Come allineare la tua automazione delle email B2B alle vendite e al marketing
Un guest post di Anna Crowe (Content Strategist di Leadfeeder)
La ricerca di un allineamento tra i team B2B di vendite e marketing non è certo una novità.
Chiedi alle vendite perché continuano a non raggiungere le quote e il dito viene puntato sulla mancanza di lead, sia in termini di quantità sia di qualità, prodotti dal marketing.
Poni la stessa domanda al marketing ed è probabile che ti restituisca un quadro diverso: un quadro che chiama in causa la mancanza di follow-up e di abilità da parte delle vendite nel chiudere il deal.
Questo non significa che entrambi i gruppi non siano disposti a guardare al proprio interno e ad ammettere i propri errori.
Non si può però negare che la tensione tra questi team finisca per mettere i loro membri gli uni contro gli altri, mentre lavorano per raggiungere obiettivi simili.
Con un ciclo di vendita B2B medio che va da quattro a sette mesi prima della chiusura, coltivare le relazioni con i clienti e restare sempre presenti nei loro pensieri è fondamentale. E non è nemmeno impossibile.
In effetti, probabilmente hai già a disposizione gli ingredienti per acquisire nuovi clienti con successo: i contenuti che hai sviluppato e le tue strategie di email marketing.
Ora devi automatizzare le tattiche e lavorare insieme come un unico team.
Vediamo come allineare l’automazione delle email B2B tra vendite e marketing.
Che cos’è l’email marketing B2B?
L’email marketing B2B è piuttosto semplice da capire in teoria. Pensalo come uno scambio conversazionale via email tra almeno due aziende.
La parola chiave è conversazionale.
Per un canale che il 59% dei marketer B2B considera il più efficace per generare ricavi, è importante adottare un approccio strategico alla messaggistica.
Questo vale per tutto, dalla prima email di benvenuto fino a un’email di nurturing ricca di contenuti selezionati.
Di fronte a mercati sempre più competitivi e ad aspettative elevate in fatto di personalizzazione, è ancora più importante che i team di vendite e marketing allineino i propri sforzi con l’automazione delle email.
L’automazione permette ai team di identificare i lead di alta qualità e di spostarli rapidamente lungo il funnel.
Centralizza la messaggistica attorno a trigger preimpostati del percorso cliente e permette ai team di mantenere tempi di risposta rapidi.
7 email B2B automatizzate e come allinearle tra vendite e marketing
A questo punto, probabilmente non hai più bisogno di essere convinto del motivo per cui i team sales e marketing devono allinearsi sull’automazione delle email. Vuoi capire come farlo.
Ecco sette casi d’uso delle email automatizzate B2B.
#1: Migliora il cold email outreach
C’è un motivo per cui l’outreach tramite cold email è spesso inefficace nelle vendite B2B: in pratica, stai parlando con uno sconosciuto. E per di più con uno sconosciuto molto impegnato.
Le persone non hanno tempo per i convenevoli in un’email di vendita. Vogliono vedere che hai fatto le tue ricerche su chi sono e su ciò che vogliono.
Se stai partendo da zero con una cold email, puoi seguire alcune regole d’oro per scaldare un po’ il rapporto. Tra queste, trovare qualcosa che avete in comune.
In alternativa, valuta di investire in uno strumento che ti aiuti nella fase di ricerca fornendoti informazioni di contesto su chi sono i visitatori del tuo sito web.
Come ho fatto qui sotto.
Per renderlo tuo, sostituisci ogni sezione in grassetto con dettagli relativi a ciò che vendi.
Crea un modello per ogni tipo di cliente obiettivo, poi saranno i tag di unione a occuparsi del resto dei dettagli (ricordati solo di personalizzare le informazioni su data e ora quando necessario).
Ecco un esempio:
“Ciao Paul,
Hai visitato di recente Salesflare.com e scaricato il nostro whitepaper, «Il team sales potenziato».
