Dux-Soup의 Will van der Sanden
Founder Coffee 에피소드 047
저는 Salesflare의 Jeroen이고, 여기는 Founder Coffee예요.
몇 주에 한 번씩 다른 창업자와 커피를 마셔요. 친밀한 대화를 나누며 삶과 열정, 배운 점 등을 이야기하고, 회사 뒤에 있는 사람을 알아가요.
마흔일곱 번째 에피소드에서는 시장을 선도하는 LinkedIn 자동화 도구 중 하나인 Dux-Soup의 창업자이자 CEO인 Will van der Sanden과 이야기를 나눴어요.
Will이 아내의 사업을 위한 잠재 고객 발굴을 도와주고 싶어 하면서 Dux-Soup이 시작됐어요. 개발자였던 그는 Yahoo, Yellow Pages, LinkedIn 같은 여러 사이트에서 데이터를 스크랩하는 도구를 만들었어요. 다른 사람들에게 자신의 소프트웨어를 보여주자 LinkedIn 스크래핑에 꽤 많은 관심이 쏠렸고, 그래서 이 분야에 집중하기로 했어요.
특히 비공식적인 방식으로 다른 플랫폼 위에 도구를 구축한다는 불확실성에도 불구하고, Dux-Soup은 이제 5년째 운영되고 있으며 소프트웨어 사용자가 6만 명을 넘어섰어요.
원격 팀을 구축하는 방법, Dux-Soup이 대부분 프리랜서를 고용하는 이유, 경쟁사보다 제품 가격을 낮게 책정하는 이유, Chrome이 인터넷 표준을 정하는 방식, 그리고 경청이 창업자에게 가장 중요한 기술인 이유에 대해 이야기해요.
Founder Coffee에 오신 걸 환영해요.
어디에서 들을 수 있나요?
이 에피소드는 다음에서 들을 수 있어요:
트랜스크립트
Jeroen:
안녕하세요, Will. Founder Coffee에 모시게 되어 정말 기뻐요.
Will:
훌륭한 팟캐스트에 초대해 주시다니 정말 친절하시네요.
Jeroen:
감사해요. Dux-Soup의 공동 창업자시죠. 아직 여러분이 어떤 일을 하는지 모르는 분들을 위해 청취자들에게 설명해 주세요.
Will:
물론이죠. Dux-Soup은 리드 생성을 목적으로 LinkedIn을 활용할 수 있게 도와주는 소프트웨어 도구예요. LinkedIn에서 데이터를 가져오고, 원래라면 직접 해야 하는 작업을 자동화할 수 있게 해줘요.
Jeroen:
사람들이 여러분의 소프트웨어를 사용하는 가장 일반적인 활용 사례에는 어떤 것들이 있나요?
Will:
가장 일반적이고 기본적인 사례는 LinkedIn의 내부 알림 시스템을 활용하는 거예요. 이 경우 Dux-Soup을 사용하게 되죠. 먼저 LinkedIn에서 목표 고객층에 해당하는 사람들의 그룹을 찾은 다음, Dux-Soup을 사용해 그들과 자동으로 상호작용해요. LinkedIn의 경계심을 자극하거나 불쾌하게 만들지 않도록 사람이 가능한 범위의 속도로 진행하고, 각 프로필을 하나씩 방문해 알림 시스템을 작동시키는 방식이에요. 그렇게 해서 여러분의 제품이나 제품군에 관심을 가질 사람들과 접촉할 수 있어요.
Jeroen:
그럼 LinkedIn을 잠재고객 발굴 플랫폼으로 활용하는 거네요?
Will:
맞아요. 하지만 그건 간단히 말해 LinkedIn의 알림 시스템을 활용하는 거예요. 실제로는 LinkedIn에서 프로필을 설정해 어떤 제품과 서비스를 제공하는지 분명하게 보여줘야 해요. 그래야 알림을 받은 사람들이 당신이 누구인지, 또 어떤 도움을 줄 수 있는 사람인지 알 수 있어요.
Jeroen:
그러니까 프로필을 방문하면, 상대방이 누군가 자기 프로필을 방문했다는 걸 보고 그 사람의 프로필을 살펴보게 되고, 그러다 관심을 보일 수도 있다는 거네요.
Will:
물론 이걸 대규모로, 매달 수천 명을 대상으로 진행하면 이야기가 달라져요. 예를 들어 그중 5%가 실제로 당신과 연결된다고 해도, 이미 작업해볼 리드가 아주 많이 생겨요. 이게 가장 기본적인 시나리오예요. 여기서 한 단계 더 나아가면 Dux-Soup의 자동화를 활용해 LinkedIn에서 사람들을 자동으로 초대하거나 메시지를 자동으로 보내는 방법이 있어요. 그리고 그 메시지는 궁극적으로 타깃으로 삼은 프로필에 맞춰 개인화돼요. Sales Navigator에서 검색을 시작하거나 LinkedIn에서 검색한 다음 메시지를 입력해요. 그러고 나서 로봇을 시작하면 로봇이 당신을 대신해 초대장을 보내줘요.
Jeroen:
그럼 직접 수동으로 할 필요가 없다는 거네요?
Will:
특히 그렇죠.
Jeroen:
지금까지 몇 년이나 운영해온 거예요?
Will:
벌써 5년이 넘었어요.
Jeroen:
5년이라고요? 저는 LinkedIn 도구가 많이 등장했다가 다시 사라지는 걸 봤어요. 그런데 여러분은 어떻게 계속 살아남을 수 있었어요?
