Come allineare l'automazione delle e-mail B2B alle vendite e al marketing
Un blog ospite di Anna Crowe (Content Strategist di Leadfeeder)
La ricerca di un allineamento tra i team di vendita e di marketing B2B non è una novità.
Se si chiede alle vendite perché continuano a non raggiungere le quote, il dito viene puntato contro la mancanza di volume e qualità dei lead prodotti dal marketing.
Throw that same question to marketing and they’re likely to paint a different picture: one that involves a lack of follow-up and finesses from those in sales to close the deal.
This isn’t to say that both groups aren’t willing to look inward and own up to their mistakes.
But there’s no denying the tension that exists between these teams puts members at odds with each other as they work toward similar goals.
Con un ciclo medio di vendita B2B che va da quattro a sette mesi per la chiusura, coltivare le relazioni con i clienti rimanendo al centro dell'attenzione è fondamentale. E anche non impossibile.
In realtà, probabilmente avete già a portata di mano gli ingredienti per un'acquisizione di successo da parte dei clienti, grazie alle strategie di content marketing e di email marketing sviluppate.
Ora è necessario automatizzare le tattiche e lavorare insieme come un unico team.
Let’s dig into how to align your B2B email automation to sales and marketing.
Che cos'è l'email marketing B2B?
Marketing via e-mail B2B è un concetto piuttosto semplice. Si tratta di uno scambio di conversazioni tra almeno due aziende via e-mail.
La parola chiave qui è conversazione.
For a channel that 59% of B2B marketers argue is their most effective for revenue generation, it’s important to approach messaging strategically.
Questo vale per qualsiasi cosa, dalla prima email di benvenuto a un'email di mantenimento piena di contenuti curati.
In the face of competitive marketplaces and high expectations around personalization, it’s even more important for sales and marketing teams to align their efforts with email automation.
L'automazione consente ai team di identificare lead di alta qualità e di farli passare rapidamente attraverso l'imbuto.
Centralizza la messaggistica intorno a trigger preimpostati del customer journey e consente ai team di mantenere tempi di risposta rapidi.
7 e-mail automatizzate B2B e come allinearle alle vendite e al marketing
At this point, you probably don’t need any more convincing as to why sales and marketing teams need to align themselves with email automation. You want to understand how.
Ecco i sette casi d'uso delle e-mail automatizzate B2B.
#1: Migliorare l'invio di e-mail a freddo
There’s a reason why cold email outreach is often ineffective in B2B sales: it’s because you’re essentially talking to a stranger. And a very busy stranger at that.
People don’t have time for small talk in a sales email. They want to see that you’ve done your research around who they are and what they want.
Se partite da zero con un'e-mail a freddo, ci sono alcune regole d'oro che potete seguire per scaldarle un po'. Tra queste, trovare qualche punto in comune.
Alternatively, consider investing in a tool that’ll help you on the research front by providing context around who your website visitors are.
Come ho fatto io qui sotto.
To make this your own, replace each bold section with details related to what you’re selling.
Create one email template per target customer type, then merge tags can take care of the rest of the details (just don’t forget to customize date and time information as necessary).
Here’s an example:
“Hi Paul,
You recently visited Salesflare.com and downloaded our whitepaper, ‘The augmented sales team.’
If you’re interested in learning more about running a top sales organization then I can recommend the following additional resources:
– Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are
– Why You Want an Easy to Use CRM for Your Small BusinessLa nostra azienda offre anche un CRM che i rappresentanti di vendita amano usare e che potrebbe aiutarvi a realizzare più vendite evitando di far passare inosservati i follow-up.
Are you free for a call on Tuesday at 12pm MST to talk about this?”
Più informazioni riuscite a raccogliere su chi sono i vostri clienti, più efficaci saranno i modelli di e-mail a freddo che potrete creare per automatizzarli e replicarli in scenari comuni.
#2: Aumentare le conversioni dalla prova all'iscrizione
Il numero medio di email commerciali legittime ricevute ogni giorno è rimasto statico dal 2015.
Questo è positivo nel senso che potete facilmente aiutare il vostro marchio a distinguersi con un'automazione delle e-mail altamente pertinente e mirata.
It’s not so great if you’re simply adding to the clutter.
When someone signs up for a trial of your product, it’s a no-brainer to automate the sending of helpful emails throughout the course of their trial. Use that window of time as an opportunity.
Inviare un'e-mail all'inizio del processo che mostri apprezzamento e stabilisca i passi successivi.
Collegatevi a risorse preziose che li guideranno a ottenere il massimo dal prodotto nel minor tempo possibile.
#3: Aumentare il coinvolgimento con le e-mail di onboarding
There’s a difference between signing up for a service and actually using it.
If it takes too much time to figure out how to just get started, you’re not helping the cause from a customer retention standpoint.
Tenete presente che acquisire un nuovo cliente può costare cinque volte di più che mantenerne uno esistente.
Chiedete ai team di vendita e di marketing di lavorare insieme per determinare alcuni dei punti dolenti più frequenti dei nuovi clienti con il prodotto. Ci sono molti strumenti di vendita disponibili per aiutare a scoprire e agire sulle intuizioni dei clienti.