Se ti interessa saperne di più su come gestire un’organizzazione sales di alto livello, posso consigliarti queste ulteriori risorse:
– Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are
– Why You Want an Easy to Use CRM for Your Small BusinessLa nostra azienda offre anche un CRM che i sales rep adorano usare e che potrebbe aiutarti a vendere di più, evitando che qualche follow-up finisca nel dimenticatoio.
Hai tempo per una chiamata martedì alle 12:00 MST per parlarne?”
Più informazioni riesci a raccogliere sui tuoi clienti, più efficaci saranno i modelli di cold email che potrai creare per automatizzare e replicare le situazioni più comuni.
#2: Aumenta le conversioni dalla prova alla registrazione
Il numero medio di email aziendali legittime ricevute ogni giorno è rimasto invariato dal 2015.
Questo è positivo perché puoi far distinguere facilmente il tuo brand con un’automazione delle email altamente rilevante e mirata.
Non è altrettanto positivo se ti stai limitando ad aggiungere altro rumore alla confusione esistente.
Quando qualcuno si iscrive alla prova del tuo prodotto, automatizzare l’invio di email utili per tutta la durata della prova è una scelta ovvia. Usa quella finestra di tempo come un’opportunità.
Invia un'email all'inizio della prova, per dimostrare apprezzamento e preparare i passaggi successivi.
Inserisci collegamenti a risorse utili che li aiutino a ottenere il massimo dal prodotto nel minor tempo possibile.
#3: Aumenta il coinvolgimento con le email di onboarding
C'è una differenza tra iscriversi a un servizio e usarlo davvero.
Se serve troppo tempo per capire anche solo da dove iniziare, non stai facendo il meglio per fidelizzare i clienti.
Tieni presente che acquisire un nuovo cliente può costare cinque volte di più rispetto a fidelizzarne uno esistente.
Fai collaborare i team vendite e marketing per individuare alcuni dei problemi più frequenti che i nuovi clienti incontrano con il prodotto. Sono disponibili numerosi strumenti di vendita che aiutano a scoprire le informazioni sui clienti e ad agire di conseguenza.
Questa informazione può essere utilizzata per creare un flusso di lavoro di email di onboarding automatizzate, che offra un percorso chiaro per iniziare.
Soprattutto, vuoi che i clienti sappiano di essere più di un semplice segno del dollaro: sono utenti benvenuti, con risorse pertinenti e supporto a disposizione.
#4: Aumenta le conversioni con campagne attivate dal comportamento
Gli studi hanno dimostrato che le email di follow-up ottengono in genere una risposta migliore dai clienti rispetto alla prima email.
Allora perché vengono trascurate così spesso?
La risposta breve è: il tempo e l'errore umano.
Quando i team di vendita cercano di tenere manualmente il passo con i messaggi in entrata, in uscita e con tutto quello che sta nel mezzo, è inevitabile che qualcosa finisca tra le maglie della rete.
Ecco perché è così importante automatizzare i follow-up di vendita.
Le campagne attivate dal comportamento rendono semplice generare email di follow-up sulla base di qualsiasi azione, dall'apertura al clic su un collegamento. Puoi adattare di conseguenza i modelli, inserendo informazioni estremamente pertinenti.
#5: Coinvolgi i nuovi utenti dopo un webinar
Il 73% dei marketer B2B e dei responsabili delle vendite afferma che i webinar sono il modo migliore per generare lead di alta qualità.
Sono persone che non si sono limitate a dedicare il tempo necessario a compilare un modulo. Si sono presentate il giorno stesso per trascorrere dai 30 minuti a un'ora del loro tempo a guardare i tuoi contenuti.
Quando inizi a pianificare il webinar vero e proprio, prepara in anticipo i materiali di follow-up. Crea un flusso di lavoro nel tuo CRM rivolto a un elenco di partecipanti al webinar, con contenuti pertinenti in base a ciò che è stato trattato.
