Jak dostosować automatyzację poczty e-mail B2B do sprzedaży i marketingu?
Gościnny blog Anny Crowe (Content Strategist z Leadfeeder)
Poszukiwanie zgodności między zespołami sprzedaży i marketingu B2B nie jest niczym nowym.
Zapytaj sprzedawców, dlaczego wciąż nie osiągają limitów, a palec wskaże na brak ilości i jakości leadów generowanych przez marketing.
Zadaj to samo pytanie marketingowi, a prawdopodobnie nakreślą inny obraz: taki, który wiąże się z brakiem działań następczych i finezji ze strony osób zajmujących się sprzedażą, aby zamknąć transakcję.
Nie oznacza to, że obie grupy nie chcą spojrzeć w głąb siebie i przyznać się do popełnionych błędów.
Nie można jednak zaprzeczyć, że napięcie istniejące między tymi zespołami stawia ich członków w konflikcie, gdy pracują nad podobnymi celami.
Przy średnim cyklu sprzedaży B2B wynoszącym od czterech do siedmiu miesięcy do zamknięcia, pielęgnowanie relacji z klientami przy jednoczesnym pozostawaniu na topie jest kluczowe. Nie jest też niemożliwe.
W rzeczywistości prawdopodobnie masz już pod ręką składniki skutecznego pozyskiwania klientów dzięki opracowanym treściom i strategiom marketingu e-mailowego.
Teraz trzeba zautomatyzować taktykę i pracować razem jako jeden zespół.
Przyjrzyjmy się, jak dostosować automatyzację poczty e-mail B2B do sprzedaży i marketingu.
Czym jest e-mail marketing B2B?
E-mail marketing B2B ma dość prostą koncepcję. Pomyśl o tym jako o wymianie konwersacyjnej między co najmniej dwiema firmami za pośrednictwem poczty elektronicznej.
Słowem kluczowym jest tutaj rozmowa.
W przypadku kanału, który 59% marketerów B2B twierdzi, że jest najbardziej skuteczny w generowaniu przychodów, ważne jest strategiczne podejście do przesyłania wiadomości.
Dotyczy to wszystkiego, od pierwszego powitalnego e-maila po pielęgnujący e-mail pełen wyselekcjonowanych treści.
W obliczu konkurencyjnych rynków i wysokich oczekiwań dotyczących personalizacji, jeszcze ważniejsze jest, aby zespoły sprzedaży i marketingu dostosowały swoje wysiłki do automatyzacji poczty e-mail.
Automatyzacja umożliwia zespołom identyfikowanie wysokiej jakości potencjalnych klientów i szybkie przenoszenie ich przez lejek sprzedażowy.
Centralizuje wiadomości wokół wstępnie ustawionych wyzwalaczy podróży klienta i umożliwia zespołom utrzymanie szybkich czasów reakcji.
7 zautomatyzowanych wiadomości e-mail B2B i jak dostosować je zarówno do sprzedaży, jak i marketingu
W tym momencie prawdopodobnie nie trzeba już przekonywać, dlaczego zespoły sprzedaży i marketingu muszą dostosować się do automatyzacji poczty e-mail. Chcesz zrozumieć, jak to zrobić.
Oto siedem zautomatyzowanych przypadków użycia poczty e-mail B2B.
#1: Lepsze docieranie do odbiorców za pośrednictwem zimnych wiadomości e-mail
Istnieje powód, dla którego zimne wiadomości e-mail są często nieskuteczne w sprzedaży B2B: to dlatego, że zasadniczo rozmawiasz z nieznajomym. I to bardzo zajętym nieznajomym.
Ludzie nie mają czasu na pogawędki w e-mailach sprzedażowych. Chcą widzieć, że przeprowadziłeś badania dotyczące tego, kim są i czego chcą.
Jeśli zaczynasz od zera z zimnym e-mailem, istnieje kilka złotych zasad, których możesz przestrzegać, aby nieco je rozgrzać. Wśród nich znajdź jakąś wspólną cechę.
Alternatywnie, rozważ zainwestowanie w narzędzie, które pomoże Ci w badaniach, zapewniając kontekst wokół kto odwiedza Twoją witrynę.
Tak jak poniżej.
Aby nadać mu własny charakter, zastąp każdą pogrubioną sekcję szczegółami związanymi z tym, co sprzedajesz.
Utwórz jeden szablon wiadomości e-mail dla każdego typu klienta docelowego, a następnie tagi scalające mogą zająć się resztą szczegółów (nie zapomnij tylko dostosować informacji o dacie i godzinie w razie potrzeby).