Queste informazioni possono essere utilizzate per creare un flusso di e-mail automatiche di onboarding che forniscano un percorso chiaro per iniziare.
Above all else, you want customers to know they’re more than just a dollar sign: they’re welcome users backed by relevant resources and support.
#4: Aumentare le conversioni con le campagne a stimolo comportamentale
Gli studi hanno dimostrato che le e-mail di follow-up di solito ottengono un tasso di risposta migliore dai clienti rispetto alla prima e-mail.
Allora perché sono così spesso trascurati?
La risposta breve è: tempo ed errore umano.
Quando i team di vendita cercano di tenere il passo con i messaggi che arrivano, quelli che partono e tutto il resto, è inevitabile che le cose finiscano nel dimenticatoio.
Ecco perché automatizzare i follow-up delle vendite è così importante.
Le campagne a innesco comportamentale semplificano la generazione di e-mail di follow-up basate su qualsiasi cosa, dall'apertura al clic su un link. È possibile personalizzare i modelli di conseguenza con informazioni iper-rilevanti.
#5: Coinvolgere nuovi utenti dopo un webinar
73% dei marketer B2B e dei leader delle vendite dicono che i webinar sono il modo migliore per generare lead di alta qualità.
These are people that have not only taken the time to fill out a form. They’ve shown up day-of to spend 30-minutes to an hour of their time watching your content.
Mentre iniziate a pianificare il webinar stesso, create in anticipo le attività di follow-up. Create un flusso all'interno del vostro CRM rivolto a un elenco di partecipanti al webinar con contenuti pertinenti in base a ciò che è stato trattato.
Questo è anche un ottimo momento per pubblicizzare le potenziali offerte di prova e il coinvolgimento del team di vendita.
#6: Cross-selling/up-selling
Quando si monitora e si traccia il coinvolgimento dei clienti con un prodotto o un servizio, accade qualcosa di magico.
Fate spazio alle opportunità.
And by that, we mean you’re more readily able to identify the potential for up-sells.
For example, someone who’s been a customer for a while and uses your platform regularly has an established level of loyalty. They find value in your product.
Impostate dei trigger per identificare i vostri clienti più fedeli e indirizzateli di conseguenza con offerte speciali e opportunità di upgrade.
#7: fidelizzazione dei clienti
We’ve already discussed the difference in cost between acquisition and retention. Current customers have gone through the rigmarole.
They’ve been convinced to the point of opening their wallet and investing in what it is you have to sell. This just doesn’t happen with many of the prospects that come through the metaphorical door.
The last thing you want to do as a sales and marketing team is to take these people for granted. Your job isn’t done just because they’ve signed the dotted line.
In fact, it’s just beginning. It’s when you have to convince them that their actions were worth taking. And that there’s continued benefit to be found in your service month after month.
Per i team di marketing orientati ai contenuti, avete a portata di mano il materiale per coinvolgere continuamente i clienti attuali.
Curate una newsletter settimanale o bisettimanale. Rendeteli partecipi del lancio di nuovi prodotti (offrendo un accesso esclusivo alle nuove funzionalità prima che arrivino alle masse).
Potete anche utilizzare la vostra base clienti come fonte di feedback. Automatizzate l'invio regolare di sondaggi ai vostri segmenti principali di utenti, utilizzando le informazioni per migliorare le offerte attuali.
Riflessioni finali: Vendite e marketing massimizzano il ROI delle e-mail quando sono allineati
È ovvio che quando i team lavorano insieme, accadono cose positive. In nessun altro caso questo è più vero che nelle vendite e nel marketing.
In fondo, entrambi operano con lo stesso obiettivo: attirare e mantenere i clienti.
Neither of those outcomes can occur in a way that’s effective and sustainable when both groups are working in silos. Especially when they each possess valuable insights vital for driving each other’s efforts forward.
I marketer hanno il back-end. Possono esaminare i visitatori del sito web, i lead generati attraverso i moduli, i tassi di coinvolgimento nella pubblicità, ecc. e capire cosa scatena l'azione.
E poi possono replicare ciò che funziona su una varietà di canali.
I venditori hanno il front-end. Grazie a conversazioni regolari e all'esperienza nella costruzione di relazioni, sanno cosa funziona per portare avanti una trattativa.
E conoscono ogni punto dolente del prodotto e ogni scusa per bloccare un contratto.
Aprire le linee di comunicazione tra le due parti è il primo passo.
Una volta stabilita una comprensione condivisa degli interessi e dei fattori scatenanti dei clienti, l'automazione delle e-mail funge da collegamento finale.
It creates a bridge between company and customer — making it possible to not only exchange a series of triggered messages but to establish a real connection driven by a genuine interest in providing solutions.
Un po' di cose su Anna:
Anna è la Content Strategist di Leadfeeder e assistente alla redazione del Search Engine Journal. Le piacciono i burrito 🌯 e cuccioli 🐶 (in quest'ordine).
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