Så synkroniserar du din B2B-automatisering av e-post med försäljning och marknadsföring
Ett gästinlägg av Anna Crowe (Content Strategist på Leadfeeder)
Jakten på samsyn mellan B2B-försäljnings- och marknadsföringsteamen är inget nytt.
Fråga försäljningsteamet varför de fortsätter att missa sina säljmål, så pekar fingret på den bristande mängden och kvaliteten på leads som marknadsföringen genererar.
Ställ samma fråga till marknadsföringen, så får du sannolikt en annan bild: en bild där försäljningsteamets bristande uppföljning och fingertoppskänsla gör att affärerna inte går i mål.
Det betyder inte att ingen av grupperna är beredd att granska sig själv och erkänna sina misstag.
Men det går inte att förneka att spänningarna mellan de här teamen ställer medlemmarna mot varandra när de arbetar mot liknande mål.
Med en genomsnittlig B2B-säljcykel på fyra till sju månader innan affären går i mål är det avgörande att vårda kundrelationerna och samtidigt hålla sig top-of-mind. Och det är faktiskt inte omöjligt.
Faktum är att du förmodligen redan har ingredienserna för framgångsrik kundanskaffning till hands, i form av ditt utvecklade innehåll och dina e-postmarknadsföringsstrategier.
Nu behöver du automatisera taktikerna och arbeta tillsammans som ett team.
Låt oss titta närmare på hur du får din B2B-e-postautomatisering att fungera i linje med försäljning och marknadsföring.
Vad är B2B-e-postmarknadsföring?
B2B-e-postmarknadsföring är ganska enkelt i teorin. Tänk på det som ett samtal mellan minst två företag via e-post.
Nyckelordet här är samtal.
För en kanal som 59 % av B2B-marknadsförarna menar är deras mest effektiva för att generera intäkter är det viktigt att utforma budskapen strategiskt.
Det gäller allt från det första välkomstmeddelandet till ett vårdande e-postmeddelande fyllt med handplockat innehåll.
På konkurrensutsatta marknader, där förväntningarna på personalisering är höga, blir det ännu viktigare för försäljnings- och marknadsföringsteamen att samordna sina insatser med e-postautomatisering.
Automatisering gör det möjligt för team att identifiera högkvalitativa leads och snabbt flytta dem genom tratten.
Den samlar kommunikationen kring förutbestämda triggers i kundresan och gör det möjligt för team att upprätthålla snabba svarstider.
7 automatiserade B2B-e-postmeddelanden och hur du får dem att fungera för både försäljning och marknadsföring
Vid det här laget behöver du förmodligen inte övertygas mer om varför sälj- och marknadsteamen behöver samordna sig kring automatisering av e-postmeddelanden. Du vill förstå hur.
Här kommer sju användningsområden för automatiserade e-postmeddelanden inom B2B.
#1: Förbättra uppsökande försäljning via kalla e-postmeddelanden
Det finns en anledning till att uppsökande försäljning via kalla e-postmeddelanden ofta är ineffektiv inom B2B-försäljning: du pratar i princip med en främling. Och dessutom med en väldigt upptagen främling.
Folk har inte tid för kallprat i ett säljmejl. De vill se att du har gjort din research kring vilka de är och vad de vill ha.
Om du börjar från noll med ett kallt e-postmeddelande finns det några gyllene regler du kan följa för att värma upp dem lite. En av dem är att hitta något ni har gemensamt.
Du kan också överväga att investera i ett verktyg som hjälper dig med research genom att ge dig kontext kring vilka dina webbplatsbesökare är.
Precis som jag gjorde nedan.
För att göra det här till ditt eget ersätter du varje fetmarkerat avsnitt med uppgifter som rör det du säljer.
Skapa en mall för e-postmeddelanden per kundtyp i målgruppen. Sedan kan sammanfogningstaggar ta hand om resten av detaljerna (glöm bara inte att anpassa information om datum och tid efter behov).
