Comment automatiser la génération de leads pour les entreprises B2B
Masterclass sur l’automatisation des ventes : première partie
Quand on parle de génération de leads B2B, on a tous entendu parler de stratégies qui ont rencontré un succès retentissant, tandis que d’autres ont été de complets échecs. La formule secrète du succès est pourtant simple : comprends qui est ton audience et sur quels canaux elle est active, trouve une combinaison de stratégies qui te permettra d’atteindre tes objectifs, puis mets en place ta génération automatisée de leads étape par étape.
Cet article est la première partie d’une nouvelle série de masterclass consacrée à l’automatisation de tes ventes. L’automatisation des ventes te fera gagner beaucoup de temps et te permettra de conclure davantage de deals. C’est pourquoi nous avons créé cette série complète, qui te guide à travers les différents aspects des ventes pouvant être automatisés et t’explique comment les automatiser.
– Jeroen Corthout, cofondateur de Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
Dans cet article, tu trouveras quantité de conseils pour mettre en place une génération automatisée de leads à l’aide des bons outils pour ton entreprise B2B.
1. Optimise ton contenu pour les moteurs de recherche
Presque toutes les entreprises B2B utilisent aujourd’hui le content marketing pour atteindre leur audience cible. Mais 90 % de celles qui y obtiennent de bons résultats placent le besoin d’information de leur audience avant leur propre objectif. Ta stratégie de content marketing devrait aller de pair avec l’optimisation pour les moteurs de recherche. Optimiser ton contenu en fonction de l’intention de recherche est le raccourci pour générer automatiquement des leads grâce à ton contenu.
Tu dois savoir ce que ton audience cible cherche à apprendre. Ce n’est qu’ensuite que tu devrais commencer à créer des articles à forte valeur ajoutée, qui continueront à t’apporter du trafic et à faire mûrir tes leads sur une longue période..
Optimise ton contenu pour les moteurs de recherche et la génération de leads :
- Dresse une liste de tes mots-clés : la toute première étape consiste à lister les mots-clés auxquels tu veux être associé ou pour lesquels tu veux apparaître dans les résultats de recherche. Tu peux le faire avec Google Keyword Planner, Google Trends ou d’autres outils de recherche de mots-clés. Si tu débutes, consulte notre guide sur la façon de réussir ta recherche de mots-clés.
- Identifie l’intention derrière les mots-clés : effectue une recherche Google avec les mots-clés que tu as retenus. Crée une feuille de calcul dans laquelle tu commenceras à noter l’intention apparente derrière chaque mot-clé, révélée par ses résultats de recherche. Les personnes qui recherchent ces mots-clés veulent-elles s’informer ou acheter ? À quelle étape du cycle d’achat se trouvent-elles ?
- Aligne tes mots-clés sur ton funnel de vente : une fois que tu as identifié les mots-clés qui reflètent les deux intentions de recherche — s’informer et acheter —, place-les dans ton funnel. Ceux associés à l’intention « s’informer » correspondent aux utilisateurs situés en haut du funnel, tandis que ceux associés à l’intention « acheter » sont beaucoup plus proches du bas du funnel.
- Optimise l’ensemble de ton contenu : commence par un audit rapide de ton contenu. Identifie les contenus qui ont été créés pour une étape précise de ton cycle de vente. Optimise ces contenus à l’aide de la liste de mots-clés que tu as créée précédemment afin de les rendre plus attrayants pour les moteurs de recherche.
- Crée du contenu optimisé pour le SEO : identifie les lacunes de ta stratégie de contenu pendant l’audit. Note les contenus qui te manquent, les intentions de recherche auxquelles ils répondent, puis crée du contenu pour exploiter ces opportunités. Chaque contenu que tu crées doit néanmoins être informatif et aider l’utilisateur à prendre une décision d’achat éclairée. Utilise un outil de génération de contenu si tu veux quelque chose de puissant pour développer ta création de contenu et obtenir des résultats plus rapidement.
