B2B 기업은 고객 데이터를 어떻게 자동화할 수 있을까요?
영업 자동화 마스터클래스: 4부
잠재 고객 목록부터 기존 고객, 소셜 미디어 팔로워, 마케팅 캠페인에서 들어오는 리드까지, B2B 회사는 엄청난 양의 고객 데이터를 계속 수집하고 있어요. 하지만 파이프라인이 커질수록 이 데이터를 관리하기는 점점 더 어려워져요. 그래서 고객 데이터를 자동화하는 능력이 그토록 중요한 거예요.
데이터 세트를 수동으로 관리할 때 발생하는 문제는 이미 잘 알려져 있지만, 대부분의 B2B 회사는 여전히 이 프로세스를 자동화하지 못하고 있어요. 그 결과 이 모든 데이터를 활용하지 못하거나, 적어도 잠재력을 충분히 발휘하지 못하고 있죠.
게다가 데이터가 여러 플랫폼과 도구에 흩어져 있어서, 이 모든 데이터를 수동으로 다시 한데 모으는 일은 정말 지루한 작업이 돼요.
이 모든 요소 때문에 영업팀은 고객 기반을 전체적으로 제대로 파악하고, 데이터를 바탕으로 실행 가능한 의사결정을 내리기가 매우 어려워요.
이 글은 영업을 자동화하는 방법을 다루는 새로운 마스터클래스 시리즈의 4부예요. 영업 자동화를 활용하면 많은 시간을 절약하고 더 많은 deal을 성사시킬 수 있어요. 그래서 자동화할 수 있는 영업의 다양한 영역을 모두 살펴보고, 각각을 어떻게 자동화할 수 있는지 설명하는 이 종합 시리즈를 준비했어요.
– Jeroen Corthout, 공동 창업자 Salesflare, 소규모 B2B 회사를 위한 사용하기 쉬운 영업 CRM
이번 네 번째 레슨에서는 영업 주기 중과 그 이후에 중요한 잠재 고객 정보를 잃지 않으면서 고객 데이터를 자동화하는 방법을 보여줄게요.
1. Segment로 데이터 추적을 중앙화하기
마케팅 캠페인을 진행하거나 영업 프로세스를 진행하는 중이라면 잠재 고객의 반응을 면밀히 추적하는 것이 중요해요. 그런데 새로운 캠페인이 어떻게 진행되고 있는지 확인할 때마다 개발팀에 의존해야 한다고 생각해 보세요.
사이트나 모바일 앱에 특정 도구(Google Analytics, Facebook Ads, Intercom 등)의 추적 기능을 추가하고 싶을 때마다 개발팀이 코드를 삽입해 줄 때까지 기다려야 해요.
각 도구마다 이벤트 추적 같은 기능을 하나씩 구현해야 한다면 기다리는 시간은 훨씬 더 길어져요.
짜증 나죠?
Segment.io는 고객 데이터 추적을 간단하게 만들어 주는 스마트한 도구예요. 추적 코드를 한 번만 모두 삽입하면 되고, 그다음에는 플랫폼에서 추적한 데이터를 어떤 도구로 보낼지 직접 결정할 수 있어요.
개발자들로 구성된 팀 전체의 지원 없이도 추적 데이터와 관련 고객 데이터를 도구와 사이트 또는 모바일 앱 사이에서 효과적으로 전달해요.
또한 데이터를 중앙 BigQuery 데이터베이스에 저장해 줄 수도 있어요. 이렇게 하면 언제든 전체적인 상황에 접근할 수 있어요.
2. 연락처 및 회사 데이터베이스로 데이터 보강하기
‘데이터가 너무 많다’는 말은 없어요. 특히 잠재 고객과 고객에 관한 데이터라면 더더욱 그래요.
파이프라인을 풍부하게 만들 수 있도록 가능한 한 많은 정보를 수집해야 해요. 그래야 잠재 고객의 니즈와 과제를 더 잘 이해하고, 그중 누가 여러분에게 적합한 잠재 고객인지 파악하는 데 도움이 돼요.
CRM에서 고객 데이터를 자동화하는 한 가지 방법은 FullContact와 Clearbit 같은 스마트 데이터베이스에서 이 정보를 가져오는 거예요. 이런 마케팅 데이터 엔진을 활용하면 고객을 이해하고, 앞으로의 잠재 고객을 파악하며, 전환율을 높이도록 영업 프로세스를 개인화하는 데 필요한 깊이 있는 데이터를 얻을 수 있어요.
