스타트업을 위한 콜드 이메일 아웃리치
Rimma Sytnik(Reply의 시니어 디지털 마케터)가 작성한 게스트 블로그
스타트업을 운영하는 일은 쉽지 않아요. 스타트업 운영자의 할 일 목록을 살펴보면, 아웃리치는 상위권에 자리하고 있어야 해요. 연결하려는 대상이 잠재 고객이든, 투자자든, 파트너든, 후보자든, 그들과 연락하기에 콜드 이메일보다 더 좋은 방법은 없어요.
물론 콜드 이메일의 평판이 아주 좋은 편은 아니에요. 이메일은 이미 끝났다는 흔한 주장부터, 최신 소셜 미디어 열풍에 반드시 올라타야 한다는 말까지 이어지는데, ‘콜드’라는 요소 때문에 많은 사람이… 말 그대로 차갑게 반응해요 🥶
하지만 이메일은 여전히 건재할 뿐 아니라, 콜드 이메일도 제대로 활용하면 스타트업을 성장시키는 탄탄한 기반이 될 수 있어요. Reply를 성장시킨 방법도 바로 이것이었고, 시간이 지나면서 다른 채널로 확장하기는 했지만 아웃바운드 콜드 이메일은 여전히 우리 비즈니스의 핵심이에요. 여러분의 비즈니스에서도 핵심이 될 수 있고요.
그래서 이 글에서는 그렇게 하기 위한 몇 가지 전문가 팁과 모범 사례를 여러분과 나누고 싶어요.
콜드 이메일이 정확히 무엇인가요?
콜드 이메일은 이전에 연락한 적이 없는 사람에게 이메일을 보내는 것을 말해요. 투자를 찾을 때든, 파트너십을 제안할 때든, 팀을 키울 때든, 또는 첫 고객을 확보하려고 할 때든 마찬가지예요.
그렇다면 스팸과는 어떻게 다른가요?
먼저, 여기서 제가 변호사가 아니라는 사실을 말씀드려야겠어요(John Grisham의 소설을 많이 읽기는 했지만요). 제가 하는 말은 어떤 의미에서도 법률 자문이 아니에요. 규정은 바뀌기 마련이니, 이메일이 여러분의 국가와 이메일을 보내는 대상 국가의 요건에 부합하는지 직접 확인해야 해요.
좋은 출발점은 미국의 Can-Spam 규정이나 이에 해당하는 EU 정책을 익히는 거예요. 연락처 정보를 눈에 잘 보이게 표시하고, 앞으로 이메일을 받지 않도록 구독 취소할 수 있는 옵션을 제공하는 등의 작은 세부 사항을 챙기면 콜드 이메일이 규정을 준수하는 데 도움이 돼요.
콜드 이메일은 누구에게나 적합한가요?
저는 모든 비즈니스가 콜드 이메일 보내기의 혜택을 받을 수 있다고 진심으로 생각하지만, 다른 비즈니스보다 더 큰 효과를 얻는 비즈니스가 분명히 있어요.
하지만 핵심은 콜드 이메일 캠페인이 여러분에게 적합한지 여부가 아니라, 잠재 고객에게 적합한지 여부예요.
가장 먼저 던져야 할 질문은 이거예요. 잠재 고객에게 이메일 주소가 있나요? 어쩌면 어리석은 질문처럼 들릴 수 있지만, 저는 받은 편지함을 거의 확인하지 않는 구식 CEO들을 실제로 알고 있어요 📠 일부 B2C 비즈니스의 경우에는 목표 시장이 컴퓨터를 아주 싫어할 수도 있고요.
하지만 잠재 고객이 온라인에 있다면 이메일을 사용하고 있을 가능성이 높아요.
소셜 미디어를 그냥 사용하면 안 되나요?
잠재 고객이 온라인에 있기는 하지만 대부분의 시간을 소셜 미디어에서 보낸다고 말하는 누군가의 목소리가 들리는 것 같아요. Facebook에서 고양이 동영상을 보고 TikTok에서 립싱크를 하거나, 어쩌면 LinkedIn에서 네트워킹을 하고 있을 수도 있겠죠.
