B2Bメール・オートメーションをセールス＆マーケティングと連携させる方法
アンナ・クロウ（Leadfeederのコンテンツ・ストラテジスト）によるゲスト・ブログ
B2Bの営業チームとマーケティングチームの連携を模索することは、今に始まったことではない。
営業にノルマを達成できない理由を尋ねると、マーケティングが生み出すリードの量と質の不足を指摘される。
同じ質問をマーケティングに投げかければ、彼らは違う絵を描くだろう。契約を成立させるための営業担当者のフォローアップや手際の悪さを伴うものだ。
これは、どちらのグループも内側に目を向け、自らの過ちを認めようとしないということではない。
しかし、同じような目標に向かっているにもかかわらず、メンバー同士が対立するという緊張感がチーム間に存在することは否定できない。
B2B の平均的な販売サイクルは、4 ～ 7 か月であるため、顧客との関係を育みながら、トップ・オブ・マインドを維持することは非常に重要です。そしてまた、不可能ではありません。
実際、コンテンツやEメールマーケティング戦略を開発し、顧客獲得を成功させるための材料をすでに手にしていることでしょう。
今、あなたは戦術を自動化し、1つのチームとして協力する必要がある。
それでは、B2Bメールオートメーションを営業とマーケティングにどのように連携させるかについて考えてみましょう。
B2Bメールマーケティングとは？
B2Bメールマーケティング のコンセプトはかなり単純だ。少なくとも2つの企業間の電子メールによる会話のやり取りと考えてください。
ここでのキーワードは会話的である。
B2B マーケターの59%が収益創出に最も効果的だと主張するチャネルでは、メッセージングに戦略的にアプローチすることが重要です。
これは、最初のウェルカムメールから、キュレーションコンテンツ満載のナーチャリングメールまで、すべてに当てはまります。
競争の激しい市場やパーソナライゼーションへの期待が高まる中、営業チームとマーケティングチームにとって、Eメールオートメーションへの取り組みがさらに重要になっています。
自動化により、チームは質の高いリードを特定し、迅速にファネルを通過させることができる。
あらかじめ設定されたカスタマージャーニーのトリガーを中心にメッセージを一元化し、高速レスポンスタイムを維持することを可能にします。
7つのB2B自動送信メールと、それを営業とマーケティングの両方に活用する方法
この時点で、なぜ営業チームとマーケティングチームがEメールオートメーションと連携する必要があるのかについて、これ以上の説得力は必要ないでしょう。その方法を理解したいはずです。
7つのB2B自動メール使用例をご覧ください。
#1: コールドメールのアウトリーチを改善する
コールドメールのアウトリーチがB2B営業で効果がないことが多いのには理由があります。なぜなら、あなたは本質的に見知らぬ人と話しているからです。
セールスメールで世間話をしている暇はない。彼らは、あなたが相手がどんな人で、何を望んでいるのかをよくリサーチしていることを知りたがっているのです。
コールドメールをゼロから始める場合、相手を少し温めるために守れる黄金ルールがあります。その中で、共通点を見つけよう。
あるいは、あなたのウェブサイトの訪問者が誰であるかに関するコンテキストを提供することで、調査面で役立つツールに投資することを検討してください。
下に書いたようにね。
これをあなた独自のものにするには、太字の部分をそれぞれ、あなたが売ろうとしているものに関連する詳細に置き換えてください。
ターゲットとなる顧客のタイプごとに1つのメールテンプレートを作成し、あとはマージタグで詳細を管理します（必要に応じて日時情報をカスタマイズすることをお忘れなく）。
例を挙げよう：
「やあ、ポール、
あなたは最近Salesflare.comにアクセスし、当社のホワイトペーパー「拡張された営業チーム」をダウンロードしました。
- リモートセールス：
- Why You Want an Easy to Use CRM for Your Small Business - Why You Want an Easy to Use CRM for Your Small Business当社では、営業担当者が愛用するCRMも提供しており、フォローアップの漏れをなくすことで、より多くの売上を上げることができる。
火曜日の午後12時（米国東部標準時）に、この件についての電話でお話できますか？
顧客がどのような人なのか、より多くの情報を集めることができれば、より効果的なコールドメールテンプレートを作成し、一般的なシナリオを自動化・再現することができます。
#2: トライアルからサインアップへのコンバージョンを増やす
1日に受信される正当なビジネスメールの平均数は、2015年以来横ばいのままです。
これは、関連性が高く、ターゲットを絞ったEメールオートメーションで、簡単にブランドを目立たせることができるという意味では良いことです。
単に雑然とした状態を増やしているだけなら、それほど素晴らしいことではない。
誰かがあなたの製品のトライアルにサインアップしたら、トライアル期間中、役に立つEメールの送信を自動化するのは当然のことです。その期間をチャンスと捉えましょう。
トライアル開始時に、感謝の意を示し、次のステップを設定するメールを送る。
最短時間で製品を最大限に活用するための貴重な情報源にリンクする。
#3：オンボーディングメールでエンゲージメントを高める
サービスに申し込むことと、実際に利用することは違う。
どうすれば始められるかを理解するのに時間がかかりすぎるようでは、顧客維持の観点からも役に立たない。