Will:
물론 이 일을 반드시 성공시키겠다는 의지가 있었기 때문이기도 하지만, 단순한 눈속임을 넘어서는 소프트웨어를 제공할 수 있었기 때문이기도 해요. 우리가 시작했을 당시 나와 있던 도구 중에는 사용자 친화적이지 않은 것도 꽤 많았고, 특정한 워크플로를 염두에 두고 만들어지지 않은 것도 많았어요. 그래서 우리는 사람들이 이 제품을 어떻게 사용하는지 고민하는 소프트웨어를 제공함으로써 차이를 만들어내려고 정말 노력했어요. 그 결과 우리만의 차별점을 분명히 만들 수 있었고, 제품을 매일 사용하는 사람들로 구성된 거대한 팔로워층과 고객 기반을 구축할 수 있었어요. 결국 중요한 건 이 일을 성공시키겠다는 의지를 갖고, 제품이 어떻게 사용되는지 살펴보고 귀 기울이는 거예요. 그 덕분에 첫해에는 사용자가 몇백 명에 불과했지만 지금은 6만 명이 넘는 사용자로 성장할 수 있었어요.
Jeroen:
좋네요. LinkedIn을 크게 거슬리게 하지 않으면서 그 모든 일을 해내고 있는 거네요. 여러분이 소프트웨어에 분명한 제한을 설정해 둔 덕분이기도 한 것 같아요. 사용자가 제한을 높이려고 하면 경고도 많이 표시되고요. LinkedIn이 여러분을 차단하지 않기로 한 가장 큰 이유가 바로 그건가요?
Will:
다행히도 우리를 차단할지 말지는 LinkedIn이 결정할 수 있는 일이 아니에요. 한편으로는 Dux-Soup에 여러 가지 조치를 마련해 뒀어요. 로봇이 작업하는 속도가 사람이 실제로 할 수 있는 수준에 최대한 맞도록 하는 조치들이에요. 물론 로봇이라면 한 시간에 메시지 100개를 그냥 쏟아낼 수도 있겠죠. 하지만 사람이라면 실제로 그렇게 하지는 않을 거예요. 우리는 늘 사람의 업무 프로세스를 자동화하되, LinkedIn의 관대함을 지나치게 이용해서 LinkedIn을 불편하게 만들지는 않는 무언가를 만드는 걸 목표로 해요. 다른 한편으로는 처음부터 LinkedIn이 기술적으로도 우리를 감지하지 못하도록 기술적 조치를 검토하고 제품에 적용했어요. 두 영역 모두에 힘을 쏟은 거예요.
Jeroen:
알겠어요. 제가 잘못 알고 있는 게 아니라면, 아내의 프로젝트를 도와주고 싶어서 Dux-Soup을 시작하신 거죠? 맞나요?
Will:
네, 맞아요. 그것까지 기억하고 있다니 정말 좋네요.
Jeroen:
웹사이트 같은 곳에서 읽었던 것 같아요. 정확히는 기억나지 않네요.
Will:
맞아요. 아내가 출판 사업을 시작하고 있었고, 여러 학교와 연락을 맺으려고 했어요. 그러려면 먼저 접촉할 학교의 리드나 연락처를 확보해야 했죠. 처음에는 저임금 국가의 값싼 인력을 이용해서 여러 웹사이트를 직접 찾아보게 했어요. 그런데 소프트웨어 개발자인 제가 생각해 보니, 이건 그냥 스크립트를 하나 작성하면 되겠더라고요. 그래서 실제로 그렇게 했어요. 그리고 당시에는 Yahoo가 아직 쓰이던 시절이라 Yahoo 같은 곳의 정보와 Yellow Pages를 스크래핑하는 무언가를 만들기 시작했어요. 그게 당시에는 우리 유일한 대상이었어요.
Will:
그걸 사용하기 시작하고 사람들에게 보여주면서, LinkedIn이 처음 예상했던 것보다 훨씬 더 폭넓은 사람들에게 분명히 관심을 끈다는 사실을 알게 됐어요. 그래서 시장을 살펴보기 시작했죠. 당시 시장에 나와 있던 제품들을 보니, 사람들이 LinkedIn에서 작업할 수 있는 무언가를 원한다는 건 분명했지만, 제품들은 기능은 너무 적은데 요금은 지나치게 비쌌어요. 그래서 저는 이렇게 생각했어요. 우리가 LinkedIn 자동화 도구의 선도적인 제품으로 자리 잡을 수 있을지 시험해 보기에는 좋은 기회라고요.
Jeroen:
처음에는 스크래퍼를 여러 개 만들었다가 결국 LinkedIn에 특화하게 됐다는 이야기는 몰랐어요. 흥미롭네요. Dux-Soup이 첫 스타트업인가요, 아니면 그전에 스타트업을 운영한 경험이 있나요?
Will:
한동안 영국의 한 스타트업에서 개발자로 일했어요. 그 후에는 Swivel Script라는 제품으로 혼자 사업을 시작했어요. 그보다 전, 직업으로 개발 일을 시작하기도 전부터도 기본적으로 유용하기를 바라는 여러 가지 도구와 솔루션을 코딩하고 있었고요. 하지만 Swivel Script를 시작하면서 더 큰 일을 해보고 싶다는 생각을 하게 됐어요. Swivelscript는 이미 Dux-Soup과 비슷한 영역의 제품이었어요. 브라우저에서 자동화를 스크립트로 작성할 수 있는, 좀 더 기술적인 솔루션이었죠. 그런데 판매하기가 꽤 어려웠어요. 사람들이 그게 실제로 무엇을 하는지 이해하지 못했거든요. 그걸 지켜보면서, 이런 걸 나도 직접 만들 수 있겠다는 생각이 들었어요. 적어도 스스로 먹고살 수 있을 만큼은요. 그래서 제가 알고 있고 해야 했던 일을 조금씩 다듬어, 사람들이 너무 많은 생각을 하지 않고도 도구를 설치해서 사용할 수 있게 하는 방법을 찾기 시작했어요.
