Mopinion의 Udesh Jadnanansing
Founder Coffee 에피소드 048
저는 Salesflare의 Jeroen이고, 여기는 Founder Coffee예요.
몇 주에 한 번씩 다른 창업자와 커피를 마셔요. 친밀한 대화를 나누며 삶과 열정, 배운 점 등에 대해 이야기하고, 회사 뒤에 있는 사람을 알아가요.
마흔여덟 번째 에피소드에서는 트래픽이 많은 웹사이트를 위한 올인원 사용자 피드백 플랫폼 Mopinion의 공동 창업자 Udesh Jadnanansing와 이야기를 나눴어요.
Mopinion은 Udesh와 공동 창업자들이 웹사이트와 앱을 개발하는 디지털 에이전시를 운영하던 시절 시작됐어요. 당시 이들이 알아차린 한 가지는 정량적 분석을 넘어 사용자의 관점에 대한 정성적 정보를 얻기가 어렵다는 점이었어요. 고객들도 이 문제로 어려움을 겪고 있었고요. 그때 이들은 이 문제를 해결할 솔루션을 개발해야 한다는 걸 깨달았어요.
Mopinion을 시작하기 전에 Udesh는 티셔츠 인쇄 사업을 시작했어요. 벨크로 스티커를 활용해 어린아이들이 티셔츠를 매우 자유롭게 꾸밀 수 있도록 하자는 아이디어였어요. 하지만 공급업체 문제로 결국 사업은 실패했고, 판매할 수 없는 재고가 대량으로 남았어요. 그때 Udesh는 기업가로서 첫 번째 교훈을 배웠어요. 잠시 꿈을 접고 디지털 에이전시 업계에 합류했지만, 몇 년 뒤 다시 자신의 디지털 에이전시를 시작했고 마침내 Mopinion으로 돌아오게 됐어요.
Mopinion이 유럽 시장에 집중하는 이유, CRO로서 데이터를 분석하며 시간을 보내는 방식, 소프트웨어에서 습관 형성을 둘러싼 윤리, 그리고 제품은 가능한 한 빨리 판매를 시작해야 하는 이유에 대해 이야기해요.
Founder Coffee에 오신 걸 환영해요.
어디에서 들을 수 있나요?
이 에피소드는 다음에서 들을 수 있어요:
Transcript
Jeroen:
안녕하세요, Udesh. Founder Coffee에 모시게 되어 정말 기뻐요.
Udesh:
고마워요, Jeroen. 초대해줘서 고마워요. 함께하게 되어 정말 기뻐요.
Jeroen:
맞아요. Mopinion의 공동 창업자라고 들었어요. 아직 잘 모르는 분들을 위해, 정확히 어떤 일을 하는지 설명해줄 수 있나요?
Udesh:
네, 물론이죠. Mopinion은 말 그대로 “my opinion”을 뜻해요. 기본적으로 저희는 SaaS 사용자 피드백 플랫폼이고, 디지털 기업에 고객이 웹사이트, 모바일 앱 또는 이메일 캠페인을 어떻게 경험하는지에 대한 인사이트를 제공해요. 이 모든 채널에서 디지털 피드백을 수집한 다음, 소프트웨어로 그 내용을 분석해 해당 데이터를 활용해 채널을 개선할 수 있도록 해요.
Jeroen:
보통 어떤 회사들이 고객인가요?
Udesh:
기업을 기준으로 보면, 저희는 트래픽이 많은 웹사이트에 집중해요. 특히 온라인 소매 분야에 많이 집중하고요. 여행 관련 고객도 많았지만, 코로나 때문에 지금은 상황이 조금 달라졌어요. 저희를 사용하는 기술 기업도 많아요.
Udesh:
그리고 페르소나, 그러니까 역할을 이야기하자면 UX 전문가부터 디지털 마케터, 웹 분석가까지 다양해요. 데이터에 더 큰 책임을 지는 사람들도 포함되고요. 저희가 함께 일하는 페르소나는 이렇게 여러 유형이 섞여 있고, 각자 이루고 싶은 목표와 저희 소프트웨어를 사용하려는 이유도 따로 있어요.
Jeroen:
회사에서 여러분의 소프트웨어를 사용하는 일반적인 이유는 무엇인가요? 그리고 어떤 웹사이트를 트래픽이 높다고 볼 수 있나요?
Udesh:
그럼 마지막 질문부터 시작해 볼게요. 유용한 피드백을 얻고 수집하려면 월간 순 방문자가 최소 100만 명은 넘어야 해요. 저희는 페이지뷰를 기준으로 보기 때문에, 월간 페이지뷰 100만 회라고 하는 편이 더 정확하겠네요. 트래픽이 충분하지 않으면 피드백을 많이 받을 수 없거든요.
Udesh:
저희 소프트웨어와 관련해 재미있는 점이 하나 있어요. 왜 그런지는 모르겠지만, 사람들은 늘 이렇게 생각해요. “좋아, 이만큼 비용을 내면 이 정도 수의 피드백을 받겠지. 그러면 피드백 하나당 몇 유로가 드는 셈이네.” 물론 실제로는 그렇게 작동하지 않아요. 결국 중요한 건 피드백의 품질이에요.
Udesh:
라이선스 비용을 내고 있는데 방문자 수가 적다면 피드백을 몇 건밖에 받지 못할 거예요. 그러면 사람들은 “어? 소프트웨어가 작동하지 않네”라고 느낄 수 있어요. 하지만 소프트웨어의 문제가 아니에요. 기본적으로 트래픽이 충분하지 않은 거예요.
Udesh:
그래서 저희는 사람들이 정말 유용한 인사이트를 많이 얻으려면 트래픽이 많아야 한다고 말해요. 트래픽이 많을수록 더 많은 피드백을 수집할 수 있으니까요. 그래서 저희는 주로 규모가 큰 회사, 또는 중견에서 대기업 규모의 회사에 집중해요. 아까 말씀드린 온라인 리테일, 금융, 테크 업계에 있는 회사들이죠.
Udesh:
이게 바로 페이지뷰에 관한 이야기예요. 누군가 Mopinion을 사용하는 이유는 경우에 따라 달라요. 전환율 전문가라면 전환율을 높이고 싶을 거예요. 그러면 이렇게 알고 싶겠죠. “좋아, 주문 퍼널이 있고 방문자들이 들어오는 건 보이는데, 주문을 하지 않고 페이지를 나가는 방문자들도 보여. 왜 그런 걸까?” 물론 숫자는 이미 가지고 있어요. Google Analytics나 평소 사용하는 다른 도구도 있고요. A/B 테스트도 진행하죠. 하지만 그렇게 하면 숫자와 지표에만 집중하게 돼요. 실제로 무슨 일이 일어나고 있는지 알아내려면 방문자나 고객에게 직접 그 질문을 해야 해요.
Udesh:
UX 전문가라면 사용자가 매끄러운 경험을 하도록 만들고 싶을 거예요. 그래서 특정 프로세스나 작업을 마친 뒤에 이렇게 묻고 싶겠죠. “이 과정을 어떻게 경험하셨나요? 이 특정 프로세스를 어떻게 평가하시나요? 더 쉽게 만들거나 개선하려면 무엇을 할 수 있을까요?” 결국 모든 건 무언가를 더 나은 방향으로 만들고 싶다는 의지와 필요에서 시작해요. 사용자의 경험을 수집하고, 그 인사이트를 활용하면, 그 정보를 바탕으로 디지털 채널이나 특정 프로세스를 최적화할 수 있어요.