그럴듯한 지적이에요. 소셜 플랫폼은 모두 훌륭하고, 우리도 Facebook, LinkedIn, Quora 등의 채널에 콘텐츠를 정기적으로 게시하고 유료 광고도 진행해요.
하지만 이런 소셜 플랫폼을 사용하더라도 이메일과는 절대 비교할 수 없어요. 왜일까요?
- 오늘은 여기 있지만 내일은 사라져요. 어떤 소셜 네트워크는 다른 곳보다 오래 살아남지만, 다음 인기 트렌드가 나타나는 건 시간문제일 뿐이에요. 모든 플랫폼에 올라타려고 하면 엄청난 노력이 들고, 잘못된 플랫폼을 골라 기회를 놓칠 위험도 감수해야 해요.
- 플랫폼의 규칙은 플랫폼이 정해요. Facebook에서 오가닉 인지도를 쌓던 모든 분에게 해당되는 이야기예요. Facebook이 오가닉 트래픽을 제한해 사실상 돈을 내야 노출되는 플랫폼으로 바꾸자, 많은 비즈니스가 하룻밤 사이에 도달 범위가 0으로 떨어지는 일을 겪었어요. 비용을 지불하고 있더라도 여전히 플랫폼의 규칙을 따라야 하고, 그 규칙은 해석의 여지가 큰 경우가 많으며 언제든 바뀔 수 있어요.
- 도달 범위가 제한적이에요. 모두가 Facebook이나 Instagram 같은 곳에 있는 것처럼 느껴지지만, 사실은 그렇지 않아요. TikTok에 아무리 많은 돈을 쏟아부어도 저는 그곳에서 여러분의 콘텐츠를 보지 않을 거예요(대부분의 B2B 리드도 마찬가지고요).
반면 이메일은 사람들의 삶에 본질적인 일부예요. 우리 대부분은 받은 편지함에 의존하며 하루에도 수없이 확인해요. 많은 사람이 이메일로 업무를 계획하고, 중요한 정보를 보관하고, 팀과 고객과 연락을 이어 가요.
사람들이 있는 곳으로 가고 싶다면, 그들의 받은 편지함 📥에 있어야 해요.
콜드 이메일은 누구에게 보내야 할까요?
콜드 이메일은 워낙 강력하고 흥미로워서, 지나치게 의욕적인 마케터들이 이메일 주소를 가진 사람이라면 누구에게나 홍보 이메일을 보내곤 해요.
맞아요… 그건 스팸 🚫이에요. 콜드 이메일이 이렇게 나쁜 평판을 얻게 된 이유 중 하나이기도 하고요.
여러분이 해야 할 일은 적절한 사람에게 개인화된 관련성 높은 메시지를 보내는 것이에요. 그러려면 고도로 타깃팅한 목록에 있는 사람들에게 이메일을 보내야 해요.
예를 들어 여러분이 판매 시점(POS) 소프트웨어를 판매한다고 가정해 볼게요. 그렇다면 실제로 소매업을 운영하는 사람들에게만 이메일을 보내고 싶어 하는 게 당연하겠죠. 한 단계 더 나아가면, 특정 지역이나 국가에 있거나 일정 규모의 매장을 운영하는 사람들만 목표로 삼고 싶을 수도 있어요.
그렇다면 여러분의 제품이나 서비스는 어떨까요? 여러분의 목표 시장은 누구인가요? 이건 여러분의 스타트업 초기 단계에서 이미 고려했어야 하는 일이에요. 초기에 이상적인 고객 프로필(ICP)을 정해 두면 훨씬 수월해요.
반면 여러분의 제품이 모두를 위한 것이고 지구상의 모든 사람이 여러분이 제공하는 것을 필요로 하며 원한다고 말하고 싶어질 수도 있어요.
스포일러 주의: 그렇지 않아요. 사람들도 그렇지 않고요.
물을 판매한다고 해도 아무것도 첨가하지 않은 물을 찾는 실용적인 시장과, 유니콘의 눈물이 들어간 물만 원하는 최고급 물 애호가 시장 사이에는 엄청난 차이가 있어요.
