Come allineare l'automazione delle e-mail B2B alle vendite e al marketing
Un blog ospite di Anna Crowe (Content Strategist di Leadfeeder)
La ricerca di un allineamento tra i team di vendita e di marketing B2B non è una novità.
Se si chiede alle vendite perché continuano a non raggiungere le quote, il dito viene puntato contro la mancanza di volume e qualità dei lead prodotti dal marketing.
Se si rivolge la stessa domanda al marketing, è probabile che il quadro sia diverso: un quadro che prevede la mancanza di follow-up e di accorgimenti da parte dei venditori per chiudere l'affare.
Questo non significa che entrambi i gruppi non siano disposti a guardarsi dentro e a riconoscere i propri errori.
Ma non si può negare che la tensione che esiste tra questi team metta i membri in contrasto tra loro mentre lavorano per obiettivi simili.
Con un ciclo medio di vendita B2B che va da quattro a sette mesi per la chiusura, coltivare le relazioni con i clienti rimanendo al centro dell'attenzione è fondamentale. E anche non impossibile.
In realtà, probabilmente avete già a portata di mano gli ingredienti per un'acquisizione di successo da parte dei clienti, grazie alle strategie di content marketing e di email marketing sviluppate.
Ora è necessario automatizzare le tattiche e lavorare insieme come un unico team.
Vediamo come allineare l'automazione delle e-mail B2B alle vendite e al marketing.
Che cos'è l'email marketing B2B?
Marketing via e-mail B2B è un concetto piuttosto semplice. Si tratta di uno scambio di conversazioni tra almeno due aziende via e-mail.
La parola chiave qui è conversazione.
Per un canale che 59% dei marketer B2B sostengono essere il più efficace per la generazione di ricavi, è importante affrontare la messaggistica in modo strategico.
Questo vale per tutto, dalla prima email di benvenuto a un'email di nurturing piena di contenuti curati.
Di fronte a mercati competitivi e ad elevate aspettative di personalizzazione, è ancora più importante per i team di vendita e marketing allineare i propri sforzi con l'automazione delle e-mail.
L'automazione consente ai team di identificare lead di alta qualità e di farli passare rapidamente attraverso l'imbuto.
Centralizza la messaggistica intorno a trigger preimpostati del customer journey e consente ai team di mantenere tempi di risposta rapidi.
7 e-mail automatizzate B2B e come allinearle alle vendite e al marketing
A questo punto, probabilmente non avete più bisogno di essere convinti del perché i team di vendita e marketing debbano allinearsi con l'automazione delle e-mail. Volete capire come.
Ecco i sette casi d'uso delle e-mail automatizzate B2B.
#1: Migliorare l'invio di e-mail a freddo
C'è un motivo per cui l'invio di e-mail a freddo è spesso inefficace nelle vendite B2B: è perché state essenzialmente parlando a un estraneo. E un estraneo molto impegnato.
Le persone non hanno tempo per le chiacchiere in un'e-mail di vendita. Vogliono vedere che avete fatto una ricerca su chi sono e cosa vogliono.
Se partite da zero con un'e-mail a freddo, ci sono alcune regole d'oro che potete seguire per scaldarle un po'. Tra di loro, trovate qualche punto in comune.
In alternativa, prendete in considerazione l'idea di investire in uno strumento che vi aiuti sul fronte della ricerca, fornendovi un contesto su chi sono i visitatori del vostro sito web.
Come ho fatto io qui sotto.
Per renderlo proprio, sostituite ogni sezione in grassetto con dettagli relativi a ciò che state vendendo.
Create un modello di e-mail per ogni tipo di cliente target, poi i tag merge si occuperanno del resto dei dettagli (non dimenticate di personalizzare le informazioni su data e ora, se necessario).
Ecco un esempio:
"Ciao Paul,
Di recente avete visitato il sito Salesflare.com e avete scaricato il nostro whitepaper, "The augmented sales team".
Se siete interessati a saperne di più sulla gestione di un'organizzazione di vendita di alto livello, vi consiglio le seguenti risorse aggiuntive:
- Remote Sales: Come vendere con successo ovunque ci si trovi
- Perché volete un CRM facile da usare per la vostra piccola impresaLa nostra azienda offre anche un CRM che i rappresentanti di vendita amano usare e che potrebbe aiutarvi a realizzare più vendite evitando di far passare inosservati i follow-up.
È libero per una telefonata martedì alle 12:00 MST per parlarne?".
Più informazioni riuscite a raccogliere su chi sono i vostri clienti, più efficaci saranno i modelli di e-mail a freddo che potrete creare per automatizzarli e replicarli in scenari comuni.
#2: Aumentare le conversioni dalla prova all'iscrizione
Il numero medio di email commerciali legittime ricevute ogni giorno è rimasto statico dal 2015.
Questo è positivo nel senso che potete facilmente aiutare il vostro marchio a distinguersi con un'automazione delle e-mail altamente pertinente e mirata.
Non è così bello se si sta semplicemente aumentando il disordine.
Quando qualcuno si iscrive a una prova del vostro prodotto, non è difficile automatizzare l'invio di e-mail utili durante il periodo di prova. Sfruttate questa finestra di tempo come un'opportunità.
Inviare un'e-mail all'inizio della prova che mostri apprezzamento e stabilisca i passi successivi.
Collegatevi a risorse preziose che li guideranno a ottenere il massimo dal prodotto nel minor tempo possibile.
#3: Aumentare il coinvolgimento con le e-mail di onboarding
C'è una differenza tra l'iscrizione a un servizio e il suo effettivo utilizzo.
Se ci vuole troppo tempo per capire come iniziare, non si aiuta la causa dal punto di vista della fidelizzazione dei clienti.
Tenete presente che acquisire un nuovo cliente può costare cinque volte di più che mantenerne uno esistente.