2. Crée des aimants à leads
Pour poursuivre sur notre idée précédente, une autre excellente approche de la génération automatisée de leads consiste à créer des aimants à leads.
Un aimant à leads est essentiellement une incitation qu’une entreprise propose à des acheteurs potentiels en échange de leurs informations de contact. Parmi les aimants à leads les plus courants dans les stratégies de marketing B2B et de vente, on trouve des contenus à télécharger comme des e-books, des rapports sectoriels, des livres blancs, des checklists, des vidéos ou même des consultations gratuites.
Voici par exemple un aimant à leads proposé par OptinMonster. Les informations que l’on peut tirer de cet e-book y sont clairement mises en avant.
Ce que tu décides de proposer dépend bien sûr de ton marché cible.
Quatre éléments qui font convertir un aimant à leads :
- Il résout un vrai problème : ton aimant à leads doit répondre à une intention de recherche ou à un problème pour lequel ton marché cible cherche activement une solution. S’il ne leur apporte pas de valeur d’une manière ou d’une autre, ils ne le téléchargeront pas.
- Il doit aider à atteindre un objectif : l’aimant à leads que tu proposes ne doit pas seulement parler du problème auquel ton marché cible est confronté. Il doit aussi être capable d’y apporter une solution, dans un format directement applicable.
- Il doit être rapide à assimiler : tu as peut-être beaucoup de choses à partager, mais un aimant à leads est plus efficace lorsqu’il est facile à consommer. Le lecteur doit pouvoir comprendre immédiatement les principaux enseignements et les appliquer facilement. L’objectif est de ne pas submerger tes prospects !
- Il doit offrir une forte valeur ajoutée et démontrer ton expertise : ton aimant à leads doit s’appuyer sur davantage de recherches, de faits marquants et d’exemples que tes articles. Il doit apporter une grande valeur à tes prospects et leur montrer que tu maîtrises ton sujet ou que ton produit tient ses promesses.
En bref, tu dois créer quelque chose d’assez irrésistible pour que les gens acceptent de te donner leurs coordonnées afin de l’obtenir.
3. Offre de la valeur dans le fil d’actualité LinkedIn et les groupes Facebook
Le seul moyen de parvenir à une génération automatisée de leads consiste à faire de l’« aide à ton marché cible » une pratique régulière — que ce soit sur les réseaux sociaux, via tes propres profils sociaux ou même dans les groupes et communautés dont tu fais partie.
Partage les meilleurs contenus que tu rencontres dans le secteur, les statistiques de marché auxquelles tu as accès et même des publications inspirantes qui s’adressent d’une manière ou d’une autre à ton marché cible. Assure-toi de suivre les conversations en cours dans ton secteur, de participer aux discussions pertinentes et de répondre sincèrement aux questions sans être trop commercial.
Aide ton audience de manière authentique et regarde-la affluer vers toi.
Voici un exemple. PushOwl permet aux boutiques Shopify d’envoyer des notifications push sur le web. L’équipe fait partie de nombreux groupes e-commerce sur Facebook. Au lieu d’essayer simplement de vendre son produit, elle se concentre toutefois d’abord sur l’aide qu’elle peut apporter.
Si tu ne sais pas comment utiliser LinkedIn ou Facebook pour créer une génération automatisée de leads, consulte ces ressources :
- Le guide de la startup pour trouver des clients B2B sur LinkedIn
- Le guide de la startup pour trouver des clients B2B sur Facebook
4. Va là où se trouvent tes clients
Être actif sur Facebook et LinkedIn ne suffit pas. Mets-toi à la place du prospect avec lequel tu veux entamer une conversation et va là où il se trouve.
Imagine que tu es ce prospect. Où vas-tu lorsque tu cherches des solutions ? Quel canal utilises-tu lorsque tu veux demander des suggestions à des professionnels du secteur ? Sur quelle plateforme partages-tu ou consultes-tu le plus de contenu ?