Il CRM alla base di questa configurazione è molto importante. Puoi trovare CRM validi nel mio confronto tra i migliori software CRM B2B.
È anche un ottimo momento per mettere in evidenza possibili offerte di prova e il coinvolgimento del tuo team di vendita.
#6: Cross-selling/up-selling
Quando monitori e tracci il coinvolgimento dei clienti con un prodotto o un servizio, succede qualcosa di magico.
Crei spazio per nuove opportunità.
E con questo intendiamo dire che riesci a identificare più facilmente il potenziale per fare upsell.
Per esempio, chi è cliente da un po' e usa regolarmente la tua piattaforma ha sviluppato un certo livello di fedeltà. Trova valore nel tuo prodotto.
Imposta dei trigger per identificare i tuoi clienti più fedeli e rivolgiti a loro di conseguenza con offerte speciali e opportunità di upgrade.
#7: Fidelizzazione dei clienti
Abbiamo già parlato della differenza di costi tra acquisizione e fidelizzazione. I clienti attuali hanno già affrontato tutta la trafila.
Sono stati convinti al punto da aprire il portafoglio e investire in ciò che hai da vendere. Questo semplicemente non accade con molti dei prospect che varcano la porta metaforica.
L'ultima cosa che vuoi fare come team di vendita e marketing è dare per scontate queste persone. Il tuo lavoro non è finito solo perché hanno firmato il contratto.
Anzi, è appena iniziato. È questo il momento in cui devi convincerli che le loro azioni sono valse la pena. E che nel tuo servizio c'è ancora un valore da scoprire, mese dopo mese.
Per i team di marketing basati sui contenuti, hai già tutti i materiali necessari a coinvolgere continuamente i clienti attuali.
Cura una newsletter settimanale o quindicinale. Informali dei nuovi lanci di prodotto, offrendo quando opportuno un accesso esclusivo alle nuove funzionalità prima che siano disponibili per tutti.
Puoi anche utilizzare la tua base clienti come fonte di feedback. Automatizza l’invio periodico di sondaggi ai tuoi principali segmenti di utenti e usa le informazioni raccolte per migliorare le offerte attuali.
Considerazioni finali: vendite e marketing massimizzano il ROI delle email quando sono allineati
È quasi superfluo dirlo: quando i team lavorano insieme, succedono cose positive. Questo vale soprattutto per vendite e marketing.
Dopotutto, entrambi hanno lo stesso obiettivo: acquisire e fidelizzare i clienti.
Nessuno dei due risultati può essere raggiunto in modo efficace e sostenibile quando i due gruppi lavorano in compartimenti stagni. Soprattutto quando ciascuno possiede informazioni preziose, fondamentali per far progredire il lavoro dell’altro.
I marketer hanno il back-end. Possono analizzare i visitatori del sito web, i lead generati dai moduli, i tassi di engagement degli annunci e così via, per capire cosa spinge le persone ad agire.
E poi possono replicare ciò che funziona su diversi canali.
I venditori hanno il front-end. Grazie alle conversazioni regolari e alla loro esperienza nel costruire relazioni, sanno cosa funziona per far avanzare un deal.
E conoscono ogni problema del prodotto e ogni scusa possibile per bloccare sul nascere un contratto.
Aprire i canali di comunicazione tra le due parti è il primo passo.
Una volta raggiunta una comprensione condivisa degli interessi e dei fattori scatenanti dei clienti, l’automazione delle email diventa il collegamento finale.
Crea un ponte tra azienda e cliente, rendendo possibile non solo lo scambio di una serie di messaggi attivati da determinati eventi, ma anche la costruzione di una connessione reale, alimentata da un interesse autentico nel fornire soluzioni.
Qualcosa su Anna:
Anna è la Content Strategist di Leadfeeder e Assistant Editor di Search Engine Journal. Le piacciono i burrito 🌯 e i cuccioli 🐶 (in quest’ordine).
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