Jeroen:
Swivelscript는 기본적으로 스위스 아미 나이프 같은 도구였지만, 사람들은 정확히 어떻게 사용해야 하는지 몰랐던 거네요. 그리고 이제는 Dux-Soup으로 메스를 만들고 있는 셈이고요. 정말 한 가지 일에만 집중하고 있잖아요.
Will:
맞아요. 그게 가장 큰 차이예요. 덕분에 사람들이 훨씬 쉽게 사용해 볼 수 있게 됐어요. Swivel Script에서는 그냥 설치한 다음 사용해 보는 일이 사실상 불가능했어요. 뭔가 하려면 기본적으로 직접 다룰 줄 아는 사람이 되어야 했죠. 하지만 이제 Dux-Soup에서는 그냥 최종 사용자가 되면 돼요. 설명을 읽어 보면 “아, 이게 이런 일을 하는구나” 하고 알 수 있고, 클릭해서 설치하기만 하면 두세 번 클릭하는 사이에 실제로 사용하고 있을 거예요. 제품에 대해 읽는 순간부터 실제로 사용하는 순간까지 고객의 여정을 최대한 간단하고 짧게 만드는 게 언제나 핵심이었어요.
Jeroen:
저도 개인적으로 Dux-Soup 사용자예요. 기능은 여전히 정말 많지만, 어떻게 작동하는지 아주 헷갈리지는 않아요. 가장 현대적인 디자인을 갖춘 건 아니지만, 무엇을 하면 어떤 일이 일어나는지가 아주 명확해요. “이걸 하면 다음에는 저 일이 일어나겠구나” 하고 바로 이해할 수 있죠. 그런 점이 마음에 들어요. 제가 잘못 알고 있는 게 아니라면, Dux-Soup을 처음부터 혼자 시작하신 거죠?
Will:
네, 맞아요. 처음에는 저녁 시간과 주말마다 코딩을 시작했어요. 그러다가 제가 본업을 그만둘 수 있을 만큼 사용자 수가 늘었죠.
Jeroen:
사용자가 몇 명 정도였어요?
Will:
아마 5,000명에서 10,000명 사이였던 것 같아요. 그쯤이었어요.
Jeroen:
구독료를 내는 사용자가 5,000명이라는 뜻이에요?
Will:
아니요. 그냥 사용자 5,000명이요. 특히 초반에는 사용자가 몇 명인지 정말 꼼꼼히 추적했어요. Chrome 웹 스토어에 표시되는 숫자를 기준으로요. 사실상 확장 프로그램을 설치한 사람의 수인 셈이죠.
Jeroen:
알겠어요. 지금은 팀이 네 명인가요? 웹사이트를 보니 네 명이 있는 것 같던데, 그보다 더 많아요?
Will:
그보다 많아요. 마케팅에는 두 명이 있고, 지원 팀에는 세 명이 있어요. 그리고 전문 서비스 쪽에는 최근에 Joel이 합류했어요. QA를 담당하는 사람도 한 명 있어요. 또 두 명이 더 있고, 개발 쪽에는 두 명이 더 있어요. 그리고 저까지 있죠.
Jeroen:
이제 몇 명인지 세는 것도 잊었네요. 그럼 대략 10명에서 15명 정도인가요?
Will:
네. 솔직히 말하면, 이 사람들은 모두 프리랜서예요. 인원은 계속 변동하는 편이에요. 조금 harsh하게 들릴 수도 있지만, 우리가 하는 일에 따라 항상 10명에서 15명 사이예요. 추가 개발이 필요하면 개발자 몇 명을 일시적으로 합류시켜요. 하지만 계속 늘었다 줄었다 하는 인원 중 실제 핵심 멤버를 말하자면, 마케팅에 두 명, 고객 지원에 세 명이 있어서 모두 다섯 명이에요. 전문 서비스에 한 명, QA에 한 명이 있고, 엔지니어링은 제가 직접 모든 개발을 맡고 있어요.
Jeroen:
그 정도 인원으로 6만 명의 사용자를 지원할 수 있다는 건 여전히 대단하네요. 그게 가능하도록 특별히 하는 일이 있나요?
Will:
네, 물론이죠. 처음부터 제가 지원, 개발, 서비스 유지 관리 등 이와 관련된 거의 모든 일을 직접 맡았어요. 그러면서 어떤 부분의 작은 변경 하나가 우리가 지원할 수 있는 부하를 늘리거나 줄일 수 있고, 제품 유지 관리에도 영향을 줄 수 있다는 걸 깨달았죠. 그래서 처음부터 지원이 최소한으로 필요하도록 만드는 걸 목표로 삼았어요. 제품이 사용하기 쉬워야 했던 이유도 바로 그 때문이에요. 설치하기 쉽고, 업그레이드하기 쉽고, 구독을 관리하기도 쉬워야 새로운 릴리스를 쉽게 배포할 수 있었어요. 모든 측면에서 가능한 한 유지보수가 거의 필요 없는 제품을 만들려고 했어요.
Jeroen:
말이 되네요. 사람들이 필요로 하는 도움의 양을 줄이는 건 제품으로 할 수 있는 가장 중요한 일 중 하나니까요. 갑자기 궁금해졌는데, Dux-Soup을 출시하기 전이나 출시할 당시에는 본업으로 어떤 일을 하고 있었나요?
Will:
주로 여러 정부 기관을 대상으로 일하는 프리랜서 프로그래머였어요. 개발 업무를 했죠.
Jeroen:
이미 자영업자였지만, 프리랜서 개발자에서 지금처럼 직접 소프트웨어 회사를 이끄는 사람으로 바뀌면서 삶이 어떻게 달라졌나요?