Jeroen:
알겠어요. 여러분이 Mopinion을 시작한 이유를 조금 더 이야기해 주세요. 원래 이런 유형의 회사에서 일하고 있었나요, 아니면 에이전시를 운영하고 있었나요? Mopinion을 시작하게 된 계기는 어디에서 생겼나요?
Udesh:
저희가 함께 일하기 시작했을 때, 저는 공동 창업자인 Floris와 Kees와 함께 사업을 시작했어요. 처음에는 웹사이트와 앱을 개발했는데, 한 고객이 질문을 하기 시작한 게 계기가 됐어요. 2009년이었고, 이 주제를 접한 건 2010년쯤이었던 것 같아요. 특정 고객들이 웹사이트 피드백에 관해 질문하기 시작했거든요. 당시에는 아직 꽤 새로운 주제였어요. 그때는 Twitter도 아직 성장 중이었고, 소셜 미디어도 계속 커지고 있었어요. 저희는 많은 사람들이 소셜 미디어에서 회사에 직접 말하지 않고 간접적으로 피드백을 공유하고 있다는 걸 발견했어요. 하지만 고객이 회사에 피드백을 직접 전달할 수 있는 쉬운 방법은 없었어요.
Udesh:
그게 저희가 처음 시도해 보기 시작한 기본 아이디어였어요. 먼저 조사를 좀 해봤어요. 당시 미국에는 이미 사용자 피드백을 실험하던 도구가 있다는 걸 알게 됐어요. 실제로 몇 가지가 있었죠. 어떤 도구는 커뮤니티를 통해 피드백을 받았고, 다른 도구는 피드백 양식을 통해 받았어요. 그걸 보고 저희는 이런 생각을 하게 됐어요. “이거 괜찮을 수도 있겠는데? 생각해 보면 많은 디지털 팀이 정량적 데이터, 즉 숫자만 가지고 일하잖아요. 그렇다면 그 팀들에게 유용한 인사이트를 제공할 수 있는 무언가를 만들 수 있겠어요. 실제 사용자에게서 얻은 실제 인사이트와 실제 피드백을요.”
Udesh:
그런데 재미있는 건, 첫 번째 솔루션을 출시한 게 2013년이 되어서였다는 점이에요. 하지만 그때 회사는 지금의 모습과는 달랐어요. 저희도 아직 “디지털로 갈 것인가? 아니면 오프라인 채널의 피드백에 집중할 것인가?”를 고민하고 있었거든요. 그러다 대형 리서치 회사와 파트너십을 맺게 됐고, 그 회사가 저희를 오프라인 피드백 쪽으로 더 이끌었어요. 그래서 저희는 이 일을 어떤 방식으로 하는 게 가장 좋을지 계속 찾아가는 중이었죠.
Udesh:
2015년 중반에서 2016년이 되어서야 저희는 이렇게 말했어요. “좋아, 이것저것 조금씩 하는 건 이제 그만해야 해. 우리가 가장 잘 아는 디지털 피드백에 집중해야 해. 우리 모두 디지털 분야에 뿌리를 두고 있고, 이 비즈니스를 이해하고 있잖아. 그러니 이 SaaS 사용자 피드백 플랫폼을 만드는 데 집중해서 유럽 최대가 되어 보자.” 그렇게 시작하게 된 거예요.
Jeroen:
그러니까 디지털 회사들이 온갖 화려한 분석 도구를 돌리고 있다는 걸 보신 거네요. 그쪽 경험도 있으셨고요. 그래서 “분석 데이터와 함께 실제 사용자 피드백도 확보하고 싶다”고 하신 거고요. 그렇다면 이 분야에서 다른 회사보다 더 잘 해결하려는 구체적인 문제는 무엇인가요? 사람들이 피드백을 더 많이, 더 잘 얻도록 하는 건가요?
Udesh:
경쟁사와 비교해서 말씀하시는 건가요?
Jeroen:
네, 경쟁사와 비교해서요.
Udesh:
네. 저희가 시작했을 때도 이미 경쟁사 몇 곳이 있었어요. 그때 보니 많은 회사가 데이터 수집에만 집중하고 있었어요. 피드백을 수집하고, 피드백을 쉽게 받을 수 있게 만드는 데 초점을 맞췄죠. 그런데 2016년에 저희가 지켜보면서 이런 변화가 일어나고 있다는 걸 알게 됐어요. 시장이 여러 가지를 시험해 보기 시작했지만 이제는 점점 성숙해지고 있었고, 그러면 고객의 필요도 달라질 테니까요. 단순히 데이터를 수집하는 데서 그치지 않고, 데이터가 무엇을 의미하는지 이해할 수 있는 탄탄하고 종합적인 분석 기능도 필요해진 거예요.
Udesh:
그래서 저희는 거기에 집중하기 시작했어요. Mopinion에서는 피드백을 쉽게 수집하는 것뿐 아니라 제대로 분석할 수도 있어요. 데이터를 더 쉽게 다룰 수도 있고요. 질문을 활용하고 서로 결합할 수도 있어요. 오픈 텍스트 분석도 제공해요. 바로 그런 점이 저희를 확실히 차별화해 줘요. 단순한 피드백 양식 그 이상인 거죠.
Jeroen:
그렇군요. 그래서 트래픽이 더 많은 웹사이트에 집중하는 거군요. 다른 곳보다 피드백이 훨씬 많으니까요, 맞죠?
Udesh:
정확해요. 맞아요. 대체로 트래픽이 많은 웹사이트에는 프로세스가 더 많아요. 더 많은 일이 일어나죠. 더 많은 일이 일어나면 더 많은 피드백이 필요하고요. 더 많은 피드백이 필요하다면, 당연히 저희 솔루션도 그들에게 적합한 여러 솔루션 중 하나가 되는 거예요.
Jeroen:
그렇군요. 그러니까 이 모든 일이 디지털 마케팅 분야에서 시작됐다고 보면 될까요?
Udesh:
네.
Jeroen:
전에 회사를 운영했고, 그다음에는 다른 에이전시 몇 곳에서도 일하셨던 것 같네요?
Udesh:
네, 맞아요. 2005년에 졸업한 뒤에, 재미있게도 졸업하자마자 제품 개발에 좀 더 집중하는 첫 사업을 시작했어요. 하지만 공부를 통해 마케팅, 특히 디지털 마케팅을 중심으로 한 배경을 쌓았죠. 안타깝게도 그 회사가 실패한 뒤에는 광고 업계에서 일하기로 했고, 주로 디지털 분야에 집중했어요.
Udesh:
그 회사들 중 한 곳에서 다른 공동 창업자를 만났고, 저희가 소프트웨어와 디지털 마케팅에 대해 이야기를 정말 많이 나누기 시작했다는 걸 깨달았어요. 그래서 “잠깐, 우리 그냥 직장을 그만두고 직접 에이전시를 만들어보는 건 어때?”라고 생각하게 됐죠. Kees를 통해 Floris라는 다른 공동 창업자를 만난 것도 그때예요. Floris는 기술을 담당하는 사람이었고요. 기본적으로 저희가 각자의 힘을 합쳤고, 그 결과 지금의 일이 만들어졌어요.
