Så här anpassar du din B2B-e-postautomatisering till försäljning och marknadsföring
En gästblogg av Anna Crowe (Content Strategist på Leadfeeder)
Att B2B-team inom försäljning och marknadsföring försöker anpassa sig till varandra är inget nytt.
Om du frågar säljarna varför de ständigt missar sina kvoter pekar de på bristen på volym och kvalitet på de leads som marknadsavdelningen producerar.
Ställ samma fråga till marknadsavdelningen och de kommer sannolikt att måla upp en annan bild: en bild som handlar om brist på uppföljning och finesser från säljarna för att avsluta affären.
Därmed inte sagt att båda grupperna inte är villiga att se inåt och erkänna sina misstag.
Men det går inte att förneka att spänningen som finns mellan dessa team gör att medlemmarna hamnar i konflikt med varandra när de arbetar mot liknande mål.
Med en genomsnittlig B2B-försäljningscykel som sträcker sig från fyra till sju månader till avslut, är det avgörande att vårda kundrelationer och samtidigt hålla sig top-of-mind. Och det är inte heller omöjligt.
Faktum är att du förmodligen redan har ingredienserna för ett framgångsrikt kundförvärv till hands med ditt utvecklade innehåll och dina strategier för e-postmarknadsföring.
Nu måste du automatisera taktiken och arbeta tillsammans som ett team.
Låt oss titta närmare på hur du kan anpassa din B2B-e-postautomation till försäljning och marknadsföring.
Vad är B2B e-postmarknadsföring?
B2B e-postmarknadsföring är ett ganska enkelt koncept. Tänk på det som en konversation mellan minst två företag via e-post.
Nyckelordet här är konversationsinriktad.
För en kanal som 59% av B2B-marknadsförare hävdar är deras mest effektiva för intäktsgenerering, är det viktigt att närma sig meddelanden strategiskt.
Det gäller allt från det första välkomstmejlet till ett vårdande mejl fullt av kurerat innehåll.
Med konkurrensutsatta marknader och höga förväntningar på personalisering är det ännu viktigare för försäljnings- och marknadsföringsteam att samordna sina insatser med e-postautomation.
Automatisering gör det möjligt för team att identifiera högkvalitativa leads och snabbt flytta dem genom tratten.
Det centraliserar meddelanden kring förinställda triggers för kundresan och gör det möjligt för team att upprätthålla snabba svarstider.
7 automatiserade B2B-e-postmeddelanden och hur man anpassar dem till både försäljning och marknadsföring
Vid det här laget behöver du förmodligen inte bli mer övertygad om varför försäljnings- och marknadsföringsteam måste anpassa sig till e-postautomation. Du vill förstå hur.
Här är sju användningsfall för automatiserad e-post inom B2B.
#1: Förbättra räckvidden för kall e-post
Det finns en anledning till varför kall e-post ofta är ineffektivt inom B2B-försäljning: det beror på att du i huvudsak pratar med en främling. Och en mycket upptagen främling dessutom.
Folk har inte tid med småprat i ett säljmejl. De vill se att du har gjort din research kring vilka de är och vad de vill ha.
Om du börjar från början med ett kallt e-postmeddelande finns det några gyllene regler du kan följa för att värma upp dem lite. Bland dem, hitta någon gemensamhet.
Alternativt kan du överväga att investera i ett verktyg som hjälper dig på forskningsfronten genom att ge sammanhang kring vem dina webbplatsbesökare är.
Som jag gjorde nedan.
För att göra den till din egen ersätter du varje fetstilt avsnitt med information som är relaterad till det du säljer.
Skapa en e-postmall per kundtyp, sedan kan sammanslagningstaggar ta hand om resten av detaljerna (glöm bara inte att anpassa datum- och tidsinformation efter behov).
Här är ett exempel:
"Hej Paul,
Du besökte nyligen Salesflare.com och laddade ner vårt whitepaper, "Det förstärkta säljteamet".
Om du är intresserad av att lära dig mer om att driva en toppförsäljningsorganisation kan jag rekommendera följande ytterligare resurser:
- Remote Sales: Hur du säljer framgångsrikt var du än befinner dig
- Varför du vill ha ett lättanvänt CRM för ditt lilla företagVårt företag erbjuder också ett CRM-system som säljarna älskar att använda och som kan hjälpa dig att öka försäljningen genom att inte låta några uppföljningar gå dig förbi.
Är du ledig för ett samtal på tisdag kl. 12.00 MST för att prata om detta?"
Ju mer information du kan samla in om vilka dina kunder är, desto mer effektiva mallar för kalla e-postmeddelanden kan du skapa för att automatisera och replikera i vanliga scenarier.
#2: Öka konverteringen från provperiod till registrering
Det genomsnittliga antalet legitima e-postmeddelanden från företag som tas emot varje dag har varit oförändrat sedan 2015.
Det är bra på så sätt att du enkelt kan hjälpa ditt varumärke att sticka ut med mycket relevant och riktad e-postautomation.
Det är inte så bra om du bara bidrar till röran.
När någon registrerar sig för en testversion av din produkt är det en självklarhet att automatisera utskicket av hjälpsamma e-postmeddelanden under testperioden. Använd det tidsfönstret som en möjlighet.
Skicka ett e-postmeddelande i början av rättegången som visar uppskattning och beskriver nästa steg.
Länka till värdefulla resurser som hjälper dem att få ut så mycket som möjligt av produkten på kortast möjliga tid.
#3: Öka engagemanget med e-postmeddelanden för introduktion
Det är skillnad på att anmäla sig till en tjänst och att faktiskt använda den.
Om det tar för lång tid att ta reda på hur man bara kommer igång, hjälper du inte saken ur kundbevarande synvinkel.