Salesflare는 실제로 이 데이터베이스에서 데이터를 바로 CRM으로 가져와요. 덕분에 앱을 오갈 때 정보가 누락되지 않아요.
그럼 다음 항목으로 넘어가 볼게요…
3. Salesflare로 영업 데이터 자동화하기
데이터베이스에 있는 잠재 고객을 대상으로 영업을 시작하면 고객 정보를 업데이트하는 일이 번거로워질 수 있어요. 영업 상호작용에 따라 CRM에 전화번호, 우편 주소, LinkedIn 프로필 등을 저장해야 할 수도 있어요.
이메일, 이메일 서명, 소셜 프로필 등에서 모든 데이터를 수집하고 주소록을 자동으로 업데이트해요. 이 데이터를 바탕으로 Salesflare는 어떤 연락처가 어느 회사에 속하는지, 동료들이 그 회사에서 어떤 다른 연락처를 알고 있는지, 그리고 어떤 연락처에 후속 조치가 필요한지 제안해요.
Salesflare는 영업 미팅과 전화 통화도 자동으로 기록하고, 여러분과 팀이 고객과 주고받은 문서를 정리해요.
이처럼 전체를 아우르는 보기를 활용하면 데이터를 최대한 활용하고 영업 프로세스를 최적화할 수 있어요.
4. 모든 고객 데이터 동기화하기
여러 도구에 고객 정보가 흩어져 있다면 이제 모두 한곳에 모아야 할 때예요. Zapier를 사용해 한 앱에서 다른 앱으로 고객 데이터를 보내 자동화하거나, PieSync로 모든 도구를 동기화하세요.
이런 스마트 도구를 사용하면 영업과 마케팅에 활용하는 서로 다른 웹 앱을 모두 연결할 수 있어요. 그런 다음 데이터 동기화를 시작할 트리거를 선택해 CRM을 최신 상태로 유지할 수 있어요.
예를 들어 CRM과 이메일 뉴스레터를 보내는 데 사용하는 도구를 연결할 수 있어요. 그러면 고객과 잠재 고객에게 제품과 회사의 소식을 손쉽게 최신 상태로 전달할 수 있어요.
또한 고객이나 잠재 고객이 어떤 방식으로든 뉴스레터와 상호작용하면, Salesflare의 링크 및 웹 추적 기능을 사용해 해당 정보를 CRM에 자동으로 저장할 수 있어요. 그런 다음 이 데이터를 활용해 각 고객의 여정을 개인화하거나 특정 잠재 고객에 맞게 영업 프로세스를 조정할 수 있어요.
데이터 사일로를 허물고 모든 데이터를 한데 모으면(예: 고객 피드백 솔루션의 데이터) 고객을 360도로 파악할 수 있어요.
이를 통해 데이터에 기반한 큰 그림의 영업 의사결정을 훨씬 쉽게 내리고, 팀 간 협업도 강화할 수 있어요. 덕분에 각 팀이 목표에 더 수월하게 도달할 수 있죠.
결론: 고객 데이터를 자동화해 영업 프로세스를 최적화하세요
계속 확장되는 디지털 환경에서 기업은 고객에 관한 무한한 데이터에 접근할 수 있어요. 하지만 이 데이터를 쉽게 확보할 수 있는데도, 이를 제대로 활용해 영업 및 마케팅 의사결정을 개선하는 기업은 많지 않아요.
또한 영업 파이프라인이 커질수록 개별 계정을 관리하고 항상 최신 상태로 유지하기가 점점 더 어려워져요. 데이터베이스가 최신 상태로 업데이트되지 않으면 영업 프로세스와 비즈니스 성장도 더욱 느려질 뿐이에요.
그래서 가능한 한 일찍 고객 데이터를 자동화해야 해요.
위에서 소개한 단계를 따르면 금방 자동화할 수 있어요!
데이터를 활용할 준비가 됐나요? 고객 데이터를 자동화하고 영업이 어떻게 개선됐는지 알려주세요.
빠르게 복습하고 싶나요? Sales Automation Masterclass의 세 번째 편인 B2B 기업이 영업 후속 조치와 클로징을 자동화하는 방법을 읽어보세요. 다음 주에는 Sales Automation Masterclass의 다섯 번째 편인 B2B 기업이 영업 도구를 통합하는 방법도 놓치지 마세요.
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