Cómo alinear la automatización del correo electrónico B2B con las ventas y el marketing

Un blog invitado de Anna Crowe (Estratega de Contenidos de Leadfeeder)

La búsqueda de alineación entre los equipos de ventas y marketing B2B no es nada nuevo.

Si se pregunta al departamento de ventas por qué sigue incumpliendo las cuotas, el dedo acusador señalará a la falta de volumen y calidad de los clientes potenciales producidos por el departamento de marketing.

Plantee esa misma pregunta a los responsables de marketing y es probable que le ofrezcan una imagen diferente: una que implique una falta de seguimiento y de sutilezas por parte de los comerciales para cerrar el trato.

Esto no quiere decir que ambos grupos no estén dispuestos a mirar hacia dentro y reconocer sus errores.

Pero no se puede negar que la tensión que existe entre estos equipos pone a sus miembros en desacuerdo mientras trabajan por objetivos similares.

Con un ciclo medio de ventas B2B que oscila entre cuatro y siete meses para el cierre, nutrir las relaciones con los clientes sin perder de vista su prioridad es crucial. Y además, no es imposible.

De hecho, es probable que ya tenga a mano los ingredientes para captar clientes con éxito con sus estrategias desarrolladas de marketing de contenidos y correo electrónico.

Ahora, necesitas automatizar las tácticas y trabajar juntos como un solo equipo.

Analicemos cómo alinear la automatización del correo electrónico B2B con las ventas y el marketing.


¿Qué es el email marketing B2B?

Marketing B2B por correo electrónico es un concepto bastante sencillo. Piense en ello como un intercambio conversacional entre al menos dos empresas a través del correo electrónico.

La palabra clave aquí es conversacional.

Para un canal que 59% de los profesionales del marketing B2B consideran el más eficaz para generar ingresos, es importante enfocar los mensajes de forma estratégica.

This is true for everything from the first welcome email to a nurturing email full of curated content.

Ejemplo proporcionado por CoSchedule.

Ante mercados competitivos y grandes expectativas en torno a la personalización, es aún más importante que los equipos de ventas y marketing alineen sus esfuerzos con la automatización del correo electrónico.

La automatización permite a los equipos identificar clientes potenciales de alta calidad y hacerlos avanzar rápidamente por el embudo.

Centraliza la mensajería en torno a desencadenantes preestablecidos del recorrido del cliente y permite a los equipos mantener rápidos tiempos de respuesta.


7 correos electrónicos automatizados B2B y cómo alinearlos con las ventas y el marketing

Llegados a este punto, probablemente no necesite que le convenzan de por qué los equipos de ventas y marketing deben alinearse con la automatización del correo electrónico. Usted quiere entender cómo.

Conozca estos siete casos de uso del correo electrónico automatizado B2B.

#1: Mejorar el alcance del correo electrónico en frío

Hay una razón por la que el contacto frío por correo electrónico suele ser ineficaz en las ventas B2B: porque básicamente estás hablando con un desconocido. Y un desconocido muy ocupado.

La gente no tiene tiempo para charlas en un correo electrónico de ventas. Quieren ver que has investigado quiénes son y qué quieren.

Si empiezas desde cero con un correo electrónico en frío, hay algunas reglas de oro que puedes seguir para calentarlos un poco. Entre ellas, encontrar algún punto en común.

Ejemplo proporcionado por Drift.

Como alternativa, considere invertir en una herramienta que le ayude en el frente de la investigación proporcionando contexto en torno a quiénes son los visitantes de su sitio web.

Como hice a continuación.

¡He creado un flujo de trabajo de correo electrónico en Salesflare!

Para hacerlo tuyo, sustituye cada sección en negrita por detalles relacionados con lo que vendes.

Cree una plantilla de correo electrónico por tipo de cliente objetivo y, a continuación, las etiquetas merge se encargarán del resto de los detalles (no olvide personalizar la información de fecha y hora según sea necesario).