Oto przykład:
"Cześć Paul,
Niedawno odwiedziłeś Salesflare.com i pobrałeś naszą białą księgę "Rozszerzony zespół sprzedaży".
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o prowadzeniu najlepszej organizacji sprzedaży, mogę polecić następujące dodatkowe zasoby:
- Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are
- Why You Want an Easy to Use CRM for Your Small Business.Nasza firma oferuje również CRM, z którego uwielbiają korzystać przedstawiciele handlowi, co może pomóc w zwiększeniu sprzedaży, nie pozwalając, aby jakiekolwiek działania następcze wymknęły się spod kontroli.
Czy możesz zadzwonić we wtorek o 12:00 czasu MST, aby o tym porozmawiać?".
Im więcej informacji można zebrać na temat tego, kim są klienci, tym skuteczniejsze szablony zimnych wiadomości e-mail można tworzyć w celu automatyzacji i powielania w typowych scenariuszach.
#2: Zwiększenie konwersji od wersji próbnej do rejestracji
Średnia liczba legalnych e-maili biznesowych otrzymywanych każdego dnia pozostała niezmienna od 2015 r..
Jest to dobre w tym sensie, że możesz łatwo pomóc swojej marce wyróżnić się dzięki wysoce trafnej, ukierunkowanej automatyzacji poczty e-mail.
Nie jest tak dobrze, jeśli po prostu zwiększasz bałagan.
Gdy ktoś zarejestruje się na okres próbny Twojego produktu, zautomatyzowanie wysyłania pomocnych wiadomości e-mail w trakcie trwania okresu próbnego jest oczywiste. Wykorzystaj to okno czasowe jako okazję.
Wyślij wiadomość e-mail na początku okresu próbnego, aby wyrazić uznanie i ustalić kolejne kroki.
Linki do cennych zasobów, które poprowadzą ich w kierunku jak najlepszego wykorzystania produktu w jak najkrótszym czasie.
#3: Zwiększ zaangażowanie dzięki e-mailom onboardingowym
Istnieje różnica między zapisaniem się do usługi a faktycznym korzystaniem z niej.
Jeśli ustalenie, jak zacząć, zajmuje zbyt dużo czasu, nie pomagasz sprawie z punktu widzenia utrzymania klientów.
Należy pamiętać, że pozyskanie nowego klienta może kosztować pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego.
Poproś zespoły sprzedaży i marketingu o współpracę w celu określenia najczęstszych bolączek nowych klientów związanych z produktem. Dostępnych jest wiele narzędzi sprzedażowych, które pomagają odkrywać i podejmować działania na podstawie spostrzeżeń klientów.
Informacje te można wykorzystać do stworzenia przepływu zautomatyzowanych e-maili onboardingowych, które zapewniają jasną ścieżkę do rozpoczęcia pracy.
Przede wszystkim chcesz, aby klienci wiedzieli, że są czymś więcej niż tylko znakiem dolara: są mile widzianymi użytkownikami wspieranymi przez odpowiednie zasoby i wsparcie.
#4: Zwiększenie liczby konwersji dzięki kampaniom wyzwalanym behawioralnie
Badania wykazały, że kolejne wiadomości e-mail zazwyczaj osiągają lepszy wskaźnik odpowiedzi od klientów niż pierwsza wiadomość e-mail.
Dlaczego więc są one tak często zaniedbywane?
Krótka odpowiedź brzmi: czas i błąd ludzki.
Gdy zespoły sprzedaży ręcznie próbują nadążyć za wiadomościami przychodzącymi, wychodzącymi i wszystkim pomiędzy, rzeczy z pewnością wpadają między szczeliny.
Właśnie dlatego automatyzacja działań sprzedażowych jest tak ważna.
Kampanie wyzwalane behawioralnie ułatwiają generowanie kolejnych wiadomości e-mail w oparciu o wszystko, od otwarcia po kliknięcie łącza. Szablony można odpowiednio dostosowywać, podając istotne informacje.
#5: Angażowanie nowych użytkowników po webinarze
73% marketerów B2B i liderów sprzedaży twierdzi, że webinary są najlepszym sposobem na generowanie wysokiej jakości leadów.
Są to osoby, które nie tylko poświęciły czas na wypełnienie formularza. Pojawili się w ciągu dnia, aby spędzić od 30 minut do godziny na oglądaniu Twoich treści.
Rozpoczynając planowanie samego webinaru, przygotuj z wyprzedzeniem materiały uzupełniające. Stwórz przepływ w swoim CRM skierowany do listy uczestników webinaru z odpowiednimi treściami opartymi na tym, co zostało omówione.