Jeroen:
멋지네요. 대학을 졸업하자마자 시작한 그 회사가 첫 스타트업 프로젝트였나요, 아니면 그전에 더 있었나요?
Udesh:
네. 기본적으로 제가 대학에서 이미 하던 일에서 파생된 사업이었어요. 당시에는 디자인을 정말 많이 했거든요. Illustrator, Photoshop 같은 것들이요. 대학에서 용돈을 벌려고 하던 일이었는데, 누군가 티셔츠에 넣고 싶은 특정 이미지 같은 아이디어를 가지고 오면 제가 그걸 디자인했어요. 그리고 인쇄해서 티셔츠에 붙인 다음, 그 티셔츠를 그 사람에게 팔았죠. 작은 사업이었어요. 하지만 당시에는 커스터마이징이 큰 흐름이었고, 직접 티셔츠를 꾸미는 일이 아직 비교적 새로운 일이어서 꽤 인기가 많았어요.
Udesh:
그 아이디어에서 출발해 “잠깐, 셔츠에 이미지를 디자인하는 대신 특별한 스티커를 만들어서 티셔츠에 붙일 수도 있지 않을까?”라는 생각을 하게 됐어요. 그러다 “잠깐, 스티커는 어린 고객층, 그러니까 세 살에서 여섯 살 정도의 아이들에게 더 잘 맞을 수도 있겠다”라고 생각했죠. 그리고 “잠깐, 이 스티커를 만들면 회사에 라이선스를 제공할 수도 있고, 예를 들어 그 회사의 브랜드를 활용할 수도 있겠다”는 데까지 생각이 이어졌어요.
Udesh:
그래서 Nintendo와도 함께 일했고, Bumba와 여러 브랜드를 보유한 벨기에 회사 Studio100과 파트너십을 맺으려고도 했어요.
Jeroen:
네, 아이들을 위한 그런 것들이요.
Udesh:
전부 어린이용 제품이었어요. 그러니까 그게 사실상 제 첫 사업이었죠. 저희는 이 특별한 티셔츠를 만들기로 했어요. 티셔츠에 벨크로 패치가 붙어 있었죠. 꽤 잘 만들었어요. 그리고 그 특별한 소재로 만든 전용 스티커를 중국에서 제작했어요. 플라스틱이어서는 안 됐거든요. 사업은 아주 잘 풀렸고 꽤 좋은 성과를 내고 있었는데, 제조업체 중 한 곳과 문제가 생겼어요. 크리스마스를 앞두고 그 업체가 스티커를 납품했는데, 스티커에 사용한 소재가 그냥 일반 플라스틱이었던 거예요. EU에서는 허용되지 않는 소재였죠. 그래서 전량 폐기해야 했어요. 재고 가치가 4만~5만 정도였던 것 같은데, 그 일로 저희는 큰 타격을 입었어요.
Udesh:
그때 제가 스물다섯이나 스물여섯 살쯤이었던 것 같아요. 결국 저희는 그 사업을 중단할 수밖에 없었지만, 정말 많은 걸 배웠어요. 저희가 영업을 아주 제대로 하고 있었거든요. 제품을 들고 매장에 직접 들어가서 그 자리에서 팔아야 했어요. 물론 요즘은 모든 일이 광고나 인바운드 마케팅 등을 통해 진행되지만, 그때는 제가 팔아야 했던 이 제품이 실제 오프라인 매장에서 바로 판매되는 제품이었어요. 그런 환경에서 배울 수 있는 흥미로운 역량들이 있죠.
Jeroen:
그게 첫 영업 경험이었어요?
Udesh:
아르바이트로 콜센터에서 전화로 텔레세일즈도 했어요. 그때는 신문 구독 같은 걸 팔았죠. 이 사업을 시작했을 때가 제가 제대로 영업을, 그것도 아주 본격적으로 해본 첫 경험이었어요.
Jeroen:
방금 광고와 인바운드 활동을 모두 활용한다고 했는데, 그래도 엔터프라이즈 영업은 하고 있죠?
Udesh:
저희가 구축한 건 기본적으로 전체 인바운드 모델이에요. 그래서 Salesforce 쪽 사람인 Aaron Ross가 쓴 Predictable Revenue라는 책을 읽었어요.
Jeroen:
참고로 그분은 전에 이 팟캐스트에도 나왔어요. 10화였던 것 같아요.
Udesh:
그렇군요. 저도 봤어요. 그분이 저희가 구축한 모델에 영감을 준 건 맞아요. 저희는 콘텐츠를 통해 모든 리드를 모아요. 블로그나 요즘 여러분처럼 만드는 팟캐스트, 게스트 블로그, 웨비나 등 콘텐츠 제작에 많은 집중을 하고 있어요. 그 덕분에 Google에서 아주 좋은 검색 순위를 얻고 있어요. 사람들이 저희를 찾아와서 무료 체험을 신청하거나 데모를 요청하면, 저희가 그들을 검증하고 데모 일정을 잡아요. 그리고 잘되면 고객으로 전환하는 거죠. 그게 저희가 리드를 만드는 방식이에요.
Udesh:
엔터프라이즈 영업이 필요한 이유는 저희 소프트웨어가 조금 다르기 때문이에요. 소프트웨어로 무엇을 할 수 있는지 보여줘야 하고, 동시에 사용자의 필요를 정확히 이해해야 그 사용자에게 제품을 판매하고 제품을 최대한 활용할 수 있도록 도와줄 수 있어요. 그래서 일대일 데모도 진행해야 해요. 고객으로 계약한 뒤에는 온보딩 팀이 전체 과정을 맡고, 그다음에는 지원 팀이 이어서 담당해요.
Udesh:
웹사이트에 직접 스크립트를 설치하는 건 한 가지 문제일 뿐이에요. 그다음에는 피드백 양식을 어디에 사용할지, 어떤 질문을 할지, 어떤 평점 방식을 쓰는 게 좋을지, 모범 사례는 무엇인지 알아내야 하죠. 이런 모든 부분에서 저희가 고객을 지원해야 해요.
Jeroen:
분명해요. 방금 Crunchbase를 보고 있었어요. 보니 Capital Mills와 한 차례 벤처 투자 라운드를 진행했던데요. 맞나요?
Udesh:
네, 맞아요. 2016년 중반이었어요. 저희는 전형적인 VC 투자를 받은 회사는 아니에요. 당시에는 네덜란드와 영국의 꽤 흥미로운 VC 여러 곳과 이야기를 나누고 있었어요. 그런데 그들의 비전과 투자 방식이 정말 다르다는 걸 알게 됐어요. 그들은 정말 높은 확장성을 기대해요. 반면 저희는 B2B 니치 SaaS 제품을 만들고 있어요. 물론 B2C 제품에 투자하면 훨씬 빠르게 확장할 수 있어요. 하지만 B2B, 특히 저희 업계에서는 시장 자체가 달라요.
Udesh:
그래서 저희가 이야기를 나눈 일부 VC와는 항상 잘 맞는 건 아니라는 걸 알게 됐어요. 저희는 저희 업계를 이해하면서도, 우리가 원하는 방식으로 회사를 만들어가는 동안에는 세 자릿수 성장이 일어나지 않을 거라는 점을 이해하는 파트너를 찾고 있었어요. 그들은 저희의 비전을 마음에 들어 했고, 그래서 초기 단계 투자 라운드를 진행했어요. 그리고 지금은 2021년 다음 투자 라운드를 준비하는 과정에 있어요. 이제 회사를 유럽 시장으로 더 확장해 나갈 수 있게 됐으니 정말 기대되는 시기예요. 지금까지 Capital Mills는 좋은 파트너였어요.