新規顧客の獲得には、既存の顧客を維持するよりも、5倍のコストがかかることを覚えておいてください。
営業チームとマーケティング チームに協力してもらい、その製品で最も頻繁に発生する新規顧客の苦痛のポイントを特定します。販売ツールはたくさんあり、顧客の洞察を発見して行動を起こすのに役立ちます。
この情報は、自動化されたオンボーディングメールのフローを作成するために使用することができます。
何よりも、顧客は単なるドル箱ではなく、適切なリソースとサポートに支えられた歓迎すべきユーザーであることを知ってほしい。
#4: 行動トリガーキャンペーンでコンバージョンを増やす
調査によると、フォローアップメールは通常、最初のメールよりも顧客からの反応率が高いことがわかっています。
では、なぜ軽視されがちなのか？
簡単に言えば、時間とヒューマンエラーだ。
営業チームが、入ってくるメッセージ、出ていくメッセージ、その間にあるすべてのメッセージに手作業で対応しようとすると、隙間に入り込んでしまうことがある。
これが、営業フォローアップの自動化が非常に重要な理由です。
行動トリガーキャンペーンでは、開封からリンククリックまで、あらゆる行動に基づいて簡単にフォローアップメールを作成できます。関連性の高い情報を使ってテンプレートをカスタマイズできます。
#5：ウェビナー後の新規ユーザーの獲得
73% of B2Bマーケッターと営業リーダーの73%は、ウェビナーが質の高いリードを生み出す最良の方法だと言っています。
これらの人々は、フォームに記入する時間を取っただけではありません。彼らは、あなたのコンテンツを見るために、30分から1時間の時間を費やすために、当日現れたのです。
ウェビナー自体の計画を立て始めたら、事前にフォローアップ資料を作成しましょう。CRMの中で、ウェビナー参加者のリストを対象に、その内容に基づいた関連コンテンツを提供するフローを作成します。
また、この時期は、潜在的な試供品や営業チームとの関わりをアピールする絶好の機会でもある。
#6：クロスセリング／アップセリング
製品やサービスに対する顧客のエンゲージメントをモニターし追跡すると、不思議なことが起こる。
チャンスのためのスペースを作るのだ。
つまり、アップセルの可能性をより容易に見極められるようになるということだ。
例えば、しばらくの間顧客であり、あなたのプラットフォームを定期的に利用している人は、確立された忠誠心を持っています。彼らはあなたの製品に価値を見出している。
トリガーを設定して最も忠実な顧客を特定し、それに応じて特別オファーやアップグレードの機会を提供する。
#7：顧客維持
獲得と維持のコストの違いについてはすでに述べた。現在の顧客は、そのような手順を踏んでいる。
彼らは財布を開き、あなたが売るものに投資するところまで納得している。このようなことは、比喩的なドアから入ってくる見込み客の多くには起こらない。
セールス・マーケティング・チームとして一番避けたいことは、このような人たちを当然だと思うことです。彼らが点線のサインをしたからといって、あなたの仕事は終わったわけではありません。
実際、それは始まったばかりだ。それは、彼らの行動が取るに値するものであったことを彼らに納得させなければならない時である。そして、毎月毎月、あなたのサービスには継続的なメリットがあるのだと。
コンテンツ主導のマーケティング・チームにとって、既存顧客を継続的に取り込むための素材は手元にある。
weekly or bi-weekly newsletterを作成する。新商品の発売を知らせる（大衆に広まる前に、関連する新機能への限定アクセスを提供する）。
また、顧客ベースをフィードバック源として活用することもできます。コアユーザー層への定期的なアンケート送信を自動化し、その情報を現在のサービスの改善に役立てましょう。
最終的な感想営業とマーケティングが連携することで、メールのROIが最大化する
チームが協力し合えば、ポジティブなことが起こるのは言うまでもない。営業とマーケティングほどそれが当てはまるものはない。
結局のところ、どちらも同じ目標を念頭に置いて運営されている。
両グループがサイロ化した状態で仕事をしていると、効果的で持続可能な方法で、どちらの結果も得られません。特に、互いの努力を前進させるために不可欠な貴重な洞察をそれぞれが持っている場合には。
マーケターにはバックエンドがある。ウェブサイトの訪問者、フォームから生成されたリード、広告のエンゲージメント率などを見て、何が行動の引き金になるかを把握することができる。
そして、さまざまなチャネルでうまくいったものを再現することができる。
営業担当者はフロントエンドを担っている。定期的な会話と関係構築のノウハウを通じて、彼らは取引を前進させるために何が有効かを知っている。
そして彼らは、契約を途中でストップさせるための、あらゆる製品の問題点や言い訳を知っている。
双方のコミュニケーションラインを開くことが第一歩だ。
顧客の興味とトリガーに関する共通の理解が確立されたことで、Eメールの自動化は最終的なリンクとして機能する。
企業と顧客の架け橋となり、一連のきっかけとなるメッセージを交換するだけでなく、解決策を提供することへの純粋な関心によって、真のつながりを築くことが可能になる。
アンナについて少し：
アンナは、コンテンツ・ストラテジストである。 Leadfeeder サーチエンジンジャーナル副編集長。趣味はブリトー 🌯 と子犬 🐶 (の順）。
__PRESENT
- A more human CRM - 1月 16, 2025
- Follow Up Faster - 12月 17, 2024
- Integrate Your Emails - 8月 30, 2024