좋은 소식은 이메일을 누구에게 보낼지 구체적으로 정하고 나면 그 이메일을 작성하기가 백만 배는 쉬워진다는 거예요.
모두에게 이메일을 보내면 메시지는 필연적으로 모호하고 힘이 약해져요. 하지만 직원 수가 100명이 넘고 매출이 1,000,000달러이며 현재 CRM에 Acme Products를 사용하고 있는 회사의 영업 관리자들에게 이메일을 보낸다면, 갑자기 훨씬 더 관련성 높은 메시지를 작성하기 쉬워져요.
개인화되고 관련성 높은 이메일을 보내는 것만으로도 정크 폴더를 가득 채우는 대부분의 이메일보다 이미 백만 광년은 앞서게 돼요. 적절한 잠재 고객에게 보낸 관련성 높은 개인화 이메일 10통이 무작위 사람들에게 보낸 모호한 이메일 100,000통보다 훨씬 효과적이에요.
효과적인 콜드 이메일 보내기
이제 가장 중요하고 수십억 달러짜리 질문을 해 볼게요. 성과를 내는 콜드 이메일은 어떻게 작성할까요?
조사부터 해 보세요 🔎
최고의 콜드 이메일을 작성하려면 단어 하나 쓰기 전에 이미 대부분의 작업을 끝내야 해요. 조사하고, 또 조사한 다음, 조금 더 조사해야 해요. 물론 무엇을 판매하는지 속속들이 알고 있어야 하지만, 누구에게 판매하는지도 알아야 해요. 즉, 여러분의 목표 시장을 알아야 한다는 뜻이에요.
인구통계 데이터로 빽빽하게 채운 스프레드시트를 말하는 게 아니에요. 여기서 중요한 건 잠재 고객의 신념, 목표, 고충, 반론, 즉 밤잠을 설치게 만드는 모든 것을 아는 거예요.
그걸 알아내려면 실제로 기존 고객을 찾아가 이야기를 나누는 게 가장 좋아요. 컴퓨터 뒤에서 나와 고객과 얼굴을 맞대고 대화해 보세요. 아직 고객이 없다면 여러분의 고객이 되었으면 하는 사람들을 찾아보세요.
이상적인 고객을 잘 알게 되면 잠재 고객에게 무슨 말을 해야 할지도 알게 돼요.
연락처 정보를 찾아보세요 🎯
이 사람들의 이메일 주소를 찾는 일은 ICP를 파악하는 것보다 조금 더 어려울 수 있어요.
이름과 주소 목록을 구매할 수도 있지만, 이 경우에는 확실히 구매자 주의가 필요해요. 물론 신뢰할 만한 데이터 제공업체도 있어요. 하지만 대부분의 경우 검증되지 않았거나 불완전하거나 오래된 정보에 돈을 내게 돼요. 저희가 테스트한 목록 중 하나는 주소의 50% 이상이 잘못되어 있었어요.
그래서 저는 항상 DIY를 추천해요. 직접 목록을 만들면 그 목록에 있는 이름 하나하나가 이상적인 고객이라는 걸 알 수 있어요. 그 과정에서 고객에 대해 조금 더 알아가는 기회로 삼을 수도 있고요.
어디서 시작하면 좋을까요? 저는 먼저 LinkedIn부터 살펴보겠어요. Sales Navigator에서 정확한 기준에 맞는 계정으로 검색 범위를 좁힌 다음, 사용하는 도구에 따라 그 사람들의 이메일 주소를 하나씩 또는 일괄적으로 찾을 수 있어요.
상대방에게 초점을 맞춘 이메일을 작성하세요 💌
잠재 고객에게 이메일을 보내다 보면 쉽게 들뜨게 돼요. 회사와 제품에 자부심이 있으니 사람들에게 그 모든 이야기를 들려주고 싶은 건 자연스러운 일이에요. 하지만 아웃리치 이메일에서는 그러지 않는 게 좋아요, 알겠죠?