Jeroen:
그러니까 기본적으로 일반적인 엄청난 확장 기대를 하지 않는 VC 투자자라는 거죠?
Udesh:
네. 저희는 건강한 성장을 더 중요하게 생각하니까요. 그렇다고 200~300% 성장하는 게 건강하지 않다는 말은 아니에요. 인상적이고 놀라운 일이죠. 하지만 저희는 정말 사업을 만들고 싶어요. 팀도 제대로 만들고 싶고요. 지금까지 배운 건 제품을 만들고 제품을 판매하는 것과 사업을 만드는 일은 완전히 다르다는 거예요.
Udesh:
그러니까 저희의 속도와 저희가 일을 추진하는 방식, 그리고 비전을 이해하는 사람이 필요했어요. 네, 그게 저희가 지금 있는 위치예요.
Jeroen:
청취자들에게 비전을 그려준다면, 앞으로 몇 년 동안 Mopinion이 어디로 나아갈 거라고 보나요?
Udesh:
지금 저희 고객 기반을 보면, 70%는 네덜란드 외부에서 오고 30%는 네덜란드에 있어요. 그래도 네덜란드에도 고객이 꽤 많아요. 그래서 네덜란드 외부 시장에서 많은 반응을 얻고 있다는 걸 확인하고 있어요. 경쟁 구도를 보면, 주로 미국에서 SurveyMonkey, MIDiA 같은 회사들과 경쟁하고 있고, 이들의 디지털 솔루션인 Qualtrics와도 맞붙고 있어요. 모두 상장된 대기업이에요.
Udesh:
저희가 지금 보고 있는 건 프랑스, 독일, 영국 같은 유럽 시장에서 큰 탄력이 생기고 있다는 점이에요. 3~4년 전만 해도 사용자 피드백이라는 개념을 설명해야 했어요. 그런데 이제는 그 시장에서 리드가 정말 많이 들어오고 있어서, 이 시장에 집중하고 그곳에서 가장 큰 회사가 되기로 했어요.
Udesh:
현재 저희는 200개가 넘는 로고를 고객으로 두고 있고, 앞으로 3년 안에 핵심 시장에서 최소 1,000개의 고유한 로고를 고객으로 확보하는 게 목표예요. 그러니까 DACH 지역, 북유럽, 북서유럽 시장과 영국에 주로 집중하고 있어요. 재미있는 건 미국에도 고객이 아주 많다는 점이에요. 하지만 미국은 정말 포화된 시장이에요. 경쟁이 너무 치열해서, 미국의 상장 기업들과 경쟁하는 것보다 유럽에서 이 분야의 1위 솔루션이 되는 편이 저희에게는 더 쉬워요. 미국에서 경쟁하려면 완전히 다른 펀딩 모델도 필요하고, 그건 저희의 전략과 비전에도 영향을 미칠 테니까요.
Jeroen:
맞아요. 유료 모델에 의존할 수 있는 상황인가요, 아니면 자연 유입 채널을 더 많이 활용하고 있나요? 그렇다면 어떤 방식이 가장 잘 맞나요? 그리고 미국과 유럽 사이에 차이도 있나요?
Udesh:
맞아요. 리드 생성 현황을 보면 대부분 자연 유입으로 이뤄지고 있어요. 유료 광고에 쓸 수 있는 마케팅 예산이 정말 최소한이거든요. 다행히 저희는 일찍부터 콘텐츠를 만들기 시작했고, SEO와 작성한 아티클을 어떻게 구성해야 하는지에 집중했어요. 그 덕분에 자연 검색 순위에서 큰 도움을 받았고, 오늘도 그 효과를 누리고 있어요. 그리고 계속 늘어나고 있고요.
Udesh:
이제는 유료 모델도 조금씩 더 테스트하고 있어요. 아직 데이터가 충분하지는 않지만, 재미있게도 과거에는 이 부분을 테스트해본 적이 없어요. 당시에는 그럴 필요가 없었거든요. 하지만 이제 규모를 키워가면서 현지 언어로 된 콘텐츠를 만드는 데 많은 초점을 두고 있어요. 그래서 원어민을 채용하고 있어요. 프랑스어 원어민, 독일어 원어민을 채용하고, 저희가 가진 모든 콘텐츠를 현지 언어로 번역하려고 해요. 그러면 해당 시장에서 더 높은 순위를 얻는 데 도움이 되기를 바라고 있어요. 그래도 전체 리드의 90%는 자연 유입이라고 말할 수 있어요.
Udesh:
미국과 유럽의 차이에 대해 물어봤죠. 시장의 성숙도 측면에서 말하는 건가요?
Jeroen:
사람을 끌어올 수 있는 채널 측면에서요. 예를 들어 미국에서는 광고를 집행하는 것이 훨씬 비싸거나, SEO 측면에서 경쟁이 더 치열할 수도 있잖아요. 두 시장이 어떻게 다른지는 잘 모르겠어요.
Udesh:
맞아요. 저희가 느낀 바로는 Facebook이나 Google 등에 유료 광고를 집행하는 일반적인 광고 전략을 사용하면 리드는 얻을 수 있어요. 하지만 리드의 질이 투자 비용을 정당화할 만큼 좋지는 않아요. 반면 LinkedIn은 저희에게 훨씬 더 적합한 채널이에요. 특히 미국에서는요. 미국 사람들은 무료 콘텐츠를 다운로드하는 걸 정말 좋아하더라고요. 백서를 좋아하고, 웨비나도 좋아해요. 그래서 지금 그 부분을 테스트하면서 유럽 시장에서도 통할 수 있는지 확인하고 있어요.
Udesh:
하지만 말씀드렸듯이 아직 데이터가 충분하지는 않아요. 다만 제가 보기에는 미국의 차이점은 경쟁이 훨씬 치열하고 이미 나와 있는 콘텐츠도 훨씬 많다는 거예요. 그래서 사람들이 찾아오고 어느 정도 반향을 일으키게 하려면 정말 독창적인 콘텐츠를 써야 해요. 유럽에는 아직도 기회가 아주 많아요. 디지털 사용자 피드백이라는 개념이 아직 비교적 새롭기 때문이에요.
Udesh:
그래서 차이는 이렇다고 말할 수 있을 것 같아요. 유럽 시장은 아직 성장 예정 단계에서 배우고 있는 반면, 미국은 훨씬 앞서 있어요. 따라서 서로 다른 전략과 접근 방식이 필요해요.
Jeroen:
맞아요. Mopinion의 최고 매출 책임자이자 공동 창업자로서, 무엇 때문에 밤잠을 설치나요? 요즘 우선순위를 두고 구체적으로 어떤 일을 하고 있나요?
Udesh:
어젯밤에 잠을 설치게 한 건 잠들지 못하고 저를 깨운 네 살배기 아이였어요.
Jeroen:
축하해요.
