Wie Sie Ihre B2B-E-Mail-Automatisierung auf Vertrieb und Marketing abstimmen

Ein Gastblog von Anna Crowe (Content Strategist von Leadfeeder)

Die Suche nach einer Abstimmung zwischen B2B-Vertriebs- und Marketingteams ist nichts Neues.

Wenn man den Vertrieb fragt, warum er seine Quoten nicht erreicht, wird er mit dem Finger auf die mangelnde Menge und Qualit├Ąt der vom Marketing produzierten Leads zeigen.

Wenn man die gleiche Frage dem Marketing stellt, wird es wahrscheinlich ein anderes Bild zeichnen: ein Bild, das einen Mangel an Follow-up und Finessen seitens der Vertriebsmitarbeiter beinhaltet, um das Gesch├Ąft abzuschlie├čen.

Das soll nicht hei├čen, dass beide Gruppen nicht bereit sind, nach innen zu schauen und sich ihre Fehler einzugestehen.

Es l├Ąsst sich jedoch nicht leugnen, dass die Spannungen zwischen diesen Teams dazu f├╝hren, dass die Mitglieder im Streit miteinander liegen, obwohl sie auf ├Ąhnliche Ziele hinarbeiten.

Bei einem durchschnittlichen B2B-Verkaufszyklus von vier bis sieben Monaten bis zum Gesch├Ąftsabschluss ist es entscheidend, die Kundenbeziehungen zu pflegen und dabei im Ged├Ąchtnis zu bleiben. Und auch nicht unm├Âglich.

Wahrscheinlich haben Sie mit Ihren entwickelten Content- und E-Mail-Marketingstrategien bereits die Zutaten f├╝r eine erfolgreiche Kundenakquise zur Hand.

Jetzt m├╝ssen Sie Taktiken automatisieren und als ein Team zusammenarbeiten.

Erfahren Sie, wie Sie Ihre B2B-E-Mail-Automatisierung auf Vertrieb und Marketing abstimmen k├Ânnen.


Was ist B2B-E-Mail-Marketing?

B2B-E-Mail-Marketing ist vom Konzept her recht einfach. Stellen Sie sich vor, es handelt sich um einen Gespr├Ąchsaustausch zwischen mindestens zwei Unternehmen per E-Mail.

Das Schl├╝sselwort ist hier Gespr├Ąchigkeit.

Bei einem Kanal, den 59% der B2B-Vermarkter als den effektivsten f├╝r die Umsatzgenerierung bezeichnen, ist es wichtig, strategisch vorzugehen.

Das gilt f├╝r alles, von der ersten Willkommens-E-Mail bis hin zu einer Pflege-E-Mail mit kuratierten Inhalten.

Beispiel bereitgestellt von CoSchedule.

Angesichts der wettbewerbsintensiven M├Ąrkte und der hohen Erwartungen an die Personalisierung ist es f├╝r Vertriebs- und Marketingteams noch wichtiger, ihre Bem├╝hungen auf die E-Mail-Automatisierung abzustimmen.

Die Automatisierung erm├Âglicht es den Teams, hochwertige Leads zu identifizieren und sie schnell durch den Trichter zu bef├Ârdern.

Es zentralisiert die Nachrichten├╝bermittlung rund um voreingestellte Ausl├Âser f├╝r die Customer Journey und erm├Âglicht es den Teams, schnelle Antwortzeiten einzuhalten.


7 automatisierte B2B-E-Mails und wie Sie sie auf Vertrieb und Marketing abstimmen

An diesem Punkt m├╝ssen Sie wahrscheinlich nicht mehr davon ├╝berzeugt werden, warum Vertriebs- und Marketingteams sich auf die E-Mail-Automatisierung ausrichten m├╝ssen. Sie wollen verstehen, wie.

Das sind die sieben Anwendungsf├Ąlle f├╝r automatisierte B2B-E-Mails.

#1: Verbesserung der Kaltakquise per E-Mail

Es gibt einen Grund, warum die kalte Ansprache per E-Mail im B2B-Vertrieb oft unwirksam ist: Sie sprechen im Grunde mit einem Fremden. Und einem sehr besch├Ąftigten Fremden noch dazu.