이메일의 핵심은 잠재 고객이어야 해요. 잠재 고객과 그들이 겪고 있는 문제에 대해 이야기하세요. 솔루션을 언급할 때도 그 솔루션이 잠재 고객의 목표 달성에 어떻게 도움이 되는지와 분명하게 연결되어야 해요.
제가 자주 쓰는 간단한 방법은 잠재 고객이 내 앞에 앉아서 이메일을 읽고 있다고 상상하는 거예요. 한 줄 한 줄 읽을 때마다 잠재 고객은 이렇게 묻는 거죠. “그래서요? 나한테 어떤 이점이 있죠?”
- 당신이 새로운 회사라는 사실… 그래서요?
- 당신이 상을 받았다는 사실… 그래서요?
- 당신의 제품이 8g 나노테크를 사용한다는 사실… 그래서요?
이메일의 관련성을 더 높이려면 가능한 범위에서 목록을 세분화하세요. 잠재 고객과 그들에게 중요한 것이 무엇인지 늘 염두에 두면, 수많은 콜드 이메일 중 99%보다 앞서갈 수 있어요.
CTA를 넣으세요 📢
이메일을 읽은 뒤 잠재 고객이 무엇을 하기를 원하는지 생각해 보세요. 이상적인 상황이라면 첫 이메일만으로 고객이나 투자자가 되겠지만, 안타깝게도 현실은 그렇게 흘러가지 않아요.
그러니 기대치를 현실적으로 유지하세요:
- 이메일 한 통만 보내고 회사에 투자해 달라고 요청하기: 가능성 낮음.
- 질문을 던지고 양방향 대화를 시작하기: 가능성 훨씬 높음.
즉, 첫 이메일에서는 판매를 성사시키려고 하기보다 잠재 고객과 대화를 시작하는 데 집중해야 해요.
효과적인 제목을 작성하세요 🧲
제목은 아주 적은 공간 안에서 많은 일을 해내야 해요. 잠재 고객이 여러분의 훌륭한 콜드 이메일을 열어 보기라도 할지는 제목이 얼마나 좋은지에 크게 달려 있어요.
콜드 이메일 실수 1위는 지나치게 영리해 보이려고 하는 거예요. 특히 제목에서 이런 문제가 가장 분명하게 드러나요. 많은 전문가가 제목에 호기심을 자극하는 요소를 넣어야 한다고 말하지만, 조금만 주의하지 않으면 제목이 스팸 폴더에 있는 다른 제목들과 똑같이 들릴 수 있어요.
그러니까, 스탠딩 데스크를 판매한다면…
- 좋은 예: 첫 스탠딩 데스크를 20% 할인받으세요
- 나쁜 예: 제목: 오프라 윈프리가 생방송에서 방금 한 일을 믿을 수 없을 거예요
오늘날에는 클릭을 유도하는 어떤 제목보다도 명확한 표현이 여러분을 훨씬 더 돋보이게 하고, 이메일 오픈도 훨씬 더 많이 이끌어내요.
또한 제목이 너무 길면 잘려서 보인다는 점(특히 모바일 기기에서)을 기억하세요. 그러니 가능한 한 짧게 작성하는 게 좋아요. Reply에서는 3~7단어가 가장 효과적이라는 사실을 확인했어요.
결론
이제 결론이 나왔네요. 콜드 이메일은 결코 끝난 수단이 아니며, 강력한 도구예요.
더 좋은 점은 효과를 내기 위해 스팸처럼 보일 필요가 없다는 거예요. 실제로는 개인화되고 관련성 높은 이메일을 보내야 가장 좋은 결과를 얻을 수 있어요.
잠재 고객을 조사하고 그들과 그들의 필요에 초점을 맞춘 이메일을 작성하는 데 시간을 들이면, 첫 투자자를 찾든 다음 고객과 계약을 성사시키든 콜드 이메일을 활용해 목표를 달성할 수 있어요.
**Rimma를 간단히 소개할게요:
**Rimma Sytnik은 Reply.io의 시니어 디지털 마케터로, 4년 이상의 경력을 갖고 있어요. 이메일 및 메신저 마케팅, 온페이지 SEO와 링크 빌딩 분야에서 경험을 쌓았어요.
