Wie Sie Ihre B2B-E-Mail-Automatisierung auf Vertrieb und Marketing abstimmen
Ein Gastblog von Anna Crowe (Content Strategist von Leadfeeder)
Die Suche nach einer Abstimmung zwischen B2B-Vertriebs- und Marketingteams ist nichts Neues.
Wenn man den Vertrieb fragt, warum er seine Quoten nicht erreicht, wird er mit dem Finger auf die mangelnde Menge und Qualität der vom Marketing produzierten Leads zeigen.
Throw that same question to marketing and they’re likely to paint a different picture: one that involves a lack of follow-up and finesses from those in sales to close the deal.
This isn’t to say that both groups aren’t willing to look inward and own up to their mistakes.
But there’s no denying the tension that exists between these teams puts members at odds with each other as they work toward similar goals.
Bei einem durchschnittlichen B2B-Verkaufszyklus von vier bis sieben Monaten bis zum Geschäftsabschluss ist es entscheidend, die Kundenbeziehungen zu pflegen und dabei im Gedächtnis zu bleiben. Und auch nicht unmöglich.
Wahrscheinlich haben Sie mit Ihren entwickelten Content- und E-Mail-Marketingstrategien bereits die Zutaten für eine erfolgreiche Kundenakquise zur Hand.
Jetzt müssen Sie Taktiken automatisieren und als ein Team zusammenarbeiten.
Let’s dig into how to align your B2B email automation to sales and marketing.
Was ist B2B-E-Mail-Marketing?
B2B-E-Mail-Marketing ist vom Konzept her recht einfach. Stellen Sie sich vor, es handelt sich um einen Gesprächsaustausch zwischen mindestens zwei Unternehmen per E-Mail.
Das Schlüsselwort ist hier Gesprächigkeit.
For a channel that 59% of B2B marketers argue is their most effective for revenue generation, it’s important to approach messaging strategically.
Das gilt für alles, von der ersten Willkommens-E-Mail bis hin zu einer Pflege-E-Mail mit kuratierten Inhalten.
In the face of competitive marketplaces and high expectations around personalization, it’s even more important for sales and marketing teams to align their efforts with email automation.
Die Automatisierung ermöglicht es den Teams, hochwertige Leads zu identifizieren und sie schnell durch den Trichter zu befördern.
Es zentralisiert die Nachrichtenübermittlung rund um voreingestellte Auslöser für die Customer Journey und ermöglicht es den Teams, schnelle Antwortzeiten einzuhalten.
7 automatisierte B2B-E-Mails und wie Sie sie auf Vertrieb und Marketing abstimmen
At this point, you probably don’t need any more convincing as to why sales and marketing teams need to align themselves with email automation. You want to understand how.
Das sind die sieben Anwendungsfälle für automatisierte B2B-E-Mails.
#1: Verbesserung der Kaltakquise per E-Mail
There’s a reason why cold email outreach is often ineffective in B2B sales: it’s because you’re essentially talking to a stranger. And a very busy stranger at that.
People don’t have time for small talk in a sales email. They want to see that you’ve done your research around who they are and what they want.
Wenn Sie mit einer Kaltakquise beginnen, gibt es einige goldene Regeln, die Sie befolgen können, um sie ein wenig aufzuwärmen. Finden Sie unter ihnen eine Gemeinsamkeit.
Alternatively, consider investing in a tool that’ll help you on the research front by providing context around who your website visitors are.
Wie ich es unten getan habe.
To make this your own, replace each bold section with details related to what you’re selling.
Create one email template per target customer type, then merge tags can take care of the rest of the details (just don’t forget to customize date and time information as necessary).
Here’s an example:
“Hi Paul,
You recently visited Salesflare.com and downloaded our whitepaper, ‘The augmented sales team.’