Die Leute haben keine Zeit f├╝r Smalltalk in einer Verkaufs-E-Mail. Sie wollen sehen, dass Sie sich mit ihrer Person und ihren W├╝nschen auseinandergesetzt haben.

Wenn Sie mit einer Kaltakquise beginnen, gibt es einige goldene Regeln, die Sie befolgen k├Ânnen, um sie ein wenig aufzuw├Ąrmen. Finden Sie unter ihnen eine Gemeinsamkeit.

Beispiel bereitgestellt von Drift.

Alternativ k├Ânnen Sie auch in ein Tool investieren, das Ihnen bei der Recherche hilft, indem es einen Kontext f├╝r Wer Ihre Website-Besucher sind liefert.

Wie ich es unten getan habe.

Ich habe einen E-Mail-Workflow in Salesflare erstellt!

Ersetzen Sie die fett gedruckten Abschnitte durch Details, die sich auf das beziehen, was Sie verkaufen, und machen Sie sich so Ihr eigenes Bild.

Erstellen Sie eine E-Mail-Vorlage pro Zielkundentyp, und k├╝mmern Sie sich dann um die restlichen Details (vergessen Sie nur nicht, die Datums- und Zeitangaben nach Bedarf anzupassen).

Hier ist ein Beispiel:

"Hallo Paul,

Sie haben k├╝rzlich Salesflare.com besucht und unser Whitepaper "Das erweiterte Vertriebsteam" heruntergeladen.

Wenn Sie daran interessiert sind, mehr ├╝ber die F├╝hrung einer Top-Vertriebsorganisation zu erfahren, kann ich Ihnen die folgenden zus├Ątzlichen Ressourcen empfehlen:
- Fernabsatz: Erfolgreich verkaufen, wo immer Sie sind
- Warum Sie ein einfach zu bedienendes CRM f├╝r Ihr kleines Unternehmen brauchen

Unser Unternehmen bietet auch ein CRM an, das von Vertriebsmitarbeitern gerne genutzt wird und Ihnen helfen kann, mehr Umsatz zu machen, indem Sie keine Nachfassaktionen durch die Maschen schl├╝pfen lassen.

Haben Sie am Dienstag um 12 Uhr MST Zeit f├╝r einen Anruf, um dar├╝ber zu sprechen?"

Je mehr Informationen Sie ├╝ber Ihre Kunden sammeln k├Ânnen, desto effektiver sind die Vorlagen f├╝r Kaltakquise-E-Mails, die Sie automatisieren und f├╝r g├Ąngige Szenarien wiederholen k├Ânnen.

#2: Erh├Âhen Sie die Konversionsrate von der Testphase bis zur Anmeldung

Die durchschnittliche Anzahl der t├Ąglich empfangenen legitimen Gesch├Ąfts-E-Mails ist seit 2015 unver├Ąndert geblieben.

Das ist insofern gut, als dass Sie Ihre Marke mit einer hochrelevanten, zielgerichteten E-Mail-Automatisierung auf einfache Weise hervorheben k├Ânnen.

Es ist nicht so toll, wenn man einfach nur das Durcheinander vergr├Â├čert.

Wenn sich jemand f├╝r eine Testversion Ihres Produkts anmeldet, ist es naheliegend, den Versand von hilfreichen E-Mails w├Ąhrend der Testphase zu automatisieren. Nutzen Sie diese Zeitspanne als Chance.

Senden Sie zu Beginn der Studie eine E-Mail, in der Sie Ihre Wertsch├Ątzung zum Ausdruck bringen und die n├Ąchsten Schritte festlegen.

Verweisen Sie auf wertvolle Ressourcen, die ihnen helfen, das Produkt in k├╝rzester Zeit optimal zu nutzen.

Beispiel von UserTesting.

#3: Erh├Âhen Sie das Engagement mit Onboarding-E-Mails

Es ist ein Unterschied, ob man sich f├╝r einen Dienst anmeldet oder ihn tats├Ąchlich nutzt.

