Como alinhar sua automação de e-mail B2B com vendas e marketing
Blog convidado de Anna Crowe (Estrategista de Conteúdo da Leadfeeder)
A busca de alinhamento entre as equipes de vendas e marketing B2B não é novidade.
Pergunte às vendas por que elas continuam perdendo as cotas e o dedo aponta para a falta de volume e qualidade dos leads produzidos pelo marketing.
Throw that same question to marketing and they’re likely to paint a different picture: one that involves a lack of follow-up and finesses from those in sales to close the deal.
This isn’t to say that both groups aren’t willing to look inward and own up to their mistakes.
But there’s no denying the tension that exists between these teams puts members at odds with each other as they work toward similar goals.
Com o ciclo médio de vendas B2B variando de quatro a sete meses para o fechamento, é crucial nutrir os relacionamentos com os clientes e manter-se em primeiro lugar. E também não é impossível.
Na verdade, você provavelmente já tem em mãos os ingredientes para uma aquisição de clientes bem-sucedida com seu conteúdo desenvolvido e estratégias de marketing por e-mail.
Agora, você precisa automatizar as táticas e trabalhar em conjunto como uma equipe.
Let’s dig into how to align your B2B email automation to sales and marketing.
O que é marketing por e-mail B2B?
Marketing por e-mail B2B é bastante simples em seu conceito. Pense nele como uma troca de conversas entre pelo menos duas empresas por e-mail.
A palavra-chave aqui é conversacional.
For a channel that 59% of B2B marketers argue is their most effective for revenue generation, it’s important to approach messaging strategically.
Isso se aplica a tudo, desde o primeiro e-mail de boas-vindas até um e-mail de nutrição repleto de conteúdo selecionado.
In the face of competitive marketplaces and high expectations around personalization, it’s even more important for sales and marketing teams to align their efforts with email automation.
A automação permite que as equipes identifiquem leads de alta qualidade e os movam rapidamente pelo funil.
Ele centraliza as mensagens em torno de acionadores predefinidos da jornada do cliente e possibilita que as equipes mantenham tempos de resposta rápidos.
7 e-mails automatizados para B2B e como alinhá-los a vendas e marketing
At this point, you probably don’t need any more convincing as to why sales and marketing teams need to align themselves with email automation. You want to understand how.
Veja estes sete casos de uso de e-mail automatizado B2B.
#1: Aprimorar o alcance de e-mails frios
There’s a reason why cold email outreach is often ineffective in B2B sales: it’s because you’re essentially talking to a stranger. And a very busy stranger at that.
People don’t have time for small talk in a sales email. They want to see that you’ve done your research around who they are and what they want.
Se você estiver começando do zero com um e-mail frio, há algumas regras de ouro que você pode seguir para aquecê-los um pouco. Entre elas, encontre algum ponto em comum.
Alternatively, consider investing in a tool that’ll help you on the research front by providing context around who your website visitors are.
Como eu fiz abaixo.
To make this your own, replace each bold section with details related to what you’re selling.
Create one email template per target customer type, then merge tags can take care of the rest of the details (just don’t forget to customize date and time information as necessary).
Here’s an example:
“Hi Paul,
You recently visited Salesflare.com and downloaded our whitepaper, ‘The augmented sales team.’
If you’re interested in learning more about running a top sales organization then I can recommend the following additional resources:
– Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are
– Why You Want an Easy to Use CRM for Your Small BusinessNossa empresa também oferece um CRM que os representantes de vendas adoram usar, o que pode ajudá-lo a fazer mais vendas, não deixando que nenhum acompanhamento passe despercebido.
Are you free for a call on Tuesday at 12pm MST to talk about this?”
Quanto mais informações você puder reunir sobre quem são seus clientes, mais eficazes serão os modelos de e-mail frio que você poderá criar para automatizar e replicar em cenários comuns.
#2: Aumentar as conversões da avaliação para a inscrição
O número médio de e-mails comerciais legítimos recebidos todos os dias permaneceu estático desde 2015.
Isso é bom no sentido de que você pode facilmente ajudar sua marca a se destacar com uma automação de e-mail altamente relevante e direcionada.
It’s not so great if you’re simply adding to the clutter.
When someone signs up for a trial of your product, it’s a no-brainer to automate the sending of helpful emails throughout the course of their trial. Use that window of time as an opportunity.
Envie um e-mail no início do teste que demonstre apreço e defina as próximas etapas.
Faça links para recursos valiosos que os orientarão a obter o máximo do produto no menor tempo possível.
#3: Aumente o engajamento com e-mails de integração
There’s a difference between signing up for a service and actually using it.
If it takes too much time to figure out how to just get started, you’re not helping the cause from a customer retention standpoint.
Lembre-se de que a aquisição de um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que a retenção de um cliente existente.
Faça com que suas equipes de vendas e marketing trabalhem juntas para determinar alguns dos pontos problemáticos mais frequentes dos novos clientes com o produto. Há muitas ferramentas de vendas disponíveis para ajudar a descobrir e agir com base nas percepções dos clientes.