Udesh:
네, 고마워요. 하지만 저는 보통 잠을 잘 자는 데 정말 신경 쓰고, 잠자리에 들기 전에 명상도 해서 너무 많이 걱정하지 않으려고 해요. 그래도 질문이 무슨 뜻인지는 이해해요. 지금 우리가 정말 고민하고 있는 것, 그리고 제 머릿속을 정말 정말 많은 생각과 때로는 약간의 스트레스로 가득 채우는 건 어떻게 다음 단계로 확장할 것인가예요. 회사를 X million에서 XX million으로 어떻게 확장할까요? 우리가 조정해야 할 버튼은 무엇일까요? 우리가 변경해야 할 것은 무엇일까요?
Udesh:
지금 우리에게는 정보도 정말 많고 데이터도 정말 많아서, 예전보다 훨씬 더 많은 것을 알고 있어요. 하지만 테스트를 해봐야 해요. 테스트하면서 어떤 결과가 나오는지 확인해야 해요. 그런데 그 과정에는 때로 시간이 꽤 걸리고, 내가 실제로 할 수 있는 것보다 더 빠르게 진행하고 싶을 때가 있어요. 그럴 때면 가끔 답답해요. 그리고 유럽 전역으로 사업을 더 확장할 방법에 제 생각을 많이 쏟고 있는 것 같아요.
Jeroen:
그럼 하루는 어떻게 보내요? 하루 중 일부를 그 일에 적극적으로 쓰고 있어요, 아니면 늘 머릿속 한구석에 자리 잡고 있는 건가요?
Udesh:
네. 지금 정말 좋은 변경을 몇 가지 진행하고 있어요. 새로운 마케팅 팀 리드를 채용하고 있어요. 6~9개월 전쯤부터 팀을 재편하기 시작해서, 이제는 세일즈, 뉴 비즈니스 팀에 팀 리드가 있어요. 고객 성공 팀에도 팀 리드가 있고요. 다음 달에 합류할 마케팅 팀 리드도 채용하고 있어요. 내부 조직을 전문화하고 있는 거예요.
Udesh:
그리고 새로운 동료들과 새로운 체계를 갖추면서, 앞으로 몇 년 동안 어떻게 성장할 수 있을지에 대한 전략도 실행에 옮기고 있어요. 팀의 사고방식도 바꾸고 있고요. 예전에는 무언가를 계속 테스트하면서 무엇이 효과가 있는지 확인하고, 효과가 없으면 그대로 두었어요. 하지만 이제는 더욱 성과 중심적으로 움직이고, 결과에 대해 우리 스스로 책임을 지고 싶어요.
Udesh:
우리 팀의 문화는 정말 개방적이고 아주 격의가 없어요. 저는 그 점을 정말 좋아해요. 멋진 일이죠. 하지만 그만큼 단점도 있어요. 우리가 팀에 무엇을 기대하는지가 항상 명확하지 않을 수 있거든요. 또는 목표를 달성하지 못했을 때 ‘그래, 다음에는 더 잘해보자’ 하고 넘어갈 수도 있고요. 물론 그렇게 하는 방법도 있어요. 하지만 지금 회사의 단계에서는 더 큰 책임 의식이 필요하고, 우리 모두 ‘좋아, 이게 목표고, 우리는 반드시 목표를 초과 달성할 거야’라는 사고방식을 가져야 해요.
Udesh:
네. 그게 우리가 정말 많이 노력하고 있는 부분이에요. 제 하루의 대부분은 Salesforce를 확인하면서 새로 들어온 리드와 데모를 살펴보는 일로 시작해요. 우리는 누구와 이야기하고 있을까요? 그들은 뭐라고 말할까요? 그냥 계속 배우는 거예요. 제가 이제 적극적으로 세일즈를 하고 있지는 않지만, 어떤 일이 벌어지고 있는지는 여전히 알고 싶어요. 어떤 업종이 가입하고 있는지, 어떤 페르소나가 우리와 이야기하고 있는지도 알고 싶고요.
Udesh:
그리고 사업의 재무 측면도 관리해요. 물론 지금은 그 일을 전담하는 팀이 있어요.
Jeroen:
회계 말인가요?
Udesh:
회계 쪽이요. 하지만 그래도 저는 계속 현황을 파악하고 싶어요. 숫자와 관련해 무슨 일이 일어나고 있는지, MRR 기준으로 우리는 어디쯤 와 있는지 알고 싶어요. 현금 흐름 기준으로는 어디쯤 도달할 것으로 예상하는지도 알고 싶고요. 그런 다음 고객 성공팀과 이야기를 나누면서 그쪽에서는 무슨 일이 일어나고 있는지 확인해요. 고객 이탈이 발생하고 있나요? 이탈이 발생하고 있다면 MRR에 어떤 영향을 미치게 될까요? 그래서 오전 시간 대부분은 이야기를 나누고, 지난 며칠 동안 무슨 일이 있었는지, 팀들이 어떤 일을 진행하고 있는지 확인하면서 보내요.
우데시:
그다음에는 상황에 따라 달라지는데, 지금은 네다섯 개 직책을 채용하고 있어요. 그래서 방금도 지원자와 면접을 했어요. 저는 지원자와 항상 2차 면접까지 하고 싶어 해요. 적어도 공동 창업자 중 한 명과는 이야기를 나눠봐야 그 사람이 우리가 무엇을 중요하게 생각하는지 등을 알 수 있다고 생각하거든요.
우데시:
그다음은 또 상황에 따라 달라져요. 투자자 보고서를 작성하거나, 새로운 파트너 회사 목록을 살펴보면서 CEO나 전략적 제휴 파트너에게 연락해 미팅을 잡으려고 할 수도 있어요. 요즘은 투자자들과도 많은 이야기를 나누고 있어요. 물론 이미 다음 행보도 준비하고 있고요. 그리고 하루가 끝나갈 무렵에는 아직 마무리하지 못한 일들을 정리하거나, 이메일을 모두 보내고, 최신 흐름을 놓치지 않으려고 블로그도 몇 개 읽어요. 그러고 나면 보통 하루를 마무리해요. 하지만 물론 밤에도, 저녁 내내 전화는 켜져 있어서 무슨 일이 일어나고 있는지 계속 확인해요. 물론 이런 일은 정말 손을 놓을 수가 없어요. 그냥 계속 이어지는 거죠.
우데시:
하지만 그래요. 이 ‘최고 매출 책임자’라는 역할 전체는 지난해에 우리가 정하기로 한 일이에요. 당시 우리는 “누가 무엇을 책임지는지 팀이 더 명확하게 알아야 한다”고 했어요. 그리고 지금 우리가 그런 단계에 있기도 하고요. 제 역량은 숫자와 영업 쪽에 더 가깝고, 플로리스와 케이스는 다른 역량을 갖고 있어서 기술과 마케팅에 집중해요. 그렇게 서로의 역량을 보완하는 거죠.
제로언:
네.
우데시:
하지만 최고 매출 책임자라면 보통 이런 일을 한다고 딱 잘라 말할 수는 없어요. 결국 여전히 공동 창업자 중 한 명이기도 하니까, 늘 여러 역할이 섞여 있어요.
제로언:
음.
우데시:
결국 직책상 맡도록 정해진 범위보다 더 많은 책임을 맡게 되기 마련이에요.
제로언:
네, 네. 물론이죠. 그럼 이 모든 일 중에서 개인적으로 에너지를 얻는 부분은 뭐예요? 몰입 상태에 들어가게 만드는 건요?
우데시:
사업 말고 다른 걸 말씀하시는 거예요?
