So stimmst du deine B2B-E-Mail-Automatisierung auf Vertrieb und Marketing ab
Ein Gastbeitrag von Anna Crowe (Content-Strategin bei Leadfeeder)
Die Suche nach einer Abstimmung zwischen B2B-Vertriebs- und Marketingteams ist nichts Neues.
Frag den Vertrieb, warum er seine Ziele immer wieder verfehlt, und der Finger zeigt auf das fehlende Volumen und die mangelnde Qualität der von Marketing generierten Leads.
Stell Marketing dieselbe Frage, und wahrscheinlich zeichnen sie ein anderes Bild: Eines, bei dem es den Vertriebsmitarbeitern an Nachfassaktionen und dem nötigen Verkaufsgeschick fehlt, um den Deal abzuschließen.
Damit soll nicht gesagt sein, dass beide Gruppen nicht bereit wären, ihre eigene Arbeit zu hinterfragen und ihre Fehler einzugestehen.
Doch es lässt sich nicht leugnen, dass die Spannungen zwischen diesen Teams dazu führen, dass ihre Mitglieder aneinandergeraten, während sie auf ähnliche Ziele hinarbeiten.
Da der durchschnittliche B2B-Verkaufszyklus zwischen vier und sieben Monaten bis zum Abschluss dauert, ist es entscheidend, Kundenbeziehungen zu pflegen und dabei präsent zu bleiben. Und das ist keineswegs unmöglich.
Tatsächlich hast du die Zutaten für eine erfolgreiche Kundenakquise mit deinen ausgearbeiteten Inhalten und E-Mail-Marketing-Strategien wahrscheinlich schon zur Hand.
Jetzt musst du deine Maßnahmen automatisieren und als ein Team zusammenarbeiten.
Schauen wir uns an, wie du deine B2B-E-Mail-Automatisierung auf Vertrieb und Marketing abstimmst.
Was ist B2B-E-Mail-Marketing?
B2B-E-Mail-Marketing ist im Grunde ein ziemlich einfaches Konzept. Stell es dir als einen Gesprächsaustausch zwischen mindestens zwei Unternehmen per E-Mail vor.
Das Schlüsselwort lautet hier Gespräch.
Für einen Kanal, den 59 % der B2B-Marketer als ihren effektivsten zur Umsatzgenerierung bezeichnen, ist es wichtig, strategisch an die Kommunikation heranzugehen.
Das gilt für alles – von der ersten Willkommens-E-Mail bis hin zu einer E-Mail zur Lead-Pflege mit sorgfältig zusammengestellten Inhalten.
Angesichts wettbewerbsintensiver Märkte und hoher Erwartungen an die Personalisierung ist es für Vertriebs- und Marketingteams noch wichtiger, ihre Maßnahmen mithilfe der E-Mail-Automatisierung aufeinander abzustimmen.
Automatisierung ermöglicht es Teams, hochwertige Leads zu identifizieren und sie schnell durch den Funnel zu bewegen.
Sie bündelt die Kommunikation rund um vordefinierte Trigger der Customer Journey und ermöglicht es Teams, schnelle Reaktionszeiten einzuhalten.
7 automatisierte B2B-E-Mails und wie du sie auf Vertrieb und Marketing abstimmst
An diesem Punkt musst du wahrscheinlich nicht mehr davon überzeugt werden, warum Sales- und Marketingteams ihre E-Mail-Automatisierung aufeinander abstimmen müssen. Du willst verstehen, wie.
Hier kommen sieben Anwendungsfälle für automatisierte B2B-E-Mails.
#1: Kaltakquise per E-Mail verbessern
Es gibt einen Grund, warum die Kaltakquise per E-Mail im B2B-Vertrieb oft nicht funktioniert: Du sprichst im Grunde mit einem Fremden. Und dazu noch mit einem sehr beschäftigten Fremden.
Menschen haben in einer Vertriebs-E-Mail keine Zeit für Small Talk. Sie wollen sehen, dass du dich damit beschäftigt hast, wer sie sind und was sie wollen.
Wenn du bei einer Kaltakquise-E-Mail ganz am Anfang stehst, gibt es einige goldene Regeln, die du befolgen kannst, um den Kontakt ein wenig aufzuwärmen. Eine davon: Finde eine Gemeinsamkeit.
Alternativ kannst du in ein Tool investieren, das dich bei der Recherche unterstützt, indem es dir Kontext dazu liefert, wer deine Website-Besucher sind.
So wie ich es unten gemacht habe.
Damit du diese Vorlage zu deiner eigenen machen kannst, ersetzt du jeden fett formatierten Abschnitt durch Details zu dem, was du verkaufst.
Erstelle eine E-Mail-Vorlage pro Zielkundentyp. Anschließend kümmern sich Merge-Tags um die übrigen Details (vergiss nur nicht, Datums- und Zeitangaben bei Bedarf anzupassen).
