Comment automatiser la génération de leads pour les entreprises B2B

Cours de maître sur l'automatisation des ventes : Première partie

En matière de génération de leads B2B, nous avons tous entendu parler de stratégies qui ont connu un succès retentissant tandis que d'autres ont été des échecs complets. La formule secrète du succès est pourtant simple : comprendre qui est votre public et quels sont les canaux sur lesquels il est actif, trouver une combinaison de stratégies pour atteindre vos objectifs et parvenir à la génération automatisée de leads étape par étape.

Cet article est la première partie d'une nouvelle série de Masterclass sur l'automatisation des ventes. L'automatisation des ventes vous fera gagner beaucoup de temps et vous permettra de conclure davantage de contrats. C'est pourquoi nous avons créé cette série complète, qui vous guidera à travers les différents aspects de la vente qui peuvent être automatisés et vous expliquera comment les automatiser.

- Jeroen Corthout, Co-Fondateur Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B

Dans cet article, vous trouverez une série de conseils sur la manière de réaliser une génération automatisée de leads en utilisant les bons outils pour votre entreprise B2B.

 

1. Optimisez votre contenu pour les moteurs de recherche

Presque toutes les entreprises B2B utilisent le marketing de contenu pour atteindre leur public cible. Mais 90% de ceux qui réussissent à le faire, placent le besoin d'information du public en premier et leur propre objectif en second. Votre stratégie de marketing de contenu doit aller de pair avec l'optimisation pour les moteurs de recherche. L'optimisation de votre contenu pour l'intention de recherche est le moyen d'atteindre la génération automatisée de leads à partir du contenu.

Vous devez savoir ce que votre public cible souhaite savoir. Ce n'est qu'ensuite que vous pourrez commencer à créer des articles de grande valeur qui continueront à vous apporter du trafic et à nourrir vos prospects sur une longue période de temps.

Optimisez votre contenu pour les moteurs de recherche et la génération de leads :

• Établissez une liste restreinte de mots-clés : La toute première étape consiste à dresser la liste des mots-clés auxquels vous souhaitez être associé ou pour lesquels vous souhaitez vous classer. Vous pouvez le faire en utilisant le planificateur de mots clés de Google, Google Trends ou d'autres outils de recherche. outils de recherche de mots-clés. Si vous débutez, consultez notre guide sur les comment réussir la recherche de mots-clés.
• Identifier l'intention du mot-clé : Recherchez sur Google les mots-clés que vous avez présélectionnés. Créez une feuille de calcul dans laquelle vous commencerez à noter l'intention apparente derrière chaque mot clé, révélée par ses résultats de recherche. Les personnes qui recherchent ces mots clés cherchent-elles à s'informer ou à effectuer un achat ? À quel stade du cycle d'achat se trouvent-elles ?
• Alignez les mots-clés sur votre entonnoir de vente : Une fois que vous avez identifié les mots-clés qui reflètent les deux intentions de recherche - information et achat -, faites-les correspondre à votre entonnoir. Ceux qui relèvent de la catégorie "information" sont des utilisateurs du haut de l'entonnoir et ceux qui relèvent de la catégorie "achat" sont beaucoup plus proches du bas de l'entonnoir.
• Optimisez tout votre contenu : Commencez par un audit rapide du contenu. Identifiez les éléments qui ont été créés pour une étape spécifique de votre cycle de vente. Optimisez ces éléments de contenu à l'aide de la liste de mots-clés que vous avez créée précédemment afin de les rendre plus conviviaux pour les moteurs de recherche.
• Créez un contenu adapté à l'optimisation des moteurs de recherche : Identifier les lacunes de votre stratégie de contenu pendant l'audit. Prenez note des éléments qui vous manquent, des intentions de recherche qu'ils servent et créez du contenu pour exploiter ces opportunités. Chaque élément que vous créez doit néanmoins être informatif et aider l'utilisateur à prendre une décision d'achat en connaissance de cause. Utilisez un outil de génération de contenu si vous voulez quelque chose de puissant pour développer votre création de contenu et obtenir des résultats plus rapidement.