Chiedete ai team di vendita e di marketing di lavorare insieme per determinare alcuni dei punti dolenti più frequenti dei nuovi clienti con il prodotto. Ci sono molti strumenti di vendita disponibili per aiutare a scoprire e agire sulle intuizioni dei clienti.
Queste informazioni possono essere utilizzate per creare un flusso di e-mail automatiche di onboarding che forniscano un percorso chiaro per iniziare.
Soprattutto, volete che i clienti sappiano di essere più di un semplice segno di dollaro: sono utenti benvenuti, supportati da risorse e assistenza pertinenti.
#4: Aumentare le conversioni con le campagne a stimolo comportamentale
Alcuni studi hanno dimostrato che le e-mail di follow-up di solito ottengono un tasso di risposta migliore dai clienti rispetto alla prima e-mail.
Allora perché sono così spesso trascurati?
La risposta breve è: tempo ed errore umano.
Quando i team di vendita cercano di tenere il passo con i messaggi che arrivano, quelli che partono e tutto il resto, è inevitabile che le cose finiscano nel dimenticatoio.
Ecco perché automatizzare i follow-up delle vendite è così importante.
Le campagne a innesco comportamentale semplificano la generazione di e-mail di follow-up basate su qualsiasi cosa, dall'apertura al clic su un link. È possibile personalizzare i modelli di conseguenza con informazioni iper-rilevanti.
#5: Coinvolgere nuovi utenti dopo un webinar
73% dei marketer B2B e dei leader delle vendite dicono che i webinar sono il modo migliore per generare lead di alta qualità.
Si tratta di persone che non si sono limitate a compilare un modulo. Si sono presentate il giorno prima per trascorrere da 30 minuti a un'ora del loro tempo a guardare i vostri contenuti.
Mentre iniziate a pianificare il webinar stesso, create in anticipo le attività di follow-up. Create un flusso all'interno del vostro CRM rivolto a un elenco di partecipanti al webinar con contenuti pertinenti in base a ciò che è stato trattato.
Questo è anche un ottimo momento per pubblicizzare le potenziali offerte di prova e il coinvolgimento del team di vendita.
#6: Cross-selling/up-selling
Quando si monitora e si traccia il coinvolgimento dei clienti con un prodotto o un servizio, accade qualcosa di magico.
Fate spazio alle opportunità.
E con questo intendiamo dire che sarete più facilmente in grado di identificare il potenziale di up-selling.
Ad esempio, chi è cliente da tempo e usa regolarmente la vostra piattaforma ha un livello di fedeltà consolidato. Trova un valore nel vostro prodotto.
Impostate dei trigger per identificare i vostri clienti più fedeli e indirizzateli di conseguenza con offerte speciali e opportunità di upgrade.
#7: fidelizzazione dei clienti
Abbiamo già parlato della differenza di costo tra acquisizione e mantenimento. I clienti attuali hanno già affrontato la trafila.
Sono stati convinti al punto da aprire il portafoglio e investire in ciò che avete da vendere. Questo non accade con molti dei potenziali clienti che entrano dalla porta metaforica.
L'ultima cosa che volete fare come team di vendita e marketing è dare per scontate queste persone. Il vostro lavoro non è finito solo perché hanno firmato la linea tratteggiata.
In realtà, è solo l'inizio. È il momento in cui dovete convincerli che valeva la pena compiere le loro azioni. E che il vostro servizio è sempre vantaggioso, mese dopo mese.
Per i team di marketing orientati ai contenuti, avete a portata di mano il materiale per coinvolgere continuamente i clienti attuali.
Curate una newsletter settimanale o bisettimanale. Rendeteli partecipi del lancio di nuovi prodotti (offrendo un accesso esclusivo alle nuove funzionalità prima che arrivino alle masse).
Potete anche utilizzare la vostra base clienti come fonte di feedback. Automatizzate l'invio regolare di sondaggi ai vostri segmenti principali di utenti, utilizzando le informazioni per migliorare le offerte attuali.
Riflessioni finali: Vendite e marketing massimizzano il ROI delle e-mail quando sono allineati
È ovvio che quando i team lavorano insieme, accadono cose positive. In nessun altro caso questo è più vero che nelle vendite e nel marketing.
In fondo, entrambi operano con lo stesso obiettivo: attirare e mantenere i clienti.
Nessuno di questi risultati può verificarsi in modo efficace e sostenibile se entrambi i gruppi lavorano in silos. <Soprattutto quando ciascuno di essi possiede intuizioni preziose, indispensabili per far progredire gli sforzi dell'altro.
I marketer hanno il back-end. Possono esaminare i visitatori del sito web, i lead generati attraverso i moduli, i tassi di coinvolgimento nella pubblicità, ecc. e capire cosa scatena l'azione.
E poi possono replicare ciò che funziona su una varietà di canali.
I venditori hanno il front-end. Grazie a conversazioni regolari e all'esperienza nella costruzione di relazioni, sanno cosa funziona per portare avanti una trattativa.
E conoscono ogni punto dolente del prodotto e ogni scusa per bloccare un contratto.
Aprire le linee di comunicazione tra le due parti è il primo passo.
Una volta stabilita una comprensione condivisa degli interessi e dei fattori scatenanti dei clienti, l'automazione delle e-mail funge da collegamento finale.
Crea un ponte tra l'azienda e il cliente, consentendo non solo di scambiare una serie di messaggi innescati, ma di stabilire un vero e proprio legame guidato da un interesse genuino nel fornire soluzioni.
Un po' di cose su Anna:
Anna è la Content Strategist di Leadfeeder e assistente alla redazione del Search Engine Journal. Le piacciono i burrito 🌯 e cuccioli 🐶 (in quest'ordine).
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