B2B 기업은 영업 후속 조치와 클로징을 어떻게 자동화할 수 있을까요?
영업 자동화 마스터클래스: 3부
영업 후속 연락을 자동화하고 싶어 하는 이유는 어렵지 않게 이해할 수 있어요. 대부분의 B2B 영업은 deal을 성사시키기까지 몇 번 이상의 후속 연락이 필요해요. 그중 상당수는 “저희 제품을 살펴보실 기회가 있었나요?” 같은 내용이고, 결국 간단한 통화 하나를 예약할 때까지 끝없이 이어지는 듯한 메시지 주고받기를 하게 돼요. 저희가 보기에는 이런 일은 사람보다 로봇에게 더 잘 어울려요. 적어도 저희가 생각하는 영업 과정에서 즐거운 부분은 절대 아니고, 여러분도 같은 생각일 거라고 확신해요.
하지만 다른 방법이 있다면 어떨까요? 이런 머리를 텅 비게 만드는 일에 에너지를 쏟는 대신, 모든 에너지를 고객에게만 집중할 수 있다면 어떨까요? 여러분이 찾고 있는 해결책이 여기 있어요.
이 글은 영업을 자동화하는 방법을 다루는 새로운 마스터클래스 시리즈의 3부예요. 영업 자동화를 활용하면 많은 시간을 절약하고 더 많은 deal을 성사시킬 수 있어요. 그래서 영업의 여러 측면 중 자동화할 수 있는 부분을 모두 살펴보고, 이를 어떻게 자동화할 수 있는지 설명하는 종합적인 시리즈를 만들었어요.
– Jeroen Corthout, 공동 창업자 Salesflare, 소규모 B2B 기업을 위한 사용하기 쉬운 영업 CRM
이 글에서는 일상적인 업무의 바다에 빠지지 않고 영업 후속 연락과 deal 성사를 자동화하는 방법을 보여드릴게요.
1. 영업 후속 이메일 자동화하기
첫째 주에 잠재 고객 그룹에게 첫 이메일을 보냈고, 이제는 각 잠재 고객이 메시지에 어떻게 반응했는지에 따라 후속 연락을 할 차례예요. 그래서 보낸 이메일을 하나씩 열어 응답을 확인하고, 모두의 인사말을 개인화한 뒤 그 안에 후속 이메일을 복사해 붙여 넣기 시작해요.
시간도 오래 걸리고 지루하게 느껴지죠?
그래서 첫 상호작용부터 아웃리치를 자동화해야 해요. 여기서 그치지 말고 영업 후속 연락도 자동화해야 하고요!
첫 이메일 자동화하기
Salesflare에서는 모든 잠재 고객을 한 화면에서 보고 첫 이메일을 자동화할 수 있어요. 대량 이메일 기능을 사용하면 잠재 고객 파이프라인 전체에 메시지를 한 번에 보낼 수 있어요.
연락처 아바타를 클릭해 대량 작업 모드로 들어간 다음 보내기를 누르기만 하면 돼요! 첫 이메일 보내기가 훨씬 간단해지죠!
그다음 Salesflare에서는 잠재 고객이 이메일에 언제, 어떻게 디지털 방식으로 반응하는지 추적해요.
잠재 고객이 이메일을 열었나요? 웹사이트를 방문했나요? 어떤 페이지에 관심을 보였나요? 플랫폼에서는 이런 귀중한 추적 정보를 잠재 고객별 대시보드에 한데 모아 보여줘요.
그런 다음 이 데이터를 바탕으로 기회를 강조 표시하고, 실시간 알림으로 필요한 조치를 제안해요. 덕분에 정보를 충분히 파악한 상태에서 적절한 시점에 잠재 고객에게 쉽게 후속 연락을 할 수 있어요.
트리거 기반 후속 연락 설정하기
또는 트리거 기반 후속 연락을 설정할 수도 있어요. 잠재 고객이 특정 기준에 부합하거나 영업 주기의 특정 단계에 도달하면 자동으로 발송되는 이메일이에요.
예를 들어 잠재 고객이 내가 보낸 링크를 클릭하자마자 그에 맞는 다음 후속 이메일을 보낼 수 있어요. 또 다른 잠재 고객이 첫 번째 이메일에서 바로 데모를 예약했다면, 해당 데모 일정을 예약할 수 있도록 자동 이메일을 보낼 수 있어요.
Salesflare에서 자동 이메일을 설정할 준비가 됐나요? 여기에서 단계별 전체 가이드를 확인해 보세요.
프로 팁: 자동화로 후속 연락을 하는 섬세한 기술을 꼭 읽어 보세요.
2. 미팅 예약 도구 사용하기
잠재 고객이 이메일에 반응했고 이제 미팅을 예약해야 하는 단계에 이르렀다고 해 볼게요. 보통은 잠재 고객이 자신에게 가장 잘 맞는 날짜와 시간을 유연하게 선택할 수 있도록 하고 싶을 거예요. 그래서 이메일을 보내죠.
