Como alinhar sua automação de e-mail B2B com vendas e marketing
Blog convidado de Anna Crowe (Estrategista de Conteúdo da Leadfeeder)
A busca de alinhamento entre as equipes de vendas e marketing B2B não é novidade.
Pergunte às vendas por que elas continuam perdendo as cotas e o dedo aponta para a falta de volume e qualidade dos leads produzidos pelo marketing.
Se você fizer essa mesma pergunta ao departamento de marketing, é provável que ele apresente um quadro diferente: um quadro que envolva a falta de acompanhamento e de sutilezas dos vendedores para fechar o negócio.
Isso não quer dizer que ambos os grupos não estejam dispostos a olhar para dentro e assumir seus erros.
Mas não há como negar que a tensão que existe entre essas equipes coloca os membros em conflito uns com os outros enquanto trabalham para atingir objetivos semelhantes.
Com o ciclo médio de vendas B2B variando de quatro a sete meses para o fechamento, é crucial nutrir os relacionamentos com os clientes e manter-se em primeiro lugar. E também não é impossível.
Na verdade, você provavelmente já tem em mãos os ingredientes para uma aquisição de clientes bem-sucedida com seu conteúdo desenvolvido e estratégias de marketing por e-mail.
Agora, você precisa automatizar as táticas e trabalhar em conjunto como uma equipe.
Vamos nos aprofundar em como alinhar sua automação de e-mail B2B às vendas e ao marketing.
O que é marketing por e-mail B2B?
O marketing por e-mail B2B tem um conceito bastante simples. Pense nele como uma troca de conversas entre pelo menos duas empresas por e-mail.
A palavra-chave aqui é conversacional.
Para um canal que 59% dos profissionais de marketing B2B afirmam ser o mais eficaz para a geração de receita, é importante abordar as mensagens de forma estratégica.
Isso se aplica a tudo, desde o primeiro e-mail de boas-vindas até um e-mail de nutrição repleto de conteúdo selecionado.
Em face dos mercados competitivos e das altas expectativas em relação à personalização, é ainda mais importante que as equipes de vendas e marketing alinhem seus esforços com a automação de e-mail.
A automação permite que as equipes identifiquem leads de alta qualidade e os movam rapidamente pelo funil.
Ele centraliza as mensagens em torno de acionadores predefinidos da jornada do cliente e possibilita que as equipes mantenham tempos de resposta rápidos.
7 e-mails automatizados para B2B e como alinhá-los a vendas e marketing
A esta altura, você provavelmente não precisa ser mais convencido sobre por que as equipes de vendas e marketing precisam se alinhar com a automação de e-mail. Você quer entender como.
Veja estes sete casos de uso de e-mail automatizado B2B.
#1: Aprimorar o alcance de e-mails frios
Há um motivo pelo qual o contato por e-mail frio geralmente é ineficaz nas vendas B2B: é porque você está basicamente falando com um estranho. E um estranho muito ocupado.
As pessoas não têm tempo para conversa fiada em um e-mail de vendas. Elas querem ver que você fez uma pesquisa sobre quem elas são e o que querem.
Se você estiver começando do zero com um e-mail frio, há algumas regras de ouro que você pode seguir para aquecê-los um pouco. Entre elas, encontre algum ponto em comum.
Como alternativa, considere investir em uma ferramenta que o ajudará na frente de pesquisa, fornecendo contexto sobre quem são os visitantes do seu site.
Como eu fiz abaixo.
Para torná-lo seu, substitua cada seção em negrito por detalhes relacionados ao que você está vendendo.
Crie um modelo de e-mail por tipo de cliente-alvo e, em seguida, as tags de mesclagem podem cuidar do restante dos detalhes (não se esqueça de personalizar as informações de data e hora, conforme necessário).
Veja um exemplo:
"Oi, Paul,
Você visitou recentemente Salesflare.com e baixou nosso whitepaper, 'The augmented sales team'.
Se estiver interessado em aprender mais sobre como administrar uma organização de vendas de alto nível, posso recomendar os seguintes recursos adicionais:
- Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are
- Why You Want an Easy to Use CRM for Your Small BusinessNossa empresa também oferece um CRM que os representantes de vendas adoram usar, o que pode ajudá-lo a fazer mais vendas, não deixando que nenhum acompanhamento passe despercebido.
Você está livre para uma ligação na terça-feira, às 12h (horário de Brasília), para falar sobre isso?"
Quanto mais informações você puder reunir sobre quem são seus clientes, mais eficazes serão os modelos de e-mail frio que você poderá criar para automatizar e replicar em cenários comuns.
#2: Aumentar as conversões da avaliação para a inscrição
O número médio de e-mails comerciais legítimos recebidos todos os dias permaneceu estático desde 2015.
Isso é bom no sentido de que você pode facilmente ajudar sua marca a se destacar com uma automação de e-mail altamente relevante e direcionada.
Não é tão bom se você estiver simplesmente aumentando a desordem.
Quando alguém se inscreve para uma avaliação do seu produto, é fácil automatizar o envio de e-mails úteis durante o período de avaliação. Use essa janela de tempo como uma oportunidade.
Envie um e-mail no início do teste que demonstre apreço e defina as próximas etapas.
Faça links para recursos valiosos que os orientarão a obter o máximo do produto no menor tempo possível.
#3: Aumente o engajamento com e-mails de integração
Há uma diferença entre se inscrever em um serviço e usá-lo de fato.
Se for necessário muito tempo para descobrir como começar, você não estará ajudando a causa do ponto de vista da retenção de clientes.
Lembre-se de que a aquisição de um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que a retenção de um cliente existente.