제로언:
아니요, 제 말은 최고 매출 책임자로서 하는 여러 일 가운데, 아침에 일어났을 때 “좋아, 한번 해보자” 하면서 에너지가 솟는 일이 뭐냐는 거예요. 아니면 하루 종일 일하다가 시간이 훌쩍 지나가는 것처럼 느껴질 때, 그 순간 정확히 어떤 일을 하고 있는 건가요?
Udesh:
물론 저는 주로 영업을 책임지고 있으니, 파이프라인이 꽉 차 있고 새로운 데모가 예정돼 있는 걸 보면 정말 좋아요. 다른 잠재 고객과 진행한 데모가 어떻게 됐는지 듣는 것도 좋아하고요. 제안서를 작성해야 할 때는 영업 동료들과 이야기하면서 “좋아, 이건 어떻게 견적을 낼까? 어떻게 진행하면 좋을까?” 하고 함께 고민해요. 영업이라는 비즈니스 전체, 즉 영업 측면에서 사업을 성장시키고, 무언가가 효과를 내는 걸 확인하고, 잠재 고객이 우리 소프트웨어를 보고 기대감을 느끼는 과정에서 저는 여전히 큰 에너지를 얻어요. 결국 우리가 계약하는 게 5K 딜이든 50K 딜이든, 성장하고 계속 새로운 고객과 계약을 맺는다는 건 정말 멋진 일이잖아요. 그게 저를 계속 움직이게 하는 원동력이 될 거예요.
Jeroen:
좋네요. 아이가 어리다고 했죠. 일 외에는 무엇을 하며 지내요? 주로 아이와 함께 시간을 보내나요?
Udesh:
사실 아이가 둘 있어요. 정말 두 명이에요. 일곱 살인 딸이 한 명 있고, 네 살인 아들이 있어요. 이제 둘 다 학교에 다니고 있는데, 둘이 모두 학교에 가고 나니 아내와 제가 낮에 제대로 일할 수 있더라고요. 그건 참 좋아요.
Udesh:
하지만 아이들이 확실히 저를 바쁘게 해요. 학교에서 돌아오면 아이패드 앞에 그냥 던져두지 않고, 가능한 한 많은 시간을 함께 보내려고 해요. 아이들과 책을 읽고, 미술이나 공예 활동을 하고, 함께 산책을 나가고, 학교 공부를 연습하는 걸 도와주는 데 정말 많은 시간을 쓰고 있어요. 사업 외에 제 시간이 많이 들어가는 부분이죠.
Udesh:
개인적으로는 기타 치는 걸 좋아해요. 아주 잘 치는 건 아니지만 음악을 정말 좋아하거든요. 오래 걷는 것도 좋아하고요. 바로 이번 주말에도 친구 한 명과 약 25마일을 걸었어요. 밖에 나와 있는 게 참 좋아요. 운동도 좋아해서 스포츠를 많이 해요. 최근에는 테니스도 시작했어요.
Udesh:
그리고 물론 책도 읽어요. 새로운 것도 배우고요. 지금 우리가 살아가는 시대가 참 재미있는 것 같아요. 물론 코로나 상황 전체가 꽤 엉망이긴 하지만요. 다른 한편으로는 이제 모두 원격으로 일해야 하다 보니 개인 생활과 일을 병행할 때 조금 더 유연해졌어요. 아이들과 더 많은 시간을 보낼 수 있어서 꽤 잘 지내고 있고요. 일하다가 “아, 이제 좀 쉬어야겠다” 싶으면 그냥 밖으로 나가 시내에 가서 커피를 한 잔 사 마시고, 산책을 하고 돌아와요. 그러면 다시 한결 상쾌해져요.
Jeroen:
네.
Udesh:
그러니까 어린 가족과 함께 지내는 건 물론 바쁘지만, 동시에 제게 많은 에너지를 줘요.
Jeroen:
로테르담에 살고 있죠? 도심에 살아요, 아니면 외곽에 살아요?
Udesh:
네, 사실 우리 셋이 함께 일하기 시작했을 때는 모두 로테르담에 살고 있었어요. 재미있게도 다른 동료이자 공동 창업자인 플로리스가 저와 정확히 같은 건물에 살고 있었는데, 우리는 한 번도 서로 보거나 만난 적이 없었어요. 참 재미있는 일이었죠.
우데시:
하지만 이제는 우리 모두 결혼했고 아이도 있고, 다른 동료들에게도 아이가 생기면서 모두 이사를 했어요. 저는 지금 헤이그와 가까운 곳에 살고 있고, 케이스와 플로리스는 로테르담 서쪽에 좀 더 가까운 곳에 살지만, 이제는 도시에 살고 있지는 않아요. 그래도 다행히 사무실은 아직 도심 한가운데에 있어요. 그래서 사무실에 갈 때면 여전히 도시의 활기와 분위기를 느낄 수 있어요.
예론:
네. 지금은 재택근무를 하고 있어요, 아니면 사무실에서 일해요? 집에서 하죠?
우데시:
네, 사실 집에서 일하고 있어요. 그래서 적어도 일주일에 이틀은 사무실로 돌아가기 시작했는데, 동료들을 다시 만나 함께 일하고 퇴근 후에 술 한잔하는 게 꽤 좋았어요. 안타깝게도 그다음에는 모두 다시 원격근무로 돌아가야 했고, 한동안은 이런 상태가 계속될 것 같아요. 다행히 우리는 원래부터 인프라를 갖춰두고 있어서 모든 것이 클라우드에 있어요.
우데시:
네, 그래서 사무실 근무에서 원격근무로 전환하는 건 비교적 쉬웠어요. 물론 아직 룸메이트와 집을 같이 쓰거나 공간이 충분하지 않은 동료들에게는 어려울 수 있다는 걸 알게 됐어요. 하지만 안타깝게도 지금 네덜란드에서는 이게 규칙이잖아요. 벨기에에서도 비슷한가요?
예론:
네, 아주 비슷한 것 같아요. 지금은 다시 전면 재택근무로 전환했어요. 일부 회사는 이 규칙을 그다지 잘 따르지 않는다는 것도 알고 있어요. 단속이 있을 예정이라고는 하지만요. 그래도 사실 Salesflare는 3월부터 원격근무를 해왔어요. 사무실로 완전히 돌아간 적은 한 번도 없어요. 사무실에서 일하고 싶은 사람들을 위해 공간은 사용 가능하게 열어두었지만, 방 안에서 혼자 일하는 방식이에요. 그냥 자기 공간에서 벗어나고 싶을 때 이용할 수 있도록요.
예론:
다른 사람들과 함께 사는 사람들도 있지만, 완전히 혼자 사는 사람들도 있어요. 물론 그 역시 썩 즐거운 일은 아니고요.
우데시:
네. 그럴 것 같아요.
예론:
어떤 사람들에게는 긴 겨울이 될 것 같아요. 우리 모두에게 그렇겠지만, 어떤 사람들에게는 더 힘들겠죠.
우데시:
네, 맞아요. 정말 그래요. 겨울이 되고 방에서 거의 나갈 수 없게 되면 아무래도 조금 더 우울해질 것 같아요. 하지만 사무실과 우리가 상호작용하는 방식은 바뀔 거라고 생각해요. 사무실이 좀 더 소셜 허브 같은 공간이 될 것 같아요. 더 유연해져서, 어느 날은 사무실에 왔다가 퇴근하고 다음 날에는 집에서 일하는 식이 되겠죠. 네, 두고 봐야겠어요.