Will:
가장 큰 변화는 이제 모든 일을 집에서 한다는 거예요. 팀 전체가 집에서 일해요. 모두 재택근무를 하고, 원격으로 모여서 이야기를 나누거나 서로 업데이트해요. 매일 교통 체증 속에서 한 시간씩 운전하며 오가던 이동 시간이 완전히 사라졌어요. 이제는 집 밖으로 나가려면 일부러 집 밖에 나갈 이유를 만들어야 할 정도예요. 그게 정말 가장 큰 변화였어요. 그리고 다른 활동으로 채워야 하는 소셜 교류의 부족도 있었고요. 분명 가장 큰 변화였지만, 좋은 방향의 변화였어요.
Will:
이와 관련해 가장 큰 변화 중 하나는, 실제로 자신이 통제할 수 있는 제품을 만들고 있다는 점이에요. 무엇을 넣을지, 무엇을 넣지 않을지, 무엇을 먼저 만들지, 무엇은 나중으로 미룰지를 결정하는 사람이 바로 자신이죠. 누가 무엇을 원하는지를 둘러싼 정치적인 문제가 없어요. 이 글을 읽는 분들 중 중견기업이나 대기업, 혹은 정부 기관에서 일하는 분들이라면 잘 아시겠지만, 이런 조직에서 프로젝트나 어떤 활동을 진행할 때는 실제로 이해관계와 내부 정치를 조율하는 데 늘 많은 시간이 들어가요. Dux-Soup에는 어디에도 그런 정치적인 문제가 없다는 게 기뻤어요.
Jeroen:
작은 회사를 이끄는 일에서 제가 정말 좋아하는 점 중 하나도 바로 그거예요. 온갖 내부 정치에 휘말릴 필요가 없다는 거죠. 저희도 그런 요소는 최대한 멀리하려고 해요. 여러분도 장기적으로 사람을 고용하기보다는 프리랜서를 많이 활용하는 등 꽤 전형적인 방식으로 일하는 것처럼 들리네요. 그런 점에서 본받고 있거나, 이런 방식으로 일할 때 참고하는 회사가 있나요?
Will:
아니요. 몇몇 회사에 대해 읽어본 적은 있어요. 한 회사에 관한 글을 읽었던 기억이 나는데, 회사 이름은 생각나지 않네요. 온라인 미팅 소프트웨어를 만들었고 Salesforce에 인수된 회사였어요. 읽었던 건 기억나지만, 그때 ‘내가 일하고 싶은 환경은 바로 이런 곳이다’라고 생각했어요. 두 사람이 회사를 창업했는데, 서로 다른 도시에 살고 있었어요. 원격으로만 일하면서 회사를 처음부터 끝까지 원격 회사로 만들었고, 아마 인수될 때까지 그렇게 운영했을 거예요. 제가 직접 원격으로 일한다고 말할 수는 없지만, 그 회사가 저에게 그런 방식으로 생각하는 데 영감을 준 건 분명해요. 특히 작은 회사라면 얻을 수 있는 모든 유연성이 필요하고, 특히 네덜란드에서는 사람을 채용하고 해고하는 것과 관련된 법이 있어서 장기적으로 쉽게 약속하기 어려우니까요. 회사를 운영하고 만들어가는 방식으로는 확실히 그런 접근이 맞다고 생각해요.
Will:
사람을 정규직으로 채용하는 비용만 생각해도 그렇고, 제품이 반년은커녕 한 달이나 지속될지조차 모르는 상황이라면 그런 약속과 부담은 감당할 필요가 없어요. 최대한 유연성을 유지한다는 출발점에서 보면, 결국 필터링되어 들어가는 것 말고는 다른 선택지가 없어요. 게다가 지금은 사실상 누구나 온라인 미팅이나 그냥 온라인 모임을 진행하기에 충분한 광대역 인터넷을 쓰고 있잖아요. ‘미팅’이라는 말이 조금 지나치게 격식 있어 들릴 뿐이에요.
그리고 소프트웨어 개발에 필요한 모든 기술 덕분에, 개발부터 클라우드에 있는 소프트웨어를 배포하는 과정까지 정말 간단해졌어요. 어떤 허가나 지출, 일시불 비용을 부담할 필요가 없다면 그런 비용을 피하고, 그냥 사용한 만큼만 내면 돼요. 말하자면 다음 날에도 계속할 수 있을지 모르는 상황이니까요.
Jeroen:
특히 LinkedIn에 어느 정도 의존하고 있다면, 모든 비용을 변동비로 유지하는 편이 훨씬 나아요.
Will:
맞아요. 그것도 한몫해요. 꽤 큰 역할을 하죠. 지금은 그냥 이런 운영 방식이 자리 잡은 상태라서, 모델을 정말 바꿔야 할 필요성은 느끼지 못해요. 다만 제가 버스에 치이는 경우에 대비해 제품과 비즈니스에 관한 지식이 유지되도록 정규직 몇 명을 채용하는 정도는 생각해볼 수 있겠네요. 흔히 하는 말처럼요.
Jeroen:
요즘 실제로 어떤 생각 때문에 밤잠을 설치나요?
Will:
저는 Dux-Soup이 어떻게 더 나아질 수 있을지, 우리가 어떤 영역에 시간을 써야 할지, 또 제품에서 어떤 영역은 어쩌면 빼야 할지를 계속 생각하고 있어요. 저는 초기 지원 과정에서 고객들과 상호작용을 많이 하고, 웨비나를 진행하는 고객들과도 많이 대화해요. 누군가가 문제를 겪고 있다는 이야기를 들을 때마다 그 대화를 곱씹으면서 ‘이 사람이 이렇게 말했지’ 하고 생각해요. 이런 내용을 잘 정리해서 우리가 어떻게 고객을 도울 수 있을지, 또는 그 내용을 활용해 제품을 어떻게 개선할 수 있을지 살펴보는 거예요. 기본적으로 Dux-Soup이 언제나 고객에게 의미 있는 제품으로 남고, 항상 한발 앞서 있도록 하는 거죠.