If you’re interested in learning more about running a top sales organization then I can recommend the following additional resources:
– Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are
– Why You Want an Easy to Use CRM for Your Small BusinessUnser Unternehmen bietet auch ein CRM an, das von Vertriebsmitarbeitern gerne genutzt wird und Ihnen helfen kann, mehr Umsatz zu machen, indem Sie keine Nachfassaktionen durch die Maschen schlüpfen lassen.
Are you free for a call on Tuesday at 12pm MST to talk about this?”
Je mehr Informationen Sie über Ihre Kunden sammeln können, desto effektiver sind die Vorlagen für Kaltakquise-E-Mails, die Sie automatisieren und für gängige Szenarien wiederholen können.
#2: Erhöhen Sie die Konversionsrate von der Testphase bis zur Anmeldung
Die durchschnittliche Anzahl der täglich empfangenen legitimen Geschäfts-E-Mails ist seit 2015 unverändert geblieben.
Das ist insofern gut, als dass Sie Ihre Marke mit einer hochrelevanten, zielgerichteten E-Mail-Automatisierung auf einfache Weise hervorheben können.
It’s not so great if you’re simply adding to the clutter.
When someone signs up for a trial of your product, it’s a no-brainer to automate the sending of helpful emails throughout the course of their trial. Use that window of time as an opportunity.
Senden Sie zu Beginn der Studie eine E-Mail, in der Sie Ihre Wertschätzung zum Ausdruck bringen und die nächsten Schritte festlegen.
Verweisen Sie auf wertvolle Ressourcen, die ihnen helfen, das Produkt in kürzester Zeit optimal zu nutzen.
#3: Erhöhen Sie das Engagement mit Onboarding-E-Mails
There’s a difference between signing up for a service and actually using it.
If it takes too much time to figure out how to just get started, you’re not helping the cause from a customer retention standpoint.
Bedenken Sie, dass die Gewinnung eines neuen Kunden fünfmal mehr kosten kann als die Bindung eines bestehenden Kunden.
Lassen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um einige der häufigsten Probleme zu ermitteln, die Neukunden mit dem Produkt haben. Es gibt zahlreiche Verkaufstools, die dabei helfen, Kundeneinblicke aufzudecken und Maßnahmen zu ergreifen.
Diese Informationen können genutzt werden, um einen Fluss automatisierter Onboarding-E-Mails zu erstellen, die einen klaren Weg für den Einstieg bieten.
Above all else, you want customers to know they’re more than just a dollar sign: they’re welcome users backed by relevant resources and support.
#4: Erhöhen Sie die Konversionsrate mit verhaltensgesteuerten Kampagnen
Studien haben gezeigt, dass Follow-up-E-Mails in der Regel eine bessere Antwortquote bei Kunden erzielen als die erste E-Mail.
Warum werden sie dann so oft vernachlässigt?
Die kurze Antwort lautet: Zeit und menschliches Versagen.
Wenn Vertriebsteams manuell versuchen, mit den eingehenden und ausgehenden Nachrichten und allem, was dazwischen liegt, Schritt zu halten, fallen zwangsläufig einige Dinge durch die Maschen.
Aus diesem Grund ist die Automatisierung von Verkaufsnachfassaktionen so wichtig.
Mit verhaltensgesteuerten Kampagnen können Sie ganz einfach Folge-E-Mails generieren, die auf einer Öffnung oder einem Link-Klick basieren. Sie können Vorlagen mit hyperrelevanten Informationen entsprechend anpassen.
#5: Binden Sie neue Benutzer nach einem Webinar ein
73% der B2B-Vermarkter und Vertriebsleiter sagen, dass Webinare die beste Möglichkeit sind, hochwertige Leads zu generieren.
These are people that have not only taken the time to fill out a form. They’ve shown up day-of to spend 30-minutes to an hour of their time watching your content.
Wenn Sie mit der Planung des Webinars beginnen, sollten Sie bereits im Voraus Folgeaktivitäten erstellen. Erstellen Sie in Ihrem CRM einen Fluss, der eine Liste von Webinar-Teilnehmern mit relevanten Inhalten auf der Grundlage der behandelten Themen anspricht.
Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um potenzielle Testangebote und das Engagement Ihres Vertriebsteams zu bewerben.
#6: Cross-Selling/Up-Selling
Wenn Sie das Engagement der Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung überwachen und verfolgen, geschieht etwas Magisches.
Sie schaffen Raum für Chancen.
And by that, we mean you’re more readily able to identify the potential for up-sells.
For example, someone who’s been a customer for a while and uses your platform regularly has an established level of loyalty. They find value in your product.
Richten Sie Auslöser ein, um Ihre treuesten Kunden zu identifizieren und sie entsprechend mit Sonderangeboten und Upgrade-Möglichkeiten anzusprechen.
#7: Kundenbindung
We’ve already discussed the difference in cost between acquisition and retention. Current customers have gone through the rigmarole.
They’ve been convinced to the point of opening their wallet and investing in what it is you have to sell. This just doesn’t happen with many of the prospects that come through the metaphorical door.
The last thing you want to do as a sales and marketing team is to take these people for granted. Your job isn’t done just because they’ve signed the dotted line.
In fact, it’s just beginning. It’s when you have to convince them that their actions were worth taking. And that there’s continued benefit to be found in your service month after month.
Für inhaltsorientierte Marketingteams stehen die Materialien zur Verfügung, um aktuelle Kunden kontinuierlich anzusprechen.
Erstellen Sie einen wöchentlichen oder zweiwöchentlichen Newsletter. Informieren Sie sie über neue Produkteinführungen (und bieten Sie ihnen gegebenenfalls exklusiven Zugang zu neuen Funktionen, bevor diese für die breite Masse verfügbar sind).
Sie können auch Ihren Kundenstamm als Quelle für Feedback nutzen. Automatisieren Sie die regelmäßige Versendung von Umfragen an Ihre Hauptnutzersegmente und nutzen Sie die Informationen zur Verbesserung der aktuellen Angebote.
Abschließende Überlegungen: Vertrieb und Marketing maximieren den E-Mail-ROI, wenn sie aufeinander abgestimmt sind
Es versteht sich von selbst, dass, wenn Teams zusammenarbeiten, positive Dinge geschehen. Nirgendwo ist dies mehr der Fall als in den Bereichen Vertrieb und Marketing.
Schließlich verfolgen beide das gleiche Ziel: Kunden zu gewinnen und zu halten.
Neither of those outcomes can occur in a way that’s effective and sustainable when both groups are working in silos. Especially when they each possess valuable insights vital for driving each other’s efforts forward.
Die Vermarkter haben das Back-End. Sie können sich Website-Besucher, über Formulare generierte Leads, Werbeeinschaltquoten usw. ansehen und herausfinden, was Maßnahmen auslöst.
Und dann können sie das, was funktioniert, über eine Vielzahl von Kanälen wiederholen.
Vertriebsmitarbeiter haben das Front-End. Durch regelmäßige Gespräche und den Aufbau von Beziehungen wissen sie, wie sie ein Geschäft voranbringen können.
Und sie kennen jeden Produktschmerzpunkt und jede Ausrede, um einen Vertrag zu verhindern.
Die Öffnung der Kommunikationslinien zwischen beiden Seiten ist der erste Schritt.
Mit einem gemeinsamen Verständnis der Kundeninteressen und Auslöser dient die E-Mail-Automatisierung als letztes Glied.
It creates a bridge between company and customer — making it possible to not only exchange a series of triggered messages but to establish a real connection driven by a genuine interest in providing solutions.
Ein wenig über Anna:
Anna ist die Inhaltsstrategin bei Leadfeeder und stellvertretende Redakteurin beim Search Engine Journal. Sie isst gerne Burritos 🌯 und Welpen 🐶 (in dieser Reihenfolge).
__PRESENT
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