Cómo alinear la automatización del correo electrónico B2B con las ventas y el marketing
Un blog invitado de Anna Crowe (Estratega de Contenidos de Leadfeeder)
La búsqueda de alineación entre los equipos de ventas y marketing B2B no es nada nuevo.
Si se pregunta al departamento de ventas por qué sigue incumpliendo las cuotas, el dedo acusador señalará a la falta de volumen y calidad de los clientes potenciales producidos por el departamento de marketing.
Throw that same question to marketing and they’re likely to paint a different picture: one that involves a lack of follow-up and finesses from those in sales to close the deal.
This isn’t to say that both groups aren’t willing to look inward and own up to their mistakes.
But there’s no denying the tension that exists between these teams puts members at odds with each other as they work toward similar goals.
Con un ciclo medio de ventas B2B que oscila entre cuatro y siete meses para el cierre, nutrir las relaciones con los clientes sin perder de vista su prioridad es crucial. Y además, no es imposible.
De hecho, es probable que ya tenga a mano los ingredientes para captar clientes con éxito con sus estrategias desarrolladas de marketing de contenidos y correo electrónico.
Ahora, necesitas automatizar las tácticas y trabajar juntos como un solo equipo.
Let’s dig into how to align your B2B email automation to sales and marketing.
¿Qué es el email marketing B2B?
Marketing B2B por correo electrónico es un concepto bastante sencillo. Piense en ello como un intercambio conversacional entre al menos dos empresas a través del correo electrónico.
La palabra clave aquí es conversacional.
For a channel that 59% of B2B marketers argue is their most effective for revenue generation, it’s important to approach messaging strategically.
Esto es válido para todo, desde el primer correo electrónico de bienvenida hasta un correo electrónico de nutrición lleno de contenido curado.
In the face of competitive marketplaces and high expectations around personalization, it’s even more important for sales and marketing teams to align their efforts with email automation.
La automatización permite a los equipos identificar clientes potenciales de alta calidad y hacerlos avanzar rápidamente por el embudo.
Centraliza la mensajería en torno a desencadenantes preestablecidos del recorrido del cliente y permite a los equipos mantener rápidos tiempos de respuesta.
7 correos electrónicos automatizados B2B y cómo alinearlos con las ventas y el marketing
At this point, you probably don’t need any more convincing as to why sales and marketing teams need to align themselves with email automation. You want to understand how.
Conozca estos siete casos de uso del correo electrónico automatizado B2B.
#1: Mejorar el alcance del correo electrónico en frío
There’s a reason why cold email outreach is often ineffective in B2B sales: it’s because you’re essentially talking to a stranger. And a very busy stranger at that.
People don’t have time for small talk in a sales email. They want to see that you’ve done your research around who they are and what they want.
Si empiezas desde cero con un correo electrónico en frío, hay algunas reglas de oro que puedes seguir para calentarlos un poco. Entre ellas, encontrar algún punto en común.
Alternatively, consider investing in a tool that’ll help you on the research front by providing context around who your website visitors are.
Como hice a continuación.
To make this your own, replace each bold section with details related to what you’re selling.
Create one email template per target customer type, then merge tags can take care of the rest of the details (just don’t forget to customize date and time information as necessary).
Here’s an example:
“Hi Paul,
You recently visited Salesflare.com and downloaded our whitepaper, ‘The augmented sales team.’
If you’re interested in learning more about running a top sales organization then I can recommend the following additional resources:
– Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are
– Why You Want an Easy to Use CRM for Your Small BusinessNuestra empresa también ofrece un CRM que a los representantes de ventas les encanta utilizar, lo que podría ayudarle a realizar más ventas al no dejar escapar ningún seguimiento.
Are you free for a call on Tuesday at 12pm MST to talk about this?”
Cuanta más información pueda recopilar sobre quiénes son sus clientes, más eficaces serán las plantillas de correo electrónico en frío que podrá crear para automatizar y replicar en situaciones comunes.
#2: Aumentar las conversiones de prueba a suscripción
El número medio de correos electrónicos comerciales legítimos recibidos cada día se ha mantenido estático desde 2015..
Esto es bueno en el sentido de que puede ayudar fácilmente a que su marca destaque con una automatización del correo electrónico muy relevante y específica.
It’s not so great if you’re simply adding to the clutter.
When someone signs up for a trial of your product, it’s a no-brainer to automate the sending of helpful emails throughout the course of their trial. Use that window of time as an opportunity.
Envíe un correo electrónico al comienzo de la prueba que muestre agradecimiento y establezca los siguientes pasos.
Enlaza con recursos valiosos que les guiarán para sacar el máximo partido del producto en el menor tiempo posible.
#3: Consiga un mayor compromiso con los correos electrónicos de incorporación
There’s a difference between signing up for a service and actually using it.
If it takes too much time to figure out how to just get started, you’re not helping the cause from a customer retention standpoint.
Tenga en cuenta que captar un nuevo cliente puede costar cinco veces más que retener a uno ya existente.