예론:
저도 그렇게 생각해요. 특히 우리 같은 소프트웨어 회사는 본래부터 이미 디지털 중심으로 움직이고 있어서 조금 더 수월한 것 같아요.
우데시:
네.
예룬:
우리와 마찬가지로 당신도 대부분의 고객에게 원격으로 판매하잖아요. 그래도 당신은 네덜란드에 고객의 30%가 있으니 직접 차를 몰고 찾아가는 경우도 있겠지만, 나머지는 모두 전화 같은 방식으로 진행하고요.
우데시:
맞아요. 우리가 처음 시작했을 때가 기억나요. 저도 차를 몰고 다니고, 또 온갖 일을 직접 했거든요. 아마 당신도 비슷했을 거예요.
예룬:
저도 그랬어요.
우데시:
이런 대면 미팅을 전부요. 이제는 더 이상 그렇지 않아도 돼서 꽤 다행이라고 생각해요. 훨씬 효율적이니까요. 하지만 두고 봐야겠죠. 대기업에서도 그런 흐름이 보이더라고요. 제 아내는 미국의 대기업에서 일하는데, 그곳에서도 이미 완전한 원격 근무를 계속 유지하는 방안을 실험하고 있어요. 앞으로 어떻게 될지 흥미로울 것 같아요.
예룬:
네. 로테르담에 우리가 알아둬야 할 만한 다른 멋진 스타트업도 있나요?
우데시:
네. 음, 이제는 정말 스타트업이라고 부르기 어렵지만 Mendix라는 회사가 있어요. 역시 소프트웨어 회사인데, 정말 대단한 일을 해냈죠. 로우코드 플랫폼을 갖고 있었고, 제가 알기로는 꽤 오래전에 로테르담에서 시작했어요. 2005년이나 2006년쯤이었던 것 같아요. 사업을 확장한 다음 결국 Siemens에 상당한 금액으로 매각됐죠. 최대 8억 정도였던 것 같아요.
우데시:
그러니 지금까지 로테르담에서 나온 가장 큰 성공 사례라고 할 수 있을 것 같아요. 재미있는 점은 네덜란드의 전체 테크 커뮤니티에 대해 이야기하면 사람들이 자동으로 암스테르담 이야기를 꺼낸다는 거예요. 한동안은 실제로 그랬던 것 같아요. 하지만 그 이후로 로테르담이 점점 더 매력적인 도시가 됐어요. 로테르담은 정말 디자인의 도시거든요. 전쟁 중에 도시 전체가 폭격을 받았기 때문에 건축가들에게는 일종의 놀이터가 생긴 셈이었어요. 모든 것을 처음부터 다시 지을 수 있었으니까요.
우데시:
그래서 흥미로운 도시이고, 디자인과 예술 같은 분야에 관심을 두는 젊은 사람들이 많이 모여들어요. 그 덕분에 이제 로테르담은 국제적으로도 큰 매력을 갖게 됐죠. 그래서 국제 학생들도 많이 유치하고 있고, 그곳에서 사업을 키워 가는 스타트업도 많이 끌어들이고 있어요.
우데시:
네, 몇 군데 알고 있긴 한데, 우리에게는 또 다른 스타트업이 하나 있어요. 우리 투자자들이 그 회사에도 투자했어요. 그 회사는 광고와 AI를 결합한, 꽤 복잡한 분야에 집중하고 있어요. 그래서 그들이 이 근처에서 활동하고 있다는 건 알고 있어요. 그리고 분명히 더 많은 일이 일어나고 있어요. 제 생각에는 요즘 더 많은 젊은이들이 대학을 졸업하자마자, 혹은 아직 학교에 다닐 때부터 자기 사업을 시작해 보려고 하는 것 같아요. 로테르담에 있는 대학이나 다른 학교에서 학생들과 워크숍을 진행하고 경험을 나눠 달라는 초대를 많이 받아요. 그러니 확실히 더 많은 일이 벌어지고 있어요.
Jeroen:
멋지네요. 그럼 이제 천천히 마무리하면서 배운 점에 관한 이야기로 넘어가 볼게요. 최근에 읽은 좋은 책은 무엇이고, 왜 그 책을 골라 읽었어요?
Udesh:
음, 지금 두 권을 읽고 있어요. 그중 지금 읽고 있는 책은 Hooked라는 책이에요. 아세요?
Jeroen:
Nir Eyal이 쓴 책이죠?
Udesh:
네, Nir Eyal이 쓴 책이 맞아요. 그래서 읽기 시작했어요. 아직 읽는 중이고요. 그런데 당신은 그 책을 어떻게 읽었는지 잘 모르겠네요. 물론 이 책의 전체적인 주제는 고객을 만족시키고 고객이 계속 돌아와서 여러분의 솔루션을 계속 사용하도록, 습관을 바꾸는 방법에 관한 거예요.
Udesh:
그런데 The Social Dilemma도 보고 나니 이런 생각이 들더라고요. “잠깐만, 우리가 정말 이런 일을 하려는 게 좋은 걸까?” 물론 상업적인 관점에서는 사람들이 여러분의 솔루션을 더 많이 사용할수록, 소프트웨어와 더 많이 상호작용할수록 더 좋죠. 하지만 고객들 사이에 이런 중독성 있는 습관을 굳이 만들고 싶은 이유가 뭘까요? 그래서 아직도 윤리적인 갈등을 느끼고 있어요.
Udesh:
그래도 좋은 책이고, 이 사람들이 어떻게 그런 일을 해냈는지 그 이야기를 읽는 건 정말 흥미로워요. 물론 당신도 같은 경험을 하는지는 모르겠지만요. 그래도 LinkedIn을 보면 알림이 더 왔는지, 좋아요가 더 달렸는지 같은 걸 확인하려고 계속 돌아가게 돼요. 그런 것들 말이에요.
Jeroen:
네. 제 생각에는 분명히 균형이 필요한 부분이에요. 예를 들어 우리 제품인 Salesflare를 생각해 보면, 영업사원들이 CRM을 꾸준히 사용하는 게 정말 중요해요. 계속 돌아와서 필요할 때 정보를 입력해야 하죠. 어느 정도는 CRM을 중독성 있게 만드는 셈이에요.
Jeroen:
물론 그 건강한 선을 넘기 시작하면 그 다큐멘터리가 다룬 영역으로 들어가게 돼요. 제목이 뭐였죠?
Udesh:
The Social Dilemma요.
Jeroen:
네. 사실 여기 앤트워프의 또 다른 스타트업에 있는 친구에게 들었는데, 그 친구가 제품 출시를 위해 Nir Eyal을 인터뷰했대요.
Udesh:
아, 정말 멋지네요.
Jeroen:
네. 그리고 사실 Nir Eyal은 그 다큐멘터리에서 인터뷰까지 했는데, 그의 인터뷰 내용은 사용하지 않았대요. 그가 이 문제의 긍정적인 면을 대변했기 때문에, 제작진은 부정적인 면에 집중하고 싶어 했던 거죠.