잠재 고객은 몇 가지 시간대를 제안해 답장하지만, 제안한 시간 중 어느 것도 내 일정과 맞지 않아요. 그러면 언제 미팅을 하면 좋을지 다시 제안해 달라는 이메일을 또 보내고, 이런 일이 계속 반복돼요.
이 과정이 며칠씩 이어져요.
이런 상황을 피하려면 Calendly나 Youcanbookme 같은 미팅 예약 도구를 대신 사용해 보세요.
도구에 내가 가능한 시간과 관련된 환경설정만 알려준 다음, 이메일로 잠재 고객에게 링크를 공유하면 돼요. 잠재 고객은 자신에게도 잘 맞는 시간과 이벤트를 선택할 수 있고, 선택한 일정은 자동으로 내 캘린더에 추가돼요.
이제 몇 번만 클릭하면 영업 미팅을 예약할 수 있어요.
예를 들어 Youcanbookme를 통해 공동 창업자 Jeroen과 미팅을 예약하면 다음과 같이 보여요:
3. 온라인 제안서 보내기
성공적으로 영업 미팅을 마쳤다면 자연스럽게 제안서를 보내고 싶을 거예요. 그래서 PDF를 재빨리 첨부해 잠재 고객에게 보내죠.
잠재 고객이 주로 이동 중에 업무를 보거나 일정이 정말 바쁜 사람이라면, 제안서를 휴대전화로 확인할 가능성이 높아요. 내용을 꼼꼼히 읽으려면 PDF를 확대했다가 축소하는 일을 반복해야 하죠.
내가 그 상황에 있다고 생각해 보세요. 아마 그 작업을 나중으로 미루고 싶을 거예요. 게다가 발신자인 나는 제안서가 수신됐는지도 알 수 없으니, 서명을 받아내려고 잠재 고객에게 계속 재촉하게 돼요.
이런 경우에는 온라인 제안서 도구가 큰 도움이 될 수 있어요.
Better Proposals 같은 스마트한 도구를 사용하면 몇 분 만에 영향력 있는 제안서를 만들 수 있어요. 마켓플레이스의 템플릿을 간단히 맞춤 설정하거나, 내 비즈니스에 맞춘 템플릿을 직접 만들면 돼요. 회사 색상을 사용하고, 로고를 추가하고, 디지털 서명을 넣으면 바로 준비가 끝나요!
제안서의 어떤 페이지를 누가 읽었는지, 그리고 얼마나 오래 읽었는지도 추적할 수 있어요. 이후 수신자는 몇 번의 클릭만으로 제안서에 서명하고 선결제까지 할 수 있어요. 덕분에 필요한 영업 후속 연락 횟수도 줄어들어요.
서명 이야기가 나온 김에…
4. 계약서에 전자 서명하기
제안서 도구를 사용하면 문서에 서명할 수 있는 경우가 많아요. 하지만 사업을 운영하다 보면 직접 서명하거나 다른 사람에게 서명을 받아야 하는 계약서가 그 밖에도 많아요.
이 계약서들을 끝없이 인쇄하고, 서명하고, 스캔한 다음 잠재 고객에게 이메일로 보내야 한다고 상상해 보세요. 아니, 더 나쁜 경우에는 전통적인 우편으로 보내야 할 수도 있어요. 이 과정은 성가실 뿐만 아니라 결국 너무 많은 시간을 빼앗아 가요.
그러니 이런 고된 과정을 직접 겪는 대신, 전자 서명으로 거래를 디지털 방식으로 완료해 보세요.
DocuSign, Jotform Sign, PandaDoc, SignNow, HelloSign 등 이를 아주 쉽게 해주는 솔루션이 있어요. 디지털 서명을 만들거나 직접 만든 실제 서명을 프로그램으로 가져올 수도 있어요.
한 번 설정해 두면 언제 어디서나 중요한 문서에 접근하고, 서명하고, 보낼 수 있어요. 지연도 없어요!
결론: 효율성을 높이려면 영업 후속 연락을 자동화하세요
영업 후속 연락과 계약 성사를 자동화하면 하루에 시간을 다시 확보할 수 있어요. 그 시간에는 잠재 고객을 더 잘 이해하려고 노력하거나, 네트워킹을 더 하거나, 목표 시장의 사람들과 더 많은 대화를 나눌 수 있어요.
하지만 무엇보다 중요한 건, 전체 과정에서 스마트한 도구를 사용하면 잠재 고객이 틈새로 빠져나가는 일을 막을 수 있다는 점이에요.
이 단계를 따라 영업 후속 연락과 계약 성사를 자동화하면 정말 중요한 일에 집중할 수 있는 여유가 생겨요!
빠르게 복습하고 싶나요? Sales Automation Masterclass 2부인 B2B 기업이 영업 아웃리치를 자동화하는 방법을 읽어 보세요. 다음 주에는 Sales Automation Masterclass 4부인 B2B 기업이 고객 데이터를 자동화하는 방법도 공개되니 놓치지 마세요.
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