Cómo alinear la automatización de tu correo electrónico B2B con ventas y marketing
Un artículo invitado de Anna Crowe (estratega de contenidos de Leadfeeder)
La búsqueda de alineación entre los equipos de ventas y marketing B2B no es nada nueva.
Pregúntale a ventas por qué sigue sin alcanzar sus cuotas y la culpa recaerá en la falta de leads suficientes y de calidad generados por marketing.
Hazle la misma pregunta a marketing y probablemente te pintará un panorama distinto: uno en el que faltan seguimiento y tacto por parte de ventas para cerrar el deal.
Esto no quiere decir que ninguno de los dos grupos esté dispuesto a hacer autocrítica y reconocer sus errores.
Pero no se puede negar que la tensión entre estos equipos enfrenta a sus miembros mientras trabajan para alcanzar objetivos similares.
Con un ciclo de ventas B2B medio que va de cuatro a siete meses hasta el cierre, cultivar las relaciones con los clientes y mantenerte presente es crucial. Y tampoco es imposible.
De hecho, probablemente ya tengas a mano los ingredientes para captar clientes con éxito: el contenido que has desarrollado y tus estrategias de marketing por correo electrónico.
Ahora necesitas automatizar las tácticas y trabajar juntos como un solo equipo.
Veamos cómo alinear la automatización del correo electrónico B2B con ventas y marketing.
¿Qué es el marketing por correo electrónico B2B?
El marketing por correo electrónico B2B es bastante sencillo en concepto. Piensa en él como un intercambio conversacional por correo electrónico entre al menos dos empresas.
La palabra clave aquí es conversacional.
Para un canal que el 59 % de los profesionales del marketing B2B considera el más eficaz para generar ingresos, es importante abordar los mensajes de forma estratégica.
Esto es válido tanto para el primer correo electrónico de bienvenida como para un correo electrónico de nurturing repleto de contenido seleccionado.
Ante unos mercados competitivos y unas expectativas elevadas en torno a la personalización, es aún más importante que los equipos de ventas y marketing alineen sus esfuerzos con la automatización del correo electrónico.
La automatización permite a los equipos identificar leads de alta calidad y moverlos rápidamente por el canal de venta.
Centraliza los mensajes en torno a activadores predefinidos del recorrido del cliente y permite a los equipos mantener tiempos de respuesta rápidos.
7 correos electrónicos automatizados B2B y cómo alinearlos con ventas y marketing
A estas alturas, probablemente ya no necesites que te convenzan más de por qué los equipos de ventas y marketing deben alinearse en torno a la automatización del correo electrónico. Quieres entender cómo hacerlo.
Aquí tienes siete casos de uso del correo electrónico automatizado B2B.
#1: Mejora la prospección mediante correo electrónico en frío
Hay una razón por la que la prospección mediante correo electrónico en frío suele ser poco eficaz en las ventas B2B: en esencia, estás hablando con un desconocido. Y, además, con un desconocido muy ocupado.
La gente no tiene tiempo para conversaciones triviales en un correo electrónico de ventas. Quiere ver que has investigado quiénes son y qué quieren.
Si vas a empezar desde cero con un correo electrónico en frío, hay algunas reglas de oro que puedes seguir para generar algo de confianza. Entre ellas, encontrar algo en común.
Como alternativa, considera invertir en una herramienta que te ayude con la investigación proporcionándote contexto sobre quiénes son los visitantes de tu sitio web.
Como hice a continuación.
Para hacerla tuya, sustituye cada sección en negrita por detalles relacionados con lo que vendes.
Crea una plantilla de correo electrónico para cada tipo de cliente objetivo y deja que las etiquetas de combinación se encarguen del resto de los detalles (eso sí, no olvides personalizar la información de fecha y hora cuando sea necesario).
Aquí tienes un ejemplo:
«Hola, Paul,
Hace poco visitaste Salesflare.com y descargaste nuestro libro blanco, «El equipo de ventas aumentado».