He aquí un ejemplo:

"Hola Paul,

Recientemente ha visitado Salesflare.com y se ha descargado nuestro libro blanco, 'El equipo de ventas aumentado'.

Si usted está interesado en aprender más acerca de cómo ejecutar una organización de ventas superior entonces puedo recomendar los siguientes recursos adicionales:
- Ventas remotas: How to Sell Successfully From Wherever You Are
- Por qué quiere un CRM fácil de usar para su pequeña empresa.

Nuestra empresa también ofrece un CRM que a los representantes de ventas les encanta utilizar, lo que podría ayudarle a realizar más ventas al no dejar escapar ningún seguimiento.

¿Estás libre para una llamada el martes a las 12pm MST para hablar de esto?"

Cuanta más información pueda recopilar sobre quiénes son sus clientes, más eficaces serán las plantillas de correo electrónico en frío que podrá crear para automatizar y replicar en situaciones comunes.

#2: Aumentar las conversiones de prueba a suscripción

El número medio de correos electrónicos comerciales legítimos recibidos cada día se ha mantenido estático desde 2015..

Esto es bueno en el sentido de que puede ayudar fácilmente a que su marca destaque con una automatización del correo electrónico muy relevante y específica.

No lo es tanto si lo único que haces es aumentar el desorden.

Cuando alguien se inscribe para probar su producto, es obvio que debe automatizar el envío de mensajes de correo electrónico útiles durante el periodo de prueba. Aprovecha esa ventana de tiempo como una oportunidad.

Envíe un correo electrónico al comienzo de la prueba que muestre agradecimiento y establezca los siguientes pasos.

Enlaza con recursos valiosos que les guiarán para sacar el máximo partido del producto en el menor tiempo posible.

Ejemplo proporcionado por UserTesting.

#3: Consiga un mayor compromiso con los correos electrónicos de incorporación

Hay una diferencia entre darse de alta en un servicio y utilizarlo realmente.

Si se tarda demasiado tiempo en averiguar cómo empezar, no se está ayudando a la causa desde el punto de vista de la retención de clientes.

Tenga en cuenta que captar un nuevo cliente puede costar cinco veces más que retener a uno ya existente.

Haga que sus equipos de ventas y marketing trabajen juntos para determinar algunos de los puntos de dolor más frecuentes de los nuevos clientes con el producto. Hay muchas herramientas de ventas disponibles para ayudar a descubrir los puntos de vista de los clientes y tomar medidas al respecto.

Esta información puede utilizarse para crear un flujo de correos electrónicos de incorporación automatizados que ofrezcan una ruta clara para empezar.

Por encima de todo, quiere que los clientes sepan que son algo más que un signo de dólar: son usuarios bienvenidos respaldados por recursos y asistencia pertinentes.

Ejemplo proporcionado por Asana.

#4: Aumentar las conversiones con campañas basadas en el comportamiento

Los estudios han demostrado que los correos electrónicos de seguimiento suelen obtener un mejor índice de respuesta de los clientes que el primer correo electrónico.

¿Por qué se descuidan tan a menudo?

La respuesta corta es el tiempo y el error humano.

Cuando los equipos de ventas tratan manualmente de mantenerse al día con los mensajes que entran, salen y todo lo demás, es inevitable que se pierdan cosas.

Por eso es tan importante automatizar el seguimiento de las ventas.

Las campañas activadas por comportamiento facilitan la generación de correos electrónicos de seguimiento basados en todo, desde una apertura hasta un clic en un enlace. Puedes personalizar las plantillas con información hiperpertinente.

Ejemplo de SalesHandy.

#5: Captación de nuevos usuarios tras un seminario web

73% de los profesionales del marketing B2B y los líderes de ventas afirman que los seminarios web son la mejor forma de generar clientes potenciales de alta calidad.

Son personas que no sólo se han tomado la molestia de rellenar un formulario. Se han presentado el mismo día para dedicar entre 30 minutos y una hora a ver tus contenidos.

