Como alinhar sua automação de e-mail B2B às áreas de vendas e marketing
Um guest blog de Anna Crowe (estrategista de conteúdo da Leadfeeder)
A busca por alinhamento entre as equipes de vendas e marketing B2B não é novidade.
Pergunte à equipe de vendas por que ela continua não atingindo as metas, e a culpa recairá sobre a falta de leads em volume e com a qualidade produzidos pelo marketing.
Faça a mesma pergunta ao marketing, e é provável que ele pinte um quadro diferente: um quadro que envolve a falta de acompanhamento e de habilidade por parte da equipe de vendas para fechar o deal.
Isso não quer dizer que os dois grupos não estejam dispostos a olhar para dentro e reconhecer os próprios erros.
Mas não há como negar que a tensão existente entre essas equipes coloca seus integrantes em conflito enquanto trabalham em direção a objetivos semelhantes.
Com o ciclo de vendas B2B médio variando de quatro a sete meses até o fechamento, nutrir os relacionamentos com clientes e continuar top-of-mind é crucial. E também não é impossível.
Na verdade, você provavelmente já tem à mão os ingredientes para uma aquisição de clientes bem-sucedida: seu conteúdo desenvolvido e suas estratégias de e-mail marketing.
Agora, você precisa automatizar as táticas e trabalhar em conjunto como uma só equipe.
Vamos entender como alinhar sua automação de e-mail B2B às equipes de vendas e marketing.
O que é e-mail marketing B2B?
O e-mail marketing B2B é bastante simples em conceito. Pense nele como uma troca conversacional entre pelo menos duas empresas por e-mail.
A palavra-chave aqui é conversacional.
Para um canal que 59% dos profissionais de marketing B2B consideram o mais eficaz para gerar receita, é importante abordar as mensagens de forma estratégica.
Isso vale desde o primeiro e-mail de boas-vindas até um e-mail de nutrição cheio de conteúdo selecionado.
Diante de mercados competitivos e das altas expectativas em torno da personalização, é ainda mais importante que as equipes de vendas e marketing alinhem seus esforços à automação de e-mail.
A automação permite que as equipes identifiquem leads de alta qualidade e os movam rapidamente pelo funil.
Ela centraliza as mensagens em torno de gatilhos predefinidos da jornada do cliente e permite que as equipes mantenham tempos de resposta rápidos.
7 e-mails B2B automatizados e como alinhá-los às equipes de vendas e marketing
A esta altura, provavelmente você não precisa de mais argumentos para entender por que as equipes de vendas e marketing precisam se alinhar quando o assunto é automação de e-mail. Você quer entender como fazer isso.
Veja estes sete casos de uso de e-mails automatizados em B2B.
#1: Melhore sua abordagem por e-mail frio
Existe um motivo para a abordagem por e-mail frio ser frequentemente ineficaz nas vendas B2B: é porque, na prática, você está falando com um desconhecido. E um desconhecido muito ocupado, por sinal.
As pessoas não têm tempo para conversa fiada em um e-mail de vendas. Elas querem perceber que você pesquisou quem elas são e o que querem.
Se você está começando do zero com um e-mail frio, há algumas regras de ouro que você pode seguir para criar um pouco mais de proximidade. Entre elas, encontre algo em comum.
Como alternativa, considere investir em uma ferramenta que ajude você na pesquisa, fornecendo contexto sobre quem são os visitantes do seu website.
Como eu fiz abaixo.
Para deixar este modelo com a sua cara, substitua cada seção em negrito por detalhes relacionados ao que você está vendendo.
Crie um modelo de e-mail para cada tipo de cliente que você quer atingir; depois, as tags de mesclagem podem cuidar do restante dos detalhes (só não se esqueça de personalizar as informações de data e horário quando necessário).
Veja um exemplo:
“Oi, Paul,
Você visitou recentemente o Salesflare.com e baixou nosso whitepaper, ‘A equipe de vendas aumentada.’
Se você tiver interesse em saber mais sobre como conduzir uma organização de vendas de alto nível, posso recomendar os seguintes recursos adicionais:
– Vendas remotas: como vender com sucesso de onde quer que você esteja
– Por que sua pequena empresa precisa de um CRM fácil de usarNossa empresa também oferece um CRM que os representantes de vendas adoram usar e que pode ajudar você a fazer mais vendas, evitando que qualquer follow-up passe despercebido.
Você tem disponibilidade para uma chamada na terça-feira, às 12h MST, para conversarmos sobre isso?”
Quanto mais informação você conseguir reunir sobre quem são seus clientes, mais eficazes serão os modelos de e-mail frio que você poderá criar para automatizar e replicar em cenários comuns.
#2: Aumente as conversões de teste para cadastro
O número médio de e-mails comerciais legítimos recebidos todos os dias permanece estável desde 2015.
Isso é bom porque você pode facilmente ajudar sua marca a se destacar com uma automação de e-mail altamente relevante e direcionada.
Não é tão bom assim se você estiver simplesmente aumentando a desordem da caixa de entrada.
Quando alguém se cadastra para fazer um teste do seu produto, é óbvio que vale a pena automatizar o envio de e-mails úteis ao longo do período de teste. Aproveite essa janela de tempo como uma oportunidade.
Enviar um e-mail no início do teste, demonstrando apreço e preparando os próximos passos.
Inclua links para recursos valiosos que ajudarão essas pessoas a aproveitar ao máximo o produto no menor tempo possível.
#3: Gere mais engajamento com e-mails de onboarding
Existe uma diferença entre se cadastrar em um serviço e realmente usá-lo.
Se leva tempo demais para descobrir como começar, você não está ajudando na retenção de clientes.
Tenha em mente que conquistar um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que manter um cliente existente.