Haga que sus equipos de ventas y marketing trabajen juntos para determinar algunos de los puntos de dolor más frecuentes de los nuevos clientes con el producto. Hay muchas herramientas de ventas disponibles para ayudar a descubrir los puntos de vista de los clientes y tomar medidas al respecto.
Esta información puede utilizarse para crear un flujo de correos electrónicos de incorporación automatizados que ofrezcan una ruta clara para empezar.
Above all else, you want customers to know they’re more than just a dollar sign: they’re welcome users backed by relevant resources and support.
#4: Aumentar las conversiones con campañas basadas en el comportamiento
Los estudios han demostrado que los correos electrónicos de seguimiento suelen obtener un mejor índice de respuesta de los clientes que el primer correo electrónico.
¿Por qué se descuidan tan a menudo?
La respuesta corta es el tiempo y el error humano.
Cuando los equipos de ventas tratan manualmente de mantenerse al día con los mensajes que entran, salen y todo lo demás, es inevitable que se pierdan cosas.
Por eso es tan importante automatizar el seguimiento de las ventas.
Las campañas activadas por comportamiento facilitan la generación de correos electrónicos de seguimiento basados en todo, desde una apertura hasta un clic en un enlace. Puedes personalizar las plantillas con información hiperpertinente.
#5: Captación de nuevos usuarios tras un seminario web
73% de los profesionales del marketing B2B y los líderes de ventas afirman que los seminarios web son la mejor forma de generar clientes potenciales de alta calidad.
These are people that have not only taken the time to fill out a form. They’ve shown up day-of to spend 30-minutes to an hour of their time watching your content.
Cuando empiece a planificar el seminario web en sí, cree activos de seguimiento por adelantado. Cree un flujo dentro de su CRM dirigido a una lista de asistentes al seminario web con contenido relevante basado en lo que se trató.
También es un buen momento para promocionar las posibles ofertas de prueba y el compromiso con su equipo de ventas.
#6: Venta cruzada/venta adicional
Cuando se controla y se hace un seguimiento de la interacción de los clientes con un producto o servicio, ocurre algo mágico.
Deja espacio para las oportunidades.
And by that, we mean you’re more readily able to identify the potential for up-sells.
For example, someone who’s been a customer for a while and uses your platform regularly has an established level of loyalty. They find value in your product.
Establezca activadores para identificar a sus clientes más fieles y diríjase a ellos con ofertas especiales y oportunidades de mejora.
#7: Retención de clientes
We’ve already discussed the difference in cost between acquisition and retention. Current customers have gone through the rigmarole.
They’ve been convinced to the point of opening their wallet and investing in what it is you have to sell. This just doesn’t happen with many of the prospects that come through the metaphorical door.
The last thing you want to do as a sales and marketing team is to take these people for granted. Your job isn’t done just because they’ve signed the dotted line.
In fact, it’s just beginning. It’s when you have to convince them that their actions were worth taking. And that there’s continued benefit to be found in your service month after month.
Para los equipos de marketing orientados a los contenidos, tienen el material a su alcance para captar continuamente a los clientes actuales.
Cree un boletín semanal o quincenal. Infórmeles de los lanzamientos de nuevos productos (ofreciéndoles acceso exclusivo a las nuevas funciones antes de que lleguen al gran público).
También puede utilizar su base de clientes como fuente de información. Automatice el envío regular de encuestas a sus principales segmentos de usuarios y utilice la información para mejorar las ofertas actuales.
Reflexiones finales: Las ventas y el marketing maximizan el ROI del correo electrónico cuando están alineados
No hace falta decir que cuando los equipos trabajan juntos, ocurren cosas positivas. En ningún sitio es esto más cierto que en ventas y marketing.
Al fin y al cabo, ambos operan con el mismo objetivo: captar y fidelizar clientes.
Neither of those outcomes can occur in a way that’s effective and sustainable when both groups are working in silos. Especially when they each possess valuable insights vital for driving each other’s efforts forward.
Los profesionales del marketing tienen el back-end. Pueden examinar los visitantes del sitio web, los clientes potenciales generados a través de formularios, los índices de participación publicitaria, etc., y averiguar qué desencadena la acción.
Y luego, pueden replicar lo que funciona a través de diversos canales.
Los vendedores son los que están en primera línea. Gracias a sus conversaciones periódicas y a su experiencia en el establecimiento de relaciones, saben lo que funciona para hacer avanzar un acuerdo.
Conocen todos los puntos débiles de los productos y todas las excusas para detener un contrato en seco.
Abrir las líneas de comunicación entre ambas partes es el primer paso.
Una vez establecido un conocimiento compartido de los intereses y los desencadenantes de los clientes, la automatización del correo electrónico sirve de último eslabón.
It creates a bridge between company and customer — making it possible to not only exchange a series of triggered messages but to establish a real connection driven by a genuine interest in providing solutions.
Un poco sobre Anna:
Anna es estratega de contenidos en Leadfeeder y editora adjunta de Search Engine Journal. Le gustan los burritos 🌯 y cachorros 🐶 (en ese orden).
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