Jeroen:
대부분의 시간을 제품을 만들고, 제품에 대해 생각하고, 제품을 구상하는 데 쓰는 것처럼 들리네요. 맞나요?
Will:
네, 맞아요. 제 배경은 소프트웨어 개발이에요. 8비트 가정용 컴퓨터가 유행하던, 아니 그런 컴퓨터가 존재하던 시대에 자랐어요. 그때 컴퓨터를 다루기 시작했고 코딩도 조금씩 시작했죠. 코딩은 늘 제가 가장 좋아하는 일이었어요. 물론 나중에는 사람들이 실제로 사용하는 무언가를 코딩하는 일을 특히 좋아하게 됐고요. 몇 년 전, 첫 직장 중 한 곳에서 했던 프로젝트가 기억나요. 담당자에게 제안했을 때부터 팀원 여섯 명에서 열 명 정도와 함께 9개월쯤 일했던 것 같아요. 그런데 그렇게 만든 솔루션이 그냥 폐기됐어요.
Will:
저는 모든 영역에서 그렇게 많은 작업이 진행됐다는 사실이 충격적이었어요. 그때부터였던 것 같아요. 단순히 코드를 작성하기 위한 코딩을 해서는 안 된다는 생각이 들었죠. 물론 그렇게 하면 짧은 시간 안에 끝낼 수 있어요. 하지만 코드가 사용되지 않고, 제품을 사용할 고객도 없고, 누군가가 그 스크립트나 뭐든 실행할 사람도 없다면, 적어도 제 관점과 제가 일하는 방식으로는 애초에 그 스크립트를 작성하지 않은 것과 다를 바 없어요. 그 후로는 누군가에게 유용한 일을 해내는 무언가를 만드는 맥락에서 코딩을 더 많이 하게 됐어요.
Will:
그렇게 무언가를 만들기 시작하면 당연히 배포나 마케팅 같은 일도 훨씬 더 많이 맡게 돼요. 비즈니스에 딸려오는 일은 사실상 전부 하게 되죠. 처음에는 직접 했고, Dux-Soup이 성장하면서 제가 가장 먼저 한 일은 지원 업무를 조금 넘기는 것이었어요. 프리랜서 한 명과 풀타임으로 지원 업무를 맡아달라고 합의했죠. 회계도 맡겼고, 나중에는 마케팅도 맡겼어요. 결국 제가 한 일은 테스트를 다른 사람에게 넘기고, 별다른 값을 더하지 않는 기능들을 하나씩 내려놓는 것이었어요. 솔직히 말하면 제가 그다지 흥미를 느끼지 못한 일들도 마찬가지였고요. 그러고 나니 제품, 즉 실제 소프트웨어 개발에 집중할 수 있게 됐어요. 물론 제품 관리도 기본적으로 그 범주에 들어가고요.
Jeroen:
그와 관련해서, 기술 배경을 가진 다른 1인 창업자들을 위해 질문 하나 드릴게요. 사업 초기에는 영업과 마케팅에 어떻게 접근했나요? 그리고 기술 배경을 가진 다른 1인 창업자들에게 어떤 조언을 해주고 싶나요?
Will:
제가 그들에게 해주고 싶은 조언은 시장을 기준으로 제품을 만들라는 거예요. 제품을 만들 때는 늘 “이 제품은 이런 일을 해야 해”라는 비전이 있고, 언제나 그 비전을 향해 제품을 만들어가야 해요. 하지만 제품을 출시하고 시장에 내놓기 시작하면, 시장이 그 제품을 어떻게 활용하는지 정말 주의 깊게 봐야 해요. 시장이 제품에 반응하지 않는다면 시장을 탓할 수는 없어요. 아무도 원하지 않는 것을 만든 자기 자신을 탓해야 하죠. 물론 고통스러운 일일 수 있지만, 그 사실을 깨닫고 어떤 변화를 줄 수 있을지 고민하기 시작하는 시점이 빠를수록 고통도 줄어들어요. 자신이 믿는 방향으로 무언가를 만들고, 실제로 사람들이 사용하고 싶어 하는 제품이 되도록 최대한 많이, 또 최대한 빠르게 바꿔가며 테스트하라고 말하고 싶어요.
Jeroen:
그 얘기와 조금 이어지는 질문일 수도 있겠네요. 여전히 제품에 관한 이야기라고 할 수 있으니까요. 혹시 “만들기만 하면 사람들이 찾아올 거야”라는 접근을 많이 했나요? 무언가를 만들면 저절로 성장할 거라고 생각했나요, 아니면 그 성장을 실제로 가속하기 위해 특별히 한 일이 있었나요?
Will:
시장 진입 전략은 기본적으로 사람들이 원한다는 것을 알고 있는 일을 하는 제품을 만드는 데 초점을 맞췄어요. LinkedIn 자동화 제품이 실제로 판매되고 있었고, 그런 작업에 대한 수요도 있다는 걸 봤기 때문이죠. 그래서 당시 시장 가격의 3분의 1이나 4분의 1 정도, 심지어 5분의 1에도 못 미치는 수준으로 가격을 책정했어요. 그 가격이 이미 존재하던 작은 시장에 진입할 수 있는 실질적인 방법이었던 거예요. 그게 한 가지 요소였어요.
Will:
또 한 가지는 LinkedIn에서 활동하던 몇몇 트레이너나 강사들, 특히 소셜 셀링을 위해 LinkedIn을 일찍부터 활용하던 사람들과 관계를 맺는 일이었어요. 그들에게 연락해서 제품을 사용해보도록 하고, 제품의 존재를 알고 있도록 하는 거였죠.