Faça com que suas equipes de vendas e marketing trabalhem juntas para identificar alguns dos problemas mais frequentes que novos clientes enfrentam com o produto. Existem muitas ferramentas de vendas disponíveis para ajudar a descobrir os insights dos clientes e agir com base neles.
Essa informação pode ser usada para criar um fluxo de e-mails automatizados de onboarding que ofereça um caminho claro para começar.
Acima de tudo, você quer que os clientes saibam que são mais do que apenas um cifrão: são usuários bem-vindos, que contam com recursos relevantes e suporte.
#4: Aumente as conversões com campanhas acionadas por comportamento
Estudos mostram que e-mails de acompanhamento normalmente obtêm uma taxa de resposta melhor dos clientes do que o primeiro e-mail.
Então, por que eles são deixados de lado com tanta frequência?
A resposta curta é: falta de tempo e erro humano.
Quando as equipes de vendas tentam acompanhar manualmente as mensagens que chegam, as que saem e tudo o que acontece entre elas, é inevitável que algumas coisas acabem passando despercebidas.
É por isso que automatizar os acompanhamentos de vendas é tão importante.
As campanhas acionadas por comportamento facilitam a criação de e-mails de acompanhamento com base em tudo, desde uma abertura até um clique em um link. Você pode adaptar os modelos de acordo com informações extremamente relevantes.
#5: Envolva novos usuários depois de um webinar
73% dos profissionais de marketing B2B e líderes de vendas dizem que os webinars são a melhor maneira de gerar leads de alta qualidade.
São pessoas que não apenas dedicaram tempo para preencher um formulário. Elas apareceram no dia do evento para passar de 30 minutos a uma hora assistindo ao seu conteúdo.
Ao começar a planejar o webinar em si, crie os materiais de acompanhamento com antecedência. Crie um fluxo no seu CRM direcionado a uma lista de participantes do webinar, com conteúdo relevante com base no que foi abordado.
O CRM que sustenta essa configuração é muito importante. Você pode encontrar bons CRMs na minha comparação dos melhores softwares de CRM B2B.
Este também é um ótimo momento para destacar possíveis ofertas de teste e o contato com sua equipe de vendas.
#6: Cross-sell/up-sell
Quando você monitora e acompanha o engajamento dos clientes com um produto ou serviço, algo mágico acontece.
Você abre espaço para oportunidades.
E, com isso, queremos dizer que você consegue identificar com mais facilidade o potencial de up-sell.
Por exemplo, alguém que é cliente há algum tempo e usa sua plataforma regularmente já estabeleceu um certo nível de lealdade. Essa pessoa encontra valor no seu produto.
Configure gatilhos para identificar seus clientes mais leais e direcione ofertas especiais e oportunidades de atualizar plano a eles de acordo com esse perfil.
#7: Retenção de clientes
Já discutimos a diferença de custo entre aquisição e retenção. Os clientes atuais já passaram por todo o processo.
Eles foram convencidos a ponto de abrir a carteira e investir no que você tem a oferecer. Isso simplesmente não acontece com muitos dos prospects que entram pela porta metafórica.
A última coisa que você quer fazer como equipe de vendas e marketing é considerar essas pessoas garantidas. Seu trabalho não termina só porque elas assinaram na linha pontilhada.
Na verdade, ele está apenas começando. É nesse momento que você precisa convencê-las de que suas ações valeram a pena. E de que há benefícios contínuos a serem encontrados no seu serviço, mês após mês.
Para equipes de marketing orientadas por conteúdo, você tem os materiais necessários ao alcance das mãos para engajar continuamente os clientes atuais.
Crie um newsletter semanal ou quinzenal. Informe os clientes sobre novos lançamentos de produtos — oferecendo acesso exclusivo a novos recursos, quando relevante, antes que eles cheguem ao grande público.
Você também pode usar sua base de clientes como fonte de feedback. Automatize o envio regular de pesquisas aos seus principais segmentos de usuários e use as informações para melhorar as ofertas atuais.
Considerações finais: vendas e marketing maximizam o ROI do e-mail quando estão alinhados
É claro que, quando as equipes trabalham juntas, coisas positivas acontecem. Em nenhum lugar isso é mais verdadeiro do que em vendas e marketing.
Afinal, ambas trabalham com o mesmo objetivo em mente: conquistar e manter clientes.
Nenhum desses resultados pode acontecer de forma eficaz e sustentável quando os dois grupos trabalham isolados. Especialmente quando cada um deles possui insights valiosos, essenciais para impulsionar os esforços do outro.
Os profissionais de marketing têm acesso aos bastidores. Eles podem analisar os visitantes do website, os leads gerados por formulários, as taxas de engajamento com anúncios etc. e descobrir o que desencadeia uma ação.
Depois, podem replicar o que funciona em vários canais.
Os vendedores estão na linha de frente. Por meio de conversas regulares e de sua experiência na construção de relacionamentos, eles sabem o que funciona para fazer um deal avançar.
E conhecem todos os problemas do produto e todas as desculpas possíveis para interromper um contrato.
Abrir as linhas de comunicação entre os dois lados é o primeiro passo.
Com uma compreensão compartilhada dos interesses e dos gatilhos dos clientes já estabelecida, a automação de e-mails funciona como o link final.
Ela cria uma ponte entre a empresa e o cliente — tornando possível não apenas trocar uma série de mensagens acionadas por gatilhos, mas também estabelecer uma conexão real, impulsionada por um interesse genuíno em oferecer soluções.
Um pouco sobre Anna:
Anna é estrategista de conteúdo na Leadfeeder e editora assistente do Search Engine Journal. Ela gosta de burritos 🌯 e filhotes de cachorro 🐶 (nessa ordem).
__PRESENT