Jest to również świetny czas na promowanie potencjalnych ofert próbnych i zaangażowanie zespołu sprzedaży.
#6: Cross-selling/up-selling
Kiedy monitorujesz i śledzisz zaangażowanie klientów w produkt lub usługę, dzieje się coś magicznego.
Robisz miejsce na możliwości.
Oznacza to, że jesteś w stanie łatwiej zidentyfikować potencjał sprzedaży dodatkowej.
Na przykład ktoś, kto jest klientem od dłuższego czasu i regularnie korzysta z Twojej platformy, ma ustalony poziom lojalności. Znajduje wartość w Twoim produkcie.
Skonfiguruj wyzwalacze, aby zidentyfikować najbardziej lojalnych klientów i odpowiednio kierować do nich specjalne oferty i możliwości aktualizacji.
#7: Utrzymanie klienta
Omówiliśmy już różnicę w kosztach między pozyskaniem a utrzymaniem klienta. Obecni klienci przeszli przez cały proces.
Zostali przekonani do otwarcia portfela i zainwestowania w to, co masz do sprzedania. Nie dzieje się tak w przypadku wielu potencjalnych klientów, którzy przechodzą przez metaforyczne drzwi.
Ostatnią rzeczą, jaką chcesz zrobić jako zespół sprzedaży i marketingu, jest traktowanie tych ludzi jako pewnik. Twoja praca nie jest skończona tylko dlatego, że podpisali kropkowaną linię.
W rzeczywistości to dopiero początek. To właśnie wtedy musisz przekonać ich, że ich działania były warte podjęcia. I że z miesiąca na miesiąc można czerpać dalsze korzyści z Twoich usług.
W przypadku zespołów marketingowych opartych na treści, masz materiały na wyciągnięcie ręki, aby stale angażować obecnych klientów.
Stwórz cotygodniowy lub dwutygodniowy newsletter. Informuj ich o premierach nowych produktów (oferując ekskluzywny dostęp do nowych funkcji, gdy są one istotne, zanim trafią do mas).
Możesz również wykorzystać swoją bazę klientów jako źródło informacji zwrotnych. Zautomatyzuj regularne wysyłanie ankiet do głównych segmentów użytkowników, wykorzystując informacje do ulepszania bieżącej oferty.
Przemyślenia końcowe: Sprzedaż i marketing maksymalizują zwrot z inwestycji w e-maile, gdy są do siebie dopasowane
Oczywiste jest, że kiedy zespoły pracują razem, dzieją się pozytywne rzeczy. Nigdzie nie jest to bardziej prawdziwe niż w przypadku sprzedaży i marketingu.
W końcu obie firmy mają ten sam cel: przyciągnąć i utrzymać klientów.
Żaden z tych rezultatów nie może wystąpić w sposób, który jest skuteczny i zrównoważony, gdy obie grupy pracują w silosach. Szczególnie, gdy każda z nich posiada cenne spostrzeżenia niezbędne do napędzania wzajemnych wysiłków.
Marketerzy mają zaplecze. Mogą spojrzeć na odwiedzających witrynę, potencjalnych klientów generowanych za pośrednictwem formularzy, wskaźniki zaangażowania reklam itp. i dowiedzieć się, co wyzwala działanie.
A następnie mogą powielać to, co działa w różnych kanałach.
Sprzedawcy mają front-end. Dzięki regularnym rozmowom i doświadczeniu w budowaniu relacji wiedzą, co działa, aby posunąć transakcję do przodu.
Znają też wszystkie bolączki związane z produktem i wymówki, które mogą powstrzymać realizację kontraktu.
Pierwszym krokiem jest otwarcie linii komunikacji między obiema stronami.
Dzięki wspólnemu zrozumieniu zainteresowań klientów i ustalonych wyzwalaczy, automatyzacja poczty e-mail służy jako ostatnie ogniwo.
Tworzy pomost między firmą a klientem - umożliwiając nie tylko wymianę serii wyzwalanych wiadomości, ale także nawiązanie prawdziwej więzi opartej na autentycznym zainteresowaniu dostarczaniem rozwiązań.
Trochę o Annie:
Anna jest strategiem ds. treści w Leadfeeder i zastępca redaktora Search Engine Journal. Lubi burrito 🌯 i szczenięta 🐶 (w tej kolejności).
__PRESENT
- Bardziej ludzki CRM - styczeń 16, 2025
- Follow Up Faster - 17 grudnia 2024
- Integruj swoje e-maile - sierpień 30, 2024