Tänk på att det kan kosta fem gånger mer att skaffa en ny kund än att behålla en befintlig.
Låt dina försäljnings- och marknadsföringsteam arbeta tillsammans för att fastställa några av de vanligaste smärtpunkterna för nya kunder med produkten. Det finns gott om säljverktyg tillgängliga för att hjälpa till att avslöja och vidta åtgärder på kundinsikter.
Den här informationen kan användas för att skapa ett flöde av automatiserade onboarding-e-postmeddelanden som ger en tydlig väg för att komma igång.
Framför allt vill du att kunderna ska veta att de är mer än bara ett dollartecken: de är välkomna användare som backas upp av relevanta resurser och support.
#4: Öka konverteringarna med beteendeinriktade kampanjer
Studier har visat att uppföljningsmail vanligtvis får en bättre svarsfrekvens från kunderna än det första mailet.
Så varför försummas de så ofta?
Det korta svaret är tid och mänskliga fel.
När säljteam manuellt försöker hålla jämna steg med meddelanden som kommer in, går ut och allt däremellan är det lätt hänt att saker faller mellan stolarna.
Det är därför automatisering av säljuppföljningar är så viktigt.
Beteendeutlösta kampanjer gör det enkelt att generera uppföljande e-postmeddelanden baserat på allt från en öppning till ett klick på en länk. Du kan skräddarsy mallar med hyperrelevant information.
#5: Engagera nya användare efter ett webbinarium
73% av B2B-marknadsförare och säljledare säger att webbseminarier är det bästa sättet att generera högkvalitativa leads.
Det här är människor som inte bara har tagit sig tid att fylla i ett formulär. De har dykt upp dag för dag för att spendera 30 minuter till en timme av sin tid på att titta på ditt innehåll.
När du börjar planera själva webbinariet bör du skapa uppföljningsmöjligheter i förväg. Skapa ett flöde i ditt CRM som riktar sig till en lista över webbinariedeltagare med relevant innehåll baserat på vad som behandlades.
Det här är också ett bra tillfälle att visa upp potentiella testerbjudanden och engagemang med säljteamet.
#6: Korsförsäljning/uppsäljning
När du övervakar och spårar kundernas engagemang för en produkt eller tjänst händer något magiskt.
Du skapar utrymme för möjligheter.
Och med det menar vi att du lättare kan identifiera potentialen för merförsäljning.
Till exempel har en person som varit kund ett tag och som använder din plattform regelbundet en etablerad lojalitetsnivå. De tycker att din produkt är värdefull.
Ställ in triggers för att identifiera dina mest lojala kunder och rikta in dig på dem med specialerbjudanden och möjligheter att uppgradera.
#7: Kundlojalitet
Vi har redan diskuterat skillnaden i kostnad mellan att förvärva och behålla kunder. Nuvarande kunder har gått igenom hela processen.
De har övertygats så pass mycket att de öppnar plånboken och investerar i det du har att sälja. Detta händer bara inte med många av de framtidsutsikter som kommer genom den metaforiska dörren.
Det sista du vill göra som försäljnings- och marknadsföringsteam är att ta dessa människor för givna. Ert jobb är inte klart bara för att de har skrivit under den streckade linjen.
Faktum är att det bara är början. Det är då du måste övertyga dem om att deras handlingar var värda att vidta. Och att det finns fortsatta fördelar med din tjänst månad efter månad.
För innehållsdrivna marknadsföringsteam har du materialet till hands för att kontinuerligt engagera befintliga kunder.
Sammanställ ett nyhetsbrev varje eller varannan vecka. Gör dem medvetna om nya produktlanseringar (erbjud exklusiv tillgång till nya funktioner när det är relevant innan de når massorna).
Du kan också använda din kundbas som en källa till feedback. Automatisera regelbundna enkätutskick till dina viktigaste användarsegment och använd informationen för att förbättra nuvarande erbjudanden.
Slutliga tankar: Försäljning och marknadsföring maximerar e-postens ROI när de samordnas
Det säger sig självt att när team arbetar tillsammans händer det positiva saker. Ingenstans är detta mer sant än inom försäljning och marknadsföring.
När allt kommer omkring arbetar båda med samma mål i åtanke: att skaffa och behålla kunder.
Inget av dessa resultat kan uppnås på ett effektivt och hållbart sätt när båda grupperna arbetar i silos. Särskilt när de var och en besitter värdefulla insikter som är avgörande för att driva varandras ansträngningar framåt.
Marknadsförare har back-end. De kan titta på webbplatsbesökare, leads som genereras via formulär, annonseringsfrekvenser etc. och räkna ut vad som utlöser åtgärder.
Och sedan kan de upprepa det som fungerar i en mängd olika kanaler.
Säljare har den främre delen. Genom regelbundna samtal och relationsbyggande expertis vet de vad som fungerar för att driva en affär framåt.
Och de känner till alla smärtpunkter och ursäkter som finns för att stoppa ett avtal i sin linda.
Att öppna kommunikationslinjerna mellan båda sidor är det första steget.
Med en gemensam förståelse för kundernas intressen och triggers fungerar automatiseringen av e-post som den sista länken.
Det skapar en bro mellan företaget och kunden - vilket gör det möjligt att inte bara utbyta en serie triggade meddelanden utan att skapa en verklig kontakt som drivs av ett genuint intresse för att tillhandahålla lösningar.
Lite om Anna:
Anna är innehållsstrateg på Leadfeeder och biträdande redaktör för Search Engine Journal. Hon tycker om burritos 🌯 och valpar 🐶 (i nämnd ordning).
__PRESENT
- Ett mer mänskligt CRM - 16 januari 2025
- Följ upp snabbare - 17 december 2024
- Integrera dina e-postmeddelanden - 30 augusti 2024