格。他们会在当天花 30 分钟到一个小时的时间观看您的内容。
当您开始计划网络研讨会本身时，请提前创建后续资产。在客户关系管理（CRM）中创建一个流程，针对网络研讨会与会者名单，根据会议内容提供相关内容。
这也是宣传潜在试用产品和与销售团队接触的好时机。
#6：交叉销售/向上销售
当您监控和跟踪客户对产品或服务的参与度时，神奇的事情就会发生。
你为机会留出了空间。
我们的意思是，您更容易识别向上销售的潜力。
例如，已经成为您的客户并经常使用您的平台的人已经建立了一定的忠诚度。他们发现了您产品的价值。
设置触发器来识别最忠诚的客户，并针对他们提供相应的特别优惠和升级机会。
#7：留住客户
我们已经讨论过获取和保留客户的成本差异。当前的客户已经经历了这些繁琐的过程。
他们已经被说服，愿意打开钱包，投资于你要销售的产品。而很多潜在客户却不会这么做。
作为销售和营销团队，你最不能做的事情就是把这些人视为理所当然。你的工作并没有因为他们在虚线上签字而完成。
事实上，这才刚刚开始。这时，你必须让他们相信，他们的行动是值得的。月复一月，您的服务会让他们持续受益。
对于以内容为导向的营销团队来说，您手头的资料可以让您持续吸引现有客户。
策划 每周或每两周一期的时事通讯。让他们了解新产品的发布（在新功能上市之前，提供相关新功能的独家访问权）。
您还可以利用客户群作为反馈来源。自动定期向您的核心用户群发送调查问卷，利用这些信息改进当前的产品。
最后的思考：销售与营销协调一致，实现电子邮件投资回报率最大化
不言而喻，当团队合作时，积极的事情就会发生。对于销售和市场营销而言，这一点再恰当不过。
毕竟，两者的经营目标是一致的：吸引并留住客户。
如果两个小组都各自为政，那么这两种结果都不会有效和持久。Especially when they each possess valuable insights vital for driving each other's efforts forward.
营销人员拥有后台。他们可以查看网站访客、通过表单产生的线索、广告参与率等，并找出触发行动的因素。
然后，他们就可以在各种渠道复制有效的方法。
销售人员负责前端。通过经常性的交谈和建立关系的专业知识，他们知道如何才能推进交易。
他们知道产品的每一个痛点，也知道书本上阻止合同执行的每一个借口。
打通双方的沟通渠道是第一步。
有了对客户兴趣和触发因素的共同理解，电子邮件自动化就成了最后一环。
它在公司和客户之间架起了一座桥梁，使双方不仅能交换一系列触发式信息，还能在提供解决方案的真正兴趣驱动下建立真正的联系。
安娜简介
安娜是 Leadfeeder 和《搜索引擎杂志》助理编辑。她喜欢吃卷饼 🌯 和小狗 🐶 (按顺序排列）。
__出席
- A more human CRM - 1 月 16, 2025
- Follow Up Faster - 12 月 17 日，2024 年。
- Integrate Your Emails - 8 月 30, 2024