Hier ist ein Beispiel:
„Hi Paul,
Du hast kürzlich Salesflare.com besucht und unser Whitepaper „The augmented sales team“ heruntergeladen.
Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du eine erstklassige Vertriebsorganisation führst, kann ich dir die folgenden zusätzlichen Ressourcen empfehlen:
– Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are
– Why You Want an Easy to Use CRM for Your Small BusinessUnser Unternehmen bietet außerdem ein CRM, das Vertriebsmitarbeiter gerne nutzen und das dir dabei helfen könnte, mehr zu verkaufen, weil keine Follow-ups mehr unter den Tisch fallen.
Hast du am Dienstag um 12 Uhr MST Zeit für einen Anruf, um darüber zu sprechen?“
Je mehr Informationen du darüber sammeln kannst, wer deine Kunden sind, desto effektivere Kaltakquise-Vorlagen kannst du erstellen, automatisieren und für häufige Szenarien wiederverwenden.
#2: Mehr Conversions von der Testphase zur Anmeldung erzielen
Die durchschnittliche Anzahl seriöser geschäftlicher E-Mails, die täglich empfangen werden, ist seit 2015 unverändert geblieben.
Das ist insofern gut, als du deine Marke mit hochrelevanter, zielgerichteter E-Mail-Automatisierung ganz einfach hervorheben kannst.
Nicht so gut ist es, wenn du damit einfach nur zur allgemeinen Informationsflut beiträgst.
Wenn jemand eine Testphase für dein Produkt startet, liegt es auf der Hand, während der gesamten Testphase automatisch hilfreiche E-Mails zu senden. Nutze dieses Zeitfenster als Opportunity.
Sende zu Beginn der Testphase eine E-Mail, in der du deine Wertschätzung zeigst und die nächsten Schritte erläuterst.
Verlinke wertvolle Ressourcen, die ihnen dabei helfen, in kürzester Zeit das Beste aus dem Produkt herauszuholen.
#3: Steigere das Engagement mit Onboarding-E-Mails
Es ist ein Unterschied, ob man sich für einen Service registriert oder ihn tatsächlich nutzt.
Wenn es zu viel Zeit kostet, herauszufinden, wie man überhaupt loslegt, tust du aus Sicht der Kundenbindung nicht gerade das Richtige.
Behalte im Hinterkopf, dass die Gewinnung eines neuen Kunden fünfmal mehr kosten kann als die Bindung eines bestehenden Kunden.
Lass deine Sales- und Marketing-Teams zusammenarbeiten, um einige der häufigsten Probleme zu ermitteln, mit denen neue Kunden beim Produkt konfrontiert sind. Es gibt zahlreiche Sales-Tools, die dabei helfen, Einblicke in Kunden zu gewinnen und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen.
Diese Information kannst du nutzen, um einen Ablauf automatisierter Onboarding-E-Mails zu erstellen, der einen klaren Weg für den Einstieg vorgibt.
Vor allem sollen deine Kunden wissen, dass sie mehr sind als nur eine Zahl auf der Umsatzseite: Sie sind willkommene Nutzer, die von relevanten Ressourcen und Support unterstützt werden.
#4: Steigere die Conversions mit verhaltensgesteuerten Kampagnen
Studien haben gezeigt, dass Follow-up-E-Mails von Kunden in der Regel eine bessere Antwortrate erhalten als die erste E-Mail.
Warum werden sie dann so häufig vernachlässigt?
Die kurze Antwort lautet: Zeitmangel und menschliche Fehler.
Wenn Sales-Teams manuell versuchen, mit eingehenden, ausgehenden und allen dazwischenliegenden Nachrichten Schritt zu halten, bleibt zwangsläufig etwas auf der Strecke.
Deshalb ist es so wichtig, Sales-Follow-ups zu automatisieren.
Mit verhaltensgesteuerten Kampagnen lassen sich Follow-up-E-Mails ganz einfach auf Basis unterschiedlichster Aktionen erstellen – vom Öffnen einer E-Mail bis zum Klicken auf einen Link. Die Vorlagen kannst du entsprechend mit hochrelevanten Informationen anpassen.
#5: Sprich neue Nutzer nach einem Webinar an
73 % der B2B-Marketer und Vertriebsleiter sagen, dass Webinare der beste Weg sind, hochwertige Leads zu generieren.
Diese Menschen haben sich nicht nur die Zeit genommen, ein Formular auszufüllen. Sie sind am Tag der Veranstaltung erschienen und haben 30 Minuten bis eine Stunde ihrer Zeit damit verbracht, deine Inhalte anzusehen.
Beginne bei der Planung des Webinars selbst damit, Follow-up-Materialien im Voraus zu erstellen. Erstelle in deinem CRM einen Workflow für eine Liste der Webinar-Teilnehmer und versorge sie mit relevanten Inhalten, die auf den behandelten Themen basieren.