Här är ett exempel:
”Hej Paul,
Du besökte nyligen Salesflare.com och laddade ner vår whitepaper ”Det förstärkta säljteamet”.
Om du är intresserad av att lära dig mer om hur man driver en framgångsrik säljorganisation kan jag rekommendera följande ytterligare resurser:
– Fjärrförsäljning: Så säljer du framgångsrikt var du än befinner dig
– Därför behöver du ett lättanvänt CRM för ditt småföretagVårt företag erbjuder också ett CRM som säljare älskar att använda. Det kan hjälpa dig att sälja mer genom att se till att inga uppföljningar faller mellan stolarna.
Har du möjlighet att ta ett samtal på tisdag klockan 12.00 MST för att prata om det här?”
Ju mer information du kan samla in om vilka dina kunder är, desto effektivare mallar för kalla e-postmeddelanden kan du skapa för att automatisera och återanvända i vanliga situationer.
#2: Öka konverteringarna från provperiod till registrering
Det genomsnittliga antalet legitima e-postmeddelanden från företag som tas emot varje dag har legat på samma nivå sedan 2015.
Det här är bra på så sätt att du enkelt kan få ditt varumärke att sticka ut med mycket relevanta, målgruppsanpassade automatiseringar av e-postmeddelanden.
Det är inte lika bra om du bara bidrar till röran.
När någon registrerar sig för en provperiod av din produkt är det självklart att automatisera utskicket av hjälpsamma e-postmeddelanden under hela provperioden. Använd det tidsfönstret som en möjlighet.
Skicka ett e-postmeddelande i början av provperioden som visar uppskattning och förbereder nästa steg.
Länka till värdefulla resurser som hjälper dem att få ut så mycket som möjligt av produkten på så kort tid som möjligt.
_Exempel från UserTesting. _
#3: Skapa större engagemang med onboarding-e-postmeddelanden
Det är skillnad på att registrera sig för en tjänst och att faktiskt använda den.
Om det tar för lång tid att förstå hur man ens kommer igång hjälper du inte till att behålla kunden.
Tänk på att det kan kosta fem gånger mer att skaffa en ny kund än att behålla en befintlig.
Låt sälj- och marknadsteamen samarbeta för att fastställa några av de vanligaste problemen som nya kunder stöter på med produkten. Det finns gott om säljverktyg tillgängliga som hjälper dig att upptäcka kundinsikter och agera utifrån dem.
Den här informationen kan användas för att skapa ett flöde av automatiserade onboarding-e-postmeddelanden som ger en tydlig väg till att komma igång.
Framför allt vill du att kunderna ska veta att de är mer än bara en siffra i intäktskolumnen: de är välkomna användare som får stöd av relevanta resurser och support.
_Exempel från Asana. _
#4: Öka konverteringarna med beteendestyrda kampanjer
Studier har visat att uppföljnings-e-postmeddelanden vanligtvis får bättre svarsfrekvens från kunder än det första e-postmeddelandet.
Så varför försummas de så ofta?
Det korta svaret är tidsbrist och mänskliga fel.
När säljteam manuellt försöker hålla jämna steg med meddelanden som kommer in, skickas ut och allt däremellan, är det oundvikligt att saker faller mellan stolarna.
Det är därför det är så viktigt att automatisera säljuppföljningar.
Med beteendestyrda kampanjer blir det enkelt att skapa uppföljnings-e-postmeddelanden baserat på allt från att ett e-postmeddelande öppnas till att någon klickar på en länk. Du kan anpassa mallarna därefter med hyperrelevant information.
_Exempel från SalesHandy. _
#5: Engagera nya användare efter ett webbinarium
73 % av B2B-marknadsförare och försäljningschefer säger att webbinarier är det bästa sättet att generera leads av hög kvalitet.
Det här är personer som inte bara har tagit sig tid att fylla i ett formulär. De har faktiskt dykt upp samma dag för att ägna 30 minuter till en timme åt att titta på ditt innehåll.