Si te interesa saber más sobre cómo dirigir una organización de ventas de primer nivel, puedo recomendarte los siguientes recursos adicionales:
– Ventas remotas: cómo vender con éxito estés donde estés
– Por qué necesitas un CRM fácil de usar para tu pequeña empresaNuestra empresa también ofrece un CRM que a los representantes de ventas les encanta usar y que podría ayudarte a vender más, ya que evita que se te escape cualquier seguimiento.
¿Tienes tiempo para una llamada el martes a las 12:00 p. m. MST para hablar de ello?»
Cuanta más información puedas recopilar sobre quiénes son tus clientes, más eficaces serán las plantillas de correo electrónico en frío que podrás crear para automatizar y replicar en situaciones habituales.
#2: Aumenta las conversiones de prueba a registro
El número medio de correos electrónicos empresariales legítimos recibidos cada día se mantiene estable desde 2015.
Esto es positivo porque puedes ayudar fácilmente a que tu marca destaque mediante una automatización del correo electrónico muy relevante y dirigida a un objetivo concreto.
No es tan positivo si simplemente estás contribuyendo al ruido.
Cuando alguien se registra para probar tu producto, es lógico automatizar el envío de correos electrónicos útiles durante toda la prueba. Aprovecha ese periodo de tiempo como una oportunidad.
Enviar un correo electrónico al principio de la prueba para mostrar tu agradecimiento y preparar los siguientes pasos.
Incluye enlaces a recursos valiosos que les ayuden a sacar el máximo partido al producto en el menor tiempo posible.
#3: Aumenta la interacción con correos electrónicos de incorporación
Hay una diferencia entre registrarse en un servicio y utilizarlo realmente.
Si se tarda demasiado en descubrir cómo empezar, no estás ayudando precisamente a retener a los clientes.
Ten en cuenta que captar un cliente nuevo puede costar cinco veces más que conservar uno existente.
Haz que tus equipos de ventas y marketing trabajen juntos para determinar cuáles son los problemas más frecuentes a los que se enfrentan los nuevos clientes con el producto. Hay muchas herramientas de ventas disponibles para ayudarte a descubrir las opiniones de los clientes y actuar a partir de ellas.
Puedes utilizar esta información para crear un flujo de correos electrónicos de incorporación automatizados que ofrezcan un camino claro para empezar.
Por encima de todo, quieres que los clientes sepan que son algo más que un signo de dólar: son usuarios bienvenidos, respaldados por recursos y soporte relevantes.
#4: Aumenta las conversiones con campañas activadas por comportamiento
Los estudios han demostrado que los correos electrónicos de seguimiento suelen obtener una mejor tasa de respuesta de los clientes que el primer correo electrónico.
Entonces, ¿por qué se descuidan tan a menudo?
La respuesta breve es: el tiempo y los errores humanos.
Cuando los equipos de ventas intentan gestionar manualmente los mensajes que entran, los que salen y todo lo que ocurre entre medias, es inevitable que algunas cosas se pierdan por el camino.
Por eso es tan importante automatizar los seguimientos de ventas.
Las campañas activadas por comportamiento facilitan la generación de correos electrónicos de seguimiento a partir de cualquier acción, desde abrir un correo hasta hacer clic en un enlace. Puedes adaptar las plantillas en consecuencia con información muy relevante.
#5: Interactúa con los usuarios nuevos después de un webinar
El 73 % de los profesionales del marketing B2B y responsables de ventas afirma que los webinars son la mejor forma de generar leads de alta calidad.
No solo son personas que se han tomado el tiempo de rellenar un formulario. También se han conectado ese día para dedicar entre 30 minutos y una hora de su tiempo a ver tu contenido.
Cuando empieces a planificar el webinar, crea con antelación los recursos de seguimiento. Crea un flujo dentro de tu CRM dirigido a una lista de asistentes al webinar, con contenido relevante basado en lo que se haya tratado.