Wenn es zu viel Zeit in Anspruch nimmt, herauszufinden, wie man einfach loslegen kann, ist das aus Sicht der Kundenbindung nicht gerade f├Ârderlich.

Bedenken Sie, dass die Gewinnung eines neuen Kunden f├╝nfmal mehr kosten kann als die Bindung eines bestehenden Kunden.

Lassen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um einige der h├Ąufigsten Probleme zu ermitteln, die Neukunden mit dem Produkt haben. Es gibt zahlreiche Verkaufstools, die dabei helfen, Kundeneinblicke aufzudecken und Ma├čnahmen zu ergreifen.

Diese Informationen k├Ânnen genutzt werden, um einen Fluss automatisierter Onboarding-E-Mails zu erstellen, die einen klaren Weg f├╝r den Einstieg bieten.

Sie wollen vor allem, dass Ihre Kunden wissen, dass sie mehr als nur ein Dollarzeichen sind: Sie sind willkommene Nutzer, die von relevanten Ressourcen und Support unterst├╝tzt werden.

Beispiel bereitgestellt von Asana.

#4: Erh├Âhen Sie die Konversionsrate mit verhaltensgesteuerten Kampagnen

Studien haben gezeigt, dass Follow-up-E-Mails in der Regel eine bessere Antwortquote bei Kunden erzielen als die erste E-Mail.

Warum werden sie dann so oft vernachl├Ąssigt?

Die kurze Antwort lautet: Zeit und menschliches Versagen.

Wenn Vertriebsteams manuell versuchen, mit den eingehenden und ausgehenden Nachrichten und allem, was dazwischen liegt, Schritt zu halten, fallen zwangsl├Ąufig einige Dinge durch die Maschen.

Aus diesem Grund ist die Automatisierung von Verkaufsnachfassaktionen so wichtig.

Mit verhaltensgesteuerten Kampagnen k├Ânnen Sie ganz einfach Folge-E-Mails generieren, die auf einer ├ľffnung oder einem Link-Klick basieren. Sie k├Ânnen Vorlagen mit hyperrelevanten Informationen entsprechend anpassen.

Beispiel von SalesHandy.

#5: Binden Sie neue Benutzer nach einem Webinar ein

73% der B2B-Vermarkter und Vertriebsleiter sagen, dass Webinare die beste M├Âglichkeit sind, hochwertige Leads zu generieren.

Das sind Menschen, die sich nicht nur die Zeit genommen haben, ein Formular auszuf├╝llen. Sie sind schon am Tag zuvor aufgetaucht, um sich 30 Minuten bis eine Stunde lang Ihre Inhalte anzusehen.

Wenn Sie mit der Planung des Webinars beginnen, sollten Sie bereits im Voraus Folgeaktivit├Ąten erstellen. Erstellen Sie in Ihrem CRM einen Fluss, der eine Liste von Webinar-Teilnehmern mit relevanten Inhalten auf der Grundlage der behandelten Themen anspricht.

Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um potenzielle Testangebote und das Engagement Ihres Vertriebsteams zu bewerben.

Beispiel bereitgestellt von Silverpop.

#6: Cross-Selling/Up-Selling

Wenn Sie das Engagement der Kunden f├╝r ein Produkt oder eine Dienstleistung ├╝berwachen und verfolgen, geschieht etwas Magisches.

Sie schaffen Raum f├╝r Chancen.

Und damit meinen wir, dass Sie leichter in der Lage sind, das Potenzial f├╝r Up-Sells zu erkennen.

Jemand, der zum Beispiel schon seit einiger Zeit Kunde ist und Ihre Plattform regelm├Ą├čig nutzt, hat ein gewisses Ma├č an Loyalit├Ąt. Er sch├Ątzt Ihr Produkt.

Richten Sie Ausl├Âser ein, um Ihre treuesten Kunden zu identifizieren und sie entsprechend mit Sonderangeboten und Upgrade-M├Âglichkeiten anzusprechen.

Beispiel von Buffer.

#7: Kundenbindung

Wir haben bereits ├╝ber den Kostenunterschied zwischen Akquisition und Kundenbindung gesprochen. Bestehende Kunden haben die ganze Prozedur durchlaufen.