 

2. Créer des aimants à prospects

Dans le prolongement de ce que nous venons de dire, la création d'aimants à prospects constitue une autre excellente approche de la génération automatisée de prospects.

Un aimant à prospects est essentiellement une incitation qu'une entreprise offre à des acheteurs potentiels en échange de leurs coordonnées. Les aimants à prospects les plus couramment utilisés dans les stratégies de marketing B2B et de vente comprennent des contenus téléchargeables tels que des livres électroniques, des rapports sectoriels, des livres blancs, des listes de contrôle, des vidéos ou même des consultations gratuites.

Par exemple, voici un aimant à prospects proposé par OptinMonster. Il mentionne clairement les informations à tirer de l'eBook.

Ce que vous décidez d'offrir dépend bien sûr de votre marché cible.

Les quatre éléments qui font qu'un aimant à prospects se convertit :

• Il résout un problème réel : Votre lead magnet doit répondre à une intention de recherche ou à un problème pour lequel votre marché cible essaie activement de trouver une solution. S'il ne leur apporte pas de valeur d'une manière ou d'une autre, ils ne le téléchargeront pas.
• Il doit permettre d'atteindre un objectif : L'aimant à prospects que vous proposez ne doit pas se contenter d'évoquer le problème auquel votre marché cible est confronté. Il doit également être en mesure d'offrir une solution à ce problème, dans un format exploitable.
• Il doit être rapide à digérer : Vous avez peut-être beaucoup de choses à partager, mais un aimant en plomb est d'autant plus efficace qu'il est facilement consommable. Le lecteur doit être en mesure de comprendre immédiatement ce qu'il y a à retenir et de l'appliquer facilement. L'objectif est de ne pas submerger vos prospects !
• Il doit offrir une grande valeur ajoutée et montrer votre expertise : Votre lead magnet doit utiliser davantage de recherches, de faits et d'exemples percutants par rapport à vos articles. Il doit offrir une grande valeur ajoutée aux prospects et leur montrer que vous savez de quoi vous parlez ou que vous promettez le produit.

En d'autres termes, vous devez créer quelque chose de si magnétique que les gens voudront donner leurs coordonnées pour l'obtenir.

 

3. Offrir de la valeur sur le fil d'actualité de LinkedIn et les groupes Facebook

La seule façon d'automatiser la génération de leads est de faire de l'aide à votre marché cible une pratique régulière, que ce soit sur les médias sociaux, par le biais de vos propres profils sociaux ou même dans les groupes et communautés auxquels vous appartenez.

Partagez le meilleur contenu que vous rencontrez dans le secteur, les statistiques du marché auxquelles vous avez accès et même des statuts inspirants qui s'adressent d'une manière ou d'une autre à votre marché cible. Veillez à suivre les conversations en cours dans votre secteur, participez aux discussions pertinentes et répondez aux questions avec sérieux, sans être trop vendeur.

Aidez votre public de manière authentique et regardez-le affluer vers vous.

Voici un exemple. PushOwl permet d'envoyer des notifications push pour les boutiques Shopify sur le web . L'équipe fait partie de nombreux groupes de commerce électronique sur Facebook. Toutefois, au lieu d'essayer de vendre leurs produits, ils s'efforcent d'abord d'offrir de l'aide.

Si vous ne savez pas comment utiliser LinkedIn ou Facebook pour créer une génération automatisée de prospects, consultez ces ressources :

• Le guide de la startup pour trouver des clients B2B sur LinkedIn
• Le guide de la startup pour trouver des clients B2B sur Facebook

 

4. Allez là où se trouvent vos clients

Il ne suffit pas d'être actif sur Facebook et LinkedIn. Mettez-vous dans la peau du prospect avec lequel vous souhaitez entamer une conversation et allez là où il se trouve.

Imaginons que vous soyez ce prospect. Où allez-vous lorsque vous cherchez des solutions ? Quel canal utilisez-vous lorsque vous souhaitez demander des suggestions à des professionnels du secteur ? Sur quelle plateforme partagez-vous le plus de contenu ?