En pratique, cela peut vouloir dire devenir plus actif dans les communautés Slack, sur Quora, Reddit, Product Hunt, les sites d’avis, les forums en ligne ou toute une série d’autres canaux. L’objectif n’est toutefois pas de bombarder tes prospects de promotions pour ton produit. Il s’agit d’apporter de la valeur, d’entamer une conversation et d’échanger avec eux.
Tu ne sais jamais quelle conversation finira par déboucher sur une démo du produit ou un partenariat.
5. Propose un programme de parrainage
Selon une étude de Nielsen, les recommandations peuvent générer jusqu’à quatre fois plus de conversions. Elles peuvent t’apporter une marge bénéficiaire supérieure de 25 %. Mais tu dois prévoir un programme de parrainage et l’exécuter de manière systématique.
Dropbox a connu une croissance de 3900 % grâce à un programme de parrainage simple.
Il est maintenant évident que tu dois t’efforcer de comprendre tes clients existants et ce qui pourrait les motiver à recommander ton produit à leur réseau. Mais le plus important, c’est qu’ils connaissent ton programme de parrainage et puissent y participer facilement.
À mesure que ta base de clients s’agrandit, gérer un programme de parrainage et en suivre le succès devient un défi encore plus important. C’est là que des logiciels comme FirstPromoter ou PartnerStack entrent en jeu.
Ces programmes te fournissent tout ce dont tu as besoin pour gérer un programme d’affiliation, d’influence ou de parrainage. Des liens de parrainage personnalisés que tes clients peuvent partager au suivi précis et aux récompenses, ces plateformes s’occupent de tout.
Lorsque tu mets en place ton programme de parrainage, observe attentivement la manière dont tes clients interagissent déjà avec ta marque. Cela donne une bonne indication de la façon dont ils utiliseront le programme et de ce qui les gardera motivés.
Un programme de parrainage réussi est une excellente astuce pour automatiser la génération de leads.
6. Amplifie le bouche-à-oreille
Tu pourrais penser que le bouche-à-oreille revient au même que mettre en place un programme de parrainage. En réalité, les deux stratégies se ressemblent, sans être tout à fait identiques. Dans le premier cas, le client n’a pas besoin d’être motivé par une récompense. Une excellente expérience avec ton entreprise suffit.
Tu peux amplifier le bouche-à-oreille autour de ton produit en rassemblant simplement ce que tes clients disent de toi : des tweets qu’ils partagent aux avis, notes et témoignages qu’ils rédigent — réunis-les tous au même endroit.
Voici un exemple avec Slack. Leur Slack Wall of Love est un excellent moyen de voir ce que des personnes du monde entier pensent de leur produit.
Tu peux aussi mettre en avant les histoires de clients, leurs expériences et leurs cas d’usage sur ton blog ou sous la forme d’une étude de cas.
L’idée est de faire en sorte que tes clients existants t’en amènent de nouveaux, sans avoir à leur demander directement de te recommander.
Conclusion : la génération automatisée de leads
Une entreprise doit accomplir un certain nombre de choses pour se développer sur un marché cible. Même si expérimenter différentes tactiques marketing est indispensable aujourd’hui, il est également important de garder ton pipeline en bonne santé en permanence. C’est là qu’il devient essentiel d’automatiser la génération de leads en combinant plusieurs tactiques qui produiront des résultats durables.
Pour en savoir plus sur la croissance, consulte notre article de blog consacré aux Six façons infaillibles d’obtenir les 100 premiers clients de ta startup.
Prêt pour la génération automatisée de leads ? Dis-nous quelle tactique a le mieux fonctionné pour ton entreprise. Et n’oublie pas de revenir la semaine prochaine pour découvrir la deuxième partie de notre masterclass sur l’automatisation des ventes : comment les entreprises B2B peuvent automatiser leur prospection commerciale.
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