이 사람들은 자신들의 경쟁자보다 시장에 어떤 것이 등장할지 늘 한발 앞서 알 수 있다는 의미도 있었기 때문에, 새롭게 개발되는 것들을 살펴보는 데 꽤 관심이 많았어요. 그래서 그중 몇몇에게 직접 접근했고, 그들이 소프트웨어에 관해 이야기하고 글을 쓰도록 하면서 확실히 어느 정도 traction을 얻을 수 있었어요.
Jeroen:
사용하기 쉬운 제품을 만들고, 시장 점유율을 확보할 수 있도록 낮은 가격을 책정하고, 인플루언서들과 이야기한다. 이렇게 요약하면 되겠네요.
Will:
맞아요.
Jeroen:
좋네요. 무엇이 당신에게 에너지를 주고, 왜 매일 Dux-Soup을 위해 일하나요?
Will:
저에게 에너지를 주는 건, 우리가 한동안 작업해온 제품에 새로운 개발 결과가 나왔을 때예요. 최근에 진행한 가장 큰 개발은 캠페인 통계를 보여주는 대시보드였어요. 그리고 고객들이 기능에 정말 만족한다고 말해주거나, “이런 것도 추가해보면 어때요?”라고 이야기해주는 피드백을 들을 때도 힘이 나요. 긍정적인 피드백뿐 아니라, 건설적인 비판이라고 할 만한 의견을 듣는 것도요.
Will:
자기가 만든 것을 직접 보는 일이죠. 어쩌면 같은 말을 반복하는 것처럼 들릴 수도 있지만, 멋진 기능을 제공하거나 멋진 일을 해내는 무언가를 만들었다고 생각하고, 실제로 그것을 세상에 내놓은 다음 사람들이 직접 연락해서 어떻게 생각하는지 이야기해주는 순간이 정말 좋아요. 말씀드렸듯이, 저도 다른 프로젝트에서 몇 년씩 일하면서 무언가를 만들고 또 만들었지만 아무런 반응도 얻지 못한 적이 있어요. 아무것도 없는 상태에서 고객에게 제안하려고 하면, 이런 피드백과 커뮤니티의 이런 추진력을 얻는 건 정말 큰 차이죠. 이 모든 일을 하면서 저를 가장 행복하게 만드는 건 바로 그 점이라고 말하고 싶어요.
Jeroen:
무언가를 만들고, 사람들이 그걸 신경 써준다는 걸 보는 일이에요.
Will:
물론이죠.
Jeroen:
처음부터 재택근무를 했다고 말씀하셨죠. 처음에는 본업을 하면서 부업으로 Dux-Soup을 운영했는데, 이제는 매일 팀과 원격으로 일하는 재택근무가 됐고요. 일과 삶은 어떻게 관리해요? 둘 사이에 명확한 경계를 두나요? 일하는 시간과 생활하는 시간이 따로 있나요, 아니면 서로 뒤섞여 있나요? 어떻게 관리하고 있어요?
Will:
겹치는 부분이 분명히 있어요. 기본적인 하루 일정은 있어요. 아주 빡빡한 일정은 아니고요. 이제 큰딸이 자전거를 타고 학교에 다니기 시작해서 아침에 해야 할 가족 관련 작업이 하나 줄었지만, 그전에는 아이들을 자전거에 태워 학교에 데려다줬어요. 집에 돌아오면 다른 사람들처럼 메일을 확인하고, 대체로 한두 시간 정도 제품 개발을 해요. 그다음 점심을 먹고 지원 팀과 상황을 확인해요. 오후에는 한 시간 정도 티켓이나 지원 목표를 처리하며 지원 업무를 하고요. 하루가 끝나갈 무렵에는 이메일에 답하거나 글을 써요.
Will:
아침에는 코딩을 하고, 오후에는 소통과 글쓰기를 더 많이 해요. 대체로 매일 그렇게 지내요. 물론 주요 활동이 무엇인지에 따라 달라져요. 마케팅 이벤트가 진행 중이거나 특정 콘텐츠를 만들고 있다면 코딩보다 콘텐츠 제작에 더 많은 시간을 쓰게 되죠. 하지만 일반적으로는 이런 식으로 하루를 나눠요. 일과 생활은 확실히 겹쳐요. 좋아하는 기능을 다루거나, 웨비나를 준비하거나, LinkedIn 업데이트에 대응해야 하거나, 제품의 다른 문제를 알려주는 지원 티켓이 갑자기 많이 들어와서 수정이 필요할 때면 지금도 종종 일을 조금씩 해요.
Will:
저녁에 버그를 수정하기도 해요. 주말에는 주말 시간의 절반 정도를 업무와 관련된 일에 쓴다고 할 수 있겠네요. 그리고 매일 두 시간에서 네 시간 정도는 팀과 상황을 맞춰 보고 모든 일이 원활하게 돌아가는지 확인하는 데 쓸 거예요. 저에게는 일과 사생활 사이에 진정한 분리가 없어요. 그리고 이렇게 엄격하게 나누지 않는 방식을 꽤 즐겨요.
Jeroen:
일에 정말 많은 시간을 쓰는 것 같네요. 이 정도 업무량을 감당하면서 정신적으로나 신체적으로 건강한 상태를 어떻게 유지해요?
Will:
제가 이걸 일이라고 생각하지 않는 영역이 하나 있어요. 기본적으로 사업에서 제가 자연스럽게 즐기지 못하는 일은 전부 밀어내고, 제가 하는 대부분의 일은 그냥 즐기면서 해요. 그게 정말 큰 도움이 돼요. 그래도 매일 한 시간 정도 유산소 운동을 해요. 마음까지 일에 잠식되지 않도록 하려는 거죠. 그리고 몇 주에 한 번은 사람들을 만나 술을 마셔요. 스트레스를 풀고 Dux-Soup에서 잠시 벗어나기 위해서요. 세상의 다른 모습도 보고요.