När du börjar planera själva webbinariet ska du skapa uppföljningsmaterial i förväg. Skapa ett arbetsflöde i ditt CRM som riktar sig till en lista över webbinariedeltagare med relevant innehåll baserat på det som togs upp.
CRM-systemet som ligger till grund för den här uppsättningen spelar stor roll. Du hittar bra CRM-system i min jämförelse av den bästa B2B CRM-programvaran.
Det här är också ett utmärkt tillfälle att lyfta fram potentiella provperioder och möjligheten att interagera med ditt försäljningsteam.
#6: Korsförsäljning/merförsäljning
När du övervakar och spårar kunders engagemang i en produkt eller tjänst händer något magiskt.
Du skapar utrymme för möjligheter.
Med det menar vi att du lättare kan identifiera potentialen för merförsäljning.
Till exempel har någon som har varit kund ett tag och använder din plattform regelbundet redan etablerat en viss lojalitet. De ser värdet i din produkt.
Skapa triggers för att identifiera dina mest lojala kunder och rikta sedan relevanta specialerbjudanden och möjligheter att uppgradera till dem.
#7: Kundretention
Vi har redan gått igenom skillnaden i kostnad mellan kundanskaffning och kundretention. Befintliga kunder har redan tagit sig igenom hela processen.
De har övertygats så långt att de har öppnat plånboken och investerat i det du har att sälja. Det händer helt enkelt inte med många av de prospekt som kommer genom den metaforiska dörren.
Det sista du vill göra som sälj- och marknadsteam är att ta de här personerna för givna. Ditt jobb är inte klart bara för att de har skrivit under på den streckade linjen.
Faktum är att det bara har börjat. Nu måste du övertyga dem om att deras agerande var värt det. Och att din tjänst fortsätter att ge dem värde månad efter månad.
För innehållsdrivna marknadsteam har du materialet nära till hands för att kontinuerligt engagera befintliga kunder.
Skapa ett nyhetsbrev varje eller varannan vecka. Informera dem om nya produktlanseringar och ge dem, när det är relevant, exklusiv tillgång till nya funktioner innan de blir tillgängliga för alla.
Du kan också använda din kundbas som källa till återkoppling. Automatisera regelbundna enkäter till dina viktigaste användarsegment och använd informationen för att förbättra dina nuvarande erbjudanden.
Slutord: Försäljning och marknadsföring maximerar avkastningen på e-postinvesteringar när de är samordnade
Det säger sig självt att positiva saker händer när team samarbetar. Ingenstans är detta tydligare än inom försäljning och marknadsföring.
Trots allt arbetar båda mot samma mål: att vinna och behålla kunder.
Inget av detta kan ske på ett effektivt och hållbart sätt när de båda grupperna arbetar i silos. Särskilt inte när de var och en har värdefulla insikter som är avgörande för att driva den andra gruppens insatser framåt.
Marknadsförare har koll på backend. De kan titta på webbplatsbesökare, leads som genererats via formulär, interaktionsgrad för annonser och så vidare – och förstå vad som får människor att agera.
Sedan kan de upprepa det som fungerar i en mängd olika kanaler.
Säljare har koll på frontend. Genom regelbundna samtal och sin expertis inom relationsbyggande vet de vad som fungerar för att driva en deal framåt.
Och de känner till alla tänkbara problem med produkten och ursäkter för att stoppa ett kontrakt.
Att öppna kommunikationskanalerna mellan de båda sidorna är det första steget.
När ni har skapat en gemensam förståelse för kundernas intressen och drivkrafter blir e-postautomatisering den sista länken.
Den bygger en bro mellan företag och kund – och gör det möjligt att inte bara utbyta en serie utlösta meddelanden, utan också att skapa en verklig kontakt som drivs av ett genuint intresse av att erbjuda lösningar.
Lite om Anna:
Anna är Content Strategist på Leadfeeder och Assistant Editor för Search Engine Journal. Hon gillar burritos 🌯 och valpar 🐶 (i den ordningen).
__PRESENT