El CRM que sustenta esta configuración es muy importante. Puedes encontrar buenos CRM en mi comparación de los mejores programas de CRM B2B.
También es un buen momento para destacar posibles ofertas de prueba y el contacto con tu equipo de ventas.
#6: Venta cruzada/upselling
Cuando supervisas y haces seguimiento de la interacción de los clientes con un producto o servicio, ocurre algo mágico.
Dejas espacio para las oportunidades.
Y con eso queremos decir que puedes identificar con mayor facilidad el potencial de upselling.
Por ejemplo, alguien que lleva un tiempo siendo cliente y utiliza tu plataforma con regularidad ha desarrollado un nivel de fidelidad. Encuentra valor en tu producto.
Configura activadores para identificar a tus clientes más fieles y dirigirte a ellos en consecuencia, con ofertas especiales y oportunidades para actualizar.
#7: Retención de clientes
Ya hemos hablado de la diferencia de costes entre adquirir clientes y retenerlos. Los clientes actuales ya han pasado por todo el proceso.
Han llegado a estar convencidos hasta el punto de sacar la cartera e invertir en lo que vendes. Esto sencillamente no ocurre con muchos de los prospectos que llegan por esa puerta metafórica.
Lo último que quieres hacer como equipo de ventas y marketing es dar por sentadas a estas personas. Tu trabajo no ha terminado solo porque hayan firmado en la línea de puntos.
De hecho, no ha hecho más que empezar. Es entonces cuando tienes que convencerlos de que sus acciones han merecido la pena. Y de que tu servicio sigue aportándoles beneficios mes tras mes.
Si formas parte de un equipo de marketing basado en contenidos, tienes a tu alcance los recursos necesarios para mantener una interacción continua con los clientes actuales.
Crea un newsletter semanal o quincenal. Infórmales sobre los nuevos lanzamientos de productos —ofreciéndoles acceso exclusivo a las nuevas funcionalidades cuando sea relevante, antes de que lleguen al público general—.
También puedes utilizar tu base de clientes como fuente de feedback. Automatiza el envío periódico de encuestas a tus principales segmentos de usuarios y usa la información obtenida para mejorar tus ofertas actuales.
Reflexiones finales: ventas y marketing maximizan el ROI del correo electrónico cuando trabajan alineados
Es evidente que, cuando los equipos trabajan juntos, suceden cosas positivas. En ningún ámbito es esto más cierto que en ventas y marketing.
Al fin y al cabo, ambos trabajan con el mismo objetivo: captar y conservar clientes.
Ninguno de esos resultados puede alcanzarse de forma eficaz y sostenible cuando ambos grupos trabajan en silos. Especialmente cuando cada uno posee información valiosa, esencial para impulsar los esfuerzos del otro.
Los profesionales de marketing tienen la visión del back-end. Pueden analizar las visitas al sitio web, los leads generados mediante formularios, las tasas de interacción con la publicidad, etc., y averiguar qué desencadena la acción.
Después, pueden replicar lo que funciona en distintos canales.
Los profesionales de ventas tienen la visión del front-end. Gracias a las conversaciones habituales y a su experiencia en la creación de relaciones, saben qué funciona para hacer avanzar un deal.
Y conocen todos los puntos débiles del producto y todas las excusas imaginables para frenar un contrato en seco.
Abrir las líneas de comunicación entre ambos lados es el primer paso.
Una vez establecida una comprensión compartida de los intereses y los factores desencadenantes de los clientes, la automatización del correo electrónico actúa como el enlace final.
Crea un puente entre la empresa y el cliente, haciendo posible no solo intercambiar una serie de mensajes desencadenados, sino también establecer una conexión real impulsada por un interés genuino en ofrecer soluciones.
Un poco sobre Anna:
Anna es estratega de contenidos en Leadfeeder y editora adjunta de Search Engine Journal. Le encantan los burritos 🌯 y los cachorros 🐶 (en ese orden).
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