Essas informações podem ser usadas para criar um fluxo de e-mails de integração automatizados que forneçam um caminho claro para começar.
Above all else, you want customers to know they’re more than just a dollar sign: they’re welcome users backed by relevant resources and support.
#4: Aumente as conversões com campanhas acionadas por comportamento
Estudos demonstraram que os e-mails de acompanhamento normalmente obtêm uma taxa de resposta melhor dos clientes do que o primeiro e-mail.
Então, por que eles são tão frequentemente negligenciados?
A resposta curta é tempo e erro humano.
Quando as equipes de vendas estão tentando acompanhar manualmente as mensagens que chegam, saem e tudo o mais, é provável que as coisas fiquem entre as rachaduras.
É por isso que automatizar o acompanhamento das vendas é tão importante.
As campanhas acionadas por comportamento facilitam a geração de e-mails de acompanhamento com base em tudo, desde uma abertura até um clique em um link. Você pode personalizar os modelos de acordo com informações hiper-relevantes.
#5: Envolva novos usuários após um webinar
73% dos profissionais de marketing B2B e líderes de vendas dizem que os webinars são a melhor maneira de gerar leads de alta qualidade.
These are people that have not only taken the time to fill out a form. They’ve shown up day-of to spend 30-minutes to an hour of their time watching your content.
Ao começar a planejar o próprio webinar, crie ativos de acompanhamento com antecedência. Crie um fluxo em seu CRM direcionado a uma lista de participantes do webinar com conteúdo relevante baseado no que foi abordado.
Esse também é um ótimo momento para divulgar as possíveis ofertas de teste e o envolvimento com sua equipe de vendas.
#6: Venda cruzada/venda adicional
Quando você monitora e acompanha o envolvimento do cliente com um produto ou serviço, algo mágico acontece.
Você abre espaço para oportunidades.
And by that, we mean you’re more readily able to identify the potential for up-sells.
For example, someone who’s been a customer for a while and uses your platform regularly has an established level of loyalty. They find value in your product.
Configure gatilhos para identificar seus clientes mais fiéis e direcione-os adequadamente com ofertas especiais e oportunidades de upgrade.
#7: Retenção de clientes
We’ve already discussed the difference in cost between acquisition and retention. Current customers have gone through the rigmarole.
They’ve been convinced to the point of opening their wallet and investing in what it is you have to sell. This just doesn’t happen with many of the prospects that come through the metaphorical door.
The last thing you want to do as a sales and marketing team is to take these people for granted. Your job isn’t done just because they’ve signed the dotted line.
In fact, it’s just beginning. It’s when you have to convince them that their actions were worth taking. And that there’s continued benefit to be found in your service month after month.
Para as equipes de marketing orientadas por conteúdo, você tem os materiais na ponta dos dedos para envolver continuamente os clientes atuais.
Crie um boletim informativo semanal ou quinzenal. Informe-os sobre o lançamento de novos produtos (oferecendo acesso exclusivo a novos recursos, quando relevante, antes que eles cheguem às massas).
Você também pode utilizar sua base de clientes como fonte de feedback. Automatize o envio regular de pesquisas para seus principais segmentos de usuários, usando as informações para aprimorar as ofertas atuais.
Considerações finais: Vendas e marketing maximizam o ROI do e-mail quando estão alinhados
Não é preciso dizer que quando as equipes trabalham juntas, coisas positivas acontecem. Em nenhum outro lugar isso é mais verdadeiro do que em vendas e marketing.
Afinal de contas, ambos operam com o mesmo objetivo em mente: atrair e manter clientes.
Neither of those outcomes can occur in a way that’s effective and sustainable when both groups are working in silos. Especially when they each possess valuable insights vital for driving each other’s efforts forward.
Os profissionais de marketing têm o back-end. Eles podem analisar os visitantes do site, os leads gerados por meio de formulários, as taxas de engajamento com publicidade etc. e descobrir o que desencadeia a ação.
E então, eles podem replicar o que funciona em uma variedade de canais.
Os vendedores têm o front-end. Por meio de conversas regulares e da experiência na construção de relacionamentos, eles sabem o que funciona para levar um negócio adiante.
E eles conhecem todos os pontos problemáticos do produto e todas as desculpas possíveis para interromper um contrato.
Abrir as linhas de comunicação entre os dois lados é o primeiro passo.
Com um entendimento compartilhado dos interesses e gatilhos do cliente estabelecido, a automação de e-mail serve como o elo final.
It creates a bridge between company and customer — making it possible to not only exchange a series of triggered messages but to establish a real connection driven by a genuine interest in providing solutions.
Um pouco sobre a Anna:
Anna é estrategista de conteúdo da Leadfeeder e editora assistente do Search Engine Journal. Ela gosta de burritos 🌯 e filhotes 🐶 (nessa ordem).
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