Udesh:
네, 맞아요. 지금 코로나19 사태를 보면 실제로 그런 일이 벌어지고 있잖아요. 코로나19에 반대하는 사람들이 YouTube에서 이런저런 영상을 계속 보고, YouTube는 사람들이 계속 돌아오도록 더 많은 영상과 콘텐츠를 보여줘요. 그러다 보면 이런 생각이 들죠. “이게 정말 좋은 일일까?” 하지만 CRM 소프트웨어에 대해서라면 저도 전적으로 동의해요. 물론이죠. 저희는 매일 Salesforce를 사용해요.
Udesh:
저희도 마찬가지예요. 계속 로그인해서 피드백을 확인하고 무슨 일이 일어나고 있는지 살펴봐야 하죠. 하지만 건강한 방식으로 이뤄져야 해요. 그래서 흥미로운 책이에요. 또 다른 책이 하나 있는데, 이 책은 비즈니스와는 전혀 관계가 없고 개인적인 관심사에 더 가까워요. 제목은 The Journey of Our Genes예요. 아프리카에서 서유럽으로 이주해 온 과정의 역사를 독일인 과학자가 설명하는 책이에요. 특히 지금 사회에서 벌어지고 있는 모든 일을 생각하면 꽤 흥미로운 책이에요. 이런 주제에 관심이 있다면 꼭 읽어보세요.
Jeroen:
지금 Goodreads에서 입력해 보고 있는데 바로 찾을 수가 없네요. The Journey of Our Genes라고 했죠?
Udesh:
얼마 전에 출간된 책이에요. Kindle에 있는지는 잘 모르겠네요. 저는 종이책으로 가지고 있어요.
Jeroen:
알겠어요.
Udesh:
사실 종이책으로 읽는 게 더 좋아요. 실제 책을 손에 쥐어 본 지 꽤 오래됐거든요.
Jeroen:
네. 계속 찾아볼게요. 사실 저는 원래 생의학 엔지니어예요.
Udesh:
아, 좋네요.
Jeroen:
저는 한동안 헬스케어 분야에서 일했어요. 정말 열정이 있었지만, 헬스케어 분야에서 보면서 그다지 마음에 들지 않았던 점도 많았어요. 그래서 지금은 헬스케어 분야에서 일하지 않고 있어요.
Udesh:
그래서 영업을 하고 있군요.
Jeroen:
네. 훨씬 더 흥미로워요. 헬스케어 분야는 정말 느려요. 상상도 못 할 거예요.
Udesh:
아, 그렇군요. 이해돼요.
Jeroen:
좋은 의도도 많지만, 뭐라고 해야 할지 모르겠는데 진심이 아닌 의도도 많아요.
Udesh:
음, 맞아요.
Jeroen:
마지막으로 두 가지 질문만 더 할게요. Mopinion을 시작하기 전에 알았더라면 좋았을 만한 게 있나요? 처음부터 다시 시작한다면 다르게 했을 일이 있을까요?
Udesh:
아, 물론이죠. 그게 제가 들었던 가장 좋은 조언 중 하나이기도 해요. “가능한 한 빨리 판매를 시작하세요.” 우리가 처음 시작했을 때는 제품에 정말 집중했어요. 계속 “이래야 해, 완벽해야 해, 그러려면…” 하고 생각했죠. 그런데 우리가 그렇게 생각하는 동안 경쟁사들은 이미 시장에 진입해서 제품을 판매하고 있었어요.
Udesh:
맞아요. 제품이 어느 정도 수준은 되어야 하지만, 거기에 너무 오래 집중하지는 마세요. 완벽할 필요는 없어요. 고객과 대화를 시작하고, 고객의 피드백에서 배우세요. 제품이 100% 완성되지 않아도 판매할 수 있어요. 우리가 영업 전략을 실행하기까지 너무 오래 기다렸기 때문에, 이건 제가 분명 다르게 했을 일이에요.
Jeroen:
네. 그걸 얼마나 오래 미뤘어요?
Udesh:
네, 음, 제 생각에는 확실히 1년은 늦어진 것 같아요. 처음부터 우리 모두가 탄탄한 영업 배경을 갖고 있었던 건 아니었고, 또 완벽주의자들이었거든요. 정말 좋고 견고한 제품을 만들고 싶었어요. 물론 좋은 일이지만, 상업적인 측면도 생각해야 해요. 실제로 판매도 해야 하고요. 고객의 피드백을 바탕으로 더 나은 제품을 만들 수도 있으니까요. 그래서 이건 제가 분명히 다르게 했을 일이에요.
Jeroen:
네. 만들기 시작하기 전에 고객 인터뷰를 했어요? 아니면 그냥 바로 만들기 시작했어요?
Udesh:
네, 그러니까 우리가 가끔은 조금 너무 고집스러운 것 같아요. 그냥 바로 만들기 시작했거든요. 여러분도 똑같이 했어요, 아니면 달랐어요?
Jeroen:
아니요. 우리는 실제 영업 대화로 시작했어요. 자료와 일종의 프로토타입을 만들었죠. 아무 기능도 하지 않는 프런트엔드였지만, 그래도 사람들에게 보여줄 수 있는 무언가였어요. 그런 다음 사람들을 찾아가서 이걸 팔아보려고 했고, 사람들은 온갖 질문을 했어요. 하지만 처음부터 우리가 아주 체계적으로 진행했던 건 아니고, 시작한 지 아마 5개월쯤 지나서야 체계적인 고객 인터뷰를 하기 시작했어요. 그 과정에서 배운 게 정말 많았어요. 시장의 배경이 어떤지, 사람들이 영업용 소프트웨어에서 어떤 문제를 겪는지, 이런저런 것들을 알게 됐죠. 조금 벅차기도 했어요. 우리가 해결하고 싶은 문제가 너무 많이 보이기 시작했거든요.
Udesh:
그게 단점이죠, 맞아요.
Jeroen:
그래서 한동안 빙빙 돌고 난 뒤 어느 순간 핵심으로 돌아와야 했어요. 하지만 그 과정을 겪고 나니 그렇게 하길 정말 잘했다는 생각이 들어요. 다음에 회사를 시작한다면 이 과정을 훨씬 더 체계적으로 진행할 거예요. 특히 이런 고객 인터뷰는 처음에는 사람들을 인터뷰하고 알아가는 과정으로 시작하지만, 본질적으로는 영업 대화의 출발점이거든요.
Udesh:
맞아요.
Jeroen:
그리고 고객이 찾던 것을 만들어냈을 때 다시 찾아가서 이렇게 말할 수 있어요. “좋아요, 몇 달 전에 이야기 나눴잖아요. 이건 어떻게 생각하세요? 이제 이 제품이 문제를 해결해 주나요, 아니면 그렇지 않나요?” 그러다 보면 어느 순간 이 사람들에게 제품을 판매하게 돼요.
Udesh:
네, 네. 정말 좋은 시작 방법이네요.
Jeroen:
그건 다음에 하죠.
Udesh:
네, 네.
Jeroen:
Udesh, Founder Coffee에 나와줘서 다시 한번 고마워요.
Udesh:
네, 초대해줘서 고마워요.
Jeroen:
함께할 수 있어서 정말 좋았어요.
Udesh:
저도요. 고마워요. 그리고 다음 팟캐스트도 잘 되길 바랄게요.
Jeroen:
네, Udesh도요.
Udesh:
사업도요. 그럼, 잘 지내요.
Jeroen:
안녕히 가세요.
Udesh:
안녕히 가세요.
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