En pratique, cela peut signifier devenir plus actif sur les communautés Slack, Quora, Reddit, Product Hunt, les sites d'évaluation, les forums en ligne ou toute une série d'autres canaux. L'objectif n'est toutefois pas de spammer vos prospects avec des promotions pour votre produit. Il s'agit d'offrir de la valeur, d'entamer une conversation et de les engager.

Vous ne savez jamais quelle conversation débouchera sur une démonstration de produit ou sur un partenariat.

 

5. Proposer un programme de parrainage

Selon une étude de Nielsen, les recommandations peuvent générer jusqu'à 4 fois plus de conversions. Ils peuvent vous apporter une 25% marge bénéficiaire plus élevée. Mais vous devez planifier un programme de parrainage et l'exécuter systématiquement.

Dropbox a augmenté de 3900% avec un simple programme de parrainage.

Il est évident que vous devez vous efforcer de comprendre vos clients existants et ce qui pourrait les inciter à recommander votre produit à leur réseau. Mais le plus important est qu'ils connaissent l'existence de votre programme de parrainage et qu'ils soient en mesure d'y participer facilement.

Au fur et à mesure que votre base de clients s'élargit, il devient encore plus difficile de gérer et de suivre le succès d'un programme de parrainage. C'est là que des logiciels comme FirstPromoter ou PartnerStack entrent en jeu.

Les programmes de ce type vous fournissent tout ce dont vous avez besoin pour gérer un programme d'affiliation, d'influence ou de parrainage. Des liens de parrainage personnalisés que vos clients peuvent partager au suivi étroit et à la récompense, les plateformes s'occupent de tout.

Lorsque vous mettez en place votre programme de parrainage, soyez attentif à la manière dont vos clients interagissent déjà avec votre marque. C'est une indication de la manière dont ils s'engageront dans le programme et de ce qui les motivera.

Un programme de parrainage réussi est un excellent moyen d'automatiser la génération de leads.

 

6. Amplifier la promotion du bouche à oreille

Vous pensez peut-être que la promotion par le bouche-à-oreille est la même chose que la mise en place d'un programme de parrainage. En réalité, ces deux stratégies sont similaires, mais pas tout à fait identiques. Dans le premier cas, le client n'a pas besoin d'être motivé par une récompense. Il suffit qu'il ait eu une bonne expérience avec votre entreprise.

Vous pouvez amplifier la promotion de votre produit par le bouche à oreille en rassemblant simplement ce que vos clients disent de vous : des tweets qu'ils partagent aux reviews, ratings and testimonials qu'ils écrivent - rassemblez-les tous.

Voici un exemple de Slack. Leur Slack Wall of Love est un excellent moyen de voir ce que les gens du monde entier disent de leur produit.

Vous pouvez également présenter des témoignages de clients, des expériences et des cas d'utilisation sur votre blog ou sous la forme d'une étude de cas.

L'idée est de faire en sorte que vos clients existants vous apportent d'autres clients, sans avoir à leur demander des recommandations directes.

 

Conclusion : Génération automatisée de leads

Il y a un certain nombre de choses qu'une entreprise doit faire pour se développer sur un marché cible. Si expérimenter différentes tactiques de marketing est une nécessité de nos jours, il est également important de maintenir votre pipeline en bonne santé à tout moment. C'est là qu'il devient impératif d'automatiser la génération de leads en utilisant un mélange de tactiques qui mèneront à des résultats durables.

Pour plus d'informations sur la manière de se développer, consultez notre article de blog sur Six moyens infaillibles d'obtenir les 100 premiers clients de votre entreprise.

Tout est prêt pour la génération automatisée de leads ? Faites-nous savoir quelle tactique a le mieux fonctionné pour votre entreprise. N'oubliez pas non plus de nous retrouver la semaine prochaine pour Deuxième partie de notre Masterclass sur l'automatisation des ventes : Comment les entreprises B2B peuvent automatiser la prospection commerciale.

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !

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