Das CRM, das diesem Setup zugrunde liegt, spielt eine große Rolle. In meinem Vergleich der besten B2B-CRM-Software findest du gute CRMs.
Das ist außerdem ein guter Zeitpunkt, um auf mögliche Angebote für eine Testphase und auf die Zusammenarbeit mit deinem Vertriebsteam hinzuweisen.
#6: Cross-Selling/Up-Selling
Wenn du das Kunden-Engagement für ein Produkt oder eine Dienstleistung beobachtest und verfolgst, geschieht etwas Magisches.
Du schaffst Raum für Opportunities.
Damit meinen wir, dass du das Potenzial für Up-Sells leichter erkennst.
Nehmen wir zum Beispiel jemanden, der schon seit einiger Zeit Kunde ist und deine Plattform regelmäßig nutzt. Diese Person verfügt über ein etabliertes Maß an Loyalität. Sie erkennt den Wert deines Produkts.
Richte Trigger ein, um deine loyalsten Kunden zu identifizieren, und sprich sie entsprechend mit speziellen Angeboten und Upgrade-Möglichkeiten an.
#7: Kundenbindung
Wir haben bereits über den Kostenunterschied zwischen Kundengewinnung und Kundenbindung gesprochen. Bestehende Kunden haben den ganzen Aufwand bereits auf sich genommen.
Sie wurden so weit überzeugt, dass sie ihr Portemonnaie geöffnet und in das investiert haben, was du anbietest. Bei vielen Prospects, die durch die sinnbildliche Tür kommen, passiert das einfach nicht.
Das Letzte, was du als Sales- und Marketingteam tun willst, ist, diese Menschen als selbstverständlich zu betrachten. Deine Arbeit ist nicht erledigt, nur weil sie unterschrieben haben.
Tatsächlich fängt sie dann erst an. Jetzt musst du sie davon überzeugen, dass sich ihre Entscheidung gelohnt hat. Und dass dein Service ihnen Monat für Monat weiterhin einen Nutzen bietet.
Für Marketingteams, die mit Content arbeiten, liegen die Materialien bereit, um bestehende Kunden kontinuierlich zu erreichen.
Erstelle einen wöchentlichen oder zweiwöchentlichen Newsletter. Informiere sie über neue Produktlaunches – und biete ihnen, wenn relevant, exklusiven Zugriff auf neue Features, bevor diese für alle verfügbar sind.
Du kannst deine Kundenbasis auch als Quelle für Feedback nutzen. Automatisiere regelmäßige Umfragen an deine wichtigsten Benutzersegmente und nutze die Informationen, um deine aktuellen Angebote zu verbessern.
Abschließende Gedanken: Sales & Marketing maximieren den E-Mail-ROI, wenn sie aufeinander abgestimmt sind
Es versteht sich von selbst: Wenn Teams zusammenarbeiten, entstehen gute Dinge. Nirgendwo trifft das mehr zu als bei Sales und Marketing.
Schließlich verfolgen beide dasselbe Ziel: Kunden zu gewinnen und zu halten.
Keines dieser Ziele lässt sich effektiv und nachhaltig erreichen, wenn beide Gruppen in Silos arbeiten. Vor allem dann nicht, wenn jede von ihnen wertvolle Einblicke besitzt, die entscheidend dafür sind, die Bemühungen der jeweils anderen voranzubringen.
Marketer haben den Blick auf das Backend. Sie können Website-Besucher, über Formulare generierte Leads, Engagement-Raten bei Werbung usw. analysieren und herausfinden, was eine Handlung auslöst.
Anschließend können sie das, was funktioniert, über verschiedene Kanäle hinweg wiederholen.
Vertriebler haben den Blick auf das Frontend. Durch regelmäßige Gespräche und ihre Erfahrung im Aufbau von Beziehungen wissen sie, was dabei hilft, einen Deal voranzubringen.
Und sie kennen jeden Pain Point rund um das Produkt sowie jede Ausrede aus dem Lehrbuch, mit denen sich ein Vertrag im Keim ersticken lässt.
Die Kommunikationskanäle zwischen beiden Seiten zu öffnen, ist der erste Schritt.
Sobald ein gemeinsames Verständnis für die Interessen und Auslöser der Kunden geschaffen ist, dient E-Mail-Automatisierung als letztes verbindendes Element.
Sie schlägt eine Brücke zwischen Unternehmen und Kunde – und macht es möglich, nicht nur eine Reihe ausgelöster Nachrichten auszutauschen, sondern eine echte Verbindung aufzubauen, die von einem aufrichtigen Interesse an der Bereitstellung von Lösungen getragen wird.
Ein bisschen über Anna:
Anna ist Content-Strategin bei Leadfeeder und stellvertretende Redakteurin bei Search Engine Journal. Sie liebt Burritos 🌯 und Welpen 🐶 (in dieser Reihenfolge).
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