Will:
코로나 위기 전체를 겪으면서 그 부분은 지금은 조금 나아졌지만, 지난 몇 달 동안에는 사실 그런 활동을 검토하는 것 자체가 어려웠어요. 가족과 함께 여행도 꽤 자주 다니는 편이에요. 말씀드린 것처럼 여행 중에도 일을 조금 하긴 하지만, 일하는 동시에 다른 장소와 다른 사람들을 만나는 것도 좋아요. 여행 외에는 운동을 조금 하고, 펍에 가고, 콘서트에 가는 것도 좋아하는데, 콘서트는 지금은 불가능하죠.
Jeroen:
어떤 콘서트에 가는 걸 좋아해요?
Will:
얼터너티브 록을 꽤 좋아해요. 아마 스토너 메탈이나 스토너 록이라고 부르는 장르일 거예요. 그 장르를 꽤 즐겨 들어요. 힙합이나 일렉트로닉 드럼 앤 베이스도 좋아하고요. 뭐, 500명에서 800명 정도 들어가는 공연장에서 연주자들이 자기가 하는 일에 정말 푹 빠져 있는 음악이라면 대부분 좋아해요. 그런 곳의 분위기가 정말 좋거든요.
Jeroen:
어디를 기반으로 활동하고 있어요? 본인과 Dux-Soup은요?
Will:
브레다에 있어요.
Jeroen:
브레다군요. 해외에서 듣고 계신 분들을 위해 설명하자면, 네덜란드 안에서도 벨기에 국경과 아주 가까운 곳이에요.
Will:
맞아요. 특히 앤트워프와 가까워요. 차로 40분밖에 안 걸리고, 로테르담까지는 30분 정도예요. 암스테르담은 다들 알잖아요. 거기까지는 한 시간 정도 걸리지만, 네덜란드 대부분의 지역이 암스테르담에서 한 시간 정도 거리에 있어요.
Jeroen:
브레다에 스타트업이 많아요? 저는 개인적으로 잘 몰라서요.
Will:
꽤 큰 커뮤니티가 있어요. 공평하게 말하면 저는 그 커뮤니티와 별로 어울리지는 않아요. 일부러 그런 건 아니고요. 다만 나중에야 그런 커뮤니티가 있다는 걸 알게 됐어요. 주로 Gino라는 사람을 통해서요.
Jeroen:
Gino Taselaar요.
Will:
Gino Taselaar요. 네, 그리고 Pascal van …
Jeroen:
Pascal van Steen요.
Will:
맞아요.
Jeroen:
저도 그 사람들을 알아요.
Will:
저는 그 사람들을 1년에 한 번 브레다에서 만나요. 그는 암스테르담에 있지만, 브레다에도 할 일이 꽤 많아서 그쪽으로 돌아올까 생각하고 있어요.
Jeroen:
좋네요. 그런데 배우는 이야기로 넘어가기 전에, 아직 다루고 싶은 질문이 하나 있어요. Dux-Soup이라는 이름은 어디서 나온 거예요?
Will:
Dux-Soup이요? 기본적으로 영어 표현에서 나온 이름이에요. Google에서 검색해 보면 찾을 수 있을 거예요. 바로 ‘duck soup’처럼 아주 쉬운 표현이에요. 제 생각에는 1960년대 영화 중에도 ‘duck soup’라는 표현을 사용하는 작품이 있었던 것 같아요. 거기서도 ‘duck soup처럼 쉽다’고 했는데, 무언가를 하기 쉽거나 겉보기에는 쉬워 보인다는 뜻이에요. 그래서 duck soup를 썼고, X는 Excel을 나타내요. 처음에는 LinkedIn에서 데이터를 내려받아 스프레드시트처럼 구조화된 형식으로 만드는 게 핵심 제품이었거든요. 그래서 X가 들어간 거예요.
Jeroen:
알겠어요. 저는 그걸 한 번도 이해하지 못했어요. 오리를 보고는 ‘그래, 수프겠지’라고 생각했거든요. 멋지네요.
Will:
사실 그 이름은 제 아내가 생각해 낸 것이기도 한데, 정말 잘 자리 잡았어요. 많은 사람이 오리라는 이미지 자체를 좋아하는 것 같아요. 이제는 오리를 정말 좋아하는 덕 수퍼들이 많아서 저희도 기뻐요.
Jeroen:
그럼 이제 배우는 이야기로 넘어가 볼게요. 최근에 읽은 좋은 책은 뭐예요? 그리고 왜 그 책을 읽게 됐어요?
Will:
아마 여기서는 좋지 않은 예에 속할 텐데, 저는 정말 책을 전혀 읽지 않아요.
Jeroen:
한 권도요?
Will:
네. 그냥 0이라고 생각해요. 책을 읽으려고 한다고 말할 때요. 대체로 논픽션이나 코미디 같은 책을 읽는 것 같아요. 하지만 그건 몇 년 전 이야기예요. 아마 15년, 아니면 20년 정도는 제대로 된 책을 전혀 읽지 않은 것 같아요.
Jeroen:
그 질문은 바꿔서 물어볼게요. 계속 배우기 위해 다른 것도 하고 있어요? 소셜 미디어에서 무언가를 팔로우하거나, 팟캐스트를 듣거나, 특정 블로그를 팔로우하나요? 다른 사람들에게 정말 추천하고 싶은, 지금 읽거나 듣고 있거나 그 밖에 하고 있는 일이 있다면 뭐예요?