Faça com que suas equipes de vendas e marketing trabalhem juntas para determinar alguns dos pontos problemáticos mais frequentes dos novos clientes com o produto. Há muitas ferramentas de vendas disponíveis para ajudar a descobrir e agir com base nas percepções dos clientes.
Essas informações podem ser usadas para criar um fluxo de e-mails de integração automatizados que forneçam um caminho claro para começar.
Acima de tudo, você quer que os clientes saibam que são mais do que apenas um sinal de dólar: eles são usuários bem-vindos apoiados por recursos e suporte relevantes.
#4: Aumente as conversões com campanhas acionadas por comportamento
Estudos demonstraram que os e-mails de acompanhamento normalmente obtêm uma taxa de resposta melhor dos clientes do que o primeiro e-mail.
Então, por que eles são tão frequentemente negligenciados?
A resposta curta é tempo e erro humano.
Quando as equipes de vendas estão tentando acompanhar manualmente as mensagens que chegam, saem e tudo o mais, é provável que as coisas fiquem entre as rachaduras.
É por isso que automatizar o acompanhamento das vendas é tão importante.
As campanhas acionadas por comportamento facilitam a geração de e-mails de acompanhamento com base em tudo, desde uma abertura até um clique em um link. Você pode personalizar os modelos de acordo com informações hiper-relevantes.
#5: Envolva novos usuários após um webinar
73% dos profissionais de marketing B2B e líderes de vendas dizem que os webinars são a melhor maneira de gerar leads de alta qualidade.
Essas são pessoas que não apenas dedicaram tempo para preencher um formulário. Elas apareceram no dia seguinte para passar de 30 minutos a uma hora assistindo ao seu conteúdo.
Ao começar a planejar o próprio webinar, crie ativos de acompanhamento com antecedência. Crie um fluxo em seu CRM direcionado a uma lista de participantes do webinar com conteúdo relevante baseado no que foi abordado.
Esse também é um ótimo momento para divulgar as possíveis ofertas de teste e o envolvimento com sua equipe de vendas.
#6: Venda cruzada/venda adicional
Quando você monitora e acompanha o envolvimento do cliente com um produto ou serviço, algo mágico acontece.
Você abre espaço para oportunidades.
E, com isso, queremos dizer que você é capaz de identificar mais prontamente o potencial de vendas adicionais.
Por exemplo, uma pessoa que já é cliente há algum tempo e usa sua plataforma regularmente tem um nível de fidelidade estabelecido. Essa pessoa considera seu produto valioso.
Configure gatilhos para identificar seus clientes mais fiéis e direcione-os adequadamente com ofertas especiais e oportunidades de upgrade.
#7: Retenção de clientes
Já discutimos a diferença de custo entre aquisição e retenção. Os clientes atuais já passaram por todo o processo.
Eles foram convencidos a ponto de abrir a carteira e investir no que você tem a vender. Isso simplesmente não acontece com muitos dos clientes em potencial que passam pela porta metafórica.
A última coisa que você quer fazer como equipe de vendas e marketing é considerar essas pessoas como garantidas. Seu trabalho não está concluído só porque elas assinaram a linha pontilhada.
Na verdade, está apenas começando. É quando você precisa convencê-los de que as ações deles valeram a pena. E que há benefícios contínuos a serem encontrados em seu serviço mês após mês.
Para as equipes de marketing orientadas por conteúdo, você tem os materiais na ponta dos dedos para envolver continuamente os clientes atuais.
Crie um boletim informativo semanal ou quinzenal. Informe-os sobre o lançamento de novos produtos (oferecendo acesso exclusivo a novos recursos, quando relevante, antes que eles cheguem às massas).
Você também pode utilizar sua base de clientes como fonte de feedback. Automatize o envio regular de pesquisas para seus principais segmentos de usuários, usando as informações para aprimorar as ofertas atuais.
Considerações finais: Vendas e marketing maximizam o ROI do e-mail quando estão alinhados
Não é preciso dizer que quando as equipes trabalham juntas, coisas positivas acontecem. Em nenhum outro lugar isso é mais verdadeiro do que em vendas e marketing.
Afinal de contas, ambos operam com o mesmo objetivo em mente: atrair e manter clientes.
Nenhum desses resultados pode ocorrer de forma eficaz e sustentável quando ambos os grupos estão trabalhando em silos. Especialmente quando cada um deles possui percepções valiosas e vitais para impulsionar os esforços do outro.
Os profissionais de marketing têm o back-end. Eles podem analisar os visitantes do site, os leads gerados por meio de formulários, as taxas de engajamento com publicidade etc. e descobrir o que desencadeia a ação.
E então, eles podem replicar o que funciona em uma variedade de canais.
Os vendedores têm o front-end. Por meio de conversas regulares e da experiência na construção de relacionamentos, eles sabem o que funciona para levar um negócio adiante.
E eles conhecem todos os pontos problemáticos do produto e todas as desculpas possíveis para interromper um contrato.
Abrir as linhas de comunicação entre os dois lados é o primeiro passo.
Com um entendimento compartilhado dos interesses e gatilhos do cliente estabelecido, a automação de e-mail serve como o elo final.
Ele cria uma ponte entre a empresa e o cliente, possibilitando não apenas a troca de uma série de mensagens acionadas, mas também o estabelecimento de uma conexão real impulsionada por um interesse genuíno em fornecer soluções.
Um pouco sobre a Anna:
Anna é estrategista de conteúdo da Leadfeeder e editora assistente do Search Engine Journal. Ela gosta de burritos 🌯 e filhotes 🐶 (nessa ordem).
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