Cuando empiece a planificar el seminario web en sí, cree activos de seguimiento por adelantado. Cree un flujo dentro de su CRM dirigido a una lista de asistentes al seminario web con contenido relevante basado en lo que se trató.

También es un buen momento para promocionar las posibles ofertas de prueba y el compromiso con su equipo de ventas.

Ejemplo proporcionado por Silverpop.

#6: Venta cruzada/venta adicional

Cuando se controla y se hace un seguimiento de la interacción de los clientes con un producto o servicio, ocurre algo mágico.

Deja espacio para las oportunidades.

Y con esto nos referimos a que podrá identificar más fácilmente el potencial de las ventas adicionales.

Por ejemplo, alguien que lleva tiempo siendo cliente y utiliza su plataforma con regularidad tiene un nivel de fidelidad establecido. Encuentra valor en tu producto.

Establezca activadores para identificar a sus clientes más fieles y diríjase a ellos con ofertas especiales y oportunidades de mejora.

Ejemplo proporcionado por Buffer.

#7: Retención de clientes

Ya hemos hablado de la diferencia de coste entre adquisición y retención. Los clientes actuales ya han pasado por el trámite.

Se les ha convencido hasta el punto de que abran la cartera e inviertan en lo que tienes que venderles. Esto no ocurre con muchos de los clientes potenciales que entran por la puerta metafórica.

Lo último que quiere hacer un equipo de ventas y marketing es dar por sentadas a estas personas. Tu trabajo no ha terminado solo porque hayan firmado la línea de puntos.

De hecho, acaba de empezar. Es cuando tienes que convencerles de que sus acciones merecieron la pena. Y de que pueden seguir beneficiándose de tus servicios mes tras mes.

Para los equipos de marketing orientados a los contenidos, tienen el material a su alcance para captar continuamente a los clientes actuales.

Cree un boletín semanal o quincenal. Infórmeles de los lanzamientos de nuevos productos (ofreciéndoles acceso exclusivo a las nuevas funciones antes de que lleguen al gran público).

También puede utilizar su base de clientes como fuente de información. Automatice el envío regular de encuestas a sus principales segmentos de usuarios y utilice la información para mejorar las ofertas actuales.

Ejemplo proporcionado por Zest.

Reflexiones finales: Las ventas y el marketing maximizan el ROI del correo electrónico cuando están alineados

No hace falta decir que cuando los equipos trabajan juntos, ocurren cosas positivas. En ningún sitio es esto más cierto que en ventas y marketing.

Al fin y al cabo, ambos operan con el mismo objetivo: captar y fidelizar clientes.

Ninguno de estos resultados puede producirse de forma eficaz y sostenible si ambos grupos trabajan en compartimentos estancos. Especialmente cuando cada uno de ellos posee valiosos conocimientos vitales para impulsar los esfuerzos del otro.

Los profesionales del marketing tienen el back-end. Pueden examinar los visitantes del sitio web, los clientes potenciales generados a través de formularios, los índices de participación publicitaria, etc., y averiguar qué desencadena la acción.

Y luego, pueden replicar lo que funciona a través de diversos canales.

Los vendedores son los que están en primera línea. Gracias a sus conversaciones periódicas y a su experiencia en el establecimiento de relaciones, saben lo que funciona para hacer avanzar un acuerdo.

Conocen todos los puntos débiles de los productos y todas las excusas para detener un contrato en seco.

Abrir las líneas de comunicación entre ambas partes es el primer paso.

Una vez establecido un conocimiento compartido de los intereses y los desencadenantes de los clientes, la automatización del correo electrónico sirve de último eslabón.

Crea un puente entre la empresa y el cliente, lo que permite no sólo intercambiar una serie de mensajes desencadenados, sino establecer una conexión real impulsada por un interés genuino en aportar soluciones.


Un poco sobre Anna:
Anna es estratega de contenidos en Leadfeeder y editora adjunta de Search Engine Journal. Le gustan los burritos
🌯 y cachorros 🐶 (en ese orden).

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