Will:
딱히 없어요. 아마 모를 수도 있는데, The Register라는 웹사이트가 있어요. 영어로 된 기술 웹사이트예요. 예전에는 Wired도 읽었는데, 꽤 좋아했어요. 지금도 가끔 흥미로운 일을 해낸 사람들과의 재미있는 인터뷰를 싣기는 해요. 하지만 제 일상이나 하루하루의 생활에서 그런 걸 하고 있다고는 정말 말하기 어려워요. 저는 전화만 사용할 수 있고, 새로운 기술이 나오면 팀과 소통하거나 인터넷으로 뉴스를 읽다가 알게 돼요. 정말로 꾸준히 팔로우하는 스타트업 웹사이트나 블로그가 있어서 “지금 당장 거기에 가서 시간을 좀 써보는 게 정말 좋아요”라고 말할 만한 곳은 없어요. 아니요.
Jeroen:
전혀 괜찮아요. 꼭 스타트업일 필요도 없어요. 영감을 주는 다른 어떤 것이든 괜찮아요.
Will:
Spotify라고 할 수 있겠네요. 저는 대부분의 시간을 Spotify에서 보내요.
Jeroen:
음악이군요.
Will:
물론이죠.
Jeroen:
좋네요. 5년 전 Dux-Soup을 시작했을 때 미리 알았더라면 좋았을 것 같은 게 있나요?
Will:
글쎄요. 미리 알았더라면 좋았을 것 같은 건, 그게 큰 차이를 만들 수 있었을지는 잘 모르겠지만, Google이 Chrome과 웹 영역의 개발을 얼마나 강하게 통제하고 있는지예요. 정말 골치 아픈 일이 될 수 있거든요. 제품 차원에서 저희는 그 문제와 많이 싸우고 있어요. LinkedIn의 변경 사항뿐만 아니라 Chrome의 변경 사항에도 대응하는 기능을 만들었어요. 정말 골치 아픈 일이 될 수 있어요. 최근 일인데, 눈치챘는지 모르겠지만 Google이 쿠키 사양을 다르게 적용해서 쿠키가 결국 작동하는 방식이 바뀌었어요.
Jeroen:
그 얘기는 뭔가 들었어요.
Will:
같은 사이트에서 이를 원인으로 지목하는…
Jeroen:
변화를 만들어내는 일도 마찬가지예요.
Will:
… 여러분과 많은 다른 회사들에게도 영향을 줘요. 이런 사례는 정말 많고, 이런 결정을 내리는 주체는 당연히 Google이어야 한다고 생각하게 되죠. 하지만 Chrome은 이제 웹의 개방성을 막아가고 있어요. 그리고 이건 현재 개발 환경이 안고 있는 더 근본적인 문제일 수도 있다고 생각해요. Chrome이, 특히 chromium을 기반으로 한 대안들까지 포함하면 웹 개발의 사실상 표준이 되어가고 있기 때문이에요. 그러다 보니 HTML 사양과 그 주변의 모든 것이 부차적인 문제가 되고, 결국 Google이 모든 결정을 좌우하게 돼요. 저는 이게 정말 좋지 않다고 생각해요. 몇 년 전 제가 다른 방식으로 알고 있었거나 더 잘 알고 있었다고 해도, 결과가 크게 달라지지는 않았을 거예요.
Jeroen:
아니요. Google에 미치는 여러분의 영향력은 아마 거의 없을 것 같아요.
Will:
맞아요. Google에 큰 영향력을 미치지는 못하지만, Google이 비용을 지불하는 고객들과 소통하는 방식이 그다지 좋지 않은 것 같다는 건 알아요. 한편으로는 그렇죠. 하지만 분명히 Chrome이 플랫폼으로서 Dux-Soup 같은 확장 프로그램을 만들 수 있는 기회도 줬어요. 확장 프로그램을 만드는 표준이 제각각이고 HTML 구현 방식에도 온갖 미묘한 차이가 있던 시절이 계속됐다면, 그런 제품은 만들 수 없었을 거예요. 사실 Chrome은 그런 기회를 만들어주는 플랫폼이기도 해요.
Jeroen:
양날의 검이네요.
Will:
네, 정확해요. 이제는 그 일이 잘되고 있다는 사실만으로도 기뻐요.
Jeroen:
마지막 질문이에요. 지금까지 받았던 최고의 비즈니스 조언이나, 주로 스타트업 창업자인 청취자 여러분과 나누고 싶은 조언이 있나요? 그들에게 공유하고 싶은, 가치 있다고 생각하는 한 가지가 있다면 무엇인가요?
Will:
자신이 하는 일을 계속 비판적으로 바라보는 거예요. 정말 철저하게요. 전에 말한 적이 있지만, 무언가를 만들었는데 아무도 이해하지 못한다고 해서 “그 사람들이 손해 본 거지”라고 말하면 안 돼요. 그건 그 사람들의 손해가 아니에요. 무언가를 만들었다면, 사람들이 그걸 어떻게 사용하는지 항상 귀 기울여 듣고 이해해야 해요. 사람들이 사용하지 않는다면 그 이유가 뭔지도 알아야 하고요. 귀 기울이지 않으면 누구도 여러분의 소프트웨어를 사용하지 않을 테니까요.
Jeroen:
계속 귀 기울이고, 일이 예상과 다른 방향으로 흘러갈 때는 책임을 져야 해요.
Will:
그리고 개인적으로 받아들이지는 마세요.
Jeroen:
그리고 개인적으로 받아들이지는 마세요. 정말 좋은 조언이에요.
Will:
정말 어려운 일이에요. 저처럼 기술을 좋아하는 사람이라면 꽤 고집이 셀 수 있는데, 그게 좋은 점이 될 때도 있어요. 중요한 건 당신이 아니라 고객이에요.
Jeroen:
맞아요. 좋네요. Founder Coffee에 함께해줘서 다시 한번 고마워요, Will. 정말 반가웠어요.
Will:
초대해줘서 고마워요.
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