Sie wurden so weit ├╝berzeugt, dass sie ihre Brieftasche ├Âffnen und in das investieren, was Sie zu verkaufen haben. Bei vielen potenziellen Kunden, die durch die metaphorische T├╝r kommen, ist das einfach nicht der Fall.

Das Letzte, was Sie als Vertriebs- und Marketingteam tun sollten, ist, diese Menschen als selbstverst├Ąndlich anzusehen. Ihre Arbeit ist nicht getan, nur weil sie die gepunktete Linie unterschrieben haben.

In Wirklichkeit f├Ąngt es gerade erst an. Jetzt m├╝ssen Sie sie davon ├╝berzeugen, dass sich ihr Handeln gelohnt hat. Und dass Ihr Service auch weiterhin Monat f├╝r Monat von Nutzen sein wird.

F├╝r inhaltsorientierte Marketingteams stehen die Materialien zur Verf├╝gung, um aktuelle Kunden kontinuierlich anzusprechen.

Erstellen Sie einen w├Âchentlichen oder zweiw├Âchentlichen Newsletter. Informieren Sie sie ├╝ber neue Produkteinf├╝hrungen (und bieten Sie ihnen gegebenenfalls exklusiven Zugang zu neuen Funktionen, bevor diese f├╝r die breite Masse verf├╝gbar sind).

Sie k├Ânnen auch Ihren Kundenstamm als Quelle f├╝r Feedback nutzen. Automatisieren Sie die regelm├Ą├čige Versendung von Umfragen an Ihre Hauptnutzersegmente und nutzen Sie die Informationen zur Verbesserung der aktuellen Angebote.

Beispiel bereitgestellt von Zest.

Abschlie├čende ├ťberlegungen: Vertrieb und Marketing maximieren den E-Mail-ROI, wenn sie aufeinander abgestimmt sind

Es versteht sich von selbst, dass, wenn Teams zusammenarbeiten, positive Dinge geschehen. Nirgendwo ist dies mehr der Fall als in den Bereichen Vertrieb und Marketing.

Schlie├člich verfolgen beide das gleiche Ziel: Kunden zu gewinnen und zu halten.

Keines dieser Ergebnisse kann effektiv und nachhaltig sein, wenn beide Gruppen in Silos arbeiten. Besonders, wenn beide Gruppen ├╝ber wertvolle Erkenntnisse verf├╝gen, die die Bem├╝hungen der jeweils anderen Gruppe voranbringen.

Die Vermarkter haben das Back-End. Sie k├Ânnen sich Website-Besucher, ├╝ber Formulare generierte Leads, Werbeeinschaltquoten usw. ansehen und herausfinden, was Ma├čnahmen ausl├Âst.

Und dann k├Ânnen sie das, was funktioniert, ├╝ber eine Vielzahl von Kan├Ąlen wiederholen.

Vertriebsmitarbeiter haben das Front-End. Durch regelm├Ą├čige Gespr├Ąche und den Aufbau von Beziehungen wissen sie, wie sie ein Gesch├Ąft voranbringen k├Ânnen.

Und sie kennen jeden Produktschmerzpunkt und jede Ausrede, um einen Vertrag zu verhindern.

Die ├ľffnung der Kommunikationslinien zwischen beiden Seiten ist der erste Schritt.

Mit einem gemeinsamen Verst├Ąndnis der Kundeninteressen und Ausl├Âser dient die E-Mail-Automatisierung als letztes Glied.

Es schafft eine Br├╝cke zwischen Unternehmen und Kunden, die es erm├Âglicht, nicht nur eine Reihe von ausgel├Âsten Nachrichten auszutauschen, sondern eine echte Verbindung herzustellen, die von einem echten Interesse an der Bereitstellung von L├Âsungen getragen wird.


Ein wenig ├╝ber Anna:
Anna ist die Inhaltsstrategin bei Leadfeeder und stellvertretende Redakteurin beim Search Engine Journal. Sie isst gerne Burritos
🌯 und Welpen 🐶 (in dieser Reihenfolge).

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